滇红茶的产业逻辑：从高端引领到中端和众

先是经典58跳出调饮逻辑，借鉴名优绿茶的套路上位，推出面向国内清饮市场的名优滇红，吹响了滇红茶中高端崛起的号角。2008年中国红的横空出世，不但填补了滇红缺高香茶的空白，而且以每公斤上万元的价格，真正为滇红茶注入了尊贵的高端蓝血，而不像经典58走的其实是中端亲民的路数，而且其将滇红茶带入了品种拼配时代，极大程度上丰富了滇红茶的原料结构、工艺与风味。

如果说，中国红玩的是品种革命，拓展了滇红茶的风味地图，那么经典58开启的是传统工夫滇红大升级，由低端货向中高端跃升，形成了以外事礼茶、经典58、金芽等为代表的传统经典系列。

2013年以来，滇红借鉴普洱茶的原生态与越陈越香理念，掀起了滇红茶的原生态革命，古树红、野生红与晒红引领了又一次高端浪潮，其热度一直到2019年才消退。其后，滇红茶在高端创新方面乏善可陈，再也没有出现象级的高端热点。

在2006年到2019年的高端热，其实是热在专业喝茶圈，以及跟风而来的消费者，而面向大众消费市场，凤庆滇红茶与福建等地的知名红茶相比，仍被认为不够高端，靠价格便宜行销市场，而且消费者对滇红品质缺乏认知，导致大量价格更低、品质没保证的思茅红茶、广西红茶冒充凤庆滇红，出现了劣币驱逐良币的现象，从而加剧了消费者认为滇红茶没档次的印象。

在高端红利期，虽然大多数滇红卖不上价，但由于现象级产品的存在，茶企可以在高端小众圈子攻城略地，打造自己的品牌与招商，并针对高端市场容量不足的问题，搞两条腿走路，用代工做体量，用中高端的自有品牌做价值，这样体量有了，名气与利润也有了，相得宜彰。这样的玩法，需要高端有一定热度，存在能不断吸粉的现象级产品。也就是说，高端市场虽小，但市场一直在扩张，茶企推品牌招商，就有源源不断的经销商进来，消费者也随之增多。

但这个“品牌+代工”的路数在2020年终结。其一方面是滇红茶高端化的内生红利已枯竭，原有的明星产品已成为常规产品，不再是吸粉的核武器，而新的现象级产品一直难产，一个没有新意的市场自然逐渐消沉。另一方面是，大环境带来的消费降级，也不支撑高端茶高歌猛进。加上滇红茶的高端进程，是小圈子推动，缺乏群众基础，遇见市场不好的年份，自然由过去虚热的高端引领，陷入了高端曲高和寡之尴尬结局。其表现是，2020年以来，凤庆滇红的品牌化进程严重受阻，以前一些在市场上表现良好的品牌，纷纷回撤凤庆，不再讲品牌战略与渠道开发，躺平专做代工与供应链……

请上帝喝茶工作室为凤庆滇红茶的高端化十多年总结陈辞：高的太高，曲高和寡；低的太低，劣币驱逐良币。其出路在于中端崛起。

就像中国经济当年中部塌陷一样，东部沿海经济一飞冲天，西部原始落后搞了西部大开发，而中部诸省没有享受到珠三角、长三角的溢出红利，故温家宝总理提出了中部崛起战略，现在中部承接了沿海的产能，比以前富裕多了，也在一定程度上拉动了西部发展，走均衡发展之路。由此可见，凤庆滇红茶的问题就是中端塌陷，整个产业呈现哑铃型的扭曲繁荣，现在市场萧条，变成低价走货为主，曾经的繁荣随时代红利结束而逝。凤庆滇红，要将中端短板补上才有未来。滇红茶的产业路线图为：高端引领→高端和寡→中端和众。将来的滇红茶是，得中端得天下！

最后谈一下，经典58国民红茶现象与滇红茶的中端消费福利发展逻辑。

真实的滇红茶与想象的滇红茶存在巨大差距。高端滇红火了，许多人以为滇红茶可以像普洱茶一样走高端品牌驱动之路。几年实践下来，非常打脸，除了滇红集团这一头部企业产值过亿外，其他的名企自有品牌产品一年能卖2000万元以上，已经是第一阵营了，要在品牌产品基础上加大代工力度，才能勉强做到三四千万元到六千万元，再往上基本不可能了。由此可见，滇红茶的高端拉动的空间有限，古树红的主流，是三四百元一公斤的批发价也能说明问题——品质更好价更高的古树，做古树普洱，等而下之的才做古树滇红。

这样看来，滇红的高端市场成色不足，宣传中的高端，在实际交易中只能算中端，真正喝高价滇红的消费者不多。滇红有保质期，不像普洱茶越陈越香，可以让经销商压货从而建立品牌粘性，可以在消费的同时收藏投资，因此，真实的滇红是一种纯粹的消费茶，其的产业升级，在高端乏力的情况下，适合走中端崛起之路。而市场的反馈也是，品质较好、性价比超高的滇红茶永远不缺消费者与回头客。定位于中端品质消费，为消费者创造超高性价比福利，而不是忽悠割韭菜，才是滇红茶的发展正途。

这一定位，可用常年畅销的经典58来验证。滇红在当代卖得最多，消费者基数最大的莫过于经典58，其品质是特级，却大幅度让利给消费者，几十元一袋的定价获得拥趸无数，成为品质口粮滇红的首选，堪称现象级的国民红茶。中端品质其实不一定比高端差，只要挤出渠道不合理的暴利，厂家与经销商少赚点，同时优化种植与加工技术降成本，真正为消费者谋福利，就可以实现“中端价格，高端享受”。

在得消费者得天下的时代，茶企要多利用大数据平台直面消费者销售，用超高性价比扩大消费者基数，建立消费者粘性，而不是用渠道利润空间吸引经销商，不是讲天花乱坠的故事，而是踏实培养消费者喝品质滇红的习惯，让其形成很难替代的味觉记忆，这样无数厂商坚持做老百姓喝得起的国民红茶，就一定可以开启全新的未来……

文/白马非马 请上帝喝茶工作室出品