论一个茶商的堕落

对于当下普洱市场乱象，我的观点一直是茶商和消费者，都有责任。

我一直说，一方面是茶商在经营过程中，发现实打实地做根本活不下去;而以次充好，发现99%的消费者识别不出来，于是，从此走上了不归路。

另一方面，是茶友肤浅的认知导致这种歪风盛行，再加上作为一个正常思维的茶友，永远都杜绝不了下意识贪便宜。

总的来说，都有责任，物理上称作作用力产生反作用力。“一个巴掌拍不响”啊。

这篇文字，主要是带着对中小茶商批判的角度。自然，绝大部分大的中小茶商，只能接受我的观点，但一定在内心有话要说，比如：

“谁不想安安稳稳踏踏实实做生意，谁不想讲诚信遵守茶行业规范?谁不想有个小目标?每个人心里面都想!但是，要像你说的那样，真材实料，只有死路一条”

今天，作为一个实打实还在坚持真材实料的小茶商，客观地讲一讲。也算是给曾经单纯、有情怀，后来被迫沦落风尘的中小茶商一个曾经正义的形象。

第一：茶的价格透明，想适当溢价出售，不被接受。我们都知道，在过去的几十、几百，甚至几千年，经商很大程度上就是通过“信息差”来赚钱。原始的模式，就是从供需比大的区域，往供需比小的区域不停搬运。当然，还有更多的其他的原理和模式。

而现在对于普洱茶来说，价格空前的透明。哪怕一个对普洱茶从来没做过了解的人，只要掏出手机，一分钟不到，也能正确回答出老班章2021年古树头春，老曼峨2017年乔木的价格。

虽然我们很多人都清楚，一个企业或是工厂，没有30%的利润，基本无法正常运转。但是，一款茶，你要是正常溢价30%，会吓跑90%的人。比如老班章，山头价12000/公斤，你卖15600/公斤试试看。

按照我的真实经历，老班章一公斤赚一千块钱，茶友心里还认为你暴利。这样的结果会是什么?各种茶样，损耗，做十公斤老班章，亏了两万多。

再比如，说说我今年秘境和班盆的事，今年秘境预定了70公斤左右，每公斤贴500，实际上，最低折算下来，每公斤贴300，又是两万多。班盆管理费加上了近三公斤，又是一万多。

而卖茶呢?那卡古树纯料，今年山头价2600，我3200.一公斤赚600，这还是因为去年吃了亏，今年大胆提了些价格。如果想赚三万，就需要卖出去50公斤。太难了!由此可以看出，曾经其他中小茶商，在起步阶段，也好不到那里去。

同时，茶是一种存在很多隐性损耗的特殊产品。

压饼的损耗，大约5个点。茶样呢?没法计算。实体店的中小茶商，每年喝掉多少茶?客人又带走多少茶?不可细算。

用一款老曼峨乔木，来简要描述茶商“堕落”的过程：

某天，一位客人来店里，说要卖十公斤老曼峨乔木，大家都知道，毛料成本假如900元一公斤，你报价1500?不行1200?一公斤你赚我300，十公斤你赚我三千?你想钱想疯了吧?转身就走。

而作为茶商来说，人力投进去，时间投进去，本钱投进去，等了半年，终于来个客户，想有个30%的毛利润，也许基本能持平。

作为客户来讲，听你报价1200，心里想的是，这茶店的老板，怕是要吃人。

最后，很大概率是十公斤，9000的成本，9500到10000成交。而且作为茶友，心里还有点不舒服，像是被人抢了一千块钱。

甚至第二天，客户又来喝茶，隐隐约约还在埋怨，说昨天晚上，发现谁谁，人家老曼峨乔木，只需要800一公斤，因为茶地是人家自己的，又或者说最近在搞促销。

房租、水电、焦头烂额，感觉快撑不下去了。这段时间里，你最深刻的感觉，就是每一个想买茶的，最关注的都是价格。都想尽可能便宜，甚至低于茶山价买到他们想买的茶。这种现象，一直存在，这就是为什么一款茶卖得最火的，一定不是质量最好的，而是质量能入口，但定价在比当年茶山价低20%左右的那款。

又一天，有个男人进店，干净利索要喝老曼峨乔木，几泡入口，十分满意，问你价格，答曰：1200，正准备解释一下为什么要1200，男人已经脱口而出，有多少?我要五公斤!

为什么?这是识货的人，也明白经济这个词语的含义。纯粹的老曼峨料，人家赚3成，天经地义。

这样的事，当然极少，按照行业内的话：懂茶的人，大约百分之一不到。

终于，又有一个人，想试试老曼峨，准备买个几十公斤。你，平时听闻了很多，却一直不愿意失去原则，不知道哪里来的勇气：很巧呀，我这里正好有老曼峨一个茶农委托帮他处理的十多件乔木头春，你如果要得多的，我也不赚你钱，而且茶农家修房子，也急需要钱，她说780就可以出手。

客户眼里放光，你强行镇静地拿出放在那里，已经很久很久以前，有人说过这茶有几分老曼峨影子的台地茶。万万没想到，这位客户喝了后，并无不满，反而一直还在纠结价格，说20公斤的话，

15000块钱行不行。只有你知道，这20公斤茶，成本1000块钱而已。一番勉强，最终成交，你发现，原来就这样，赚到了14000块钱。

从此后，频繁的实践，越发经验丰富，自信在脸上洋溢。而且你发现，这样做了很久了，没有任何人质疑，偶尔有人说，某一款茶品质还是以前喝过的好。你总是有理由，比如“你知道为什么价格比别人便宜么，说实话这片茶地平均树龄确实偏小，但是老板，你看看这价格，可是比茶山价都低不少呢”等等。

生意也越来越好，一切都显得阳光明媚，你开始和绝大多数人一样，鄙视名山古树，甚至永远不会要成本超过两百的茶。但是，卖的却一直都是名山古树，毕竟你心里清楚，客户只认名山古树。

唯一可能让你感到不正常的，是这样年复一年，每年总有几个以前的老客户，再也没联系过你，甚至你尝试联系的时候，发现被拉进了黑名单，就算个别没删除你的，要么不搭理你，甚至还有骂你骗子的。

你自责过，但当你回忆起你踏实做茶的的艰辛岁月，又看到身边都是这样做的茶商，心里又安然了，手段也更娴熟了，也在尽量提高茶的品质，不再像开始那样荒唐。当然，你多年的锻炼，已经深谙看人给茶的道理，这条路，越发走得稳健，甚至渐渐没人再骂你骗子，最多只是觉得你的茶，和个别的茶商比较，好像是要差一点。

可曾知道，茶，有时候一点点品质的差距，所隐含的是几倍价格差的成本。

五年了，你已经忘了名山古树的味道。习惯在矮子里面找高个。标准，在你内心越来越低，底气和自信却越来越足。

再也回不了头!因为，你要养家糊口，生命还要继续!

当然，最近一两年，你也感觉到生意越发难做，你心里想的是，竞争对手多了，整体行情不行了，经济大环境影响了。从来没想过，是茶友对茶的认知水平提高了，从来没想过，可能出现了曾经的自己，很多曾经的自己!

实际上，客观来说，我不是为茶商辩解，毕竟不诚信的商人，是不值得享受起码的尊重。

中国有句古话叫做“仓廪实而知礼节，衣食足而知荣辱，”

但是，我感触太深了，各方面的因素综合在一起，如果不具备解决这些矛盾和问题的能力，茶行业的现实就会让他们生存不下去。没有能力给出更好的解决方案，只能粗暴地用最简单的以次充好来弥补。