山头古纯行业其实一直有个困扰大家多年的问题：如何证明自己的名山茶是真的!
为此，整个行业都煞费苦心的去做证据链。
山头茶刚开始兴起那几年，最流行的方式是：站在古树下拍照或者与名山茶农合照;
渐渐的这种玩法升级了，品牌商开始在名山茶园里挂牌，甚至是建初制所;
后来这种玩法又升级了，直接组织大型茶山行活动，带着消费者上山全程参与，或者是做大厂房规模，野蛮扩张无限家线下零售店;言外之意就是：我这么大的家底，这么雄厚的资产，全国这么多家门店，有必要骗你?
后来越做越精细，茶园挂牌、名山建初制所、然后找名山茶农签订协议，每天收了多少鲜叶，做好详细的收购记录，在哪加工，谁炒的茶，谁捡的黄片，后面做出干茶几何，压了几个饼，被买到了什么地方……
而随着云茶大数据的建立和完善，更新更可靠的技术产生了，随着区块链、VR、AR技术的使用，最后落地到一张二维码，掏出手机一扫，溯源轻松搞定。
让人不得不感叹，跑过马车的不是更快的马车，而是汽车!
证据链的意义在哪里?
不要问我为什么知道这么清楚，因为我们就是这么一路走来的!
但作为茶企和品牌商们，我们扪心自问自己几个问题：
1.证据链真的能证明茶叶的真假吗?
2.那些动不动几吨、十几吨、几十吨的名山古茶，你的证据链经得起推敲吗?
3.即便真的证明了真假，又有什么意义，品牌靠什么活下去?消费者真的关心吗?
答案是：不见得!
首先，从鲜叶到成品之间充满着太多的不确定性，一款好普洱的问世需要七道大工序，无数道小工艺，每一道环节都有可能为作假埋下伏笔;其次，投入再多的人力、物力财力，做出完美的证据链，也抵不过本土名山茶农的一句话：我家祖祖辈辈生活在这里，这茶树是我家的，这茶是我加工的;
那些动不动几顿、十几吨、几十吨的名山古茶，就算拥有再完美的证据链，就算溯源码一查清清楚楚，但消费者也不是傻子，信息这么发达的年代，稍微一查就能知道这个山头古茶产量多少，古树几颗，稍微动一下脑子就知道，这点产量要被多少家品牌瓜分，你能分到多少，莫非你已经包山头了?
好的，退一万步讲，即便你通过庞大精细的证据链证明了你的名山古树是真的，在名山茶信息如此透明的年代，大家上网一查，都能知道名山茶的价格，那品牌的利润在哪里?产品的核心竞争力在哪里?
最后，消费者关心喝消费的真的名山古树吗?这里不能说全部，只能说极少的一部分圈内人，而这部分圈内人往往有自己信任的供货渠道，大部分消费者在消费名山时考虑的往往是：价格，名气和品质，而并非真假!
这也就很好的解释了为什么9.9包邮的老班章卖的很好，因为价格更诱人，大部分人在消费普洱茶时，会第一时间想到冰岛、昔归、老班章，因为名气更诱人;
总结一下：对于一个品牌而言，做名山茶证据链的投出产出比显而易见，证据链意义不大!
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山头茶下半场的红利再哪里?
许多人觉得山头茶的红利已经过了，其实不准确。应该是那个上山收茶，下山卖茶就能赚钱的年代已经一去不复返了。为什么?
1.山头古纯做到最后都逃不开做证据链的宿命，而做证据链品牌永远都做不过茶农;
2.山头古纯很容易做到天花板，纯正的名山古纯产量少，产量小，产值自然就很小，只能服务一个小圈子，一群发烧友，但品牌很难做到持续性增长;
但山头古纯不至于崩盘，一来山头茶拥庞大的消费基数，二来消费者对于名山茶有了一定的认知，所以山头茶只能算是走完了上半场，那下半场，山头茶的红利再哪里?
古域扎根临沧茶区十年，对于未来山头茶的发展趋势有这样的判断：未来的山头茶只会以两种形式存在：1.名山茶的大单品;2.大名山茶区的茶，而大名山茶区的茶更有可能成为大部分品牌的选择!
在此前的文章中已经做过描写，此处不过多赘述，有兴趣的朋友可以看一下《临沧茶最顶级的四个山头!除了冰岛、昔归，这两个山头也堪称经典!》这篇文章。
这样的判断并非信口胡说，从宏观来看，政府的引导不仅仅是为了盘活一个山头，而是以名山为依托，打造一个生态圈，带动一方经济，做大名山茶的产值;
从品牌角度来说，品牌需要持续性的增长就不能一味做圈层化的名山古纯，而是增加品牌产品的辨识度，扩大消费圈层;
从消费者自身来说，大部分消费者消费名山茶时候往往考虑的是价格、名气和品质，并非真假。
品牌商们应该看清趋势，顺势而为，顺时而为!
做证据链不如做底线，做品质，做辨识度
行业发展的趋势必然是规范化、品牌化再到规模化的。
未来的茶行业，必然是一条越来越精细化运作，入行门槛越来越高，各个节点高度协同的供应链，供应链里的每个节点只需做好一件事，且他也只能做好一件事，才具备该节点的核心竞争力，品牌做好供应链才能在同质化竞争中脱颖而出!
所以一个品牌做证据链不如做底线，做品质，做辨识度!
一个定位做名山茶的品牌，产品的价格虽不可能到天价，但也绝不可能是99块包邮的名山。
茶叶终究是要入口的，且是名山产区的茶，口感品质肯定要有辨识度，消费者就算再喜欢名山，也不会用自己的健康和现金开玩笑。
与其花费时间在证据链上面，不如整合优质的茶园，深度沿袭产品工艺，寻找出大名山茶区的突破口，打造大名山茶区的大单品!
这就涉及到品牌制茶的底线和产品品质，正如古域的临沧四小龙;
临沧四小龙冰岛，原料来源于冰岛五寨;昔归的原料源自忙麓山;大雪山的原料选自临沧三座知名的大雪山茶区;忙肺原料源自忙肺正山!
做证据链不如做供应链
所以一个品牌，做证据链不如做供应链!
这条供应链的基本构成为：茶农——初制所(合作社)——品牌——茶友/公司/渠道商/圈子
构建供应链有什么优势呢?
1.稳定的供应链意味着稳定的产品品质和服务;
2.源头的供应链“茶农——初制所(合作社)——品牌”本身就是最完美的证据链，因为做到了“原材料在原产地加工”
3.最大限度缩短商品和消费者之间的距离，没有中间环节，不仅降低了物流成本，还提高了效率;
4.整合了产业链，让产业链中的每个节点都有钱赚，同时解决源头终端信息不对称的问题，既可“产销统一”，又能“产融结合”;
5.能针对市场反应快速精准的做出合理方案，精准匹配“人货场”;
在长达六年时间里，古域人的身影遍布双江勐库茶区的每一个角落，我们布局了勐库十三先生，挑选了勐库茶区口感具有超高辨识度的十三个山头，打造茶师联盟，构建了勐库茶区完整的供应链体系，临沧四小龙中冰岛、大雪山就是出自其中;
在临沧的临翔区，我们布局了邦东三杰，昔归、那罕和曼岗，长期的积累和沉淀使我们深度精通该茶区的产品，也拥有着稳定的供应链和品控管理体系，临沧四小龙中昔归、大雪山就是来源其中;
在永德的忙肺茶区，2012年古域便提出了永德三宝的概念，古域关于忙肺最老的产品可以追溯到2012年，稳定的供应链自不必说，临沧四小龙中的忙肺、大雪山就包含其中。
来源：网茶会习茶社
栏目介绍
《中国茶 马连道30年·30人·30事》由北京马连道建设指挥部、《中华合作时报·茶周刊》、北京天恒马连道茶文化发展有限公司共同主编，历时一年完成，现已正式出版。
书中的30人是京城茶叶一条街上万余名茶人的杰出代表。自上世纪90年代以来，他们陆续从各产区走进马连道，敢为人先，勇于创新，用勤劳、勇敢、奉献铸就“京城茶叶第一街”，与茶叶一条街同甘苦共命运，马连道是他们的第二故乡。本书通过品牌篇、文化篇、新锐篇三组有代表性的30位人物和他们背后的企业创新发展的故事，梳理了马连道一条街的改革发展历程，总结保存了茶行业发展的成功经验，也蕴含着马连道未来发展的脉络和趋势，对行业具有重要的价值。
品牌篇
城中茗香，不负韶华。他们大多在马连道摸爬滚打了20年以上，将汗水洒在马连道，将青春奉献给中国茶。
他们是“中国茶叶第一街”的顶梁柱，他们将优质的茶叶送到消费者手中，他们凭借信誉铸就了独特的流通品牌，再过几十年，他们或将成为新时期的“中华老字号”。
风物长宜放眼量，在新时期马连道的转型升级中，他们凭借品牌的力量成为马连道未来发展的引领者。
“神雕侠侣”展风采 品牌江山“福香春”
——记北京福香春茶叶公司董事长项建春
北京鸿运徕茶文化传播有限公司董事长王雅雯
安明霞
座右铭
认认真真做事，踏踏实实做人。
业精于勤，荒于嬉！
座右铭
赢得了人品，赢得了口碑，就是人生的最大赢家！
工作中有知己相助是事业的最高境界，夫妻间以情人相待是婚姻的最高境界。商战中，能将婚姻与事业经营得风生水起者必将是行业的赢家，天下的高手！
金华人“北漂”北京大钟寺
浙江是中国改革开放后最为活络的地区，浙江人的机智、实干使浙江成为改革开放后较早富裕的省份之一，北京福香春茶叶公司的项建春便是浙江茶界商人中的典型代表。1990年，项建春在金华市一所中学高中毕业。初中的学霸、曾做过班长的项建春高考落榜，继续复读一年依旧名落孙山，于是他选择了在当地工厂打工，两年后他不甘于每月80元的工资，想到外面的世界走一走看一看。1993年，项建春只身一人来到北京，在大钟寺蔬菜批发市场附近住了下来，希望能够借助当时京城最大的蔬菜批发市场的功能批发茶叶。项建春之所以选择茶叶作为来京后的首选项目创业，源于金华地区是全国重要的茶叶产区，还有计划经济时期国家三大茉莉花茶加工厂——金华茶厂。小时候，望着门前屋后郁郁葱葱的茶园，想着帮助父母采茶后的成就感，喝着家里加工的茶叶，项建春冥冥中感觉到他与茶的缘分。来到北京后，他感觉再没有比茶更适合他的行业了。
福香春马连道店内景。
一年后，项建春的初中同班同学王雅雯也来到北京。王雅雯师范学院毕业后在一所小学任教，项建春来京前两人已经确定了恋爱关系。随着北京生意慢慢有了起色，1995年，王雅雯毅然辞去教师的工作来到北京，与项建春一起开创未来。
起初，项建春的销售方式是带着茶叶到各大茶叶公司、商场茶店去推销，有了订单就从金华直接批发茶叶，另外，也蹬着三轮车走街串巷零售。一年后，他了解了北京人的茶叶消费习惯，在大钟寺蔬菜批发市场租下了一家店铺，当时批发市场内已聚集了十多家茶店，算得上北京最早的茶叶批发市场雏形。项建春的销售方式就变成了实体店+走街串巷。那时，北京特别流行早市，天蒙蒙亮，项建春蹬着三轮车，王雅雯坐到车沿上，拉着不同等级的茉莉花茶赶往早市，每天3个小时就有200元的销售额，回来后店里开门一天的零售又有三四百元，一整天下来稳扎稳打有五六百元的销售额。有时也去参加各种展销会，一个礼拜下来就有一笔不菲的收入，在那个崇拜万元户的时代，项建春早早地踏进了万元户的行列，每年有大几万元的纯利润让夫妻俩非常满足。
与中国第一代企业家用汗水创业一样，项建春夫妇在收获的同时也付出了艰辛，少不了辛酸的往事。项建春刚到北京的几年不太适应冬季寒冷干燥的气候，有时送货蹬着三轮车一天要走二三十里路，手裂出血，还生了冻疮，往往一个冬天都好不了。有一次，在赶往早市穿过胡同的路上，王雅雯正怀着老大、挺着大肚子坐在三轮车上，由于车多路窄，路上险些碰到王雅雯腹部，如今回忆起来依旧心有余悸。
福香春马连道店内景。
王雅雯本是家中最受宠的公主，喜爱装扮，但初到北京的3年里她没有买过一件新衣服，没进过一次大商场。为了尽快完成原始积累，他们可谓节衣缩食。有一次项建春买了份两毛钱的报纸，王雅雯埋怨了他半天。现在回忆起来，当时真的有点抠门，王雅雯从来京后就开始拿着两个小本天天记账，开销一本，收入一本，每一笔收支都清清楚楚，即使是两毛钱的支出也着实让王雅雯心疼半天。这样的情况直到1998年才有所改善，这些良好的习惯为日后公司财务管理积累了不少经验。
“游商”“坐商”“主战场”
早期在大钟寺开店时，项建春与王雅雯过着“男耕女织”的生活，项建春在外跑市场，王雅雯在家看店。跑市场的过程中，有客户对项建春提及在马连道进货，当时还没听说过北京有个马连道，于是项建春打探地址，专门跑到马连道。现在回忆起来，23年前的马连道，从湾子到茶缘全部是库房，泥土路颠簸不平，路上行人很少，灰蒙蒙一片，街头零零星星散落着几家茶叶店，最大的一家当属北京茶叶总公司了。当时，不少零售店都到马连道进货，凭借两年多跑市场的经验，项建春嗅到了马连道的商机。于是，1995年下半年，他在马连道开办了三友茶叶经营部，主要批发浙江金华茶厂生产的茉莉花茶。“其实，当时能走进马连道不是我的投资眼光有多独到，而是碰到了‘收账’的难题。”项建春坦言，“从小卖部到商场，我们都有供货，当时的合作方式都是先放货后收款，有些大店收款比较难。”特别是一件收账的旧事让项建春刻骨铭心，这也是促使他走进马连道开店的主要原因。就在项建春大儿子出生前夕，欠款30000多元的一家合作商户，经过多次催款后答应先付款10000元，而这10000元计划要回来后作为王雅雯的住院生产费用，就在离预产期只剩三天，项建春去拿支票时却落空。在讨账回家的路上，这位七尺男儿落泪了，等着住院的钱没有着落，最终是亲戚、员工七拼八拼凑了1400多元才保证了住院费用，有的员工将五角一元的零钱都拿出来了，而这30000多元最终也没有收回。
项建春、王雅雯在福香春马连道店内合影。
马连道是项建春和王雅雯夫妇人生的一个重大转折点。当时大钟寺的店还保留着，而且生意也比较稳定，王雅雯主要打理那边的生意，项建春则负责马连道这边的生意，一南一北两店遥相呼应。1996年，马连道的三友茶叶经营部已经走上良性发展的轨道，当时马连道也就十多家茶店，采购商大多来自北方各省、区、市的茶叶经营户，当时来批发的商家都在“抢”茶。因为背靠国营生产企业金华茶厂这个靠山，有足够的供货量，三友经营部的生意可谓顺风顺水。1997年注册了福香春茶叶公司，公司的重心放到马连道，直到2005年，大钟寺的店才彻底放弃，全部人员转到马连道。
三友茶道看变迁
项建春与王雅雯夫妇在北京从事茶行业的25年发展轨迹，其实就是北京茶叶消费市场变迁的历史。
浙江省金华市位于浙江省中部，产茶历史悠久，茶文化底蕴深厚，历来是浙江省重要的优质绿茶产区。项建春当年来到北京，希望将家乡的绿茶卖到北京，当他拿着样品到各大商场推销时却碰壁了，销售人员告诉他：我们北方人不喝绿茶，草青气太重，只喝花茶。项建春是个有心人，他特别注意观察北京人茶缸子里泡的是什么茶，他发现自己住宿隔壁的大妈，胡同里乘凉的大爷，饭馆里泡的免费茶，全是茉莉花茶，而且泡得很浓，这让他看到了茉莉花茶的前景，项建春马上调整产品种类，联系金华茶厂推销茉莉花茶，从1993年到1997年，项建春销售的所有茉莉花茶都来自金华茶厂，当时全国有三大国营茉莉花茶加工厂即苏州茶厂、福州茶厂和金华茶厂，而金华茶厂产量最大，特别受北京市场的欢迎，随着茉莉花茶批发量的增大，金华茶厂的供货量已远远不够福香春的批发量。1997年，项建春到广西横县建立了茉莉花茶加工基地，实现了从源头到终端的可追溯，花茶从1997年100多吨的加工量，到后来每年300多吨的加工量，再到现在每年500多吨的加工量。项建春回忆说，特别是1998、1999年，当时茉莉花茶一到店里，就被一抢而空，周边商家都来抢茶。直到今天，茉莉花茶依旧是北京销量第一的茶叶，是北京人骨子里的文化记忆和情怀。
福香春广西横县茉莉花基地。
1997年后，北京市场上绿茶开始有人问津，项建春也试着卖一点绿茶，数量逐年增加，先开始从消费者最熟知的龙井卖起，再逐渐增加浙江香茶和其他浙江名优绿茶等。2000年后，铁观音在北方市场兴起，福香春也曾创下了年批发10000吨的销售业绩量。1997年，福香春开始涉足普洱茶，但那时北方普洱茶市场还属萌芽阶段，问津者很少，直到2005年后北京消费者饮用普洱茶的人才渐渐增多，而如今的普洱茶在北京已家喻户晓。
品牌品类再升级
福香春销售茶类的变化显示了北京人饮茶习惯的变迁，福香春从品类到品牌的升级，同样也彰显了北京茶叶消费的升级。
回顾项建春公司的发展轨迹：经历了从个体到小型民营企业，经营的产品从散茶到品牌茶，经营的方式从以批发为主到批零兼售。这是消费需求的变化，同时也是企业成长的需要。
近年来，随着交通的高速发展和消费者购买方式的转变，马连道的批发功能逐渐减弱，作为一家以销售为核心的流通企业，如何顺应新形势，项建春和王雅雯对公司进行了重新梳理，提出了新的发展理念：以品牌立足市场。
2018年11月初的一个下午，离马连道不远的荣誉海鲜酒楼五楼大厅，近200名爱茶人围坐在布置精美的茶席前，共品云南白药天颐茶品公司出品的醉春秋新时代茶品，这是项建春和王雅雯进入茶行业以来第一次举办大型活动，也是福香春公司进军茶叶品牌销售的标志性活动，各界来宾深刻感受到了福香春的品牌升级之路。
福香春马连道店内景。
2015年，福香春公司与云南白药天颐茶品有限公司签订了战略合作，一举拿下云南白药天颐茶品“醉春秋”“红瑞徕”的省级经销商，后升级为全国经销商。这一年，福香春同时还精选了绿茶中的“狮”牌西湖龙井、“龙王山”安吉白茶等品牌签约，作为京津冀的一级代理商，正式启动了福香春茶叶公司的品牌升级之路。
中国茶叶品牌众多，如何选择适销又能长久合作的厂家品牌，其实也有高深的学问。项建春和王雅雯本着两个原则：一是对北方市场畅销的茶类拿捏精准，因为有着20余年一线茶叶销售的经验，这对于他们来说已经不是问题；二是挑选本茶类中的前三甲企业合作，目的是在合作中学习品牌企业的文化和管理经验。事实上第二条还是有一定的难度，在这个过程中，项建春和王雅雯夫妇及时选择了进修学习，报名参加了北京大学经营方略总裁班。2018年项建春再次前往长沙参加了中国茶叶商学院的学习，成为马连道少有的不断充电提升的企业家。经过两年的品牌运营，项建春和王雅雯深有感触，企业的格局更大了，学习了先进的经验，这对公司未来的发展是一笔宝贵的财富。项建春表示，前期品牌运营稳定后，公司还将优中选优，再增加一些茶类品牌，选择那些理念一致、发展长远的企业合作，全面提升福香春的店面和产品品质。
顺者生逆者亡。变，是企业发展的永恒哲理。项建春在25年的经营中深刻感受到，每到一定阶段，企业必须升级，他将自己的企业发展归纳为三个阶段：1993～1997年的个体户经营阶段，无品牌；1998～2014年突出福香春流通品牌，全茶类经营；2015年以来全面进入品牌经营阶段，强调产品品牌。项建春坦言，每一次的升级，都是对掌门人经验、魄力与学识的一次检验，福香春能够在市场中勇立潮头，归根结底是经得起市场检验。
对于马连道未来的发展，项建春和王雅雯夫妇非常关心，在这条街上开了20多年的店铺，住房、商铺等资产全部都在这条街上，希望茶叶一条街能越来越兴旺。项建春认为，在顺应首都新的功能定位上，马连道要在打造文化街区上下足功夫。目前，马连道让消费者感觉就是一个卖茶的地方，过去20年，马连道确实发挥了重要作用，但是近年来随着消费升级和流通渠道的变革，马连道批发、零售的功能在逐渐减弱，如何与时俱进打造符合未来发展的新型业态，是这条街亟待解决的问题。项建春认为，一是充分发挥建成的北京茶叶博物馆的作用，茶叶博物馆对茶叶销区来说意义重大，现在的问题是如何发挥茶叶博物馆的价值，通过博物馆让更多的北京市民和国际友人了解中国茶。二是这条街的店面需要升级改造为品茶、学茶、传播茶文化的美学空间，茶叶经营者也需要自身的学习提升和身份转换，特别是对中国茶文化的学习，从茶叶经营者转换为茶文化传播者。三是与茶文化相匹配的传统文化的引入。茶叶一条街不能只有茶，茶只是载体，以茶为载体的传统文化都可以引入这条街，如品茶听戏、相声专场等文艺节目都可以为这条街注入新的活力。
