有些茶老板,仍然以为：
直播卖茶，只是一个偶然，至今仍不正眼相看。其实，这是经济下半场的开始，表现在了卖茶的方式上。
一切看似偶然的东西，都是必然。时代变化之下，茶叶市场，正在发生悄然巨变。一批人倒下，注定有一批人站起来。
01、老套路，不敢玩
周末，在茶商张老板那里蹭茶，他像打了鸡血一样忽悠老杨：
咱们一起承包茶园，包4年，各投40万，2年回本，剩下的2年就是纯赚。
老杨一想起：这两年，张老板总是看着一堆库存抓脑袋，实在是想不明白，怎么又突然要承包茶园了。该不会是，听了哪个专家的励志演讲吧。
包茶园，如鱼饮水
如果有足够的客户，有良性的市场循环。用更低的价格承包茶园，缩小做茶成本，茶叶能卖更低的价格。且一两年内能把茶叶卖掉，包茶园，是可行的。
但是，人贵在有自知之明。自己没有多少市场，又没有了时代的红利。一连几年承包茶园，不如每年挑一块好茶园做。
总之，大量承包茶园这种事，不能干。如果鲜叶不能卖掉50%，多半是会砸在手里的。
与其让一堆可能卖不出去的茶叶攥在手里成为库存，还不如留着现金流，潇洒的过日子。
经过一番思想斗争。老杨只能说：我也想做，但是没钱。
为了彻底打断张老板忽悠老杨的念想，老杨又补了句：这两年的行情，你也懂的，家里生意也不好做，也没钱。
说白了就是，前些年做茶的方式，现在，不敢模仿了。
有的茶老板可能说，任何时候都是：撑死胆大的，饿死胆小的。
这话没毛病，但要看在哪方面胆大。新能源等朝阳产业，肯定是饿死胆小的。但如果有人今天冲进房D产，这未免胆大过头了。
未来的普洱茶市场，不再有07年的红利，也不会有古树茶的红利，也不会再有冰岛老寨崛起式的传奇。
甚至20年来，茶老板身上拥有的豪赌潜质，最后都会变成败家的特质。
02、当年红利已不再
时代的发展，会作用于时代中的每一个行业。
1978-2022年，是经济上半场，也是资本原始积累的过程。
这个阶段，要资本没资本，要人才没人才，只有廉价劳动力，土地、矿产等资源。
这时候，是胆大的人走上人生巅峰。就像90年代，有的煤老板，认识的字不足100个，只会签自己的名字，却能成为富豪，靠的就是胆大。
经济发展，必然带动茶等次刚需产业的发展。
而茶这个产业，又重新上演经济发展的底层逻辑，一开始，仍然是胆大着走上人生巅峰。
10年前，茶山要初制厂，没有。要基础设施，也没有。只有成片长在原始森林里的古茶园。
2012年，茶圈年轻人带着两万块钱就敢冲进茶山，承包茶园。站在时代风口之下，走上人生巅峰的一抓一大把。时代背景就是这样，谁的胆子大，谁就能成事。
但这种事，以后不会再有了，这是时代的发展模式决定的。
3、茶叶市场三大变化
中国经济下半场，正随着：
抑资本、反垄断，控F价，打击教P等一系列措施拉开序幕。
这一切，都是为高质量发展和共同富裕服务。财富的底层逻辑，已经发生了变化。
上半场，资本原始积累的过程，重点是依托人口红利，给社会搭好框架和平台。比如，制造业，大基建、地产，各种互联网平台，都是原始积累阶段的朝阳产业。这样的时代背景下，做矿产、地产，搭建互联网平台的人都能赚钱。
但这些红利，总会有尽头。当平台搭建好之后，就要好好利用这些资源。比如，建好基础设施，再想建，也没地方发挥了，下半场要做的，就是好好基础设施利用起来。
别小看这样的经济转型，会有很多人倒下，也会有很多人站起来。这样的背景下，经济社会的任何一个行业，都会受到冲击。
虽说瘦死的骆驼比马大，但别忘了：后来者，是轻装上阵，根本没有传统重资产运营的压力，这样的运营收益，往往更高。
产品：从生产到需求
以前，只要你能生产出产品，根本不愁卖不出去。现在，没有明白客户的需求，生产出来的产品，那叫自嗨。
就像普洱茶，20年前，生产资料和生产技术，只被少数人拥有。能生产普洱茶的，只有少数几个大厂。
因为一般人不会工艺，通往茶山的制茶成本也很高。整个市场的需求，只能大厂生产什么，市场就卖什么。
后来，市场几波潮流，生产加工不再有技术问题，茶山基础设施完善。市场，逐渐从大厂生产什么就卖什么，变成了客户需要什么就定制什么。
市场：从规模到专业
以前，茶企一个劲的发展壮大，四处开店，寻求横向的发展。
但随着茶叶市场的饱和，消费者一定会越加追求品质。纵然有茶界第一扛把子的头衔，生产出来的茶叶口感平平无奇，品质不行，消费者照样不买账。
今后，茶这个用来喝的东西，需求会越来越垂直细化。市场的发展逻辑，将从横向发展，变成纵向发展。越是坚守传统、本持匠心（不是嘴上说，是真这么做）的茶企，越受欢迎。
换句话说：未来的茶叶市场，将会越来越细分，做小而精的茶，满足少部分人的需求，会更有市场。
承载：从组织到个体
以前卖茶，玩的是公司+渠道的模式。
茶叶，大厂生产出来，经销商铺货的渠道模式。但是，当渠道塞满之后，茶叶就不好卖了，而且，运营成本也很高，经销商也不好过了。
今后卖茶，玩的是平台+个体。抖音平台，一个主播IP的团队，营销额可以媲美一个百人传统茶企。
很多茶老板，现在也硬着头皮拍短视频、文章等打造自己的IP。就是因为，现在的茶叶市场，一个人靠不靠谱，比公司牛不牛更重要。
茶客只有觉得你这个人靠谱，才会想试你的茶。茶叶品质好不好，又决定要不要继续信你这个人。
所以，千万不要觉得：直播卖茶只是一种短暂的现象，它是经济发展转型时期，一种颠覆传统行业的新渠道模式。
虽然一开始牛鬼蛇神都会在直播间出现，但一个新东西的出现，本就是一开始被骗子利用，然后再被投机者收割一把，最后才到有理想的人去做。
茶叶品牌、做高品质茶叶的茶商直播，是不会改变的大趋势。
或许，守着一亩三分地也能过，但市场将被逐步蚕食。
写在最后：
普洱茶市场，还有一个大变化：
以前，负债是资产。未来，负债就是累赘。
以前，茶老板说，存钱不如存茶。在经济上半场，市场空前繁荣，茶价一路上涨，名山茶还供不应求。很多茶老板，甚至借钱炒山头，这样还挺赚的。
但现在，资产（原料）价格被越推越高，巨大的泡沫警示着从业者：做茶不要太胆大。承包茶园这种事情，小心砸在自己手里。
做茶，以前大胆囤茶，那是踩着时代红利。现在大胆囤茶，可能是挖坑埋自己。做茶，有多少市场就做多少事，遇到好原料，适当存一些，大多数茶，应随行就市。
与其花百来万开个茶叶店，做茶三五年才能回本，风险还很大。且线下门店辐射范围有限，只充当有个喝茶地方的功能。
还不如在线上，打造自己的IP。线上运营的成本，非常低。同样成本200块的茶叶，线下卖600一饼才能摊平成本。线上280一饼，还有20%的利润。
线下门店，在低成本的线上面前，根本没有还手之力。
市场，从讲究效率，到高品质发展。仿佛如人一般：
年轻时候，不断试错，尽情探索。然而，成熟有阅历之后，终究会变得内敛稳重。
也如普洱茶，新茶香气活泼高扬，也有些许苦涩。但岁月陈化后，香气下沉，滋味越加醇厚。
果真是：人间万物，皆是相通的。
天道，无处不在。
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体验过度、大自然搬运工、靠天吃饭，无疑是当前茶行业赚钱的“老三篇”。
老三篇的茶叶生意经
先看“体验过度”。
现在许多茶企热衷于搞茶山行、培训与众筹，茶业的体验式营销越做越重，获取客户的成本越来越高，卖个茶，招个商搞得越来越复杂。2017年，请上帝喝茶工作室在业界倡导新零售，跳出茶山行、培训、众筹老三样做茶。好茶简单喝，除了少数专业茶客，以及对茶有浓厚学习兴趣的人之外，大部分消费者需要的是简单、有效、快速的体验，而不是喝茶喝成专家、学者，变成考古、地理大发现。因此，跳出小众深度体验的窼臼，体验别附加太多东西，给我一两个购买理由就够了，用标准化、简单化、普适性、高性价比的茶品去做大众消费，才是新零售的正途……
最关键的是，客户懂茶了，自已会去选择了，还跟你玩吗?有茶友感叹说，客户培养好了，被隔壁老王带走了!
众筹为什么不好，因为谋不可众，消费者干嘛要知道厂家那么多核心信息呢?
在终端消费市场，见了一些为卖茶装大师的人，觉得很奇怪，为什么放着好好的正常生意不做，要去当戏子呢?尤其是搞培训的，乌烟瘴气，大师满天飞。
然后是大家热衷于当“大自然搬运工”，都是抢占热点山头为王，古纯满天飞。不是是古纯不好，而是其属于稀缺资源，大家都去抢，僧多粥少，做真货没有量，而且价格偏高，只能在小众圈子里打转，很难靠古纯开启大众消费市场的春天。做古纯，企业很难有定价权与话语权的，故有大抱负的企业必须跳出“大自然搬运工”的不作为主义，而应该积极投身生态茶园升级改造、技术攻关与产品研发上，通过集约农业、资本农业的运作模式，竖立行业标准，打造品质供应链，针对大众消费者实施品牌与渠道战略，从而开启茶行业的大健康、大消费时代。
最后是“靠天吃饭”，不思进取。市场好做，皆大欢喜，市场不好，抱残守缺，等待行业下一个周期。
在老三篇中，“大自然搬运工、靠天吃饭”属于典型的不作为派，“体验过度”属于积极进取派。其属于茶行业主流渠道消解后，为应对碎片化的市场不得已的应对之举，堪称治标不治本之举措。
主流渠道难做，小众圈层营销兴起
为什么茶山行、培训、众筹会盛行?这要放在茶叶主流渠道模式变迁之中去考量。在计划经济年代，茶叶销售靠外贸公司、供销社、百货公司等体制内主流商业渠道来完成。放开市场后，私商兴起，其逐渐汇集于交通物流便捷之地，纷纷开茶铺，通过抱团经营形成茶叶批发市场。于是，自90年代中期以后茶叶批发市场就取代了传统国营商业渠道，作为茶叶主渠道。2005年以后，茶企品牌意识觉醒，纷纷选择自主运作渠道，于是区域代理制、专营店加盟连锁等现代渠道模式，取代传统的批发渠道成为主流。
2011年普洱茶行业重新驶入发展快车道，伴随着品牌茶企纷纷崛起的是，区域代理制、专营店加盟成为其在全国各地开疆辟土的最大功臣。2014年下半年，市场变冷，专营店赢利困难，主流渠道不再通畅，市场一地鸡毛。在渠道碎片化的同时，微信崛起，圈层营销成为最新的显学。于是，小众圈层深度体验被茶企茶商当成救命的稻草，玩起了碎片化市场的拼图游戏，企图通过向一个个社交圈子提供茶山行、培训、众筹等深度体验服务，来拦截更多的终端客户，提高粉丝粘性，引导消费者从小白的口粮茶消费，向专业级的品鉴茶，乃至玩家茶升级。
前文说过，对于大多数老百姓来说，喝茶只需要一个简单的理由，并不需要通过深度体验成为行家里手。成为半个专家、行家的消费者又往往被隔壁老王搞定，这让重金投入搞深度体验者情以何堪!
跳出小众圈子做新型主流零售
当大家都在拼圈层重度体验营销之时，2016年的柑普热、熟茶热给了行业一个全新的启示：茶叶不仅仅是小众圈子里的雅玩，我们要做用来审美的茶，更要做老百姓的生意，做日常生活中的茶。发现各种茶道之美，不如融入老百姓的日常生活来得实际与接地气。
这样一来就进入了本文的主题，什么是茶业新零售?
首先是目标消费人群定位，由小众圈子到老百姓日常消费。
其次是产品形态，由审美的茶，到老百姓日常消费的茶。
再次是体验模式，由专业主义的深度体验，让位于简单有效的生活情境化体验。
最后是渠道模式，由整合碎片化的圈层营销，到生活场景营销。
“代理商+专柜”开启生活场景营销
上一个茶行业大周期的主流渠道模式是，代理商+专营店。现今专营店模式为什么不吃香，主要源自两方面：
一是开店成本高企，店家盈利困难。
二是在互联互通的时代，消费者变得越来越懒，地理位置差的专营店拦截客户困难。地理位置好的地段，租金太高，开个茶叶店很难赚钱。
营销的本质是离客户最近的地方做生意。我们在抱怨市场碎片化、圈层化，其实这只是表面现象，其是传统的专营店模式失灵，厂商很难有效拦截客户造成的。我经常说，这是一个分化与整合的时代，一方面原有的主流模式在解构、分化，另一方面又在全新的逻辑推动下进行建构与重组。消费者的购物路径变了，我们就要重新研究其在哪些地方购物，这就是新零售兴起的缘起。消费者越来越懒，也就意味着其生活的地方就是其购物的地方，重视这一消费习惯变迁的商家，将之称为“生活场景营销”。
由此观之，新零售其本质是以生活场景营销为核心来展开的。我们以都市白领的生活轨迹为例，来谈一下茶企如何布局新零售。深入了解这一群体，我们会发现，这不是一个碎片化的市场，而是一个越来越高度集中的市场。因为在政府的城市规划中，开发商的建设之中，城市越来越套路化，千城一面，上亿的都市白领生活空间逼仄，被集中在三点一线，即住宅小区、写字楼、购物中心这三个点，在这三个点连接工具是地铁，出差不过多了个机场、高铁、酒店而已。
“三点一线”就是都市白领的生活场景，茶企做营销要主动融入这些生活场景，让茶品随时可见、可体验、可购买。一个排他性的专营店，是很难融入到足够多的生活场景之中去的，故茶企要多发展融入式的专柜，将专柜融入到购物中心、酒店、机场、企业茶水间、家庭茶水间、艺术空间等场所，尽量多地拦截目标客户，并推行会员制、线上线下一体化等，打造生活场景消费闭环。
在上一个行业大周期，企业往往激励代理商多发展专营店。在当前的新零售时代，排他性、运营成本高企的专营店，让位于运营成本相对低的专柜，企业要求代理商多发展专柜将成为趋势。当前融合共享空间正在蓬勃兴起，无疑是企业推专柜的大好时机。
你还在专营店苦苦等候顾客，还在做碎片化体验拼图游戏，别人早把专柜做进企业，做进家庭，做进更多的跨界融合共享空间，以大健康、大消费的名义开启茶界新零售的春天!
文/白马非马
请上帝喝茶工作室出品
分散不怕，只要将离散分布的点高效连接在一起，并进行产业升级赋能就行;不用中心化，只用生态链共享与赋能化，可能才是未来茶行业的超级整合逻辑——题记!
由于特色化、个性化的市场需求大，茶行业很难做到高度集中化。但可以通过产业基础设施、数字化与规模化平台将离散分布的各种资源高效连接在一起，从而形成分中有统，统中有分，共享发展，多中心与大分散协同发展，那么茶行业就会由移动互联圈层化，进入5G时代的生态链共享大聚合新时代。
分散的茶行业需要融合式的超级业态
茶行业的全产业链整合，有产品与卖货两种思维。
在产品主义主导下主打制造品牌模式，走市场细类品类高度聚焦的专精深发展道路。在卖货主义的主导下，往往成为渠道品牌或渠道平台，什么好卖就组织什么货源，找代工厂贴牌或帮制造品牌出货。制造品牌的专，渠道品牌/平台的多，就形成了一个你中有我我中有你的二元市场结构。
两者存在合作与算计的关系，制造品牌将渠道平台当经销商，而渠道平台将制造品牌当供应商，都站在自己角度谋求利益最大。制造品牌对渠道分而治之，以保证厂家话语权。渠道平台扶持二三线制造商品牌，农村包围城市，让一线品牌屈服。
茶企为什么做大难?是因为上游的专，很难在下游的多元化需求中放大。专，靠制造商品牌起家，很容易在细分目标市场中做到一两千万元的年销售。由于茶行业的渠道高度分散，渠道品牌/平台也只能做到局部集中。以中老期茶交易平台为例，陈茶汇一年做几个亿，已经是最牛的渠道平台之一。东和交易据说数十亿，但以大益茶品为主，比较虚，对正常的渠道运作不具参考性。渠道的集中程度远不够，走细分专业化的制造品牌，在一盘散沙中抓细分目标人群，只有两只手，能捧起多少沙子?
这就是，在一盘散沙中，以多多益善的卖货逻辑，可以做一亿到几亿;以细分挑检客户的方式，只能做一两千万元，企业团队厉害点，可做三四千万元。而五六千万元以上，就要做多品牌+电商，或者多品牌+中老期茶交易平台，或者多品牌+集合店，或者代工基地+自有品牌产业布局。
总之，在上游多搞几个细分垂直品类品牌，由单一转为“多”;在下游，在利用渠道平台出货的同时，也自建渠道的“多”。电商/交易平台/集合店，就是制造商品牌自建渠道的多。从而形成全产业链的“多品牌+渠道精选货品多”格局，以在市场散沙中，形成局部的产业集中优势，从而由一两千万元的特色品牌，做成五六千万元，甚至上亿的规模品牌……
中国茶产业需要在一线城市出现超级业态——茶商综合体基地。
这种面向未来的超级业态，聚焦中国茶产业四大赛道——传统茶、快消茶、大健康茶、新茶饮，以消费端逻辑纵向打通全产业链，横向建立茶农茶企茶商及提供配套服务者的共享生态圈，以商业、服务业为根基，提供科技创新、文化创意、新型工业化、商业、金融、人才、标准化服务、国际化、品牌孵化、产销对接、数字化、公益、教育培训、质量检测、市场准入等解决方案，集创新孵化与扩散基地，一站式专业服务基地，人才、资本等要素市场基地，原材料、品牌正品与中老期茶仓储交易基地，茶超市、品牌集合店、品牌旗舰店、品牌专卖店、融入式消费场景专柜、电商、交易平台、直播、短视频等主流渠道模式以及数字化、5G等创新实验型渠道模式为一体，致力为中国茶产业的升级，解决创新、品牌传播、供应链组织、渠道效率与相关产业配套服务五大问题。
走进5G生态链共享大聚合新时代
茶行业有“三分三合”。
全产业链各环节资源分散化、传播碎片化、销售圈层化，这是三分。看到分的一面，销售做到一两千万元到顶。
三合，一是虽然产业各环节资源大分散，但有小集中。怎样在分中抓住不分的商机，做成五六千万元以上的规模品牌!
二是中国茶正在形成产业聚集高地。拿普洱茶来说，勐海是制造之都，昆明是信息之都，芳村是流通之都，东莞是藏茶之都。以熟茶为例，不是其他地方发酵不出好熟茶，而是勐海已形成熟茶生产的产业效率优势。勐海味是品质代表，更是产业分工效率的代表。外地发熟茶，品质可能也很好，但产业效率无法比!在勐海利用原产地的品牌势能与供应链优势，可以相对容易做成亿元级品牌或供应链企业。在昆明这个信息之都，搞互联网与电商的中国普洱茶网/茶窝网，也能做上亿元销售。依托芳村这个流通之都，东和与陈茶汇也在做亿元至十亿级生意。双陈、昌兴存茶等，凭借东莞藏茶之都的资源，在搞南茶北调，虽然还不成气候，但代表一种趋势无疑。
三是生态链的大一统，茶行业将来会诞生百亿级企业。专业分工、细分市场、移动互联，加上茶行业固有的底层逻辑以“大分散小集中”为主，造成茶行业进一步分散化。用中心化的逻辑，只能形成少数产业聚集高地与少数规模品牌/平台，而改变不了行业一盘散沙的局面。但用生态链大聚合的模式，不用高度中心化，而是做到分中有统，统中有分，共享发展，多中心与大分散协同发展，那么茶行业就会由移动互联圈层化，进入5G时代的生态链共享大聚合新时代……
做大做强的产业结构：根据地+流量变现平台+生态链大聚合
中国茶企做大做强的“三位一体”结构——根据地+流量变现平台+生态链大聚合。对应中国革命战争就是，工农武装割据(根据地)+革命大众文艺+统一战线。
中国革命分为高端小众参与的政治革命，劳苦大众的社会革命。国民政府完成了政治革命，取得了名义上的统一，但全国还是一盘散沙，各自为政。这跟中国茶产业的现状是不是很像，大家都在走上层圈层路线，搞政治革命，而视大众消费市场为洪水猛兽，怕被“共产共妻”，投入的钱打水漂，而经营多年的中高端圈子市场也被其他品牌瓜分了。共产党完成了社会革命。社会革命运动，玩的是基层动员能力。
为什么国民党搞不了社会革命，是因为江浙财阀与卖办阶层舍不得革自己的命，对基层只是收收税维护治安，以乡村自治为主。就好比高端小众品牌，舍不得放弃小众暴利市场，而去服务对价格敏感、利润薄的大众市场。共产党基层大动员的法宝是，基础组织建设、利益重新分配、武装与意识形态宣传。三湾改编将党支部建在连队，在革命根据地建立村社一级基层组织，就是对中国传统松散的基层组织建设的科层化再造。在基层科层化的同时，土地革命重新分配了利益，让广大工农闹革命。
这就是说老百姓要求性价比高的口粮茶，你能提供吗?不要成天盯着有钱人做逼格生意。拼多多的崛起，已经告诉国人最大的消费市场在哪!诉苦会，革命标语，农民运动，学生运动，工人运动，革命大众文艺，是不是在做流量的生意。一场诉苦会，多少人参军扩红，多少人支前，交公粮。学生运动加左翼文学，让延安成为年轻人与文艺界的革命圣地，多少年轻人、文化人去陕北朝圣。这就是革命流媒体的周边带货能力。
中国茶品牌建设的革命根据地问题
现在讲一下中国茶品牌的根据地问题。中国茶产业的社会革命，建立根据地，是品牌大众化的胜利之本。因为历史经验告诉我们，不要根据地的是流寇!
根据地抓的是基层组织的动员能力。首先是在基层建立高效的科层组织，这是中国茶的管理革命。然后是建立基层的利益分配机制，让上游的茶农、合作社、原料供应商、代工厂跟你玩，很爽!下游的渠道服务商、终端店主跟你走能吃饱饭，甚至有肉吃。三是要建立科层组织整合的高效支点。
上游根据地建设，要围绕茶园示范基地、现代工厂与大仓储来布局。茶园示范基地，一是食品安全有机生态的需要，二是可以低成本辐射周边茶园，输出种植管理与初加工模式。现代化工厂，是企业建立“品牌正品”形象的必要条件。消费者看到现代化茶厂，容易联想到品牌与品质保障，故其能为“品牌正品”背书。大仓储，依托原料的战略性收储，搞全省甚至全国全球原料拼配分级综合利用，能极大降低成本，丰富产品线，搞建立在成本效益核算基础上的结构性定价产品开发，从而组织起具备规模成本优势的高效供应链。
小结一下，茶园示范基地可打造茶企的第一车间形象，现代工厂给品牌正品背书，大原料仓是组织高效强大供应链的关键。有了茶园示范基地、现代工厂与大原料仓加持，茶企上可高效整合茶农、初制所、合作社、料头、代工厂，下可高效整合渠道服务商与终端店。
下游根据地的建设，围绕渠道服务商与茶店来展开。去中间商，并不是不要中间商。而是说，中间商不能只会吃差价，而要转型为中间服务商，靠服务渠道来赚钱。茶店是个深度分销系统，有茶超市(大店)、品牌店(小店)、专柜。这店面三级体系，就能有效建立终端分销。
根据地的支点，也是流量变现的支点。以直播红利为例，直播的场景有茶山直播、工厂直播、仓库直播、平台直播、茶店直播。茶山、工厂、仓库、平台、茶店，就是茶企根据地建设的五大战略支点。渠道服务体系做大了，就是服务平台。渠道服务平台，可以是别人的，比如淘宝、京东、茶窝网，也可以是厂家自建的，还可以是厂商合建的。
规模经济与茶企正规化建设
接下来谈一下规模经济对茶企正规化建设的重要性。
外行看茶界，第一反应，缺标准，不规范，缺专业团队，到处是机会主义的游击队。
为什么茶企茶商长期停留在游击队阶段，而不主动升级为专业主义的正规军?是因为做小众圈子的茶品牌，养不起职业化团队，建立不了科层化组织。客户数量有效，销量有效，而且不是标准化流水线服务，获客成本与维护成本太高。
曾经火热的茶山行搞不下去，熄火，无非是体验接待成本过高、销量低造成难以为继，这就是抓小众市场缺乏规模效益之明证!不能形成有效的规模经济的情况下，养职业化团队不经济，故茶企的团队常是草台班子，经常将企业内部的事务性工作，交给外包团队做。这就是我常开玩笑的，茶企做事，内外不分，外人是很难干好份内的事的。即便他有能力，也不会低价帮你打杂，高价你吃亏，而且他不一定用心!
专业分工、职业化、正规化、标准化，其实是属于规模经济的范畴。脱离大众市场，专注圈子生意的茶企，只能永远游击队与夫妻店下去。我常说，茶界不是没有标准化，而是大家都去玩碎片化圈子，造成认知很难统一，每个做茶都是“老子天下第一，我最懂茶，我的茶最好，别人的是垃圾”，故细分标准与逼格满天飞，致使茶行业缺大众认知标准……
什么叫大众标准，是长期市场占有率高形成的，企业宣传洗脑的不算。
决胜大众消费主战场
最后谈一下，中国茶产业的社会革命主战场——大众消费市场。大众消费者要求的是高性价比品牌正品口粮茶，而且在终端能够很方便买到。
上游的大原料仓，就是解决高性价比需求的。现代化工厂，就是用来达成“品牌正品”认知的。而要让普通老百姓方便买到，茶企就要在重要城市、茶叶市场与商圈开足够多的店。开个会所，服务几个所谓的精英人物，不是做大众市场的打法。做大众市场，就是要到人多的地方，开二三十家店。
你一个新品牌，或三四线中小微企业，没什么影响力，不要想着别人追着你加盟，电商巨头把你列为头部卖家，媒体把你做案例免费报道，网红低价帮你站台，小白粉丝尖叫来追你，资本给你天使投资。能不能，电商先做一千万元，合伙先开十家店，加盟二十家店，专柜发展一百家。用两三年，做到这个数量级，让别人觉得你是能下沉消费市场的品牌。虽然体量不大，但许多人觉得你前途无量，就会引来各种赋能，从而突破做大做强的瓶颈，由一两千万元，做到五六千万元，再做系统升级，多板块生态化运作，成为亿元级企业。
面向大众市场，建原料仓，搞电商，开店，最好三者同时搞，是快速建立大众消费品牌的捷径。其考验的是，企业的管理半径、市场幅射半径、原料整合能力、深度分销能力、数字化建设能力、利益分配能力、科层组织建设能力、生态链共享能力、价值观与企业文化建设能力……
这些能力的取得，企业要建立学习型组织。毛老人家说，三天不学习，赶不上刘少奇!
文/白马非马 请上帝喝茶工作室出品
