茶叶经营策划书

在国家大力支持农业产业的大背景下，中国茶产业自2010年起稳步发展。近年来，茶叶生产（第一产业）持续升温，并逐渐向茶饮料、茶叶深加工、茶文化、茶旅游、茶艺等第二、第三产业延伸扩展，且后者相加的产值也已远远赶超前者。

从传统的源头种茶、收料、做茶、卖茶方向来讲，大家已经发挥到炉火纯青，这块不作讨论。今日小编要来探讨下，未来茶行业赚钱的新方向：

茶道美学

按照茶文化发展趋势，茶道美学的未来前景被看好，香道师、花道师成为茶行业中不可或缺的热门职业。

一个成功的茶会，不仅是要有拿得出手的好茶，更是要有茶席、美器、插花、研香、抚琴等来提升逼格，于是，那些业余喜欢拈花玩香的人在茶圈子里地位凸显。渐渐地，他们不满足于走穴赚点辛苦钱，更是开班授教，学费从三五千到上万元不等，学员以茶庄、茶店的老板为主。而学成归来的茶庄老板“唱而优则演”，在自己的茶庄里办个小班也能轻松赚取不少学费。

我们绝大部分人都不是生来高贵，但我们都会向往优越的生活，所以在这个讲审美、格调的社会中，我们就不可避免要如此进阶：努力争取——装逼——坦然——优雅。所以，未来的茶行业里一定会有茶道美学培训师的一席之地，而且（一旦招到学员）也很赚钱。

茶器茶具

常听开茶庄的朋友说：“茶是不好卖了，可是茶器具倒是卖了不少。”茶器具是茶行业里的传统营生，它随着茶业兴而兴。如今，即便高端茶叶卖不动了，茶器具市场依然坚挺。

在茶博会上，人气较旺的基本是那些琳琅满目的茶器展位，除了逛展的人，参展的人也会在闲暇时去淘点茶器。茶器具有实用价值，茶庄、茶店家家必备，但凡日常喝点小茶的人也会在家里或办公室置办一套精致的茶具。有些茶器升值空间大，几年时间里“身价”可以翻上十几番，如果是名家作品，更是价值连城。再有设计师们的推陈出新，各种巧思妙想的造型、独具匠心的材质，让那些茶器看来就像艺术品般，令人一见倾心。如此看来，茶器集实用、观赏和收藏于一体，行业潜力大大的有啊！

茶叶包装

“茶企衰了一批又一批，给他们做包装的企业却活得很滋润。”说起茶行业中的包装企业，常会有人如此打趣。在中国，包装行业以多而散的民营企业为主，行业整体规模偏小，今后几年也将是中国包装产业的快速发展时期。身处朝阳行业中，茶叶包装自然是潜力无限了。

茶业是最注重“面子”的行业之一，因为茶叶的包装不仅追求封密、避光、避气、避湿等基本功能，更讲究美观大方、品牌宣传、刺激消费者购买欲、携带使用便捷等深层功能。从散装纸包、塑料袋包、罐装发展到了现在流行的高档精美礼品纸质盒(罐)装、铝箔精致小泡装等，千姿百态的茶叶包装已成为茶文化中不可或缺的部分。在茶业大省福建，动辄花大几十万上百万去设计茶叶包装盒的大有人在，相当一部分茶品的包装甚至占了茶叶的40%。

值得一提的是，我国茶叶包装经常是敷衍式的模仿和抄袭，设计成分少，同质化严重，可谓粗制滥造。雪上加“霜”的是，中央提倡节俭和限制“三公消费”，高端礼品茶卖不动了；2012年11月，上海出台实施了反对食品过度包装的地方性法规，这也意味着合理、绿色的消费观念正深入人心。

茶人服

茶人服，始于汉，一般以苎麻、粗布制作，是一种专适于茶事活动的职业服装。然而在这装逼的年代，如果没有几件“超逼格”的茶人服傍身，你怎么在茶界混？如今，对于广大爱茶人来说，茶人服就是居家旅行、装逼走穴必备良品。有人打趣说：“参加茶会，没穿件茶人服，都不好意思坐下喝茶！”

我国茶文化历史久远，又是“衣冠上国”，可惜茶服没有传承下来。如今的茶服似乎多以仿古为主，或是模仿汉服的宽缓、庄静；又或是模仿唐装的流畅、舒适；再添些道家的自然、素简。笔者以为这类简中式茶服，虽不似日、韩传统茶服庄重，但宽简、舒适、大方的特点却是非常适用于茶人们悠游自在的茶事着装风格，也承合了现代人轻便的日常着装。

现代简中式茶服，其实已不仅仅局限在茶圈里流行了，它正逐渐出现在日常生活着装，与“OL”风、波西米亚风、街头风、学院风等时装流派一样，被许多人群追捧，未来市场接受度不可小觑。

咨询策划

过去的十年，应该是中国茶业发展的黄金十年，茶叶从普通的农产品蜕变成商品、奢侈品、文化产品，从柴米油盐酱醋茶的“茶”升格为“琴棋书画诗酒茶”的“茶”，其中产品和企业的品牌化成为最显著的特征。于是，从四五年前开始，一批顶着“营销”、“策划”、“咨询”等帽子的机构和个人进入茶行业，他们抱着在鞋服、食品、快消品等其它行业的“成功”经验涉足方兴未艾的茶界，开始为茶企提供包括培训、营销策划、VI设计等全方位的服务。有句古话说，“外来的和尚好念经”，他们的出现的确在短时间内给尚处于初级阶段的茶产业带来了一些新鲜感，甚至有一些机构开始冠以“专注茶行业”的口号。但茶毕竟不是单一属性的产品，生搬硬套其它行业的做法，注定会出现水土不服。规模尚小的茶企“囊中羞涩”，也不可能为此付出太高的代价。一厢情愿地想以外行业的成功模式和经验“指点江山”，导致一大批的策划机构铩羽而归。

如今的策划机构们有如鸡肋，发展前景令人堪忧。

茶书出版

似乎在一夜之间，身边的茶人们纷纷都在著书立说，茶文化市场一片繁荣景象，哪怕这“繁荣”的背后，不管是作者还是出版社都是微利，有的甚至根本就无利。主要原因除了茶类图书的出版缺乏市场整体策划营销的运作手段，大部分的茶书都是作者自著、自销之外，行业内心照不宣的事实是，茶人出书醉翁之意不在“利”，而是在于“名”，通过一本茶书，从普通茶人升格为行业作家，进而得到业内人士的认可，已经成为进入这个行业最便捷的途径。当然，总有人会多想一步，他们在互联网时代成功颠覆了传统的出版方式，通过联合出版，众筹等新玩法，线上销售与线下签售相结合，把一本原本小众的行业书籍玩成了畅销书。尽管鲜花和拍砖同样多，但丝毫不影响一众茶人纷纷效法。

出书也许不是最直接的赚钱方式，但一定是最无害的赚钱方式。

电子商务

在传统销售模式遇瓶颈的时候，电商已成为越来越多茶企考虑的一个方向，那电商到底赚不赚钱呢？其实很难讲。我们可以从天猫双十一茶叶电商的数据看出些端倪。基本上普洱茶数额占据半壁多的江山，但各品牌间差距很大。中国茶企数量号称7万，可以联想，那些千千万万未上榜的茶企的电商销售额更是“惨不忍睹”。因此，对于绝大多数普通的茶企而言，电商这块“小鲜肉”所带来的利润还是有限的。

现代茶人“笑书神”的创业经历

——记新昌新型茶人何利江

说起“笑书神”，总会很自然的联想到香港武侠泰斗金庸先生一幅对联：“飞雪连天射白鹿，笑书神侠倚碧鸳”，正好是金庸先生的14部武侠小说的首字，真是匠心独具!而“笑书神”就是《笑傲江湖》、《书剑恩仇录》、《神雕侠侣》这三部小说的首个字的缩写。

当问起何利江你为什么取这个“笑书神”的网店名?何利江笑盈盈地说：他取“笑书神”这个店名，是源自他年轻时候取的网名就叫“笑书神”。那时，正逢武侠剧偶像金庸先生在新昌考察外景，一边品尝着新昌的大佛龙井，一边欣赏着新昌的山水风情，深深地陶醉了，于是和央视合作，把他的几部大作放在新昌拍摄。金庸把武侠剧情和新昌优美的山水风光相结合，我想把新昌大佛龙井茶叶和武侠剧偶像金庸先生联系起来，以便更好地让大佛龙井被海内外武侠爱好者了解和接受。

何利江又说，最早他取“笑书神”的网名还有一层出处：生活太苦，但我喜欢笑;人生坎坷，但我喜欢书，向往“一卷书，一碗茶，笑看人生”的那种乐观态度。看了很多书又听了很多歌，当时读米兰昆德拉的《笑忘录》，被深深吸引，喝着茶，看着书，虽困也不疲，有如神助。听着笑忘书的歌，笑一笑给自己力量和勇气。“笑书神”的名字就印进了心里，取网名、取茶叶店名、注册茶叶商标的时候就自然用上了!

因为他是新一代茶人，他的创业事迹曾被媒体高度关注，县市级报刊、电视台，省级媒体都纷纷报道过，2012年、2015年央视二台、2019年央视七台做有关茶叶的专题节目，来新昌中国茶市采集，何利江作为新茶人被采访和报道。现如今“笑书神”掌柜何利江在茶界已小有名气。而聊起他的创业经历，并不是一帆风顺。

一

自主创业开店“笑书神”

何利江自小生长在新昌，一个偏僻的小山村溪二村，直到大学毕业村里还没通公路。他的家乡也是新昌大佛龙井的主产区之一，茶叶是这个片区农民的主要收入来源。他从小就看到父母采茶、炒茶、卖茶，春忙的时候还要在放学回家跟家人一起做茶，白天采青、摊青，吃完晚饭开始炒青，天不亮就要挑着茶叶去茶市叫卖，但收入一直上不去。父母和村民的艰辛，让他萌发了改变这种困局的念头。

2004年何利江从山西财经大学毕业，获得了经济学和管理学双学士学位。在那个年代，上班比自主创业更为常见，大学生创业并不是一个热门话题。何利江大学毕业后，也和常人一样在杭州、绍兴等地打工上班，但他却感到没有冲劲。2006年他毅然地选择了自主创业这条路，而且是回到了家乡，做起父母的老本行种茶、炒茶、卖茶。曾经父母希望他考上大学好离开农村，当一个城里人。而他却又从城里回到了农村，很多人都觉得他“傻”!因为自主创业并没有想象的那么容易，何利江回忆起那二年，他说：种茶不如自己的父母，炒茶炒不过没有文凭的老农，生意做不过文化程度没自己高的同行!

2008年1月，新昌第二代茶叶市场——中国茶市建成投入使用，看到设施功能俱全、交易场所敞亮、招租条件优惠的中国茶市，何利江在中国茶市租了一间门店，创立了“笑书神”茶业经营部，做起了茶叶生意。

在茶市500多户茶商中，何利江的简历与众不同，他年轻有文化、是经济学和管理学双学士学位的大学生。2008年3月春茶交易开始，何利江和茶市的其他经营户一样，早晨四点半就起床开门收茶，匆匆吃完早餐就在集市招揽外地茶商。但他入门晚，不像其他经营户有稳定的客户群，有足够的周转资金，生意并不理想，有时候当天收的茶叶亏钱还卖不出去。一年半的茶市优惠免租期到了，何利江因缴不起下半年的租金而被迫关闭了在茶市租赁的店面。

说起他的那段经历，何利江笑称自己是“茶市三少”——“少资金、少路道、少经验”，根本无法从前辈们的市场份额中分一杯羹。

二

为卖库存被迫“开网店”

中国茶市是全国最大的龙井茶交易中心，也是一个产地批发市场。与销区二级市场不同的是，这里的生意季节性特别强，过了春季，茶市行情马上走淡，客源骤减。2009年7月，何利江虽然关闭了他租赁的门店，但必须面对的是为数不少的库存。市场没人要，客户不需要，怎么办?卖给谁?难道除了亏本清仓，真没有出路了?

何利江并没有被困难压倒，他不甘心就这么放弃。他在大学学过市场营销，懂得信息技术，他有家里三代做茶的经历、摸爬滚打积累了丰富的茶叶知识，肯定还有其他出路!

当时，淘宝网还是个新鲜的名词，很多人还不知道在网上可以买东西，更不相信淘宝上能卖出茶叶，还担心即使茶叶卖出去钱收不回来怎么办，因为线下茶叶卖出去，本钱收不回来的故事屡有发生。在大家还在嘲笑淘宝时，何利江为卖库存被迫尝试“吃螃蟹”，在淘宝上开了“笑书神”茶叶店。虽然他懂得电脑，学过摄影，文笔流畅，但是网店的道道实在是太多了!

库存多自然宝贝多，一个一个拍照片上传，好不辛苦!好不容易网店开起来了，但是没有知名度没人买。淘宝是新事物，“老茶人”有销路不想碰，新茶人觉得风险大也不敢尝试;有在淘宝上卖茶叶的，很多人不擅“营销”，抬高价格打折吸引人气!何利江为了清库存价格一直标得很低，稍微打折就要亏钱了，新客户觉得这种掌柜太死板不会买，但他觉得标高价格再打折太虚伪也走不远!

大佛龙井虽然是原产地高山茶，品质好，性价比也好，但因为是新店，看的人多，敢买的人少!开了一个月不到10笔订单，怎么办?何利江就给外地的大学同学寄去茶样让大家品尝，再标上价格，终于有了第一批客户!价廉物美，客户自然纷至沓来络绎不绝，客户又介绍客户，自然有了更多的新客户!新客户多了，销量排名上来了，几个月下来库存售罄!

当库存货不再成为心结，新的心结出现了，销量逐月上升，加上库存售罄，老客户又喜欢上一次的味道!只好按图索骥去寻找货源，好在中国茶市是一个全国最大的龙井茶集散中心，何利江在茶市很快找到了同样味道的茶叶。很多卖不掉库存的茶商蜂拥而至，希望借助“笑书神”的网店，把自己品质好的大佛龙井销出去。这就不用担心找不到优质的货源了，随着销量上升，甚至还有了议价权。“电商活脱脱是一匹黑马，载着大佛龙井驰骋虚拟茶市，带来真金白银。”

何利江非常自信说：“他从一台电脑重新开始，电商平台给他的创业梦带来了转机。”2010年，他的销售额才30多万元，2011年就达到了150万元，2012年达到了300万元!销量暴增，销售额也蹭蹭往上涨。他又再次在茶市租赁了商铺，开始了线上线下互动相联的创业路。

三

维系品牌拉住“回头客”

何利江说：“做网店和实体一样，一定要坚持质量，恪守诚信，拉住回头客，业务才能稳定增长。而要获得更大的增长，必须要靠品牌，品牌就是口碑，就是维系大佛龙井和客户的价值纽带。”

何利江深有感触地说：“平台经济是以互联网为载体，以数据为生产要素，以信息技术为驱动力，以网络信息基础设施为支撑的新型经济形态。为此，商品信息的传播速度、网店信誉的美誉度，都是需要努力做好的功课。

从开实体店失败到被迫“触网”开网店的经历，让何利江清醒地体会到：开网店，拉住“回头客”是关键，而拉住“回头客”，除了和实体店一样要坚持质量，恪守诚信以外，情感价值是品牌长期生存的法宝。就是说，要非常注重与客户的情感联结，传统的销售很少有品牌关注度和品牌价值观的输出，甚至认为是“虚无”的噱头。但事实上，在如今这个注意力稀缺的时代，情感价值已成为品牌留住客户的必要元素。独特的品牌语言，情感价值能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，与消费者建立情感共鸣，夯实品牌忠诚度。

何利江乐呵呵地说：在每年新茶上市前，他都会认真仔细落实好网络销售的策划、素材采集等工作。我的“笑书神茶叶”，凭借大佛龙井高山产区的生态优势，加上自己对茶叶品质自始至终不断苛求，赢得了很多回头客。我和小将、儒岙、镜岭、回山等乡镇的茶农签订了长期采购合同，让他们按照我的标准种植和加工大佛龙井茶叶，于是有了稳定的货源，保证了茶叶的数量和品质，熟悉的味道留住了下游客户的心，也给上游茶农带来了便利的销售渠道和更多的经济收入。

在与茶农签订采购协议，把握大佛龙井品质的基础上，何利江还通过与客户建立品牌价值体验、情感温馨互动的桥梁，“邀请全国各地的消费者来新昌高山茶园观光，体验采茶，认领茶树……”将购茶与休闲旅游、公益活动相连结，让网上消费者的情感价值体现出“亲切感”，成为有来有往互相信任的朋友，让大佛龙井高山茶给客户带来购买时的信任、情感上的温暖、消费中的乐趣，让茶真正融入到消费者的生活中。何利江深有体会的说，其实，每一次陪客户登上李白曾经为之梦游的天姥山，客户的心已经被新鲜的空气，优美的环境而折服!坐在天姥山顶饮一杯大佛龙井，立马心情舒畅，登山的疲惫瞬间被那一缕茶香驱逐地干干净净，从而成为大佛龙井的忠实客户!

“都说网上买不到真货，这位卖家真诚贴心!”一次购茶经历让河北客户刘俊对“笑书神”点赞不已。有一年春天，刘俊提出要购买三斤特级龙井，何利江建议，家里若没有特制的冰柜，可以喝完再买，或者寄存在“笑书神”家里，品质有保障。如今，刘俊不但自己是“笑书神”的铁杆粉丝，而且，还引荐了一批朋友，成了“大佛龙井”的粉丝。

抿一口香茶，何利江笑呵呵地说道，“近几年来，线上销售一直在成长中，从趋势来看，还能一直往上走。前三年虽然受疫情影响，很多朋友都更加习惯‘宅生活’，这种消费习惯的养成，对买家和卖家来说，都是件好事。”他也有了更多稳固的购买者。

目前，“笑书神”茶叶网店，已有10000多个线上客户，70%是买了十几年的老客户。“笑书神”网店的年销售额也水涨船高，为了稳定持续经营，2017年，何利江把他当初租赁的商铺买了下来，2021年为了扩大经营，提升美誉度，他又买下了隔壁的那间商铺。

“一卷书，一碗茶，笑看人生!”十八年的茶人生，何利江实现了他的创业梦，他将继续凭借互联网的大平台，将“笑书神”大佛龙井带向天南地北，让“笑书神”品牌驰骋中华大地!

(作者：陈霞)

来源：新昌大佛龙井

如有侵权请联系删除

中国自古以来就拥有悠久的茶文化，作为中华民族的瑰宝之一，茶文化承载着国人的情感和智慧。为了弘扬这一千年传承的宝贵文化遗产，依托北京国际和平文化基金会成立--中国茶文化推广公益专项基金筹委会应运而生。自成立以来，通过寻茶、展茶、宣茶等一系列重大活动，向世界展示了中国茶与中国茶文化，致力于扶持中国优秀茶师、茶企、茶商、茶人发展，推动中国茶与中国茶文化的国际交流与合作，为中国茶业赋能提升，让中国茶文化以更坚定的步伐、更积极主动的姿态大步走向世界。