距2021年春节还有不到一个月的时间，疫情反复的不确定性、就地过年、非必要不返乡……给刚刚复苏的茶行业又蒙上了一层不安的情绪。茶叶实体店能否借助春节这个超强大IP抢占营销的黄金节点？有人欢喜有人愁！
我们采访了南北方的店长，总结了一些经验，希望在春节到来之际，能够对行业从业者在终端销售时带来一点新的启发与感悟。
“就地过年”
春节茶叶需求变化和新增消费场所洞察
“各地提倡就地过年，那些原本要回家的人现在不回了，茶礼也不买了……生意不太好做。”
“今年受疫情影响，进店客户明显减少，业绩下滑严重。”
“春节不外出的话，在家喝喝茶也挺好。相比往年，除了主打的礼品茶，我们也会适当地增加一些单品。”……
毫无疑问，由于出行的限制和走亲访友的减少，茶叶礼品类商品销售受到一定程度上的影响。在采访过程中，我们也听到了不同的心声，同时也看到了大家在遇到不确定因素时的反应和应对策略也有所不同。
01、消费者饮茶的驱动因素
“今年茶叶的销售业绩，较往年反而上涨了，因为疫情的影响，大家越来越关注健康，茶叶有健康属性，也因此越来越受消费者的青睐。”八马茶业厦门万科金域蓝湾店林丽清表示。
△八马茶业厦门万科金域蓝湾店，年味十足
中国工程院院士刘仲华曾说过：“健康属性是驱动茶叶消费重要动力。”据了解，消费者饮茶的驱动因素有：茶健康属性，饮茶习惯，接待需要，茶文化喜好等。
经过了一年疫情的大“考”，消费者的健康消费意识更加明显。春节期间，除了自饮需求增加，企业为员工选择春节福利时，也会重点考虑购买茶叶。而选择就地过年的人，也有一部分考虑购买健康茶礼寄回家。
02、茶叶消费场所变化
与此同时，疫情带来了一波集中的用户习惯养成，也催生了新的茶叶消费场所：在家喝茶。与因饮茶习惯或招待所需而在家喝茶有所不同的是，这一类的用户人群更注重的是体验场景的搭建以及空间氛围的营造。
相对应的是，办公室、公司茶水间、茶店茶馆、茶会所、茶餐厅等场所的茶叶消费量下滑。
△图 说茶传媒拍摄
03、关注南北差异
俗话说：“十里不同俗”。
因为气候、饮食等方面的差异，南北方的新年习俗也会略有不同。因此，南北方客户对于春节茶礼的需求也有所不同。
根据采访了解，整体上：北方客户饮茶口感比较清淡，喜欢香甜型的茶，喜欢大气、便携的包装，喜欢煮茶和收藏，近几年较喜欢购买白茶、红茶、普洱茶；南方客户则比较钟爱乌龙茶，更关注自己冲泡的体验感和茶汤的厚重感，以及后期陈化，热爱精致的包装和各种茶器。
老客户是茶叶店的重要“资产”
持之以恒的日常运营是节日大单的基础
你可能会问，需求谁都会洞察，但是没有客户怎么办？
而事实上，用户洞察是节日营销的核心。这几乎是所有优秀营销人员的共识。
新时代新情势下的茶叶实体店，很多客户并不是主动上门的！在我们采访的过程中，几位店长不是在拜访客户，就是在去拜访客户的路上。
“春节的大单都是来自老客户，一些客户在过节前40天就开始给大客户送过年礼品，我们会找机会与他们沟通新年的营销活动，早点定下新年礼单。” 八马茶业厦门万科金域蓝湾店林丽清表示。
一次优秀的节日营销，不仅需要基于用户的深刻洞察，还需要精耕细作、持之以恒的日常运营。
“北京疫情管控比较严格，门店客流量减少是非常严重的。对于不能到店的客户，平常要多问候，可以告知客户有哪些新品，尽量简短精准，适当寄些样茶给客户。春节期间最畅销的是礼品茶和生肖饼，我们会根据客户需要推荐成套礼品茶；年底也是调价关口，可以引导客人在涨价前存茶。”陈升号驻北京体验馆陈经理说道。
△陈升号牛年生肖纪念饼
选择节前开新店
定位一定要明确
通常来说，通过营造“开业+节日促销”的双重主题氛围，可以激发客户的购买欲，从而带动购物氛围，提升销量。因此，选择在春节前开新店，已经成为了很多品牌茶企实体店的营销重要手段。
正在试营业的正岩醉牛福州朱紫坊店拾柒表示，正岩醉牛是一个新兴的品牌，公司有比较明确的中高端客群定位，目前该店正在筹备新春茶话会，并计划与开业同步进行，通过茶会聚集人气，培养圈子。
△正岩醉牛福州朱紫坊店
从2020年茶叶市场的整体消费情况来看，中高端市场受到的影响相对较小，这也成了茶企攻守的重地。同样，作为新兴品牌的品慧北山，也主打高端路线。开业不久的品慧北山厦门吕岭路店吴悦妍也表示，他们在春节期间也会推出一些促销活动，比如买赠、小型品鉴会等。
△品慧北山厦门吕岭路店
毫无疑问，经历了2020年的茶行业，接下来的市场形势只会更加复杂多变，单纯靠“春节档”来破局显然远远不够。过去的一年，因为疫情防控的要求，大量的线下茶叶消费场景缺失，茶叶店想要获取更多的客源，在防疫要求范围内还是要多举办一些品鉴活动，进社区、进写字楼，给一些客户寄送品鉴装等等。
如今，渠道多元化、媒介碎片化、消费者注意力分散，茶叶实体店只有将用户洞察融入到其产品和日常营销中，利用各种工具进行多渠道、多人群的曝光，才有可能吸引到志同道合的客户，从而取得有效转化，春节营销也不例外。
原标题：春节档茶叶店如何破“疫”，南北方店长经验集锦来了
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时至白露，秋高气爽。普安县罗汉镇戈汆村五千多亩茶园，历经春夏，此刻又在秋风中吐露出嫩芽，成为秋日里独特的一抹绿。错落有致的茶园里，省人大代表晁忠琼正带着一群身着布依服饰的妇女，在袅袅晨雾中采茶。只见她轻摘一片嫩芽，举在空中，静静凝望，福娘茶传承的往事一幕幕涌上心头……
晁忠琼在审评茶叶等级
一
晁忠琼祖籍山东菏泽，爷爷晁万奎是一名红军，1935年，晁万奎随部队辗转到普安县泥堡村驻扎宿营，热情的老乡用铜壶熬制福娘茶为他们解渴。
一碗热茶，消除了战士们长途跋涉的疲惫，也表达了乡亲们拥戴红军的浓浓鱼水情，晁万奎对此记忆深刻、感念在心。
红军长征胜利后，晁万奎抱着那碗热茶的记忆，主动申请到普安工作，并在普安安了家。很快，便有了晁忠琼的父亲晁秀安。
晁秀安12岁就被父亲送到普安农中读书，他一边学文化一边学制茶。凭借刻苦钻研、勤奋工作，晁秀安顺理成章进入普安县新寨国营茶场上班，在茶场与女工刘兰相识相知相恋组成家庭，在1971年1月，生下了晁忠琼。
晁忠琼自幼在茶园里长大，对茶的特殊情结慢慢在心里生长发芽，最后开花结果，一生为茶。采茶的过程是漫长枯燥的，母亲总会一边采茶一边跟晁忠琼讲述福娘茶的故事。只要母亲讲起故事，晁忠琼就会停下采茶的手，坐在田坎上，双手托腮歪着小脑袋，认真听母亲讲述“福娘”的故事。相传，很久很久以前，有个布依姑娘痴身爱茶，钻研茶叶制作，采用清明前，幼嫩的一芽二叶，以半发酵的工艺自作一款茶，香气扑鼻，谁家娃娃生病，只要喝上一碗疾病就消除，久而久之，来向她讨茶的人越来越多，凡是来者，从不拒绝，只要乡亲需要，她都赠与。
后来布依人家就把这款茶作为供奉、待客珍品。尊称制茶姑娘为“福娘”，就是造福于人民的人，为她制作的茶叶取名为“福娘茶”，意为有福气的人才能喝到这款茶。慕名来向“福娘”学做茶的人也是越来越多，她都毫无保留地传授，因此“福娘茶”才一代一代地传承下来。晁忠琼憧憬着能够成为福娘那样的人，既心地善良，又美丽聪慧。有了这份期待，晁忠琼干劲更足。母亲见她兴致满满，更是将毕生所学的采茶、炒茶、揉茶、制茶手艺倾囊相授。
星辰交替、四季更迭。原来踮起脚尖才能采摘到茶叶嫩芽的晁忠琼，已渐渐长过茶树，出落成亭亭玉立的豆蔻少女，并熟练掌握了古法制茶技艺。1988年，晁忠琼高中毕业。为了更进一步系统学习茶叶专业知识，她填报了几所与茶叶相关的院校，但遗憾未被录取，反而阴差阳错录取了河北医学院。
拿到通知书那天傍晚，晁忠琼心烦意乱走在茶园的小路上，一遍遍叩问自己的内心：难道真的要放弃梦想，去河北医学院学医吗？望着脚下的茶园小路蜿蜒曲折，但始终向前延伸。晁忠琼心想，眼前的小路虽然泥泞，但总归是有一个目的地。虽然学医的路，不一定会有成为福娘艰辛，但小路都有自己的坚持，我岂能轻言放弃。可不上大学，接下来我该怎么办？
晁忠琼陷入彷徨，一连几天都在为今后如何打算烦闷。也就是在这个时候，晁忠琼无意间听寨邻闲谈时说起，新成立的万亩茶场招工。晁忠琼一拍脑门，有了主意。
二
“什么？你不去读大学？要去参加茶场的招聘考试？”晁忠琼把不上大学去茶场应聘的想法告诉父母，二老满脸诧异，惊呼不可思议。
“你们都知道我从小的梦想就是当福娘，把福娘茶做好、做出特色，学医我是完全不感兴趣的，去大学浪费4年的时间、精力、金钱，不如在茶场潜心学习炒茶技术。”晁忠琼轻描淡写的说道。
回想起这些年，晁忠琼用异于同龄人的毅力和耐心，废寝忘食的跟着他们学习制茶，父母面面相觑，无语凝噎。
过了半响，父亲才长叹一声，哀怨的说道：“可是上大学是大好前程啊，在茶场当工人能有什么出息？”
“爸，如果当茶场工人没有出息，那你为什么不离开茶场？为什么还坚守在这里？”在晁忠琼的眼里，父亲一生爱茶，父亲的答案就是她的回答。
看着晁忠琼坚毅的眼神，父亲像是看到了年轻时的自己，虽然内心为她遗憾，但也只能用沉默代替回答。
晁忠琼看着父母一脸担忧，揶揄的笑说道：“你们爱茶，我也爱茶，只要能跟茶天天在一起，我什么都不在乎。我心意已决，你们就别劝我了！”
“我知道你喜欢茶，想做大做强福娘茶，但是做茶并不像你说的那么轻巧，我和你娘都是过来人，我们是担心你吃苦啊。”父亲满眼心疼。
“既然喜欢，我就不怕辛苦，你们宽宽心吧！”
听晁忠琼这么一说，母亲无奈地摇了摇头：“唉，女大不由娘，她爸，就依了孩子吧！”
就这样，晁忠琼放弃上大学，成为了万亩茶场的一名普通女工，从种茶、采茶、制茶最基础的工种做起，开始了异常艰辛的追梦人生。
秋末冬初，晴普高原已是万物凋零，寒风凛冽。刚满十八岁的晁忠琼和茶场里的工人，不惧寒风，日复一日的在茶园种植茶苗、修剪枯枝。几日下来，晁忠琼的双手生出了冻疮，细嫩的脸颊也被寒风吹得皲裂。
“小晁啊，你是有大学不上，非要来茶场风吹日晒，这是为什么啊？”工友看着鼻子冻得通红晁忠琼很是不解。
“我从小在茶园长大，就喜欢茶树抽出嫰芽，经千锤百炼成一碗历久弥香的佳茗。”晁忠琼一边坚定地说着，一边双手捧土为茶苗培土。
寒冬渐远，暖春缓归，万亩茶场坡坡岭岭上的茶树渐渐吐出新芽。
“清早起来上茶山，云雾茫茫把路拦，哪个认得茶山路，边路采茶边路玩。”
“清早起来上茶山，不怕云雾把路拦，云雾拦路也要去，不能丟哥在茶山。”
晨曦初露，晁忠琼会跟工友唱着布依山歌爬上茶山，赶在太阳还未把茶叶上的露珠晒干前，将一芽芽鲜嫩欲滴的春芽摘入篓中。
直到太阳爬上山头，晨雾散尽，晁忠琼才和工友们背着满满一背篓的茶青，沿着来时的路往回走。
回到加工车间放下背篓，晁忠琼顾不得休息，又与制茶的工人们忙碌起来，帮着择茶、炒茶、揉茶……等到将一天采摘的茶青制作成干茶，她才拖着疲惫的身子回到住处。
晁忠琼能吃苦、好学习，不论是种植管理、生产加工，还是审评拼配、评级，她都信手拈来且干得出色。场领导信任，工友认可，在这期间，她也被推选为多岗位的班组长。
三
万亩茶场每年生产的干茶数以万计，这些浸透着全场上千职工心血的茶叶要卖出去换成票子，它才发挥它的价值。
这天，茶场场长陈万祥把晁忠琼叫到办公室，与她促膝长谈。
“小晁，我看你很喜欢茶，也很懂茶，客观来说，你觉得我们的茶叶品质如何？”场长呷了一口茶问道。
“场长，我们的茶叶生在高山云雾之中，茶青质量高，再经过这么多拥有丰富制茶经验和技艺的师傅加工，品质没得讲的嘛。”晁忠琼如是说。
“茶叶品质好，但是销量并不好，这两年茶场效益每况日下，你也是知道的，我想来想去，还是得拓宽销路啊！”说着，场长从椅子上端坐起来，看着晁忠琼的眼睛，诚恳地说，“你进来这十年，我是看着你成长的，无论是哪个岗位你都干得很好。你年轻有活力，有文化有口才，我准备把你调来干销售。”
在这之前，晁忠琼完全没有想到场长会找她来干销售。虽然场长信任，但销售与大家的利益挂钩，卖得好就罢，若是卖得不好，岂不是辜负了场长的信任。想到这里，晁忠琼连连摆手婉拒：“场长，我还没得销售经验，需要磨炼，怕不能担此重任啊！”
“以你的能力，我相信在销售岗位上，你也会干得出色。”场长坚信自己的眼光。
场长的话点醒了晁忠琼，这些年，自己一直忙于研究茶叶生产前端工作，但对后期销售并不了解。如果有机会能够走进市场，了解市场需求，找准茶叶的缺点和不足，再对症下药改进，福娘茶岂不是能做得更好。晁忠琼看着手中的茶杯思虑片刻，站起身来看着场长：“既然场长信任，那我就尽力一试。”
自那时起，每到县城集日、乡场赶集，晁忠琼都会带着三四名工友，驾着拖拉机拉着茶叶进城下乡赶“转转场”销售茶叶。但销售情况不尽人意，有时候辛苦吆喝一天，还卖不出一斤茶，这让晁忠琼陷入困顿。
“晁班长，这样跑下去不是办法啊，你看，跑一趟才卖得两斤茶叶，油钱都捡不回来。”工友不满地嘟囔。
工友的话，让晁忠琼陷入了沉思，茶场的茶叶品质虽好，但受众群体有限，要走出去让更多的人知道，才物有所值。更何况赶“转转场”没有固定的摊位，难以积攒客户，还是得想办法整个固定的对外销售窗口啊！
想到这里，晁忠琼赶紧跑回场里，把自己的想法告诉场长：“场长，我想开个体验店，让福娘茶有个固定的对外销售窗口，借助这个窗口，不仅可以销售，还能宣传推广福娘茶，扩大市场影响，逐步占领市场。”
“不愧是我钦点的销售经理，这个想法好，你展开说说。”见场长来了兴趣，晁忠琼赶紧补充：“来赶‘转转场’的人，都是附近的老百姓，他们自家都有茶，基本不会花钱再买我们的。更何况福娘茶的受众群体是对品质生活有要求的人，我还是想到人更多、更集中的县城开一家体验店，让更多的人认识福娘茶！”
“小晁啊，我明白你的想法，也知道你的初衷是为茶场好，但你是茶场的销售经理，你父亲又是新寨茶场副场长，这样传出来，影响不好。如果真的要开，还是得以你个人的名义开，厂里给你提供其他方面的支持！”场长开诚布公地告诉她。
场长的话不无道理，体验店要开，但是得凭自己。于是，晁忠琼跟场长约定，创业初期，厂里允许晁忠琼赊购茶叶，等销售出去，再按约定价格付清茶款。
这对缺乏创业资金的晁忠琼而言，已经足够值得欢喜。得到厂里的支持，晁忠琼回家把想法告诉父亲，希望征得父亲的同意。
得知晁忠琼的想法后，父亲二话不说，拿出自己一万多的积蓄交给晁忠琼，全力支持晁忠琼。
1998年，晁忠琼在茶场办理了停薪留职，转而在普安县文化中心旁边，开办了自己的茶店——怡雅茶庄。
四
茶庄开业初期，县城的人并不了解福娘茶，所以很少有人光顾她的生意。
看着来去匆匆的行人，晁忠琼想不通，每天这样多人走过茶庄，为什么就是没有人愿意停下脚步进来喝一杯茶。想起当初赶“转转场”时，吆喝叫卖能够引人注目，晁忠琼干脆把茶桌搬到了店门口，每天泡上一缸福娘茶，站在台阶上，大声吆喝邀请路人品鉴。
“叔，进来喝杯福娘茶嘛！”
“嬢嬢，我们福娘茶是万亩茶场的茶青做的，味道好得很，快来喝一杯。”
……
在晁忠琼一声声的吆喝中，不少路人驻足细细品尝，若是迎合了口味，还会进店转一圈，提上两斤茶叶，兴高采烈回家。
这天，晁忠琼像往常一样，站在店门口热情邀请路人品茶，一位中年男子不等晁忠琼招呼，就自顾自地抬起茶杯，小口品尝起来。一杯下肚，客人赞不绝口：“妹！你这个茶真的好喝！我免费帮你宣传了！”说罢，放下杯子就离开了。
看着客人远去的背影，晁忠琼心想，他真的会帮我宣传吗？可是他就喝了一杯，是什么茶、产自哪里他都没问，怎么会帮忙宣传？想到这，晁忠琼自嘲似的笑了笑：估计是来调侃取乐的吧！
岂料，第二天晁忠琼刚开门营业，就有好几家单位来到茶庄，向晁忠琼订购办公用茶。晁忠琼不解，在此之前，自己多次带样品到政府单位，寻求长期合作，但基本上都被回绝了，这次多家单位一起采购，实在奇怪。揣着疑虑，晁忠琼向采购人员打听才知道，昨天说帮她免费宣传的中年男子，竟是县领导。
晁忠琼亲手加工的福娘茶品质高、口感好，大家一传十，十传百，原本生意冷清的茶庄变得非常火爆。普安县城几十家单位都找她采购办公用茶，还培养了很多固定茶客。
茶庄的生意蒸蒸日上，为了让茶客们品尝到品质更佳的福娘茶，晁忠琼常常带着茶叶外出学习，同时，借学习推荐福娘茶。
有一年，晁忠琼像往常一样，带着自己手工炒制的福娘茶，到广东省广州市参加产销大会。
产自高山云雾的极品福娘茶，加上晁忠琼纯熟的泡茶技艺，在沸水冲入茶壶的瞬间，整个房间忽而弥漫起茶叶的清香。在座的客商，都忍不住来到晁忠琼的茶台前，要一杯茶来品鉴。
喝罢，众人异口同声叫好：“你这茶太香了！我从来没喝过这么好喝的茶！这是哪里的茶？”
晁忠琼自豪地回答：“贵州普安。”
“贵州？贵州是哪？普安又是哪？我还从来没听说过有这么一个地方。”众客商一脸茫然，浑然不知在祖国的西南方，还有这么一个地方。
晁忠琼正想向大家正式介绍家乡贵州，谁知，一旁的同行不屑一顾地抢先说道：“贵州？那不是天无三日晴，地无三尺平，人无三分银的野蛮之地吗？那些地方这么贫瘠，怎么可能产出这么好的茶。”
众客商听他这么一说，纷纷质疑晁忠琼和她的福娘茶。人群中，有人嗤之以鼻，有人议论着，这么好的茶估计是晁忠琼从其他地方买来，再冠其名忽悠大家的。
客商们越说越离谱，本以为能拉到订单的招商会，被彻底搞砸。晁忠琼心有不甘，当即拿出地理标识证明自证清白，但于事无补。客商们心存芥蒂，不等她介绍完，人群就慢慢散开，只留下被言语中伤的晁忠琼，独自伤怀。
这次招商深深刺痛了晁忠琼的心，从广州回来的路上，晁忠琼心想，为什么这么好的茶不被人认可，说到底还是因为宣传力度不够。于是她暗下决心：我一定要让把福娘茶打造成贵州的知名品牌，全国的知名品牌、世界的知名品牌。
这个信念亦如灯塔，支持她一路向前，也让她坚持至今。
五
从广东招商回来，晁忠琼开始为打响福娘茶品牌谋篇布局。
2008年，晁忠琼看准了普安县罗汉乡戈汆村的大山，那里海拔高，常年被云雾笼罩，十分适宜种茶。
为此，她多次孤身前往戈汆村，与村组干部、村民代表商议，希望村民们参与进来，共同打造一片属于自己的茶山。
种茶不比种庄稼，庄稼当年就能见效，而茶叶需要三年。为了做好村民思想工作，动员他们参与进来，晁忠琼白天找不到村民，索性晚上来村民家门口蹲守，挨家挨户敲门，与村民坐在火灶边，细数种茶的益处。
前前后后跑了将近两年，她的真诚终于打动了村民，在她的不懈努力下，最终流转到五千亩土地种植茶园。
2009年的初冬，寒风呼啸，细雨绵绵，属于晁忠琼的五千亩茶园正式开建。晁忠琼带着整车整车的茶苗赶往戈汆村，与村民一道在寒风冷雨中将茶苗种下。
放眼望去，整个戈汆山坳挖坑的挖坑，运苗的运苗，栽种的栽种，大家不惧风雨，一派热火朝天的景象。
栽种只是起步，后期管护至关重要。在晁忠琼看来，福娘茶不仅仅只是一杯茶那么简单，她有文化，有生命力。要做一杯干净的福娘茶，就坚决不能喷农药、施化肥。
三年时光转瞬即逝。2012年开春，晁忠琼的茶园正式开采。三年管护终于要见到实实在在的效益，村民们乐此不疲地上山采来茶青卖给晁忠琼。
但由于茶农重视程度不一，管护效果参差不齐，导致采来的茶青品质忽高忽低，一定程度影响了福娘茶的整体品质。
为了解决这个问题，晁忠琼彻夜难眠。如何把控品质，成为她最焦头烂额的事情。茶农重视程度不一致，是因为茶树是公司的，不是自己的，不是自己的当然不会尽心尽力管护。既然如此，不如让他们重视起来，自己管自己的地。
于是，晁忠琼先是申请成立贵州怡丰原生态茶业发展有限责任公司，将厂址建在罗汉乡，专门负责收购、加工、生产戈汆村的茶。同时，探索“公司+基地+合作社+农户”合作方式，让村民作自家茶地的主人，只要按照企业标准化管理，公司就以高于市场价3到5元的价格，收购茶青。
这样一来，茶农的管护积极性得到大大提高，不仅增加了茶农效益，又保证了福娘茶品质。
至此，晁忠琼的福娘茶已经初具集茶叶种植、产品研发、生产加工、销售为一体的茶业全产业链发展雏形。
六
2012年，晁忠琼投入大量资金在普安县普天大道开办了面积600平方米的清怡茶楼，并将茶楼作为福娘茶对外宣传窗口、全县茶文化宣传平台进行打造。
为了更好的展现福娘茶和布依族的良好形象，晁忠琼招来7个女孩，为她们系统培训茶艺，并支持她们报考茶艺师，女孩个个争气，都拿到了茶艺师资格证。晁忠琼将她们培养成专业的茶事接待，为政府部门提供专业的茶事活动。
从那之后，凡有外商来普安洽谈合作，县里就会将他们带到清怡茶楼，请晁忠琼全面、系统地向他们推介普安茶。晁忠琼也会主动邀请外商朋友，到茶楼品茗，体验茶文化。
之前帮晁忠琼宣传福娘茶的县领导，再见到晁忠琼时，笑说道：“晁总，我们以前对茶的认知，就是一个大口缸，一把茶叶，沸水一冲，抬起就闷。现在才知道，原来茶还可以用小杯子一口一口的品。”
“领导，我们喝茶喝的是文化。”晁忠琼从容应答。领导看着晁忠琼坚定的眼神，点头表示认可。
得到了县领导的认可，更激发了晁忠琼宣传茶文化的决心。之后很长一段时间，为了维持清怡茶楼的运转，更好地对外推介福娘茶，晁忠琼总是把怡雅茶庄的盈利，拿来贴补清怡茶楼。
身边人对此表示疑惑，明明靠怡雅茶庄的收益就可以悠闲自在赚钱，为什么还要铺下清怡茶楼这么大一个摊子，不仅不赚钱，还要靠茶庄贴补。
“只谈情怀不谈钱的老板都是耍流氓。”
“推广茶文化？文化值几个钱？谁来为你的文化买单？”
“晁忠琼这个人做事虚无缥缈的，一点都不务实。”
一时间，各种风言风语充斥在晁忠琼耳边。
一天，茶楼一位茶艺师闷闷不乐，做事心不在焉。晁忠琼见此，将她拉到一旁小心询问,“小琴，你是怎么了，是不是生病了？”
“昨天来喝茶的客人，讲你坏话，说你是傻子，本来开茶庄挣了钱，可以安安逸逸享受，却为了什么理想，把钱全部花在推广茶文化上了。”茶艺师委屈道出原委。
这些风言风语，晁忠琼早已见怪不怪，但茶艺师们单纯，看自家老板被议论，难免心生不悦。晁忠琼轻拍茶艺师的肩膀，宽慰她：“妹妹，这个话我不是第一次听说，人要有信念，没得信念就没有骨头，不管别人怎么说，我们都要坚定走下去。”晁忠琼的大姨妈听旁人众说纷纭，也跑来店里指责晁忠琼：“你真的太傻了，你看你做的这些事，没有未来，有什么意思？”晁忠琼拉着姨妈的手，耐心解释：“姨妈你放心，我就是想发扬福娘茶的传统文化，把福娘茶推广出去，现在大家不理解没关系，以后总有一天他们会理解的。”
姨妈将信将疑，但看着晁忠琼一脸毅然，还是不放心的劝说：“要适可而止，不要到最后竹篮挑水，落得两头空。”尽管杂音纷飞，晁忠琼还是坚定自己的信念，按照既定目标，着手申请布依福娘茶商标。
2015年，“福娘茶”商标到手，晁忠琼也在一步步用行动告诉众人，自己选择和坚守是正确的。
与此同时，晁忠琼也并没有满足于从父母、茶场那里学来的传统布依“福娘茶”制作技艺，而是在传承基础上，与时俱进、不断创新，研制各类名优茶红茶、绿茶、白茶、半发酵的福娘茶等等。
2016年，晁忠琼还申请成立了贵州布依福娘茶业文化发展有限公司。那一年，恰逢“普安红”诞生，晁忠琼看准“普安红”的发展前景，也知晓布依福娘茶单打独斗开拓市场难度大，于是决定借船出口、借梯登高，带着贵州布依福娘茶业文化发展有限公司加入了“普安红”集团，参与“普安红”全产业链扶贫项目建设，吸引了634户茶农入股公司，入股茶地1万多亩，重点打造“福娘茶·普安红”。也就是说，借助“普安红”，“福娘茶”拥有了万亩茶园基地。
在她的带领下，公司先后研制出“普安红茶”“福娘茶”和工艺白茶等系列茶产品，以及茶酒、茶皂、茶多酚喷雾、茶叶氨基酸洗发露、茶叶面膜等绿色食品和洗护系列茶衍生产品。
晁忠琼也因此成为第三代福娘茶的“非遗”传承人，还取得了国家高级茶艺师、高级评茶师资格。
七
刚成立贵州布依福娘茶业文化发展有限公司不久，普安县城就遭受百年不遇的暴雨，晁忠琼两百平方米的库房，恰好在县城最低洼的地方，里面堆放有五百多万元的货品。
正在茶庄盘点的晁忠琼看着门外的暴雨，起初并未意识到事态的严重性，恍惚听躲雨的路人说起下方被淹，才想起自己的库房在县城最低洼的地方。顾不得外面狂风暴雨，晁忠琼抓起车钥匙就往库房赶，想尽己所能抢回货品。
等她来到现场，水已淹及腰间，但库房是老百姓民房，年久失修，杂乱无章的电线浸泡在水中，如若贸然抢险，极有可能再次发生灾害，造成生命危险。
晁忠琼纵然心急如焚，但想到这里，即便心在滴血，晁忠琼还是制止了所有人，眼睁睁地看着雨水灌进仓库。
等第二天雨水褪去，晁忠琼打开仓库，所有的货品无一幸免，全部浸泡在水中。多年的的积累、财富一夜之间全部化为泡影。
晁忠琼虽然内心悲痛，但想起昨天及时赶到现场，制止抢险，没有人员伤亡，又心有余悸地感叹：真是不幸中的万幸！
站在潮头，又跌入低谷。为了维持公司运转，完成外商订单，晁忠琼只能到处借钱重新创业。
可是亲戚朋友总认为她做事不务实，怕借出去的钱打水漂，所以都不愿意借钱给她。
求借无门，晁忠琼只能跟银行贷款，奈何贷款需要有人担保，无奈之下，晁忠琼找到自家兄弟，几次三番承诺，兄弟才愿意为她担保20万，作为起步资金，让晁忠琼从头再来。
好在有之前的基础，晁忠琼再起步，比起之前相对容易。就这样，一步步走到今天，晁忠琼又重站潮头，仰首阔步向前。
作为省人大代表，晁忠琼也在力所能及为脱贫攻坚、疫情防控、乡村振兴做着努力。
残疾妇女王晓丽，因丈夫身体不好不具备劳动力，而独自承担了养家糊口的重任。在得知布依福娘公司要在全州大范围开设门店后，王晓丽找到晁忠琼，希望得到她的帮助，让自己在老家青山经营一家茶店。晁忠琼了解到她家的基本情况后，毫不犹豫支持她，帮助她在青山选取店址、装修设计，开设茶店。同时，通过赊茶的方式，让她先卖后结账。
王晓丽身残志坚、勤奋老实，在晁忠琼的帮带下，很快便将茶店带入了正轨，养家糊口不成问题，甚至还有了积蓄。
看到王晓丽家发生翻天覆地的变化，不少残疾人都来找晁忠琼帮忙，她都来者不拒，给予帮助，到目前，已通过扶持就业、产业带动、入股分红等方式带动100多名残疾人就业创业。她还实施了“培优计划”，从2022年开始，每年从残疾人子女中，选取5名品学兼优的学子作为资助对象，一直资助读完大学。
2020年，晁忠琼自发组织到疫情防控宣传点为坚守在此的老百姓送茶、防疫物资、干粮等价值10万元的物资。
2022年，贵阳封城，晁忠琼采购10万元的新鲜蔬菜，为贵阳市民送去温暖。
……
令晁忠琼欣慰的是，受她多年潜移默化的影响，女儿龙泓霖大学毕业，也加入了布依福娘茶公司，承担销售工作。女儿的到来给公司带来了新的生产力，她应用科技知识，将大数据融入产品的销售之中，开启布依福娘茶的蓝海市场，推进布依福娘茶走向全国，进入世界。29岁的女儿，俨然也成为了新时代的“福娘”。
提及未来，晁忠琼信心满满，有女儿技术加持，她坚信，这片小茶叶将会产生更大的能量，普安茶叶走向世界的道路会越来越宽广，美丽的家乡将会更加美丽富饶，这片土地上的父老乡亲的日子一定会越来越红火，越来越幸福。
供稿：黔西南州人大常委会
作者：岑大明 陶溪
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走在芳村茶叶市场的大街小巷，各类茶叶商铺并立左右，各种茶香弥久不散。这里，是中国最大的茶叶交易市场，来自全国乃至世界各地的茶商汇聚于此，各显神通。从上世纪七八十年代的茶叶交易集散地，到如今的中国茶叶“华尔街”，改革开放四十年来，芳村茶叶市场在市场经济的推动、几代茶商的努力以及政府政策的扶持下，逐渐走向专业化，并成为享誉国内外的一张广州“名片”。
历史渊源：从花到茶，芳村花地早负盛名
历史上的芳村，原名“花地”。以花命名，原因在于花是芳村的传统产业，早年便有“岭南第一花乡”的美誉。原南方茶叶商会会长陈国昌告诉界面广东记者，芳村是“先有花后有茶”，是花带动了后来茶叶的发展。
上世纪五六十年代，芳村主要种植茉莉、白玉兰等鲜花品种。1956年，中央轻工业部投资兴建广州百花香料厂。该厂位于芳村花地，主要生产茉莉花、白玉兰花、玫瑰花等香料，其原料由芳村地区专门供应。据陈国昌介绍，当时全国只有两家香料厂，一家位于广州，另一家位于云南。
除了供应香料厂，芳村人还可以“以花换粮”，芳村由此兴起了香花原料种植，其中，茉莉花种植的发展尤为迅速。
种植规模扩大之后，除了上交和用于制作香料，剩下的茉莉花怎么办？一些脑子灵活的当地人尝试将茉莉花与当地种植的绿茶进行混合，制作成为茉莉花茶。时间一久，芳村的茉莉花茶同样有了名气。
二十世纪六十年代初，在盛产野生山茶的广宁县，有人听闻芳村是茉莉花之乡，一些人率先到芳村洞企石开设制茶作坊，将广宁县出产的野生山茶叶运到山村洞企石路，利用当地农民旧房作工场，大量生产茉莉花茶，由于质优价廉，深受群众欢迎，并有产品运往北方城市，甚至还远销港澳地区。
据陈国昌回忆，当时最多的时候有120多家茉莉花茶厂在此开门做生意。
初具雏形：改革开放孕育商机，多地茶商汇聚
茉莉花茶做起来了，然而单一的品种始终有局限，市场规模应当如何继续扩大？
二十世纪八十年代初，改革开放的春风吹来，让整个芳村茶叶市场焕然一新。商业气息本就浓厚的广东，在这个时候迎来了一个在物质和精神上都全面开放、彻底接纳的黄金时代，来自各地的追梦者涌进珠三角，在此书写自己的奋斗史。
除了广东本地，来自浙江、湖南、云南、福建、江西等茶商纷纷看中商机，汇聚于此，并带来了红茶、绿茶等不同种类的茶叶，第一代茶商由此形成。
陈国昌告诉记者，芳村茶叶市场的第一代茶商中，有近一半原来属于茶农，来自茶产区。“改革开放让市场一下就打开了，原本自己种茶的那批人，忽然意识到，为什么不自己把茶叶拿到市场上来卖？这样既省去了中间费用，节约了成本，还可以直接与客源对接，自己掌握价格的高低。”
作为广州市芳村华南茶业行创始人，黄朝财就是在80年代初期来到广州开拓市场的广宁茶商之一。据他回忆，80年代初期，大概只有几十家在做茶，分布比较分散。在洞企石路、龙湾路、山村等地零散有一些人在做。到了80年代末，做茶的大概有一百多家，多数是广宁人。”
1985年，伴随着改革开放的浪潮，黄朝财抓住商机，成功注册了商标，开始了他的茶叶生意。如今，年近八十的他已经退休，但却是芳村茶商的元老代表。
此外，“早茶文化”的兴起对于芳村茶叶市场的形成也起到了了重要的推动作用。八十年代，广州的茶楼如雨后春笋般涌现，原本国营的茶叶公司根本无法满足需求，不少茶楼老板亲自到芳村进行茶叶采购，由此带动这一片生意的火热，许多人不远千里来到芳村来推销茶叶。自此，芳村的茶叶生意远近闻名，来零买、批发茶叶的人越来越多，这里的商铺也由八十年代初的七八十家持续扩张，芳村茶叶市场初具雏形。
高速发展：市场经济助推，茶商铺更加高档正规
二十世纪九十年代，计划经济向市场经济的转变使得芳村茶叶市场进一步发展，台湾人来到芳村，并带来了其生产的配套茶具及生产工艺。
据广东省茶叶流通协会会长李勇刚介绍，改革开放的进一步推进，让许多台湾人开始来到大陆经商。台湾盛产乌龙茶，芳村自然就成为很多台湾人经商的首选。除了茶叶，台湾人还带来了茶杯、茶桌椅等一系列茶具以及先进的茶叶包装工艺。
“原本这里的人只知道用纸袋来装茶叶，后来看到台湾人的茶包装，好看又耐用，感觉茶叶的档次一下就提高了不少。”李会长说道，茶包装及茶具生产工艺传播开了以后，芳村除了茶叶店，还有不少茶具及其他配套产品店。
而这时候，当地人也逐步意识到市场整体规范的重要性，并在当地政府的帮助下对市场进行自主规划。
时任山村村支书的陈国昌起了带头作用，在他的带领下，芳村建成正规茶叶商铺，告别了以往简易的瓦屋和设施，进入正式的茶叶商铺经营阶段，不仅对茶叶生意起了很大促进作用，同时也带动了芳村一带的茶叶商铺、市场的建设，不断地向更正规、更大型、更高档发展。
除此以外，为了保护当地的环境，陈国昌还规定，不准大排档、理发店等开在市场中心地带，“饭馆里会产生油烟、理发店会有碎头发飘出，这些都会对茶叶造成污染。现在也一样，整个茶叶市场里面除了茶叶和茶具店，其他的店都很少，为的就是保持市场的集聚性和规范性。”
而此时的茶商，除了从全国各地茶产区不断涌来的茶农，还新加入了一批“下海”商人——市场经济的发展，让一批原本属于国有企业单位如国营茶叶公司的人，打破铁饭碗，“下海”到芳村茶叶市场创业，自主经营茶叶。大量的业界精英人才，聚集在业界的风水宝地经营与竞争，进一步促进了芳村茶叶市场地发展。
市场形成：政府大力扶持，茶文化产业改造升级
九十年代后期，芳村茶叶市场不断进行升级改造，经营面积不断扩大，已基本形成了茶文化的产业市场，聚集来自全国各地的客商达1000多户。1995年，“南方茶叶总汇”挂牌成立，1997年，“广州市芳村区南方茶叶商会”成立，1999年“南方茶叶市场”开业。这一系列专业茶叶市场的成立和商业机构的到位与活动，标志着芳村茶叶市场的不断壮大与发展。
作为南方茶叶商会的第一任会长，陈国昌对南方茶叶商会的功能做了诠释：首先是服务茶商，向茶商传达各类行业资讯、销售讯息，帮助解决茶商之间的矛盾等；其次是配合政府各项政策的落实和推广；最后是制定相关行业规范和标准，推动整个芳村茶叶市场向良性有序的方向发展。
“这时候政府也进行了很大力度的扶持，有两件重要的事情，一是修缮道路，二是建立两个公交总站在这里。”陈国昌告诉记者，两个公交总站的建立具有里程碑式意义。一方面，便捷的交通能够方便采购商与商户来往，增加客源；另一方面，838路、91路等公交车都将终点站“南方茶叶市场”挂牌显示，相当于免费为其进行宣传推广。
2000年9月24－26日，由陈国昌牵头、广州市政府主办的第一届茶博会顺利举行，来自日本、韩国、法国、加拿大、马来西亚、新加坡、乌克兰、美国、英国、泰国等十多个国家以及港澳台茶界人士参加茶文化各项活动，参观人数达10万人次。芳村茶叶市场由此亮相于世界各国茶商及行业人士面前，知名度大大提高。
这时候，芳村的第二代茶商开始形成。这些人中，很大一部分是原来商铺的业务员，如负责销售、仓储、运输的工作人员，在学习了茶叶流通、积累了部分客源之后自己出来开店当老板；另一部分与茶相关的技术人员，如茶专业的毕业生、茶科所、茶叶管理公司的工作人员等。
俊轩茶叶的老板罗智亮就是第二代茶商的代表。1988年，二十岁不到的罗智亮从老家惠州龙门县来到广州，在芳村一家茶工厂打工。“从最基础的仓储开始做起，慢慢接触销售，可以和客户直接对话。”聪明肯干的他很快得到领导赏识，有了跟在领导身边学习的机会，罗智亮一路做到经理的位置，同时自己也积累了不少客户资源。
2006年，罗智亮所在的公差由于经营不善而倒闭。正想着如何另谋出路，有朋友告诉他：经验足，手上资源也不少，何不自己开个店铺当老板？
朋友一语惊醒梦中人，罗智亮马上找了之前认识的同行进行商量，两人一拍即合，在芳村找了间档口开始卖茶。十多年过去，他的茶已经卖到了日本、新加坡等国家。
展望未来：市场趋于专业化，成为芳村“名片”
“经过两三代人的积累迭代，芳村茶叶市场的集聚功能与其专业市场的地位已经完全形成，整个市场的氛围也是其他地方不可比拟的。未来，芳村茶叶市场只会趋于专业化和规范化。”广东省茶叶流通协会会长李勇刚认为，随着时代的变迁，茶叶市场会有越来越多新趋势出现，但芳村茶叶市场却仍旧是中国茶叶的“华尔街”。
记者了解到，随着互联网的发展以及人们消费观念的转变，茶行业也在发生变化。例如茶叶本身，消费者除了看中其原料、产地等，也希望用起来更加便利。罗智亮向记者展示了一款最近刚出的“科技普洱”，在制作工艺上，这款茶的茶饼被划分成各个小方块，“与其他茶饼相比，这个很容易就掰下来，也不容易弄散，比较方便。”此外，记者了解到，之所以叫“科技普洱”，是因为茶叶原料有着科学的配比，让消费者知道用多少量才刚刚合适。罗智亮告诉记者，像这样的新产品一定程度上代表了行业趋势，比较符合新生代消费者的需求。
而随着电商的崛起，线上茶叶销售增长迅速。但另一位茶商则表示，无论茶叶电商如何发展，芳村的实体店都有其存在的价值。“现在的人喜欢体验型消费，芳村这里的各家门店就是最好的体验馆，可以让消费者感受到这里浓郁的茶文化气息。”
雨林古茶便是一个典型的例子。成立于2012年的雨林古茶坊，沿着西双版纳分散的古茶树群落，投入巨资建设了100多间古茶坊。2013年产品上市，短短一年时间里，在全国30多个省市迅速发展了1300多个经销商和专营店。尽管不是从芳村开始，但雨林古茶却把芳村作为重点布局的区域，在广州芳村南方茶业批发市场，三五步就能见到一个以卖“雨林古树茶”为主的店铺。
李勇刚也表示，芳村茶叶市场的“总部经济”近年来已经成为趋势，尽管很多从芳村发家的茶商已经把连锁店开到了全国各地，但公司总部却依然设在芳村，看中的就是这里悠久的茶历史和茶文化。
近年来，芳村茶叶市场繁荣兴旺，茶商纷纷开始“走出去”。然而，就如李会长所言，这里已经成为茶商对外宣传的一张名片，“茶叶市场江湖论剑，还看芳村！”
注：来源/界面新闻，文/王静娟
