不管是线上还是线下，经营的本质其实都是一样的，就是聚粉。线上通过搭建平台、社群来吸引客流，线下选择旺铺、活动促销同样也是吸引客流。人是一切商业行为的起点，也是终点，因此，茶叶店就要聚人气。
茶叶店想要达到吸引顾客进店并促成最终交易的目的，就需要修炼内在和外在。
茶店应该这样聚人气！
首先，要修炼外在，要学习如何做好店面管理。不管是做什么生意，外在也是很重要的，因为这是我们人类认知感知事物的第一印象，作为消费者，往往是“外貌协会”，因此在外蕴上下功夫让顾客有进店的兴趣就成为了基础。外蕴通过选址、店头、店铺装修风格、茶品包装等来体现。
1.注意店铺选址的商业氛围，这种商业氛围要针对所经营的茶叶产品定位进行分析。茶叶店的选址可以有几种考虑：繁华商业中心、休闲娱乐街、宾馆饭店附近、生活小区，不同地段针对的顾客有差异，经营品种也要有所区分。比如，热闹繁华地带的商业区，要求茶叶档次高一些，顾客较注重品牌，则高档名茶有优势。同时要配套相关的茶具、说明书。在居民区的产品重点考虑是作为居民消费的生活必需品，针对不同层次的居民，茶叶店经营风格也要有所区别，顺应不同层次的消费者。
2.店头方面，店名与茶文化相结合且有美好蕴意，店头尽量简洁明了突出店名，茶叶店的店头名字往往是以黄字为主，旨在突出重点。店铺装修风格方面，有古风古韵、简洁大方、典雅自然的店铺装修风格比较为消费者所喜爱。
3.茶品包装上，先不看茶品质量如何，消费者往往会通过茶品的包装来自我感觉茶品的好坏，是否适合送礼等，因为简洁又大气有档次的茶叶包装比较为人所喜爱。
此外，还可以通过声音、灯光、店员的统一着装等方面的配合来形成茶叶店的统一协调风格，让顾客望之舒心
其次，要修炼内在。如果说上文说的是茶叶店的表面功夫活硬实力，那么接下来就要看软实力了。单有硬实力还不够，软实力也很重要的，软实力是通过思想，通过文化与员工素质等多方面来体现的，这也就是内功。
1.茶品方面，有亮丽的茶叶包装，茶叶本身还需要有好的品质，口感好质量优才是顾客最终会选择并长期购买的茶叶。
2.员工素质方面，除了仪容仪表外，一位优秀的茶叶店店员还需要有专业的茶叶知识储备，茶艺表演技艺，销售推销的话术与技巧等多方面的素质，这些方面可以通过店铺的制度管理来约束，通过绩效等方式来激励，也可以通过统一培训来提高。因此，经营者在招聘员工时并不需要员工本身就一定要具备这些知识，关键是有踏实肯干的精神。
3.茶叶店的内功还体现在茶文化和品牌文化中，文化给茶叶是品位的提升和附加价值的增加。茶叶是一种特殊商品，除了饮用保健，还有文化的内涵。所谓做茶人，怎能不懂茶？因此，经营茶叶需要掌握丰富的茶叶知识。
除了茶叶的产地、种类、加工，品饮、鉴赏外，还要具备一定的茶具知识和茶文化知识，这样对所经营的产品及价格具有很强的说服力。那就要求茶叶店不应只局限于“卖”茶，而应与鉴赏、品茶、茶艺相结合，规模上不必有那样茶庄大，但应尽量创造优雅的环境，使顾客在品茗之后有购买欲。
一位茶商提到了他在拉萨遇到的甜茶店，点上一壶暖和暖和的藏甜茶，再加一个藏面，与佛友们聊上半天，这样的才叫生活。他说喝茶除了是个生理需求，其实更多的是种社交方式。很多消费者都表示喝茶要频繁，也要有氛围。
因此制造茶店浓郁的茶氛围，让你的茶店不再仅仅是喝茶的场所，而是一个消费者社交的场所，这样才能将消费者更好的聚集起来，也为店面带来了人气。
之前读过一篇名为《存茶，独属于茶人的浪漫》的文章，有段话自己很是喜欢：“茶，对于喜欢茶的人来说无疑是最美好的，把茶存下来，就是为了存住这份美好，追忆往昔，或者将这份美好延续下去。”
老茶之美好，毋庸置疑。老茶即陈茶，有些茶确实是越陈越香，如普洱茶。
老茶难寻
普洱茶贵陈，喝茶的人都知道越老的普洱茶越值钱。但其中有两个问题：
其一，是留存下来的年份够长的普洱陈茶很少;
其二，是这些侥幸留下来的陈茶当中，存放合理仓储干净的很少。
这两个问题导致“年份长、仓储佳”的陈年普洱茶成为稀缺货，稀缺货往往会进化成奢侈品。普洱陈茶这老货当然也不例外。民国时有位嗜茶如命的文人说，茶是最廉价的奢侈品，如今普洱老茶却是“贼贵”的奢侈品!不但贵，您还不一定买得着!这就显得有些“刁钻”了。
▲ 宋聘号老茶
买不着当然不是说真的没有，而是指这茶放在面前您无法辨别真假罢了。真的、好的老茶确实不多，如果您没见过或者没喝过，您周边的茶友也没多少人见识过，就没有标准可以参照，整一片百年宋聘号或同兴号放在您的面前，您心虚不?即使您不缺银子，如果落了个“人傻钱多缺心眼”的名声，也挺悲催的。
如果没买，又可能会上演这样的悲剧：“曾经有一片真正的老茶放在我的面前，可是我没有珍惜，直到失去了才后悔莫及，如果可以给我一个再来一次的机会，我会对那个茶贩子说三个字：我-要-了!如果非要在前面加一个数量的话，我希望是：全-部!
假货横行
陈年普洱茶除了奇货可居和来路可疑之外，还有一点就是，市场上假货充斥，滥竽充数的老茶太多。目前造假老茶的手段早已从当年“换换包装”的小儿科级的模仿升级到形、色、香、味等360全方位无死角的神似。
▲ 假的七子饼
假作真时真亦假，假茶劣茶一旦冲击市场，即便有好的普洱陈茶，也会即刻埋没于汪洋大海之中明珠暗投，泯然众茶矣!面对市场上良莠不齐的巨量老茶，谁敢说自己是老司机?
所以，我很理解那些一提老茶陈茶就满脸不屑，露出一副鄙夷神色和戏谑嘴脸的人，毕竟大多数“老茶”都是年份模糊和仓储可疑的“异类”，一旦贴上“老茶”这个标签，在某些人眼中就是“来路不正的东西”的代名词，如果老茶光靠“好喝”还不能让人信服，那么即便真正的老陈茶也被屈打成假货了。
高-地模式
“原产地的云南找不到老茶”，似乎已成为业界人士公认的定论。
找老茶陈茶，可以到芳村，到东莞，可是对年份，对仓储和来历，大家又心存顾忌。“要是云南本地有数量可观，年份够老，仓储干净的陈茶，那该多好啊!”一位长期喝普洱陈茶的资深老茶客感叹道。
“找不到”并非没有，但即便云南有这样的陈茶，也必然是凤毛麟角，这样的茶，除了难以被老茶客们挖到，自身也很难销售出去。因为云南本土没有品饮老茶的风气和习惯，没有消费基础和稳定的消费群体，加上好的老茶价格都比较高，而云南本地对老茶的消费水平较低等一系列客观因素造成了云南普洱陈茶的消费市场凋零的现状。
如何将原产地留存的优质普洱陈茶传递到爱老茶、懂陈茶的消费者手上，这是困扰在产、销两端的一大难题。
传统的方法是茶店经营模式，但眼下无论是街边社区的茶店，还是茶城里的茶店都过了最辉煌的年代，可以说是穷途末路，很难承担起将对眼的茶和对眼的人牵线搭桥的重任。以前是“酒香不怕巷子深”，现在，再好的产品没有深度宣传和特殊渠道，也是徒劳无功。
新的形势要求借助一个起点更高、维度更广和功能更全的平台来破题。这样牛X的平台有没有?
还!真!有!
近日，深圳福田区香蜜湖畔的水榭花都会所，出现了一家云南普洱陈茶博览馆，这是国内首家以云南普洱陈茶为展品的专业博览馆。
▲ 云南普洱陈茶博览馆
令人称奇的是，它不同于一般意义的单纯以经营茶叶为目的的茶店，也不是仅供参观学习茶文化的公益博物馆，当然也不是一个简单的茶空间或茶叶会所。云南的普洱茶，还是品类繁多数量可观的普洱陈茶，第一次在深圳高档小区以博览馆的方式呈现，吸引了茶叶界各方精英大咖们的眼球。11月20日开馆日，恰逢中茶号级·红标深圳首发签售会也在同场进行，从全国各地慕名而来的数百名茶友汇聚香蜜湖畔，目睹了一场精彩纷呈、盛况空前的茶宴。
在深圳建造的云南普洱陈茶博览馆，其实就是一种“高-地”模式，“高”是指普洱茶销售市场的制高点，“地”是指原产地的普洱陈茶，所谓“高-地”模式，就是原产地的普洱陈茶和销售市场制高点通过合适的平台连接起来而创建的一种运营模式。
以下以原产地—平台—制高点的顺序对“高-地”模式进行详细介绍：
01
云南：普洱陈茶在原产地的现状
老茶市场还有一个奇葩现象是，作为普洱茶原产地的云南却是老茶稀缺区。这当然与云南和港台、两广之地的饮茶习惯有关。
历史上普洱茶消费市场集中于东南亚、港台、广东等地，云南普洱茶流向，一是少数民族地区，二是销往海外。
香港便是普洱茶流向海外的重要中转站，作为中国茶叶外销的重要地区，香港与世界上80多个国家和地区保持着良好的茶叶贸易关系。香港、台湾同时又是内地普洱茶较大的消费市场。广东则地处岭南，受众多华侨华人及东南亚饮茶文化影响，根深蒂固的饮早茶文化对茶叶的耐泡性提出了更高的要求，加上地理位置也靠近云南，大叶种的普洱茶，特别是消食去腻、降脂养胃的普洱陈茶，便成了广东人喝早茶自带的必选之物。
▲ 广州芳村茶城古桥茶街
作为普洱茶原产地的云南，在上世纪90年代以前是没有喝普洱陈茶习惯的，大多数云南人甚至不知道什么是普洱茶，90年代中后期，香港、台湾一带的茶人开始到原产地来收茶、制茶、推广普洱茶越陈越香的概念，普洱茶重新在原产地焕发生机，普洱陈茶、老茶的概念也开始“入侵”到本土观念根深蒂固的云南人心中。随着外来资本的介入，普洱茶得到了全面产业化和商业化的发展，到2005年的云南，生产普洱茶成为主流，销售普洱茶成为主业，品饮普洱茶成为时尚。
以此为契机，普洱茶出现了产和销的两大阵营：港台粤一带购买、储存和销售他们热爱的老茶，原产地的云南源源不断地生产、消费和输出新茶，倒也各得其所相安无事。
这一时期，“普洱老茶”大热，大量陈年老茶从港台回流，后囤积于广东芳村、东莞等地，再从广东出货。芳村这座被普洱茶改变的茶城，成为东南亚最大的茶行业物资交流中心，成为“普洱茶价格的风向标”，而东莞则顺应时势成为赫赫有名的“藏茶之都”。
台湾茶人邓时海曾言：“喝熟茶、存生茶、品老茶”，作为普洱茶原产地的云南，却不会喝老茶，很少存茶，承担的仅仅是一个生产和销售新茶的角色，存生茶和品老茶的任务转向广东。在云南，正经的老茶凤毛麟角，而且仅在少数私人藏家手中，销售市场上的所谓老茶，大多由广东回流而来。由于众所周知的原因，还有一些来路不正的假老茶，要找点靠谱的普洱陈茶犹如大海捞针，买到真正原产地普洱陈茶的几率，那就更低了。
02
平台：云南普洱陈茶博览馆
这个平台，既可以让爱茶之人，喝茶之人和藏茶之人轻易地找到心仪的普洱陈茶，又可以让存有原产地高质量陈茶，渴望与更多茶友分享、交流的藏家找到懂茶又懂人的知音。
据了解，这家筹建于2018年的云南普洱陈茶博览馆不同于普通茶店或会所，它有4个特点引人注目：
其一：馆内普洱陈茶品类较全。
▲ 云南普洱陈茶博览馆的圆形展台
陈茶博览馆是目前国内规模较大，普洱老茶历史梳理最完整、品种系列最多、最完善的普洱陈茶博物馆，填补了国内普洱陈茶形象化、真实化、标本化、系统化、完整化的空白。其标本级普洱陈茶纵跨各个历史时段且覆盖云南各大茶区，馆内收藏的300多款极具历史意义和代表性的产品，真真切切见证了半个多世纪以来的普洱茶产业发展的风风雨雨和历史变迁。品类丰富的不同年份普洱茶极大地为苦苦寻找普洱陈茶的发烧友或老茶客们提供了可选项。
其二：馆内普洱陈茶有量。
▲ 云南普洱陈茶博览馆部分展品
笔者在深圳陈茶博物馆现场采访过程中，江涛先生坦言：早在80年代末，他就开始经营茶叶，不过那时开的是百货店，所经营的茶叶也不是普洱茶，90年代初期改革开放时期随着港台和东南亚一带的茶人到云南来找普洱茶，才开始陆续进一些普洱茶货，后来开始专营普洱茶，恰逢中茶公司将商标下放到各家茶厂，做了中茶公司的劳动服务公司，这期间收购了大批各家茶厂做的普洱茶，同时应港台客户的需求，亲自到易武、勐海一带收料、做茶，但当时港台商人定制的普洱茶，但其间出了某些意外，一些茶未能全部出货，被迫留了下来…据了解，在云南有江涛这样经历的茶人很多，但后来随着普洱茶市场的多次震荡，很多茶人要么改行，要么中途退出，手上的年份普洱茶早已出货变现，大浪淘沙，如江涛这般一直坚持做茶做到现在的茶人已是凤毛麟角。并非他先知先觉知道这些茶是能升值的宝贝，江涛是迫于无奈的“被存茶”，而正因江涛对普洱茶的这份热爱、执着和默默坚守之下，这些老茶因祸得福，得以完整保留下来。
江涛先生的这一不同寻常的经历，成就了这批劫后重生的现象级普洱陈茶，成就了今天的普洱陈茶博览馆。可以说，他成就了茶，茶也成就了他。
其三：该馆普洱陈茶都可溯源。
▲ 云南普洱陈茶博览馆的方形展台
正是由于馆主江涛的特殊身份不同寻常的经历，这些产区不一，厂家不同，风格多样，年份复杂的普洱陈茶，江涛先生要么自己经手定制、收购，要么亲自参与制作，每一款茶的来龙去脉他都能娓娓道来，每一款茶都有一个生动的故事，背后却是老茶人真实而艰幸的切身经历。
其四：以博览馆的形式呈现，既可以参观学习，品鉴交流，亦可购买收藏。
▲ 云南普洱陈茶博览馆普洱茶历史文化墙的号级茶时间线
博览馆独具特色的中国茶文化走廊和波澜壮阔的普洱茶文化历史墙，以及精心设计的VIP茶空间，带人穿越时光、领略经典和匠心，赋予普洱茶文化的深邃独特魅力。
03
深圳：普洱陈茶消费市场的制高点
▲ 位于深圳福田区香蜜湖畔水榭花都会所的云南普洱陈茶博览馆
笔者在深圳就“为什么把云南普洱陈茶博览馆建在深圳?”这一问题，先后采访了云南普洱陈茶博览馆馆长江涛先生，广东省茶叶流通协会李勇刚会长，深圳市茶叶协会会长、云南中吉号茶业有限公司董事长杨世华先生，深圳市茶道协会创会会长林妙华女士，以及在深圳市打拼十余年的资深茶人老徐等云南、广东、深圳三地的茶界名人，现将采访内容摘录如下：
▲ 云南普洱陈茶专业委员会主任、云南普洱陈茶博览馆馆长、“昆明仓”践行者、广东省国普茶业有限公司董事长江涛
江涛：“我们选址在深圳，一方面，是这边懂茶的人比较多，懂老茶的人也多，深圳的普洱陈茶消费群体有一定的基础，更便于我们对普洱陈茶的传播;另一方面，深圳喝老茶的氛围很浓厚，便于普洱陈茶的学习交流;第三，深圳也是普洱陈茶消费市场的制高点，有消费能力。”
▲ 广东省茶叶流通协会会长李勇刚
李勇刚会长说的很经典，他说，老茶难得，“是能喝的古董”，老茶是中国几千年茶与茶文化活的教科书，江涛董事长能把多年收藏而来，如此大规模的老茶分门别类系统、完整保存下来，搭建了一个集展示、品鉴、交流、分享、传播、学习和流通为一体的平台，将云南普洱茶历史发展脉络清晰梳理展示出来，更是难能可贵，广东是普洱茶的消费大省，深圳是普洱茶在国内数一数二的高端消费市场，云南普洱陈茶博览馆建在深圳，能让当地的茶人“爱上老茶”，实现“看得到”、“喝得到”、“喝得懂”这一梦想。
▲ 深圳市茶叶协会会长、云南中吉号茶业有限公司董事长杨世华
把云南中吉号的运营总部建在深圳的杨世华先生也谈了他的看法：“经过近20年的发展，我们见证了云南普洱茶在深圳从出现到普遍、从喜欢到爱上的整个过程，现在普洱茶在深圳人喜爱和消费的茶类中，占有比较大的分量，深圳人对普洱茶的热爱程度，在全国城市中，也是排在前列的。云南人的特点是踏实，而深圳人比较务实，我们云南人踏踏实实做的好茶，分享给务实的深圳人，很容易实现，云南普洱陈茶博览馆的建立，则为实现这个目标提供了一个恰到好处的平台。”
▲ 深圳市茶道协会创会会长林妙华
深圳市茶道协会的林会长认为，作为土生土长在深圳的潮汕人，从小就目睹了潮汕人对茶的热爱，深圳是一个包容的城市，一方面天南海北的人群汇聚到这里和谐共处，另一方面对普洱茶的热爱也是包括了男女老少各个阶层。云南普洱茶陈博览馆建在这里，我感到非常欣慰，因为以展馆的形式呈现了不同时期云南普洱茶的发展历程，浓缩了含金量很高的普洱茶文化，而且馆内展现了不同年份、不同产区、不同品牌的普洱陈茶，满足了各个阶层不同群体对普洱茶的需要，这也是一种深圳式的包容。潮汕人有一个特点是对吃喝较为讲究，对其它方面的要求则较为随意，对于食品类的普洱茶自然会高看一眼，舍得投资。潮汕人的一个特点是天生的生意人，说他们有敏锐的市场嗅觉和超强的商业智慧毫不为过，一但他们发现高质量的普洱陈茶值得投资，就会毫不吝啬，果断出手。对云南普洱茶陈博览馆的潜力和前景，我十分看好!
▲ 云南古树白茶英雄美人茶创始人，视频号茶业领域创作大V，深圳资深茶人老徐
资深茶人老徐，则以一个深圳外来人的角度谈道，我来深圳打拼了10年多，更能代表80%以上都是外来人口的深圳人，本地的潮州人从小受工夫茶文化的熏陶，可以说是喝茶水长大的，功夫茶文化的基因已经完全融入了他们血液中，在日常生活中耳闻目染下，有一种先天的文化因素，他们对普洱茶是很自然且容易的。但作为大多数的深圳人，他们对普洱茶的认识是很浅显的，应该说基础很差，对普洱茶文化和陈茶文化理解和接受需要一个漫长的过程。不过，因为深圳人有两个特点，其一是有包容性，他们对新生事物的态度是愿意接受;其二是务实，只要是他们认为好的东西，愿意尝试和学习，这就为陈茶博览馆在深圳的发展前景提供了良好的先决条件。
▲ 云南普洱陈茶博览馆前台
笔者从以上采访可以了解到，从土生土长的潮汕人对茶叶的热爱和喝茶氛围，潮汕人的生意头脑和商业智慧以及从移民深圳的外来人的包容、务实等特质等方面无不说明，将云南普洱陈茶博览馆选择在深圳这个改革开放的前沿阵地的正确性和合理性。
据悉，馆址所在地福田区的水榭花都一带，又是深圳市的富人聚居的地段。而真正好普洱陈茶除了稀缺，价格往往也很昂贵，不是一般的消费者能够接受。据林会长介绍，这一地区的居民大多为本土潮汕人，消费水平和消费能力普遍较高，也就是说，云南普洱陈茶博览馆周边有着数量可观的潜在高端消费群体，将云南普洱陈茶博览馆建在这里，便是在改革开放的前沿阵地上占领了普洱陈茶消费市场的制高点，这也充分说明了云南普洱陈茶博览馆创建者当初几经波折，最终选址在这里的良苦用心。
“高-地”模式，是一种在新形势下诞生的普洱陈茶特殊经营模式，它从产品的选取，平台的搭建和市场的定位三个方面对传统的买方和卖方进行了重组，以昆明仓为标准样的普洱陈茶为实体基础，以包容、亲民的博览馆形式为线下平台，以消费市场制高点的深圳为突破窗口，形成一个良性循环的优质闭环，一次性解决了“找老茶难”、“鉴老茶难”、“买老茶难”和“卖老茶难”等商家、藏家、消费者、爱好者困扰许久的诸多难题!
新的形势异常严峻，无论您手上拥有多好的产品，如果坐守井口固步自封，那是夜郎自大，危机到来只能坐以待毙，唯有勇敢地走出去，把阵地推向最前沿，把好东西直接送到最有可能也最有能力的消费者跟前，以最亲民、最接地气的方式呈现出来，当是目前较为明智的一种选择。
诚然，“高-地”模式毕竟是一种全新的运营模式，不能说它很完美，但到目前为止，它至少是一个让我下决心购买老茶的理由。
来源：国普茶叶
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摘要：安溪铁观音是中国传统名茶，历经30多年发展—调整—再发展的历程，以其独特的品质风味赢得了人们的青睐，成 为大江南北家喻户晓的茶叶领军品类。当前，茶叶产销形势发生了深刻的变化，安溪铁观音面临更加激烈的竞争与挑战。近年来，安溪铁观音市场出现回暖局面，为推进安溪铁观音高质量发展，文章从运用定位工具重塑品牌形象、创新销售渠 道、洞察顾客需求、建立品类自信等方面提出了安溪铁观音最新营销策略，为铁观音企业提供参考。
关键词：安溪铁观音、营销经验、优化建议
安溪茶产业一直是中国茶业发展领头羊，2019年，全县茶园面积4万hm，茶叶产量6.5万t，连续11年位居全国重点产茶县首位，获评中国特色农产品优势区、中国茶业品牌影响力全国十强县。作为安溪茶叶当家品牌，安溪铁观音入选中国茶叶十大区域公用品牌、新华社民族品牌工程，在2020年5月举行的2020中国品牌价值评价信息发布会上，安溪铁观音以1426.86亿元位列区域品牌(地理标志产品)价值排名第一。连续5年位居全国茶叶类区域品牌价值第一位，安溪铁观音文化系统入选全球重要农业文化遗产预备名单。
随着茶叶产销市场发生多元化变化，安溪铁观音面临激烈的竞争和挑战，近年来，安溪通过内练品质、外塑形象等举措，铁观音品质全面回升，市场回暖，出现产销两旺局面。本文针对当前茶叶形势变化及今后发展趋势，在总结安溪铁观音营销成功经验的同时，提出安溪铁观音营销创新和优化建议。
一、运用定位工具，重塑安溪铁观音品牌形象
目前，中国茶叶总体供过于求，据中国茶叶流通协会数据，2019年中国茶叶毛茶产量达279.34万t，库存压力继续加大，消费者对茶叶产品的选择更加挑剔，品牌成为消费者选购的重要因素。在卖方市场转向买方市场的背景下，企业需要更加准确的定位。
定位之父杰克·特劳特提出，企业战略定位就是企业在市场定位和产品定位的基础上，对特定的品牌和文化取向及个性差异性上的商业性决策，它是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。定位也就是差异化，就是与众不同。安溪铁观音有着庞大的品牌企业群，定位也都比较精准，企业通过分析自身的优势，提炼差异化策略。有些是定位于大而全的领导者品牌，如八马的中国好茶定位、华祥苑的庄园茶定位等;有些是定位于小而美的特色品牌，如国心茶业的茶旅游定位、品雅茶业的有机茶定位、举源合作社的传统茶定位等，都运用了品牌定位的工具，聚焦于自身最强的部分，利用差异化的策略，把产品做到极致，形象做到最好，服务做到精细化。
30多年来，从南方到北方，从国内到海外，铁观音市场得到快速扩张，占据了各大名优茶的榜首地位。这是基于铁观音与众不同的品质优势和数十万茶人在全国、全世界各地大举营销的成果。但近年来，随着国内各大茶类的崛起，茶市竞争日趋白热化，安溪铁观音龙头企业更需在不断提升品质的基础上，通过茶园生态修复、传统工艺回归、品质不断提升，以差异化的战略定位找到市场蓝海，巩固市场。
企业要根据自身的能力规划战略定位，做精做专自身最擅长的环节。目前，安溪具有完善的茶叶产业链，产业资源丰富，资本和人才相对集中，做精做专各个环节，就能使企业得以生存和发展。
二、创新升级销售渠道，增强顾客体验感
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升级传统销售渠道
近30年来，10万安溪茶商率先在全国各地开茶店，处处都有铁观音零售渠道，流传着“无安不成市，无铁不成店”的佳话。数十万茶店将铁观音带到全国各地，也是铁观音家喻户晓的最重要原因。其中，安溪铁观音茶叶品牌连锁一直是全国茶叶营销的标杆，如八马、华祥苑、日春、三国饮艺等品牌，连锁店规模都达到数百家以上，八马茶业更是开到了1800家以上，位居全国 茶行业首位。
随着茶叶消费市场的变化，传统门店已经难于适应市场需求，特别是一家一户的小品牌商家，更难以在市场上立足，必须转型升级。
在新形势下，渠道的构建必须高度契合消费者的诉求，而不是一厢情愿地强推一种模式。消费者心中比较完美的茶叶零售渠道必须满足4个关键要素：质量、价格、便利、体验。基于此，茶叶从业者的营销思维要从“我有什么”变为“他喜欢什么”，铁观音零售门店的选址、形象、布局、陈列等要素，都要从消费者的思维角度来安排，门店切忌无重点、无亮点、杂乱无章的陈列。
同样，线上渠道一样要升级换代。安溪茶叶电商发展迅猛，目前年销售额40多亿元。随着各大茶类竞争加剧，线上渠道更是竞争惨烈，商家除了对品牌形象、产品结构进行升级之外，要善于运用现代传播工具，通过各种茶事活动、促销活动造势，无时不在宣传品牌与产品，其中，加快产品迭代是升级换代的核心。八马茶业2011年才开始涉足电商，从年销售134万元跃升到2亿多元，电商销售连续5年位居乌龙茶首位，其成功经验就是强大的品牌背书、不断创新的产品和超值的服务相统一。
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拥抱新时代，学会新零售
新时代下消费不断升级，营销手段不断在翻新，线上线下渠道融合发展，这就是新零售的思考依据。新零售带来的是一种新的商业机会，造就了新的商业模式。
在不同的时代，“茶叶、渠道、消费者”3个因素的焦点与重心都是不同的。基于对新时代的理解，零售的重心如果还放在“货”和“场”上，没有很好地把握消费者和消费需求的共鸣性，那就不是“新零售”。同样，如果在客户端有 很好的数据资源与运营计划，却没有把“货”与“场”这两个要素纳入发展计划之中，这也不是新零售。
针对铁观音这个家喻户晓的产品，要将顾客的需求放在第一位，要将铁观音新零售的重点放在健康、文化、品味等顾客的关注点上，同时设置好有品牌背书的消费场景，增强体验感，加强可感价值的展现。在新零售时代到来之际，安溪茶商作了很多成功的探索，比如八马茶业、日春、华祥苑通过举办茶王赛，向全社会遴选好茶，向消费者甄选高端铁观音，顾客体验得到极大的满足。
三、深刻洞察顾客需求，抢占消费者心智
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研究和洞察顾客需求
从“柴米油盐酱醋茶”的角度看，茶叶是必需品;从“琴棋书画诗酒茶”的角度看，茶叶是嗜好品。由于茶叶具有必需品和嗜好品的双重属性，在营销上就要洞察顾客的需求。高端铁观音产量稀缺，好茶可遇不可求，要从稀缺和文化的角度做好营销;中低端铁观音具有较高的品饮价值和商业价值，要从安全性、养生保健、性价比等角度做好营销。
在满足顾客需求的过程中，要根据不同季节、不同人群、不同地区等因素，选择适时、适地、适人的茶叶产品，包括风味、包装、价格、规格、赠品等产品要素。一般情况下，清香型铁观音适合口味较轻的人群，浓香型铁观音适合口味较重的人群，陈香型铁观音适合老茶客。
当下，创新铁观音产品有着很大的市场潜力，要不断开发铁观音深加工产品、铁观音新式茶饮、铁观音日化产品等，通过创新的消费场景和销售渠道，挖掘铁观音价值，扩大铁观音用途。
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抢占顾客心智
如今商业之战不是产品之战，而是心智之战。人们的心智资源是有限的，往往只会记住排名前几位的品牌。要让顾客在选择产品时，首先想到你，就要抢占消费者心智。20世纪90年代之前，铁观音产量稀少，而需求量大，甚至供不应求，顾客在意的主要是价格和服务，只要价格合理、品质保证、送货及时，铁观音茶商不用过多地考虑销售问题。
在商品供大于求的情况下，顾客的心智主要集中在品牌、功能、渠道、性价比、关系等方面。因此，要从企业品牌的美誉度、产品的优点、服务的优势中挖掘亮点，通过各种传播诉求，争取更多的客户，进一步抢占消费者的心智。同时，面对琳琅满目的茶叶产品，消费者往往无从下手，茶企要善于打造自家的明星产品，吸引消费者的注意力，以最简单的描述让顾客明白产品。八马茶业的赛珍珠铁观音、华祥苑的金凤凰铁观音等明星产品，都是通过聚焦明星效应，进行一系列有效的市场推广活动，抢占了高端人群的心智资源，从而成为品类代表。八马茶业提出安全、对口、正宗、稳定四大标准，有效地解决消费者的痛点，从而激发了消费者的需求。
从茶文化层面，安溪铁观音具有“中庸之美、中国功夫、大慈大悲”三大灵魂;从茶叶保健层面，清香型铁观音更加抗衰老，浓香型铁观音更加降脂减肥，陈香型铁观音更加消炎去火;从茶叶产品特性层面，安溪铁观音具有“三高”：香高、颜值高、性价比高;从茶叶产品定位层面，安溪铁观音品种之优、栽培之精、加工之难、品饮之雅、功效之强、品牌之大成为茶中贵族。
四、建立品类自信，抱团发展安溪铁观音
01
修正认知，建立品类自信
经过30多年的发展，安溪铁观音成为大江南北家喻户晓的茶叶领军品类，独特的品质和文化内涵，彰显出了铁观音无与伦比的品牌之美、中庸之美、文化之美。八马、华祥苑、日春、山国饮艺等企业的铁观音产品系列线上销售每年都在增长，2020年“双11”八马铁观音电商销售增长27.34%，12月28日晚网红薇娅直播带货八马铁观音，仅3min销售额达1 200万元，说明了铁观音 市场需求量长期庞大，一直在全国名茶中稳居主流地位。要以品牌价值、功能价值、商业价值、文化价值、质量安全等五大价值为诉求，修正人们的认知，增强铁观音品质自信、文化自信、商业自信，从而让铁观音实现“二次腾飞”。
02
恪守标准，抱团发展
安溪茶帮是一个“你中有我、我中有你”的大军团，安溪茶人永远保有“不忘初心、记住乡愁”的铁观音情结。茶叶是地缘性产品，顾客会将区域品牌作为第一菜单，企业品牌作为第二菜单，即人们选择铁观音，首先想到的是产自安溪的品牌，首先认同安溪铁观音区域公用品牌，再从这个区域内的企业品牌中选择购买。安溪铁观音地理标志品牌价值高达1426.86亿元，位居全国各大名茶之首，这是一个难得的公共资源，是铁观音原产地企业品牌发展最有力的背书。因此，具有安溪铁观音地理标志产品销售资质的企业要善于运用地标进行营销，以正宗、安全、质优的产品获得消费者的信任。
品牌的基石是品质，品质的精髓是标准。在严格对照标准保证产品质量的同时，要抱团向消费者宣传地理标志产品保护规定，在消费者的心智里建立原产、正宗的信任度，引导顾客认准地理标识来消费。
铁观音的成功得益于强大的产业集群，得益于当地政府的持续推广，也得益于成百上千个铁观音企业品牌的集群效应。未来，铁观音市场品牌集中度将越来越大，广大茶企一方面要打造自身品牌，也要自觉维护和宣传铁观音区域品牌，让区域公用品牌和企业品牌相得益彰，共同发展。
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来源：北京茶世界
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