春天是个好季节，除了是个发情的好季节，对于爱茶者来说更是一个狂欢季。
对于茶叶行业而言，一年之计在于春这句话绝对不是虚言。
大部分茶类最珍惜的那茬都是在春天被承包下来的，而且茶农每年的收益中，春茶也是占据半壁江山的。
从古至今，茶叶在我们中国里始终都扮演着至关重要的角色。
从丝绸之路到古茶马道，茶叶都一直充当着“商贸大佬”的重要角色，至今甚至扮演起了暴利的智商税，还有色狼们的“噩梦”的噩梦——微商卖茶小妹。
真佩服茶叶这种东西，不仅能喝，还能“割韭菜”。
今天，我们就来好好地扒一扒，茶叶这个朴实无华的农产品是如何一步步成长为收割人们智商税的“黑手”?
第一点，就是茶叶的复杂性。
在中国，茶叶一共分成绿茶、青茶、黄茶、黑茶、红茶、白茶六大类，我都怀疑杨丞琳那首《气球》里的“黑的白的红的黄的”灵感是来自于茶叶。
如果还要再细分下去，又有生长环境、烘焙程度、工艺等环节细化，还能够分出上百种品类出来。
而且，有的时候复杂本身就是一种自我的设限，高门槛。
除此之外，茶叶的自我设限还在于它的难标准化。
即使是同一品种的茶叶，也会根据地区、产量、采摘时间进行千差万别的定价，想要实现标准化和统一化，几乎是不可能。
这就很容易造成一个局面：胡乱定价，滥竽充数。
第二点，茶口味存在主观性，难以评选。
对于茶来说，如何去判断这个品类的茶属于“好茶”，一直都备受争议。
有人定义“好茶”就是口感要好，浓而不涩，还要有回甘，能生津止渴。但口味这种东西都是人云亦云，每个人对“好茶”的定义都不一样。
这就像你常年吃惯一家餐厅的味道，你说它是世界上最好吃的餐厅，这合理吗?当然不合理，它不是好吃，只不过是你吃习惯了。
因为口味这东西太私人化，你很难去给到一个分数线。就像有人觉得几百块的茶饼就很带劲，但也有人嘴刁不是西湖龙井御前十八棵他根本咽不下去。
只是从商业角度上来看，恰是因为这个口味和价格上无法标准化，就代表着可以进行价格歧视。
因为茶贩子可以针对不同人群的不同效用，对茶叶进行差异化定价，你肯定发现过同一种茶叶在茶商的手上他可以通过不同的渠道卖出不同的价格。
但是普洱这类茶，他就能卖出花来给你看。
第三点，就是营销广告给它带来的高品牌溢价。
李宝嘉著作《官场现形记》里面有句这样的话：
“喜欢便宜，暗中上当，附庸风雅，忙里偷闲。”
人一旦有钱，就喜欢开始装作自己生活有品味，尤其是那些不懂行的人，如何让自己混入圈里面呢?最简单的事情，就是砸钱，无论懂不懂行，贵就一定对。
所以说，消费市场里从来不缺那些愿意为逼格买单的消费者，特别是那些对茶叶一窍不通的人，他们想要让自己显得有品位，那就是买高价茶叶。
于是说，这些“大水鱼”就养活了一批不惜成本做广告、炒概念营销的人。
不知道各位知不知道，之前市场上出了一款名叫“牛栏坑”的武夷岩茶，当时市面上的茶商皆以能售卖它当做一种实力的证明，在各大电商店铺里面也是镇店之宝。
可大家知道牛栏坑虽然是个好东西，可它每年的产量是有限的，一年就那么点到市场上流动，于是那些醒目的茶叶企业就赶紧跑去牛栏坑圈地插牌子。
这就无疑是给自己的品牌打了广告，作为在当地拥有茶叶基地的宣传，并推出各种令人眼花缭乱的大师茶、私房茶、名家茶。
你们喝过那些所谓的大师茶吗?之前我爸的朋友送了我们家一罐，听说还挺贵的。结果一喝，什么都不是!
这些大师茶，有的甚至直接就是请了个大师签个名，这个茶叶的价格就可以立马翻了好几倍，一系列的营销手段下来，牛栏坑就眨眼间变成了奢侈品，对标的价格也都不再是同类的其他茶价格。
再加上茶叶在中国也是送礼的好选择，人情往来的刚需也让它变得越来越高价，因为大家逐渐都相信一个事实：便宜没好货，好货不便宜。
还有前段时间在电梯间里面出现的李宇春和李易峰。
大家知道竹叶青为了这两张脸的营销，花了6个亿去和分众传媒签了合作协议么?
高频的宣传再加上高档次的包装，再和一线城市的豪华店面配合打上一记漂亮的组合拳，立马这款茶叶就直接飙升高端奢侈。
昨天我和一个家里做茶叶行业的朋友聊天，我问他为啥现在茶叶的价格涨幅那么夸张，它们真的有那么好吗?
朋友和我说，其实这些茶叶哪里有那么夸张，再好不也就是喝嘛!茶叶价格飙升的背后，还是因为它自身的属性发生了改变。
正如“盲盒”这个新潮的东西，也是从玩具一下子窜到了收藏品的位置，价格就随之升级了。
还有“普洱太上皇”之称的云南金瓜贡茶，作为普洱茶中的绝品，曾经以100克35万元的拍卖价摘下“普洱历史上最贵茶”的称号，光是它的投保金额就高达1999万元。
你说它比黄金贵，也不是说梦话。
今天在公司，我还听见有同事在那边讨论，究竟现在的茶叶真实价格该如何判断?
毕竟现在的营销套路实在是层出不穷，真的很难说清楚这茶叶买回来究竟值不值!
我们回归到产品的本质上来看，茶叶本身就是一种为大家提供咖啡因和维生素的农产品，本身是没有多大的价值。
从产业链上回追，茶叶行业的上游是种植业，设计茶农和产茶基地，主要承担种植和采摘新茶。
但茶叶行业长期以来都是粗放发展，上游的种植业体系一直没有形成完整的模式，加上茶叶将就挑选精细，摘茶机械化程度低，多数都要靠人工。
中国农业科学院茶叶研究所2018年的调研报告显示，全国采茶工均价是120~150元一天，并且这个均价还会持续上升。
足以证明，茶叶的成本价格更多是来自于人工，而并非茶叶本身。
抛去营销手段，只看产地和采摘难度的话，茶叶还是有一套自己的检测标准。
虽然说受到诸多因素影响，“好茶”的定义很难下个标准，但自身的成本是恒定不变的，物以稀为贵，这个道理啥时候都不过时。
像往年3~4月份都是传统春茶的销售旺季，但是今年行业肯定是不会太好，受到疫情影响大家都懂。
比如杭州，几百亩地的大茶园即使到了开采期都没办法正常采摘，因为遇到了大量茶工返工困难，外地工人即使回到杭州也需要隔离两个星期。
有些杭州做茶叶行业的朋友都抱怨，说以往外地茶工的薪酬为每天150~200元，现在都已经涨价了20%~30%，本地茶工的要价也几乎都在200以上，这样成本又更高了。
加上受到疫情影响，现在经济都不景气，今年生意恐怕都很不好做。
而且茶叶的采摘时间都是非常短暂的，可以说就是和时间赛跑，要是过了这段时间，那估计就要喝西北风了。
在云南，也同样面临着小树茶时值成熟，却无人采摘的尴尬局面。
对于茶商来说，今年也是备受影响的一年。
以往这段时间茶商们都会大规模收购原料，但现在疫情来袭，各地茶叶批发交易市场都尚未全面恢复，下游的消费市场受到影响，那销售回款的速度也就缓慢，今年的销售预期也随之降低。
毕竟，还是我常说的那句话，现金流才是企业的生存的根本!
今年这个行情，我觉得多数的企业最先思考的不是能趁着机会抄底赚多少，而是想着怎么样让自己不破产。
好在，现在互联网时代越来越发达，逐渐进入5G时代，线上销售成为了今年的突破口。
线上直播成为了农产品滞销的新出路，茶叶也是属于农产品，而且许多茶企也不端着高档字号的称呼，开始推出许多接地气的茶叶，不搞天价茶，不炒作头茶，就是为了给大家买到一口适合自己的口粮茶。
就连小罐茶这个走上神坛的品牌，今年也推出了一款首次跌破百元价格的茶叶，看来各大茶企都明白了这个时候就不该搞什么营销套路，回归本质才是最好的。
所以嘛，茶叶它本身就是一种接地气的东西，又何必给它强行套上昂贵的外衣呢?
就像馒头，作为干粮它就是便宜、实惠，你现在非要弄什么牛肉口味馒头、三文鱼口味馒头来给它提价，那顾客为什么要花这个钱来买你的馒头呢?如果我有这个钱，为什么不直接去吃牛肉、三文鱼呢?
脚踩着地上，才踏实，人才不会飘
来源：推雪球的人
谁拥有生产资料，谁就有绝对话语权。
普洱茶市场，优质的生产资料，自然是古茶树。
在中高端茶市场里，掌握生产资料的茶农赚现金，而茶商，其实是给茶农打工的。
-01-茶老板理性了
周末，在茶商张老板那里喝茶。
张老板说：茶农这两天叫我收茶叶，春茶，半价就卖。量大，秋茶直接送。
看热闹不嫌事大的老杨问：这么好的事，你不打算整点？
张老板摇摇头，坦白地说：咱们做茶的，本来应该互相帮忙的，但现在我手里没钱，不敢收啊！
张老板语重心长地说：现在把茶叶拉上来，到了年底，是要付钱的。
30多天就过年了，我哪里卖得出去。卖不出去，怎么给茶农付款，
年底不把今年的款付了，明年春茶，怎么跟茶农谈。就剩一个多月了。挣点过年钱就好了，收茶这种事，现在不敢干。
张老板说完自己的无奈，又问：你没有库存，你可以囤点。
老杨果断摇摇头：自己有多少市场，就做多少茶叶，不贪。遇到好茶，才会适当囤一点。把现金流换成一堆茶叶堆在仓库里这种亏本的买卖，不干。
说着说着，老杨又补了一刀：产能过剩的市场，茶叶年年发芽，好茶也不稀缺，只要手中有现金流，随时能收茶。但如果只有一堆茶叶，要用钱时，茶叶变现的痛苦，卖茶的都清楚。
-02-
茶农与茶商，关系很微妙
从茶老板那里了解到，这两年，茶山利益关系改变了，茶商跟茶农的关系，也变得很微妙了。
那年，称兄道弟
2013年，茶山除了茶树，啥都没有。张老板带着40万去茶山包茶园，茶农一看见金主，赶紧杀鸡宰羊招待。
张老板做批发的生意，从网上找来一大批客户。带着客户跑茶山，卖原料。每年春茶，先把客户的钱收来，用客户的钱做茶，自己从中赚一点微薄的利润。
由于张老板人品很靠谱，省外很多茶商都愿意相信他。手中的订单很多。这样的背景下：每年春茶，张老板都给茶农小几十万做茶。
有钱的时候，自然是称兄道弟。春茶还没开始，茶农就打电话来：张总，要不要下来做茶了，羊已经买好了，你下来就杀。
就这样，张老板带着小弟，3月下旬到茶山，吃喝玩乐几天，享受茶山美食，看看茶山风景。4月之后，古树茶发芽，才全心投入做春茶。
一个春茶，潇潇洒洒，挣够一年的开支。做茶，简直就太舒服。
没钱？咱们不是兄弟
随着茶山信息越来越透明，基础设施也越来越发达。很多茶商、茶友绕过张老板，直接到山上找茶农买茶。
找到茶农之后才发现：原来，茶农不仅有原料，还会制茶，连以前找茶老板购买的茶叶，都出自茶农之手。找茶农拿茶叶，价格更低。就这样，张老板的客户逐渐流失到了茶农那里。
没有了客户，手中逐渐捉襟见肘，没有钱也没有订单，能从茶农那里拿的货越来越少。没有金钱和订单的维持，茶农与茶商的关系就不是兄弟了，只是勉强的生意关系。
这时候，茶老板到了茶山，别说宰羊了，连一顿热饭都没有。
茶老板只能在勐库镇上，随便找点吃的。
挖你客户怎么了
到后面，茶农嘴上仁义道德和诚信，背地里直接跳过茶老板，跟茶老板的客户勾搭在一起。
如果客户主动到茶农拿货，用更少的钱拿到茶叶，这是客户的选择。
但是，茶商跟茶农合作多年，当年茶农还一穷二白的时候，茶商拿自己的钱跟茶农合作起家、建初制厂。到如今，茶农却主动挖茶商的客户，这就叫：有钱就是兄弟，没钱就是竞争对手。
所以，在茶山，不要考验人性。谈生意就谈生意，别贪感情。在利益面前，感情啥也不是。
茶农与茶商，从称兄道弟、亲如一家到形同陌路，甚至反目成仇的，太多了。
-03-
赚到的是库存
做茶十几年，茶商渐渐发现，
所谓做茶大业，其实就是在为茶农打工。
就算包茶园做，每年收入的大部分，也会在春茶的时候，交给茶农。
做茶多年，茶农越来越富，家家住上别墅。茶商反而越混越穷，在山上跟茶农在一起的时候倒是挺自信的，但回到城里，经常被茶农打电话追货款。
年复一年，卖茶的无奈
茶老板们，春茶做完，换回来一堆茶叶。
5月份拉回城里，开始一年风风火火的卖茶大业。7月8月是茶叶消费的淡季。
9月市场回暖，卖掉一部分。秋茶又来了，为了维护跟茶农的关系，硬着头皮收茶。年底三个月继续卖茶，收回来一部分现金。
到了年底，又要给茶农结秋茶的款。再除去房租水电和人员工资，茶老板手中只剩点过年钱了。
来年春茶，又联系客户：搞点钱来，我帮你做茶去。
年复一年，茶老板们发现：
每年现金流的大部分都交给了茶农，自己只剩下一堆茶叶。说白了，自己就是给茶农家打工的。
这就叫：茶农赚的是茶老板的现金，茶商赚的是库存。
茶叶有了库存，变现才是财富。可卖茶这条路上，茶叶变现谈何容易。
库存变现，谈何容易
茶叶，如果一饼一饼地卖，又慢又痛苦。茶老板为了库存能变现，大多会选择做品牌。
做好质量，把品牌做好，招到几个经销商。库存变现就赚。可是，价格和品质没有标准的茶行业，要把品牌做起来，简直太难了。
但茶商只有卖茶这条路可以选择，再难也要咬牙坚持。春茶的时候，还得继续为茶农打工，虽说茶老板赚的少一点，但总比什么都不赚强！毕竟，这年头，有工打已经很不错了。
茶商与茶农的关系由暖变冷，
茶老板也不是吃素的，你茶农坑我，挖我的客户。那么，同一个山头，我找另一家合作，就找你邻居。
毕竟，由于利益的争夺，同一个山头的茶农内部，也不是铁板一块，抢客户眼红翻脸的事，也是时有发生的。
这几年，茶商看清了：
既然是打工，就好好打工。就算手里有钱，也不乱花。至少，炒山头这种为别人做嫁衣的事，不会再干了。
因为，选择炒一个茶叶品质很好的山头，就算做起来，三五年之后，茶园承包到期，茶树又回到了茶农的手里。
与其用自己的钱为茶农做嫁衣，还不如直接跑进冰岛、老班章等名山。这也是茶山两极分化越来越严重的原因。
茶山这趟水，无论茶农还是茶商，各自的小算盘，都打得啪啪响。
茶山的合作与争斗，也让消费市场的喧嚣之外，有了别样的精彩。
写在最后：
茶叶市场，风水轮流转。
十年前，茶老板们走进一穷二白的茶山，包茶园，建初制厂，利用媒体宣传古树茶的价值。那时候的茶商，拥有茶山绝对的话语权。
只是，风华正茂的茶老板怎么也想不到，自己用尽全力宣传古树茶的价值，在茶叶承包到期后，茶树又回到了茶农的手里。
当茶农利用茶老板手中的资金，完成资本原始积累后，拥有古树茶这个核心生产资料的茶农，在山头信任危机的加持下，掌握了茶山的绝对话语权。
而茶商，从十年前山头大哥，到现在，成为茶农家的打工仔，江湖地位变化之快，令人唏嘘。
但是，如果把普洱茶的发展历程拉远一些，就会发现：
80年代，芽头漂亮的台地茶才是好茶。那时候的大树茶，反而被认为是低端茶。如今，大树茶逆天改命，走过了古树茶的黄金十年。
今天的山头茶值多少钱？茶农说8000一公斤，市场说值，就值。万一某一天，市场说不值，那就不值了。
不要觉得这不可能，一切皆有可能。
那时，茶商与茶农的江湖地位，又要颠倒过来了。
所以，做人、做茶，留三分余地，日后好相见。
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白天，懂过的茶农问：今年，给要做点懂过茶？
这个时候来问，要不要做春茶，看来，非名山茶农的日子，也不好过了。
老杨实事求是地说：懂过茶树龄普遍较大，古树产量也很大，滋味厚重有苦底，香融于汤中，回味浓郁有风格。香高味浓，尾水甜润，是性价比非常高的口粮。
价格高，做不起大货
茶农大哥一听，赶紧说：今年收点嘛？
老杨听了，一个头简直两个大，连忙说：这些年，价格涨得太快，做不起。
茶农说：现在市场就这个价，懂过茶，也不比冰岛差多少嘛？1000一公斤的古树，已经很便宜了。
市场价如此，老杨也不敢说什么，只能说：前些年做的量实在太大。仓库里还有2吨多的懂过，主要是中小树，古树春茶还有几十公斤。先卖库存吧。
2016年的懂过古树，还有小几十公斤，那时候收进来便宜，存放7年多，现在古树卖给茶友是900一公斤，新茶根本没有优势。
如果原料价格便宜，肯定会继续收茶。
但古树原料都涨到1000一公斤了，有客户需要，有多少需求做多少量。没有人要新茶，就卖库存。
低价走大货；高价做定制
这些年，茶农也发现了：
茶商收茶，怎么越来越小气了。
一年就整个几十公斤，根本不像以前，一个春茶，能干几吨的量。
2016年，老杨的合作商在懂过收原料，一个春茶就卖掉3吨原料。没错，3吨懂过原料。
3000公斤原料，就算一公斤挣30块，1单下来就是9万的纯利润。
之所以能走大货，是原料价格便宜。
茶农卖给茶商的价格便宜，茶商批发毛料，一公斤挣几十块钱，利润也很可观。
茶商，从茶农手里拿原料。
如此，大家都有钱赚。也就是2016-2018年，在山上走大货的时候，积攒下来近2吨懂过茶。
可是，这几年来，原料价格涨的太快，树还是那一批树，8年间，价格涨了几倍。
茶商现金流有限，走不起大货了。而且，就算茶商有钱，原料太贵，卖价更贵，收进来，也不一定能卖掉，只敢做定制。
大货时代已远，以后卖茶，大多是一饼一提地卖。
量价齐升，后悔了吗？
这些年，山头茶产量飞速上涨。10年前种下去的树，如今，也长成“古树”了。
产量上来的同时，价格也上来了。当年几百块一公斤的茶叶，如今，也涨到了几千元一公斤。
有的茶农觉得：茶叶价格涨起来，茶农增收，是好事啊！
如果茶农所在的寨子，茶叶品质好，有名气，且古树产量稀少。涨价，对茶农来说，当然是好事。比如，冰岛老寨，就是茶农得利。
然而，大多数山头，由于名气不大，品质一般，产量太大，价格涨起来了，绝非好事。
一般的山头，很少有散客光顾，茶农的茶叶，只能卖给茶商。
茶商资金有限。价格涨起来了，就意味着同样的钱，能做的量少了。
原本一年几吨的量，如今，变成了一年几十公斤的量。
比如，某个山头的茶叶，按吨卖的时候，茶农有鲜叶，并负责加工，古树和混采，给茶商的均价是230一公斤，茶商卖260一公斤。
1吨原料，茶农的收益是23万，茶农家（茶园没扩种前）有1.5吨原料，就是34万。
茶商1吨纯赚3万。但茶商做很多寨子的茶，一个春茶做下来，也有小几十万的利润。
但是，价格涨起来，一切都变了。
比如，原本，茶农给茶商230一公斤的茶叶，涨到了600一公斤，由于原料贵了，终端也卖不出去，茶商只要100公斤。茶农的收益只有6万。
要想把剩下的茶叶卖掉，茶农要再找5个茶商。
可是，茶农根本找不到这么多茶商。只能靠平时零零散散卖点茶叶，茶农还不会运营，日子越过越难。
以前，价格低，走大货，家里1.5吨茶叶，春茶躺着就赚34万。
现在，价格倒是涨起来了，一年挣个10来万。钱少了，茶叶大积压了。
然而，原本打工一个月挣几千块的茶农，突然一年赚34万，飘了，建房买车扩厂，顺便欠了一屁股债。
这时，收入还降低了。茶农的日子，可想而知。
山头茶量价齐升，表面上看起来很好，可回过头，真应了那句话：
“那时候她还太年轻，不知道所有命运馈赠的礼物，
早已在暗中标好了价格。”
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