悠悠古道，缕缕茶香，赤壁青砖茶曾沿着万里茶道走向世界，风靡欧亚。然而，市场波谲云诡，赤壁青砖茶在从“计划”到“市场”的转轨中，一度无所适从，面临困境。
痛定思痛，老字号赤壁青砖茶重新找准品牌定位，深耕茶文化，创新茶产品，在“变”与“不变”之间，在国内、国际市场“双循环”中，力争重焕昔日荣光。
正值春茶采摘时节，来自羊楼洞的赤壁青砖茶如一匹黑马跃出，惊艳了所有人。老字号企业赤壁赵李桥茶厂的出口订单，今年一季度已追平去年全年订单量，创近年来最好水平。
面对陌生的市场，老字号茶企重新叩门
一块块长方形模具，装满蒸煮过的茶叶，随着偌大的圆形生产线流动，经过工人熟练地加工后，印着巨大“川”字的青砖茶便制作完成。
赵李桥茶厂现代化厂房里，这条古老的半自动制茶生产线已经运转半个多世纪，从未停歇。
3月15日，赵李桥砖茶第五代代表性传承人陈军海告诉湖北日报全媒记者，生产线24小时连续作业，一分钟可出产8片茶砖，迄今已源源不断输送了42万吨边销茶。
浑厚有力的制茶声中，我们仿佛又看到了昔日的繁盛。赤壁青砖茶历史悠久，源自唐，兴于宋，盛于清，清同治、光绪年间，不足4平方公里的赤壁市赵李桥镇羊楼洞聚集近两百家茶庄、4万多人，是国内外著名的茶叶贸易集散中心。
20世纪初，因战乱和印度等国家茶叶出口份额提高等原因，砖茶贸易之路受阻，羊楼洞砖茶渐显落寞。
1949年，新中国刚刚成立，百废待兴，青砖茶作为振兴产业被重点扶持，赵李桥茶厂应运而生，选址羊楼洞，开始独家使用“川”字商标。国家针对边疆少数民族地区的需要，对青砖茶统购统销。
“只管生产，销售不用愁，效益好得很。”陈军海回忆，那时工人收入高、生活条件好，厂区里有理发室、面包房，是当地最令人羡慕的企业。
然而，市场经济潮起，当了多年“特保儿”的赵李桥茶厂等砖茶老字号一时无所适从，错失市场良机。到2006年，赤壁市茶园面积由最高峰16万亩缩减至6万亩，多数企业步履维艰，茶产业跌至谷底。
青砖茶一直是赤壁的骄傲，千年茶史百年茶香的延续不能断，赤壁适时提出“擦亮千年品牌，打造百亿茶业”的发展战略。
然而，当老牌企业重敲市场大门时，发现“变了天”。赵李桥茶厂有限责任公司负责人金莉说：“欧盟标准更加严格，出口贸易规则更加复杂；更重要的是茶产业市场格局发生变化，原有合作伙伴采购重心已从中国转向斯里兰卡等国家。”
再回头审视自己：多年无序发展，赤壁青砖茶的品牌种类繁多，品质良莠不齐，除“川”字牌、羊楼洞等少数品牌外，几乎没有在全国叫得响的品牌。
面对陌生的市场、不一样的世界，赤壁青砖茶一度陷入迷茫。
讲好故事、守好遗存，让文化内核一脉相承
重新找回市场，突破口在哪里？
“千年凝聚起来的文化价值，是赤壁青砖茶独一无二的财富，需要继续坚守和传承。”陈军海说。
3月15日，细雨霏霏，我们走进赤壁羊楼洞古街，但见古街狭窄幽长，地上的青石板上一道道深深的凹槽，就是当年运输青砖茶的独轮“鸡公车”留下的车痕，厘金局、邮局、羊楼书院保存完好，两旁明清建筑透着古风陈韵。
90后讲解员饶洁每天都为前来游玩的客人热情地讲述羊楼洞发生的故事。街道转角处，一家名为“雷家老铺子”的茶店已经营百余年，店主雷祖元是一位七旬老人，见到记者，她连忙招呼坐下，泡上一杯茶，如数家珍般给我们讲起了古街的前世今生。因为故事讲得精彩，去年，中央电视台还专程邀请老人参加录制一档文化节目。
在赤壁市赵李桥茶厂博物馆，挂在门口的一张大型万里茶道牛皮地图十分醒目。企业负责人介绍，这是赵李桥茶厂成立70周年时，内蒙古一家合作企业精心制作的赠礼。每每谈到茶的故事，厂里人都会从这张牛皮地图开始讲起。
岁月荏苒，时光流转。那街、那巷、那人，那楼、那馆、那物，变化的是形式，不变的是茶香。
赤壁青砖茶的故事，当地人口口相传。青砖茶已不单是一个商品，而是一种情怀，融进了日常生活中。在交通路口、广场商铺，“赤壁青砖茶”的广告牌随处可见，奉茶斟茶成为重要的待客之礼。赤壁市每年列支300万元进行品牌宣传，出台了一系列配套政策，对积极开展品牌创建并取得省级、国家级荣誉的企业，给予2万至20万元的奖励。
酒好也怕巷子深。当地找准一切机会推介青砖茶，讲好茶故事。在2018年外交部举办的湖北全球推介活动上，赤壁青砖茶闪耀蓝色大厅，惊艳世界；在哈萨克斯坦，“赤壁青砖茶”以厚重的历史、独特的风味征服了阿拉木图民众；在马来西亚推介会上，马来西亚拿督吴国强称赞“川”字青砖茶“入口醇厚，感觉很爽”。
踏准“一带一路”建设的节拍，企业纷纷走出去，在沿线国家和地区开设了100余个“赤壁青砖茶”体验窗口；参与发起了中俄万里茶道申遗活动，形成了《赤壁宣言》等纲领性文件，赴俄罗斯、法国、瑞典等国开展公共品牌推介活动，与20多个国家和地区开展交流合作。
瞄准轻便化、文艺范，老字号也可以很新潮
去年底，3万只“暖羊羊”抵达湖北，传递着蒙古国对中国人民的浓浓情意。湖北人也给予了真情实意的回礼：2万份“川”字青砖茶。
老字号还是那个老字号，里面包着的青砖却已变成了“轻砖”。常规茶砖一块重1.7千克，而这种形似巧克力的茶砖，一包里面有两片，一片重250克，由于形状有凹有凸，用手就可以轻松掰成小块。
2020年，顺应快节奏的消费潮流，赵李桥茶厂推出这款新产品。
因新颖、轻便的特点，在选择回赠礼物时，这款“巧克力”青砖茶一眼被相中。用金莉的话说，就像是“瞌睡遇到了枕头”，“重量减轻了，价值却提升了，吨价是原来的三到五倍。”
青砖变“轻砖”，看似工艺的更新，实则是思路的巨变。老字号在文化传承上要延续，但在营销模式和技术研发上却要学会“变”。
2017年，当赵李桥茶厂的子弟、企业家肖亚松回到家乡赤壁时，发现过了这么多年，赤壁青砖茶还在“一块砖包打天下”。
“快节奏的生活中，谁有工夫拿着茶锥慢慢敲呢？”经过调研，肖亚松发现，赤壁青砖茶虽然有文化、有工艺、有产能，但缺乏市场意识。
从小在赵李桥茶厂长大，肖亚松比谁都了解青砖茶的功效，“特别符合人们追求健康生活的路子，没有道理不火。”
“闺蜜的茶”“男人的茶”“女人的茶”“路上的茶”……肖亚松将茶砖做成了茶粒，并把年轻化的语言文案融入传统青砖茶。6个系列、40多个品种的时尚“轻”砖茶投入市场后，供不应求。“新款巧克力茶年销700万元，占公司七成的销售份额。”
大茶砖变成小茶块，绝不只是物理形态上的改变。传统茶砖，粗叶长梗居多，但变小变薄后，裁剪就有讲究了。“我们进行了很多尝试，确保叶与梗的配比是最科学的，以保证最原始的口感。”
大德和公司还耗时1年半研发了大容量青砖茶自动煮茶机，只用放入水和茶包，一键即可冲泡一杯地道的青砖茶。消费者可通过扫描煮茶机上的二维码下单买茶，价格比线上还优惠。
思路打开了，世界就敞开了。
从面向牧民到面向市民，赵李桥茶厂的客户变多了，市场变大了。2019年，公司国内销量首次超越边销量。大德和公司的“文艺范”打动了年轻人，消费群体的平均年龄由以前40岁以上减低了15岁。
去年，赤壁青砖茶产业集群被纳入全省重点成长型产业集群，茶园总面积达16.2万亩，销售额超过12亿元，全产业链产值47亿元，带动从业人员3.5万人和5000多户茶农增收脱贫。
百亿产业渐成长，百年品牌正青春
赤壁青砖茶的新市场开启，健康消费的风口已至，如何让千年醇香更加悠远？
“川”字牌和“羊楼洞”这两个最有代表性的青砖茶品牌，有了更深的谋划与思考。
“要想与国际标准接轨，青砖茶也必须走绿色有机的路子，而我们才刚刚起步。”“羊楼洞”品牌的代表赤壁青砖茶产业发展集团董事长何国平说。该集团子公司羊楼洞果茶股份有限公司有700亩茶园，2019年，开始尝试种植有机茶，经过3年努力，290亩茶园获得了有机认证。“有标”后，仅老青茶的价格，就比普通青砖茶叶每斤高出三四元。
“与此同时，相互压价的现象并不鲜见，市场鱼龙混杂，影响了品牌的美誉度。”随着出口订单的增长，金莉则有另一份忧心。
丰盈内涵强品质，老字号扬长补短――
政府来引导。赤壁市成立茶产业发展领导小组，成立茶叶协会，出台了推动茶产业高质量发展的奖补政策，每年财政列支2000多万元用于产业奖补。今年开始，每年设立2000万元茶产业发展奖补基金。
企业强龙头。该市将12家重点茶企集中在羊楼洞茶文化博物园和赵李桥砖茶产业园，重点培育羊楼洞茶业股份有限公司、赵李桥茶厂有限责任公司、洞庄茶业有限公司等成为龙头企业。2020年，国资控股、民资参与的赤壁青砖茶产业发展集团成立，整合多家茶企抱团发展。去年底，该集团“淘茶网”上线，短短4个月，月销售额从100多万元飙升至4000多万元。今年，该集团计划开发6个运营中心，直营店计划突破300个。
行业齐自律。围绕茶产业全链条，茶叶协会制定一系列标准。达不到标准，就不能使用“赤壁青砖茶”这个公用品牌。
全市一条心，青砖茶种植、生产、加工、营销、服务系统等产业链上的各项标准正逐步建立，原料品质、卫生水平、产品质量显著提升。
变与不变，看似迥异，实则殊途同归。挖掘千年茶史，打造百亿产业，赤壁青砖茶正青春。
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赤壁是“万里茶道源头”、中国“青（米）砖茶之乡”,赤壁青砖茶既是赤壁的特色，也是咸宁市农业三大特色产业之一。赤壁青砖茶除内蒙古市场外，内地市场一直知晓率不高、受众不大。为了深化供给侧结构性改革，推动赤壁青砖茶产业做大做强，我以“消费者眼中的赤壁青砖茶”为主题，小切口开展专题调研，了解消费者和经销商对赤壁青砖茶的认识、评价，寻找赤壁青砖茶高质量发展路径。
一、调研的过程
我这次调研主要分三块展开。一是走访调研本地市场，了解产业发展情况；二是调研省内市场，看看湖北究竟有多少人知道赤壁青砖茶、喝赤壁青砖茶，如何评价赤壁青砖茶？三是赴湖南安化等其他黑茶生产地，了解他们的茶产业发展情况，茶都卖到哪里？消费人群是哪些？
（一）赤壁本地市场调研情况
我通过召开座谈会，实地走访茶业协会和龙头企业以及茶庄、茶楼，并开展问卷调查，了解青砖茶生产、消费情况。
首先走访了茶业协会，了解我市茶业总体情况。赤壁市有茶园面积16.2万亩，大小茶企38家，其中，省级以上龙头企业5家（国家级1家）。2019年，茶业总产量4.2万吨，生产产值12亿元，全产业链产值45亿元，实现税收近2000万元。其中，青砖茶产量约4万吨，占全国黑茶市场10.6%，直接加工产值近10亿元（其中边销5000吨，占边销市场60%以上）；绿茶0.2万吨，产值约2亿元。
走访了赵李桥茶厂，该企业是国家民委、财政部、中国人民银行指定的全国民族特需商品定点生产企业，2019年，销售青砖茶6600吨，销售额1.57亿元。其中边销4600吨，实现销售额7700万元，平均每公斤16.8元；内销2000吨，实现销售额8000万元，平均每公斤40元。
走访了赵李桥茶业，该企业边销、内销都做，产品主要销往内蒙古和内地部分省会城市，如呼和浩特、北京、上海、武汉、广州等和咸宁本地市场。2019年，销售青砖茶2000吨，销售额3000万，实现税收180万元。其中边销约160吨，平均每公斤12.5元；定制约600吨，平均每公斤16.7元；内销1200吨，平均每公斤15元。走访了羊楼洞茶业，该企业专做内销，不做边销，主要销往北京、武汉、广州、山东青岛等地。2019年产量1200吨，产值7000万，平均每公斤售价120元。
走访了赤壁城区市场：走访机关事业单位、酒店等共98家，用青砖茶作接待用茶的有51家，占52%；长期用的有20家，占20.4%。走访了48家茶楼、茶店，均销售赤壁青砖茶，年销售额7000万元左右。调研133名消费者，知晓率89%，喝青砖茶的占34.5%。
另外，我还走访了洞庄茶业、羊楼洞果茶公司等企业。
总体来看，赤壁市茶企规模不大，龙头企业不强；青砖茶在黑茶市场份额不大，但在边销市场占比很大，无论是边销还是内销价格都不高；本地市场开发不够，消费人群不大，饮砖茶氛围不浓。
（二）省内其他城市调研情况
我借助部门力量，选择咸宁市内其他5县（区）和武汉、襄阳、黄冈、宜昌、仙桃、鄂州等市开展调研。
在通山县：走访了30家机关事业单位，知晓率60%,有6家用过赤壁青砖茶作单位用茶，但不是长期用。走访8家酒店、6家商超、13家经销店，仅有4家经销店销售赤壁青砖茶。调研了100名消费者，知晓率11%，喝过的占3%。消费者普遍反映，不知道赤壁青砖茶；个别反映不如绿茶、红茶方便。
在咸宁温泉：走访21家机关事业单位，没有单位用赤壁青砖茶作日常用茶，只在大型活动时，才作为会场用茶。走访15家茶楼、茶店、超市，有12家经营赤壁青砖茶，占80%。调研57名消费者，知晓率86%，其中喝过的占79%。
在武汉市：走访机关事业单位2家、酒店3家，茶楼、茶店39家，消费者116名，90%不知道赤壁青砖茶。走访了陆羽茶都、汉口一品茶市场、硚口茶叶市场、徐东茶叶市场、汉口知音茶叶市场、洪山广场，仅有5家茶店有赤壁青砖茶销售，但都只用一格小柜台摆几块砖茶。汉口知音茶叶市场和陆羽茶都各有一家赵李桥茶厂专营店，但都处于关门状态；洪山广场有一家羊楼洞茶业专卖店在营业。
在黄冈市：走访机关事业单位、酒店共10家，6家不知道赤壁青砖茶，另4家都没有喝过。走访茶店8家，没有赤壁青砖茶销售，其中4家不知道赤壁青砖茶。调研消费者79人，知道的有25人，占32%；喝过的有4人，占5%。
另外，通城、崇阳、襄阳、宜昌、仙桃、鄂州等地与通山、黄冈情况都差不多，大同小异。
总体上来看，尽管样本不够全面，有些样本可能不具代表性，但仍能反映出：赤壁青砖茶存在知名度、知晓率不高，营销网点少，饮用人群少等问题。综合分析，我认为，主要还是赤壁青砖茶品牌的影响力不够，龙头企业带动能力不强，企业发展合力没有形成，市场营销战略谋划不深。
（三）湖南安化考察情况
我带领11家单位和5家省级以上龙头企业负责人考察了湖南安化。拜访了中国工程院院士、湖南安化黑茶产业发展首席科学家、顾问刘仲华先生，及安化县政府主要负责同志，走访了华莱、白沙溪、湖南第一茶厂等3家龙头企业，重点了解安化黑茶销售情况。安化县从2007年开始抓茶产业，2019年，实现茶叶综合产值约200亿元，占全国黑茶市场销量的32%。
安化黑茶都卖到哪里？在考察中了解到，安化黑茶主要市场在湖南本省，约占年销售量的58%；省外主要销往山东、广东等地；少量边销，主要是新疆市场，约占年销售额的0.5%。部分产品出口20多个国家和地区。
安化黑茶怎么卖出去的？在考察中了解到，安化主要采取直销、个性化定制、众筹、“互联网+”等营销模式，在全国有品牌形象店4万多家。湖南省委、省政府高度重视安化黑茶发展，湖南各级党政机关、事业单位、宾馆、酒店、企业、普通消费者都消费安化黑茶。企业分工合作，华莱主营销，主要采取直销模式；白沙溪、安化第一茶厂等老牌企业主要生产加工传统产品，采取传统营销模式营销；其他加工企业主要为3家龙头企业生产产品。2019年华莱、白沙溪、安化第一茶厂产值分别达到150亿元、12亿元、10亿元，占全县茶叶产值的87%。
安化黑茶都是哪些人在喝？通过考察和查阅资料了解到，安化黑茶70%消费者是30-50岁年龄段人群，其次是50岁以上人群，年轻人较少，男性多于女性。这些消费者中，80%出于安化黑茶的健康功效而饮用，15%是因独特的口味与文化而饮用，还有5%是因习惯而饮用。
安化黑茶价格怎么样？考察中了解到，安化黑茶均价每公斤约200元，高的价格每公斤过千元，最低的每公斤约50元，低价茶主要销往边销市场。
与安化黑茶相比，赤壁青砖茶还存在很大差距：一是茶业总量不大，不足安化十分之一；二是市场定位不准，主要依赖边销和本地市场，没有走出去；三是营销模式落后，主要采用传统订单和开专卖店模式，市场谋划不深，网点布局不够，专业营销人员少；四是产品创新不够，一块板砖打天下，便捷化产品不多，档次不高，饮用不方便等。
他山之石，可以攻玉。下一步，我将进一步深入总结安化黑茶成功经验，深入研究青砖茶发展问题，推动成果转化运用、为我所用。
二、下一步着力点
（一）坚持创新发展，做好顶层设计
1.加强组织领导。争取将发展赤壁青砖茶产业上升为咸宁市级战略甚至是省级战略，从咸宁市级层面成立赤壁青砖茶产业发展领导小组，明确一名“四大家”领导专抓赤壁青砖茶产业发展。赤壁市成立茶叶发展办公室，由市委、市政府安排一名主要领导挂帅，担任茶办主任，一名副县级干部担任茶办常务副主任，具体抓牵头、抓实施、抓落实。
2.加快战略谋划。借鉴安化经验，聘请茶界顶级专家担任赤壁青砖茶产业发展顾问，全盘谋划赤壁青砖茶产业发展战略，高标准编制赤壁青砖茶发展规划。目前，我们已经组建了赤壁青砖茶研究院，聘请中国工程院院士、湖南农业大学教授刘仲华担任赤壁市茶产业发展首席科学家、赤壁青砖茶研究院院长。
3.出台扶持政策。坚定赤壁青砖茶产业发展战略，保持支持力度“只增不减”。调整原有茶产业发展扶持政策，建立与战略定位相匹配的扶持政策，把扶持重点放到市场开拓、技术创新和龙头企业培植上来，集中人力、物力、财力精准滴灌，不搞大水漫灌。
（二）坚持协调发展，培植龙头企业
1.培育混合制龙头企业。采取国企牵头、民营企业入股的模式，整合优质资源，培育一家混合制龙头企业，由国企控股。发挥龙头企业带动作用，组织企业抱团闯市场。
2.推进企业分工合作。龙头企业主要负责产品研发、开拓市场、对外销售，一、二、三产业融合；其他生产企业按照自愿原则，负责按照标准生产产品，实行订单生产。
3.加强产业发展服务。发挥龙头企业作用，组建赤壁茶学院、黑茶检测中心、大数据中心、砖茶交易市场等全产业链服务机构。开展人才培训、质量检测、茶叶交易等服务，为产业长远发展提供战略支撑。
（三）坚持绿色发展，提升产品质量
1.健全标准体系。茶叶作为食品，所面临的食品安全压力只会越来越大。要由政府牵头，坚持质量优先，遵循“四个最严”要求，建立涵盖种植、加工、营销、流通、服务等全产业链的赤壁青砖茶产业发展标准体系，推动上升为国家标准。
2.推动标准化生产。建设赤壁青砖茶生产加工产业园，引导茶叶生产加工企业进园区。加快推动标准使用，各个环节全部按标准实施，做到“有标必依、执标必严”。创建农产品质量安全示范县（市）。
3.加快产品研发。顺应时代发展要求，改变赤壁青砖茶在消费者心中“大块砖”的形态定式，加快时尚化、便利化产品开发，如：颗粒茶、速溶茶、黑茶饮料等，推出方便泡饮、方便携带以及产业链条延伸的产品。加强赤壁青砖茶功能研究，提升产品附加值。
4.加强市场监管。健全监管体系，建立从茶园到茶杯全过程监管体系。强化全程质量监控和跟踪溯源，抵制产品以次充好、低价恶性竞争。实行动态管理，定期抽检，发现不符合质量标准的，立即进行销毁及处罚，用市场的手段实现“优胜劣汰”。
（四）坚持开放发展，加强市场开发
1.加强品牌宣传。坚持传统媒体与新媒体相结合，在电视、高铁、交通枢纽、景区发布广告。利用新闻、专题片在主流媒体上展示产业发展、茶文化挖掘等方面的成果，传播赤壁青砖茶“正能量”。继续组团参加国内外大型茶事茶文化活动，展示赤壁青砖茶公共品牌形象。定期举办赤壁青砖茶交易会、茶产业论坛等活动，争取羊楼洞打造省茶产业论坛永久会址，将茶商、游客“请进来”，将赤壁青砖茶“推出去”。
2.创新营销模式。用好传统模式，扩大订单销售、专卖店规模，建立覆盖全国大中小城市的销售网络。大力发展网络营销，广聚电商以及龙头企业等方面的线上资源，引进网销策划和营销人才，建立自成体系的赤壁青砖茶网络营销平台。推广“线下体验、线上销售”模式，在全国各大、中、小城市开设赤壁青砖茶体验店，建设饮茶爱好者的“打卡地”，培育赤壁青砖茶消费习惯。打造赤壁青砖茶“直播间”，培养和引进一批“网红”，借助“网红”吸粉、带货。
3.瞄准本地市场。安化黑茶58%左右销在湖南省，安化县都喝本县的黑茶，做好本省市场是安化黑茶成功的一条宝贵经验。我们也应把湖北省作为第一市场，坚持立足湖北、面向全国、拓展海外的发展战略，在稳住现有市场的前提下，深耕湖北市场。一是请省委、省政府和咸宁市委、市政府领导在各种合适的场合帮助宣传赤壁青砖茶，为我们“带货”。二是实施消费优惠战略，积极引导省直、市直机关单位喝赤壁青砖茶，带头营造喝赤壁青砖茶的氛围。三是开展赤壁青砖茶进宾馆酒店、进社区企业、进学校医院、进交通站场、进景点景区、进商场超市等“六进”活动，全面挖掘本省市场潜力，扩大消费，提高市场占有率。
（五）坚持共享发展，提升经营水平
1.共享品牌。品牌是产品到产业的根本。湖南安化全力打造“安化黑茶”品牌，带动整个茶产业发展。赤壁有160多个茶叶品牌，其中“赤壁青砖茶”公共品牌和“川”是“中国驰名商标”。我们可以借鉴“安化经验”，加强品牌培育，由政府主导，开展品牌价值评估，选取价值最高的品牌，作为赤壁青砖茶公用品牌。对拥有自主品牌的，鼓励推行“公用品牌+”模式。严格品牌授权管理，建立公共品牌管理办法，统一规范使用“公用品牌”标识，把赤壁青砖茶打造成湖北公共品牌。
2.共享文化。加快茶历史挖掘，建好赤壁青砖茶博物馆，保护和传承历史文脉。广泛开展茶文化活动，宣传赤壁茶历史，普及茶知识，弘扬茶文化。加快推进茶旅融合，借鉴法国葡萄酒庄园模式，升级羊楼洞、赵李桥茶产业园等项目，建设集茶叶生产、茶文化体验、观光旅游于一体的赤壁青砖茶庄园，建成运营世界茶业第一古镇，推出一批“万里茶道寻源”“生态健康茶之旅”等主题旅游活动，让人民群众共享赤壁茶文化、品味赤壁青砖茶。
3.共享利益。探索建立“企业+基地+农户”模式，发动千家万户种茶，参与茶叶经营，实现家家种茶叶、户户有收益。鼓励茶企参与产业扶贫，推动全产业链与精准扶贫的无缝对接，强化和巩固了产业扶贫成效，让群众共享茶产业发展成果。【作者：董方平（赤壁市委副书记、市长），资料来源：咸宁发布，转载自：赤壁青砖茶】
赤壁是“万里茶道源头”、中国“青（米）砖茶之乡”,赤壁青砖茶既是赤壁的特色，也是咸宁市农业三大特色产业之一。赤壁青砖茶除内蒙古市场外，内地市场一直知晓率不高、受众不大。为了深化供给侧结构性改革，推动赤壁青砖茶产业做大做强，我以“消费者眼中的赤壁青砖茶”为主题，小切口开展专题调研，了解消费者和经销商对赤壁青砖茶的认识、评价，寻找赤壁青砖茶高质量发展路径。
1、调研的过程
我这次调研主要分三块展开。一是走访调研本地市场，了解产业发展情况；二是调研省内市场，看看湖北究竟有多少人知道赤壁青砖茶、喝赤壁青砖茶，如何评价赤壁青砖茶？三是赴湖南安化等其他黑茶生产地，了解他们的茶产业发展情况，茶都卖到哪里？消费人群是哪些？
（一）赤壁本地市场调研情况
我通过召开座谈会，实地走访茶业协会和龙头企业以及茶庄、茶楼，并开展问卷调查，了解青砖茶生产、消费情况。
首先走访了茶业协会，了解我市茶业总体情况。赤壁市有茶园面积16.2万亩，大小茶企38家，其中，省级以上龙头企业5家（国家级1家）。2019年，茶业总产量4.2万吨，生产产值12亿元，全产业链产值45亿元，实现税收近2000万元。其中，青砖茶产量约4万吨，占全国黑茶市场10.6%，直接加工产值近10亿元（其中边销5000吨，占边销市场60%以上）；绿茶0.2万吨，产值约2亿元。
走访了赵李桥茶厂，该企业是国家民委、财政部、中国人民银行指定的全国民族特需商品定点生产企业，2019年，销售青砖茶6600吨，销售额1.57亿元。其中边销4600吨，实现销售额7700万元，平均每公斤16.8元；内销2000吨，实现销售额8000万元，平均每公斤40元。
走访了赵李桥茶业，该企业边销、内销都做，产品主要销往内蒙古和内地部分省会城市，如呼和浩特、北京、上海、武汉、广州等和咸宁本地市场。2019年，销售青砖茶2000吨，销售额3000万，实现税收180万元。其中边销约160吨，平均每公斤12.5元；定制约600吨，平均每公斤16.7元；内销1200吨，平均每公斤15元。走访了羊楼洞茶业，该企业专做内销，不做边销，主要销往北京、武汉、广州、山东青岛等地。2019年产量1200吨，产值7000万，平均每公斤售价120元。
走访了赤壁城区市场：走访机关事业单位、酒店等共98家，用青砖茶作接待用茶的有51家，占52%；长期用的有20家，占20.4%。走访了48家茶楼、茶店，均销售赤壁青砖茶，年销售额7000万元左右。调研133名消费者，知晓率89%，喝青砖茶的占34.5%。
另外，我还走访了洞庄茶业、羊楼洞果茶公司等企业。
总体来看，赤壁市茶企规模不大，龙头企业不强；青砖茶在黑茶市场份额不大，但在边销市场占比很大，无论是边销还是内销价格都不高；本地市场开发不够，消费人群不大，饮砖茶氛围不浓。
（二）省内其他城市调研情况
我借助部门力量，选择咸宁市内其他5县（区）和武汉、襄阳、黄冈、宜昌、仙桃、鄂州等市开展调研。
在通山县：走访了30家机关事业单位，知晓率60%,有6家用过赤壁青砖茶作单位用茶，但不是长期用。走访8家酒店、6家商超、13家经销店，仅有4家经销店销售赤壁青砖茶。调研了100名消费者，知晓率11%，喝过的占3%。消费者普遍反映，不知道赤壁青砖茶；个别反映不如绿茶、红茶方便。
在咸宁温泉：走访21家机关事业单位，没有单位用赤壁青砖茶作日常用茶，只在大型活动时，才作为会场用茶。走访15家茶楼、茶店、超市，有12家经营赤壁青砖茶，占80%。调研57名消费者，知晓率86%，其中喝过的占79%。
在武汉市：走访机关事业单位2家、酒店3家，茶楼、茶店39家，消费者116名，90%不知道赤壁青砖茶。走访了陆羽茶都、汉口一品茶市场、硚口茶叶市场、徐东茶叶市场、汉口知音茶叶市场、洪山广场，仅有5家茶店有赤壁青砖茶销售，但都只用一格小柜台摆几块砖茶。汉口知音茶叶市场和陆羽茶都各有一家赵李桥茶厂专营店，但都处于关门状态；洪山广场有一家羊楼洞茶业专卖店在营业。
在黄冈市：走访机关事业单位、酒店共10家，6家不知道赤壁青砖茶，另4家都没有喝过。走访茶店8家，没有赤壁青砖茶销售，其中4家不知道赤壁青砖茶。调研消费者79人，知道的有25人，占32%；喝过的有4人，占5%。
另外，通城、崇阳、襄阳、宜昌、仙桃、鄂州等地与通山、黄冈情况都差不多，大同小异。
总体上来看，尽管样本不够全面，有些样本可能不具代表性，但仍能反映出：赤壁青砖茶存在知名度、知晓率不高，营销网点少，饮用人群少等问题。综合分析，我认为，主要还是赤壁青砖茶品牌的影响力不够，龙头企业带动能力不强，企业发展合力没有形成，市场营销战略谋划不深。
（三）湖南安化考察情况
我带领11家单位和5家省级以上龙头企业负责人考察了湖南安化。拜访了中国工程院院士、湖南安化黑茶产业发展首席科学家、顾问刘仲华先生，及安化县政府主要负责同志，走访了华莱、白沙溪、湖南第一茶厂等3家龙头企业，重点了解安化黑茶销售情况。安化县从2007年开始抓茶产业，2019年，实现茶叶综合产值约200亿元，占全国黑茶市场销量的32%。
安化黑茶都卖到哪里？在考察中了解到，安化黑茶主要市场在湖南本省，约占年销售量的58%；省外主要销往山东、广东等地；少量边销，主要是新疆市场，约占年销售额的0.5%。部分产品出口20多个国家和地区。
安化黑茶怎么卖出去的？在考察中了解到，安化主要采取直销、个性化定制、众筹、“互联网+”等营销模式，在全国有品牌形象店4万多家。湖南省委、省政府高度重视安化黑茶发展，湖南各级党政机关、事业单位、宾馆、酒店、企业、普通消费者都消费安化黑茶。企业分工合作，华莱主营销，主要采取直销模式；白沙溪、安化第一茶厂等老牌企业主要生产加工传统产品，采取传统营销模式营销；其他加工企业主要为3家龙头企业生产产品。2019年华莱、白沙溪、安化第一茶厂产值分别达到150亿元、12亿元、10亿元，占全县茶叶产值的87%。
安化黑茶都是哪些人在喝？通过考察和查阅资料了解到，安化黑茶70%消费者是30-50岁年龄段人群，其次是50岁以上人群，年轻人较少，男性多于女性。这些消费者中，80%出于安化黑茶的健康功效而饮用，15%是因独特的口味与文化而饮用，还有5%是因习惯而饮用。
安化黑茶价格怎么样？考察中了解到，安化黑茶均价每公斤约200元，高的价格每公斤过千元，最低的每公斤约50元，低价茶主要销往边销市场。
与安化黑茶相比，赤壁青砖茶还存在很大差距：一是茶业总量不大，不足安化十分之一；二是市场定位不准，主要依赖边销和本地市场，没有走出去；三是营销模式落后，主要采用传统订单和开专卖店模式，市场谋划不深，网点布局不够，专业营销人员少；四是产品创新不够，一块板砖打天下，便捷化产品不多，档次不高，饮用不方便等。
他山之石，可以攻玉。下一步，我将进一步深入总结安化黑茶成功经验，深入研究青砖茶发展问题，推动成果转化运用、为我所用。
2、下一步着力点
（一）坚持创新发展，做好顶层设计
1.加强组织领导。争取将发展赤壁青砖茶产业上升为咸宁市级战略甚至是省级战略，从咸宁市级层面成立赤壁青砖茶产业发展领导小组，明确一名“四大家”领导专抓赤壁青砖茶产业发展。赤壁市成立茶叶发展办公室，由市委、市政府安排一名主要领导挂帅，担任茶办主任，一名副县级干部担任茶办常务副主任，具体抓牵头、抓实施、抓落实。
2.加快战略谋划。借鉴安化经验，聘请茶界顶级专家担任赤壁青砖茶产业发展顾问，全盘谋划赤壁青砖茶产业发展战略，高标准编制赤壁青砖茶发展规划。目前，我们已经组建了赤壁青砖茶研究院，聘请中国工程院院士、湖南农业大学教授刘仲华担任赤壁市茶产业发展首席科学家、赤壁青砖茶研究院院长。
3.出台扶持政策。坚定赤壁青砖茶产业发展战略，保持支持力度“只增不减”。调整原有茶产业发展扶持政策，建立与战略定位相匹配的扶持政策，把扶持重点放到市场开拓、技术创新和龙头企业培植上来，集中人力、物力、财力精准滴灌，不搞大水漫灌。
（二）坚持协调发展，培植龙头企业
1.培育混合制龙头企业。采取国企牵头、民营企业入股的模式，整合优质资源，培育一家混合制龙头企业，由国企控股。发挥龙头企业带动作用，组织企业抱团闯市场。
2.推进企业分工合作。龙头企业主要负责产品研发、开拓市场、对外销售，一、二、三产业融合；其他生产企业按照自愿原则，负责按照标准生产产品，实行订单生产。
3.加强产业发展服务。发挥龙头企业作用，组建赤壁茶学院、黑茶检测中心、大数据中心、砖茶交易市场等全产业链服务机构。开展人才培训、质量检测、茶叶交易等服务，为产业长远发展提供战略支撑。
（三）坚持绿色发展，提升产品质量
1.健全标准体系。茶叶作为食品，所面临的食品安全压力只会越来越大。要由政府牵头，坚持质量优先，遵循“四个最严”要求，建立涵盖种植、加工、营销、流通、服务等全产业链的赤壁青砖茶产业发展标准体系，推动上升为国家标准。
2.推动标准化生产。建设赤壁青砖茶生产加工产业园，引导茶叶生产加工企业进园区。加快推动标准使用，各个环节全部按标准实施，做到“有标必依、执标必严”。创建农产品质量安全示范县（市）。
3.加快产品研发。顺应时代发展要求，改变赤壁青砖茶在消费者心中“大块砖”的形态定式，加快时尚化、便利化产品开发，如：颗粒茶、速溶茶、黑茶饮料等，推出方便泡饮、方便携带以及产业链条延伸的产品。加强赤壁青砖茶功能研究，提升产品附加值。
4.加强市场监管。健全监管体系，建立从茶园到茶杯全过程监管体系。强化全程质量监控和跟踪溯源，抵制产品以次充好、低价恶性竞争。实行动态管理，定期抽检，发现不符合质量标准的，立即进行销毁及处罚，用市场的手段实现“优胜劣汰”。
（四）坚持开放发展，加强市场开发
1.加强品牌宣传。坚持传统媒体与新媒体相结合，在电视、高铁、交通枢纽、景区发布广告。利用新闻、专题片在主流媒体上展示产业发展、茶文化挖掘等方面的成果，传播赤壁青砖茶“正能量”。继续组团参加国内外大型茶事茶文化活动，展示赤壁青砖茶公共品牌形象。定期举办赤壁青砖茶交易会、茶产业论坛等活动，争取羊楼洞打造省茶产业论坛永久会址，将茶商、游客“请进来”，将赤壁青砖茶“推出去”。
2.创新营销模式。用好传统模式，扩大订单销售、专卖店规模，建立覆盖全国大中小城市的销售网络。大力发展网络营销，广聚电商以及龙头企业等方面的线上资源，引进网销策划和营销人才，建立自成体系的赤壁青砖茶网络营销平台。推广“线下体验、线上销售”模式，在全国各大、中、小城市开设赤壁青砖茶体验店，建设饮茶爱好者的“打卡地”，培育赤壁青砖茶消费习惯。打造赤壁青砖茶“直播间”，培养和引进一批“网红”，借助“网红”吸粉、带货。
3.瞄准本地市场。安化黑茶58%左右销在湖南省，安化县都喝本县的黑茶，做好本省市场是安化黑茶成功的一条宝贵经验。我们也应把湖北省作为第一市场，坚持立足湖北、面向全国、拓展海外的发展战略，在稳住现有市场的前提下，深耕湖北市场。一是请省委、省政府和咸宁市委、市政府领导在各种合适的场合帮助宣传赤壁青砖茶，为我们“带货”。二是实施消费优惠战略，积极引导省直、市直机关单位喝赤壁青砖茶，带头营造喝赤壁青砖茶的氛围。三是开展赤壁青砖茶进宾馆酒店、进社区企业、进学校医院、进交通站场、进景点景区、进商场超市等“六进”活动，全面挖掘本省市场潜力，扩大消费，提高市场占有率。
（五）坚持共享发展，提升经营水平
1.共享品牌。品牌是产品到产业的根本。湖南安化全力打造“安化黑茶”品牌，带动整个茶产业发展。赤壁有160多个茶叶品牌，其中“赤壁青砖茶”公共品牌和“川”是“中国驰名商标”。我们可以借鉴“安化经验”，加强品牌培育，由政府主导，开展品牌价值评估，选取价值最高的品牌，作为赤壁青砖茶公用品牌。对拥有自主品牌的，鼓励推行“公用品牌+”模式。严格品牌授权管理，建立公共品牌管理办法，统一规范使用“公用品牌”标识，把赤壁青砖茶打造成湖北公共品牌。
2.共享文化。加快茶历史挖掘，建好赤壁青砖茶博物馆，保护和传承历史文脉。广泛开展茶文化活动，宣传赤壁茶历史，普及茶知识，弘扬茶文化。加快推进茶旅融合，借鉴法国葡萄酒庄园模式，升级羊楼洞、赵李桥茶产业园等项目，建设集茶叶生产、茶文化体验、观光旅游于一体的赤壁青砖茶庄园，建成运营世界茶业第一古镇，推出一批“万里茶道寻源”“生态健康茶之旅”等主题旅游活动，让人民群众共享赤壁茶文化、品味赤壁青砖茶。
3.共享利益。探索建立“企业+基地+农户”模式，发动千家万户种茶，参与茶叶经营，实现家家种茶叶、户户有收益。鼓励茶企参与产业扶贫，推动全产业链与精准扶贫的无缝对接，强化和巩固了产业扶贫成效，让群众共享茶产业发展成果。
来源：咸宁发布
作者：董方平（赤壁市委副书记、市长）
