按：福建正山堂茶业是知名茶企。它扎根福建省武夷山市星村镇国家级重点自然保护区桐木村庙湾，这里是世界文化与自然双遗产地的核心区，也是世界红茶始祖正山小种的发源地。
2005年，正山堂创始金骏眉红茶，填补了中国高端红茶的市场空白，引发了红茶的消费热潮，并带动了中国红茶品类的发展。正山堂也由此进入了发展的快车道。
当年因为正山堂没有及时注册金骏眉商标，使得金骏眉成为了一个品类名。而全国多地的跟风与模仿，则使得金骏眉成为了一种现象。
笔者2016年去到广西某地时看到，当地茶叶市场中，大量本地所产之茶，装入印有“福建金骏眉”的纸箱，以金骏眉之名售卖。为何？因为金骏眉已经成为了高端红茶的代名词，“借”金骏眉的名气，茶更好卖，也更容易卖高价。
但失之东隅，收之桑榆。在金骏眉现象背后，作为金骏眉创始者的正山堂，最终还是获得了其中最大的势能，并借助这一势能，开始了其与全国多个茶产区的合作之路，并在此基础上，从最初的“无心”探索，到后来到“有心”琢磨，逐渐形成了如今“骏眉中国”的产品体系与业务组合。
此外，正山堂在以红茶作为主打品类的同时，采取相对较为灵活的策略，推出了白茶、岩茶和普洱茶产品。这也是一种对于资源的整合与发动方式。
在面临众多挑战的2020年，正山堂采取多种措施积极应对，取得了较好的经营业绩。今天推送这篇案例，分享它的做法，欢迎大家在文末留言讨论！
过去十来年，武夷岩茶和福建白茶先后走热，而正山堂一直坚持以红茶作为主营，并走出了一条独特的发展道路。所以，假如你是正山堂的决策者，你会如何思考下面这组问题：
如何制定公司发展战略？如何检视公司品牌战略？如何进行品牌、品类和产品延伸？
邓增永
2021年1月5日
正文
2020年初，新冠疫情突如其来。2月中旬，福建正山堂茶业有限责任公司（后简称“正山堂”）迅速发动线下经销商联络当地社区医院为在抗疫前线奋战的社区工作人员、医生、民警等捐赠医用物资及茶叶，助力抗疫。
一面抗疫防疫，一面抓生产经营，这成为了2020年的常态。
2月11日，正山堂成功取得了“金骏眉”美国商标注册证书。
4月15日，2020年金骏眉春茶上市，以“线上直播+线下品鉴会”的形式，在全国组织品鉴会。
6月3日，“老伙伴·新征程·再出发”——正山堂2020年全国经销商大会在武夷山举办。
6月4日上午，由南平市海峡茶业交流协会和正山堂联合主办的“共识变局，统筹发展——2020年地方红茶产业发展座谈会”在武夷山举行。
7月15日，由海峡两岸茶业交流协会、武夷山市人民政府指导， 南平市海峡茶业交流协会和正山堂主办的 “纪念 金骏眉研发十五周年暨红茶与中医养生交流会” 在武夷山桐木举办。
9月6日，“共叙佳谊，话十五载金骏芳华”——纪念金骏眉创始十五周年交流会在北京举行。
9月7日，由海峡两岸茶业交流协会、贵州普安红茶业（集团）有限公司联合主办的“中国红茶第二届创新与发展暨普安红茶产业交流座谈会”，正式在普安县东城区清茶竹风展开。
12月，正山堂参编的中国名茶丛书之《金骏眉》由中国农业出版社出版。
……
一幅幅画面闪现在正山堂茶业执行董事张赛林的眼前。他刚浏览完同事递交的公司年终总结报告：与2019年同比20%的业绩增长，可谓来之不易。
一、关于正山堂
世界红茶源于中国，四百多年以前由正山堂江氏先祖始创，诞生于现在的中国武夷山桐木村，并从这里走向世界。正山堂就坐落于红茶起源的地方，传承红茶文化与制作技艺450余年。
1997年，江元勋创建正山堂茶业前身——福建武夷山国家自然保护区元勋茶厂。2002年，江元勋改组元勋茶厂，成立福建正山堂茶业有限责任公司。
2005年，正山堂创始金骏眉红茶，填补了中国高端红茶的市场空白，引发了红茶的消费热潮，并带动了中国红茶品类的发展。正山堂也由此进入了发展的快车道。
目前，正山堂茶业旗下8大品牌，针对不同的茶叶品类与细分市场，满足消费者多样化的消费需求。
其中，正山堂品牌为中国高端红茶的代表品牌，在中国红茶市场占有率上长年连续保持第一，销量遥遥领先，在中国高端红茶市场中，占有绝对的领导地位。2018年4月，“正山堂”被认定为“中国驰名商标”。
2014年，“元正红茶“获得”中国驰名商标“称号。“元正”作为中国第一个专注红茶品类的中国驰名商标，元正红茶产品的性价比高、渠道铺货面广，在中国中低端大众红茶市场，元正红茶是能见度最高的红茶品牌。
二、2020年的基本策略
回顾2020，正山堂积极应对疫情，坚守红茶主线，提升网点素质，拓展骏眉中国上游合作体系，强化白茶岩茶等配套，取得了不错的经营业绩。
1.坚守红茶主线
红茶是正山堂的主线产品，进一步的强化主线产品，如金骏眉、正山小种的市场竞争力和行业地位，保持核心竞争力，是实现稳中有进的前提。
2.强化配套项目
白茶是市场热点，岩茶是福建热点。站在福建，可谓是“里应外合”。进一步的强化金花白茶的知名度和认可度，进一步强化高性价比岩茶的认知度（不走天价路线），实现了白茶市场份额在全国和岩茶市场份额在福建的稳中有进。
3.落地二代电商
疫情使得社群营销、直播带货等模式快速发展，2020年2月，正山堂团队即着手建立专项团队。同时，组织经销商建立微信群分享茶文化及茶保健知识，做好线上社群的品牌的宣传。
4月份，组织了金骏眉上市直播，引起茶友广泛关注。CCTV将公司向线上新渠道营销的方式作为农产品线上发展的案例，在CCTV2、CCTV农业、CCTV新闻频道进行播出。
正山堂抖音号自正式运营至12月底，发布原创视频250条左右，拍摄的视频以用户更容易理解、更愿意观看的知识科普性内容不断树立品牌内容和企业文化。经过近一年的运作，社群营销和直播带货的效益已处于行业领先水平。
4.提升线下素质
正山堂没有一家直营店，怎么样做到不是直营店但能达到直营店的经营一致性的效果，是近年来的线下重点工作。2020年，通过将行业内唯一的常设书画院——正山堂书画院所积累的艺术素材导入一线门店，较大幅度的提高了一线门店的素质和经营能力。
5.拓展骏眉中国上游
掌握核心技术，是正山堂的核心竞争力。2005年金骏眉创始于正山堂，掀起国内红茶的复兴，由此骏眉工艺诞生。为了让更多的人认识红茶，公司制定发展战略规划，并在此基础上提出了骏眉中国红茶，旨在通过骏眉工艺输出，打造骏眉体系，推动中国红茶复兴，传播红茶文化。
从2010年开始，正山堂就开始与国内经典茶产区展开合作，经过十年布局，在中国红茶黄金纬度带上筛选了十个优质产区：河南信阳、浙江绍兴、贵州普安、四川广元、湖北巴东、湖南古丈、安徽黄山、云南凤庆、山东诸城、福建武夷山。
骏眉中国的十大产区中绝大部分处于长江经济带一线，这些产区或地处偏远高山，或位于贫困山区,正山堂骏眉中国项目不仅是在挖掘中国红茶更深刻的内蕴，同时积极推动长江经济带发展，助力精准扶贫。
2018年11月16日，由中国茶叶流通协会、福建正山堂茶业责任有限公司等单位起草的全国性的《骏眉红茶》团体标准在武夷山由中国茶叶流通协会审核发布，同月骏眉中国项目正式于广州发布启动。
2020年继续拓展正山堂骏眉工艺在全国产茶区的合作，大幅度的提高了正山堂在各个省的影响力。尤其是贵州、湖北、山东、湖南等省，当地公司经过几年的成长后，都成为正山堂公司和品牌在当地的代表。在全国层面，给正山堂公司带来更大的发展平台和机遇。
三、问题与挑战
在看到成绩的同时，年终总结中也提到了存在的三个问题：
1.团队建设缺乏预见性
因为疫情，暂停了对毕业生的招聘，极大的影响了业务拓展所需要的人力支撑，较大程度的影响了业务的增长。
2.产品保健作用研发不足
疫情之下，对于茶叶的保健作用消费者更加关注。正山堂骏眉工艺的产品，经过中茶所的检测，相对比市面的普通红茶而言，有着更高比例的茶黄素含量。但对于“更高比例”与品饮的切实好处如何，缺乏前瞻性的研究与应用。
3.一线网点培训提升不足
正山堂的经销体系已经发展十余年，网点遍布全国，存在部分网点“老化”现象，如何在培训、产品配套等方面，让各类网点都重新的有激情，重新的有思路和有效的做法，以应对各种市场变化，还是存在较多的不足。
张赛林合上报告，眺望窗外。正山堂创始人几十年事茶岁月，从早年的苦心经营到后来的大胆创新；年轻的管理团队齐心协力，开疆拓土——大家的共同努力，成就了今天的正山堂。目前正山堂体系，已经包括正山堂红茶、骏眉中国红茶、林飞应白茶、岩语岩茶、元正红茶、骏红武夷茶和璞龙号普洱茶。
复兴中国红茶，是正山堂创始人一辈子的梦想；而这个梦想，在当今的新时代，正在全所未有的接近。但是，2020的新冠疫情，却带来了前所未有的挑战。尽管2020年的答卷可说是令人满意，但将来的挑战也是不容小视。
展望2021，又该如何应对呢？
小贴士：
按照中华全国供销合作总社发布的“金骏眉茶”标准（GH/T 1118-2015，2016年6月1日起实施)，金骏眉茶是指“以武夷山星村镇桐木村为中心的武夷山国家级自然保护区565平方公里内的高山茶树单芽为原料，采用萎凋、揉捻、发酵、干燥的独特工艺制作而成，具有‘汤色金黄，汤中带甘，甘里透香‘品质特征的红茶。“
金骏眉茶生产区域范围图如下：
原标题：这家知名茶企，2020年业绩同比增长20%。它是怎么做到的？
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在“十三五”期间，现代农业建设取得重大进展，乡村振兴实现良好开局。正山堂·骏眉中国八年布局、多维发展，在中国乡村走出了一条极具特点、茶香满溢的特色乡村振兴之路。
桐木村因金骏眉而腾飞
“人不负青山，青山定不负人。”
地处福建武夷山国家自然保护区核心区的桐木村，是一个海拔近千米的偏僻小山村。这里生态极佳，植被丰富，保护区内的任何树木一律禁伐，桐木村的主要经济作物只有毛竹和茶叶。
武夷山国家级自然保护区核心区的正山堂总部
桐木村是世界红茶鼻祖正山小种发源地，但很长一段时间，因传统红茶“浓、红、苦、涩”的特点，在国内很少有人饮用。经营陷入困境，由于正山小种价格过低，那时候的桐木在制茶季节几乎闻不到茶香，正山小种几近停产。
正山堂·金骏眉
2005年，金骏眉的诞生让桐木这个小山村发生翻天覆地的变化。正山小种第24代传承人江元勋率领团队，在正山小种红茶制作技艺的基础上，研发出高端红茶——金骏眉，其“清、香、甘”的品质特征，迅速掀起了国内红茶的消费热潮，大大小小的茶厂如雨后春笋般在桐木村立了起来。如今，桐木村430户1906人，几乎家家户户从事茶产业、依靠茶产业，金骏眉成为桐木茶农增收致富的重要法宝。
金骏眉品质的核心在于它优良的产地和成熟的采制工艺。正山堂作为武夷山茶业龙头企业，从品种选择、栽培采摘，到加工制作、品质管控、包装上市及培训宣导等，这个链条上的任何一个环节，都严格遵循标准，利用科学的管理方法，保证金骏眉的品质稳定、增加产品附加值、提高品牌影响力，让乡民更多分享产业增值收益。
村子因茶而兴，茶因山水而贵，祖祖辈辈守护下来的绿水青山，才是茶叶价值的本源，更是乡村振兴发展、村民凝心聚力的资本。
从金骏眉到骏眉中国的全产业链标准化建设
2005年至今，因为金骏眉的诞生，带动了武夷山及周边地区整体茶产业发展，推动了整个山乡巨变，也激起全国各产茶区生产内销红茶产品。但名优红茶产业链相对较长，各产区的信息壁垒和产业链标准化建设不足，红茶产品缺乏发展原动力和持续竞争力。
中国有19个产茶省份，能不能把“金骏眉工艺”输出到全国各地，顺应国内名优红茶崛起的势头，打造出有标准、有规模、有品质的红茶呢?
普安茶农采茶
这是一次行业内的大胆尝试，而正山堂做到了。自2010年起，正山堂便向国内各茶产区输出骏眉工艺，结合各产区特色资源和地方文化，于贵州黔西南、四川广元、湖北恩施、浙江绍兴、河南信阳、湖南湘西、安徽黄山、山东诸城等市县产茶区研发地方名优红茶，从“信阳红风暴”到“贵礼·黔货出山”，打造融合地方文化的农产品新名片。通过“贫困农户变股东，股东变茶农，茶农变产业工人”的茶产业“三变”扶贫新模式，正山堂让合作茶产区的6万多户茶农增收。截至2020年，在全国范围内累计直接帮扶建档立卡贫困户2100多户，助力精准扶贫。
贵礼·黔货出山
骏眉中国不仅是一款产品、一个项目，更是一条全新的、完善的产业链。通过推广骏眉工艺，在茶产区开发全新红茶产品，从“源头—生产—销售”全程把控，将上中下游供应链紧密团结一起，形成可良性循环的茶产业生态链。2021年2月发布的中央一号文件提出：加快推进农业现代化，构建现代乡村产业体系。依托乡村特色优势资源，打造农业全产业链。
但如何保证这条产业链上的每个环节都有章可循、有规可依?参照金骏眉在桐木村发展的经验，正山堂·骏眉中国一直致力于茶产业链标准化的打造。2018年，正山堂参与制定的红茶团体标准——《骏眉红茶》发布，在该标准指导下，把控好骏眉中国产品品质，让绿叶子变成了金叶子。同时，也要在标准规范要求下，做好客户服务，让金叶子变成现实的钱袋子。
正山堂制定和执行产品标准的同时，也完善了流通环节的服务标准，制定了金骏眉茶艺十八道、正山堂门店服务接待等标准流程。这些标准看似普通，却蕴含了正山堂立足技术、扎根源头、确保品质并竭力避免因产品信息不对称所造成逆淘汰的想法与实践，让这个产业链上的每一个参与者，都在茶产业体系建设优化和不断升级中实现利益共赢。
“茶+旅”结合推动产业融合发展
十年时间沉淀，十万里茶路走来，十大经典产区。在《骏眉红茶》团体标准指导下，正山堂·骏眉中国在振兴茶产业的同时，复兴与发展中国茶文化，三产结合，多维开发。
正山堂·骏眉中国十大产区
在基础农业上，优化茶树品种选育，提升茶农种植技术水平，改变固有的种植方式;在加工制造上，输出骏眉工艺，提升区域红茶加工技术水平，提高加工制作环节的整体技术层次;在文化推广上，正山堂依托专业化运营的文化机构——正山堂书画院，复兴中国茶文化;并积极对接当地文旅市场，利用数据运营技术，拓展“茶+地方”文旅活动等附加产业。
山东诸城正山堂公司和湖北巴东正山堂公司成为当地乡村振兴的主体之一，茶产业和文旅结合的一二三产融合发展模式正成为当地乡村振兴的抓手。诸城正山堂公司依靠故城公园、广场与古城墙旧址，设计建造“超然红茶文化博物馆”，进一步建设诸城文脉网络，打造超然红茶文化体系。
湖北巴东红茶文化体验馆设计稿
湖北巴东正山堂公司在当地已建设有机茶原料基地35公顷，打造标准化茶园。巴东红茶体验馆的落成，使“茶+茶文化体验”游、“茶+生态休闲”游、“茶+美丽乡村”游成为当地旅游新风尚。这些茶旅的融合实践，正在申请成为乡村振兴试点和有关课题与项目，并争取利用2—3年的时间，形成茶产业发展与乡村振兴之间具有可复制性的经验和模式。
立行业标准，做世界品牌。正山堂·骏眉中国致力于让世界感受博大精深的中国茶文化，体味骏眉红茶这一杯真正意义上的“中国红茶”味道，也将立足乡村，推动茶产业链的全面升级，复兴与发展中国红茶，助力谱写茶香四溢的新时代乡村全面振兴新篇章。
来源：消费日报网
如果把一款好茶的制作当作艺术作品来看的话，一半在天，一半在人。
毫无疑问，茶叶品质的基础是原料，保障在工艺，而工艺取决于人。正如金骏眉的诞生、传承、发展，每一步都离不开“人和”!
01
技术团队
1997年正山小种红茶第24代传承人江元勋创立了自然保护区元勋茶厂，2002年江元勋改组元勋茶厂为福建武夷山国家级自然保护区正山茶业有限公司，2010年成立福建正山堂茶业有限责任公司。
2002年改组正山茶业时的团队大部分都是金骏眉研发团队的成员。十多年多去，团队的大部分人依然是正山堂茶厂里的技术骨干。
除此之外，茶厂里很多熟练制茶的工人，工作年限也都在15年以上。每年金骏眉春茶茶芽采摘下来，都要靠这一批经验丰富、技术精湛的老茶师们进行加工制作，最后由江元勋亲自审评把关。
正是有这些老茶师们数十年如一日地为金骏眉的生产“保驾护航”，方能成就金骏眉品质的始终如一。
02
各界领导的帮助
伟人之女、著名画家邓林女士，曾多次去武夷山参观考察。2007年，邓林女士第一次到元勋茶厂，便与金骏眉结下不解之缘，正山堂便是她提名创建的，意为正宗、正源、堂堂正正，而她本人也是正山堂的“老茶友”。
在正山堂及金骏眉发展的道路上，遇到很多贵人。有吴觉农、张天福等老一代茶界宗师的无私帮助，也离不开骆少君、姚月明等茶界先辈的指导
从一个小茶厂起家，发展到中国红茶的龙头企业，离不开各界人士的帮助与支持。这份关怀这也督促正山堂，做出更好的产品。
03
匠心传承与坚守
2002年茶界泰斗张天福老先生题写了“茶业世家”赠予江元勋。江氏家族，从先祖创始正山小种至今，已经传承红茶四百多年，家族的命运和红茶早就紧密相连。
战争年代，正山小种几乎绝迹，江元勋的祖父江润梅耗尽一生精力，在吴觉农和张天福的帮助下，带领桐木正山小种逐渐恢复和发展。
江元勋是正山小种第24代传人，担子到他肩上时，正山小种濒临失传。家族使命让江元勋无法放弃红茶，在各界的帮助下，从创建元勋茶厂，做茶叶品牌，再到研发出金骏眉，终于让红茶在中国焕发新的生机!
一个家族，历代只做一件事，那就是做好红茶。也正因为这样的传承和匠心，才有了今天金骏眉。
04
金骏眉的鉴定
2005年的夏天，金骏眉红茶在元勋茶厂诞生，汤色金黄，滋味甘甜。在张天福、骆少君、叶兴渭等茶界前辈的指导，工艺日趋成熟。
2006年金骏眉基本定型，只少量寄往北京等地;2007年，根据反馈进一步完善后，开始批量生产，以订购为主。2008年7月，骆少君组织叶兴渭、赵玉香、祖耕荣等专家对金骏眉进行评审鉴定，一致认为金骏眉原料生态、品质优良，有发展前途。
此后，江元勋在桐木组织技术培训班，多位专家为茶农授课。确经过3年积累沉淀，金骏眉在2008年才正式上市。这也奠定了金骏眉十余年品质始终如一的根基。
