1、“复调”的新主张
王旭烽教授2022年10月接受《解放日报读书周刊》采访时说了这么一番话：“江南作为文化形态，传统的认知，往往将其归类为浪漫、美丽、哀愁、亮丽、脆弱、委婉、阴柔。问君能有几多愁？恰是一江春水向东流。不过单调的文化形态显然不属于华夏民族。从我们的始祖炎黄开始，我们的文化形态就是复调的，我们的本土文化——易，也以阴阳作为解释世界的元起。故大中国东南西北，文化形态都是阴中有阳，阳中有阴，接近真实地气传达这种状态，这是我自然而然的初衷。”
上面这段话，如果把“江南”二字替代为“茶”字，也很贴切妥当。传统文化都认为茶阴柔内敛，实则不然。对于当代有责任的茶文化研究者而言，这个命题非常值得商榷。王旭烽在“茶人四部曲”中想表达的也是这种“不是”。这一点我和作者的认识是相同的，在实际生活中也感同身受。正因为这一点，所以我才决定春节假期精读王旭烽《茶人四部曲》，并分享给大家。王旭烽教授在“茶人四部曲”这部小说是如何表达这种“不是”的呢？或者作者要用什么样的解决方案要去改变这种传统的认知呢？作者王旭烽教授提出了“复调”的理论主张。
“复调”二字是作者的创见，从字面意思看，它首先回避了二元对立，阴与阳的对立，刚与柔的对立，包括茶和酒的对立。此外“复调”二字还表达了一个意思，即同频共振，在一个时间轴上，字面上对立的两者，如阴与阳，刚与柔，只是振幅不同，强弱不同、程度不同。这个思想作者在她的另一部作品《中国茶酒文化》中有细致表达：
“精行俭德与奔放浪漫渗透在一盏饮料中，这是茶酒想要给人的启迪，也是给人的难题。这就是人生，你永远在复调中生存，知白守黑，知雄守雌，你中有我，我中有你，循环往复，生生不息。”
这段话是王旭烽教授对“复调”二字的精准解读。作为二元对立的阴与阳，茶与酒，本质是不二的，是一体的，是同频的。在“茶人四部曲”中，这“复调”二字还不止于此，太极生两仪，两仪生四象，两仪是二元论，用朱熹的话说“大抵世上万物之理，亭当均平，无无对者”，他说的是人在认识万物的过程中总能找到一组对立的参照物，两两一组，如阴与阳，阳与刚，茶与酒自然也是其中一种。然而这只是表达了振幅的强弱。而随着时间的演化，两仪生四象，四象比两仪更为具体，它能揭示内在的发展规律，这是“复调”二字更进一步的内涵。
我精读王旭烽“茶人四部曲”的出发点是茶，就是怎么去认知它？前面表述过传统认知茶都是阴柔的，但其实茶也有阳刚的一面，只是大家并没有看到，王旭烽“茶人四部曲”就呈现了这普通人不容易看到的一面。在对茶的品格塑造上，这部小说在茶的认知角度还有两个极大的创新：一是茶品格的完整丰富性，一是茶品格的独立性。这些都是相较历代茶事艺文作品中而言最大的亮点。
有一段话广为流传，它是这样说的，一杯茶，佛家看到的是禅，道家看到的是气，儒家看到的是礼，茶说我就是一杯水，你看到什么就是什么。这段话其实也是说对茶的认知。上面这段话，如果把“茶”字换成“书”，道理是一样的。一本书，它的价值并不在于作者说我想表达什么，而在于读者能看到什么，读到什么，所以我此行的身份就是一名普通读者。我把我在“茶人四部曲”中看到的感触到的关于茶的内容分享给大家，对于茶叶界这其实又是一个重大的话题，不在于卖茶的说什么，而在于消费者喝到什么。因为目前的茶文化主流表现为生产方文化，而不是消费文化。生产方制定的茶叶审评体系，生产方制定的茶叶流程标准，所以对于涉茶的所有产品和服务，消费方的发言都很重要。那么对于书而言，就是读者的心得最重要。
怎么去认知茶，这是一个老生常谈，但一点也不过时的问题。应该说这是当代茶文化研究必须要直面的问题。茶对人的好处有两部分组成，一个是茶的物质属性，一个是茶的精神属性。如果把这两者形容为一个硬币的两面，这都好说，各打五十大板，势均力敌。但如果架一架天平，把这两部分都放上去称，看看孰轻孰重，这结果未必是大家想看到的，也可能会颠覆我们的认知。如果说两位院士是在科学层面，那么王旭烽教授就是从另一个角度来回答这个问题，他们的终极指向都在于“怎么去认知茶”这个命题，或者说回答“什么是茶”。“茶是什么”容易回答，把薄书读厚就行。只要细飞地足够具体，内容足够丰富，就可以达到目的。而“什么是茶”，实在很难回答，因为它是一个把厚书读薄的过程要不断提炼，不断判断，不得作出选择，这是一个痛苦的过程。
2、完整丰富的茶语表达
一个实在的问题是，自古以来，我们对茶的认知都很单一，有些平面化、脸谱化，这大大影响了我们现在对茶的看法。在王旭烽“茶人四部曲”这套书中，茶品格的表达是完整而丰富的，这是历代茶事艺文作品中所没有达到的高度。
陆羽《茶经》之前自不必说，那个时候茶的世界还是一片混沌，茶混同于其他的草药、菜蔬、饮品之间，并没有清晰的面孔。是唐朝的陆羽以一己之力把茶高尚化，通过《茶经》这本书，确立了茶文化的合法性。把茶高尚化的一个动作，就是把它提纯和剥离，和其他东西区隔开了。因此茶的清饮便诞生了。虽然当时还加盐，但已经不加橘皮姜丝了。陆羽在《茶经》中也说，这种加姜丝橘皮的喝法如“沟渠间弃水尔”，上不了层次。之后的唐煎宋点明泡，包括末茶和叶茶两类，甚或一直到现在清饮都是中国人饮茶的主流方式。陆羽《茶经》按属性来说属于“类书”。类书是专业名词，用今天的话来说，就是博物书或者百科全书。陆羽《茶经》中茶的形象就是一个沙盘，扁平、微缩、理性。它的叙事也很独立，就是茶，没有酒或者其他东西抢镜，陆羽《茶经》中也有关于茶的精神，茶的品格的定调，但总体它是一本百科全书。之后的《大观茶论》《茶疏》《茶谱》也都是这种类型。这是我们目前看到的茶文化的主体，它主要回答的是“茶是什么”，底色是说明书。
王旭烽“茶人三部曲”中也穿插了大量的关于茶的各种知识，几乎囊括了整个中国茶的内容。关于王旭烽在“茶人四部曲”中的茶知识，其实可以参照她的另外一部作品，叫《茶文化通论——品饮中国》，这也是一本质量很高的畅销书，支撑起了“茶人四部曲”的专业分量。
3、茶也能很“硬气”！
除此以外就是大量的茶事艺文作品，包括茶诗词，茶书画、茶歌舞等等。在这些作品中，苏轼的《叶嘉传》是个典型的代表。
苏轼的《叶嘉传》形式是个小小说，比其他茶事艺文作品表达都要丰富些，而且还表达了新观点。这也是王旭烽“茶人四部曲”对茶的品格表达的一个承继。苏轼《叶嘉传》是个虚构小说，以人拟茶，突出了茶的高尚品格。苏轼《叶嘉传》是茶化人，王旭烽“茶人四部曲”是人化茶。
都说苏轼《叶嘉传》是表达茶的隐逸精神的。我看不尽然。除开篇叙述了叶嘉出身隐逸以外，主体内容还是说叶嘉如何不畏强权，不畏酷刑，历经“九难”的“硬气”形象。如果把其中关于茶的细节，如制茶鉴茶的工艺内容去掉，换成竹子也能贴合的天衣无缝。苏轼这么一个爱竹子的人，竹子在他的心中可能要比茶与酒地位高很多。他可能先有了竹子品格的设定，然后用茶的素材去做的填充和丰富，而成就了这篇茶文化史上的高光之作。这就是茶的妙用，柴米油盐酱醋茶中茶的超凡之处。
在苏轼《叶嘉传》里，茶的品格和形象也是单线的。叶嘉奉诏出山，不畏强权，恪尽职守，不贪恋富贵，这是一种硬气，一种坚毅，当然也有圆融和成熟。叶嘉的辞官退隐离陶渊明的境界还差了一些。陶渊明”不为五斗米而折药”，说不当官就不当官，而叶嘉的辞官退隐，是你皇帝不让我干，干不成了，我也就不干了。
在王旭烽“茶人四部曲”中，杭嘉和对此另有一种态度，他是不干，奉诏也不会出山，但他这个不干，又不是真的不干，只是不出头，但实际上什么事都少不了他。这可能才是茶的真实的形象。茶叶永远需要外界激发才能溢得茶香。苏轼在《叶嘉传》文末也对叶嘉这种品格做了评定，“正色苦谏，竭力许国，不计身心”，表彰了一种忠心，弘扬的是一种士子精神。茶在苏轼笔下，的确第一次有了阳刚的气质，这是苏轼的创见，一反酒和茶配伍的茶阴柔内敛的姿态。而王旭峰的“茶人四部曲”，其实着力要弘扬的也是茶的这种热烈和奔放，阳刚硬气的地方，这也是时代的需要。杭嘉和虽然事事不愿出头，但关键时刻也会挺身而出，用孟子的主张就是“舍生取义”，这就是茶的阳刚和胆气。日本军官小崛一郎，威逼利诱杭嘉和下棋，以表示大东亚共和，杭嘉和自断一根手指，硬铮铮的表示了“不合作”。这是杭嘉和人生的高光时刻，成为了杭州市民眼中的英雄。
苏东坡为什么能慧眼独到，看到中国茶文化欠缺阳刚奔放的一面，实在令人称奇。然而《叶嘉传》毕竟篇幅短小，塑造不出形象丰富的茶，这个缺憾在王旭烽“茶人四部曲”中得到了充分释放。阴与阳，柔与刚，这是茶品格的复调文化，他们并不对立，只是在不同的语境下会有强弱不同的表现。
4、独立的茶语境
另外一篇值得称道的茶小说就是《茶酒论》。敦煌出土的文物，据说是唐代一位名叫王敷的乡贡进士所写。文章模拟了茶与酒的辩论，茶和酒各自称道自己的优点，又被对方指出了自身的缺点，最后各自认识到自身的不足，又共同归溯了同为水的本源，达成和解。这篇小说留在之后解读，王旭烽“茶人四部曲”关于茶的认知的第二个特点就是茶品格的独立性。或者说是“如果没有酒如何认识茶”的命题。因为我们传统对茶的印象都是相对酒而言的，在王敷《茶酒论》这篇文章中尤其典型，茶与酒的地位势均力敌，绝对值一样的阴与阳，柔与刚。
太极生两仪，由一到二，两仪本身是人对世界万物的认识的进步，于是在方位上就有了上下前后左右，空间上就有了大小内外方圆，属性上就有了阴阳刚柔轻重，程度上就有了新旧难易快慢等等，但是后来也有了水火、茶酒、天地这种相对意义大于绝对意义的配伍。但是人们往往注重了其对立性，而没有意识到其统一性。在中国传统哲学中茶主静，酒主动，茶是静谧内敛的，酒是热烈奔放的，茶是平和柔美的，酒是阳刚蓬勃的，茶是隐逸遁世的，酒是积极入世的。人们对茶与酒就是这么一个固定的看法，所以要想全面客观认识它，就得先达到“去酒化”，得给茶营造一个独立的表现空间。这个并不容易。因为历史上的茶事艺文茶诗茶画，很多都是茶酒同框出境的。而王旭烽“茶人四部曲”中茶是独立存在，以茶始以茶终。诚如书中一句话，“茶比天大”。小说中的茶扛起了生活的全部，这是一个极大的创作勇气，也是一个极大的创新，或者说就凭这一点，这部小说可以真正成为史上第一部茶主题小说。因为认知茶是一个体系，你只有在这种独立的语境下，才能完整全面的审视茶与外界的各种关系，如个人、家族、民族、地域，如社会、文化、政治、经济等等。在这种独立语境下，你才能发现茶的天花板在那，茶的底线又在哪？我们经常挂在嘴边的茶道，它到底存在在哪？
5、纯粹的充沛的活泼的外向的茶气场
王旭烽“茶人四部曲”，就像一个关于茶的独立星球。在这个星球上，人物是精魂，故事是血肉，时代是筋骨，除此之外的巨大空间内，就是一种气场，这就是茶的气场。所以这是一个关于茶的纯粹的、干净的、独立的时空。我看网上书评，很多读者把王旭烽“茶人四部曲”和陈忠实《白鹿原》作对比，同为茅盾文学奖获奖作品，毋庸置疑，两者都是个人史家族史民族史，和地域史。但两者还是有一点值得一说的区分。
在陈忠实《白鹿原》中，它的精魂是小说中的朱先生。朱先生的人物原型是被称为关学最后一人的牛兆濂，而关学的开宗是北宋大儒张载。张载最有名的就是横渠四句：“为天地立心，为生民立命，为往圣继绝学，为万世开太平”。对小说白鹿原虽然有翻鏊子的一说，但把整个故事越抽越细，越往内核的方向走，其实就是张载关学官学“民胞物与”的主张。而王旭烽“茶人四部曲”的精魂是杭嘉和，杭嘉和就是茶的化身，和白鹿原不同，它不是越抽越细，这种茶气反而是越铺陈越浩大，正好是个相反。
茶人四部曲中，如果说人物是精魂，故事是血肉，时代是筋骨，那么在这个星球当中还充斥着一种强大的气场，这就是茶的气场。这一说其实又推到张载了，张载的学说最突出的贡献就是“气”。张载认为，宇宙中除了能看得见的物质之外，看不见的地方也是一种实体的存在，它虽然看不见但是并不虚，这就是气。在王旭烽“茶人四部曲”中，它表现的就是茶气，而且这种茶气还是充沛的、活泼的、外向的、扩张的。这个线比《白鹿原》还要显一些。
6、不是我喝了茶，而是茶喝了我
我在网上看到一个关于中国茶文化的调查，结论主要有三点：一是中国茶文化在大众生活化的同时失去了精神性。二是中国人喝茶的多，懂茶的少，没有真正理解茶文化的精神和内涵。三是中国茶人大多借用了“茶”这个标签，并不是真正的茶人，他们连爱茶都谈不到，更不用说包容性和精神性。以上结论我觉得颇有同感。其实这些问题都可以从王旭烽“茶人四部曲”这部小说中探究出些滋味和营养来。
“茶人四部曲”描写了杭家五代传人的故事。以杭嘉和为界，杭九斋、杭天醉、杭嘉和上三代为一组，杭嘉和、杭汉、杭得荼下三代为另外一组。这里面有一个有趣的数字“三”，我后面会做重点分析。杭九斋创立了“忘忧茶庄”这个品牌，可以用“事茶”来形容，杭天醉继承了忘忧茶庄的生意，他懂茶，但并不爱茶。杭嘉和比他的父亲杭天醉来，既懂茶又爱茶，最主要的茶已经成为他的生活全部，他的宗教，他的信仰。用杭州市民清河坊的老街坊们的话，杭嘉和他虽然没参加任何党派，但论起来比谁革命资历都老，造反派找不到他的任何把柄。我想即便也把儒释道三家，提到他面前他也不会表态，就是某一家的信徒。因为对他而言，茶比天大，茶中就有儒释道，茶中就有天道，不管这天道是有情还是无情。
作者王旭烽在《望江南》后记中也自辩说“不是我喝了茶，是茶把我喝了”，这同样是主人公杭嘉和的心声。所以杭嘉和的哲学就是茶的哲学。
7、还是喝茶吧
小说中杭嘉和有一句口头禅，叫“还是喝茶吧”，有人把它和赵州和尚“吃茶去”并列，说这显露了杭嘉和的禅机，这种认识稍显鄙陋。
赵州和尚的“吃茶去”只是禅宗的一种接引话术，这对于赵州和尚本人而言并没有什么压力，或者说就是赵州和尚日常的工作语言。只是因为其中有了“茶”这个字而被人给记住了，尤其是茶圈的人以此为荣。禅宗的接引话术形式很多，用风马牛不相及的回答或者直接否定堵截的观点，启迪弟子们的思维，以达到顿悟。还有一种禅宗接引话术就比较奇特，弟子要是敢在师傅面前说出“禅”这个字就会遭到师傅一顿暴打。什么意思？就是说“禅”从来不是教出来的，而要靠自悟。
而对杭嘉和来说，能说出“还是喝茶吧”这句话，有他的特殊场合，肯定是有难办的事儿，有难说的话，以杭嘉禾对自己高度的自律和执行力，以他的追求和智力，能干的事儿他早就干了，能说明白的话早都说明白了，只要能说出“还是喝茶吧”，一定是困苦之境下的无奈之举。小说中这句话出现的次数越多，就说明外界环境的残酷和主人公心里的压抑，这和赵州和尚“吃茶去”不是一个语境和寓意。
“还是喝茶吧”成为杭嘉和在困苦境遇下的生生存哲学。我们前面说过，要完整的审视茶的作用，就要看它的底线到底在哪儿呢？在最艰难的处境下茶和人是什么关系？其实就在这儿。
8、茶人精神并不远离时代
历史上很多名人在悲苦的情境下，都是以酒浇愁，以酒浇愁愁更愁，抽刀断水水风流，有见过在叫我的天不应，叫地地不灵的时候，还怡然喝茶的吗？杭嘉和可能是一个独一的存在。这个时候他已经成为他的信仰了，他的护身法宝了。
审视一个人，是不是真茶人？有没有茶人精神？悟没悟到茶道，就得看他在最困苦的时候和茶的关系，或者最得意的时候和茶的关系，看他最困苦的时候还有没有茶，最得意的时候还能否想起茶。如果失意以酒浇愁，得意纵酒狂欢，难说，这是个真茶人。大多时候，茶都是和平时光的风花雪月，是平和年代的生活艺术，或者就如上面提到的调查结论，茶成了一种标签。日本茶圣千利休也有句名言，没有茶的时候才见真精神，如果你在白水中也能喝出茶的味道，你才算真正悟得了茶道。说的其实是同一个意思。
作者王旭烽对“茶人精神”也有她的解读：“所谓茶人精神，不是远离时代，远离社会变革，而是置身其中仍不忘端起茶杯的人。这种精神亘古不变，不随时代变化，也不随革命变化。”对杭嘉和来说，“有茶桌没茶桌一样喝茶”。这就是杭嘉和的生存哲学，得意一杯茶，失意一杯茶，攀上封顶是一杯茶，跌入谷底也是一杯茶，茶就是他的全部。杭嘉和的品格就是茶的品格。
9、茶的希望美学
在悲苦的境遇中正经的喝茶，讲究的喝茶就是一种奢侈的美，就是一种强烈的希望。这种希望美学提振起了杭家人的心。
小说中描写喝茶的情节很多，大概有三种类型，一种是对茶的感情和依恋，一种是关于茶的知识道理，另外一种就是关于茶事活动，茶的美学。所谓的茶情、茶事、茶理三种情境。
“1966年阴历除夕”，作者这么开始了一段关于茶事的描述，杭家的男人除了杭嘉和之外，被管教的管教，参与运动的忙着运动，家里又来了一位不速之客，白夜。而杭嘉和又急着去给杨真先生报告白夜回来了的喜讯，风雪之天就上了山。这个关于喝茶的描写是以白夜的视角展开的。首先，她观察到她自己和杭家女人的差异。虽然在室内穿的都是那个时代流行的杂色毛衣，但一看就知道有男人在外面奔走，守护着她们，这个男人指的是杭嘉和。然后女人们就为了除夕守夜，准备起喝茶来，先是插上花，用的是院子里的梅花，而花瓶用的是给套上裙装而乔装保护起来的玫瑰瓶，然后仔细化了雪水，取出了青瓷杯具，净杯，温杯。杭盼拿出小撮者伯给的二两龙井，叶子直感叹，说做茶的人家过年都没得茶喝了，这叫什么事儿？在白夜的眼中，杭盼清洗茶具的动作就美得震撼人心了，尤其是杭盼的注水动作，水壶虽然粗糙简陋，“水从高处下来，成一笔直的线条，却又无声无息的落入盆中，没有一滴水花，没有一丝声音，一圈又一圈”，白夜的心，被这绕指柔肠揪住了。
这一段关于喝茶的描写非常美，作者只取了茶事活动中的准备的阶段，备水，备茶，备器，这已经让人印象深刻了。须知，在白夜等外行人的角度，看着是普通的净杯温杯的动作，在泡茶者杭盼这里却是一种高超的技艺。它美就美在这里，这么好的茶艺水平，杭寄草和杭盼并没有一点自夸的言行。作者在这儿的叙述中也保持了克制，也没有说这就是杭家的日常功课，这是一种妙境。对白夜而言，美就是美。何必要懂它。对于杭盼而言，即使水平再高，一招一式也只是泡茶，何必要自夸？这一段描述非常好，它寓意非常丰富，也切中了目前茶界的时弊。首先美是有共鸣的，不以懂不懂来做前提条件。对于喝茶的人而言，要相信自己的判断，相信自己的嘴巴，好茶一定是能喝的出来。喝茶和吃饭一样，是人天生的本领，不要把自己的判断建立在别人的故事之上。另外从泡茶这个角度而言，泡出一杯令人喜爱的茶汤，或者说让人愉悦的喝茶，使自己的份内之职，不能有炫技的想法和冲动。
1966年也是杭家至为艰难的一年，是处境落于谷底的一个时刻。在这么一个悲苦的境遇下，美美的喝茶给了杭家人以希望。有人说过，世上只有两种东西能给人带来希望，一种是宗教，一种就是美学。在杭家人的眼里，茶可能二审兼而有之。
10、茶能喝到一起才是一家人
有人说过世上只有两种东西能给人带来希望，一种是宗教，一种就是美学。在杭家人的眼里，茶可能二者兼而有之。当年王阳明在贵州龙场叫天天不应，叫地地不灵，原来的人脉圈子已经隔绝，而到当地以后语言不通，温饱难挨，野兽出没，瘴气环绕，健康和安全都得不到保证，怎么办？王阳明把石头棺材都准备好了，他在想圣人在这种情况下会如何做呢？后来终于悟出了“圣人之道吾性自足”这个道理，史称“龙场悟道”。
杭嘉和想必也是如此，人在时代浪潮面前细如草芥，他要带领杭家人找回自己绝地反击，走出谷底的信心。要提振杭家人的心，不能让它垮掉，所以茶的哲学就是杭嘉和的心学，茶的美学就是杭氏家族的希望。同样的茶也成为杭家与外界交往的社会准则，区分敌友的标准，以茶识人。
王旭烽茶人四部曲中，杭汉向蕉凤介绍杭家的情况，他是这么说的：“不管你是在哪里生的，谁生的，杭家只管茶有没有喝到一起，喝到了一起，你的血管里就有杭家茶，你就是杭家人，喝不到一起，哪怕本来是亲人，也会成为路人，成为敌人。”杭家人血管里有杭家的茶，其实推而广之，中国人的血管里也有中国茶，茶这种东西已经深深的融入了中国人的血液。杭家的败类和汉奸杭嘉乔，就是没有和杭家人把茶喝到一起，认贼作父，祸害家人，暴死后虽然也被埋到了茶园，但已是孤魂野鬼。
茶是杭嘉和绝地反击的生存哲学，茶是杭嘉和的底线，茶是杭嘉和的希望，茶也是杭嘉和处世的社会准则。在杭嘉和这里，茶是真正的道，它就存在于日常生活，存在柴米油盐，存在于人间烟火，在杭氏家族茶真的是比天大，比地广，它就是你每天每时每刻要吐纳呼吸的气。在这种气场中不能不说，杭嘉和就是茶的化身，茶的精魂，他的一切都是按差的方式行事处事。所以茶的哲学就是杭嘉和的哲学。
11、反者道之动
前面说到杭家五代茶人中，杭嘉和是个典型的代表，也是整套小说的主人公。杭氏家族的兴衰也体现了一种发展规律，以即文化形态的“复调”，它并不局限在强弱程度的叠加，还表现在时间空间的演化，这就是我对作者王旭烽提出的“复调”的一个新理解。因为“复调”主要是打破二元对立的固化认知。用中国“易”文化解释，就是阴中有阳，阳中有阴，阴阳本为一体，只是在不同的进程不同的时间有不同的强弱而已。如果说“三”这个数字在哲学上表示结构的稳定性的话，那么“四”就表示了时空演化的趋势和规律，所谓太极生两仪，两仪生四象，四象生八卦，八卦定吉凶。从四相，太阴少阳少阴太阳的角度，再看王旭峰的“复调”二字，估计会有一番新的启示。
无论看杭氏家族的兴衰还是杭嘉和的个人命运，其实都符合“四象”这个运转规律。杭九斋之前杭家人和茶两无瓜葛，从杭九斋创立忘忧茶庄起，开启了杭家“事茶”的阶段，此为“四象”中的“少阳”，杭天醉事茶懂茶，但不爱茶，这是“少阴”阶段，杭嘉和事茶懂茶又爱茶，这是“四象”中的“太阳”阶段，是杭氏家族的全盛时期。到了全盛时期会怎么样呢？道者反之动，这是老子的道德经的精髓，简单一句即为，物极必反，事情发展到一定的程度，就会向相反的方向转化。杭家在杭嘉和当家之后，受时局牵连，而不可避免的卷入了颓势，茶楼关停，茶园土地交出，杭家的宅第受损，祖上收的宝贝散的散藏的藏。杭嘉和这么厉害的人，他也奈何不了时势和命运，但也正是他力挽狂澜，巧手周旋，虽然散了财，却保得了杭家人的安全，留住了人脉。小说中杭嘉和营救出了孙子，这是他人生的高峰时刻。这个时候在作者的底下他成为了一个完人，男身女相阴阳合体，志得意满，虽然步步惊心，但内心嘹亮，好像就没有他处理不了的事儿，所以自然而然作者要写“破”他，注意这个破是打了双引号。作者写了他内心的自大和偏执。之后的杭家传人如杭汉得荼虽然也事茶爱茶懂茶，但已失去“本”了，杭家的家族史基本就到此结束了。
对杭家人而言，这个“本”就是忘忧茶庄，忘忧茶庄是杭氏家族历史上五代人有形、无形、人物、感情等全部投入结晶和核心。有忘忧茶庄，杭家人的进退得失就有基点，没有了忘忧茶庄，就没有家族立身的根本，你进凭何进退凭何退。在没有了忘忧茶庄以后，其实早在杭嘉和交出茶园土地以后，杭家的魂就散了。木之根为本，木之梢为末，失去了土地的滋养，茶树主干再怎么强壮，又还能存活多久呢？更何况旁枝侧叶。所以有人说茶人四部曲就是一部《红楼梦》，初看觉得诧异，但从家族史的命运来看也有颇通之处。所谓富不过三代，在杭氏家族史也并非一句幾语。青年杭嘉和之前，祖孙三代服务了一个忘忧茶庄，中年杭嘉和之后，分崩离析了它，但也要为社会培养了一批懂茶爱茶一心事茶的优秀后辈人才。这个跨度也是三代，所以“三”这个数字很是神奇。
12、神奇的数字“三”
前面说过“三”在哲学上往往表达一种结构的稳定性，如我们耳熟能详的天地人、佛法僧、道器术。其实在茶上这个“三”也很重要，也表示了一种稳定的结构。器为茶之父水为茶之母，茶叶、茶具、泡茶水就是茶的“三”。这也表示了一种规则，单独一个茶叶是没有用的，要想喝到好茶，还得需要好水好器，需要好水去激发，需要好器去盛养，所以茶叶本身会显得被动，显得阴柔，至少是显得中性的。这里也是茶道真谛“和”这个字的一个注释，就是茶叶本身并没有性格，但是和不同的茶器，不同的水去组合，就会泡出新的味道。所以“和”的内涵是创新的意义，而并不仅仅是以和为贵，或者态度平和，它其实是一种积极进取的应对态度。主人公杭嘉和在应对每件事上虽然并不出头，但其实都早早做了准备，未雨绸缪，而且也获得了一个相对圆满的结果，所以这个和它并不静，并不拖沓，并不慵懒，相反的他很有执行力。
杭家每一代茶人都是在这“三”的舞台上表演，第一代是杭九斋林藕初吴茶清，第二代是杭天醉沈绿爱赵寄客，第三代是杭嘉和叶子杭嘉平，第五代是杭得荼白夜吴坤。如果把杭家的男丁，比如说茶叶的话，他们娶了夫人都是水，所谓好茶不怕开水泡，沸水能激发茶香，所以杭家的女人们总体都是敢爱敢恨，性格泼辣开朗大方，相比男人所代表的阴柔还要阳刚一点。而除了夫妇两口子以外，杭家的每一代茶人总还有一个挚友、诤友，或者是对手，担当茶器的角色。既然为“器”，就有“质”“方”的特点，质感重，行事方，其实某种程度而言，他们也是酒的隐喻和化身。
只是世风日下，上几代这两个男人志趣相投，肝胆相照都是可以值得托付的高朋。但一代不如一代，不“器”之才太多，到了下几代就成为互相掣肘相互算计的对手。人有男女，都在尘世，杭家每一代的三个主要人物之间都有情爱的纠葛，从情节设计上自不必多说，但联系前面对这三个人身份的设定，女人是水，两个男人也能是茶和酒，男人女人之间的纠葛也是茶与酒之间的纠葛，又是一处活脱脱的茶酒论的复杂关系。抛开茶而言，这也正是作者提出“复调”二字在小说中的体现，复调的文化形态，复调的人生，复调的性格，像杭九斋与吴茶清，它代表了“忠”与“义”的复调，杭天醉与赵寄客，它代表了“知”与“行”的复调，杭嘉和与杭嘉平代表了“家”与“国”的复调，杭得荼与吴坤代表了“善”与“恶”的复调，其实都是复调的人生。它既表现为对立，又表现为统一。这两个人之间既表现为仰望，互相羡慕，又表现为争斗，因为互相尊重而倾慕，因为相互竞争而独行，这就是所谓的知白守黑知雄守雌的玄奥意义吧。
13、真
对于作者的创作而言，“真”是不懈的追求，也即艺术的在线生活，又或者说，一部小说一部文学作品要两头真，历史背景真细节素材真，中间就是艺术创作的空间。可是对读者而言，只要一个“真”就够了，因为“真”就意味着人间烟火五味杂陈，“真”的背后就会有鳞泥鸿爪，就会有规律。所以小说中的故事情节人物关系，有些是作者安排到的，有些是作者可能未必意识到，但是只要“真”，所谓的风格、流派、共鸣、命运、规律等等都有了。
就茶的品格而言，杭嘉和对茶的认知是真诚的，因为他是从生活历练出来的，是从大小事中磨出来的，是人生，或者说对于茶的知与行的总结提炼出来的，而不是挂在嘴边的标签。茶道到底是什么？我们常见的做法是从陆羽茶经中去找从古代典籍中去找，从历代茶诗中去找，找这些典籍照镜子，那脸色只能是照的越来越苍白。（完）
本文作者：奚斌锋，茶贵人出品人。2023年2月茶贵人视频号首发，2023年10月文字整理。
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“岩韵”二字一直是武夷岩茶绕不开的一个话题，无论是武夷的茶人或者品茶客形容一泡好的武夷岩茶，总会提到“岩韵”。出于对武夷茶史料的热爱，我们其实一直很好奇，“岩韵”的概念究竟是什么时代提出来的。
今天，我们通过翻阅史料，在这篇文章中专门来谈谈“岩韵”可能出现的时间。
一首先，我们罗列一下近四十年来武夷的茶人大家们对“岩韵”的记载和描述。1980年姚月明在《福建名茶》书中《武夷岩茶》一文里提到岩韵:“岩茶首重“岩韵”，指其香气馥郁具幽兰之胜，“锐则浓长，清则幽远”，滋味浓而愈醇，鲜滑回甘。所谓“品具岩骨花香之胜”，即指此意境。” 1981年商检总局编写的《成品茶检验》中提到乌龙茶的香气审评，“岩韵、音韵是指它们在香和味上具有某种茶特有的香味特征。前者用于武夷岩茶，后者用于铁观音。” 1984年张天福的《乌龙茶的审评》一文中提到：“所谓武夷岩茶的“岩韵”，铁观音的“音韵”，颇似费解，但其品质特征应具备如下三个内容才能体现出来。第一、品种香显;第二，茶汤里面也有这种品种的香气，即香味相结合;第三，品饮后有回味(喉韵)，余韵尤存，齿颊留芳。 1986年林心炯《武夷岩茶品质与生态环境初步的研究》一文中写道：“岩韵是武夷岩茶独特品质的重要标志之一，它的形成与鲜叶含有丰富的锰和钾，低量的钙和适量的氮、磷和铝等元素组合有关。而这种元素组合是在栽培过程中不但因单一的某生态环境因素或土壤中单一的某元素的作用，更重要的是由于各种环境因素间以及土壤生态系统内部结构的相互协调的综合作用的结果。” 1989年张天福和戈佩珍在《福建乌龙茶》一书中，多次提到“岩韵”，并在形容岩茶的品质特征部分写到：“香气馥郁具幽兰之胜，锐则浓长，清则幽远。滋味浓而愈醇，鲜滑回甘，饮后有“味轻醍醐，香薄兰芷”之感。这些岩茶所独具香味丽质以“岩韵”概况之。誉称“臻山川精英秀气所钟，品具岩骨花香之胜”的“岩韵”唯武夷茶所仅有。” 从八十年代以来的这些茶人大家的文章中对“岩韵”的记载，显然是一种阐述和诠释，并不能说是“岩韵”概念的提出。 而以前茶叶教材和研究资料匮乏，茶人之间的文字有很多是相互借鉴，互为关系的，所以我们在看茶叶老资料的时候经常会发现茶人间的表达方式是趋于一致。对我们茶史溯源上来说，就要从根本上去寻找那些最早出现的、创造性的原生史料，这样对于我们研究茶史很有意义 。比如我们在看庄任和倪郑重的关于武夷茶史资料的时候发现他们的观点、甚至文字表达上是高度一致的，我们在看庄任和姚月明在关于武夷茶品饮和工艺上发现他们的观点也是高度一致的。因为当年他们的交集很多，他们的朋友圈是好友关系，相互点赞。但是谁的说法是原生性的这点就很微妙了，所以我们还要认真的辨别比对。因此，关于“岩韵”我们一定要找到最早期的原生史料记录。
1971年湖南农学院茶叶教材中关于
青茶和“武夷岩茶”的部分
我们再搜寻下更早一些的茶叶史料中关于“岩韵”的资料。
文革时期十年动乱，武夷的茶叶的生产遭受很大影响，学术研究更是停滞。我们翻阅了大量的这个时期的茶叶资料(从1967年开始)，但是大多都内容性不强，而且附了大量的政治语录。直到1975年左右，茶叶教材和相关资料的内容才开始比较规范起来。
我们在一份1975年的茶叶教材中关于福建青茶审评的部分，找到了“岩韵”相关信息。1975年安徽农学院滁县分院茶叶系主编油印本《茶叶审评与检验》中提到：“武夷水仙和奇种的品质特征，色泽具有“三节色”，油润光泽，“岩韵”显，味醇厚，回味快，特具清甘爽口。水仙毛茶条索状结，叶端扭曲，呈“蜻蜓头”状，色泽油润，间带砂绿出黄色(鳝鱼皮色)......铁观音品质特点，条肥壮，团结沉重呈“青蒂绿腹蜻蜓头”状，叶身肥厚，味醇厚鲜回甜，香高“音韵”明显。叶底柔软，光亮似“锻面”。”
以前的教材文字表达简练，又接实际操作。“三节色”、“绸缎面”、“蜻蜓头”这些词语我们现在青茶生产中都还在广泛运用。
另外一份同样也是安徽农学院滁县分院茶叶系1976年主编的油印本《制茶学》中，提到：“高级的青茶必须有“韵味。如武夷岩茶有“岩骨花香”之“岩韵”，安溪铁观音需有香味独特的“观音韵”。优良的品种茶都具有特殊的香气类型，如肉桂之桂皮香，黄旦之蜜桃香。”
我们还从陈椽1979主编的全国版《制茶学》教材，以及1978年的教材中都找到了“岩韵”的信息，内容和原来的教材也是大同小异，但是几份内容对“岩韵”也只是仅有提及，没有过多解释。
《茶叶审评与检验》和《制茶学》都是当时的茶学教科书，而安徽农学院的教材又是当年的茶叶教材的标杆，说明当时“岩韵”已经是一个较为普及的概念了，被写入教材中。
比较有意思的是，这些《制茶学》的教材中其中关于武夷岩茶的部分资料数据有引用了姚月明老师早年的研究资料。那么是否这段关于“岩韵”的表达和姚老有直接关系，我们不得而知。
1975年安徽农学院《茶叶审评与检验》中
关于“岩韵”
除了上面两份教材，这个时期的茶叶材料，还在一份安农茶学院老师的1975年的笔记中翻到了她当年来到福建实习对“岩韵”的一些记载。该笔记记载的很仔细，其中多处提到了“岩韵”，我们收列如下：
“4月17日在厦门口岸附属茶厂审评室学习，......岩(茶)之品质形成与土壤有关，.....岩韵，似豆浆，又似焦锅巴。”
“5月9日下午5时，到武夷宫茶站学习，陈书省、鲍书图(两位茶师介绍)，岩茶、洲茶、外山品质特征。岩茶，条索，肥壮;味，醇厚、回甘;香气，细长、岩韵显、似布烧过的味道;叶底......”
“正岩茶只有200来担，天心的叶底好看，慧苑的“岩韵”明显。”
“5月26日，武夷公社角屯(吴屯?)大队，崔站长、陈平谱(音译)体会“岩韵”是蜂蜜香。”
“(武夷宫茶站)陈书省茶师审评体会：......岩水仙，香带“岩韵”，细长如兰花之香，味醇厚，回味甜爽......岩奇种，香清细长，有“岩韵”，味醇厚，口尝之，先有浓厚感，后又转甜。”
笔记中有提到了武夷当时多位茶人，陈书省、鲍书图、崔志贤、朱何龙、黄镇国、陈德华、叶先顺等老前辈。
前面的一条笔记是这位老师在厦门口岸附属茶厂审评室学习，还未到崇安时就记下的，而且很醒然的写在笔记正页。可见，“岩韵”究竟是什么?这个问题至少当时也是令她好奇和值得探寻的。
后面的笔记是她在武夷宫茶站学习、各大队和崇安茶场所体会到的“岩韵”。从记录的各位茶人的对“岩韵”的讲解来看，什么是“岩韵”在当时也没有一个标准答案的。但也可以说明，“岩韵”的说法在七十年代就已经流行了。
这些对“岩韵”的讲解中，陈书省老茶师对“岩韵”的表达和理解应该是最接地气的。
1975年安农教师武夷山实习笔记中
关于“岩韵”记载
1975年笔记中关于
“陈书省茶师审评体会”中提到“岩韵”
1975年笔记中
关于“武夷岩茶初制过程”
那么，再往前六十年代是否有关于“岩韵”记载呢?
我们查阅文革以前六十年代关于武夷岩茶的很多史料，找到了四篇关于“岩韵”的记载，其中两篇是姚月明老师的文章。
一篇是1963年，姚月明老师发表在《福建省茶叶学会一九六三年学术年会文集》的《武夷岩茶的初制》一文中，详细剖析的岩韵加工工艺，并提到了岩韵的两种表现形式，那就是“香韵”和“味韵”。由于这段文字前后语境很重要，我们把整段文字摘录如下：“优质之岩茶只能是影响品质的内含物质的消损、转化、积累，最终达到调和的产物，亦就是各种工序在整个工艺过程中相辅相成的综合表现。假使仅一个方面达到要求，并不能说明成茶的品质是绝对优良的。假使分其主次，简单说：粗壮(原料)卷曲折趋(炒揉)三分红、七分绿(做青)是岩茶的标志，那么做青、烘焙则是它的决定因素，萎凋则是形成香与味的基础，香韵(属岩韵)则以做青为主导而形成其风格，味韵(属岩韵)为复炒所诱发，烘焙来充实而为其特征。但这并不是把工序间绝然分开，而他们之间是有这不可分割的有机联系。”
另外一篇是姚老1965年发表在《茶叶通讯》第一期的《岩茶焙制理论与实际》，其中谈到岩茶焙制技术，又再次提到了“香韵”和“味韵”并都在后面用括号注明这两种属于“岩韵”。文字内容和上面1963年发表的基本一致，这里就不再累述了。这篇文字后面也被收录在了最新版的《姚月明论文集》中，但是1963年这篇内容较为完整的《武夷岩茶的初制》一文遗憾未有收录论文集。
姚老六十年代的这两篇文章是很重要的，连同他1959年发表在《茶叶通报》上面的《岩茶加工原理及形成特殊品质问题探讨》，三篇文字基本上奠定了他在茶界“江湖大佬”的地位，而后面的两篇也奠定了“岩韵”二字在茶界的地位。
另外关于“岩韵”还有一份是当时南平专属农业局单桂若发表的《武夷岩茶初制特点及今后生产意见》提到“武夷岩茶由于得天独厚，自然条件好以及初制上的特点，具有独特的“岩韵”。”单桂若的这篇对“岩韵”分析不多，只是简略的提了一句。
还有一份是1960年王郁风主编的《茶叶商品知识》一书，其中第六章中“关于乌龙茶审评--香气”的部分写道：“岩茶必须具有岩茶特有的芳香，铁观音必须具有铁观音特有的风味。俗称“岩韵”、“铁观音韵”。特别对高级茶，需有明显的特征。”
王郁风老师的本书中的“岩韵”只是简单的提及，从“俗称”二字来看，说明当时已经有“岩韵”的概念了。王郁风老师当时任职中茶公司，负责茶叶外贸出口，和武夷茶区的交集不多。但是多次陪同苏联专家考察中国茶叶产区，并于1952年和1956年5月两次陪同苏联专家一起考察了崇安茶场和武夷茶区，苏联专家当时对“武夷耕作法”很有兴趣。所以王郁风对武夷岩茶的“岩韵”应该是有所了解的。
关于“岩韵”，我们回看六十年代是一个很重要的时期。这个阶段把茶事实践中总结出来的“岩韵”理论化了。
1963年姚月明《武夷岩茶的初制》中
关于“岩韵”的内容
四
再往前追溯呢?五十年代。
1959年，福建省农业厅编写的《福建茶叶》(初稿)中，我们终于找到了“岩韵”。这份资料也是我们目前能够查找得到的所有茶叶资料中，关于“岩韵”的最早记载。这份油印资料中记载到：“武夷岩茶的形状粗壮，香气清远，滋味醇厚，润滑，微带回甘，具有“岩韵”。以武夷山各名岩所产茶叶最为名贵，品质特优......”
1959年福建省农业厅编写《福建茶叶》(初稿)
中关于“岩韵”
其他五十年代的茶叶资料中，我们翻阅了很多。从茶叶专业类书籍到当时的教科书，甚至包括各种茶叶期刊，但是，关于“岩韵”的信息已然停滞了。
其中找到的有些资料对岩茶滋味特征的描述，还是颇有意思的。1957年安徽农学院陈椽编著的《茶叶检验学》油印本资料中记载的青茶品质特征：
“从茶汤和滋味可以辨别茶叶的种类，也可以知道产地，正如评岩茶所谓“山骨”。品评岩茶叫好(的茶说)“喉韵”和有“嘴底”，都是好茶。”
“青茶品质的好坏是从香味来决定的，香味和地土很有关系，因此，从“喉韵”和嘴底的审评来辨别“山骨”的好坏，是较审评其他茶类难。”
“闽北和闽南青茶的区别，闽北青茶以崇安为代表，闽南青茶闽北青茶的香味微带豆浆韵，汤色金黄”
从这些文字上我们可以看出，原来的教材编写语言还是比较口语化，虽然表达不是很流畅，但是很接地气。像“豆浆韵”，这种说法和1975年安农老师的笔记中这句“岩韵，似豆浆”有点类似，我们今天在武夷山也有一部分人把老枞水仙“枞味”的一种诠释为“豆浆味”。
所以，整个五十年代，我们可以找到的茶叶资料关于“岩韵”的记载只有1959年的《福建茶叶》中一条信息。从信息的记载上看在五十年代，“岩韵”的概念并没有像六十年代一样那么明确。
1957年安徽农学院 《茶叶检验学》中
关于青茶审评部分
五
我们再往前追溯解放前的民国时期，看看民国时期是否有关于“岩韵”的记载。这是一个对武夷岩茶来说比较重要的时期，这段时期发生了很多的事情。
民国的武夷山制茶业，个人认为经历的两个重要的发展时期。
第一个时期民国中期是武夷岩茶发展最为辉煌的时期。武夷山中岩厂林立，茶庄众多，茶叶商贸繁荣，赤石的茶市集结了下府帮、潮州帮，广东帮等各方客商。最高峰的时候年产岩茶40万斤(林馥泉资料记载，不包括红茶和外山茶)。我们暂且把这个阶段称为茶庄繁荣时期。
这个时期，茶庄、茶号主要以商贸往来，经营茶叶赚取利润为目的。而且茶厂、茶庄的组织形态，岩茶的制作多以传统的口传心授为主，鲜有书面文字的论述。特别是各路茶庄、茶号都以本庄，独特的技艺和所出品的特色茶类为宣传和卖点，关起门来制造，更不可能去书写和传播。直到八十年代，才有一些茶庄当时的参与经营者如倪郑重、鲍书图等人或者茶庄后人(张水存等人)，来回忆茶庄的经营史和武夷岩茶的制作技艺。
民国崇安县赤石林天香茶行茶票
中的“广告语”
第二个时期是抗战开始以后，以张天福先生创建的福建示范茶厂(1939年)和吴觉农先生的财政部贸易委员会茶叶研究所(1942年)为代表的众多茶叶工作者以复兴中国茶业为己任，实干新邦，在武夷茶区做了大量的茶叶基础工作和科研实验工作。也为了解放后中国茶叶的发展集聚力量，培养人才。这些茶人新中国成立后分散到了中国各地的茶叶各个岗位，很多都成为了茶叶领域的佼佼者和茶人大家。其中十大茶人中就有七位曾经在武夷茶区工作过(如果算上胡浩川先生就是八位)。我们暂且称这段时期为茶业复兴时期或者科研繁荣时期。
这个时期我们又把他分为两个阶段，福建示范茶厂阶段和茶叶研究所阶段。
福建示范茶厂当时是福建省贸易公司和中茶公司共同出资于1939年二月一日正式筹办，开设资本一百万元。厂长是张天福先生，副厂长是庄晚芳先生担任。当时还聘请了一批比较有经验的制茶技师，比较有名的有林馥泉、陈椽、倪郑重、吴振铎等。这个时期关于武夷茶的资料不少，张天福先生写的《一年来的福建示范茶厂》，以及茶叶管理局出版的期刊《茶讯》、《闽茶季刊》都有记载了很多武夷岩茶的内容。
而财政部贸易委员会茶叶研究所是吴觉农先生一手创办的。本来武夷山并不是茶叶研究所的首站，研究所前生是吴觉农先生创办的东南改良总厂 ，地址在衢州市的万川。但是，太平洋战争爆发，特别是1942年5月日本发起了“衢州会战”，战火已经烧到了衢州，茶叶研究所不得不从万川搬迁至武夷山区。当时的抗战形势危急，浙江几个著名茶区像平水、三界都陷落为敌占区，甚至连祁门也危急。武夷山成为了这些茶人的栖息之地，聚集了一批的著名茶叶专家，这些茶叶专家都是吴觉农先生从重庆和万川带过来的，还有一些是原先示范茶厂的“老人”。通俗点描述，当时全国的著名茶人都“打堆”的聚集在武夷山。
这段时期的这些茶叶工作者做了大量的茶叶调研、基础研究，栽培育种和制作试验。这个时期这么多的茶学专家写了诸多的茶业文字，茶叶期刊有《万川通讯》、《武夷通讯》、《茶叶研究》。还有不少单行本的报告，比较著名的有林馥泉先生的《武夷茶叶生产制造及运销》，廖存仁先生的《武夷岩茶》，王泽农先生的《武夷茶岩土壤》，吴觉农先生的《整理武夷茶区计划书》等。
1945年崇安茶叶研究所出版，赤石刊印
吴觉农著《抗战与茶业改造》
抗战与茶业改造》吴觉农自序序言
《抗战与茶业改造》吴觉农自序序言二
民国财政部贸易委员会崇安茶叶研究所藏书(研究所签章)湖南茶叶专家王云飞编著《茶作学》
但是，即使是这么多茶叶专家学者，这么多的文字著述，很遗憾的是，完全没有找到任何关于“岩韵”二字的记载。
那么，有没有一种可能就是“岩韵”的概念在清末民国时期已经形成，但只是作为一种武夷茶庄或者茶号之间的一种对好的岩茶的表达俗语没有被记录在册呢?
我们分析一下，这种可能性是很低的。
首先，“岩韵”如果作为当时就盛行的一个对于形容好的岩茶特征的概念或者一个“时髦词”，茶商就很有可能会把它印制在茶叶包装物中或者宣传资料中。例如武夷的“八大名岩”、“名岩”、“精心焙制”、“顶上”、“真枞”、“超等”、“真正(正)”等名字都有在那个时代的茶叶包装中出现过(茶叶罐、茶叶盒、包装纸、宣传单等)。
第二，如果“岩韵”在民国时期就已经被提出来了，民国的那么多的茶人学者为什么没有留下一丝记录。肯定是不可能漏记的，因为那个时代的人做事很严谨。难道是他们觉得这个词不重要吗?显然不是的。在他们对于武夷岩茶的记述中，有一些关于武夷岩茶的词汇被反复提及，其中有一句话，几乎成了那个时代形容武夷岩茶特殊品质最时髦的一句话，那就是：“臻山川精英秀气所钟，品具岩骨花香之胜”。这句话在廖存仁、林馥泉、鲍书图、陈舜年的文章中都有提到。
民国山西平遥“泰和长记”茶庄
有关于武夷茶的包装物
六
既然史料记载上我们找不到答案，我们有没有可能问一下经历了那个时代的茶人呢?
有经历过茶庄、茶号的老人现在基本都已经不在了。像倪郑重先生是鸿记茶庄的负责人，鲍书图先生是集泉茶庄的经理并担任当时的崇安茶叶公会会长，张水存先生是厦门张源美茶庄的后人。这批有经历过武夷茶庄时期的老人大多在八九十年代故去，能留下的仅有一些零散的回忆资料。而且这些回忆文章如果是在八十年代所写的并发表于地方文史资料中的，很多还是带有文革遗留的“阶级论”的政治色彩;如果在九十年代所写，这个时期关注茶文化的倾向又更多些，对于史料的发掘不够强。特别是这些经历过多次社会变革和政治运动的老茶人们对解放前的茶业变迁的广大历史细节往往是避而不谈。
而还有几位武夷山现在健在的经历过民国时期茶业的老人，但是当年他们还是很小，虽然有的有参与到茶庄或者茶业，对过去茶史的了解是不够深入和具体的。
不过，很荣幸的是，在当年吴觉农先生创办的茶叶研究所，还有一位参与当年茶叶研究的专家尹在继先生还健在。
我们去年8月和10月很荣幸的两次拜访了102岁的老茶人尹在继先生。尹老当年在吴觉农先生在武夷山办茶叶研究所时期(当时隶属于财政部贸易委员会)就在茶叶研究所工作。当时主要研究茶树的病虫害，和研究茶树品种的叶鸣高先生一个办公室。是当时茶叶研究的重要参与者和见证人，在当时出版的《茶叶期刊》和《武夷通讯》中都有尹老发表的文章。后期调到上海商检局负责茶叶出口检验工作。新中国成立后，很多重要的茶叶出口检验指标都是尹老参与制定的。
尹老依然精神健硕，记忆力很好，聊起过去做茶的经历依然记忆犹新。我们在后面的交流中问了很多当时茶叶研究所的事情，并且也有和尹老提到了武夷岩茶的“岩韵”。根据尹老的回忆，他也记不清“岩韵”是什么时候被提出来的。
我们离开之后，针对“岩韵”二字，尹老后面做了很严谨的解答，特地让他的儿子尹明老师用信息发给我们。
尹老说：“先有“韵”这个字义，是从诗开始谈韵，后被用于具有特色味道的一类茶。茶韵在很早以前就有这个说法了，具体可查一下康熙字典。岩茶是个统名，许多不同的做法，造就了不同色香味的茶。但是岩韵的说法，只是一些写文章的人在归类时，把它做的划分，在实际审评时很少运用。”
老人家的回复很有意思。但是，似乎可以说明尹老民国时期在武夷山茶叶研究所工作期间，那个时候没有“岩韵”的提法，或者这个词在当时并不是很重要。
这一点我们在查询民国到解放初期的茶叶检验和审评教材也可以看出。所用来形容武夷岩茶品评特点的词汇无外乎基本都是“香气馥郁，滋味醇厚” 。如果说“岩韵”二字用来审评中作为审评术语较为偏抽象，不够具体，其实“醇厚”、“馥郁”这类的感官词汇基本也差不多。而且当时的教材的用于都是比较直接的，偏实践化的口头语，例如“豆浆韵”、“山骨”。所以“岩韵”二字未被早期的审评资料和教材收录，很大的可能就是还未出现或者未普及。
1943年财政部贸易委员会茶叶研究所丛刊
廖存仁著《武夷岩茶》
七
正在我们苦苦查阅资料探寻之际，《武夷茶经》的编者、武夷山老茶人萧天喜老师道出了一个重要的信息。
萧天喜老师在2005年开始主编《武夷茶经》的时候就有当面问过姚月明老师关于“岩韵”是什么时候提出来的。姚老很明确的说“岩韵”是五十年代的时候他们在茶叶收购站审评岩茶的时候提出来的。他当时和陈书省等老茶师审评描述一泡好的岩茶最早讲的是“有岩味”，后面几位审评的茶师才归纳为“有岩韵”这个的说法，大体时间是1957年反右运动之前。并且还说，我们的“岩韵”提出之后，铁观音产区也提出了“音韵”，“随后这个韵，那个韵就都出来了”。
但是，姚老当时并没有说明，“岩韵”就是他个人提出来的还是当时茶叶站中某位茶师提出，又或者是几位审评师集体碰撞的结果。按姚老描述应该是当时审评茶叶的时候瞬间提出的，并被一直沿用。
姚老是1953年从安农大茶业专修科毕业来到武夷山崇安茶场(当时叫崇安茶叶试验场)工作的，而反右运动是1957年。如果按姚老所说那么当时他们在茶叶收购站“总结”出的“岩韵”二字基本上就是1953年至1957年这段时间。而且科班出身的姚老当年确实有跟实践经验丰富的陈书省茶师学茶叶审评。
而提到武夷山五十年代的茶叶收购站，我们了解到的当年主要有赤石和武夷宫两个地方，具体是在哪个茶叶收购站呢?当时在茶叶收购站又是哪几位茶师负责审评把关呢?
鉴于这一点，我和萧天喜老师特地拜访了1954年就在武夷山赤石茶叶收购站工作的朱何龙老师。
朱老1930年出生，今年92岁了。他于1954年赤石茶叶收购站刚成立的时候就在那里工作，后面1957年赤石茶叶收购站搬迁至武夷宫，他都一直在负责茶叶收购工作。当时在茶站的除了他，还有陈书省、邹锡潘、何凤泉等老茶师。
至于“岩韵”，朱老说当时陈书省在审评的时候就有说了，大体也是在这个时间，具体什么时候提出并不详。当时形容一泡正岩的好茶，说这泡茶有“山骨(头)”、“岩韵”、“岩骨”，并说工艺到位，有“三节色”、“蜻蜓头”。
朱老在这里又再次提到了陈书省老茶师。考证陈书省茶师的经历，十五岁就来到武夷山茶庄当学徒，先后在瑞苑茶庄和厦门侨农茶行任职(参见黄贤庚老师《武夷茶说》中记载)，而何凤泉茶师民国时期在源泉茶庄任职(朱老说是集泉茶庄)。这两位茶人都是经验丰富的老茶师，尤其是陈书省老师，一辈子勤勤恳恳事茶，是武夷茶人的典范。这些老茶师们都是“岩韵”的实践者。
另外，茶叶科班出身的姚月明老师可以确认是第一个把“岩韵”的研究理论化的人。在这一点上姚老是当之无愧的武夷岩茶科研带头人。我们上文提到的在他1963年发表的《武夷岩茶的初制》一文中明确的把“岩韵”分为“香韵”和“味韵”，并提出“香韵(属岩韵)则以做青为主导而形成其风格，味韵(属岩韵)为复炒所诱发，烘焙来充实而为其特征。”
并且在五十年代末六十年代初，安农大和浙农大都有邀请姚月明过去给茶学系的学生讲课。这一点对武夷岩茶的推广起到了重要的作用，这其中不可能没有介绍到“岩韵”。
今年93岁的王镇恒老师回忆起当时姚月明回安农讲课的场景，还历历在目。“姚月明讲课很生动，很实在，学生反映很热烈，当时整个教室座无虚席，位置坐不下就站着听”，“他不仅讲述了武夷岩茶的制作工艺，还带来了武夷岩茶在审评室品鉴”，“不只是安农大，浙江农业大学也有邀请姚月明去上课”。王镇恒老师也是安农大毕业，比姚月明和谭素芳大一届，算是姚老的学长，在安农大留校任教三十多年，成就斐然。
而姚老当年在安农的同学、学长和安农的学生们后期都分散到了祖国茶叶的各个岗位。姚老的这些活动，客观上促进了武夷岩茶在全国的传播。这些贡献，姚老功不可没。
在安农大茶叶系主编的茶叶教材中，从1959年开始一直到文革以后的全国茶叶教材，关于武夷岩茶的部分，都有引用了姚老武夷岩茶的研究成果，我们始终都可以看到这种“影响”。甚至包括陈椽老师的一些著述中关于武夷岩茶的部分，这点和他们“师徒”间的交流和相互影响有直接关系。不过，师徒二人在“乌龙茶和红茶孰先孰后”的问题上是存在严重分歧的。
但是，我们仔细对比会发现，姚老六十年代描述的“岩韵”和八九十年代所诠释的“岩韵”概念略有差别，后者是在前者的基础上升华。
当然，关于“岩韵”的概念还需要特别补充一点，八十年代以来，除了姚老之外的一些老茶人和茶叶专家的参与和诠释和是“岩韵”的概念真正走向普及的重要因素。就像是我们文章开头提到的张天福、林心炯等老师以及武夷的诸多茶师。去年年底和罗盛财老师聊到“岩韵”，他还特地提到了当年崇安茶场的老场长叶先顺，说他当年审评的时候所提及“岩韵”也是颇多的。还有很多的武夷茶人在这个推广的过程中的贡献在此已经不可追忆了。
《岩茶加工原理及形成特殊品质问题探讨》
1959年姚月明
八
以上基于赤石茶叶收购站是1954年才成立，我们基本上可以把“岩韵”出现的时间确定在1954年到1957年之间这段时间。
1954年-1957年，说到这段时期，我们细细分析下，对于武夷岩茶来说是一个很有意思的时期。
其实，这段时期武夷岩茶是不被重视的。
解放初期，我国的外销茶的市场主要是苏联和东欧国家，而这部分市场最需要的就是普通价廉的红茶。所以全国的茶叶大布局全部都盯在“红茶”身上。1951年中茶在杭州开办的干部培训班，其中提得最多的就是“发展红茶”、“红茶工艺”、“绿改红”。当时苏联茶叶专家几次来华主要也就是考察如何发展中国红茶生产。
虽然建瓯1951年建立了茶叶精制厂，武夷山直到1954年才在赤石建立了一个茶叶收购站。也就是武夷山岩茶的这块“蛋糕”早期根本没有被我们出口外贸盯上。而且在收购站建立以后，所收购的也不仅仅是岩茶，还有小种红茶和烘青绿茶。
另外，武夷岩茶因为制造精细，成本较高，历来消费偏小众，1961年的全国茶叶教材《制茶学》中就写到：“岩茶属高级茶，价格昂贵，过去只是资产阶级，封建地主等反动剥削阶级享受。”
但是这个时期对于武夷山茶区来说，也是群英荟萃的时期。因为民国时期武夷茶庄商贸确实辉煌，另外还有张天福和吴觉农这两批老茶叶专家们的技术积淀和学术“加持”。所以当时的武夷茶区既有民国老茶庄所留下来的一批熟练的技术人员，又有像陈书省、何凤泉这样的老茶师，并且还有像叶鸣高、童衣云这样经验丰富的茶叶专家。
而且在这个时期文化大革命还没有开始，从全国茶区来看这个时期都在恢复茶叶生产，虽然五十年代末的“大跃进运动”对茶叶生产有不少冲击，但是在文革以前都还是发展了不少茶叶的研究成果。这些条件在客观上已经为武夷茶叶的实践结合理论的发展提供了基石。所以从五十年代到文革前，发表在全国各大茶叶期刊上面关于武夷岩茶的经典文章还是很多的。诸如，张堂恒先生的《论武夷岩茶采摘》，姚月明几篇武夷岩茶的著作，这些都代表了当时这些茶叶工作者的研究成果。
1950年陈椽茶叶文章《我们怎样搞好茶叶生产来实践中苏贷款协定》其中提到“绿茶改制红茶”问题
另外，为什么会是“岩韵”，我认为有历史的偶然性。
我们回头再看过去那个时代，“岩韵”就像是尹在继老师说的那样，并不是特别的重要，是个普通词。
过去对武夷岩茶的感官描述主要有两个说法，一个是文人的说法，诸如“臻山川精英秀气所钟，品具岩骨花香之胜”、“活、甘、清、香(清.梁章钜)”、“味道清和兼骨梗(清.乾隆)”之类;一个是生产、经营实践中的用词，诸如“豆浆韵”、“山骨”、“嘴底”。文人的说法就比较雅致，含蓄，而生产经营中产生的说法直接来自于实践，就比较直接通俗，接地气和偏口语化。而这两方面的说法都有被后人所采纳和沿用。
古人表达一泡好的岩茶的理解比今人词汇更加丰富。过去的人实践性很强，我们现在所运用绝大部分描述武夷岩茶工艺和特征的词汇都源自于过去。而今人，都想对岩茶建立快速的认知，这点也是今人很多想快速了解岩茶的通病，殊不知前任的这些总结都是建立在广泛实践，不断试错的基础上的。
所以，当年老茶庄出身的陈书省老茶师在茶叶站审评一泡好岩茶一样，可以说“山骨”、“岩骨”、“岩韵”，但是“岩韵”被历史选中了，渐渐的时髦了起来。
从历史的某些阶段来看，“山骨”这个词来形容武夷岩茶的特殊特质在五十年代到六十年代初似乎比“岩韵”更为流行，我们上面也有提到的这个时期的教科书中所提最多即“山骨”。甚至在林馥泉老师1981年出版的《茶品质鉴定》中，还有提到乌龙茶的“身骨”，这种说法和“山骨”也是比较近似的。
科班出身的姚月明老师把实践中提炼出来的“岩韵”理论化了，如果没有姚老的理论阐述，今天“岩韵”就很有可能还是个和“山骨”一样的普通词。就像是宜兴紫砂当年的手工匠人杨彭年遇到了陈曼生，当然这个比喻也不完全贴切，因为姚老也亲力亲为的实践。但是实践结合理论，就会形成一种高度，无论是学术上的还是审美上的都赋予了它更广阔的内涵。
从辩证论的角度看，理论就是从客观实际中抽象出来，又在客观实际中得到了证明，正确地反应了客观事物的本质及其规律。(姚老在安农大讲课曾经说过“理论来源于实践，实践指导理论”)
从“岩韵”的发生、发展来看，民国和解放初期是“岩韵”概念的萌芽期，而1963年到1965年是“岩韵”理论的形成期，文革后期的七十年代是推广期，真正八十年代后期到九十年代开始兴起茶文化热潮的时候，是“岩韵”概念的普及期。到了我们今天的“岩韵”对于武夷岩茶来说，已经是一个不折不扣的重要概念了。
民国时期武夷“茂峰茶庄”包装物
，为什么会是“岩韵”，而不是“山骨”、“岩骨”、“豆浆韵”......，也有它的历史必然性。
首先、“韵”更雅致，更有内涵。用现在的话说就是“逼格更高”。写诗的有“诗韵”，写词的有“词韵”，音乐有“音韵”。
再次，对于“韵”这个字来形容茶叶，甚至来形容武夷岩茶，确实是比较早的。“喉韵”、“香韵”、“风韵”这类的形容茶叶的词汇早期就多有运用。1937年庄灿彰先生的《安溪茶叶调查》一书中，形容“红芽铁观音”的春茶特征的时候就提到了“香韵”二字。明代田艺蘅的《煮泉小品》中“鉴赏茶叶,首重风韵。”(这句的表达和姚老说的“武夷岩茶，首重岩韵”有异曲同工之妙。)宋徽宗在《大观茶论》：至若茶之为物，擅瓯闽之秀气，钟山川之灵禀，祛襟涤滞，致清导和，则非庸人孺子可得而知矣，中澹闲洁，韵高致静。《宣和北苑贡茶录》，“延平石乳，清白可鉴，风韵甚高。”
而最早用“韵”来形容武夷岩茶的是清代才子袁枚。他在《随园食单》中记载武夷茶：“始觉龙井虽清，而味薄矣;阳羡虽佳，而韵逊矣。颇有玉与水晶，品格不同之故。故武夷享天下盛名，真乃不忝，且可以瀹至三次，而其味犹未尽。”袁枚觉得阳羡的茶叶虽好，但是“韵”逊于武夷茶，更确切的说是逊于武夷岩茶。因为袁枚的文章通篇考据，很显然是用工夫茶泡法冲泡武夷岩茶。
清代袁枚《随园食单》清刻本中
关于武夷茶的记载
通俗点说，就是由于“岩”和“韵”这两个字组成用来形容武夷岩茶的词汇用来形容武夷岩茶简直太多，太高频了，诸如“岩骨”、“岩味”、“喉韵”、“香韵”，这么高频的使用词在大量的实践中碰到一块组成“岩韵”二字那也就是早晚的事。
也因为有了这些前人基础，更由于武夷岩茶所特有的优异品质，所以这几位老茶师们在茶叶收购站审评茶叶的时候，口语化的直接提出的“岩韵”二字，也自然是很顺理成章的事情了。
武夷岩茶，因其独特的生长环境，独特的产区地貌土壤构成(就像是林心炯老师说的“由于各种环境因素间以及土壤生态系统内部结构的相互协调的综合作用的结果。”)，独特和众多的茶树品种，独特的生产制造工艺，造就了武夷岩茶所特有的滋味品质特征。(陈椽老师在《中国名茶研究选集》中写道：“武夷岩茶的创制技术独一无二,为全世界最先进的技术，无与伦比“)
这种特征从客观上需要一些词汇去做感官上的表达，无论是在加工审评环节，还是在市场推广流通的环节。而这种词汇的本身是必须要能够代表武夷岩茶的特殊性的。
所以，无论是“山骨”、“焦锅巴味”、“岩韵”、“臻山川精英秀气所钟，品具岩骨花香之胜”、“淡非薄，浓非厚”都是对武夷岩茶特殊性的一种表达。很显然，所有的这些词汇都不如“岩韵”二字来得精炼简洁，没有“岩韵”二字更具有广泛的代表性。
也有朋友说，清代乾隆的“味道清和兼骨梗”，明代吴拭《武夷杂记》中提的“带云石而复有甘软气”，这些讲的就是“岩韵”。这些只能够理解为对武夷茶独特的生长环境和特殊的生产工艺所形成的丰富滋味感的描述，或者说是广义上的“岩韵”，和我们这里探讨的“岩韵”二字概念的出现不是一个问题。我们今天所定义的“岩韵”起源，是一个概念化的，已经成熟的定义了。
至于如何定义“岩韵”，“岩韵”是什么?八十年代以来已经有很多的茶叶工作者做了大量的分析，不在我们此文的讨论范围。
九
考据到这里，“岩韵”的信息似乎渐渐清晰了。那么，“岩韵”真是出现在1954年到1957年吗?我们这里很难去断言，历史也存在的很多的可能性，不能被随意假设，特别是在没有更多的史料和实证的情况下(这一点也很难)。对于武夷岩茶这么富有变化性魅力和丰富内涵的茶叶，在早期实践的过程中出现的概率也是很大的。就像是我们现在大家公认的乌龙茶起源，纸面上是认阮旻锡的《武夷茶歌》和王草堂的《茶说》，但是乌龙茶制作工艺实际的产生年代可能远比王草堂在的年代早得多。
而这个时期的真实的细节已经随着陈书省、姚月明等当时当事老茶人的故去而无法追溯了。
“岩韵”究竟是什么时候提出来的?我们依然不会有很肯定的答案。
但是，可以概括的说，“岩韵”就是老茶师们在解放前后的茶叶工作实践中提炼出来，姚月明老师加以理论诠释，并在六十年代得以推广传播，七十年代被写入教科书，八十年代众多茶叶专家们参与，最后在九十年代至今开始渐渐的高频起来的。这条发展主线也是和武夷岩茶的发展息息相关。而“岩韵”二字在实践中的起源也有可能更早。
当然，以武夷岩茶的独特魅力，此中真味，又岂是区区“岩韵”二字可以全部解读的呢?
参考文献：
[1]林心炯.武夷岩茶品质与生态环境的初步研究[D].福建：茶叶科技简报,1986
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[8]福建茶叶(初稿)[M].福建：福建省农业厅，1959
[9]中茶.收茶参考资料[M].福建：中国茶叶公司福建省公司，1955
[10]王郁风.茶叶商品知识[M].北京：轻工出版社，1960
[11]福建省茶叶学会一九六三年学术年会文集[C].福建：福建省茶叶学会，1963
[12]陈椽.茶叶检验学[M].安徽：安徽农学院，1957
来源：茶业复兴
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“江小白这么火，为什么销量却不及老村长？”7月初，带着这样疑问的文章忽然在营销圈内火爆起来。一时间，江小白似乎成了另一个“百雀羚长图”、另一个“杜蕾斯”，有口碑，有热度，但就是没销量。甚至有人疾呼：“救救江小白！”
江小白的这个营销套路真的错了吗？那么使用了同样营销打法的“小罐茶”为什么能够口碑、销量双丰收呢？
一、
一谈到江小白和小罐茶，可以说是时下消费升级最成功的两个品牌了。一个想挑战传统白酒产业，一个想要颠覆原始茶产业。
不仅名字中都带有一个“小”字，并且都是凭借深刻认知和受众洞察，以一个创新者的姿态迎合了年轻市场，意图通过互联网品牌+传统营销的双重打法，实现增量市场的获取和存量市场的抢夺。
（江小白）
（小罐茶）
今天我们就来深度分析一下这两个品牌的成长之路，给我们从业者带来怎样的启发思考？
基于市场营销经典理论STP，你会发现这两个品牌有着异曲同工之处。我们先来了解一下STP理论是什么，再来审视这两个品牌在STP理论中的应用。
STP定义：企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上的一系列品牌战略行为。STP是Segmentation 市场细分、Targeting 目标市场选择、Positioning 定位三者的组合。我们先来看一下这三者的概念都是什么。
Segmentation 市场细分：市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。
Targeting 目标市场选择：企业根据自身战略和产品情况，从子市场中选取具有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。
Positioning 定位：企业将产定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列活动向目标消费者传达这一定位信息，定位不仅作用于品牌和营销，也需要作用在企业的产品、渠道等其他系统中。
二、
下面，就让我们把江小白和小罐茶分别对应，来看一看二者之间的异同之处。先来看一张对比图：
1. Segmentation 市场细分：
茶叶和白酒这两个市场，在我看来都属于典型的傻大粗市场，两个市场都是千亿规模，高度离散化，还品类丰富。
譬如中国茶叶细分品牌中高达2000多种，白酒的分类标准不下数十种，非专业选手绝对会被迷失在选择的海洋里，也加剧了行业诞生强势品牌的难度。
白酒比茶叶还好一点，玩家竞争起码进化到商品化市场了，茶叶市场的大多数还多半停留在农产品的思维形态里，七万家茶企的影响力和销售额比不过一个立顿。唯一相似的是市场中的垄断品牌都是稀缺资源的既得利益者，无论茅台还是竹叶青。
对比之下，江小白和小罐茶，都是“自带妖风”的异次元生物，一个是操盘手直接把公司定义为内容创意公司，一个是创始人就是消费电子类的营销老手，更懂互联网+更懂年轻人，这两大利器，让这两家公司比传统茶叶和白酒公司至少赢在了市场起跑线上。
2. Targeting 目标市场选择
茶叶和白酒这两个市场，我总结主要目标受众有3个特征：人到中年，兜里有钱，面子消费。
这里的中年指生理年纪，更指向心理年龄，同样都是35岁，机关单位，国企单位的王老师比广告公司James王就更倾向于是传统茶酒企业心中的目标受众。
并且这群人在茶叶和白酒厂商里是面目模糊的一群人，隔着个色大大小小的经销商，隔着大大小小的渠道，他们更像是冷冰冰的销售数字，而非活生生的人物画像。
而江小白和小罐茶更把目光投向了相对年轻一些的消费者，虽然他们受众定义中的80后最大的也奔向40岁，但更倾向是广告公司的James王们。
只不过江小白更倾向和“普通人”对话，干脆就塑造了一个“闷骚文艺男青年”的江小白IP。而小罐茶更透露出对“精英”的偏爱，专业大师的加持，日系设计的投入，都是对相对年轻的精英们的一种示好。
但不管哪一种，用户画像在这两个品牌心中是经过一次次亲身体验和调研，清晰，可衡量，可触碰，一笔一画绘制出来的。
3. Positioning 定位
茶叶和白酒这两个市场，我观察定位套路多半离不开这几个关键词，“经典传承”，“历史底蕴”，“奢华大气上档次”，中国上下五千年历史基本都被他们用遍了。
基于这个定位套路下的品牌建设基本为零，除了一些垄断品牌依靠稀缺资源中自带的文化资产能转化为品牌资产之外，多半就是营销为主，渠道发力，简单粗暴至极。
江小白和小罐茶在这点上可以说是完胜传统的茶叶和白酒厂商，相比，针对传统套路进行有效区隔，一个“青春新白酒”，一个“现代派中国茶”。
简明精准，场景感足，成功抢占了年轻一代消费者对茶叶和白酒的新认知，并且都是品牌思维主导营销动作，并在产品设计，用户体验，渠道运营上秉持着一致，系统的贯穿。单凭这一点，已经胜过很多本土品牌。
综上来看，这两个品牌都是STP理论的高效践行者，细分市场+洞悉受众+精准定位，且品牌思维前行指导整体营销动作。这也是江小白和小罐茶为何能在短期之间快速建立具有区隔化的品牌形象，且保持较好口碑的秘诀所在。
三、
用STP理论拆解分析完江小白和小罐茶的品牌和营销之路之后，我们再来看下他们的市场表现究竟如何。
在赢得了品牌和营销的一致好评之外，这两个品牌也在面对着“有声量没销量”，“有现在没未来”的质疑声。
据悉，江小白经过5年的发展销售额超10亿。但在千亿规模的白酒市场还是杯水车薪，面对2017年茅台582亿的销售业绩，更是不值一提，看衰声音也日渐浮现。
小罐茶虽然一年就实现销售额7个亿，震惊一大半茶叶厂商，但也要面对产品价格虚高，业绩水分，15亿投入产业链虚张声势这种指责之声。
由于没有一线数据，我们没办法对两个品牌的市场表现作出精准评价，这里想要集中分析两个问题：为什么江小白品牌做好了，却依然销量赢不过茅台？为什么小罐茶品牌做好了，就能跑赢茶叶行业平均值？
为什么把这两个问题放在一起，这背后更深层次的思考是，到底品牌和营销好不好，和市场卖的好不好有什么关系？因为现在看到的很多批评都是把这两件事放在二元对立面上，似乎销售的成败与否都是品牌和营销所为，那么究竟是与不是呢？我们可以一起来看下：
其实想要了解一个产品成功的本质原因，如果没有最全的数据，最好的方法莫过于直接去到一线，了解一下顾客是出于什么原因购买这个产品或服务的，比起花费大量经费邀请专业调研公司来的更为准确，也是每一个市场从业人员必须要具备的专业技能之一。
这里我要再啰嗦一句，切忌养成依赖专业第三方的坏习惯，即便公司有预算请得起国际公司来全方面服务和支持市场工作，也不代表你就可以只会动动嘴，而不是自己去学习这些基础工作要如何一步一步从0到1的做好。
通过一线了解，如果我们发现，大多数顾客说“我是看了广告来买的”，基本上我们可以判定它的成功原因是广告投放在发挥作用，茶叶和白酒都属于中高频的消费品，且选择品类丰富，广告对消费者的选择还是发挥了一定的作用。
就算我不是某个茶叶或白酒品牌的爱好者，那些狂打广告的品牌也会进驻在我的头脑里，当我有选择需求的时候，出于人类“偏好熟悉，厌恶陌生”的天性，我也会优先考虑那些听着耳熟的品牌。
相比之下，白酒行业中打广告的风气尤胜，随便打开一个电视台，隔三差五都能看到一个白酒广告，户外平面更是数不胜数。
而江小白迄今为止，还没有做过半点电视广告投放，多半是靠线上传播撬动市场，这也就意味着它在更广泛的非年轻化市场中是声音很弱的，而这群人恰恰是白酒的主流人群。
茶叶市场则整体偏弱，基本上没有强势广告投放的品牌，对比小罐茶大手笔投入请来8位大师，拍摄了高逼格大场面的电视广告，并投入央视进行了一轮轰炸，等于是在市场中扔了一个重磅炸弹，效果自然明显。
如果我们发现，大多数顾客表示“我是听别人介绍买的”，基本上可以判断，这是口碑传播在发挥了作用。
通常实现口碑传播有两种方式，一种是依靠产品自身的吸引力完成，譬如特别好用，特别好看，特别划算，都可能引发用户的自推荐。
另外一种就是品牌自身做了口碑营销的动作，在传播中铺设了足够的诱因，从而引发用户的自传播。
江小白和小罐茶都比较擅长做好这一点，无论在产品卖点设计上，如江小白邀请用户上传走心文案并定期更新在外包装上，就是触发口碑传播的有效动作，又或者小罐茶独创的一茶一泡和精美包装，也会引发用户的传播推荐动作。
相对而言，江小白是推出轻口味小包装加走心文案，颠覆了人们对白酒的认知，开设了年轻人情感约酒的新浪潮，但是这一情景下还有虎视眈眈的啤酒和一直不死心的鸡尾酒在抢市场，同时也彻底断了商务宴请这一白酒常见消费场景，一退一进中还真不好判断受众基数是多了还是少了。
而小罐茶是通过产品创新直接改变了喝茶场景，从功夫茶的消磨场景，转向了自给自足的快餐场景，反而是增加了新群体的使用契机，并且高端精美的礼品包装，也满足了茶叶送礼这一常见场景，且因为知名度高和价格高这两点更加收到人们青睐。
在我的小型调研中，就有一位40多岁的企业主告诉我，他已经多次买小罐茶当礼品送客户，因为一个广东的客户是很难知道四川的竹叶青是多少钱，又或者是收到的这包龙井到底是哪个价位的，而小罐茶高逼格的广告和统一的市场定价，能让客户明明白白的感受到价值。
如果我们发现，多数顾客说“我们是正好看到终端搞活动买的”，又或者是“我到哪都能看到你们产品，下意识就买了”我们就可以判断这是终端拉动的力量，适当的价格促销又或者是匹配性的落地活动，以及全渠道铺设，都会带动品牌的市场销售，这也是传统品牌特别钟爱的一种。
这一点上，截至目前为止，江小白的频次和动作幅度比小罐茶要略高一些，但是整个白酒行业在这点上也是好于茶叶市场的，所以江小白还是面对着强大的市场压力。
四、
基于以上这三点分析，我们大致可以回答出上述的两个问题。
对江小白来说，白酒行业在长期文化积淀下，更符合中国传统的酒桌文化。江小白虽然在“红海”中找到了一处“青春新白酒”的空隙，成功占领年轻低价市场，并且在短期内获得强有力的效果，但如果没有彻底培养起广大年轻人聚会时喝白酒的习惯，对江小白的长期发展，还是有一定压力。
并且随着消费升级，人们对品质和健康的要求也愈发强烈，但是白酒和啤酒，红酒，鸡尾酒相比，恰恰和这两个要求关联更弱一些。如果主打低端、年轻化的路线的江小白，没有找到相配合的场景嵌入，用户留存难度系数会越来越大。
小罐茶则相对赶上了一个更好的契机，大国自信下的“茶文化”逐渐抬头，各种时尚茶品牌一起在围攻年轻市场，教育年轻受众，喝茶变成是一种健康又时尚的潮流风尚。
这一点小罐茶比江小白要多很多“战友”，同时高品味高定价的路线下，外加饱和攻击下的知名度扩散，满足传统送礼场景也不成话下，2B和2C市场通吃，销售双重保证。
商业的成功宛如生命的成长，靠雨露阳光是否充足，也靠自身基因强大与否。品牌和营销作为其中的一环，有所为也有所不为，你就看到江小白和小罐茶的销售增长，更多是基于整体行业大环境和消费者以往认知沉淀和未来趋势所影响。
同样的STP理论指导，不相上下的操作水准，但是不同的市场结果，已经说明了几分问题。
如果动不动就把品牌和营销放在销售增长的二元对立面，把这两个关系当作是此消彼长，而不是相辅相成，很有可能是丢了市场，也没做好品牌和营销。
文｜李婷Kris
源｜馒头商学院（ID：mantousxy）
