近日喝茶，忽得奇句：好茶原是山魂魄。
其实也不能说是偶得，喝茶喝的久了，渐渐没有什么关于茶的感悟了，到了只是喝茶的阶段。这句话的精髓早已深入我心了，只是在偶然的一刻我手写我口，我口映我心罢了。
以前，喝茶喝的少时，每喝上一道好茶都不能自拔，须有文字排遣一番，写了大量的关于茶的文章;等到自己有了固定的茶叶为伴，对每一种茶叶熟的不能再熟，也便无话了。就像恋爱一样，刚开始相谈甚欢，到后来两个人待得久了，自然无话，却已贴心。
我一个人独处的这几天，整日在冻顶乌龙、正山小种、普洱熟茶、普洱青饼、安溪正味铁观音之间切换，每次切换都无比丰富。冻顶乌龙产在阿里山，山顶云雾缭绕，我去时正是春末，一去方知阿里山青，却有三分之一是茶青;正山小种产自福建武夷山，磊磊之水往来山间;而云南茶更是产在云贵高原的山上，可谓山上之山，乔木大叶，最得山魂。
毫无疑问，真正好茶，皆产自高山，有的产自山峰，像冻顶乌龙，有的产自山谷，像正山小种。海拔越高，气温越低，山谷越深，光照越短。无论产自山峰或者山谷的茶叶，都需要比平地上的植物更为漫长的生长期。这样长时间的酝酿生长，所产出的茶叶品质必定优良，从这个意义上，好茶原是山魂魄，此言不虚。
也由于这个原因，产自高山的茶会有自己独特的山场味。山场味是个什么东西?这大概是很抽象的一个概念，就如同铁观音的“观音韵”，普洱茶的“茶气”，“喉韵”一类的一种东西，是一种主观的描述，却又客观存在。以滇茶为例，喝云南茶，无论生的熟的，绿的红的，生普熟普，滇红滇绿，都渐渐对那个彩云之南的奇妙地方生出情感。喝云南茶时，立刻会有一种风味扑面而来，那高山密林，那乔木大叶，那玉龙雪山，那异族欢颜，云南茶带着一种张扬奔放的个性袭来，不禁令人心向往之，这种感觉，大约就是所谓山场香吧。
再以武夷茶为例，最得山魂的莫过于以大红袍和武夷水仙为代表的武夷岩茶。石是山之魂，岩为山之魄，岩茶的刚猛，岩茶的回甘无一不透着浓厚的武夷山场味。这韵味浓烈的像酒，一下子就把人带进那碧水丹山。真好茶也，真山魂魄也。
好茶也必用山水来泡。明代的宁王朱权在《茶谱》写道：“山水上，江水次，井水下。”田艺蘅在《煮泉小品》里这样解释：石，山骨也;流，水行也。山宣气以产万物，气宣则脉长，故曰：“山水上”。《博物志》也谈到石与泉的关系：“石者，金之根甲。石流精以生水，山泉者，引地气也。”
山水大约最能激发山茶的魂魄吧。
(摘自2012年第6期《吃茶去》杂志;作者：刘斌)
2020年双11预售及狂欢节期间（10月21日—11月11日），薇娅viya带货直播23场，带货金额123亿元。
作为top主播，薇娅直播间对于品牌商家的经营赋能是不言而喻的。
从直播间选品来看，薇娅更喜欢手机数码、美妆护肤、服饰鞋包、家居生活用品，茶类产品占总体比例较小。
在双11狂欢节期间（11月1日—11月11日），薇娅给哪些“茶”品牌带货？有什么值得注意产品创新趋势？
原叶茶，来自4个品牌商家—八马茶业、正山堂、奈雪的茶和喜茶。
八马在薇娅直播间上架产品为安溪铁观音清香型乌龙茶秋茶，规格为252g*2罐，原价268元，店铺日常售卖价为136元，直播间价格为86元，还送1个杯子。直播期间，该款产品累计销量为28044，销售额241.2万元。
正山堂在薇娅直播间上架产品为正山小种红茶冻干茶粉，规格为0.5g*20条，原价196元，店铺日常售卖价为99元，直播间价格为69元。直播期间，该款产品累计销量为14903，销售额102.8万元。从冻干咖啡“三顿半”品牌崛起来看，冻干茶粉领域大有可为。
注：正山堂冻干茶粉，1袋0.5g
奈雪在薇娅直播间上架产品为一周好茶7口味混合装，规格为25g，原价48元，店铺日常售卖价为48元，直播间买一送一，价格相当于5折。直播期间，该款产品累计销量为25000，销售额120万元。
喜茶在薇娅直播间上架产品为灵感一周茶礼盒，规格为25g，原价48元，店铺日常售卖价为48元，直播间第1件40元、第二件15件，价格相当于5.7折。直播期间，该款产品累计销量为90000，销售额360万元。
综合薇娅直播间上述产品数据来看，产品单价：八马＞正山堂＞奈雪=喜茶；累计销量：喜茶＞八马＞奈雪＞正山堂；累计销售额：喜茶＞八马＞奈雪＞正山堂。
茶饮料，来自5个品牌商家—农夫山泉、康师傅、香飘飘、vitasoy维他奶、奈雪。其中，农夫山泉有2个瓶装茶饮料产品，奈雪提供的产品是到店消费现制茶饮料套餐。
农夫山泉在薇娅直播间上架2个产品—东方树叶无糖茶饮料和茶π果味茶饮料。其中，东方树叶规格为500ml*15瓶，原价78元，店铺日常售卖价为72元，直播间价格为56元。直播期间，该款产品累计销量为30000，销售额168.0万元。
茶π规格为500ml*15瓶，原价90元，店铺日常售卖价为75元，直播间价格为58元。直播期间，该款产品累计销量为14819，销售额86.0万元。
康师傅在薇娅直播间上架产品为冰红茶柠檬味，规格为500mlx12瓶+赠热带风味500mlx3瓶，原价69.9元，店铺日常售卖价为59.9元，直播间价格为29.9元。直播期间，该款产品累计销量为26556，销售额79.4万元。
香飘飘在薇娅直播间上架产品为盗墓笔记联名款红豆奶茶，规格为64gx12杯，原价150元，店铺日常售卖价为67.5元，直播间价格为44.9元。直播期间，该款产品累计销量为9419，销售额42.3万元。
vitasoy维他奶在薇娅直播间上架产品为维他柠檬茶多口味茶饮料，规格为250ml*24盒，原价80元，店铺日常售卖价为69.9元，直播间价格为49.9元。直播期间，该款产品累计销量为55000，销售额274.5万元。
奈雪在薇娅直播间上架产品为下午茶套餐电子券，原价69元，店铺日常售卖价为69元，直播间价格为56元。直播期间，该款产品累计销量为70000，销售额392万元。
上述茶饮料品牌拿出拳头产品到薇娅直播间，其主要是为了增加品牌曝光，进而占领用户心智。品牌方都是相对克制的提供促销合作方案，并未过度追求直播间产生销售量和销售额。像农夫山泉，薇娅直播过的商品链接已进行下架处理。
茶消费，不止是原叶茶和茶饮料。薇娅带货“茶”类产品有代茶类，茶具，茶口味冰淇淋，白茶护肤霜。
艺福堂在薇娅直播间上架产品为桂圆红枣枸杞茶，规格为150g，原价75元，店铺日常售卖价为36.9元，直播间价格为26.9元。直播期间，该款产品累计销量为30万，销售额807万元。
寿全斋在薇娅直播间上架产品为红糖红枣姜茶，规格为480g，原价169元，店铺日常售卖价为79.9元，直播间价格为39.9元。直播期间，该款产品累计销量为34000，销售额135.7万元。
玛戈隆特在薇娅直播间上架产品为便携式旅行茶具（陶瓷），规格为一壶两杯，原价488元，店铺日常售卖价为399元，直播间价格为199元。直播期间，该款产品累计销量为14801，销售额294.5万元。
注：这款便携式旅行茶具品牌设计值得琢磨
和路雪在薇娅直播间上架产品为可爱多冰淇淋和喜茶联名雪糕，规格为冰淇淋8支+雪糕6杯，原价99.9元，直播间价格为79.9元。直播期间，该款产品累计销量为9982，销售额79.8万元。
伊丽莎白雅顿在薇娅直播间上架产品为白茶身体霜，规格为400ml，原价260元，店铺日常售卖价为260元，直播间价格为260元。直播期间，该款产品累计销量为14573，销售额378.9万元。
艺福堂、寿全斋上架产品本身为店铺爆款，到薇娅直播间是为了进一步破圈。玛戈隆特是上海一家瓷器企业，企业产品曾作为国宴用瓷器，以前主要做国外市场，到薇娅直播间是为了给国内消费者种草。
在薇娅直播间，和路雪专门给出的新产品组合和折扣，现在该商品已下架。伊丽莎白雅顿产品没有直播间折扣价格，而是给出赠品（身体膏+护手霜+小鲜胶7粒），主播将赠品计算入，进而换算出折扣为4.6折。
小结
茶，不仅有利于国内老百姓身心健康，也是我国优秀传统文化走出去的载体产品。基于上游充足的茶叶产能，在国潮崛起和进一步开放的时代背景下，茶叶终端消费品牌营销也将会越来越受到重视。
直播作为一个新的营销增量渠道，借助“头部主播的直播间”进行品牌营销，也意味着这些经营者对于新流量重视。
原叶茶层面。八马用高性价比铁观音（自身起家优势品类）继续渗透市场；正山堂创新冻干红茶粉、让喝茶更方便；网红茶饮（喜茶、奈雪）跨界原叶茶寻找增量。
茶饮料层面。无论是用户心智，还是产品销售渠道，目前并未有绝对领先品牌。茶饮料（主要是瓶装茶饮到门店现制茶饮）较原叶茶的市场前景更广阔，其中市场竞争也更为激烈，在这个领域将还会跑出具有全球影响力的消费品牌企业。
“茶”类产品层面。为了将自身产品融入更高频的生活场景，“茶”产品的边界正在被传统从业者或跨界进入者打开。并且，这些经营者在市场上已经取得一定成绩，意味着企业经营定位不是死的，关键是资源配称。
你怎么看薇娅直播带“茶”？
免责声明：本文数据通过公开第三方电子商务数据分析平台预估，文中内容仅供参考。
因为定位“高端中国茶”，小罐茶促销动作一直较为克制。不止平常时段，就算是各种大促期间，其官方店铺折扣、满减、满赠等优惠活动都在严格控制力度。
但抵不住直播带货的大趋势，小罐茶在直播卖茶叶上发力不少。目前，其店铺直播时长超过绝大多数茶叶品牌，每天约为12小时；店铺多种促销活动也放到直播间，有满减、满赠和入会福利等。除了自身努力，小罐茶还在寻求与头部主播的卖茶合作。
昨晚，其官方旗舰店（天猫）和薇娅直播间合作。其带来产品是小罐茶.彩罐系列大红袍，5罐、20g，原价79元。
在薇娅直播间购买，买1件，立减20元，仅需59元，相当于7.5折；买2件，立减70元，仅需88元，相当于5.6折，还赠送试饮袋。
直播期间，该产品销售量约为4.9万件，销售额约为216—289万元（考虑到折扣，换算出的销售额范围）。
从促销单品来看，选择大红袍这个单品，小罐茶应该是做了充分考虑。即使不喝茶的人，大多也听过天价大红袍故事，高性价比大红袍可能会让年轻人改变对小罐茶印象。此外，大红袍属乌龙茶中的武夷岩茶，冲泡后花果香浓郁，还会体现出“像咖啡一样浓郁”口感。
从产品系列来看，小罐茶旗下产品系列有黑罐、金罐、银罐、彩罐和多泡装等。其中，彩罐定位在“年轻人的中国茶”，该系列产品想要进入更多年轻人生活场景，还是有必要通过薇娅这种头部主播来让产品进一步破圈。因为其店铺开店时间并不长，粉丝数还不到80万。
从产品定价来看，小罐茶彩罐系列正常售卖规格和价格为5罐、20g，原价79元，约为每斤1975元。其在小罐茶现有产品体系里算是入门级产品。从另一个角度来看，1天1罐茶，每天不到16元，对于很多都市白领也可以接受。
从产品场景来看，小罐茶彩罐系列产品突出“青春对味、ins风小罐、简单易泡、真茶原叶”，致力于让原叶茶也可以成为消费者喜欢的潮流饮品。比如，介绍常规冲泡方式之外，还专门分享“茶+N”产品，低温冷萃.DIY冷泡大红袍，缤纷水果茶.DIY大红袍珍珠奶盖茶。
小结
小罐茶上薇娅的直播间，本质上还是寻找市场增量的问题。从黄山小罐茶业有限公司被挤出2020年中国茶叶流通协会评选的国内十强茶企（2019年，第8位；2020年，第12位），可以窥见其终端消费市场出货量可能遇到一些压力。
值得注意的是，到头部网红的直播间卖茶叶，小罐茶应该还处于探索阶段。这体现薇娅直播间和小罐茶合作的3个细节：
1）相较于其他与薇娅直播间合作的茶叶品牌，其官方自媒体并未提前准备专门造势内容，连1张海报也没有，也并未找媒体和KOL宣传。
2）直播期间产品限量售出，并未完全放开直播茶叶产品供应，除了产品供应压力，可能更多把它看成一次品牌事件营销，吸引首次下单用户和让产品破圈，并制造消费流行。
3）薇娅直播结束后，其运营团队第一时间将该产品链接下架，还换掉产品详情页促销文案和图片。高端中国茶，意味着小罐茶核心用户更在乎品质和服务，对于价格折扣不会很关心。现在为了破圈，大幅度打折促销，其还是会担心影响品牌核心用户价值感知。
虽然彩罐大红袍是小罐茶体系中价格较低产品。但每斤约为2000元的茶叶，就算打5.6折，对应价格也并不低，在国内茶叶消费市场还算中高端产品。
而且，这个价格附近区间茶叶产品也有爆款单品。比如，张一元.龙毫茉莉花茶，每斤约为1000元，连续多年单款产品销售超过1亿元。
从商务礼品茶到自饮茶，产品定位变化背后是价格体系跨度过大的问题，小罐茶必将面临着多品牌战略压力。
而且，小罐茶是定位在高端中国茶，如何继续把握住原有高端用户，并打响新茶叶品牌来寻找市场增量，还需要拭目以待~
你怎么看小罐茶与薇娅合作？
注：本文有参考网络公开资料。
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