茶叶市场怎运营

很多人，还沉浸在十年红利里，无法自拔。

然而，每个行业都有自己的红利，一旦过去，永远不会再回来。

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茶农：说好的幸福呢

随着茶山原料积压在茶农手里。

茶农的好日子，逐渐到头了。无论名山，还是普通山头的茶农，都还无法接受现实。

名山茶农，渐渐远去的优越感

20年前，所有茶农都是头顶一片天。

那时候，多种玉米多种粮食才是王道，茶叶，要么用来做红茶，要么每家采几棵，做出来摆在家里招待客人。

后来，普洱茶火了。2009年之后，古树茶火了，云南茶山，在市场需求下，逐渐衍生出名山。

茶农之间，风水轮流转。想当年，大户赛、坝糯等寨子的茶农，因为帮马帮赶马，有了这层关系，这些地方的茶叶更好卖。

然而，古树茶火了之后，被冰岛等山头超了过去。

茶叶价格拉开后，茶价相差几百倍。

有的茶山，一公斤古树300块，有的山头，一公斤古树十来万。

卖茶这件事，名山茶农从茶农变成收租的地主，渐渐有了优越感，虽然都卖茶，隐隐中总觉得自己高人一等。

古树茶十年红利期间。茶树要么承包出去，要么春茶季等着茶商抢茶。当年很拽的老板，为了几公斤茶叶，在自己面前低三下四。为了拿到茶叶，陪自己喝酒喝到吐。

这时候，茶商是长工，茶农是地主，茶商求着茶农，这种优越感，真爽。

然而，随着市场下沉，名山茶也出现大积压。

没有人抢茶和相互抬价，茶叶积压在茶农手里，春茶季，茶农站在房顶一看，茶老板也不来求自己了，也不来陪自己喝酒了。

最重要的是，茶叶卖不出去，高消费跟不上了，欠着的贷款都快还不起了，这回，轮到自己去求茶老板，帮卖点茶叶了。

然而，就算自己放低身段让茶商帮忙卖茶，价格还给茶商便宜点。然而，茶商居然还拒绝了。

这种心理落差，怎能让人接受。

普通山头：越来越迷茫

前些年，茶山行比较火的时候，

普通山头的茶农稳坐茶山主场，春茶季在家里等着茶商和散客上门。

等到客人以来，会为人处世，土鸡直接杀，饭菜做好，客人吃饱了，参观一下雄伟的古茶树，看看茶农炒茶，顺便在铁锅里练两招，拍个照，坐下来喝杯茶。然后，直接买茶带走。

就算品质一般，茶农家的饭都吃了，也不可能不买，茶农一张口，就是一件10公斤，客人也照买不误。

那时候，普通山头的茶农，与其说是卖茶，不如说是卖人情世故。

十余年来，茶山还是老一套，没什么新意，茶客不来茶山了。

茶叶的价值全部落实于口感，变成了一分钱一分货，品质不好或工艺一般的茶，根本没人要。

这种现象作用在普通山头的茶农身上就是：当年卖茶叶，都是一件10公斤批，一个单上万元。

如今，几百块、一千多块的卖，这种订单实在太小了，发个圈：家人们，谁懂啊，老娘可是堂堂茶农，居然连300块的单也接了。

普通山头的茶农，也接受不了：大单变小单、土鸡没人吃的变化。

-02-

想找茶商帮忙

茶农的客户：主要是茶商和散客。

散客不来茶山，就只能卖给茶商。然而，茶商也无能为力。

虽说前几年茶农挖茶商客户，做的很不厚道。然而，真正让茶商拒绝合作的是，无利可图。

茶商，高昂的做茶成本

做茶多年，茶商的资金，基本都套在库存上了。

茶老板们，如果拼有几吨茶，10吨算什么量，能拿出几十吨茶叶的茶老板，一抓一大把。

然而，现实的残忍之处在于：以茶估算身价，个个都是千万富翁。但说到现金流，每个月发工资都难。

茶商做茶，更倾向于品牌化。

然而，这条路，沉没成本太大了。

普洱茶市场还比较初级。茶商根本不知道什么茶转化出来更好。

理论上来说：原料、工艺、仓储缺一不可。然而，要证明茶叶转化出来很牛，要拿出存了10年、20年的茶。有20年的品质好茶，这才有说服力。

然而，目前的市场，根本拿不出这样的货。在某种程度上，山头茶时代的转化，还停留在理论上。

什么茶才能越陈越香，还停留在理论上，无法为市场提供有益的参考，使得茶商被迫多存茶。

加上茶叶的仓储成本，

一年十万，做茶15年，就是150万的仓储成本。付给房东的租金，简直让人不忍直视。

沉没成本和仓储成本，让大多数茶商，成了有茶没钱的群体。

越陈越香，不再是投资

山头茶初期，茶叶价格快速上涨，茶叶不愁卖，这两个因素，让茶商热衷于存茶抵御通胀。

如今，茶叶已经产能过剩，市场积压的茶叶，就算10不产茶都够喝。

时代的土壤变了，越陈越香并不等于越陈越值钱，这时候，除非价格跌得六亲不认，不然，根本没有茶商愿意大量收茶。

试想，存100万的茶叶进来，后期转化不确定，能不能卖得比新茶贵，充满了不确定。

而且，要用钱的时候，100万的茶叶不能马上变现，只能想挤牙膏一样，今天变现3000块，明天变现500块，好几年才能收回100万的成本。

茶商不傻，这种事肯定不会干。

终究，还是茶农独自扛下了库存的所有压力。

写在最后：

市场下沉，必然带动产业迭代。

茶产业链上，从源头的茶农，卖茶的茶商，再到喝茶的茶客，各自做好所处的产业链，才能精益求精。

山头茶盲目扩张的十年，茶农做茶卖茶，卖茶的茶商也学着做茶，每个人都觉得自己做的最牛，市场越做越乱。

殊不知，人的精力有限，不可能一个人做完产业链上的所有事，就算真的做了，也不可能做好。

各司其职，做精自己，才是产业的最优解。

茶农制茶，好好研磨制茶工艺，打造出本山头的风格，保障越陈越香的核心审美。

茶商做运营卖茶，收原料研发产品，拼配出好茶才能得到茶友的支持。

不然，茶客端起茶杯，望向茶山深处，总要感慨一句：

我就想喝杯适合自己的茶，怎会那么难。

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茶叶产能过剩严重，而市场又缺少增量。

茶产业链上的从业者，都很迷茫，找不到方向，看不到希望。

-01-

迷茫的茶叶市场

今年5月，茶农手里没有卖完的原料，又降了一波。

茶农想起前些年，自己坐在家中等着茶商带着礼品上门，平时不喝酒的茶商为了讨好自己，烧酒一碗一碗地干。

今年，茶商非但不来巴结自己，就连茶农放下身段去找茶商收茶，茶商也不收。

茶农想不通，这才短短两年，茶山的江湖怎就变成这样了。

前些年，茶农来钱太容易，没有储蓄习惯，甚至还欠了很多债，茶农还无法接受自己的好日子就这样到头了。

然而，形势比人强，不接受也得硬着头皮接受。

茶叶产业链上，真正迷茫的是茶商，熬了这么多年，还没出头，也不知啥时候是个头。

经销商：赚了一堆茶

这两年，做茶的经销商，心里那叫一个难受。

茶叶卖不动，仓库里前几年的茶叶还有一大堆，但厂家又暗示继续拿货。问题是：前几年的茶还没卖掉，资金还套在茶叶库存上。

看着仓库里一堆茶叶，厂家每年都提点价，感觉资产又增值了，可是，增值了却卖不掉，价值再高，也只是纸上的财富。

经销商手里，已经没有资金用来拿货。

就算手里资金充足的，好像突然醒悟了似的，厂家一堆货，好卖的就那么几款，爆款挣来的钱弥补了没卖掉的库存，干到最后，混口饭吃，顺便赚了一堆茶叶。

这分明就是：你的钱呢？补货了！货呢？卖了！卖得的钱呢？补货了呀！

厂家：皮之不存，毛将焉附

终端不好卖，经销商拿货变少，厂家的资金流萎缩。

厂家为了活下去，看着直播卖茶一场几百万的销量，纷纷加入直播的大军。

直播这玩意，看着令人心动，落到实处，却是另一番景象。

直播卖茶走到今天，第一波天然流量已成为永远的过去，但直播好歹是个卖茶的渠道，那就硬着头皮干吧。

厂家直播要做好，还有两条路：

以短视频形式，以独特的视角、系统化地输出茶叶专业知识和吸引茶客的观点，打造优质IP，直播卖茶。

或者，花钱买流，这种方式，只有台地茶冒充古树才能活下去。

前者是人才难找，后者受制于山头茶的原料成本和利润空间，注定了：大多数厂家直播，只是凑一把时代的热闹。

而且，厂家还要协调好经销商的利益。经销商卖茶，有很强的地域性。然而，直播打破了地域的限制。

茶行业不存在破釜沉舟的奇迹，可别直播没做起来，先把经销商得罪了。

有根稻草：一起招商

厂家自己卖不了多少，经销商补货有限。突然想到，还有招商这条路。

今年，茶叶虽然不好卖，但茶叶品牌的招商，却比去年积极很多。

这是茶行业各渠道茶叶积压、茶叶难卖的大背景下，行业内部已经卷不动了，只能吸引茶行业外资金进入茶行业，帮稳住局面。

对于茶企来说，只要有新的经销商进来，厂家提供选址装修等服务，店里一次铺货几十万，又有现金流回来了，工资又能照常发了。

只是，理想很丰满，现实很骨感。虽说有的品牌也有效果，但大多数品牌，招了个寂寞。

-02-

躺不平，卷不赢，难破局

茶叶市场，大家都很迷茫。

茶农期待原料不愁卖的日子，茶商在苦苦寻找市场的破局之路。

然而，只有品饮市场苦苦支撑的茶叶，很难破局。

茶叶市场的经济链

山头茶，表面上看是源头引领市场狂欢，实际上是终端市场反馈到源头。

山头茶市场的经济链是：其它行业繁荣——茶客手里有钱——想喝茶、喝好茶——终端经销商好卖——厂家大量收茶——汇聚源头，春茶火热。

当其他行业不好做的时候，茶客挣钱难，买茶支出减少，终端经销商的茶叶就不好卖，茶企艰难，最终传导至源头，造成茶山原料大积压的局面。

看清茶叶市场的经济链后，就知道：茶叶，是喝的饮料，目前没有太多渠道能消耗原料。当前的茶叶市场，很难破局，只能在品饮市场继续卷。

茶企，躺不平

现在这市场，如果茶商能躺平，只做个卖茶的店小二，每个月挣点生活费，也是潇洒的。

然而，大多数茶企苦苦熬到今天，已经身不由己，连躺平的资格都没有了。

从一片叶子到一杯茶，原料款、包装款、人员工资、日常开支等。大多数茶企，都有负债。

继续做茶，每个月好歹还有些流水填进企业的债务里，一旦不做茶，各种欠款蜂拥而至，茶商分分钟就倒下。

茶商已经被裹进了时代的潮流，退一步不是海阔天空，而是万丈深渊。纵然前方刀山火海，也得硬着头皮上。

存量市场，做好三点

茶叶存量市场，要想活下去，茶企需从高成本运营逐渐转型，原料适当地收，还需从纯料转为拼配。

同时，运营方面，输出优质内容，打造茶企自己的IP，从线上获取客户。

茶叶，入口的东西，好坏一喝便知。做好品质，永远是茶企活下去的基础。

做好这三点，无论何时，茶企都能适应市场发展。

写在最后：

时代中的产业，受制于时代。

普洱茶，只是货币流动的汪洋大海中的一艘帆船，大洋彼岸一个加息，就能在平静的海面掀起滔天巨浪，把大洋上大大小小的帆船掀得起伏不定。

每个产业都有自己的红利期，一旦过了，永远不会回来。

在当前的时代浪潮中，从业者不该盲目自信，更别相信能逆天改命，而是坚守大风过境、伏草惟存的理念，好好苟着。

稳定老客户和原有的市场，保证自己活下去。然后，把有限的资金合理配置，打造自己的茶叶IP，减少获客成本。

如果把有限的资金三两下霍霍了，非但不能破局，反而会让自己早早就挂了。

不仅是茶行业，各行各业都还需要熬上几年。

时代的一粒尘埃，落在每一个人的身上，都是不可承受之重。

然而，喝茶的人，早已看惯了岁月沉浮。人生得意时，以入世之心坦然品茶。世事无常处，以出世之心淡然论道。

日出日落，不可能天天艳阳高照，更不可能日日乌云。

我们该做的是：艳阳高照时，学一分茶的空杯以对，做事不求太满，给自己留条后路。

乌云飘过时，学一分茶的沉浮随意，不与时代较劲，不与自己较劲。

喝好自己的茶，细细品味岁月无声，静待时机。

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大多数茶叶，积压在茶农手里了。

去年，很多茶农搞到贷款，四处建厂收茶叶。今年这行情，该还的还得还。看着一堆堆茶叶制出来，没有卖出去。

-01-茶农，无奈的春茶积压

茶农卖茶，大多是春茶的时候，等着茶商上门。

一旦春茶凉了，茶农比茶商还惨。茶商好歹有零售支撑。但茶农，少部分有零售客户，但大多数，只能靠春茶。

茶商张老板还呆在茶山，几个有过一面之缘的茶农，跑到张老板的初制厂里，请张老板帮他们卖茶叶。

说茶叶可以先拉走，先付一部分款，余下的卖完之后再结。有的茶农甚至说：过几天又要还贷款了，今年帮忙渡过难关，明年春茶可以优惠点。

一听条件很诱人，张老板赶紧叫他们把茶叶样品送来。

张老板试了一大晚上的茶，挑出来几款品质还算不错的，每家随便搞了30来公斤，就当互相帮帮忙。

然后老老实实告诉茶农：今年客户的订单都已经做了，没那么多资金，只能尽力帮帮忙。

听张老板这么一说，茶农也不好说什么。毕竟，今年这行情，大家心里都懂。

谁料，张老板话锋一转，把锅甩给了老杨，指着老杨说：我每年都有库存，茶叶已经一大仓库了。他完全没库存，能不能让他买，就看你们的本事了。

冷不伶仃来这么一出，谁都没想到。有个茶农想找老杨帮帮忙，还不等茶农开口，老杨就说：我没有客户，不敢囤货。品质不错的，随便整几十公斤，帮忙救个急。

老杨一边说着，灵机一动。等没事的时候，再把这些茶叶拿出来搞拼配，探索不同茶叶相互组合，所展现出来的风味差别。

茶农以为年轻人好忽悠，继续说：普洱茶越陈越香，不怕存的，可以低价卖一些。现在你不存茶，以后没有好茶卖啊！

茶农说的似乎很有道理。可是，95后老杨根本就不信这一套。老杨也曾跑过很多家茶企，对茶老板的现状或多或少有些了解。

在云南，大多数做普洱茶的老板，茶叶一大仓库，可是，手中的现金流捉襟见肘。说白了，茶叶没卖出去，都是纸上富贵。

现在藏茶以后卖，忽悠老一辈卖茶的人，是可行的。但年轻人，根本不信这一套。

什么叫库存茶就是财富？

产能过剩的时代。茶叶，卖出去变现就是财富，一旦卖不出去，就真的只是茶叶。

过去十年，云南大大小小的茶老板已经用青春证明：藏茶容易，但藏原料好的茶不容易。到了终端市场，茶香也怕巷子深，好茶变现，更不容易。

如此，又怎能重蹈覆辙？

茶行业，交易中心在茶山，生意应该在茶山做。

如今，连茶山都卖不出去的茶叶，囤到终端，根本不可能好卖。

而且，老杨始终认为：普洱茶的越陈越香是有限的，原料、工艺、仓储三个因素缺一不可。

今年，天气不理想。茶叶的整体表现一般。原料一般，现在把茶叶囤进去，存放十年、甚至二十年，只会变成一堆无人问津的老茶叶。

再有，以前茶老板囤茶，是因为茶叶价格上涨。

据张老板说：2011年，他做正气塘的时候，鲜叶5块钱。如今，正气塘古树毛茶大概2000块一公斤了。

茶价低的时候，把茶叶囤进来，等茶价涨起来再卖，这叫投资。原料、工艺和仓储都好的茶，放几年也是能卖掉的。

但如今，茶叶价格已经无法继续上涨，这时候囤茶，叫高位接盘。与其接别人炒高后的盘，还不如有多少订单，做多少茶叶。

老杨收藏茶叶，仅仅是雨水好的年份，适当存20-30公斤品质较好古树茶，普通茶叶，真没必要藏。

跟茶农聊了很多，有茶农问：想不想承包他家的茶园，签5年价格便宜。

承包茶园，尤其一连包几年，能降低生产成本。

但是，承包到期后，茶树又回到茶农手里。自己辛辛苦苦做起来的山头，最后是为茶农做嫁衣。

这几年，名山茶园承包很火，但普通山头，要承包出去，还是很难的。

因为，茶老板知道：花钱做某个不知名山头，做起来最后也是茶农的，还不如直接进名山。

况且，一个没有积累消费群体的茶商，贸然去承包几年的茶园。最后，茶叶制出来，十有八九要砸在自己手里。

如果新进入茶圈的老板，实在要承包的话，请记住一点：光靠售卖树上的鲜叶就有一半的转化。这样，一定可以承包。余下的茶树，慢慢开发产品。

可是，在普洱茶行业。靠卖鲜叶就能卖掉一半的。只有冰岛老班章，磨烈也没有这样的知名度。

普通山头，纵然茶叶品质很好。如果春茶的时候，鲜叶或者毛料卖不掉。最后制成茶叶，只能堆在仓库，日复一日地越陈越香下去。

茶山就是这么残酷：名山吃肉，普通山头喝汤，有的地方汤都没有。

今年更残酷，冰岛茶都出现积压。其它茶叶，可想而知。

-02-茶商，接下来一年的寒冬

今年，在茶山做原料的老板，只把手里的订单做完，就悻悻地回了城里。

大多数茶老板，手里没有现金流，想做也做不起。手里有现金流的老板很聪明，今年市场表现平淡，既然行情一般，与其囤货，不如卖库存。

有的茶老板，线下门店多，电商或直播做得很好，行情不好，对他们的影响也不会太大。毕竟，无论市场行情如何，普洱茶的消费，一直都在。

但对于大多数茶老板来说，一旦没有春茶的加持。一整年都会苦不堪言。

一个茶老板，就算一个月卖掉几万块的茶叶，表面上看月入几万块。实际上，除去房租、水电、人员工资等运营成本，茶老板的手里，就只剩点生活费了。

在城里，一个月卖十几万块的茶叶，还不如在茶山卖几万块来得划算。

但今年这样的行情，没有经销商。没有线上渠道的茶老板，一个月能不能卖几万块，还真不好说。

接下来几个月，会看到一个很残酷的现实：一些小微茶企，一些茶城门店，会悄无声息地关门。

茶叶市场，有人做得好，就有人做的不好，每年都有人新进入，也都有人关门。

但遇到行情低迷，这种情况会更明显。2008年如此，2015年也如此。

写在最后：

市场，有一定的周期性。盛极而衰，重新萌芽。

普洱茶市场的周期性，本质上是产销矛盾，这是客观存在的，任何人都改变不了。

于市场趋势中，无非是：尽人力，听天命。切莫瞎折腾。

普洱茶，无奈的产能

普洱茶的生产资料，掌握在茶农手里。

但大多数茶农，从未考虑产能问题，甚至千方百计毁林种茶。还有部分茶农，十分坦诚地说：我毁林种茶，获利是我自己。就算玩完，完蛋的是大家，我无所谓。

然而，遇到行情不好的时候，又跑去找茶商谈感情。帮卖点货，自己还有贷款，压力大。做茶的人，十有八九都是压力山大。茶农找茶商帮忙，茶商又找谁呢。

只有控制好茶叶茶能，产量与市场需要相稳定，才是解决问题的方法。

现在，茶商也学聪明了，不再囤茶了。茶叶盲目扩产能，一旦卖不出去，就只会砸在茶农手里了。

茶客：喝好自己的茶，且听风吟

普洱茶行业，是一个热闹非凡的江湖。

这个江湖里，有深山老林里活了数百年的古茶树。有十年名山古树的奇迹。也有茶农茶商表面称兄道弟，实则暗中较劲的场面。

有一口喝出树龄的茶圈老司机，也有把茶喝成道场的传奇装家。也有在一杯顶级风味里，品味茶与生活的万千茶客。

普洱茶，顶级风味，给茶客一杯可口的饮料，更给平淡的生活增添了几分喜气。

遇到合适的、喜欢的茶，就适当存一些。如果暂时没有遇到，就喝以前的茶，有茶喝就好。

于这个小小的江湖中，喝好自己的茶，看茶圈如戏吧！