立秋后，风就不一样了。
经历了山风与阳光的淬炼，茶，作为大自然最神奇的馈赠，与人相遇。伴随人们远走他乡，也指引人们回到故乡。茶的命运，也是人的命运。
（生态桑植，有中国最好的白茶。）
700多年前，当云南大理的白族先人跋涉千里，辗转江西，沿长江西行来到湖南桑植的大山深处时，他们不会料想到，随身携带的小小茶果，会在异乡土地上展现出如此强大的生命力。
澧水一路向南，穿过武陵腹地。人们逐水而生，茶树作为生活中的不可或缺，也漫山遍野生长。在自然与先民的调养下，最好的茶树种子被保留下来，逐渐演化为古老的野生茶树。
先民饮茶，最初多为药用。后来发现茶汤味甘解渴去乏，茶叶遂登堂入室，成为生活一味。
最古老的制茶工艺也最原始朴素。茶农将新采摘的嫩叶置于房前或屋顶，交由阳光和风，让茶叶精华自然沉淀。茶农通过辨别茶叶色泽和香气的变化，决定晾晒时长。
这种为白茶所独有的制法，区别于中国其他五大茶叶品类，不炒不捻，最大程度保留了茶叶的营养成分和药用价值。白茶有最悠久的历史（4000多年），比绿茶还要早2000多年。
白茶，先与天地灵气自然交融，后与茶农心气相通，经由人的味蕾与五脏六腑，将饮茶人与山水、阳光、清风相连。
生态桑植，有中国最好的白茶。桑植县位于世界黄金产茶带（北纬30°）附近，属武陵山脉优质茶叶产区带。中国首批国家森林公园、湖南省首个国家级自然保护区八大公山原始森林，就坐落在县内。
“绿水六十里，水成靛澧色。”桑植的水是澧水。澧水上源有北、中、南三源，其中北源和中源都在桑植县境内。北源一支出自桑植县五道水镇杉木界，一支出自桑植县西北八大公山天堂窝，二者在五道水汇合。中源又名绿水河，源出桑植县八大公山东麓。
澧水穿城而过，浸入土壤，滋养着桑植的茶树。当地人取水泡茶，水与茶，又在杯盏中重逢，这是人为的缘分。
好山、好水，再加上桑植独特的“小气候”，成就了中国最好的茶叶原叶。而看似“粗野”的白茶制法，又最大程度保留了茶叶的原味和营养价值，桑植白茶的品质，可想而知。
抱朴归真的制茶工艺，体现了茶人对茶叶的敬畏之心。
今年70岁，做了一辈子白茶的万宝山茶厂老板刘珍元熟谙白茶的“气性”。“早上不能太早，雾多，空气湿度大，对茶青色泽有影响。中午晒的时候，太阳太强，一晒就会糊了，一般中午前就要收进来。上午的时间，要眼观其色，茶青色泽变化到什么程度，那个茶叶边边卷到什么样子，都要把握好。手还要感受茶叶的干湿程度，但又不能总去摸它、打搅它。总之不能有一丝马虎，稍微懒惰一下，最好的白茶就从时间里溜走了。”
如今的桑植白茶按原料等级进行划分，分为风、花、雪、月四个系列。一芽三叶为“风”，一芽二叶称“花”，一芽一叶名“雪”，尖尖的芽头则是“月”。鲜叶不一，成茶也各有特色。
风、花、雪、月的灵感，取自白族文化。白族少女头饰上，垂下的穗子代表下关的风，艳丽的花饰是上关的花，帽顶的洁白是苍山雪，弯弯的造型是洱海月。
厚重的民族文化、与祖先故地的牵连，以及对美好生活的浪漫想象，就这样被智慧的桑植人巧妙嫁接到他们最珍爱的茶叶上。
借由这枚茶叶，直把他乡变故乡。并且在时光的沉淀中，生出更多绚丽与灿烂。
在桑植，我们发现了大自然的慷慨，茶叶的甘美，人的勤劳与智慧，和生命永远奔腾着的美满与诗意。
撰文/记者王欢实习生覃赟
（茶农采茶。）
桑植县西莲乡玉京村唐家湾产“三鹤园茶”，又名“玉京贡茶”，相传明崇祯十二年（1639年）曾被定为皇宫贡品。这或许是历史上的桑植茶叶走得最远、最具风采的一步。
三鹤园贡茶的辉煌历史已经成为过去式，但这份荣耀仍保留在桑植。桑植白茶声名鹊起，在品类繁多的茶叶市场上重新取得一席之地，这与当地悠久的种茶历史有关，更与桑植的山、水、人有关。
撰文/记者王欢实习生覃赟
茶树挑剔，对生长环境不能降格以求
桑植之行的第二天，我们前往廖家村镇妖气洞村，拜访一位年轻的茶人。
胡乔华一家住在山顶。盘山公路窄小曲折，道路两边可见大小不一、错落有致的茶园，有的茶树就生长在农人的房前屋后，甚至水沟边。
目光及远，是层峦叠嶂的森林。半路上，偶有农人赶着羊群、牛群经过，一片田园生活的图景。
（茶叶鲜叶交由阳光和风，让茶叶精华自然沉淀。）
到达时烈日正盛。胡乔华已备好山泉水和老白茶。
他端起一壶开水，淋向杯盏中的老白茶。细长卷曲的茶叶变幻出多种姿态，香气四溢。几口下肚，之前日头暴晒、舟车劳顿带来的不适，得到了极大缓解。
一位老茶人看着我们笑：“你刚刚还脸色苍白，现在恢复正常气色了。”当地人对老白茶的功效颇为自豪，他们偶有小毛病并不急于求药，而是先试试喝几口老白茶。
胡乔华两岁的儿子发过几次高烧，因县城路途遥远，开车需要两个多小时，因此每次都是喝老白茶试试效果，后来果然痊愈。
“小孩喝，那个茶要淡，烫烫的喝下去。”胡乔华说。家中长辈耳濡目染，小朋友已经学会不少泡茶的招式。胡乔华手机存下的视频里，小孩儿有模有样地摆弄茶具，还会翘起手指点茶，把茶汤端到鼻子前闻几下。
被问及种植桑植白茶的自然条件，胡乔华提到这里有名的“小气候”，当地人所谓的“十里不同天”。
当天驱车下山时，我们头顶仍是艳阳高照，不远处的山头却乌云密布。不过5分钟车程，大暴雨就兜头淋了下来。前行两公里，在一片玉米地周围，车尾尚在暴雨中，车头挡风玻璃已经没有一滴雨了。
同行的桑植县茶叶协会会长伍孝东说：“这何止是‘十里不同天’，简直是百米不同天了。”他说，少年时他背一捆柴回家，在田埂上突遇大暴雨，再走几步上个坡，又是大晴天。他对这个场景印象深刻，因为他“当时很高兴，看到上午辛辛苦苦采的茶叶鲜叶，安然无恙地躺在一片无雨的坪地里，觉得这天的辛劳没有白费”。
桑植县内的山势地形和水流脉络影响着这些特殊的“小气候”。所谓“灵山雾水绕茶山，灵气独秀育名茶”，想要更好地了解桑植白茶，必须了解这里的山和水。
桑植县位于世界黄金纬度带（北纬30°）附近，属于武陵山脉优质茶叶产区带。隶属于中国首批国家森林公园、湖南省首个国家级自然保护区的八大公山原始森林就坐落在县内，原始森林里生长着红豆杉、珙桐等珍稀野生植物。
植物虽然坚韧，但也十分挑剔，对生长环境不能降格以求。同最好的茶树一样，这些珍稀植物选择在桑植的山水间繁衍生息。
山势起伏、森林密布，河流奔涌、水汽缭绕，桑植独特的气候条件孕育出了最好的茶叶。这里雨水充沛，一年280多天云雾缭绕，年平均降雨量大，土壤肥沃，极适宜茶树生长。
真正的有机茶，很大程度仰赖于自然林与茶树的间隔生长。这其中玄妙，让人时刻联想到大自然的神奇。
桑植的森林覆盖率达到72.6%，古树参天、灌木重叠，而茶树散落生长其间，茶树喜光但怕晒，较弱的漫射光能促进茶叶氨基酸、茶多酚等的形成。此外，强大的自然生态系统能为茶树害虫提供天敌，为茶树自然除虫，这样的茶树或许默默无闻，却生长得最好。在桑植，这样“得天独厚”的茶树林总面积有数万亩，错落遍布在山水之间。
“绿水六十里，水成靛澧色。”澧水穿城而过，上源有北、中、南三源，其中北源和中源都在桑植县境内。北源一支出自桑植县五道水镇杉木界，一支出自桑植县西北八大公山天堂窝，二者在五道水汇合。中源又名绿水河，源出桑植县八大公山东麓。
中国环境科学学会和《环境与生活》杂志曾发起“寻找中国好水”的环保行动。2018年2月4日，5个第二批入选的“中国好水”水源地公布，湖南桑植澧水水源地就名列其中。
密林深处有野茶
北宋王安石曾言，“世之奇伟、瑰怪、非常之观，常在于险远。”想要欣赏到瑰丽的奇景，必须要经过跋山涉水的艰辛之旅。寻茶，也是如此。
最好的茶树并不见于寻常，它们生长在大山深处，静默、神秘。桑植县茶叶协会会长伍孝东，一位在当地颇有口碑的茶叶专家，决定带我们去寻找野生茶。
（夕照下的白茶园。）
伍孝东上世纪90年代毕业于湖南农业大学茶学专业。他爱茶也懂茶，一生都在为茶叶奔忙，给女儿取的名字都带一个“茗”字。
桑植县内的制茶人多是他的徒弟。和我们一同寻茶的“95后”小伙伍建，是徒弟也是侄子。伍建此前在外地，经叔叔建议回到家乡，创办起自己的茶叶品牌。
为了追寻隐藏在山林之中的野生茶树，叔侄两人时不时就会踏上翻山越岭的寻访之旅。
在五道水乡，汽车沿澧水而上，后转入村中小路，一个地图显示为“茶叶村”的小村子是我们此行的目的地。
道路狭窄。两岸密林高耸、密不透风，蝉鸣十分鼓噪。我们的车走到一段小路尽头，无法再通行，遂下车步行。
一条布满青苔的若隐若现的石头小径往密林深处延伸。
叔侄两人步履飞快，行至陡峭处，找来几根树枝丢给落在后头的客人。伍孝东说，即便是最熟悉路的茶农，这样的探路工具也必不可少，“青苔路面很滑，摔下去就是万丈深渊，树枝作拐杖可以保持身体平衡”。另一个作用有点出乎意料：驱蛇。
伍建对野茶树的方位心中了然，但树木掩映、野草杂生，熟悉的路也变得不靠谱。他在一棵古树下竖起耳朵，循着瀑布声，确定了寻茶的方向。
三株树龄可能超过500年的野生古茶树就在前方。不同于乔木向上生长，最终长出高大粗壮的身躯，这里的野生茶树作为一种灌木，更喜欢向四围延伸。从底部生长出的枝干徐徐展开，旁逸斜出、姿态万千。
其中一株古茶树已经生出五六枝主干，最粗壮的一棵直径约有10厘米。尽管不是第一次看到，伍孝东还是掩饰不住兴奋。他计划邀请专家对这些古茶树的树龄进行鉴定，然后好好保护起来。
中国人开门七件事，柴盐油米酱醋茶。作为一种植物，茶树不为天地所独有，把万千姿态和风味留给人间。
野生古茶树不仅生长在密林之中，也长在寻常人家的房前屋后、田埂地垄间。在农户杨保林家，伍孝东得到了热情的欢迎。
多年前他曾在这户人家的菜园子里发现一棵古茶树，这次想再来看看老伙计。他比较满意，茶树生长良好。
伍建站在院子里，抬手指向不远处的群山，说：“看到没？那一大片绿油油的森林，那就是八大公山。杨家老屋方向就有一片野茶园，大概两三百亩。”
在桑植全境，大约有10万株古茶树生长在这里，树龄超过200年以上的古茶树超过3.5万株。其中最负盛名的一株古茶树在人潮溪镇的分水岭村，树龄据说超过了700年。
古茶树在山野间奋力生长，以顽强的生命力抵抗着时间的拣选与大自然的考验。超越时间和空间的距离，它们与爱茶、懂茶的人们相遇，续写着更多关于茶的故事。
“茶的味道，闻一辈子都不够”
与茶相遇、被茶吸引，做一辈子关于茶的事业，是许多桑植人共有的生命体验。对一些人来说，岁月的流逝会带走许多记忆，茶叶的“出场”却被清晰地印刻在脑海中。
万宝山茶厂坐落于桑植县洪家关乡，今年70岁的刘珍元一手将茶厂“拉扯”大。
每天早上5点，群山尚在沉睡，刘珍元就已经起床。这是她多年养成的习惯。早起的第一件事便是煮上几壶老白茶，若有客人来访就以茶招待，茶厂的工人喝上一大杯，开启一天的工作。
（白茶与天地灵气自然交融。）
茶厂有三间储茶室，满室茶香扑面而来，沁人心脾。架子上摆放着各式各样的桑植白茶，有的茶饼储藏年份超过了十年，品级不同的风、花、雪、月桑植白茶，也都陈列有序。
这也是刘珍元一天的忙碌工作中，自己最喜欢的部分，“只要一来到这里，我就觉得特别踏实、舒心。这个茶的味道，闻一辈子都不够的”。
她与茶的缘分，最初便依赖于这一缕久久弥散的香气。
上世纪六七十年代，刘珍元刚从当时的洪家关中学（现贺龙中学）毕业，经桑植县政府招干，被分配到五道水人民公社任职。
刘珍元记得，公社的对面就是茶叶供销社，周围的农户在山上采了鲜叶都会送到这里。农户们肩挑背扛，排着长队，一直从下午排到晚上，人群才会完全散去。
每天清晨，整条街道都洋溢着浓郁的茶香。年轻的刘珍元走出办公室，在公社门前来回散步，就为了多闻闻茶叶的味道。
这味道一直萦绕在她的心头。2012年，退休后的刘珍元决定进入茶叶行业。她带着6名下岗职工，成立了茶叶合作社，搭建起张家界万宝山茶业有限公司的雏形。如今，茶叶基地的规模已经扩展到近1万亩，覆盖了洪家关乡的9个自然村。
刘珍元在种茶、制茶上有自己的追求。她说：“要种就种一杯好茶。”
茶厂制茶的原料都来自海拔600米以上的生态茶园，低海拔地区的茶园多用于游客采摘体验。刘珍元的“好茶”，另一个关键因素是有机。茶园“林茶相间”的格局为茶树提供了“生物除虫”的便利，数千只散养鸡自然除虫，部分茶园安装太阳能杀虫灯。为了自然除草，茶园也养牛，茶叶苦涩，牛不喜欢吃，单吃杂草。
虽然古法制茶的精髓依然保留，事实上，在刘珍元的茶厂，现代化的制茶工艺已经相当成熟。从茶叶被采摘下来那一刻起，“全流程不落地”就成为一个重要的操作标准。伍孝东给桑植县内众多茶企提供技术指导的茶叶专家，也非常看重这一点，“只有这样，才能保证做出来的茶是‘干净茶’”。
茶养人，人如茶。古稀之年的刘珍元仍然爽朗健谈，言行举止麻利泼辣，丝毫不见老态。总有人打趣她：“这都是喝了桑植白茶的功效呢！”
50年前，年轻的桑植姑娘因为一缕茶香在马路上驻足停留。50年后，在自己茶厂的储藏间里，七十岁的古稀老人又闻到了岁月沉淀出来的茶香。
中国人认为，茶如人生，苦尽、甘来。茶的世界，人来人往，有的人找到了人生的归宿，有的人发现了生命的诗意，有的人重建了与祖先的联系，而更多的人把茶视为安身立命的根本。茶的馨香，让我们停留下来，或者，奔向远方。
“吃”茶——白茶宴等客来
在中国，茶叶最早是用来“吃”的。从唐朝开始，茶会被做成粥的样子，先将饼茶放在火上烤炙，然后，用茶碾将茶饼碾碎成为粉末，放到水中去煮。所谓“吃茶”，是将茶与葱、姜、枣、橘皮、茱萸、薄荷等熬成粥吃，这是当时唐朝最流行的一种吃茶方式，陆羽在《茶经》中有记载。
后来，经由中国人的双手与智慧，“吃”茶慢慢演变为泡茶、煮茶，成为一道可口的饮品，喝茶的方式与叫法被保留下来。
（白族三道茶。）
尽管如此，在桑植县洪家关白族乡枫坪村的万宝山茶庄，“吃茶”还是真的在“吃”。茶叶被制作成一道道风味独特的菜品，或佐料成就正菜，或挑大梁成为主菜，都被呈上餐桌，招待来自各地的游客。
结束大半天的采访后，我们享用到了这样一顿丰盛的午餐。
第一道菜是凉拌白茶，也被叫作“酸甜苦辣”。茶叶为主，辅以剁椒、白糖、醋、姜蒜加以搅拌。吃上一口，多重滋味在舌尖绽放，清爽解腻。菜如其名，人生百味，尽在其中。
第二道菜是白茶粑粑。粑粑用糯米制作而成，油煎之后，香甜软糯。与别处不同，在煎制的时候，白茶也要参与进来。经过炸制的茶叶变得焦香，附着在金黄的糯米粑粑之上，外观上可做点缀，味道上也丰富了口感层次。
第三道菜不仅有白茶，其他的原料也来自茶园。茶园及其周围土壤肥沃，养育了种类繁多的野菜。采来的竹笋、蕨菜、香菇、木耳、黄花洗净后煮熟，晾干水分后用植物油炸过，装罐封存，随吃随取。农忙时采茶，闲时采摘野茶。这片土地是慷慨的，生活在上面的人们最知道如何利用好这些自然资源，同时也保护好一方水土。
除了这些，还有白茶饺子、白茶煎蛋。花样繁多的白茶菜品被摆放到一起，形成一桌别具特色的“白茶宴”。
喝茶也“吃”茶。茶杯起落、筷来箸往，桑植白茶的“色香味”，被完完整整地品尝了个遍。
桑植白茶与白族文化
桑植县共有28个民族长期杂居繁衍，其中白族人口达13万余人，占全县总人口的25%，县内有走马坪、刘家坪、洪家关、芙蓉桥、马合口5个白族乡。近年来，桑植又以白茶跻身“五彩湘茶”之列，桑植白茶名声愈发响亮。白族的“白”与白茶的“白”，彼此是否存有关联？这需要在白族历史和文化之中寻找答案。
“桑植是全国第二大白族聚居地。”说起桑植白族的历史，79岁的谷利民如数家珍。作为桑植县白族协会会长，他常年研究白族历史和文化。通过他的讲述，答案逐渐明晰起来。
（白族民居，现为桑植白茶研究院办公室）
宋末元初，蒙古在攻占云南地区后，大将兀良合台率领由云南大理白族青年组成的“寸白军”东征。1260年，忽必烈继为大汗，不再任用手握重兵且属异己的兀良合台，并于次年命令改编与遣返“寸白军”。大部分“寸白军”历经险阻返回到故乡大理，少部分却因交通阻隔滞留在长江沿岸。桑植白族的祖先谷均万等人流落江西，沿长江西行的途中来到麦地坪、马合口一带落脚定居。随着一场重大军事行动的终结，湖南桑植有了白族。
这个重大的发现归功于老红军谷佑箴。上世纪50年代初，老家在桑植洪家关的“民家人”谷佑箴赴云南工作了40多年。他发现桑植“民家人”在宗教信仰、语言等方面与大理白族有许多相似之处。于是，他向家乡有关部门建议，调查“民家人”的族源。
在有关部门的共同推动下，专家们经过史料考证和实地走访，终于揭开了两地的历史渊源。1984年6月27日，湖南省政府办公厅正式下文认定桑植“民家人”为白族，同时桑植县洪家关等白族乡成立。
桑植白族和大理白族相隔千里却同根同源，除了民族服饰和建筑风格一脉相承之外，谷利民认为桑植的“茶”或许也与白族有着某种关联。
“白族人最爱喝茶、最肯种茶、最会制茶，大理的白族人家家户户都有茶具。”谷利民对云南一带的茶文化也有颇多了解。他认为，当年“寸白军”东行，茶叶也被作为一种军用必需品携带。对这些白族先民而言，随身携带的茶叶既缓解了乡愁，在药物匮乏的年代也可作药用，用来杀菌消毒。
他们携带的不仅有茶叶，也有茶果。白族先祖就这样把故乡的茶种带到了这里，桑植为茶树的生长提供了适宜的土壤和气候条件。在桑植众多的古茶树之中，也许某一棵茶树还携带着当年的记忆。他猜测，在当地的茶叶制作工艺上，白族人可能也带来了一些改变。
“白茶姓白”是谷老爷子说出的一句玩笑话。两者共有的“白”或许各有含义，但在桑植，爱喝茶、会制茶的白族人与优质的白茶，的确达成了一种奇妙的相聚与融合。
提及白族的茶文化，三道茶（也称三般茶）一定不可错过。三道茶是云南白族招待贵宾时的一种饮茶方式，以其独特的“头苦、二甜、三回味”的茶道，早在明代时就已成了白家待客交友的一种礼仪。
谷利民介绍，桑植白族在三道茶上也有所创新，讲究“一苦、二甜、三团圆”。第一道茶为普通白茶，是“苦茶”；第二道茶是“甜茶”，茶中加入了蜂蜜、生姜、芝麻、核桃等配料；第三道“团圆茶”也被称为“三蛋茶”，正是创新所在，茶水中放入了红糖和三个熟鸡蛋。
如果说传统的第三道茶是历经人生百味过后的“回味”，那么桑植白族的“团圆茶”则是对甘苦遍尝过后的美好祝福，有着“团团圆圆”的意蕴。
白族先祖在落定桑植时，与当地的土家族、苗族文化有了融合，桑植白族的“三道茶”在继承先祖的文化之上，也发展出了自己的特色。然而，无论他们的步履走向何处，无论时间赋予了世界怎样的改变，桑植的茶文化始终与祖先建立牵连，始终扎根在深厚的民族历史文化之中。
来源：新湖南，
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2008年，新华社一篇《中国七万茶企不敌一个立顿》，直指中国茶叶“大而不强”。
转眼十多年过去了，A股市场依旧不见一家茶企身影。除了天福茗茶登录港股，中国茶业、澜沧古茶、八马茶业等老牌茶企数次冲击A股，如今都未能顺利上市。问题到底出在哪里?
老牌巨头立顿走年轻化路线，推出果味茶
图片来源：立顿
在八马茶业近期重启上市流程的相关文件中，我们可以看到：作为中国茶叶连锁店第一品牌的八马(数据截至2020年10月30日)，2019年茶叶产品市场占有率为0.32%，2020年则为0.37%。[1]
市场占有率看似有所提高，但横向对比白酒行业，茅台2020年的市占率为16.79%，五粮液为9.82%，就连当年排第三的洋河股份也有3.62%。可以看出茶叶行业的产业集中度之低。[2]
八马线下连锁门店已超2000家
图片来源：八马茶业
中国农科院茶研所研究员姜爱芹说：“如果能够把西湖龙井当成一个品牌，应该会很牛。显然，我们缺的不是茶叶品类品牌，而是商业品牌。”
“有品类，无品牌”已经成了茶叶行业内公认的难题。
中国茶叶原产地布局分散，难以实现标准化生产
图为武夷山茶园，中国茶业给农夫山泉提供茶叶原料的茶园之一
图片来源：农夫山泉
其实打造品牌的现成参考案例也不是没有：在规模化、标准化方面做得好的国际品牌，有立顿、川宁;而擅长品牌造势的本土品牌，也有近几年快速成长起来的小罐茶。
由此，茶叶行业分化出3条不同的品牌思路：一部分品牌学习小罐茶的打法，用产品的思维来从0开始打造品牌。
还有以「CHALI茶里」为代表的新兴袋泡茶品牌，在立顿的思路上开始了更符合中国国情的探索。
大多数传统茶企则属于中立派，既不屑于借鉴立顿，也不打算照搬小罐茶，坚定地探索自己的品牌化道路。
茶里的袋泡茶产品体系，蜜桃乌龙成为爆款
图片来源：茶里
虽然早就有了大致的解题思路，但遗憾的是中国茶业至今也没能打造出属于自己的一个世界级品牌。
我们不禁好奇：立顿或是小罐茶的模式，真的能解决中国茶业的问题吗?在品牌意识觉醒之后，中国新老茶企们到底在探索一条怎样的路?
01
困在光环里的中国茶，解不开现成的流量密码
1、年产量世界第一的中国茶，没能在海外市场“称霸”
在《绿色黄金：茶叶帝国》一书中，英国学者艾伦·麦克法兰这样写道：“在世界三大饮料中，只有茶叶成功地征服了全世界”。
中国人饮茶的历史悠久。陆羽在《茶经》中记载：“茶之为饮，发乎神农氏，闻于鲁周公”。
同时，中国还是茶叶的故乡，拥有世界上最丰富的茶叶品类，900多个产茶县，拥有世界第一的茶园总面积和茶叶年产量。[3]
茶兴于唐，盛于宋;图为宋代文人斗茶的场景
图片来源：宋代挂轴画作，刘松年的撵茶图
中国茶的光环不仅仅体现在茶的品类、产量、历史渊源等自身硬件条件上，还在全球范围内掀起了长达数百年的中国茶热潮。
在17世纪到18世纪的英国，茶叶被视为贵族和王室专属的高级饮料。在《傲慢与偏见》一书中，贵族们餐后喝的下午茶，一定会配中国茶。
到了上个世纪八十年代，三得利在做品牌调研时发现：在日本人心中，来自中国的乌龙茶才是最好的。于是在很多年里，三得利都将自己的乌龙茶和中国深度绑定。
三得利乌龙茶将茶叶原料来自福建的卖点放大再放大
图片来源：三得利
茶叶原产国的历史光环，让中国成了茶叶大国，但并没有让中国成长为真正的茶叶强国。
自从英国将中国的茶树移植到印度等国家和地区后，中国茶在海外市场的优势逐渐丧失。
国际茶委会(ITC)数据显示，2019年我国茶园面积占据世界茶叶产园的61.4%，但年产量只占到45%，是世界前10位产茶国家中单产量最低的。在小农经济主导下，我国茶叶种植效率低下。
此外，作为产茶大国的中国，同时也是主要的茶叶消费大国。2019年中国茶叶的出口量仅为36.7万吨，仅占当年总产量的13.11%。[4]
而在非传统产茶国中，俄罗斯每年消费的几亿袋茶，只有不到7%来自中国。英国人现在每天喝的3杯茶，更多的是方便快捷又便宜的袋泡茶，来自中国的自然少得可怜。
也就是说，如今撑起中国茶“茶叶大国”头衔的主力，是国内市场。
我国虽是世界第一人口大国，2020年人口达到14.1亿人，约占全球总人口18%。但国内市场竞争日益激烈。海外市场经济占比85%多，市场容量巨大，还有非常大的增长空间。茶叶品牌自然不应该轻易放弃这一大块蛋糕。[5]
面向对中国茶叶品类认知并不强的海外市场，想要变成真正的“茶叶强国”，中国急需向世界输出一个属于自己的超级品牌!
2、“慢悠悠”的传统茶，跟不上年轻人和资本的步伐
可即使是在茶叶消耗量巨大的国内市场，传统的茶叶企业也没能俘获资本和年轻人的心。
是资本或是年轻人对“茶”不感兴趣吗?答案恰恰相反!
不少新消费品牌不再只青睐高糖份的奶茶，也开始做起了“纯茶的生意”。之所以要强调纯茶，是因为比起新茶饮，“纯茶”是更接近“茶”的生意。
「茶生活tea'stone」在门店销售纯茶饮品，并借机打造自己的茶叶品牌。「一茶一舍」在上海开出5家直营店，销售自创的纯茶饮品、茶点、茶具、茶叶等产品。 新零售精品茶品牌「T9」 则将茶饮与茶叶零售打通，以零售茶现萃制作茶饮的模式，茶叶零售占整个店铺营收的6成。「茶小空」则主打超滤技术的袋泡茶，强调不限水温，即泡即饮。
无一例外的是，这些新品牌均获得了融资。「一茶一舍」获数百万元天使轮融资。「T9」「茶生活tea'stone」去年都获得了数千万元A轮融资。「茶小空」甚至在半年内，获得了两轮融资，累计金额过亿。
tea'stone专门销售纯茶的线下门店
图片来源：tea'stone
资本为何对新兴茶品牌如此追捧?幕后真正的助推手，恰恰是过去被传统茶企忽视的年轻人。
在年轻人聚集的小红书APP上，输入关键词“茶”，可以检索到772万+篇笔记。内容涵盖了“最全的茶叶基础知识” “自制神仙茶饮教程” “泡茶步骤” “茶点搭配原则”等各个方面的知识点。
其中，一篇名为“最全茶叶基础”的笔记，用可视化的9张图片，简要地展示了最基础的茶叶知识。截止发稿前，这篇笔记收获了7.4万的点赞，7万的收藏。
除此之外，其余讲解茶知识的爆火笔记，也多多少少带有“一张图带你了解”、“一分钟Get”等速成字样。
赞藏均超过7万的笔记，只是简单地讲解了茶叶的基础知识
图片来源：小红书用户@广大青年茶叶
可见，不是年轻人对茶不感兴趣。而是中国茶文化之深厚，让快节奏的年轻人们只能寄希望于通过“速成”的方法，学到一些入门的常识。
此外，自1995年，“茶艺师”就被列入《中华人民共和国职业分类大典》。此后，成人的茶艺师职业培训一度在全国各地遍地开花。
从2015年到2016年，仅仅是在江西省茶艺师职业技能培训中心，就有几千人通过备考后获得茶艺师证书。国家劳动部茶艺师标准起草者余悦据此推断，截至2016年，全国茶艺师的规模应该有10万人以上。[6]
2002年，新华社发布的《中国颁布第4批国家职业标准，11种前卫职业全新亮相》，更是让茶艺师多了一重“前卫职业”的光环，引起了社会各界的关注。不管是否出于功利原因，越来越多年轻人都已经开始更多地主动接受茶文化的熏陶。
年轻人不仅对中国的茶文化越来越感兴趣，日常喝茶的频率也越来越高。
艾媒咨询数据显示，2020年中国袋泡茶线上市场涨幅高达156%，市场规模达到128.7亿元。袋泡茶正在中国迅速崛起，越来越多中国年轻人开始喝起了袋泡茶。[7]
此外，通过观察天猫和京东发布的双十一茶叶类目交易排行榜，我们发现2013年才成立的袋泡茶品牌茶里的销量排名一路攀升。2019年还没挤进前10，2021年已经跃升为第2，并且连续5年蝉联天猫双11花草茶类目第一，截至2021年已累计售出破8亿个茶包。
连续7年排行第一的传统茶叶品牌大益，主要还是靠限量发售高价茶撑起销售额的门面。而与之对应的是，中茶、艺福堂、张一元、吴裕泰等其他传统茶叶品牌，销量排名都一路下降。
2019-2021年，茶行业商家交易指数换算后的排名情况
图片来源：生意参谋
越来越爱喝茶的年轻人还捧红了一大批“新中式茶馆”，比如重庆的“坐茶”、沈阳的“悟我找茶”、合肥的“一叶觅山”、南宁的“黑潮茶人”······凭借着沉浸式的饮茶体验，一度登上了吃喝玩乐好评榜第一。
换句话说，年轻人喜欢的是“饮用起来更方便”的茶;而资本喜欢的也是回本更快、现金流更好的茶叶买卖。
随着“养生潮”的兴起，中国茶再次被年轻人和资本推上风口。一众早早入局的传统茶企，明明手握流量宝箱，却没能及时抓住现成的流量密码。
02
不做下一个立顿，也不想再造一个小罐茶
似乎所有人都知道中国茶行业需要从品类走向品牌。难道茶企从业者反而不懂这么简单的道理?
实际上，中国茶企的品牌化之路已经走过了28年。
1992年，中茶总公司改制。云南、福建、广东、湖南的四家省茶公司实行民营化。这是中国茶行业的一个分水岭。目前较大的茶叶品牌，都是在92年之后产生的。
中茶改制，四家省级公司开启品牌化进程
图片来源：普洱中茶易武
产品标准化、价格透明化是茶叶产品发展的必然趋势。可眼下的问题是：不管是从体量还是品牌声量来评判，传统茶叶品牌的成长速度都太慢了。
而在追究问题根源的时候，我们发现：在真正通往品牌化的道路上，摆在传统茶企面前的，其实是一个难以两全的选题。
1、传统茶企对“标准化”又爱又恨
(1)标准化生产意味着高投入
茶叶产品的“标准化”有双重含义。首先是茶叶产品深加工流程的标准化，确保品牌出品的茶叶产品在口味、质量上有比较稳定的发挥。
中国茶叶流通协会发布的《中国茶叶企业发展报告》显示：2017年，我国茶叶企业总数约6万余家，只有87家企业总资产超过1亿，仅6家企业总资产超过10亿。
中国茶企规模普遍不大，主要经营者依旧为茶叶原产地的小型企业甚至是手工作坊。而生产标准化就意味着在工厂、研发等方面的高投入，让茶产品从农产品式的粗加工走向深加工。这样的能力是大多数小茶企不具备的。
中国十大名茶之一信阳毛尖，十分强调手工炒制
图片来源：信阳毛尖的天猫专卖店产品介绍页
即使已经开始标准化生产的大型茶企，也并不意味着能实现业绩的飞跃。
以位列茶企第一梯队的天福茗茶为例。为了保证茶叶品质，天福集团坚持在福建的福州、漳州、安溪，四川乐山、浙江新昌等名茶原产地设厂，但仍旧处于“占山头”的工厂时代，产业链的工业化、标准化和集约化尚未达到高度成熟。
2011年，天福茗茶在港股上市，是目前中国茶企中唯一的港股上市公司。但其招股文件显示，上市之后的天福集团，2019年的营收为17.97亿左右，不足整个茶叶市场的1%。[8]
上世纪90年代的天福茶厂，就已经开始走向工业化
图片来源：闽南日报
(2)标准化定价意味着低毛利
“标准化”的第二个要求，是至少做到分阶制的“固定定价”“价格透明”。这样就能减少消费者在购买时的疑虑，让茶真正成为面向大众消费的产品。
但茶产品“看天吃饭”的属性，给标准化定价带来了困难。
喜欢喝茶的人应该都知道：绿茶得喝新茶。一说起绿茶就会想到西湖龙井，而明前龙井又是龙井中的极品。
在清明之前的茶树生长缓慢，且发芽数量不多。一公斤极品明前西湖龙井，需要至少采摘八万个细嫩芽苗。严苛的采摘手法非常依赖人工。这也是为什么民间会有“明前茶，贵如金”的说法。
明前龙井销售时间短、供应量有限、还有严格的产地限制······诸如此类的因素决定了这样生产出来的茶叶不能实现标准化定价，还需要看当年的天气、茶园生产情况、供求关系、茶叶品质等多方面因素综合考量。
杭州西湖龙井春茶开采
图源：新华社
这样的情况不仅仅存在于“日期越新口感越好”的茶叶品类。耐储藏的茶叶价格的非标趋势更加严重。
比如在大众茶友的认知里，普洱茶是出了名的“没有保质期，越陈越香”的代表。但普洱茶并没有因此成为平价的代名词，反而被炒成了“金融茶”。
国内的普洱茶市场热从2000年开始兴起。2005年，云南茶企复刻了马帮进京城的活动，正式拉开了让普洱茶成为天价茶的营销序幕。同时，明星张国立将一提七子饼普洱茶拍出160万元天价，进一步巩固了普洱茶的“富贵”形象。
在这一场金融局中，最资深的庄家莫过于大益茶。2017年大益的爆款轩辕号，发售价为3万一件，去年三月，最高被炒到了近200万。[9]
如此疯狂的价格和市场，让部分高端茶慢慢脱离了日常饮用的范畴，离最广大的消费者越来越远。
大益茶号级茶王者：轩辕号
图片来源：八克茶
不过，不管是生产上的客观原因，还是主观炒作带来的溢价，都让这些高端茶站上了神坛，给背后的茶企带来一年中最主要的收益。
面向大众消费者，传统茶企需要推出有更高性价比的产品;但同时不能干扰高端产品的价格体系，也不能因此淡化品牌原有的高端定位。其中的尺度，需要谨慎把握。
传统茶企的定价体系长期没有实现彻底改革，和想要保留住这一大块蛋糕也有很大的关系。
2、传统茶企的竞争对手，从来都不是立顿
在茶行业，“高投入”和“低毛利”的组合，自然会让人联想起立顿。
近几年，传统茶企也经常被拿来和立顿做对比。但在论述之前，我们需要先界定清楚一个概念。
所谓的“中国七万茶企不敌一个立顿”，早年间的确说的是中国茶企总产值不敌立顿。比如2008年，中国7万家茶企的茶叶总产值300亿元人民币，而联合利华立顿一家茶加工企业的年产值就将近200多亿元人民币。
但随着国内茶叶市场的壮大，2018年《人民日报》发布那篇《万家茶企，为何利润不及一个立顿》，则指的是中国茶企的出口总额，不及立顿全年销售额。比如2016年中国近7万家茶企的出口总额为14.8亿美元;同年立顿的销售总额则为30亿美元。
在前面部分我们也提到了，中国茶叶的消费市场，主要还是在国内。中国国内茶叶市场已经达到千亿级规模，远不是一个立顿可以吞下的。
艾媒咨询《2021年中国茶叶市场规模数据及行业趋势分析》显示，2020年中国茶叶市场规模已经达到2626.6亿元(约为411亿美元)。里斯咨询2021年的报告数据也表明：中国茶叶市场规模将继续扩大，未来五年内将突破3000亿元。
对于传统茶叶更熟悉的国内消费群体而言，立顿主推的碎叶茶茶包，在品质上还有较大提升空间，无法满足国内一大批有较高购买能力、对茶有研究的资深茶客们的需求。
立顿的碎叶袋泡茶
图片来源：立顿
说到底，立顿和传统茶企对标的消费群体，根本不是同一类人。并且随着年轻人养生意识的加强，以及消费升级的大趋势，消费者的口味只会变得越来越挑剔，靠低价走量取胜的巨头立顿也已经迎来命运的转折点。去年年底被联合利华出售，在中国的市场占比下降等只是其中连锁反应的一部分缩影。
立顿越来越不懂中国喝茶的消费者。曾经靠低价打下的天下，正在被“品质之上”的品牌们慢慢抢回去。
去年11月，立顿前员工在得知联合丽华出售立顿后，发布了文章《跟着立顿离开的，是一个时代》。属于立顿的那个时代，或许真的已经过去。
3、从0到1的小罐茶，也不是可以照搬的打法
2014年，小罐茶横空出世，并靠一句“小罐茶，大师作”火速出圈。
2018年，小罐茶对外宣称销售额达到20亿，只花了4年时间就成为了行业第一。小罐茶或许不是中国最出名的茶叶品牌，但一定是最具有话题度的中国茶叶品牌。
继小罐茶之后，小茶匠等品牌也开始主打精品小包装茶叶礼盒。但稳扎稳打20余年，依旧苦于没有破圈的传统茶叶品牌，却很少出现照搬小罐茶打法的品牌?
很多人认为中国传统茶企没有复刻小罐茶的打法，是后来小罐茶因为过度营销翻车，被群嘲导致的。可问题的核心并不在营销层面。
营销翻车后，小罐茶对广告标语进行了调整
图片来源：小罐茶
在小罐茶的产品逻辑里，营销只是助推品牌出圈的因素之一。哪怕是在营销翻车之后，小罐茶目前的销量依旧可观。因为小罐茶立命之本，是一整套解决用户痛点的产品逻辑。
大部分消费者不清楚茶叶的选购标准，甚至想不好到底买什么茶叶品类。小罐茶就整合了八大名茶，并统一包装，邀请8位制茶大师为产品背书。
消费者想买茶叶送礼，但又觉得市面上既有的茶产品包装老气，而且价格里的水很深。小罐茶就采用更加高颜值的包装，并统一定价。
消费者想买茶自己喝，但又被繁琐的喝茶步骤劝退。小罐茶就采用一罐一泡的形式，简化喝茶步骤······从用户的角度出发，来反推产品的形态，这是小罐茶的高明之处。
但有一个问题就是，小罐茶是一个从0到1建立起来的品牌。它从一开始就将目光瞄准了“有饮茶需求，但并非行业的80、90后新中产”。所有的产品模型，都是建立在已经获知既定消费群体的痛点之后，一对一地设计出来的。
小罐茶，整合了8大茶类
图片来源：小罐茶
而从”整合八大名茶“这一步开始，拥有先天品类优势的传统茶企就遇到了障碍。比如竹叶青一直和峨眉山高端绿茶深度绑定，张一元名字后面就紧跟着茉莉花茶，澜沧古茶更是以古树普洱而被大众知悉。
放弃优势品类，走全品类的路子，对这些“有家底”的传统茶企来说，并不是一个最优的选择。它们要解决的也不是从0到1的问题，而是从1到10，从10到100，从100到1000的大命题。
这就要求，老牌茶企必须根据自己的处境，寻找到一条更加适合自己的路。
那对于年轻化的茶品牌而言，小罐茶的打法可以照搬吗?
在我们看来，既是学不来，也有不想学的成分存在。
首先，小罐茶的起点很高，有众多新品牌们不具备的前提条件。光是从品牌心智出发，小罐茶就可以投入500万为“小罐”开模，并在主流中心媒体上进行投放。
其次，小罐茶本身的产品定位也有一定的局限性。比如小罐茶定位高端茶叶市场，但当其把目光投向年轻人自饮需求时，推出69-79元价格带彩罐系列时，又尝试着走性价比路线。
小罐茶彩罐系列
图片来源：小罐茶
但问题是：高端茶就等于满足送礼需求吗?年轻人自饮的茶，就更应该先强调性价比，再看品质吗?
始创于2021年的新茶叶品牌「一念草木中」(后文简称“一念”)，就尝试着用年轻人的思路来重新回答这两个问题。
一念推出的「神游八极」51g装定价在300元上下。新品刚出来时，一位70后的业内人士对此表达了质疑：“对于满足自饮需求的茶叶而言，3000/斤的价格，这是天价。”
在一念的创始人夏正看来：“这背后其实是有代际认知差异。一念是为80、90后做的品牌。悦己需求是这一代人身上更鲜明的特质。「神游八极」一包茶叶的价格和星巴克的一杯咖啡差不多。如果能用星巴克的价格带，喝到非遗监制出品的茶，就等于用艺术品错位到工业品。这个价格是可以接受的。”
一念内部的调查问卷数据反馈也表明：因为送礼需求购买一念茶产品的用户，大概只占到23.5%左右。自饮需求拥有压倒性优势。
一念「神游八极」
图片来源：一念
作为一个90后的茶业人，夏正认为：“中国品质茶的价值在很长一段时间内被低估了。作为茶行业的新生力量，我们要对中国茶有信心。”
03
更懂年轻人的茶业新贵们，靠创意和技术破局
立顿懂标准化，但是读不懂中国茶文化;传统茶企懂中国送礼文化，又读不懂年轻人。
茶品牌应该如何创造出更多的需求?这个问题自然就留给了更懂中国年轻人的新生茶品牌们。
1、让茶文化破圈
早在运营上一个创业项目时，夏正就发现：“想为用户提供长期价值，就必须得会和用户唠嗑儿。”
中国茶文化已经足够博大精深，别的品牌生怕用户吃不透，都开始简化卖点。一念推出的「神游八极」限量茶礼盒，偏偏还将更复杂的国学融入茶文化之中。
「神游八极」内含8款顶级名茶。里面每一款茶对应的单字、诗词，都分别对应着“十二文章”中的纹饰意象，也代表着一念对这款茶的理解。
如果一念仅仅用高级的视觉设计，把产品变得看似“高大上”，那显然是不够的。这看似复杂化的处理，为什么能被年轻的消费者接受呢?
实际上，一念想要借茶传递的是国学中的“山野气+文人气+烟火气”。这些气质是中国茶本身具备的，只不过一念又将它们做了更现代化的呈现。
作为一个年轻化的品牌，一念反对传统茶行业的玄学部分，也没有沿袭穿长褂、玩古琴、玩各种紫砂等老干部作风。
当然，更重要的还是真诚地和消费者沟通：只用消费者熟悉的词语来诠释茶的风味，而不是采用“气韵”等偏玄学的说辞。
「神游八极」内含8款名茶，每款茶叶都有细致诠释
图片来源：一念
为了更好地和消费者沟通，一念还建立起了自己的私域阵地。
「一念草木中」微信服务号，可以为⽤⼾提供贴⾝服务和丰富的品茶、玩茶和学茶内容。比起单纯卖茶本身，一念输出更多的是其背后代表的社交价值和文化体验。
一念不仅想让“好茶易得”，也想让中国茶知识也能更加“易得”。这样培养起来的消费者，也会对这个品牌更加忠实。
一念认为，线上流量的聚集效应可以帮助品牌快速成长，对标三顿半做到20亿的规模问题不大;更难的是线下渠道的布局。在线上达到一定规模后，一念也会开始线下的尝试，但不会着急扩量，会更加注重优化单店模型。
再回到小罐茶的问题上，其实小罐茶也意识到了原来做高端礼品茶的局限性，也开始用“文化破圈”的思路寻找新增量。
针对消费力够强的新中产群体，小罐茶希望用茶之外的方式，尽可能辐射到更多的潜在目标客群。
在刚刚过去的新年期间，小罐茶又靠#长城惊现百米巨福#，再次地上了一波热搜。
小罐茶在长城举办的百匠百福活动
图片来源：小罐茶
这是小罐茶的百匠百福新年活动，也就是小罐茶邀请了100名匠人用不同的非遗技艺制作了100张福，并承包了百米长城，办起了非遗展览。[10]
虽然这次的声量不如以往大，但定位的人群非常精准。因为关注非遗技艺的人群，和小罐茶的目标用户其实是高度重合的。
2、让更多人爱上喝茶
与深耕茶的文化属性相比，追求茶的实用属性的思路就显得更加粗暴——方便、高性价比、最好喝完还有各种养生功效。
(1)喝茶的步骤简化
产品形态
为了让更多地人更方便地喝到高品质的茶。「CHALI茶里」、「大益茶」、「Chabiubiu」等新品牌们纷纷推出了袋泡茶，并用完整的原叶茶代替了碎叶茶。
新品牌们的想象空间远没有局限于此。「TeaPlays顽味」改良了茶叶的形态，将茶叶做成了一个个圆滚滚的茶丸，独立包装，一次泡一颗。一粒茶可泡3-5杯且“久泡不苦涩”，非常适合办公人群日常饮用。
「TeaPlays顽味」小糖茶
图片来源：TeaPlays顽味
「柒日原叶」或许是从雀巢的速溶咖啡里获得了灵感，用茶汤萃取出的茶粉来代替茶叶。这样的茶粉能用冷水甚至是牛奶冲泡，方便消费者在办公或者居家场景下自制一杯低糖低卡的奶茶。
柒日原叶的无叶茶
图片来源：柒日原叶
「茶小空」则在三角茶包的基础上，研发了“超萃技术”。只有常温水也能冲泡茶包，在杯中经过约20秒或50次的适当摇晃，就能达到饮用浓度，还能保留原叶形态与多层次风味。
茶小空超萃茶铺冷泡茶袋
图片来源：茶小空
价格
想要让喝茶的门槛变得更低，袋泡茶的价格也普遍更接地气。
以新品牌销售的袋泡茶为例，价格多在100元/件以下。比起动不动几百上千的传统包装茶更具性价比，又在产品品质上，在立顿0.5元/包碎叶茶的基础上升级了不少。
可以说在品质和性价比的两端，袋泡茶找到了平衡。
(2)喝茶的理由多样化
在“颜值就是正义”的时代，新品牌们在包装上也没少下功夫。
包装
除了一水的马卡龙配送，新茶叶品牌还偏爱国风元素。这可不仅仅体现在茶盒外的二维图案和花色上。比如「他山集」的新品「桃花未央」，就将汉服的元素融入茶包，茶盒变成了古典衣橱内小衣架。
他山集的汉服茶包
图片来源：他山集
为了更好地被消费者记住，品牌包装IP化也是一个重要的方向。
以「茶小空」为例，为了让自己的IP形象百看不腻又深入人心，茶小空特意将自己的品牌IP设计成百搭的白色;并让它穿上了不同的传统服饰，来代表茶包里的不同口味。
茶小空IP化包装设计
图片来源：茶小空
场景
想让年轻人想起来自己需要喝茶?你还得提供一个适合喝茶的场景!
2019年，茶里推出的“每日茶”，分别设计了“早餐元气”“饭后解腻”和“下午怡神”三个不同的饮茶场景。2020年茶里又上线“晚安茶”，主打提升睡眠质量的功能。
简而言之，就是在培养消费者在更多的时间和场景下饮茶的习惯，提高茶的消费频次。
茶里的每日茶系列
图片来源：茶里
年轻的消费者对这样贴心的提醒也并不反感，甚至还希望从喝茶的好习惯中体验到多重养生功效。
于是，茶的功能也从最初的好喝、解渴，衍生到了美容瘦身、降火刮油腻、健胃消食等诸多方面。高端原叶茶品牌Chabiubiu推出的心平气和橙皮茶、超级大麦茶、天生富贵枸杞茶等产品。每一款茶品都对应了不同的功能。
可以说，在喝茶这件事上，新品牌和消费者是双向奔赴的关系。
Chabiubiu超级大麦茶，主打养胃功效
图片来源：Chabiubiu
04
为争“茶叶第一股”，老牌茶企重新探索品类的奥秘
眼看着新茶叶品牌们积极入局，传统茶企也没有停止竞争与创新。
2021年12月23日，深证证券交易所创业板发行上市审核信息公开网站显示：八马茶业的上市审核流程重启。这一信息表明，八马向A股市场再次发起冲击。
除了八马外，中国茶叶、澜沧古茶也在等待IPO。同样冲刺过A股的还有安溪铁观音集团、信阳毛尖集团、四川竹叶青茶业、杭州龙井茶业集团、华祥苑等多家茶企。但A股4000余家上市公司，至今依旧没等到一家茶企。
为了解开“有品类、无品牌”的心结，传统茶企也开始重新探索自家品牌与品类的关系。
1、顺势而为：利用原有的优势，借品类打造品牌
并不是所有茶企都适合走全品类的路子，竹叶青就是其中的典型之一。
1998年创立的竹叶青，是国内首家开启品牌化运营的茶叶企业。它首创峨眉高山绿茶品类，并专注于中国高端绿茶细分领域。
竹叶青既是峨眉山高山绿茶的品类名，也是峨眉山竹叶青茶业有限公司的茶叶品牌名。通过买断独家使用的商标权，只有峨眉山竹叶青茶业有限公司生产的茶叶，才有权利叫竹叶青。
竹叶青高山绿茶，源自600-1500米峨眉高山
图片来源：竹叶青
如果只是依赖峨眉山产区的天然优势，竹叶青也能算是一种珍稀的农产品。为了打造品牌知名度，竹叶青完全是按照现代品牌思路来生产茶叶。
为了确保原料稳定供应，竹叶青采用“茶农+茶企+合作社”的模式，与合作社签订了稳定的供销合同。同时还自建基地作为补充。
为了实现工业化生产，2012年竹叶青投入近亿元从日本引入生产线，并经过三年改造形成数条全自动生产线，建立了38道加工工序与65道检测工序，将传统制茶工艺精髓与制茶设备结合。
竹叶青的全自动生产链
图片来源：竹叶青
在确定品牌战略时，竹叶青选择了高端绿茶这一个小切口。而小切口背后对应的是广阔的市场。
绿茶是中国茶叶中消耗量最大的一个品类。《2020年中国茶叶产销形势报告》显示：2020年，中国绿茶内销量127.91万吨，占总销量的58.1%。
而竹叶青的核心客群以中青年男性为主，80后占整体人群的40%左右。其中高端送礼比例超过60%。在市场规模足够大的前提下，只要打透这类人群，就能给品牌带来了高增长。[11]
中国茶叶流通协会数据显示，竹叶青2007-2021连续14年高端绿茶销量领先，已经成为了高端绿茶中的头部品牌，实现了以品牌定义品类的目标。
竹叶青的产品包装设计也和高端定位相匹配
图片来源：竹叶青
同样借助优势品类的力量，来打造品牌的还有西湖龙井品牌卢正浩。
因为有茶叶世家背景，卢正浩逐渐掌握了西湖龙井茶叶核心产区1/7产量。再加上有品牌文化传承和品牌故事作为支撑，更加坚定了卢正浩持续走西湖龙井高端路线的决心。
卢正浩接待海内外知名人士旧照
图片来源：卢正浩
西湖龙井产业较为分散，产品品质较难管控。为此，卢正浩茶业通过茶园的标准化管理，制定采摘标准、鲜叶标准和制作工艺等方式，从上游进行产业供应链的规范化管理。[12]
卢正浩品牌致力于整合茶园上游供应链
图片来源：卢正浩
无论是像竹叶青一样采用工业化自动生产，还是卢正浩的供应链打造，都是有品类优势的茶企在品牌化道路上大胆探索的证明。
2、自我突破：减少对品类的依赖，全力提升品牌影响力
八马茶业，源自拥有285年传承历史的制茶世家，是铁观音非遗传承人品牌。八马茶业主营业务收入占比最高的也是以铁观音及岩茶为主的乌龙茶。
但八马并没有将自己的品牌局限在乌龙茶的单一品类内，而是全力”汇聚中国原产地好茶”，打造全茶类中国茶叶连锁店领先品牌。
八马十全十美组合茶礼，涵盖了五大茗茶
图片来源：八马茶业
在近期回复交易所的问询文件中，八马茶业并未将公司定性为茶叶加工企业，认为自身的业务模式更像三只松鼠、良品铺子以及来伊份等互联网零食品牌。可以说是跳出了茶叶的思维来做茶业。
这次IPO，八马的主要募资方向也是用于大量开设新的直营店，建立起更全的直销网络，加强渠道销售优势。
八马茶业线下门店
图片来源：八马茶业
同样在茶叶全品类领域发力的，还有创建于1993年的天福茗茶。品牌官方数据显示，天福集团旗下拥有1200家连锁门店，遍布中国31个省、自治区、直辖市。
如果你去过天福茗茶的线下门店，就会发现它就像是一个茶叶百货商店，只要跟茶叶相关的产品，它都有。不仅整合了全国各大茶类，还研发了品种丰富、富有特色的茶食品、茶具、香道等系列产品。
天福茗茶·武汉秦园路文化店
图片来源：天福茗茶
虽然同样是做门店，但天福茗茶跟八马的品牌思路又有所不同。天福集团的线下门店有个特定的名称——第二客厅。第二客厅除了用于销售的茶产品展示空间，还留出了给客人进行商务会谈以及茶文化交流的空间，还贴心地为客人提供存茶的服务。
在2022年的贺岁短片中，天福用3个天福门店发生的小故事，向消费者们彰显了门店自带的社交属性。[13]
天福茗茶贺岁宣传片里的第二客厅
图片来源：天福茗茶广告截图
不难看出，天福试图将自身品牌和中国茶文化语境里的浓浓人情味绑定，为消费者提供了选天福的理由，也解决了喝茶的场地问题。
3、联手前行：巩固品类优势，横向拓展客户群
中国茶消费群体对于地域品类茶有较强的认知。但要是既有茶叶品类的天花板有限，又不能一举成为全品类的领头羊，这样的茶叶品牌又该如何做大做强?
湘益茯茶和六妙白茶的联手，或许会给我们提供新思路。
湘益茯茶是湖南安化黑毛茶的代表。在新疆、青海等地，湘益茯茶可以说是家喻户晓的存在。
从1958年开始，西北地区三四代人从小到大喝的都是湘益茯茶。在新疆还流传着“喝酒要喝伊力特，喝茶要喝湘益特”的俗语。湘益特，就是湘益茯茶的特制茯砖。
湘益茯茶的黑茶金砖
图片来源：湘益茯茶
六妙白茶则是福鼎白茶的代表品牌，在福鼎白茶核心产区拥有总面积达4600多亩的庄园，年生产量2000多吨。
六妙白茶白毫银针
图片来源：六妙白茶
与此同时，白茶和黑茶都拥有“越陈越香”的特质。最终，黑茶以“方”面世，白茶以“圆”示人。两家茶企推出的“中国好茶，黑白对话”特制纪念茶是国内首次两大茶类合作的产物。[14]
“中国好茶，黑白对话”特制纪念茶
图片来源：湘益茯茶
黑白纪念茶发布后的第3天，武夷岩茶品牌武夷星与福鼎白茶品牌品品香达成了战略合作，联合发布新品——心传。[15]
武夷星、品品香联名产品——心传
图片来源：武夷星、品品香官方发布会
虽然目前看来，这样的纪念款茶品牌的发布带来的更多的是概念上的意义，但也为国内传统茶企的发展提供了一个新的可能性。
05
结语
通过梳理中国茶业的品牌化历程，我们会发现：中国茶行业虽然“大而不强”，但也留给了新老茶企们更大的使命。
传统茶企开始重新审视品类和品牌之间的关系，希望在原有的优势上进一步提升品牌的影响力;新品牌也瞄准了头部品牌的空白区，靠创意和技术奋起直追。
比起单纯地焦虑“中国七万茶企不及一家立顿”，我们更加愿意相信：在努力创造世界级品牌的道路上，新老茶业品牌们都表现出了空前的创造力。
攻克眼下的难题之后，中国跑出世界级茶品牌只是时间问题。我们也期待能够亲眼见证历史。
参考来源：
[1]《八马茶业被恢复发行上市审核!一个问题就用了20P来回复，真不容易!》，2022年1月12日，茶叶管理评论
[2]《【行业深度】洞察2021：中国白酒行业竞争格局及市场份额(附市场集中度、企业竞争力评价等》，2021年6月3日，前瞻产业研究院
[3]《我国茶园面积及茶叶年产量稳居世界第一》，2019年10月31日，新华社
[4] 郝瑀然，《世界茶叶产销形势发展报告》，2020年12月29日，中国茶叶流通协会
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[10]《万里长城，百匠百福》，2022年1月14日，小罐茶
[11]《3000亿茶行业必有一战!谁是下一个巨头?》，2022年1月13日，混沌学院
[12] 董柴玲，《一斤卖上万元的高端茶叶是怎么火的》，2021年11月13日，未来消费APP
[13]《2022 添壶好茶让好事发生》，2022年1月7日，天福茗茶
[14]《这款茶凭什么在众多贺岁茶中C位出道?》，2021年1月14日，湘益茯茶
[15] 说茶传媒，《新阶段茶产业高质量发展高峰论坛成功举行，武夷星&品品香发布新品战略》，2020年11月30日
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6月4日，第十五届中国西安国际茶业博览会在西安国际会展中心开幕。陕茶代表“汉中仙毫”、“安康富硒茶”、“泾阳茯茶”和“秦岭泉茗”四大公域品牌悉数参展，但比起同来参展的浙江西湖龙井、云南普洱茶、福建福鼎白茶等全国知名茶叶品牌，“陕茶”的牌子就像“陕菜”一样，美名难出三秦，于外知之更少。
陕南茶园风光
至今，陕西已经举办了15届茶博会，而这背后是“茶经济”的切磋交流，也是陕茶走出三秦大地的契机。
辉煌历史
谈起茶叶，我们最先想到的龙井、铁观音等茶叶品牌，哪一个不是产自江南地带？陕西人，受早年的电影和电视剧影响，八百里秦川老陕一声吼，给人的感觉就是敦实和厚重，品茶这么雅致的行为怎能和厚实的黄土地勉强关联？
采摘的鲜茶叶
但追溯历史发现，陕西人不仅会喝茶，还会种茶。中国的茶文化源于汉，兴于唐，盛于宋，古都西安更是我国茶文化的形成地和发源地。陆上丝绸之路的起点不是别处，正是西安，彼时的长安是名副其实的国际化大都市，世界各国景仰。陕西的茶叶和瓷器通过丝绸之路源源不断地流向世界，成为那个时代的硬通货。
同样，陕西是我国传统茶区之一，早在唐朝时，就已经成为八大茶区之一。神农氏最早在秦岭首阳山发现了茶，陕南的古代巴国巴人最早开始种植茶，巴国人将树叶“玩”成了茶叶。西汉时期，陕西汉中人张骞最早把茶带到了国外。
汉中仙毫
陕西茶叶看汉中，汉中茶叶看西乡是对汉中茶叶的肯定。今年3月12日，著名文化学者肖云儒在汉中参加春茶上市直播活动时特别强调要树立茶文化自信。他说，目前，汉中茶在规模上，质量上，品牌上都是非常具有竞争力的。汉中当地的茶人，从茶农到茶科学家，都应该树立汉茶文化的自信。西乡月团是最早的贡茶，唐代的皇帝把汉中的茶作为赏赐茶。
值得一提的还有泾阳茯茶，茯茶已经有600多年的历史，是西、北部少数民族长期以来重要的生活必需品，有"宁可三日无粮，不可一日无茶"之说，更有“自古岭北不植茶，唯有咸阳泾阳出茯茶”的美谈。
泾阳茯茶
2017年，《那年花开月正圆》热播，讲述一代女秦商周莹的励志传奇人生，陕西的消食良饮——泾阳茯茶，多次出现在剧中，此剧硬是带动了一波打健康养生牌的茯茶热。而且，泾阳茯茶还有效解决陕南茶区大量夏秋茶鲜叶被弃采浪费的现状，大幅度提高茶园单产和总产量。
回顾历史，从古巴国巴人发现茶叶到远销西域地区的泾阳茯茶，陕西从来都是茶业胜地，关于种茶、制茶、喝茶，有着光辉的历史。改革开放以来，随着人民生活水平的提升，对茶叶的需求也随之上升，陕茶主产区陕南三市顺应时代需求，根据地域特色推出了自己的区域茶叶品牌，其中汉中的汉中仙毫，安康的安康富硒茶在行业内最为出名，但距离头部茶叶品牌还是相差甚远。
讲茶故事
论文化，陕西的文化底蕴像我们的黄土地一样深厚，我们完全有底气讲好茶叶故事，但底气归底气，故事归故事，有底气没故事。论品质，陕茶的品质不输江南的龙井、铁观音等名茶，因为有秦岭这个华夏祖脉、中央水塔加持，陕茶是在云蒸霞蔚、水草丰茂的秦巴丘陵地带生长而成，品质可谓上乘。
再论生态，陕南作为南水北调的水源涵养地，也是陕茶的主产区。近年来，陕南三市扛起“一泓清水永续北上”的政治责任，以壮士断腕之志控制工业发展，大力发展绿色循环产业。但是，我们没有某泉那么高明，无疑本质一样，陕南的绿茶就是大自然的馈赠，我们只是搬运工。
陕南茶园风光
媒体公开报道显示，截至2020年底，全省茶园面积达293.4万亩，干毛茶产量11.3万吨，一产产值183.4亿元，构建了以绿茶为主，茯茶、红茶等多种类发展的格局，茶产业已经成为陕南秦巴山区繁荣农村经济的支柱型绿色生态产业。
放眼全国，陕西的茶叶产量名列全国第八，并不低！
但从品牌维度观察，陕茶大而不强。全国前10的茶叶品牌未见陕茶踪迹，今年5月22日，被誉为“中国茶界奥斯卡”的第四届中国国际茶叶博览会上，2021中国茶叶公域公用品牌价值评估结果发布，仅安康富硒茶勉强杀入前20强，刚好位列第20位，品牌价值35.16亿元。而一贯被看好的陕西绿茶典范汉中仙毫品牌价值32.94亿元，屈居第23位。
陕南茶园风光
从今年5月21日陕西茶叶品牌（杭州）推介会上获悉，安康富硒茶、汉中仙毫、秦岭泉茗和泾阳茯茶4大区域公用品牌总价值超过65亿元，但对比中国茶叶区域公用品牌榜单中的第三名——河南信阳毛尖的71.08亿元，还相差5亿，这是陕茶集四品牌之力对比一个品牌，有失公允。
2021年茶叶区域公用品牌价值评估前20强
截至目前，除过安康富硒茶和泾阳茯茶在构建健康养生的故事叙事，我们没有看到其他陕茶品牌突出茶叶故事。茶叶本身有很强的地域属性，提到杭州龙井，就会联想碧波荡漾的西湖；说起金骏眉，就会遐想风光旖旎的福建武夷山；提到普洱茶，就会向往彩云之南的苍山洱海。这些美好的地域属性不仅孕育了茶叶的特性，更是赋予了茶叶的文化故事。
品牌困局
茶叶品牌一直是陕茶发展的弱项短板。这里不禁让人联想，这是不是和秦人敦厚朴实的性格有关，只会埋头苦干不会自卖自夸。实际上并非如此，同是绿茶的安康富硒茶近年来却发展较快，连续两届入围全国茶叶区域公用品牌前20强，走在了品牌建设的前列。
泾阳茯茶
在区域品牌建设方面，早在2005年，汉中就开始整合区域内午子仙毫、宁强雀舌、定军茗眉等品牌走向区域公用品牌化，于2007年向国家工商总局注册申请汉中仙毫品牌，同年被认定为地理标志产品加以保护，而安康富硒茶直到2018年才获此地理标志认定，相差11年时间，奈何小弟安康富硒茶在品牌价值上却后来居上。
业内人士一针见血地指出，汉中仙毫品质本身很好，但近几年止步不前，进入了品牌发展瓶颈期，在品牌营销上缺乏有效手段。而汉中仙毫作为区域公用品牌，从2007年诞生至今，多次在中国国际茶叶博览会上揽获数项大奖，在2015年第十二届中国（北京）国际茶业博览会上，汉中仙毫共获得27枚金奖，占名优绿茶类金奖总数(30枚)的90%；2018年第二届中国国际茶叶博览会金奖产品颁奖仪式在杭州举行，汉中仙毫获得茶博会2枚金奖，算是其高光时刻。
号称北茶典范、陕西心意的东裕茗茶算是汉中绿茶的代表，业内人士评价其发展也超不过“稳健”的范畴，而近些年锐意进取的陕西鹏翔茶叶，受“有机”事件影响，有机茶叶品牌建设近乎夭折。要知道，汉中绿茶产量占到全省接近50%，业内常说陕西茶叶看汉中，汉中茶叶的品牌强弱直接关系到全省的茶产业大局。
反观安康，近年来在健康养生方面大做文章，推介安康富硒茶“香高味浓耐冲泡”的优秀品质和“绿茶不伤胃、红茶好睡眠、古茶耐储藏”的保健特质，宣传安康富硒茶成为全世界首个通过科学认定的富硒茶。时间回拨到2016年，安康市委书记郭青为安康茶提出发展目标：抓特色，瞄准“硒”字做文章，促使安康富硒茶成为“一把手”工程，政府重视程度可见一斑。
秦岭泉茗
至于商洛的秦岭泉茗，为品牌建设开了好头，名字起的不错。值得一提的是，商洛为了城市出圈，叫响秦岭最美是商洛的口号，也确实沾了华夏祖脉之光，备受中央水塔泽润，如今的商洛成为西安这个大都会的后花园。
屡试不爽，商洛产的茶叶干脆也叫秦岭泉茗好了，沾上秦岭就会泽被天下。但由于其发展起步较晚，品牌建设和推广还有待观察。
在农业品牌研究院最新公布的2021中国茶叶区域公用品牌价值评估报告中，汉中仙毫和安康富硒茶入围区域公用品牌品牌收益前20强，分列第6位和第19位，前者收益为29042.66万元，后者收益为21132.25万元。其实从产量来看，汉中仙毫占优势，这也能解释为何汉中仙毫品牌收益大于后者，但品牌价值却低于安康富硒茶。
2021年茶叶品牌收益前20强
放眼全国横向对比，不管是品牌收益还是品牌价值，前五均被西湖龙井、云南普洱、信阳毛尖、潇湘茶和福鼎白茶霸榜。就品牌收益来看，排在第五的福鼎白茶收益达到32777.36万元，比排位最高的汉中仙毫还多三千五百万元，比安康富硒茶多了一个多亿。那么相比排位第一的西湖龙井的41076.88万元，陕茶的两个强势品牌汉中仙毫和安康富硒茶就相形见绌了。
突围之路
喝白茶的都知道，福鼎白茶是近两年来崛起的一个茶叶品牌。据茶叶类刊物《茶世界》今年3月发表的“2021中国白茶产销形势调研报告”显示，白茶消费市场的蓬勃发展得益于区域品牌和企业品牌丰富的营销活动，由此引导形成消费市场看品牌的风尚，为品牌企业乘势发展创造了良好氛围。
报告提到，以主产区福鼎为例，在线下以区域公用品牌带动企业品牌共同抱团参展推介，有力地促进了福鼎白茶文化在各大市场的宣传和推广；围绕扶贫、茶类交流、体育等不同主题举办了多场跨界活动；同时，在线上借助互联网赋能茶事活动，把传统活动开茶节办成线上线下融合的开茶节，大力拓展白茶线上营销新渠道。
陕南茶园风光
毋庸置疑，福鼎白茶的品牌营销建设值得陕茶学习借鉴。
仔细梳理陕茶为何没有进入全国前十的区域公用品牌，以陕南绿茶为例，不排除以下地域原因。
一直以来，陕南的声音在陕西比较弱，但这里却是陕茶主产区。外界很多人不知道，陕西除过陕北厚实的黄土高原和关中壮阔的八百里秦川，其实还有烟雨山水的江南——秦岭南麓的陕南三市。
但从经济地位来说，陕南三市一直排在全省靠后的位置，代表三秦之一的陕南一方面受秦岭的怀抱和哺育，另一方面也受其阻隔与限制，声音比起关中的粗嗓门总是微不足道。由此演绎到茶叶，陕南出的好茶，总是进不了茶叶头部圈层。
关于陕西茶产业高质量发展的路径。前段时间，陕西省园艺技术工作站副站长、陕西茶产业技术体系首席专家孙越赟接受媒体采访时，从六个方面给出了建议：抓好生态茶园建设，夯实产业发展基础；提升茶叶加工水平，打造匠心独具产品；培育壮大龙头企业，带动产业集群发展；完善茶叶生产标准，提升茶叶产品质量；依托资源优势，提升品牌效益；强化政策扶持，推动产业高质量发展。
其中在第五点建议中，孙越赟特别强调做好“茶与水”的文章。有关部门确实应该考虑，是否可做汉江、丹江与茶的文章，这里不得不提渭河之于泾阳茯茶的故事；做秦岭的山水与茶的文章，这里要肯定商洛的秦岭泉茗名字不错。
著名文化学者肖云儒曾说，树立陕茶文化自信要实现“三个转化”。
其一，资源自信要转化为文化自信。比如秦岭文化，但是秦岭并不直接等同于陕西的文化自信。要把资源自信转化为文化自信，就要开掘资源、打造品牌，建设秦岭、打造秦岭，向世界营销它，使得秦岭具有世界知名度，让世界人民认可秦岭。
同样，陕茶的历史渊源也很长，故事也很多，可以上溯到秦汉丝路。不能让这些故事只淹留在记忆和古籍中，要翻新打造，让这些故事进入当下市场，在当代人中广为流传。如此，则陕茶和陕茶的故事亦即陕茶文化就可以交相辉映，打包“消销”。借助现代传播的无地域性，甚至可以直接和世界市场对接。
陕南茶园风光
其二，将历史文化自觉转化为现实文化自觉。神农炎帝如何发现茶、泡制和推广茶，秦代的统一，汉张骞凿空丝路，唐代的开放，这些绝对是难得的营养。要认真研究周秦汉唐每一个朝代以及这四个朝代组合到一起给中国历史、中华民族到底提供了什么，它给我们提供了哪些思维？用到当下的实践中去。《始翠山，诗词发现陕茶之美》这本书在陕茶文化自信的转化上做了有益的实践，古为今用，把历史落到了现实之中。
其三，把少数人的文化自觉转为民众的文化自觉。把文化自觉、文化自信真正地落实到老百姓中间，这种文化自觉才能够变成社会行为。这要求我们善于用大众语言讲大众故事，故事要立得住，讲得清，传得出去。
陕南茶园风光
2021年5月21日，陕西省省长赵一德在出席2021年“国际茶日”活动时说，茶是生活的饮品、富民的产业、文化的载体，陕西将立足新发展阶段、努力把陕茶打造为促进群众增收的“致富茶”、人民健康的“保健茶”、文明互鉴的“文化茶”、世界大同的“友谊茶”。他强调要育良种、优品质、扩规模、树品牌、提效益，推动陕西茶产业进入高质量发展的快车道。可以说，赵一德省长的这番话也为陕西茶产业的发展指明了方向。
不论是打健康牌，做养胃的茯茶和保健的富硒茶；还是依托生态优势，做足秦岭祖脉和山水的文章；亦或利用历史赋能，发掘陕茶丝绸之路的文化属性，我们都应该自信地讲好陕茶的特色和故事，使其尽快“走出陕西”，早日名动中外。
注：全部图片来源网络
作者丨张映伟
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