从“吉普号”到“上山喝茶”

真正实现了从过去“熟人做背书的卖茶方法”

转变为“用大众做口碑的卖茶方法”

我们一起来听听小黑对此变化的看法

/从“吉普号”

到“上山喝茶”/

茶饮店是研发“原叶茶”的一种方法。从“原叶茶”到“新茶饮”，其实中间我们跳过了一个非常大的范畴，是“茶饮店”。

自古以来，我们所见的唐宋的茶肆、民国的茶馆、茶店的茶台、茶桌，其实本质上，都是“茶饮店”。

为了卖茶，我们在茶桌上跟人交流的时候，得聊很多的背景知识，人文地理条件、历史文化因素。

当茶客在真正喝到这杯茶之前，他脑袋里面，已经有了很多的预先认知，最后这款茶入口，他会说：“哎呦，这杯茶特别有文化”。

但是这个表达，它不一定是对这杯茶，或者对这个茶品牌的赞赏。

它有可能是对茶艺师的赞赏，大家在茶桌上，因为人情世故，并不会直接说：“这茶不行，我不喜欢”，他只有可能以你统计不到的方式表现出来，那就是转身不再购买。

所以我们在过去经营11年原叶茶的过程当中，我们会发现，如果想从茶桌上观察、提炼、总结一些数据和反馈，帮助我们去继续研发原叶茶，是一件非常的困难的事。

于是在2021年，我们自己创造了一个新的方式，一个新的接口。那就是在昆明的同仁街，开了我们的第一家“上山喝茶”。年轻人开始来这个茶店，我们也收获了非常非常多的评论。

其中最有价值的评论，是中差评，我们会看到大众点评当中，有大量的年轻人对我们的运营，我们的服务，甚至是我们的产品，提出他们的一些想法。这个时候，我们终于开始收获真正的数据反馈和用户观察了。

所以我们去年下半年，吉普号上新了一款产品，叫“陈皮白茶焖泡套装”。它就来源于我们同仁街店的陈皮白茶，成为了一个卖得很好的爆品。

时间来到了2022年，我们拿到了昆明市区的一个景区正对面的八面风的铺，这个铺不大，大约70平。

其实拿到这个铺的时候，我们公司内部就展开了激烈的讨论。很多同事说：“我们这里应该开吉普号的店”，“我们应该把吉普号的原叶茶卖给游客”。

最终我们的决定是，把它开成“上山喝茶”。

因为我们经过了内部的一番测算，如果在那个位置开吉普号，从茶桌上，一天可能卖10单饼茶、砖茶。但是如果开上山喝茶，我一天有可能卖100杯，甚至有可能500杯。

最后的结果呢，比我们自己预想的还要再乐观一些。高峰的时候，一天的出杯量，大概在1000多杯，平均是在600杯至1000杯之间。让我们对用户，尤其是年轻人用户的真实口味，收获了非常多的真实数据。

我们终于从过去的“熟人做背书的卖茶方法”，走到了“用大众做口碑的卖茶方法”。

/什么是“新茶饮”/

关于“新茶饮”，我们定义是：与消费者巷战的“产品主义”。

过去很多年出现的一个高频词汇叫“匠人精神”。“匠人精神”的极致是“小野二郎的寿司之神”，但全世界能吃到的人很少，所以我们自己的选择是：去到巷战当中与消费者进行肉搏，去做大众化市场的产品主义。

过去的茶饮店的本质，是我们把原叶茶做成了饮品。而对于“新茶饮”，我们的理解是：在消费主义时代，为大众消费者研发饮品。

过去的卡车司机、老师、出租车司机，大家也喝茶，拿个茶缸，泡的特别浓，本质上是一个刚需，他不需要用这杯茶来定义他自己是谁。

但是现在，我们所处的这个全球化的消费主义时代，所有人，尤其是年轻人，他们坚信“消费主义是个人主义选择的一种自由”。

在同仁街当中，我们一条街，只有我们1家餐饮店，有8家咖啡馆，这个是我们的问题?还是消费者的问题?

我对此的理解是：因为咖啡这个行业，提供了非常多的概念，大家能够有谈资，大家能够有很多消费主义式的标签，贴到自己的身上，所以咖啡变得很热门。

所以我们通过过去两年非常粗浅的经营，对新茶饮抛出三个维度的定义：

第一点，“必须要做到原叶溯源”，我们要和原产区茶，进行一场异地恋。

因为我们有一款爆品“滇红拿铁”，其中关于凤庆的滇红、保山的滇红、普洱的滇红，在品种上有什么差异?地理特征有什么差异?

通过做这杯饮品的路径，帮助我重新理解滇红茶，而有幸的，滇红茶也自然而然的成为了复购率特别高的一款产品。

所以我们的总结是，与原产区茶的异地恋，必须是我们作为一个媒人，把茶客和茶山的茶叶，进行一场联姻。

第二点，制作工艺，“标准化主义的爆品”。

说到标准化。我们希望我们做出的第1杯滇红拿铁和第100001杯滇红拿铁是一模一样的。我们也希望，我们在昆明制作的滇红拿铁和北京出杯是一模一样的。

因为客户要的是标准化，他们的复购，来自于对口感预设记忆中的味道，所以我们要做一个大众化的品牌，必须做标准化。

在吉普号时代，我们做了NPS“吉普堂晒青新茶评测体系”。

但这个东西，在新茶饮时代没用了，它做出来的东西，仅仅只能作为原材料，出不了杯。

所以过去两年，我们做了“茶叶萃取率曲线”。将鲜味、苦味、甜味由小到大，看作是一个向上覆盖的关系。

用萃取率曲线研究之后，我们的店里就有了冲、焖、泡、萃、打，各种出品形式，于是也诞生了很多的爆品。

最后一点，“调茶研发，是为每一代人造时尚”。

我们要用全球化的视野和风味特征，为每一代年轻人，调制他们所喜欢的味道。所以过去呢，我们在夏天做了布朗山莫吉托，做了易武金汤力。今年年初呢，做了古树白茶拿铁。

以上三点，就是我们以抛砖引玉的方式，尝试定义了一下自己理解的新茶饮。

与其说我们抛出了“原叶茶品牌为什么要跨界新茶饮这个问题”，不如说是“诞生于大众消费市场的上山喝茶”在努力的帮我们把诞生于山头上的吉普号，往大众的消费品拉动。

虽然主题中提到“跨界”，但当我尝试回到用户立场的时候，并不存在跨界，每一个用户，尤其是大众化用户，他都有选择自己口味的权利。

从原叶茶的品牌“吉普号”到新茶饮品牌的“上山喝茶”，其实我们就是要做好每一杯用户喜欢的东西。

此内容出自5月25日“全国青年茶人工作坊”