【兴茶网 资讯】近些年来，茶叶市场逐渐回归理性，茶叶“快消品”化市场发展迅速，经销商数量也是随之倍增，于此同时，越来越多身处茶叶源头的茶农们，也逐渐从幕后走向前台，直面终端消费，开始卖茶了。
无论是去茶山，还是在网络上，大家都能看到不少茶农直接面对终端的卖茶情景。“茶农直销卖茶”，这是个很有意思的话题。那么，茶农越过中间环节直面终端卖茶，是一门不错的生意吗？在流通环节中，会不会产生激烈的各方博弈？近期，兴茶君与众位茶界人士交流过这个话题，也收获了一些精彩的观点与点评，本文侧重于将其中的一些观点与大家一同分享。
虽然大家经常能听到高价茶，天价茶，鲜叶价格上涨的消息，但实际上，这仅是极少部分现象，国内的茶叶市场整体上还是供大于求，茶农直接卖茶，从某种层面讲，可以提高茶农的收入，是应该支持的。
现在茶农不像以前那样，信息闭塞，大部分都是跟着商家的规划走，他们面对的是一个接触终端极为便利商业环境，淘宝电商、直播平台、社交平台、微店、便利的支付工具，为其卖茶提供了多种便捷有效的渠道。
报茶价，炒作茶王树，上山直播茶山采摘情况，茶农下山卖茶...这背后的影子,也未必是真正的茶农，其中也有不少茶商借茶农之名,行商业之实。
当然，也有不少人认为，能玩转茶农直销的，只是少数核心产区的茶农，在大部分茶农面前，这只是一个美好的梦想。
“茶农直销，看似美好，实则有难度，只能是个别名山的少数茶农”，有业内人士表示，茶农卖茶，首先这确实是一个不错的方案，但是目前大多数还是靠资源，看产地名气，那些核心茶区，名山名寨的茶农，显然更有机会走通这条路，但如果大部分茶农想往这条路上挤，很悬！
如果只是卖点鲜叶，毛茶，还可以，但是茶农卖成品，未必是一门好生意，农产品跟商品之间，还有一个复杂的转变过程。
“比如，熟茶制作，就不是茶农可以玩得转的，技术门槛摆在那里。”某茶企市场部负责人李先生认为，茶行业在高速发展中，也会让整个行业分工越来越细。茶农提供原料，茶厂负责工艺、茶商负责流通，大家各司其职，做自己擅长的事，形成产业链上的紧密合作优势，才能都有饭吃。
随着消费者获取信息的碎片化、社交电商的崛起，“茶农以后可以自己摘茶制茶卖茶”的声浪越来越大。
在很多行业的商业模式中，都会强调尽可能砍掉中间环节，节约了经济成本。茶行业也一样，很多人总喜欢跳过中间环节直奔源头找茶农购买。或许你可以用较低的价格买到不错的茶也许你买到的还不如商家手里的茶。这就是农产品和商品之间，不仅有价格利益上的区别，也有质的变化，如果直接跳过了一些利益，在产品的品质上，确实难以获得品牌茶企的产品那样的品质保障。
在很多人看来，茶农卖茶，也还将长期存在。
一方面，这是小农经济的意识使然。此外，茶叶市场仍然是处于供大于求的局面，作为源头的茶农，并没有获利太多，而且还将承担更多诸如看天吃饭、压价、库存等风险，茶农直接冲向一线销售端，也是一个自我求变的过程。
只是，在这个卖茶路上，也并非一条平坦之路。
有业内人士认为，茶农卖茶也是颇显无奈，纵观来看，源头茶价涨得快，消费者觉得贵，但厂家、商家又缺乏操作空间。但像山头、纯料这样的产品又不得不做，于是众多厂家都会往那些名山名寨上挤，那价格上去了，消费者在终端不敢买。
也就是说涨价了，反而茶叶更难卖了？茶叶更难卖的这种压力，会反过来给到源头茶农这里，在这样的循环下，茶农也会觉得多一条出路，肯定多一份保障。
那么，这在当下茶行业来看，茶农卖茶背后的本质是什么？会朝着怎样的方向演变？在接下来的文章中，我们会与大家再一同探讨。
卖茶越来越难，很多茶商都在感叹，这是事实；茶叶越来越多，很多新闻都在报道“茶园面积不断在扩大”的相关喜讯，也是事实；怎么做，茶叶能卖出去，最终进入消费者的茶杯中，收获消费者的喜爱，更是目前需要做的。
如果茶叶卖不出去，大部分茶企业都面临销量萧条，其它连带的后果也更为严重。现实却令人悲叹，茶叶销量一年不比一年，茶叶的价格跌了又跌，很多茶企却在感叹供大于求、竞争激烈或宏观环境，而不是跳出思维的桎梏，搞清楚为什么卖茶如此艰难。
那么，卖茶难的根本原因是什么呢？除了供求关系、大环境等因素之外，至少包括三个方面的原因：
1
热衷“拍马屁”，忽略了“百姓”
自古以来，喜欢锦上添花的人多，懂得雪中送炭的人少，通俗点讲，很多人热衷于“拍马屁”，攀龙附凤，仰慕富贵，忽略了黎民百姓。中国茶叶行业快速发展的这些年，不仅助长了这种“妖风”，而且为其献了不少含蓄的“技巧”，让这种行为显得“高雅”了，有“内涵”了，俨然成为一股优雅的“文化”。
但是，当这种所谓的文化失去了其赖以生存的土壤时，茶叶泡沫必然会迅速破灭，茶叶价格必然会跟着下跌，茶叶销售也自然会遭遇困境。若不从根本上改变茶文化中不好的行为，茶叶销售困境不仅将会持续，而且会加剧。所以，调整心态，希望多一些茶企茶人投入到“由奢入俭”的大潮中。
2
一味做基地，忽略了“市场”
制茶和卖茶是两回事，做好了茶不等于能卖好茶。这些年来，不少地方政府在搞茶园大跃进，追求基地最大，追求产量最高，追求面子好看，却没有追求卖茶能力，没有系统全面的卖茶素质教育，没有努力让自己的市场运作能力“最强”，直接致使很多茶叶生产出来了，却不能顺利地卖出去。
市场运作能力的基础之一是换位思考、理解对方的能力和需求。若要拓展“市场”，拓宽“领地”，就必须设身处地理解对方，例如老虎是吃肉的，就必须理解老虎；同理，兔子是吃素食的，就必须理解兔子。不用这样的思维做事，茶企拓展“市场”必然会失败，卖茶自然会越来越难。
3
一味“打鸡血”，忽略了“技术”
销售是一门技术，一门可以学习的技术，就像制茶一样。只要结合自身综合条件，看清自己的优势和劣势，吃得苦中苦，在茶叶销售上都可以取得长足进步。这里有个先决条件很重要，你要“吃得苦中苦”，真正把销售当做一门技术活，然后从一言一行开始，系统地勤学苦练才行。
若单单希望靠着“勇气”、“坚持”这些放之四海八荒的万能词语，或者一句广告语、两三个“独门绝技”就能做好销售，只能是扯淡。但这类“打鸡血”的做法非常盛行，多半是现场很“激动”，回家难“行动”，业绩保持“原地不动”，最后自己只好躺卧在沙发里“一动也不动”。有过类似经历的茶企，更应该静下心来，系统学习卖茶策略和技巧。
卖茶的过程不是“卖茶”，而是要站在消费者的角度，设身处地地为消费者着想，真心实意地帮助消费者“买茶”。例如，同样一个茶叶店，同样一个时间，同样一位客户，同样一种进店的心情，销售技能不同的导购员来接待，能够给予客户的帮助不一样，茶叶店当时实现的销售业绩也一定不一样，长期实现的相关销售业绩更不一样。
所以，无论怎样卖茶，茶商都要告诫自己，己所不欲勿施于人，自己不敢喝的茶就不要卖给消费者了；自己不敢给亲朋好友喝的茶，也同样不能卖给消费者。失去了这一根基，什么样的茶都总有一天会进入销售困境。
第一难题
无论茶农还是茶商，最关心的是什么问题？当然是如何把茶卖好。这个最现实的问题肯定是排第一位的。
最近在茶山遇到一些茶农和茶商，交流当然也离不开这个话题，面对市场的变化，无论疫情影响还是直播带货，很多人还是不明白卖茶的底层逻辑。
包括网络上的文章，也没有彻底把这个问题说清楚。很多茶人都感慨，我喝过那么多好茶，懂那么多茶知识、茶文化，为什么还是卖不好茶。而那些看似完全不懂茶的人，为什么卖茶却那么容易？
这个问题很好回答，因为茶卖的好坏和懂茶基本没有关系。
| 分工和专业
其实这也不算什么茶界特有的现象，现代社会里面无处不在。
有的人看到很大的领导，或者很大集团企业的老板开个发布会，好像智商完全不在线，基本的语言组织能力都成问题，非常疑惑，这种水平是怎么能当上那么大领导的，怎么能管理那么多人的?
这是不了解这些人最核心的能力是什么？当官也好，为商也好，最核心的能力并不是表面上你看到的这些能力。表面这些能力有没有影响不大，最多是锦上添花，核心能力差一点就差很多。不信换个位置让你上，你可能都活不到第二集。
在研究卖茶的底层逻辑之前，首先我们要明确一点，现代社会是分工非常细化的商业社会。不同的人术业有专攻，你觉得卖点茶是个小生意，但是你在这个大环境里，你不得不同各种专业的人竞争，那你必然也要受影响。
在一个成熟的市场里，制茶、品茶、卖茶这是不同的专业，不是说会制茶就会品茶，会品茶就会卖茶，一个专业的知识在另一个专业里面，用好了，能有点助力；用不好，可能还有阻力。
关于这种社会分工，举一个例子。景迈山是资源第一流的茶山，茶的风味也是第一流的，但是现实是不仅跟班章冰岛这种一线名山没法比，而且价格连二线都算不上。
有的人说是因为景迈产量大，其实不是。景迈的产量再大也比不过布朗山和勐库东西半山，产区产量大加上带头山寨拉动，其实是名山的标配。班章和布朗山，冰岛和勐库东西半山，昔归和邦东产区，都是这个规律。按照这个规律，大平掌和景迈山，完全符合。
从商业上来看，景迈山最大的问题在于违背了市场分工规律，因为近年来旅游的兴起，终端消费者大量涌入，破坏了市场分工。一方面，终端消费者大多数不懂茶，这导致当地的制茶卖茶者更加随意，古树大树小树原料和工艺混乱，拉低了产品品质（想一想你买的旅游产品）。
另一方面，制茶者直接面对终端消费者，表面上似乎价格可以卖稍高一点，但吃掉了茶商空间，除了早年布局的某大企业，大部分中小茶商基本不会涉足。这样既不利于品牌打造和推广，也不利于品质提升。同时零散的终端消费者并不稳定，茶农实际收入也不稳定，导致茶农缺乏方向，市场逆专业化而行，最终茶价反而上不去。
专业的人做专业的事儿，是社会发展的必然趋势，你让茶农去做茶商的工作，当然不行。同样的，卖茶也是一件专业的事儿，和制好茶，懂得茶知识有点关系，但关系不大。你到一线名山就会明显发现这种专业化分工的趋势。
生产者不应该排斥那些在大城市里吹得云山雾罩的零售商，那是免费为你打造茶山品牌的宣传员，你让他们得到一点利益，你又掌握核心资源，坐收原料上涨之利，何乐而不为？如果你非要吃掉他们的利益，那最终你连基础的收入都无法保证。这就是例子说明的问题。
一个成熟市场里，对各种不同分工的要求都是不一样的，这个简单想一下就会明白。只会做好产品？酒香不怕巷子深？这个很难，而且越来越难，因为移动互联的发展，一个消费者在走到深巷之前，已经被一百个人拉往别处，或者搞烦了放弃了。除非这个人极度偏执，心怀信仰，才能走到巷子深处，尝到好酒。
| 底层逻辑
卖茶说到底是一个商业行为，和其他商业行为必然有共同之处。所有的买卖行为的本质就是满足消费者的需求，或者更准确的说是让消费者以为满足了他的需求。
而这一切有一个前提，就是要和客户“同频”。
什么叫同频？就是互相说的话能听懂，情感能共鸣，让人很放松很舒服。
如果你是一个博士后，是不是意味着你和幼儿园小朋友交流就更有优势呢？当然不是。如果你不能和小朋友同频，可能更会让小朋友觉得很讨厌。而要和小朋友同频，并不需要你有很高的学历，一个小学生就能胜任了。
大多数的消费者其实就是幼儿园的水平，你懂得的茶知识再多，哪怕达到专家教授级，不能和他同频也没用。这些知识只有经过转换，能进入他的频道，才能发挥作用。
在同频的前提下，能清楚的捕捉客户的需求，并且让客户以为满足了他的需求，就能够完成商品的交易，这件事本身和你懂不懂茶关系不大。
客户的真实需求是什么？仅仅是好茶或者好喝吗？这种客户只是一部分，甚至一小部分，如果只追求社交价值，那你让他喝再好喝的茶也没意义。即使是好喝，他认为的好喝是什么？和你认为的好喝一样吗？你能快速的理解并匹配吗？这是销售的工作。
因为缺少专业的品鉴体系，茶的品鉴很大程度上是受引导影响的。你的茶有丰富的香气，高级的清晰度，但是消费者体验的只是一少部分，并没有完全被说服。而另一款平平无奇的茶，经过冲泡调整，仅仅体现出了一点甜度，香气滋味乏善可陈，然后经过销售者添油加醋的吹捧，消费者也觉得相当不错。
你的茶是九十分，别人的茶是六十分，甚至三十分，但消费者能体会到的可能只是十分之一，也就是九分、六分和三分。而卖茶人的引导则是十分，如果这个部分别人做到十分，而你只能做到二三分，那么人家总分十六分或者十三分的茶还是足以打败你的好茶。
这还是能喝到茶的前提下，如果购买时根本没机会体验，比如直播购物，那就更加和茶的好坏没关系了。
当然懂茶也不是全然无用，如果你碰到高中甚至本科级别的消费者，那你至少也要是本科或者研究生级别的，这样才更有可能同频。但这样的消费者少之又少，在古树领域存在这样的消费群体，但也只是一小部分而已。
这一部分会逐渐发展为专业收藏市场，这个是我们后面会涉及的。
| 有所为有所不为
我写东西废话不多，你要是能看到这里，这个问题应该已经解决了。茶产业有不同的分工，不同的分工有不同的要求，卖好茶的核心能力并非是懂茶，懂茶是不是个优势还要看怎样运用，用不好反而是负担。
你说我也不用那些话术，也不利用人性弱点，就是喜欢做好茶的人，甚至以此参悟人生的一个怪人，为啥写这些东西？
可能是看到太多做好茶的人，真正对茶有悟性的人，过得都不怎么样。那些真正破坏行业生态，靠一点小聪明小手段的人反而风生水起，心里有点不平衡吧。
我认识的一位年青茶人A，对普洱茶的茶性理解极深，用几百块的不知名产区普通大叶种古树能做出易武几千块的水准，你说和好的高杆那没法比，但一般几千块的易武在我们的打分体系里面绝大部分还真拼不过他的茶。
还有一位老哥B，对普洱茶工艺的理解也是让我佩服，能通过工艺（主要是杀青），清晰的把握香气、滋味、汤感各种不同要素，你要问那些专家，这些要素怎样通过杀青来把握，没一个能答上来的。
还有一位老兄C，对山场、树种和香气层次之间的理解也已经站上高峰，对他所做的茶山的树种，哪些是原始树种，哪些是一代杂交，二代杂交，各有什么特点，什么土质出什么香型，搞得门清。
那么请问这三位高人茶卖得怎么样，还真不怎么样。
当然在我们形势一片大好的社会里，吃不上饭还不至于，但真的卖得不怎么样。每年我都要想办法多合作一点作为支持，但是每个品种也就是几百公斤，古树的量摆在这里，也不会有太大的改变。
你和那些各个山头门在哪而都摸不清，杀青是干啥都不知道，但轻轻松松就能卖上千万的人比，确实有点不平衡。
人和人追求不一样，托国家之福，我现在衣食无忧，愤世嫉俗不至于，对那些卖的好也真没有嫉妒之心。有些底线不仅前面那几位突破不了，我也突破不了，我只是担心这个行业的生态。
资本的本质就是套现收割。现在古树普洱说白了主要就是靠名山的一点名气，99%的半假到全假的古树靠那1%真货的口碑去忽悠，消费者上钩之后发现各方面好像都没啥特别，于是对古树渐渐失去兴趣。
这些就是破坏生态的人，他们的确可能赚大钱，但是相当于是把树砍了，把水污染了，把生态破坏了，后面的人就越来越难了。
而我说的这些高人是真正种树种花、清理水源的人，让除了你根本没有机会喝到的极品山头之外的古树也能闪闪发光的人。
如果前面那种破坏生态的人过得非常舒服，而建设生态的人过得非常艰难，我心里还是有点过不去，就是这么简单点事儿。这个大趋势也不奢望短期扭转，但遇到了这种情况还是随缘尽点力，希望认真做事的人别太吃亏，所以才写这些文字，之后也会做一点这方面工作。
至于我自己，在沙土草虫与锅灶凉热间觅道，在四季变换中与茶对话，是一个茶山里的怪人。致力于以藏养参透陆羽的千年谜题，又是一个完全不同的世界了。
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