云南人喝普洱茶是在2000年之后的事，在那之前所有的普洱茶都是出口港销或者边销，云南人大都在喝大叶种毛茶（绿茶）。云南本地二十多年是少有存普洱茶的习惯，所以老茶都基本出自港台大师商人的故事里，我们讲当代普洱茶历史是云南普洱茶二十年左右的发展历史，再往前都是清代史料上和改革开放之前的记载，这一点崔永元先生可能对普洱茶当代史的发展不是非常了解。
崔永元先生谈到的云南茶山也不止五个茶山，其中西双版纳的古六大茶山最有名，还有勐海的新六大茶山，还有临沧的茶山、普洱（思茅）茶山、德宏茶山、保山茶山、大理茶山等等。
至于崔永元谈到大可堂张奇明先生，还有何作如先生，这个这些都是“鉴赏大家”，但是得打一个问号。湿仓味就是六六粉的味道，通过蒸馏干燥的方式来实现这么一个老茶的味道，喝这个茶你得有喝湿仓茶的抗体，这一点崔先生说的比我直截了当，但还是有很多人愿意去体验这个味道。
我昨天加编者按转载了《老茶文摘》的文章《崔永元谈百年老茶骗局：他们贩卖的是发霉的思想，仓味的思想，老鼠洞味的思想！》，我收到了一位我非常尊重的江西朋友的微信语音，他说董乐这个人如何如何糟糕，读者也有留言这么说，可我只是转载这个文章，转这个文章也一下子拉不低我的档次，但是一个人的观点或者对真理的认知才是最重要的。
知识之教导，真理之指引，会从根本上催发人的勇气。学习是求真、认真的过程，有了这样的追求之心，才可能不顾一切，为真理一搏。
非常感谢杨凯先生转来这段原始的录音，我整理成文，以飨读者。我对于造假老茶、金融茶炒作、平台价格的虚假、普洱茶行业的乱象多有批评，出于我对普洱茶的痴迷而已，喝生态、健康、干净的普洱茶就这么简单。
就看这样的东西特别多。为什么？比如说我们每天在这说叼盘，都说不尽，因为确实就是个跳梁小丑。但是我觉得想跟他一起叼盘，或者想跟他学叼盘，或者认为他叼盘无比正确的人，应该是大量的。
你比如说这位作者，这位作者我觉得这盘叼的就挺妙的。因为这洪水不好叼。真的。好像huxijin也没叼这个盘子，你看他叼盘出重现于华夏大地，向中华民族展现中华5000年文明的现实地位，我真服了。还有一个，它这个是个动图，老板（注：安徽黄山的）就是说他库房积压了3000吨茶叶，当然是绿茶红茶什么的。然后他特别伤心，因为他今年还特意从茶农那多收了点。
现在被水淹了，后来很快第二天就有了这个，说是武警部队去那了，帮他抢运，把库房里的那些茶叶的赶紧的给他倒腾一下，倒腾出来，有的还可以加工，实在不行的就扔了，这个人哭得很伤心，他大概损失了说9000万元，我记得好像是这么个数。但是出了什么问题呢？现在底下这个叫什么老班章熟茶，什么这个茶那个茶全都拿动图说事，都说他茶受自然灾害的影响，连千元的老班章普洱茶现在被迫一折出售。
当然这些人我觉得可能不是些糊涂人，咱们上次谈逆淘汰，就是那些操盘手，他们知道没有多少个人记住这个场面，就是这个老板因为他的绿茶被淹了，绿茶和毛茶被淹了，然后他留下了辛酸的泪水。
他觉得没有多少人能记住场面，也对不上号，你看我现在也对不上号了，我只记得是安徽的，所以他们家别管有什么茶，都拿这个“老板哭”这个图来散布悲情，打悲情牌，卖自己的茶，你可以说他卑鄙，但是他不怕你说他卑鄙，因为他愿意卑鄙，他知道能挣到钱就行。全都借逆淘汰，你信了，你就傻了。
关于这个茶就是，大概10年前差不多，大陆兴起了喝普洱茶热潮。我记得我还是比较早知道的，因为我在云南有朋友。我记得最早我喝到普洱茶是在广东，你到一个饭馆，你还没有点菜，他就先把茶给你倒上，就都是普洱茶。
喝不惯，喝的就像刷锅水特别难喝。后来大概10年前，在云南那边开始流行普洱茶了。普洱茶是大叶茶，它的命名是用这个地名命名的，它那个地方就叫普洱。整个云南境内现在号称有五大茶山，都生产普洱茶。
过去那个地方山高林密，交通不便，所以它运到藏区的茶，马驮着疼。那一走可能得走半年，甚至更长时间，风吹日晒，那个茶，一会儿潮了一会儿太阳又晒干了，一会又给淋了一会太阳又晒干了，等拉到西藏以后它就发酵了，黑乎乎的，结果藏人一煮茶，再加点牦牛奶什么的，特别好喝，非常好喝这个茶。
后来川藏公路就建成了，建成了以后开着大卡车，几天就送上去了。那个茶为什么要成一饼一饼的？他是为了运输方便，没有别的原因。
要么你散茶，你想想你才能装多少，你这都压成一饼一饼的，那一饼都是一一斤两斤，甚至更多，他就是为了运输方便方便，才压成饼的。
川藏公路修好了以后，它几天就运上去，茶还是绿的呢。所以莫名一喝这味就不对了，这怎么办呢？这周总理就说让云南的这些茶厂研究人工发酵的茶，就不是马拉着它出去走半年的，不是这样。结果就出来了一个叫“渥堆发酵”这么一个工序。渥堆就是一个……我不好意思说，怕人家打我，像粪堆似的就那意思，我就弄成一个大堆，然后喷上水，用温度表观察着它的温度，让它发酵，基本上十几天，15天左右就行了（注：说的不太准确，有点知识缺失）。
就像马拉着半年风吹日晒的效果一样了。所以最早的这批就叫文革砖。因为它就是文革时候才有的，在这之前就都是生茶，没发酵的茶。而拉到西藏已经发酵了，刚才我已经讲了，不是人工的原因，那就是风吹日晒的原因。现在，从文革砖开始有了人工制作的熟茶，就是这个意思。
然后大概七八年前就开始做吆子了，就是说首先是有人发现了一批文革砖，就开始讲故事了，这个圈里都叫讲故事，想卖那个东西，你不想买，我把它讲成是慈禧太后的迷信，你不光想买，你还想出高价，这个茶叶圈里就开始讲故事了。讲故事说文革砖，一个是留下来的。当时生产多了没卖出去，留出来的。
还有一种说法是牧民不是特别喜欢，他还是喜欢原始的那种，所以销的不是那么好。还有一种说法是大量的销到了港台、马来西亚、东南亚地区，在那个地方就保留了很多，然后这个东西就开始回流了，因为大家爱喝了，所以就值钱了。
那一块卖的，一块茶砖这么大，这么大一块茶砖比这还小，卖个几万块钱小意思，再接着更作妖了，就开始出现了100年前的茶，80年前的茶，60年前的茶，都出现了。那个故事就更多了是吧？恨不得一坨茶得有一个故事，比较有名的有宋聘号，陈云号。我有一个朋友叫张奇明，上海的，他收藏了好多，还有一个号叫永元号，就是我这个名字叫永元号，这都是过去的。
茶叶的商铺，上百年的那种商铺，他们当时卖的品牌茶。有没有？我相信有。他总会有各种各样原因遗留下来的是吧？有没有我们在市面上见的那么多？我告诉你没有，后来就乱套了，太多了。
反正中国人造假能力一流，包茶叶的纸，好造，能给你造的一模一样，这个茶叶他们尝一尝喝一喝，看是什么味，然后就开始造假。
那时候我有好朋友，张奇明，老何（注：何作如先生）什么的，经常找到好茶叶，就给我打电话说这样晚上来喝茶来我们就去喝茶，喝到过什么，喝到过那种酸的，那一看就是有问题，不对。然后多冲两次，然后喝，我说这不是受罪吗？咱别喝这个了。这个茶叶它要不对劲，比如它动了手脚，喝完了只能对自己不好。
哎，完了！这个行当就开始不断发展壮大。有一次我们去喝茶，也是他们请我们去喝茶，一喝我就觉得它坏了，茶存储有问题，发霉了，一喝就能喝出来。结果碰到一个香港的还是台湾的人告诉我说，这个叫仓味。我说哪个仓？他说就是仓库的仓。仓位，就是说它经过仓储，所以它有这么一种特殊的味道叫仓味。
我说这不就是发霉了吗？然后他们所有人都笑，就是说你太实话实说了，不给人面子。（注：这就是湿仓茶，是不能喝的，是真发霉了的。）
他们就把这种发霉的茶，发明了一个词叫仓味，就掩盖过去了。然后以后半懂不懂的那些人一喝说这茶不错，就是有点仓味，我从来不喝有仓味的茶，那就是发霉了。
那就是服毒，那茶卖得很邪乎。那种茶通常能卖到100万一饼，60万一饼。50万一饼，40万一饼，非常多。
我们说如果有不知道因为什么流传下来的老茶，物以稀为贵，可能可以。但是他们又出来个新的骗局，新的骗局就是说你现在就买了些新茶，五大茶山的新茶，你是买给后代的财富。也就是说你40年以后50年以后你不在了，你的孩子拿出来，每一饼都是宋聘。
当时很多人就到银行贷款，就把房子抵押了，上当受骗买他们这个茶。我记得有一次我在《实话实说》的时候，我就做了一期节目，请的全是红茶的专家、绿茶的专家，什么龙井的专家、普洱茶的专家，就摆到桌面上说，是怎么回事。结果我们就把这个事说清楚了。当时那个茶叶价格大跳水，好多人因此完蛋了、崩盘了。（注：讲的是2007年普洱茶大崩盘的事）
在中国就是这种讲故事、蒙人、讲故事、卖东西，这才是传统的，比那个大水淹了传统不晚，你哪怕去到潘家园，北京潘家园你逛地摊，他有一个人卖你一个掏耳勺，他这掏耳勺都有故事，张嘴就来，那故事都特别多。
现在我觉得网络上的像胡叼盘，什么jinzhengwei，这些讲故事的人，他们贩卖的可能不是商品，他们贩卖的是他们发霉的思想，有仓味的思想，有老鼠洞味的思想。
2020年初，受疫情影响，很多茶空间、茶店被迫关门，业务冰点，如何自救成为了首要话题。疫情威胁之下，线下约茶已经成为了不可能，如何在疫情蔓延时留住合作伙伴和消费者，是茶界2020年要面对的第一考。
直播，在这时成为了很多茶企、茶人的选择。继直播卖口红、卖车、卖房，被外界认为是“最传统”的茶行业直播有哪些值得关注的点呢？下面，我们通过几个案例的分享，和大家聊聊茶行业的直播。
老牌茶企新年第一考
创建于2002年的六大茶山，目前在全国有300多家经销商，1000多家门店。在企业正式复工之前，董事长阮殿蓉女士就已经开始在天猫直播上给合作伙伴和消费者交流打气，2月3日-9日，每天下午3点-5点，定时直播。在电话采访中，六大茶山董事长助理张依梦女士向茶业复兴透露，这系列直播是1月底因为受疫情影响无法正式开工而临时策划的。大品牌+大V+7天固定时间直播，是怎么操作的呢?我们来看一看。+
六大茶山的这几期直播，首先确定的是不以卖货为导向，主要围绕干货主题分享、抗疫义卖、现场互动派发茶样等内容展开。阮殿蓉女士的身份是作家+企业家，有着20多年的从业经验，由她担任主播来进行主题讲座，专业度和权威性兼具。以下是六大茶山的直播话题关键词：
2月3日：珍藏普洱茶的编号和防伪技术，兼谈茶山行
2月4日：说班章、谈贺开、茶山行
2月5日：谈谈号级、印级、七子饼
2月6日：普洱茶的拼配
2月7日：普洱茶的仓储
2月8号：普洱熟茶的魅力、古树茶发酵
2月9号：六大茶山产品串讲
喝茶是一种后天学习的行为，从普通消费者到资深茶友是一个不断加强认知的过程，用知识来搭建沟通的桥梁是十分必要的。六大茶山这几期直播凭借着极强的知识性，用户人均停留时长超过1小时，有一半以上用户每天都按时来打卡。因为没有大范围宣传，这系列直播观众主要以经销商及周边茶友为主，每场直播的观看人数都过千人。
这七天的直播，从策划到执行，六大茶山都没有把销售作为考量指标，只是希望在特殊时期和茶友一起做点有意义的事。除了干货直播，每天近百份茶样的派发也增强了粉丝的体验和互动，从线上互动到线下体验，环环相扣。直播中还会提到大量商品，如果有茶友想要购买，会导流到各个城市的经销商店铺，由同城快递配送，这可以缓解经销商店铺不能正常开门的销售压力。虽然直播间没有特价商品大甩卖，但每天都会有几万元的销售额，部分商品义卖所得捐赠抗击疫情。
茶行业长久以来都是门店体验模式，线上模式缺乏体验与品尝，对成交量会带来了一定的影响。但是传统的销售模式对年轻消费者的吸引力是有限的，直播或许是传统茶行业突围的一个机会。2020年，六大茶山会在直播上投入更多的资源和能力，在直播人员的选择上，主播会偏向选择公司核心人员来做，注重品牌调性，系统化输出普洱茶知识，六大茶山未来也会有更多的培训和经销商维护会通过直播来实现。
线上直播+互联网社群运营
打造普洱茶新的体验方式
创始于1983年的福海茶厂，在2018年进行了品牌战略调整并正式成立了营销中心，目前线下共发展了85家经销商，180家体验店，覆盖全国九大市场区域。2020年，受疫情影响，福海茶厂及时进行了调整。除了对经销商进行一定的补贴之外，也积极建立互联网社区，提供互联网社区运营指导，针对经销商需求，提供图文、视频、线上体验推广方法等内容，并提供互联网社区推广协助，打造社群福海茶体验方式。
目前福海茶厂营销中心的直播内容切分为两块，一块是针对经销商的，以知识培训为主的直播，由公司培训部的同事来执行，这块的直播平台采用保利威视的线上培训，近期培训内容主要是关于饮茶与健康。
天猫直播是针对消费者的，由电商部负责执行，采用的是日播模式，2019年福海茶厂已经配备了两名全职主播，2020年受疫情的影响，线上直播的需求扩大，复工后立即新增了一个主播。目前天猫店铺粉丝近4万人，有三个全职的主播，平均每天都会直播1场，直播时长为4个小时。每场直播都有特定主题，包括秒杀、茶叶知识、新品发布、大型活动等，年后线上销售额小幅增长。在2019年的电商运营过程中，福海茶厂已经摸索到了一些符合品牌的产品模式和运营模式。从2020年的开年形势来看，福海茶厂会加大在线上直播和社群化运营的投入。
隔着屏幕也可以有温度的会面
2月11号，是聂素娥难得的休息日。在这之前的十天里，她每天都在微拍堂上持续直播8个多小时，与茶友们互动，介绍有关普洱茶，有关福元昌的知识。从最开始的拘谨、抗拒，到后来渐渐习惯乃至喜欢上直播。
福元昌是一家普洱茶老字号，目前公司的营销大本营位于西双版纳。福元昌号董事长聂素娥在2017年就开始推推动福元昌号在淘宝、东家、微拍堂等多个直播平台的直播工作。在她看来，直播是茶企必然要参加进去的领域，代表着一种社会新潮的趋势。不过与之前都是由福元昌的伙伴们进行的直播不同，在今年疫情的影响下，聂素娥选择亲自上阵，在微拍堂开播。出乎她意料的是，直播效果很好。
直播结束后的聂素娥 （左一）
疫情的影响，让更多的茶客有时间待在家里，也有更多的时间观看直播。聂素娥深厚的普洱茶知识和福元昌号真诚做茶的精神，更是吸引了不少新茶客，也让很多老茶客对于福元昌号有了更多认同感。品牌宣传，是聂素娥亲自上场直播的主要目的。她每天的直播都会有一个主题，提出来给直播间的茶友们讨论，在讨论之中，茶友和茶友之间、茶友和主播之间的距离也就靠近了，粉丝的粘性也就得到了很大的加强。
即使隔着屏幕，但是直播间的互动还是很有趣的，每天都有新的茶友进微拍堂的直播群，群里有集体感，茶友之间也有互动：“有一天主题是南糯山，一位观看直播的茶友的初恋是在南糯山认识的，那天整个直播间就又是聊茶又聊初恋，很热闹。”
短短十天的直播，就让聂素娥看到了线上的爆发力，通过直播的方式来培养客户，呈现品牌理念，提高认同感。“茶是需要传递，需要温暖的。喝到我们的茶，传递的也是一种很美好的感觉。”聂素娥认为，虽然隔着屏幕，但是真诚的沟通，可以让茶友们了解到更多的普洱茶知识，感受到温暖的：“我把茶山地图都拿出来了，给茶友们认识茶区，仔细地介绍细微的知识，让他们明明白白地喝普洱茶。”
在普洱茶原产地，有越来越来多的品牌和个人都通过直播或短视频的形式和外界链接，福元昌号只是其中之一。在离景洪130公里的普洱，茶圈小有名气的“朗读者”普洱道道也加入了直播，每次直播，她都是民族服装盛装打扮。在普洱道道看来，不管是读书也好直播也好，其实都是想通过茶知识的分享来认识更多的茶友，也想让新茶友能够了解原产地第一手的信息和咨询。与喜马拉雅的朗读茶书相比，直播更加直观、互动性更强，也更有益于茶艺教学。新的一年，除了公益知识的免费分享之外，道道正在考虑在一些销售平台上也把直播做起来，通过直播来增加收益。
道道在直播
茶业复兴在年前一篇讨论李子柒的文章中也提到，本土化会是直播和短视频内容创作的一个机会，但目前云南茶叶主产区还缺乏这块内容持续、系统的输出，这是值得原产地内容创作者们关注的重要课题。
直播是一种目的还是手段？
年轻的吉普号一直在往成熟品牌的方向上努力。在疫情之前，他们就一直持续在天猫直播，把直播作为一种沟通媒介，以拉近和用户的距离。
虽然有过由薇娅带货10分钟卖掉5000盒陈皮珠的盛况，对于直播，吉普号有更为审慎和长远的考量。
吉普号CEO小黑认为，直播作为一种工具会加速客商间的信息差往更加对等、更透明方向转变，例如，没有上过茶山的人可以通过直播更加了解茶山，通过知识性内容的直播也能增加信息渠道了解普洱茶知识。
但直播是一种手段，不是目的。在决定是否做直播之前，要清楚自己是要做好渠道还是用户沟通，想清楚了，直播就是一个非常好的工具，能为自己的目的服务。站在茶产业不同的生态位中，当人们看同一件工具时，有必要理性看清各自的目的是什么，从而用好这个工具。而不是认为一个新的工具必然有红利，这就是把手段当成了目的。
直播是关于人、货、场的变化，作为品牌方，吉普号思考的是直播什么样的内容和用户形成更好的链接，而不仅仅作为卖货的渠道。目前，吉普号对于直播长期处于观察的状态中，因为他们认为仅通过直播，并不能树立一个品牌。
小黑对直播和企业的关系做了很全面的思考。除了人、货、场的变化，目前茶企还面对着现金、物流、信息的变化，这六个关系，两个维度在当下不停重构，或产生更有效率的商业模式，或迭代一些效率低的商业模式。直播或许是眼下效率更高的一种手段，但是否长久、是否适合自己，值得三思。
有人直播，是为了卖货、为了拓展渠道；有人则并不知道为何，总之，先播起来再说。于是，直播成为一种焦虑情绪的出口，成了一种逃避的理由与借口。
创业者的自救
直播背后的焦虑与成长
抖音，快手，淘宝，2020年才开始尝试直播的田心运营着多个直播号。很多创业者都和田心的处境类似，自负风险，不进则退，选择直播，是因为这是成本最低的销售方式，获得精准流量和变现是她们最关心的。“我直播当然是为了销售额，不管直播穿搭、彩妆、还是茶叶，播什么都要落地和变现。”
2019年初实体创业受挫之后，田心和她的搭档把主营业务转到了线上，顶着巨大的压力一步步坚持下来，公司的经营终于在2019年底有所好转。2020年初，受疫情的影响，1月才新开的服装定制工作室无法正常开业，直播穿搭和美妆成为了田心的日常工作，偶尔也会说一说茶。在自主创业之前，田心曾在茶行业工作，她很喜欢茶，对行业也比较了解。在田心看来，茶直播这块市场很大，但自己还没准备好连续开播，还处于观望阶段。
穿搭和美妆是目前直播中比较火的两个领域，主播和受众都比较多，体量较大。田心运营了多个直播号，服务于不同的用户和群体。以穿搭为例，她主要根据店铺的商品单价来划分，做到精准和垂直。
因为喜欢茶而且有茶行业的资源，田心一直都在关注茶类直播。在她看来，目前个人直播茶还是就茶说茶，太过于专业和讲故事，不太注重茶的生活和品饮表达，较难吸引关注。“以前在茶行业工作，觉得对茶感兴趣、喜欢茶的人很多，但是跳出圈子以后才发现，并非如此，茶直播是小众中的小众。很多人对茶的认知和直男对口红颜色一样，是陌生和迷茫的。”田心告诉茶业复兴，如果她持续做茶文化直播的话，定位应该是科普+生活，把茶讲得简单、直白、清晰。
直播睡觉都能赚钱是最近备受关注的话题，但是如果把直播当事业，其实是一件很辛苦的事情。每个直播平台都有自己的规则，只有懂得规则的人才能更好的生存下去。为了积累时长以获得更大的流量和权重，很多主播最初开播时即便没人观看也要播下去。田心也碰到了没人观看时候，她说到词穷了，但是时长还没到，于是她就对着镜头直播抄《论语》。
在直播这一片红海中，有人一夜成名，有人半途而废，也有人默默坚持。和现实世界里的每一天一样，这里有人付出，有人收获，也有人沮丧。2020年的播放键已经按下，无法暂停、无法回放，也拉不动进度条，这里也不是《楚门的世界》 。
那么，你准备好开播了吗？
2月9日，由中国国际茶文化研究会、中国茶叶流通协会、贵州省农业农村厅、贵州省乡村振兴局等单位支持举办，贵州省绿茶品牌发展促进会、贵州省茶文化研究会联合主办的第十一届贵州茶业经济年会暨贵州茶品牌创新营销思享会在贵阳举行。
会上，中国茶业商学院执行副院长、中国茶企领袖俱乐部秘书长欧阳道坤围绕《新时代贵州茶品牌发展的“问”与“答”》作了精彩的主旨演讲。
现特将演讲内容整理如下，以飨读者：
今天6位公用品牌代表和5位企业代表的发言，让我感觉到了大家充满着情怀和激情，尤其是上午凤冈的谢会长以及下午的龚总，我非常理解他们。
我问了一下凤冈的朋友，了解到谢会长是凤冈锌硒茶的开创者、推动者，大家对他非常有情感，我深受感动。
同时也听到、感受到大家的一种焦虑和一些困惑。
究竟怎么做?大家提了很多问题，我们现场的专家也做了一些点评和建议，都非常好，但还是得根据各自企业的实际情况去应用。专家说的不一定全对，或者说专家说的理论上是对的，但不一定适合你的企业。企业老板很重要的一个能力就是要善于识别，知识满天飞，专家满街走，到底哪些建议真正适合你的企业?你要去识别，不能听到建议就回去调整，今天向东、明天向西，这样经营企业反而是危险的。
今天下午主要交流的几家企业，我去看过三家，只有黄红缨茶业和毛克翕茶业没有去过。上午六个公用品牌地区，我只有“正安”没去过，其他地方我都去过，希望有机会能去“正安”参观学习。
今天大家都在说品牌，每人都讲了15分钟，我想如果用15分钟还没说清楚，那就说明你这个品牌本身有问题。什么叫说清楚了?就是让听众听明白了，能够明确、能够记得住、能够印象深刻。
如果这15分钟，只说一下客套话，说一些表面文章，大家都不知道你在说什么，不知道这个品牌是干什么的，那你怎么跟消费者说?消费者不可能给你15分钟，只会给5秒钟的机会，看能不能吸引到他，然后才有可能再听你说5分钟，这就到头了。这是我一个基本想法。
昨天上午参加理事会，在理事会上，我给大家做了将近一个小时的分享，看到大家都充满激情、乐观、有干劲，我很感动、很开心。为什么呢?因为2022年是中国茶业非常困难的一年，刚才林总也讲到，去年八马想了很多办法才实现微增长，没有出现下滑，而大部分企业都出现了下滑。
2022年茶业的总体情况，我简单跟大家分享一下，大致是生产成本上升20%，市场销售下滑20%。这个情况有高有低，有很多企业下滑到撑不住了，退出了市场，也有很多企业上升了，比如说八马就没有下滑，而是上升了，龚总的正德号去年增幅还比较大。这是通过做一些调研后得出的全国总体情况，生产端的成本上升，市场端的销售下滑，处在中间的茶企、茶商的日子就可想而知了。
生产成本从短期看，一个是气候的原因，再一个是疫情的原因，使得我们采茶问题比较严重。比如说江浙地区的采茶工主要从河南来，疫情管控严格，河南的采茶工过不去或者因为出去以后成本很高就不愿意出去了。
从长期看，我们中国名优茶生产方式的成本要上涨是不可逆转的。上午凤冈谢会长讲到一个村里面有多少人，但是留在家里干农活没多少人，农村人口流失越来越严重，所以说短期上是因为气候、疫情的原因影响了成本，长期来看我们名优茶生产方式肯定是有问题的。
去年这么困难，我们不少头部品牌的产品还涨价了，竹叶青的爆款产品“论道”从2280元涨价到2580元，唐总跟我说，没办法，不涨就顶不住了。成本上升推动了茶叶零售价上涨。
市场销售什么会出现下滑呢?从短期来看，因为疫情防控，把消费压下去了，门店销售遇到了困难，比如龚总的十家店，前后闭店了接近两个月时间，还有电商的物流，很多物流发不出去，很多地方不接货。
从长期来看，是经济形势的严峻影响了我们的消费，茶叶是一个非刚需产品。经济增长可能会长期低于5%，10%的可能已经没有了，大家不要想着明年、后年突飞猛进又到10%了，短期没有这种可能，能到5%就已经不容易。还有一个是消费者大规模的换代，原先喝茶群体是以“50后”“60后”为主力，现在是“90后”“00”正在成为消费主力，传统的茶文化、喝茶方式、茶产品的特点还是不是他们所喜欢、所需要的呢?
在这些情况下，我们茶企、茶商都面临着很大的困难，大家把茶当作自己一生的事业来做，一定要思考这些长期的问题。短期的问题还不要紧，因为疫情防控已经解决了，天气问题可能今年就风调雨顺了，但长期的问题我们要多关注、多思考，甚至提早应对。
现在说品牌的问题。品牌有三个非常核心的要素体系，第一个是产品体系。产品体系是最根本的，如果产品不能稳定，品质不过关，那谈什么品牌?昨天买的一盒茶和今天买的一盒茶，喝的味道都不一样，怎么能叫品牌?所以说产品很重要，产品和产品线，整个产品体系，这些是基础，把基础做好才能谈品牌。产品做不好，产品不成体系，包装不忍直视，还谈什么品牌?这样的品牌花钱做广告也是浪费，所以说产品是基础。
第二个是语言体系。刚才很多专家说到“茶企业说了15分钟，但我没听明白”。在中国是用汉字来表达我们的品牌，我们茶行业比较普遍的问题是，茶叶品牌不说人话，有时候假装自己很有文化，说一些文言文，或是大家听不懂的话，或是很高冷的话。在未来面对年轻消费者时，用一些大家能够听得懂的、带有轻娱乐性的语言，甚至可以用一些网络语言。我关注了很多头部品牌的官微，八马的官微做得就不错，有轻娱乐，转发量比较高，点赞量比较大，评论也比较多。我们有很多茶业品牌的官微，几乎是全0，没人转发、没人评论，没人点赞。
第三个是视觉体系。图片、色彩、视频、设计等都非常重要，这是审美的问题。中国产业有一个很大的障碍就是审美需要升级，我们不能“以老为美，以土为美”。什么叫以老为美?文言文、古文、书法设计，你的广告语、品牌名称等用的字体你自己都不认识，消费者又如何能懂?再一个以土为美，说我是山上的，我是少数民族的，我是边远地区的、原生态的，想表现“土”，结果弄成了“low”。历史、文化、生态、民族都可以用现代审美来进行表达，并不是越土越好，土也可以做得很好看，因此品牌视觉、广告画面、店面和包装等都要进行审美升级。
关于这三个系统，每个企业老板都应该对照一下自己企业的品牌，有没有相关的毛病，要自己提升。
关于贵州茶叶产业品牌类型，刚才大家说得比较多，中国茶业商学院专门对中国茶叶的品牌类型进行了分析研究，贵州茶的品牌分为三个大的类型。一个叫区域公用品牌，比如我们上午说的六个品牌，就叫区域公用品牌。第二个叫B端品牌，为我们下游的企业做原料供应、做OEM、做ODM。第三个叫C端品牌，大家下午说的就是C端品牌，面向消费者的品牌。
为什么这么复杂?多彩贵州嘛，贵州省那么丰富多彩，要想一个品牌全部统一起来很难。去年我跟徐秘书长也讨论过，湖南也遇到这个问题了，贵州品牌能不能把它做成一个认证品牌?将符合贵州绿茶3个标准或4个标准的茶，给他一个认证标签。比如说家电有个三C认证，不管什么家电，你必须符合条件才能给标签，消费者购买时就放心了。我们住的宾馆有三星级、四星级、五星级，它也是个认证，所以我们贵州绿茶有没有可能做成认证品牌?
上午讲的两个公用品牌也遇到了这个问题，比如说梵净山茶，凤冈锌硒茶，梵净山这个公用品牌的名称是有毛病的。我们的名优茶公用品牌是由两个部分组成的，一个是地名，一个是工艺。西湖龙井、信阳毛尖、安溪铁观音、黄山毛峰、都匀毛尖等，前面都是地名，后面都是工艺，梵净山茶是什么茶?凤冈锌硒茶，“富锌、富硒”要到什么含量才能称之为锌硒茶呢?梵净山茶，凤冈锌硒茶，理论上6大茶类都可以做，消费者无从认知，就不能叫区域公用品牌，应该叫认证品牌。
还有正安白茶，我非常同意林总说的，福鼎白茶它是工艺，是六大茶的工艺的分法。像安吉白茶这样取名是有问题的，要跟消费者解释半天安吉白茶、福鼎白茶不是同一类茶，好在安吉白茶做了四十年的时间，有很多人知道了。贵州搞的正安白茶，刚才我都听的有点迷糊，正安白茶是工艺白茶还是品种白茶?后来知道了是品种白茶，和安吉白茶一样。但是安吉白茶取的名字有问题，他们后来也知道了，但是没办法，搞的时间太久了没法改了，当时应该叫安吉白叶茶，我跟安吉的朋友说，也许这比安吉白茶要好。所以我们正安白茶这个名字是有问题的，能不能退回去，重新取个名字，退一步再起跑，也许跑得更快。
B端品牌，现在我们很多企业已经开始干这件事情了，就是产业链定位，比如我就做供应链，为下游企业做OEM，甚至ODM都可以。但是我建议不一定都要去做终端品牌，我们贵州不是提出来要成为名优茶的加工中心吗?什么叫加工中心?就是OEM、ODM，我就供原料，供原料也可以做成品牌的呀!比如说电器行业的富士康，一般小企业去找他，他还不给你干，雷军创业小米的时候找富士康，富士康就不给他做。十几年前我在企业工作的时候，给吴裕泰供应信阳毛尖原料，我们是有话语权的，因为我们每年提供几百万合格的稳定的原料，他在其他企业找不到这样的供应能力。
贵州这个地方，可以通过像贵天下这样的企业，或者是政府引导来投资做贵州的原料交易所、交易平台，规范原料茶的交易，降低交易成本。让外地企业到贵州来采购原料，不用像现在这样一家一家地去找企业、考察企业，我们当地的生产型企业也不用一家一家地去找客户，双方都找得很痛苦。从未来看肯定要这么干，印度和日本也是这么干的，交易很安全，效率很高。我们有可能的话，就去做平台品牌。
C端品牌分几个类型，我们商学院对此有专门研究，中国茶业C端品牌分为4个类型，应该说逃不脱这4个类型，这个内容我在贵州的一个研讨班上我讲过，一个叫渠道品牌。比如天福，大家可能知道的，北京的吴裕泰、张一元，现在我们龚总的正德号，八马，通俗来讲就是卖茶的，渠道品牌非常重要，因为中国茶叶每一个产品的品牌都不强，就需要一个强大的渠道品牌。比如我们到超市买东西，大的连锁超市、国际性大超市，它就是个品牌。我进到超市里面那么多的产品，可以闭上眼睛买，为什么?因为我相信这个店是靠谱的。渠道品牌对中国茶业非常重要，如果说中国茶业未来有重大的机会应该就在渠道品牌。八马这个品牌就是，以前八马是个垂直品牌，单一做铁观音的，后来向渠道品牌转型。我个人认为还不够彻底，不够坚决，不够明确，有点依依不舍。我和王总也聊过这个话题，比如他用的广告语“认准这匹马，好茶买八马”指的就是渠道品牌。
横向品牌指的是跨茶类的。比如说大家比较熟悉的小罐茶，小罐茶就是个产品的横向品牌，全国茶他都在做，虽然跨茶类，但它是个产品品牌，不是渠道品牌。我们企业也可以干这个事情，把贵州的各种茶，像湄潭栗香茶业的大地标产品，就是把贵州的几种名优茶集在一起，横向做。
垂直品牌就是做单一茶的，比如毛总的企业可以就做银球茶，做垂直品牌。
庄园品牌，刚才发言的黄红缨茶业，虽然没去过，但听很多人讲过，我认为你这个品牌可以明确定位成庄园品牌。这样逻辑就顺了，下午听了一下，黄总企业应该做个四个茶类，只有用庄园品牌的逻辑可以把它弄顺，要不然品牌逻辑不通。我们找机会去看看了再讨论，没亲眼去看，不能胡说八道。
我们商学院的研究结果表明，基于中国茶叶的现状和未来发展来看，中国茶叶的C端品牌只有这四种，没有第五种，不接受反驳。如果大家有不同意见，我们私聊讨论。我们每个老板都要想想自己是什么品牌?每个品牌的逻辑不一样，产品线、产品结构都不一样，品牌价值也不一样，营销方法也不同。
贵州茶发展了二十多年，我们要回到原点想一想贵州茶的特质究竟是什么，去年贵天下的龙总也跟我聊过这个事情，因为他原来不做茶，他的朋友圈很多人也不做茶，别人问他贵州茶究竟有什么特点?他只好把“高海拔、低纬度、寡日照、多云雾”口号背下来，消费者听了还是懵的。这不是茶的特点，而是气候特点，是地域特点。那产品到底有什么特点?昨天会议上也在讨论这句话，最终这个产品呈现给消费者的是什么特点?它的特质是什么?别人有的不要说，只说我们贵州有的别人却没有的东西，看我们能不能找出这样的特点来。
有时候我们交流贵州茶，却找不出贵州茶的特质，说了半天消费者听不明白或消费者认为这不是你的特质。
找不到特色，产品开发出来不知道怎么说，品牌也不知道怎么说。昨天晚上和徐谦会长聊到，应该把主要领导办个小班，先让他们搞清楚、想明白，因为他们掌握着资源，引导着这个产业发展方向。
关于产品，贵州茶要认真思考，要把贵州茶的特色搞清楚，它跟茶叶产品的最底层密切相关，任何产品不管叫什么名字，不管什么颜色，用什么盒子装，消费者最终喝的是茶，最底层的始终是茶叶的特质，什么香气、什么口味。
往上走一层，是内包装方式。内包装方式很重要，有大桶装、大袋装、小袋装、银球状、饼以及砖等方式。如果是一块砖，消费者喝需要刀撬，像银球状的就很好玩，我回去泡过，一个一杯，不用勺子挖，也不用手抓，很雅观，也有标准，不会倒多了或倒少了。内包装方式跟冲泡方式紧密相关，用手抓是不靠谱、不雅观、不卫生的，也显得不高端，建议做品牌的企业，认真地去解决内包装方式这个问题。
再往上面走，才是外包装形式，是长的、方的、圆的、木的、铁的、铜的、竹子的、纸的、裱糊的还是卡纸的，装什么，这是外包装形式。最高层面的是要有品牌表达。产品本身就是媒体，产品包装设计得好，放在店里、消费者买来送朋友，或者消费者在办公室打开喝，自然而然就是媒体。有一次我在机场看见一个电子屏广告，看了半天不知道在讲什么茶，说什么品牌?外包装形式是我们品牌的调性，品牌的语言系统，品牌的视觉系统都可以在这上面表达出来，所以产品本身就是媒体。
这四个层次，很多企业就停留在了品牌表达和外包装形式两个层次，找人设计一个logo，想一句广告词，换个颜色，然后换个包装，底下的两层却没变。我认为大家要高度重视到茶叶之茶，这非常重要，产品究竟是什么香气、什么口味、什么外形以及什么颜色等，往上走才是讲究包装的问题。
关于广告语，刚才专家们点评了很多。每一个品牌想广告词都是挖空心思、绞尽脑汁，不同的人给出不同的主意，甚至拿钱买，买来的也还不满意。
我们广告语大致分为四个类型，没有哪个对哪个错，也没有哪个好哪个坏，具体看企业这么选、怎么用。
第一个类型是产品价值。比如说小罐茶的“小罐茶大师做”虽然饱受争议，但他说的就是产品，比如我们说茶园是原生态，产品是古法制作，这都是产品价值，也可以看其他行业，农夫山泉的“农夫山泉有点甜”，也说的是产品价值，也没毛病。要说得准、说得好，把价值抓出来，这个通俗易懂的价值就是消费者感兴趣的。
第二个类型是场景号召。像八马的广告用的“认准这匹马，好茶买八马”就是场景号召。“怕上火 喝王老吉”的广告你们还有印象吗?电视广告里吃火锅，吃得满头大汗的，这就是王老吉的场景号召。小罐茶的年迹品牌，杜总跟我说有人给他出了个主意，“年迹茶，做时间的朋友”，挺好，但好像还不够劲。后来他们几个人在办公室头脑风暴，想出了“老朋友，喝年迹”这句话，这就是场景号召，老朋友见面就喝年迹茶。
第三个类型是美好事物。我们茶用得最多了，喝这个茶享健康人生，喝这个茶品味人生，就是美好事物的联想，“人头马一开，好事自然来”，同样是美好事物的联想。如果你能想到一个好词，把产品、品牌跟一个美好事物联系上，就是很好的广告语方案。
第四个类型是价值主张。做品牌一定要有价值主张，比如贵天下，广告词叫“献给生命中的贵人”，其实这就是个价值主张，我们每个人都应该对生命中的贵人有感恩之心，用行动去致谢生命中的贵人。
广告语大约是这四种类型，没有哪个对哪个错、哪个好哪个坏，都可以用，看是否适合产品的特点和品牌的定位，还有品牌的发展阶段，如果想不到好的广告语，就找人帮你想，找专业机构帮你想。
赖晓东、娄向鹏都说到了多和少、变与不变这个问题，什么叫多和少?做企业的老板们都会发现，一个广告画面恨不得说很多话，觉得每一句话都很重要，大字小字、上下左右到处都写满。实际上恰恰相反，我们一定要找一个东西出来，只要一句话，把你认为最重要的和消费者最感兴趣的东西提出来。你会发现品牌广告上面的内容越多，这个品牌越小，品牌广告内容少的一定是大品牌，因为他说一句话就够了。
再一个变与不变。有的企业做品牌，今年一个广告词，明年一个广告词，老在变，本来就没什么钱，还让人记不住。要做品牌，能不能把一句话长时间地说，天天说、人人说，消费者不就有点印象了吗?本来就没什么钱，没多少能力投放广告，结果今天这样说，明天那样说，那等于没说。做品牌的朋友需要特别注意这些。
再一个区域、受众、媒体、节奏的控制，比如说我们有些品牌就是区域品牌，你跑到区域外打广告，就是扔钱。在哪个地方做广告，哪个地方做传播，选什么媒体，主要传播给哪些人，要将区域、受众、媒体进行组合，还要控制节奏。比如说做绿茶的朋友，过完春节广告就应该出来，提前一个月的时间把大家调动起来，新茶上市了就会形成销售。
很多做茶的老板，有一个特点——志向远大，我要做全球怎么样的，做中国怎么样的，于是到处打广告，这是不行的，做商业还是要老老实实做，一步一步地往前走。比如说我们的产品想进入山东市场，山东1亿人口，你不可能山东全面铺开，这也做不到，先做济南市场行不行?在济南将产品定位卖给哪些人，选什么样的媒体去做，什么时间点去做，以及节奏问题，精心去设计，用有限的钱产生尽量好的效果。
广告其实分两种，一个叫品牌形象广告，比如黄红缨这样的品牌，有一个形象广告，就长期宣传，我就不指望他卖货，让别人知道我就行了。另外一个是品牌促销广告，春茶上市、中秋节、春节、公司10周年庆祝等，春茶上市搞一个春茶的活动，中秋节搞中秋节的活动，春节搞春节的活动等等，形成时间节点的促销，但是注意我们的品牌形象广告是不能变的。
区域公用品牌它不是空的，很多做品牌的朋友比较强调形象和广告词，这当然很重要，但是区域公用品牌的成功绝不是这么简单的，这是个系统的东西，我们称之为区域茶产业的问题。刚才娄总说要设计logo，这个我有不同的观点，logo的本质作用是让消费者认识并记住，用汉字组成一个logo也可以，不是非要设一个标识，设计个标识消费者也不一定记得住，用自己的名字，比如黄红缨三个字就是个logo，贵州绿茶四个字也行，不一定非要设一个标识，还不如四个字简单直白。
区域茶产业是什么呢?要有特定的区域、特定的工艺，特定的规范与标准以及茶产品特征，才能够形成区域茶产业的公用品牌。比如贵州绿茶为什么难以成为公用品牌?贵州是多彩的，东南西北本身就很复杂，你想用一个品牌统一起来是很难的，工艺没法统一，标准没法统一，规范没法统一，出来的产品特征也是不统一的，很多省干这个事情都没能成功。
还有一个就是所有权和使用权，今天上午讲有的地方开始管理区域公用品牌，不能什么人都用，要有标准、有准入条件、有监管、有处罚、有退出机制，把这管理好。什么叫特定?就是独有的，通过独有的茶产品风味特征呈现给消费者，要不然就没有特征。我们有些茶为什么能卖到全国各地?有消费者一看、一喝、一闻就知道，比如说岩茶，一喝这个味就是武夷山的茶，比如西湖龙井，扁扁的、黄黄的、有豆香的，就是典型特征。那我们都匀毛尖有什么特征?你一定要找出特征来，和信阳毛尖有什么差别?我一个行业内的人都喝不出来，消费者就更喝不出来了。
什么叫独有?第一是有没有独有的风味特征?第二是风味特征的辨识度高不高?一看一喝就能知道，第三是消费者喜不喜欢，这是决定性的，爱的人多不多，爱得深不深?有的人喝岩茶会上瘾，喝普洱茶上瘾，喝铁观音上瘾，喝龙井上瘾，爱得很深。
我们每一个区域茶产业，包括企业品牌也要解决这个问题，就是这个风味特征辨识度高不高，消费者能不能喝得出来，能不能让更多人喜欢，并且一旦喜欢上就离不开了，还和身边的朋友们推荐，这些做好了，那一定能成。
还有区域内单品类茶的1+N，茶产业单品类的1+N是什么意思?原先我们一个区域只制作一种茶，大概有十来年的时间开始在一个区域搞多样化，就是在单品种茶上面又加N个茶类，1就是有规模的标准化的，比如说都匀毛尖，都匀毛尖一定有一个产品线，能够做出规模并且很标准，同时需要N个个性化的都匀毛尖。举个例子，比如普洱茶里面，有几个大品牌的产品都是标准化、规模化的，但是也有很多丰富多彩的东西在一块形成一个产品生态，来供消费者选择。比如普通喝茶的人，就选大品牌标准化产品，比较简单靠谱;有特殊爱好的，追求个性的，要易武、要老班章、要古树，就让消费者选择。所以大的是标准化的一个产品线。还有N个个性化的产品线围着它，把这个区域公用品牌撑起来，这就是单品类的1+N。
中国茶大家说得比较多，我认为如果不在一个框架下思考问题很容易发生争论、抬杠、互相怼起来。中国茶我们把它分为三层，为高、中、低，可以用三句话对应起来，琴棋书画诗酒茶，典型的文化茶;平常说的烟酒茶，有很强的社交属性，把它称之为社交茶;柴米油盐酱醋茶，我们称为生活茶。
你的品牌究竟是做哪个茶?品牌不同的定位，做品牌的方式就不一样。用做生活茶的方式做文化茶行不通，用做文化茶的方式做生活茶也行不通，所以大家容易抬杠，互相怼。文化茶，我们就按照文化茶去做，其他茶就先不讨论，就要把文化茶说明白，产品怎么构建，品牌怎么建设，价值点怎么挖掘，怎么传播，广告语怎么设计。什么都想干，估计什么都干不好。
这个“1”指的是一个具有风味特征的标准化、规模化的产品线，以中低为主，可能还有一些高端的。N个典型风味的个性化小规模产品线，以中高为主，也可以做一点便宜的生活茶。
不知道我表述清楚了没有，做茶的同学们大约理解这个意思，这个非常重要。我们有很多品牌、产区是没有搞明白的，就东南西北乱弄，我们做企业的尤其要注意这个问题。
一个区域内出现多品类，在贵州就很明显了，十几年前一个区就制作一种茶，后来搞多元化，为了提高茶园的效率，让农民的干活时间长点，收入高点，企业的经营产品多一点，发展成了多品类。
那么多品类和我们当地的主品类有什么关系?我们也通过1+N来看。都匀毛尖就是1，可能做都匀红茶，都匀白茶，还有黑茶都可以做，这些就是N。但是要把1做好，N才能做得好。1都没做好，上来就搞一堆乱七八糟的，肯定有问题。
中国产业的金字塔理论，我写的一本书中专门把它作为一个思考问题、讨论问题的框架，要不然我们永远讨论不清。我们朋友喝茶聊天，只要超过5个人肯定吵架，为什么?说的话都不一样，你说文化茶，他说社交茶，我说生活茶，肯定搞不到一块。如果统一，我们今天说文化茶怎么做，明天晚上约另外两个人说社交茶怎么做，后天约三个人说生活茶怎么做，就可以说得清。
一个主品类是都匀毛尖，高中低都要做主品类，再有N个辅助品类。在都匀做毛尖，要做个很高端的红茶是不靠谱的，中低端的是可以的。每一个产区区域内一定要有一个主力的品类，再加上N个辅助品类，看产品线怎么安排。
最后来说区域公用品牌，区域公用品牌分为四层，一个叫产业基础，你得有基本的产业基础，基本规模。第二个得有产品能力，产品要能把它做得出来，做得比较稳定，把它的典型特征表现出来。比如贵州就有这个问题，有很多地方以前不做茶也不种茶，很多人都不懂，不像有的地方，祖祖辈辈种茶，小孩子们从小就耳濡目染。第三个就是产品品牌，要呈现出产品品牌，最后才能够形成公用品牌。没有这三个，一上来就说公用品牌是不靠谱的。这就是区域公用品牌的方法论。
但每个地方应用方式不一样，一个区域公用品牌，N个企业产品，这需要一堆人做，一个人是做不起来的。需要很多人和企业来做，最好是有几个龙头企业在前面领着，后面再跟着很多小企业，这样才能撑得起公用品牌。
如果没有产品品牌的支撑，这叫区域公用品牌空心化，很多地方都有这样的问题，比如刚才说1+N，我们1这个标准能不能做出来，同时具备多样性的能力。比如我做龙头老大，我一定做标准化，做出1来。另外一些创业者如果是小打小闹，就别做1了，做小个性茶跟在后面玩，有钱挣，生活过得不错就行了，要做1的人一定是要想办法做大，往前跑，做出规模。
再说到产业基础，贵州的产业基础很厉害了，一个县二三十亩的种植面积，种植规模比较大，自然生态环境比较好，但是茶园结构和生产模式这方面的问题很严重。有很多高山上东一块西一块的，还有很陡的坡，这以后的成本会越来越高，没法干了就要撂荒弃采，因为采下来的成本比卖得还贵，就没法采、没法干了。所以我们茶园结构和生产模式都需要注意，未来可能会出现专门为茶园进行第三方服务的公司，像河南、河北收割小麦的联合收割机，就专门有公司干这个活的，到你家收割多大面积收多少钱，农户不用买机器、不用培养操作工，也不用维护机器。茶园管理未来一定要走这个路子，第三方服务公司给你防虫治虫，你就不用操这个心了，他来告诉你什么虫来了，该怎么对付，除草、采茶都会由三方公司来服务。如果要一个茶老板懂防虫治虫，还有懂抗旱、防冻，还要去找采茶工，慢慢地你就搞不了，其他的农产业都在分工了，相信中国茶叶未来也一定会这样做。
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大家为了中国茶的发展，为了贵州茶的发展，能够在百忙之中坐在一起，花两天时间一起探讨，我深受感动。今天我就分享到这里，送句话给朋友们，让我们相约同行，希望大家越来越好，谢谢大家。
来源：贵州茶香
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