突如其来的新冠肺炎疫情给各行各业带来的影响深重，茶行业也是其中之一，北京马连道作为大大小小5000多家茶企的聚集地，虽然如今恢复些许人气，但依然面临着销售困境。一家湖北茶企北方区销售负责人向记者表示，今年茶叶销售太难了。另一家中小茶企负责人则感叹道：“今年我们的目标是活下去！”面对困境，茶企也在积极自救，大企业从研发新品着手积极转型升级，中小茶企挣扎着转战线上，然而受自身消费属性的影响，茶叶能否打开线上销路还有待市场的检验。
活下去成众多中小茶企目标
活下去，成了今年以来众多中小茶企的目标。去年底，北京姮和曌文化传播有限公司总经理陈女士还盘算着今年要增加几个加盟店，让更多人来体验茶文化以培养更多的忠实消费者。但眼下，她只想着节省开支，收缩再收缩。
湖南怡清源茶业有限公司北方区销售负责人简先生也感叹，今年销售受疫情影响还是很大的，相比往年下降六成，分销太难。不少大的茶企也面临同样销售困境。代理广西梧州六堡茶的刘女士表示，疫情期间整个销售几乎停滞，直到6月份才开门营业。
4月初，记者曾走访茶缘茶城，除了每区少数几家店铺开门外几乎都是大门紧闭。7月记者走访时发现，马连道茶城整个一二层鲜有顾客，茶缘茶城每个区的开门数也不过是从之前的三四户增加到五六户，这种情况直到国庆节前后才有所好转。
据中国茶叶流通协会统计数据显示，2019年，全国干毛茶总产值为2396亿元，较上年同期增加238.65亿元，同比增长11.06%。数据显示，2019年，我国茶园面积持续提升，全国18个主要产茶省（自治区、直辖市）茶园面积为4597.87万亩，同比增长202.30万亩。其中，可采摘面积3690.77万亩，同比增长213.99万亩。2000年，人均茶叶消费量不到0.4公斤，截至2019年已达1.3公斤，20年来，人均茶叶消费量增加随着生活水平的不断提高而增长。2019年，全国六大茶类产量均出现不同幅度的增长，其中绿茶产量为177.29万吨，占总产量的63.47%，同比增长2.93%；2016年以来，整体增速有所放缓，2019年全国茶叶内销量达到202.56万吨，较上年增加11.50万吨，增幅为6.02%。
光华博思特品牌营销专家韩志辉认为，并不是因疫情造成今天的销售困境，近几年来，茶叶市场一直存在供过于求的状况。随着扶贫工作的深入，各地纷纷上马茶叶作为扶贫脱贫项目，近几年的茶园种植面积一直在增加，而消费市场容量相对稳定，加上产业正处于转型期，我国茶叶大多处于传统销售模式，目前，只有极个别的区域性，如白茶、黑茶等热门品类带来品牌效应。
茶企转战线上积极自救
面对“速冻”的线下市场，许多商家纷纷转战线上，然而线上同质化严重、品牌辨识度低、茶叶自身的消费属性等因素，加之受疫情影响，除一些具有品牌效应的茶企外，销售状况并不太理想。
记者在北京马连道茶城走访时了解到，陈女士转战线上后因自家产品辨识度低、同质化严重，销售状况并不太理想，果断试水抖音直播带货，结果，常常是上线直播2个小时，观看人数不到10人，“那时候就想着坚持下去，慢慢做，一点一点的积累会有起色。一开始，能有一两单就让自己看到些希望。”这一坚持就到5月，期间国家出台了一系列政策，如减免房租等，陈女士的店铺获得两个月减免。陈女士刚松了一口气，准备线上线下同时发力大干一场，但北京新发地疫情的暴发让线下市场又迅速降温。令人欣慰的是，陈女士前期的努力积攒了几千粉丝，现在每日还有一二十单的收入，直播也一直在持续。
在简先生看来，要走出困境还是要积极自救。因看好线上直播，企业提前做了准备，成立了电商直播基地，还对主播进行了网上带货培训，疫情开始后，公司就开始积极自救，全员转战线上直播带货。与陈女士所在的中小茶企的单打独斗不同，简先生所在茶叶公司不仅实力雄厚，产品也不拘泥于传统的茶叶，研发了不少新品，提升了茶叶的附加值和竞争力。“我们公司全员直播，大型活动包括网红带货一直在做。尽管如此，今年的销售还是难，公司也在积极转型做新品开发，销量也都是靠新品在支撑，虽然有出货量，但是企业没利润。”
陈女士则表示，“为了引流想尽了办法，和很多商家互相带货，微信圈发动朋友，还联系了一些主播带货，产品价格也是一降再降，由于茶叶需要前期的培养，所以不可能一下子打开销路，销售效果不太理想。平台抽成加上主播抽成，算下来几乎是在给别人忙，但是没办法，压力太大了，每天睁开眼都是租金和员工的开支，如果不试就没有希望，试了还有活下去的希望。”
对于粉丝增加难的问题，有抖音实操经验的知家新媒体营销创始人牟家和给出了一套科学涨粉的抖音5C运营的战略性增长模型，即短视频5C策略。即通过对内容定位、人设特点、服饰化妆、流行趋势、剪辑技术等5个方面的内容进行打磨，可以建立起一个优质的人设，让账号拥有独特的人格魅力，培养粉丝的忠诚度。此外，对于一带货就掉粉和销售难的现象，牟家和分享了抖音电商变现的营销方法策略即高契合度的产品植入—有效的用户互动—合理的价格刺激—成功变现。首先是内容、用户与产品的高契合度。其次是有效用户互动，找到用户真正喜欢的产品。最后，价格合理，福利引诱，突破最后心理防线。
产品需满足个性化及高颜值需求
国庆节后到双十一，陈女士的公司销售状况好转，但是她仍有担忧，“我们请了60位主播，能带出货的只有十多位，然而这十多位主播，真正能持续带出货的也就是一两位平均有几十单。”更让她苦恼的是，很多消费者买茶冲着主播去的，如果一旦这位主播不再带货了，不要提复购了，可能就是客户流失。
而简先生则表示，尽管所在茶企有线上旗舰店，但是存在店铺无法引流、消费疲软和消费者消费观念的转变等困难，“我们也邀请了很多明星大咖来带货，他们没有坑位费，只有抽成。不过，虽然销量还行，但挣钱很难。我们10月份做了一次秒杀活动，两天8万盒卖光了。所售的都是体验装，价格9.9元一盒。”9.9元能有利润吗？简先生给记者算了一笔账，“我们要去做广告，一次也要十多万元。现在直面的是客户，等于是白送给客户体验，如果消费者体验好的话，他们会持续购买。”他向记者表示，的回购率还行，有三四成。
双十一期间，一些知名茶叶品牌如小罐茶、天福、八马等线上销量不错，但记者也发现，这些知名品牌的优惠促销幅度相当大。除小罐茶几款销量较好的产品是少量折扣外，其他的知名品牌如天福和八马销量相对好的产品都打五折优惠甚至更低折扣，同时赠送一份同款的茶叶。相比线上的优惠促销热闹，线下则多显冷清。
韩志辉认为，传统茶企要突破目前的销售困境，一方面是要培育壮大现有的茶叶品牌，另一方面要加大研发力度，创新研发新品种，更多吸引年轻群体。同时也要加大渠道变革，积极拥抱互联网。他认为，传统茶企还有十年的黄金期来做大做强企业,一批中小茶企将面临淘汰。
韩志辉表示，目前整个茶产业的流通形式已经发生巨大变化，相当一部分份额由线下转到线上，企业在整体的品牌策划上特别是新营销渠道上要足够重视，一定要从消费者的需求入手，通过满足消费者对品牌个性化、对产品外在美感的需求，赢得市场竞争优势。
在中国国际茶文化研究会副秘书长陈永昊看来，做好茶文化传承文章的同时，也要谱好创新乐章，一手做好平价保质的老百姓口粮茶，一手借助科技文化的力量，打造优质优价的小众茶，并凸显出本地特色。他提到：“市场上像桂花红茶这样的新工艺红茶，年轻人就很喜欢。赢得年轻人就是赢得了茶叶市场的未来！”
注：内容来源中食报大健康产业，记者袁国凤，信息贵在分享，如涉及版权问题请联系删除
茶资讯锐观察、深报道，见证茶行展
[导读]：从2005年大益改制，到2015年寒流席卷，普洱茶一路磕磕绊绊走过了十个年头。在这十年里，普洱茶有过一筒百万的光辉历史，也有过07年、15年两次自由落体似的暴跌，被茶界人士称为“疯狂的普洱”。然而，“疯狂的普洱”背后，更多的是资本逐利所为，并非普洱茶价值的真实体现。2015年，越来越多的理性声音开始响起，普洱茶回归品饮逐渐成为了主旋律。
茶资讯团队联合行业资深人士王斌、者伟，在2016新年伊始隆重推出专题报道《疯狂的普洱茶：十年风云录》，深入普洱茶产业链，挖掘剖析“疯狂的普洱”背后那些鲜为人知的故事。
【正文】
普洱茶“病了”？没错！普洱茶确实“病了”。如果“身体”好好的，如今一股“寒流”袭来时，它怎会那么弱不禁风？
过去的十年，对于普洱茶行业是刻骨铭心的。有时“高烧”不退，有时又“风寒”不止，一个健康产业怎经得起折腾？
如今，经济增速放缓、市场需求低迷等因素似乎把普洱茶行业再次推到了悬崖边缘。面对危险境地，也恰巧是这个行业做出反思的最佳时机。
门可罗雀的北京马连道茶城（图片来源茶周刊）
炒作 请悠着点
“不炒作，不普洱。”近期，看到一则关于一个人和640万条虫战争的故事，不禁为普洱茶之炒作手段感到愕然，这难道不就是普洱茶“病了”！ 以前曾听说过，有的品牌茶厂为了保证茶叶的原生态，经常会把一片片的茶园完全“撂荒”，任由天地万物作用一段时间后，再重新管理采摘。不去纠结上述炒作手段的高低，引用云南省茶科所原副所长李远烈对古茶树王周边环境的一段描写，“野鸡鸣叫、鹿兔奔跑、野猪游荡、小鸟嬉戏、花果藤蔓挂满树干……”这是一种动植物处于和谐的生物多样性环境。曾几何时，普洱茶的炒作变得如此之浮躁。
“no zuo no die”这个热词用在普洱茶上也是非常贴切的。在很多茶人看来，普洱茶的名声躁起和炒作是分不开的。确实，第一次03年到07年，全民热炒普洱茶，茶价飞上了天。第二次09年到14年，古树茶、山头茶将普洱茶的稀缺价值玩到极致，茶价更是到了九霄云外。可是，在一个个神话的后面，遭遇的是价格的飞流直下，一地鸡毛。茶世界的是非太多，故事太多，理论太多，品牌太多，山头太多，虽然是百花齐放，但也让人无从选择。如果是一个普通的喝茶人，面对这些选择题只能更迷茫！“我认为普洱茶，首先是茶叶！茶是用来喝的。”车顺号茶业第五代传人车智洁表示，炒作对于普洱茶是必要的，但要擅长宣传自己有特色的东西，不要闭门造车，一些炒作型的销售对云南普洱茶来说是无疑是釜底抽薪。
过分的炒作，只会将行业引入歧途，导致普洱茶市场畸形发展。谁说不是呢？在利益的驱使下，很多茶农哪管自然规律，拼命采摘，过度的结果就是茶叶的质变。而且，茶农（商）投客所好，让买家自己制茶，并任意缩短普洱茶的制作时间，这样能做出好茶吗？！难怪大家觉得本来有滋有味的茶叶，品质一天不如一天了。台湾著名普洱茶专家邓时海曾总结道“品老茶、喝熟茶、藏生茶！”现在的炒作，是不是反过来了。
如果炒作是普洱茶摆脱不了的命运，那就请将“炒”字分解，炒作时火候少一点，小炒舒经活血，大炒伤筋动骨。让我们每一个茶人一起杜绝 “竭泽而渔”式的炒作，给普洱茶行业更健康的发展。
诚信 请执着点
“普洱茶，水很深。”很多茶人都对此讳莫如深。“网上9块9的老班章，展会上三四十一片的古树茶，呵呵，这些你懂的。”以次充好的太多，以至于消费者想喝喝普洱茶都不知上哪儿买，找谁买。茶人们的无奈不仅限于此。在茶山上，部分茶农也“精明”了，买家要收好茶必须现场全程跟踪，一不留神，茶农就会将差茶混在好茶里，拣都拣不出来……。在城里，部分茶商也“有了主意”，纷纷上山“收购”古树茶，在寨子里拍个照，跟古树合个影，和茶农吃个饭，回来就说自己和那个那个茶农深度合作，自己出售的茶绝顶好料……。如此如此，举不胜举。
“不讲诚信，就要坚决抵制。”云南撒湾号总经理刀天福回忆起一段经历，14年的时候，有个客商跟他定了一批古树茶，本来之前已经和一个寨子的茶农们都做好了约定，可到收购的时候，有个茶农就坐地起价，“那有这样的，价格好的时候，就变卦，那价格不好的时候呢？”刀天福就不信邪，老老实实跟客商讲，收不到足够的茶，没办法做这单生意。“客商说，收到多少做多少，而那个茶农的茶15年都还放在家里。”刀天福认为，如果每一个人都不讲信义，那以后生意就没办法做了，“能宰一个是一个”的短视行为，会给整个普洱茶产业带来不可估量的伤害，普洱茶市场应该建立一套规范的信用体系来支撑行业的健康发展。
众所周知，经过岁月洗礼的普洱老茶所具有的独特韵味很受人喜爱。一些茶商为了迎合大众的喜好，用湿仓茶冒充老茶，或者把茶叶贮放在养兰花的环境中，这些方式目前在茶圈子里并不鲜见，但对于一般的普洱茶喜好者却很难辨别。“‘技术仓’手段制作的普洱茶与自然转化后才能出世的茶相比较，质地天差地别。”资深茶人袁丽指出，好的普洱茶出世需要原料的选择、仓储的时间、仓储的周边境配合，然而，现在很多市场行为都属于拔苗助长。
何尝不是呢？天下熙熙皆为利来，有时候一件普洱茶可以在昆明、广东两地不断的流转，茶不开箱，开箱就影响价格，谁又知道它的旅途到底是湿仓还是干仓？是广东仓还是昆明仓？“一般情况下，昆明仓得到大家的认可，真正昆明仓的一片茶抵得上广东仓七片，一件抵十件。”袁丽坦言，这种怪象，说到本质上还是一种诚信的问题。但市场浮躁的时候，老老实实的去做生意的人不多了。
或许很多茶人都对上述事件“见怪不怪”，但即使老老实实做生意的人不多，也要为他们点赞。诚信才是普洱茶的品质，诚信才能铸造普洱茶的口碑，诚信也是普洱茶的商规。
文化 请恋着点
“没文化，真可怕。”文化跟普洱茶有多大关系呢？看看福建人就能找到答案。和福建人做生意，你到他那儿，先喝茶，他亲自泡给你铁观音喝；他到你那儿，见面就送铁观音，看你没茶具，马上说下次来给你带一套。他们的茶文化已经深入到生活的方方面面。而普洱茶的文化呢？
铁观音文化已渗入到福建人的日常生活
“不要在寻找自己的时候丢失了自己！！”资深茶人袁丽表示，普洱茶在推出了一个“越陈越香，越久越值钱”的概念后，让人们把它当做了收藏品，完全忽略了它不过是一种饮品。云南有着丰富的茶文化资源，但普洱茶文化发展到今天，叉枝越来越多，有些人自以为是讲普洱茶文化的时候，不知不觉的把方向搞偏了，于是很多人听过后就会以讹传讹。袁丽举例道，以前茶人闻茶饼是判断有没有杂味和霉味，而现在人们闻茶却是为了闻有没有香味，完全南辕北辙。“如果被问到普洱茶的文化是什么，我会告诉他，‘陈香的温暖’。” 袁丽说，梁实秋曾经说过“喝茶，喝好茶，往事如烟。”
但在大多数人那里，喝茶的形式大于内容， “有文化、有层次的人对普洱茶是尊重的，而现在是一种炫耀。”袁丽认为，普洱茶文化应该回到它最质朴的方面，就是健康、功效、使用。“喝普洱茶是为了健康，陈香的普洱茶对身体有着出色的功效，普洱茶的生熟之分就如人有阴阳之分一样，体热的时候可以喝生茶降火，体寒的时候可以喝熟茶暖身，这是自然界给我们的最好礼物。”
文化是一个非常深邃的东西，一千个人心中有一千个哈姆雷特。龙应台曾说过，“文化其实体现在一个人如何对待他人、对待自己、如何对待自己所处的自然环境。在一个文化厚实深沉的社会里，人懂得尊重自己--他不苟且，因为不苟且所以有品位；人懂得尊重别人——他不霸道，因为不霸道所以有道德；人懂得尊重自然——他不掠夺，因为不掠夺所以有永续的智能。 品位、道德、智能，是文化积累的总和。”普洱茶的文化是什么？或许，你我都找到了答案。
我们期待着黎明的普洱茶！
作者：王斌 者伟
发稿：茶资讯网
编辑：茶资讯网老牛
2020年马上就要画上句号，但给茶行业留下的难题才开始解题。最难解的疙瘩在哪里？相较而言，不在上游生产加工，更多集中在终端零售。人们不禁要问：后疫情时代，茶叶零售如何突围？茶叶零售面临生死考验。
2020年，突如其来的新冠肺炎疫情给各行各业带来巨大影响。对茶叶零售业来说，将市场形势一刀避成两个天地：上半年很多流通企业活动力几乎为零；进入下半年，市场逐渐复苏，但形势变了。北京马连道被誉为“中华茶叶第一街”，是北京乃至北方市场景气度的晴雨表。
茶周刊全媒体一直关注着这里的情况。第三季度马连道逐步复商复市，大大小小5000多家茶企中，已经有企业凋零在上半年。如今在这里坚持的企业也普遍感到压力山大。湖北一家茶企北方区销售负责人说，今年茶叶销售太难了。虽然恢复些人气，但依然困难。一家中小茶企负责人甚至感叹道：“今年我们的目标是活下去！”
零售困境的背景板：产能过剩目前，市场供需形势已经发生了根本改变，供大于求成主基调，且趋势没有得到改变。今年10月下旬，在第十二届中国（北京）国际茶业及茶艺博览会上，农业农村部种植业管理司司长潘文博重点讲了产能过剩问题。
他说，我国现有约4600万亩的茶园，280万吨的鲜茶年产量，合每100个人3亩茶园，每个人茶占有量4斤干茶。他强调：总量来说已经偏多了，已经供过于求，茶园面积不应该再增了，不能下田与粮食争地。放在这样的大会上，这个意见显得有些突兀。但这恰恰说明产能问题需要行业认真严肃对待。
“内外夹击”下的茶叶零售业电商兴起后这么多年，传统茶叶零售就一直在艰难寻找出路。但在内外夹击下，零售行业没有呈现明朗的转型突围之势。湖南怡清源茶业有限公司北方区销售负责人简先生对媒体说，今年销售受疫情影响很大，相比往年下降六成，分销太难。不少大的茶企也面临同样销售困境。没有销售就没有流动的资金，企业发展就受限。北京姮和曌文化传播公司总经理陈女士本来盘算着在2020年增加加盟店，让更多人来体验茶文化以培养更多的消费者。但眼下，她只想着节省开支，收缩再收缩。转战线上，销售的希望在哪里？
今年上半年疫情“冻市”，零售行业和企业销售环节加大力度，涌进这条活的“战线”，然而由于线上同质化严重、品牌辨识度低、茶叶自身的消费属性等因素，除一些具有品牌效应的茶企外，大多数销售状况并不太理想。马连道茶城的陈女士转战线上后，销售状况并不太理想，又尝试抖音直播带货，但常常是上线直播2个小时，观看人数不到10人。坚持到5月份，其间国家出台了一系列扶优解困政策，陈女士获得两个月减免店租，帮助她度过最艰难的时段。如今，她前期积攒的几千粉丝每天能产生一二十单的收入，直播也一直在持续。
“积极自救”是第一法宝面对困境，大企业从研发新品推动转型升级，中小茶企坚持在线上寻找生机。总之，要走出困境还是要积极自救。对于今年大热的线上直播，许多企业都纷纷加入，邀请网红、自己直播，有的还成立了电商直播基地，对主播进行了网上带货培训；进入下半年，很多公司已经全员转战线上直播带货。马连道的陈女士说，“为了引流想尽了办法，和很多商家互相带货，微信圈发动朋友，还联系了一些主播带货，产品价格也是一降再降。由于需要前期的培养，所以不可能一下子打开销路，销售效果不太理想。平台抽成加上主播抽成，算下来几乎是在给别人忙。但是没办法，试了还有活下去的希望。”简先生表示，线上引流困难，而且利润太低。
10月份他们做了一次秒杀活动，两天卖光8万盒。但一盒9.9元能有利润吗？简先生说，等于白送给客户做体验了。现在有三四成的回购率，还算满意。线上需要资源、时间和品牌今年“双11”也体现了这一点。除小罐茶几款销量较好的产品是少量折扣外，其他知名品牌如天福和八马销量相对好的产品都很优惠。而今年“双12”，则更体现商家店铺运营策略和资源匹配的重要性。
“双12”品牌茶叶直播总榜前10为小罐茶、八马茶业、彩程茶叶、新益号茶叶旗舰店、吴裕泰、品品香茶业、小师姐评茶、六大茶山茶叶旗舰店、馥益堂茶业、天福茗茶。从前3位直播销售指数看：小罐茶27万，八马茶业22万，彩程茶叶20万。当直播成为营销标配之后，只有规模企业才能够系统给直播营销配套人才和策略资源。从店铺开店时间来看，10年以上老店有3个：天福茗茶、六大茶山茶叶、小师姐评茶。开店时间最短的是小罐茶，目前也超过4年。
可见，时间的积累也是绕不开的一个因素。年轻人是茶叶市场的未来传统茶企要突破目前的销售困境，一方面是要培育壮大品牌，另一方面要加大创新研发力度，吸引更多年轻群体。业内人士表示，目前整个茶行业的流通形势已经发生巨变，相当一部分份额由线下转到线上，企业在整体的品牌策划上，特别是新营销渠道上要足够重视：一定要从消费者的需求入手，通过满足消费者对品牌个性化、对产品外在美感的需求，赢得市场竞争优势。
潘文博说：茶叶应走高质量发展、绿色发展、平民化、青年人之路。市场上像桂花红茶、调味茶等新工艺茶，年轻人喜欢。赢得年轻人就是赢得了茶叶市场的未来！
（编辑：晓林）
来源：茶周刊，陕茶网，北京茶世界
