实体店买茶叶

无论线上，还是线下，套路都很多。

毕竟，优质原料就那么点。不玩套路，大多数茶叶，怎么能卖出去。

-01-线下，拼的是道行

有的实体店，是品牌店，有完善的产品体系，且所售茶品，明码实价。这类茶叶店，相对比较靠谱。

还有一种茶店：产品，冰岛、老班章、薄荷糖，昔归，名山样样有。原料，中间几大罐毛料，都是古树纯料。而且，都不明码实价，这类茶叶店，坑比较多。

喝茶，先试探

茶客一进门，见茶店显眼处，

三个水晶罩子，套着三罐包装精美的原料，各贴上一个标签，冰岛老寨一类古树，薄荷塘一类古树，绿水塘单株。

茶客瞥了一眼，说：你们家的茶，挺牛的，冰岛老寨一类古树都有。

茶老板上前解释道：我这个一类，是冰岛老寨核心区400年树龄的古树，17年制茶经验的老茶师手工匠作而成，一般人喝不到的。

茶客耸了耸肩，坐下来，心想：一般人喝不到？你还放在这么显眼的地方。

茶老板先来一泡品质不上不下的茶试试水，说：先喝我们家低海拔之王的昔归，200年树龄的古树。

茶叶冲泡出来，茶老板给茶客倒上一杯，仔细察看茶客拿杯的动作，初步断定：这茶客喝茶起码5年以上，继续试。

见茶客喝了一杯，茶老板问：这茶怎么样？

茶客淡定地说：一杯喝不出来，多喝几泡。

茶老板更加断定：这茶客，果然是懂行的。

五泡之后，茶客点评说：有汤香，生津不错，但水路一般般，气韵也达不到古树级。三泡后滋味才出来，有点像邦东茶。

茶老板表面稳如泰山，内心无比惊愕，已经可以确定，这茶友懂茶，身边有一大群卖好茶的人，要报个实价，不能宰。

茶老板忙把娜罕中小树版的昔归古树收到一边，说：这个茶，对你来说，太一般了。我给你换个我们家珍藏版的冰岛老寨。

价格的博弈

茶客指着玻璃罩子说：这个多少钱一泡，想试试你们家的冰岛老寨一类古树。

茶老板一看，心里慌乱如茶：这家伙懂行，要是真被他喝不来，岂不是下不来台了。

茶老板忙解释道：这个茶放在店里，被阳光直接晒过了，试试没有被晒过的冰岛老寨百年古树。

新的茶叶冲泡出来，茶客喝完一杯后，把茶杯倒放在手里玩了玩，茶杯干了后，轻轻嗅了嗅。

一连喝了三五泡，茶老板问：这茶很不错吧！

茶客淡定地点评：茶香浓郁沉稳，挂杯蜜甜香，香融于汤，入口清爽柔顺，回甘生津不断，你这茶什么价格？

茶商信心满满地说：冰岛老寨百年古树，您是懂行的，1万一公斤，良心价了。

茶客继续喝了一杯，说：这茶，虽有涩感，但能马上化开。喉韵有一点，但不够深。再报一个价。

茶老板假装为难，说：好吧好吧！9500一公斤，开个张。

茶客摇摇头：再报一个价，我要一公斤作口粮。

茶老板双手在身前搓了搓，说：养个回头客，9000一公斤。

茶客把茶杯放下，说：3500一公斤，你也能赚点了。

茶老板只能硬着头皮说一句：好吧，亏本卖了，就当交个朋友。

茶客心里一万头毛驴奔腾而过，心想：山上成本2000块的茶，让你赚1500了，还亏？

线下买茶，看道行

线下买茶，不明码实价的茶店，卖茶，全看茶客的道行。

你懂茶，茶老板报的就是市场价。不懂茶，赚多少，全看茶老板的良心。

可以说，喝茶的茶客，线下买茶，十有八九交过学费。价格贵、看人下菜，最重要的是：以前买茶没有选择，被坑了也只能忍气吞声。

当电商火了之后，买茶有了更多的选择，很少有茶客去实体店了。

然而，线上买茶，套路也深。

-02-线上，一切都是套路

原本，线下，家家名山古树。

现在，直播间也是家家名山古树，不同的是直播间看起来更真。

仅仅是看起来真而已。（用心做好品质的茶企也直播，但这类茶企，原料成本高，客户群体较少，不划算投流，做不好直播。反而是原料成本几十块的台地茶，匹配主播话术，加上投流，能卖得很好，茶客遇到的，多是后一种。）

真假，靠茶农身份

茶客，交够了学费，本来不敢相信谁了。

最后发现，还有茶农可以相信。毕竟，农，在传统印象里，给人一种朴实厚重，值得信任的感觉。而且，茶树就是茶农家的，茶农总不能造假，毁了自己名声吧！

于是，直播间想到一招：把茶农的身F证搞来，展示在直播间。

茶客一看：他都有茶农的身份证了，他都说出茶农的名字了，

说明这个直播间从茶农家拿了货，或者在帮茶农卖茶。

茶农的身份，让茶客从心理上相信了，直播间卖的是货真价实的茶。

品质，靠大师签名

有了茶农身份，还要请大师签个名，这样更真。

在刚入门的茶友的认知里：茶农虽然有茶树，但真正制茶制的好、拥有茶行业最牛工艺的人，还得靠大师。

大师，可是茶行业的大人物。平时走路带风，牛气十足，一言九鼎。虽说大师亲炒的茶买不到，但大师监制的，好歹有个保障。

于是，直播间想出了新套路：把大师的名字，印在每一片茶叶上。

直播的时候，主播就可以说：这是茶行业XXX大师亲自签名的茶，大师签了名，有大师的身份为这饼茶背书，是要对这饼茶的品质负责的。

然后，再来一招：大师属于某某协会，协会的会长也签了名，会长也是会对这饼茶负责的。

茶客一看，网上一搜大师的名字，那可是茶行业响当当的人物。

茶农家的原料，大师监制的工艺，这个茶真是太牛了。

价格，靠高开低走

做好了所有铺垫，终于到，为家人们着想的时候了。

橱窗里，大师签名的茶叶，几千块一饼，几万块一饼，给人一种错觉：一分钱一分货，这么贵的茶，还有大师签名，应该是真正的好茶了。

直播的时候，几吨茶叶开仓放漏的背景，配合能说会道的主播，说一波茶人的情怀，开仓放漏，原本9999一饼的“冰岛老寨古树”，直播间，卖399一饼。

给人一种真能捡漏的感觉，那还等什么？果断买。

这套路，莫说刚入门的小白，连喝茶十年的老茶客，内心都蠢蠢欲动，再交一波学费。

其实，所谓茶农身份和大师签名，真相是：如果茶圈有一个红包解决不了的事，那就再加一个。

不可否认，直播间买茶，方便又便宜，还能跟主播互动，卖茶小妹一口一个大哥，简直太愉快。

对于刚入门的小白来说，直播间买茶，非常爽。

但对于想喝好茶的老茶客来说，交几次学费，也就离开直播间了。

毕竟，好原料就那么点。真正的好茶，哪有那么多。

写在最后：

不明码实价的实体店买茶，看人下菜。

交够了学费后，有了直播。直播间，买茶更方便，还更便宜了。

更重要的是：对茶客而言，选择性更多了，茶客的权益，更能得到保障。

直播无对错，它只是一个买茶的渠道。真正魔幻的，是人心。

对于茶客来说：重要的是新茶客与老茶客，不同的人，不同的选择。

对于刚喝茶的新人来说，线下，宰你没商量。闭着眼睛选线上，线上那么多便宜茶，总能找到适合自己的。

对于想喝好茶的老茶客来说：线上的茶，不一定都差。实体店的茶，也不一定都好。好原料就那么点，要喝好茶，线上和线下，都要看缘分。

茶叶，价格和品质的差距，没那么大

有时候会想：线上的茶，大多数品质一般，为什么还有那么多人购买。

1000块的茶，跟1万的茶放在一起，只要是喝过两天茶的人，都能喝出1万的好。

但1000块的茶，跟3000块的茶放在一起，大多数人喝着，都差不多。纵然能喝出谁更好，但3000块的茶，品质并不比1000块的茶好三倍。

花3倍的价格，享受不到3倍的口感。大多数人，还是会选择1000块的茶。

这个现实，对真正做好茶的人来说，很残酷。尤其是做非名山的山头茶的茶商。

茶叶的品质拉不开数倍的差距，茶叶的价格却贵了好几倍，品质不上不下山头茶，怎么可能卖得好。

享受的，是喝茶的感觉

或许，是真正做山头茶的从业者，太执着于真假。

真正用心做茶的人，面对的是：喝山头茶的茶友。

这类懂茶的茶客，能喝出真正的名山古树，对名山茶也有购买能力，把茶玩出多种花样，以谦卑的姿态爱茶、玩茶，能结实这样的茶友，一起玩茶，生活乐趣倍增。

但是，对于大多数茶客而言，或许，茶叶的真假，根本就不重要。

柴米油盐酱醋茶，大多数人喝茶，用茶消遣生活，所追求的，只是有茶相伴的感觉。

这寥寥数十载人间风月，多苦少乐。唯有茶，快意时，增几分喜乐。失落时，一杯清茶，纵然无言，倒也不显孤单。

这平凡的日子里，能有一杯茶相伴到老，为生活平添几分滋味，已是一种触手可及的幸福。

喝茶，何必管他茶价贵贱，自己喝着适口就好，喝得舒服、开心就好。

整体规模没有迅速扩大，线上直播的爆火。

意味着：线下实体店的衰落，已经无法避免。

01、传统茶叶市场的衰落

有茶友说：已经两年没在实体店买茶了，担心被坑。

这一点，买过茶叶的人都深有体会。如果你是懂行的人，茶老板会报给你一个你能接受的价。如果刚入门的小白，简直一言难尽。

早在秦朝，就要求售卖货物，明码标准。但到了今天，很多线下茶叶店仍然没有实价。线下茶店，总给人一种看人下菜的错觉。

所有成本，都在茶上

做茶，原料开支是大头。但线下做茶，除了每年的原料，

一年10多万的房租水电，再加上几万的茶艺师工资，以及其它运营费用，昂贵的成本，全分摊在每一饼茶叶的价格上。

每个喝茶的人都知道，线下成本贵，而商家不会做亏本的买卖，最后，全都靠茶客买单。

买茶没有选择的时候，硬着头皮买，当有新选择的时候，线下就被无情的抛弃了。

道行不够，担心被坑

每一个买茶的人，都担心被坑。

熟人买茶，担心被坑。买茶叶，越是熟人，越不好意思讲价。

茶老板报价。如果是在线上，还可以找个理由说改天再买，或者参考一下陌生人的价格。但在线下，一旦喝了茶，茶老板报了价，不买又不好意思，只能硬着头皮买。

以至于买茶的茶客都有一种错觉：因为跟他是熟人，他知道我不好意思还价，报价会比别人高。

有位茶友说：他在朋友的店里，喝了一款茶，汤色金黄明亮，幽兰香中伴有几分甜韵。口感浓酽却十分顺滑，几乎无苦涩，生津良好，回甘迅猛，如饮甘露，唇齿留香，还有些喉韵。

当时，被卖茶的朋友一吹捧，花7000块买了一提。但后来才发现，这滋味，跟800多块一公斤的曼岗古树相比，风味半斤八两。

当时，茶老板却说：这么好的茶，卖给你的是友情价。直接报价10倍，还友情价。

也许，这样的情况只是少数，但大多数茶友，不敢去熟人店里买茶的心理，却是实实在在存在的。

陌生人买茶，更是担心被坑。

线下门店里，家家都是古树，家家都是冰岛老班章，价格又很魔幻，都知道名山茶贵，但线下门店的茶却贵得恰到好处。

几千块一饼茶叶，茶老板还有标准的说辞：我们承包茶园，就是茶农，没有中间商，所以便宜。

买回去之后，约上三五朋友试试，这茶也能喝，但仿佛个个都皱紧眉头。

虽然线下大多数茶商都在兢兢业业做茶，但是，价格和品质不透明这个硬伤，总让茶客有一种担心被坑的畏惧心理。

这样的行业背景下，只有线下一个渠道的时候，只能硬着头皮线下买茶。

当有了新的卖茶渠道，真没多少人会去线下买茶了。

02、直播，把价格打回原形

直播卖茶出现，线下茶叶店，越加没人光顾。

如今，线下茶叶店发生的一切，正在直播间重新上演，不同的是：

直播卖茶，戳穿了茶叶价格的真面目。让人惊叹，原来，茶叶还可以这么便宜。

2022年，茶市有点怪

今年的茶叶市场，有个奇怪的现象：名山古树冷冷清清，台地茶价格却逆势增长。

台地茶没有人炒作，产量太大，也炒不起来。价格上涨，说明需求增加了。

这些茶叶，披上冰岛、老班章古树茶的外衣，去了直播间。而且，这些台地茶，条索简直太美。看脸的世界，茶客一看，感觉太赚了。

直播间销量特别好，至少能说明：

这些茶叶的品质，虽然不出众，但至少有点色香津，好歹也能喝，被大多数茶客当成日常口粮，是正常的。

台地茶的品质没那么差，不然，市场喝了那么多年，也不止于遍地冰岛、老班章。

台地茶的成本

除了章家三队等少数生态极好的地方。大多数台地茶的成本，都很便宜。台地茶的价格，远没有山头茶那么两极分化。

大多数台地茶鲜叶2-3块一公斤，4公斤鲜叶制一公斤干茶，机器炒茶、揉捻，压饼，尽可能压低生产成本。

一公斤干茶原料控制在10块钱，加上2块钱的棉纸包装。一提200克饼，刚好一公斤，哪怕包邮，卖29块也能赚。

台地茶里，品质也有高低。品质好的台地茶，原料一公斤30块，加上运营成本，卖99或者199一提，薄利多销，也能赚。

这就是当前的直播市场中，99块的冰岛、老班章的成本真相。

茶，还是那堆茶

往回一想，市场好茶就那么点。

2014年，有人统计过，古树茶大约只占云南普洱茶产量的3%。2014年，产能还没这么大。按照当时的数据估算，古树茶的年产量，大约3000-5000吨。

这些古树茶，分散在大大小小的茶商手里，大多数被当做珍宝般捧着。

市场90%以上的普洱茶，原料都是台地茶。

换句话说：以前，线下市场花几百块买一饼的茶，也是台地茶。无论线上，还是线下，台地茶冒充名山的事，一直都有。

只是，同样是冒充，线下卖几百一饼，几千一提。到了线上，茶还是那个台地茶，一提变成99或者199。虽然品质没有质的飞跃，但坑茶客这一点，线上的确良心多了。

看到这个真相，喝茶的人，想起当年被坑的往事，难免会想：忍一时风平浪静，退一步越想越气。

同样的茶，以前可以卖几百一饼。如今，可以卖99一提。

直播，正在把茶叶市场虚高的价格，打回原形。

写在最后：

在线上直播的冲击下，高成本运营的线下门店的衰落，是无法避免的。

但这并不意味着，茶叶店就一无是处。线上做内容找客户，线下做好体验，才是茶叶店的出路。

首先，改变坑人的印象。

卖茶，最重要的是货真价实。名山就名山，古树就是古树，混采就是混采。

茶叶店里，做到各级别的茶叶明码标价，标实价，这样，纵然小白见了，也不会觉得茶老板看人下菜。

如果线下茶叶店，不能改变坑人的印象。那么，到最后，茶叶店，就只有茶老板自己光顾了。

其次，做好体验服务。

线下门店，只能影响周围3-5公里，获客有限，而且容易被稀释。在打破空间限制的互联网面前，毫无竞争力。

然而，讲究茶文化与茶道的茶行业，尤其消费高品质茶叶的茶客。相比茶叶，更吸引茶客的是做茶的人。卖茶这件事，见面谈更能实现成交。

茶叶店，卖茶的功能正在日渐弱化，体验功能越来越强。所以，一堆茶叶塞满店的风格，可以改改了。

喝茶，无非图个乐

喝茶的路上，有人把茶当作比水更有味的饮品，简单舒服。即使捧着9块9的台地版冰岛，也能大谈冰糖甜，把茶喝得津津有味。

有人为追名山古树，交了无数学费，越喝越贵，尝尽茶圈风味，自己也乐在其中。对茶的要求，近乎苛刻，喝着真正的冰岛，骂9块9的冰岛扰乱市场，拉低了古树茶的水准，这也是人之常情。 

然而，每个人的经济实力不一样，对茶的审美也不一样。

喝真冰岛的人，站在俯视台地茶大军的立场，很难理解喝9块9冰岛的人，分明就是假的，为什么能把假冰岛也喝得那么有滋有味。

其实，柴米油盐酱醋茶，真正喝昂贵真冰岛的人才是极少数。

喝高端茶的茶友，不是台地冰岛的受众，不能理解他们喝台地冰岛的快乐。

喝9块9冰岛的人，也不在真冰岛的消费水平，也很难理解真冰岛里蕴藏了多少珍稀真味。

所以，真冰岛无需骂假茶扰乱市场。台地冰岛也不必觉得一堆破叶子，炒作而已。

我们不在彼此的立场，很难对彼此的快乐感同身受。

那就求同存异，喝好自己的茶，各自乐在其中吧。

茶，要货真价实。喝茶，只要自己乐在其中，一张绵纸，真假又有何妨。

茶本不复杂，复杂的是喝茶的人。台地版冰岛也许是假的。但喝茶人热爱茶的那种感觉，一定是真的。

喝茶，可较真，也大可不必较真。