前言：随着电商的快速发展，实体店纷纷迎来倒闭潮，很多茶城空铺越来越多。茶企的招商政策打得火热，可是市场上出现的经销商店铺却不增反减。
近日【亚太茶业】全媒体编辑走访市场观察到：目前广州以及周边地区很多茶城空铺比以往多了，就广州芳村茶叶市场而言，有几家大型茶城三楼以上变得空荡荡的，有的甚至一楼的黄金当铺也是空的。尘封的当铺、萧条的景象，“低迷气味”弥漫着茶叶市场。很多茶叶实体店老板、品牌经销商等纷纷抱怨：“实体店现在的生意是越来越难做了。”
到底是什么原因导致茶叶市场出现如此萧条的景象？
很多人说是这几年行情不好，茶叶生意不好做！
很多人又说这是市场大浪淘沙的结果，谁有实力坚持下来了，谁就是最后的赢家！
还有人说现在连茶企都开设自己的电商平台了，对经销商与实体店的冲击更大了！
据了解，目前说茶行业行情不好，这只是针对某种茶类，这几年一些茶类在市场上还是很火爆的，比如柑普茶，以及逐渐升温的熟茶。
大浪淘沙是每一个行业发展必须经历的过程，这是一个优胜劣汰的自然发展。很多人表示：“认可，无可避免！”
而对于茶企开设自己的电商对经销商造成的影响却有不同的答案。目前，很多茶企在品牌推广以及产品销售上都使用了电商平台，经销商作为实体店的代表，互联网上的电商发展对于他们而言已有一定的冲击力，而自己代理的茶企建立的电商平台对他们的影响又如何呢？经销商对茶品牌开设电商持什么态度？
笔者走访了几十家极具代表性的、坐落在广州及周边地区的品牌经销商来了解情况。以下是三种比较有代表性的态度。
一、三种态度
市场上各大茶企品牌大多都有自己的电商平台，如淘宝店、微店、或自建商城，有些是借助某一个茶叶电商平台进行茶叶的线上售卖与宣传。
据了解，对于茶企品牌开设电商平台，一部分经销商采取观望的态度，例如某品牌经销商黄先生。
他说：“目前对于电商我们作为一家小经销商还不是很懂！而且茶企要开启电商平台也是他们的权利，作为经销商，我们也没能力去反驳。至于影响好不好，我现在还真不好说，就先看看吧，目前还在观望当中。”
而另一部分人则认为茶企的电商平台在和经销商抢客户，严重损害了经销商利益。
某品牌经销商祁先生气愤地说：“我们经销商在线下拼死拼活地为茶企打开市场，扩大知名度，可是消费者最后都是认品牌的，茶企开了电商平台，很多消费者就不会再亲自来我们（经销商）店里买茶叶了，而是直接从茶企的电商平台购买。这无形之中就让我们（经销商）损失了很大一部分客人。而且从长远角度来看，最后会容易形成这样一种情况，就是品牌的知名度打响了，其电商平台逐渐成熟了，那我们经销商也就要退出了。”
还有一部分人认为：茶企建立自己的电商平台对于其经销商而言是利大于弊。
某茶品牌经销商徐先生说到：“根据我自己目前的经验和市场观察来说，我个人认为茶企建立电商平台这对于我们经销商而言是利大于弊。因为我们作为一个茶企的经销商，只有茶企的品牌知名度够响，我们手上的货才有更多的人来找。电商对于茶企品牌起到很好的宣传作用，而对于我们经销商而言，对外宣传也有了更强大的线上信息资源在背后支持。现在互联网时代，电商道路是不得不走的，但如果说电商可能会抢走实体店的一个客人，那电商的线上宣传也许会给经销商带来两个客人呢！”
二、三种形式
针对上述的不同看法，【中国茶业】全媒体调查收集了近百个茶企在电商与经销商之间发展的协调政策。对此，我们概括出三种比较有代表性的形式。
第一种形式：茶企电商平台与经销商的货物不重叠。就如普洱茶知名品牌大益，目前大益有益购商城，益购商城上有产品在售卖，但商城上面的产品和经销商手上的茶一般不重合。
据大益经销商介绍：他们觉得目前茶企的电商平台对于他们是有好处的，因为实体店与益购商城上的货物不重合，且都是以零售价出售，而其他人如果想从经销商手上获取益购商城上的货物，经销商还可以调货。
第二种形式：茶企电商平台和经销商货物有重叠，但平台上的产品以零售价出售，且茶企电商与经销商之间有直接利益挂钩。拿斗记茶企来说，目前斗记有一个斗记市集，经销商可以通过介绍顾客在斗记电商平台上购买茶品，来获得一部分利润。
据本刊采访的几家斗记经销商了解到：其中一部分经销商持观望态度（虽然斗记推出这种模式已近一年了），据该经销商介绍：“斗记市集这一理念刚推出的时候，受到北方很多经销商的支持，而广州这边有一些经销商却因为斗记这一举措而退出了。所以目前我们还在持观望态度。”而另一家斗记经销商表示非常支持斗记这一电商举措，在他看来，斗记市集对于经销商而言有利无弊，斗记的经销商有了斗记市集等于有了自己的电商平台，还不用自己花时间精力去管理，而且斗记市集对于自己手上的顾客而言，是多了一个购买场所。经过自己介绍进入斗记市集的顾客如果购买了商品，自己还能获得利润分成，所以不会害怕茶企电商平台把经销商的顾客抢走，而产生利益冲突，这一电商是更加紧密了经销商与品牌茶企“利益共同体”的概念。
第三种形式：茶企电商和经销商货物不单有重叠，在某一时期，例如茶企电商平台搞活动时，价格会低于零售价。在笔者采访的经销商中，很多经销商对于茶企这样的做法表示反对。某品牌经销商表示：“虽然说这是茶企为了扩大其企业知名度的一种手段，但是这种既没有价格保护，又没有产品保护的方式，我们在下面帮他（企业）打开市场，提升品牌知名度，可是茶企电商这样做，我们经销商是很难做下去。”
三、经销商如何借势茶企电商平台
经过半个月的市场调研，从市场反馈的情况来看：不同的茶企采用不同的经销商与电商之间的“协议”，从某种程度上代表了该企业的发展策略。而经销商对于茶企开启电商的不同态度也反映了不同经销商的“应对之策”。
茶企开启电商已是发展趋势所致，作为经销商很难阻挡，因为在电商盛行之下，无论是出于品牌的宣传还是产品营销，大多数茶企都不会放弃这个成本低的宣传、营销渠道。无论茶企采用的电商与经销商之间的“协议”是哪一种形式，经销商都不应简单的“利大于弊”或“弊大于利”来一句概括，更不应该只知道抱怨而不结合自身情况做出新规划，当下经销商应该思考的是如何在不被茶企电商截流的情况下，让茶企电商“为己所用”。
四、做好服务，提升软实力
笔者在市场调研过程中发现很多经销商都说到一点：“茶做的是熟客生意”。
电商的便利吸引着一部分消费者，而对于茶这种注重体验的消费品来说，单有便利不能满足顾客的需求，所以说茶企电商在截流这一块的影响是有限的。因为即使同一品牌，同年份的茶其口感也可能不一样。消费者只有喝过，才知道哪一款适合自己，而经销商在向顾客推荐茶的过程是一种类似“定制化”服务，把服务做好，做好喝茶的体验才能让生客变成熟客。中国茶叶销售情景式培训导师，戴高诺在《茶叶“新零售”经营好顾客》中讲到：在新经济常态下，需提高导购的水平，做好服务才能更好地经营好顾客。所以说目前最主要的是提升自己的软实力，比如店面的装修、服务等。目前很多茶空间给人的体验比一般经销商店的体验好，导致其分流一部分客人。所以经销商应考虑做好服务，提高服务质量，做好增值服务，比如帮客人找茶，定制茶等，把生客做成熟客，利用服务巩固熟客。
五、利用茶企电商，宣传自身店面
除此之外，经销商还可以借势茶企电商平台的影响力来扩大宣传。电商是网络销售和宣传的重要平台，利用茶企电商平台上的宣传活动举办线下体验，做到茶企线上的大力宣传，经销商线下步伐紧跟。成熟的茶企，都会保护经销商的利益。线上的官方店一般会销售200元以下的产品，或者是线上线下的零售价保持一致。品牌拥有线上的传播，而实体店也可以做促销活动。而且线上的顾客一般没有粘着性，经销商举办线下活动是让顾客有生客转为熟客的好方式。
六、认清现状 做好定位
其实经销商的困境是同质化太多，竞争太激烈，比如：老班章火了，很多店都出现了老班章；冰岛火了，很多店出现了冰岛茶，但是冰岛没有那么多。盲目跟风，没有一个明确的定位， 而电商的影响其实没那么大。
目前市场上限制一个经销商只卖一种茶品的情况已经很少，把产品做好，多元化加盟品牌，才会降低“倒闭”风险。
未来的道路是兼容并进的，曾经普洱茶以神秘为魅力，现在以公开透明为魅力。
品牌经销商应该主动拥抱这个时代，才能更好地规划自身的发展。
文/钟艳梅（写于2017年4月）
新茶饮，是年轻群体接触传统茶的桥梁，反过来，传统茶深厚的文化底蕴等也能助力新茶饮在创新路上平顺疾驰。因此，新茶饮与传统茶饮的碰撞，既是茶行业内部取长补短的路径，更是两者焕新升级的渠道所在。
2024年，新茶饮进入“战国时代”，破旧立新已是大势所趋，传统茶行业的风口逐渐显露。为从新茶饮市场中寻求传统茶行业的破圈之道，“说茶”推出：从“新”看茶业——新茶饮系列专栏。此篇聚焦新茶饮的门店情况进行探讨。
新茶饮升维战正在打响，门店作为品牌的角力主场，其发展现状被重点聚焦。
4月23日，现制新茶饮品牌“茶百道”在港交所主板挂牌上市，以15.74港元开盘价破发10%开场后持续走低，盘中最大跌幅达到了38%。茶百道上市表现不如预期，新茶饮行业的发展路径或将被重新考量。
△茶颜悦色无锡南长街聖塘里游园会店（图片来源：赢商网）
新茶饮品牌与传统茶企同隶属于茶行业，新茶饮领域中的增长点，往往与传统茶企的发展同频共振。现如今，为抢占市场蛋糕，新茶饮卷上市、卷出海、卷联名等，可谓是各出奇招。值得注意的是，在新茶饮“卷”的过程中，各项门店部署策略贯彻始终。为乘其发展东风，给茶界带来参考借鉴。“说茶”特从新茶饮的门店现状做深入研讨，寻得新茶饮品牌获取增量的关键所在。
走入“万店时代”
新茶饮门店怎么样了
根据各大新茶饮品牌招股书数据，截至2023年前三季度，茶百道GMV（商品交易总额）为125亿元，古茗GMV为138亿元，蜜雪冰城达154亿元等。新茶饮消费规模整体稳定增长，行业渐入“红海”。内质化竞争下，为品牌带来大量曝光价值的门店，始终是新茶饮站稳市场的关键。
放眼整个新茶饮市场，众多品牌仍选择通过开设门店来扩大市场版图，除发力直营门店外，开放加盟也是扩张规模的重要方式。今年伊始，便已有多个新茶饮品牌相继调整加盟政策：
1月初，喜茶公布2024年三项最新优惠政策：一季度签约的新店，合作费全免；上半年签约并开业的门店，合伙人每开满3家门店可获得6.6万装修补贴；2024全年，开业满一个月的门店（含2023年开业），当月满足相关标准门店可获得业绩保底补贴。
今年春节，沪上阿姨调整优惠政策，针对新加盟商，可减免加盟费用6000元至16600元不等。
2月28日，奈雪的茶公布2024年加盟新政策。奈雪官方小程序中“奈雪的茶合伙人”版块显示，奈雪单店投资预算调整为58万元起。此外，2024年6月30号前完成签约的加盟店，还可享受单店6万元营销补贴。
3月6日，乐乐茶公布最新加盟战略，加盟费、品牌管理费不变，但总部会给予一定“补贴，开一家不超过50平的门店，35万元总部就“包干”；最低29万元就能开出一家30平方米店铺。此外，开设3家及以上门店，根据年度实际订货金额给予5-7个点的补贴。
……
加盟政策的优惠力度不断扩大，吸引更多商家入局新茶饮品牌，为行业生意“加热”。落地于新茶饮门店情况，是否会因为加盟伙伴的增多得到长期发展？
△数据来源GeoHey|极海品牌监测，按现营门店数排序统计时间截至4月24日
“说茶”整理统计门店数量排名前20的新茶饮品牌发现，截至4月24日，蜜雪冰城在营门店数为32054，为新茶饮唯一“万店品牌”。古茗、沪上阿姨等品牌也紧随其后，争相进入“万店”队伍。
尽管新茶饮在营门店整体数量较为可观，但其闭店数同样需要重视。仅从表格整理的品牌来看，数据显示，一点点等茶饮品牌的开店数与闭店数的差距不足一千，快乐番薯的闭店数甚至超过开店数，更不用说一些比较小的品牌可能会出现“组团式覆灭”的情况。可见，门店扩张虽是新茶饮抢占市场份额的首要路径，但只追求数量是不够的，门店发展的可持续性才是延续品牌生命周期的关键。
从另外一种角度看，门店商圈覆盖面也是探究门店情况的重要指标。为此，“说茶”从门店覆盖面排名靠前的五家新茶饮品牌出发，将其在各省份中的门店数做展示。
△数据来源窄门餐眼，按覆盖省份数排序统计时间截至4月24日
当下，新茶饮门店覆盖面愈发广阔且几乎覆盖全地域。表格显示，尽管大部分新茶饮品牌的门店数量在某一省份一骑绝尘，但在其他省份的分布上，门店数量的差距较小，呈现出一种相对均衡的发展态势。同时，《2023新茶饮研究报告》显示，四线（30%）及五线城市（36%）新茶饮外卖订单量增速高于新一线至三线主体市场（28%）。由此可知，新茶饮品牌的市场布局面向全国，并将下沉市场视为关键领域。
从新茶饮业态
窥见茶行业发展形势
坚守与创新，是传统茶企在时代浪潮中谋得发展的方法论。新茶饮赛道作为消费市场的焦点，蕴含着诸多新机遇。从上述新茶饮门店现状中，可知，消费覆盖面、下沉市场等，均是新茶饮赛道现今形势的关键词。将这些关键词运用于传统茶品牌上，或可窥见茶行业的实体经济业态。
联合多方，释放红利
茶行业洗牌加速，发展不进则退。新茶饮品牌通过调整加盟政策释放红利，本质上是赢得合作伙伴共同入局。为在“市场抢位战”中拔得头筹，传统茶企延续圈地扩张打法的同时，联合多方优势，夯实品牌发展根基。
从武夷星成立企业、加盟商、科研机构三方联合的武夷星大红袍产业联合体，共享高质量生产资料、共享集中采购资源等，到中茶厦门公司同厦门万仟堂茶器签订战略合作协议，协力探索“茶”与“器”的融合新路径等，茶行业不断打破边界障碍，进入行业以外的领域谋发展。传统茶企与各方协同，抢占市场份额，不仅“组好局”还能“下好棋”。
△“武夷星大红袍产业联合体”项目启动仪式（图片来源：武夷星）
扩大消费人群
将门店的覆盖范围拓展至全国乃至海外领域，是新茶饮为揽获更多消费受众所实施的举措，传统茶企亦然。为赢得更多市场份额，茶品牌打破空间限制，持续将茶业市场的触角外延。
论起扩大消费人群，发展线上电商以及将目光聚焦于多元市场，无疑是抢占份额的两大抓手。在线上，无论是八马茶业、大益茶等传统茶企，还是以电商起家的白茶品牌白大师，均借助网上购物、直播等渠道，构筑茶企和消费者直连的模式；在线下，我们可以看见，华祥苑、中茶福建等民族茶品牌，屡次登上国际舞台，展现中国茶的品牌自信，惊艳世界。一系列组合拳的打出，持续扩大茶品牌的宣传覆盖面，让中国茶获取更多消费者的青睐。
△2020年4月9日，鹤峰县鑫农茶业有限公司工作人员直播采茶图片来源：新华社（杨顺丕|摄）
掘金下沉市场
在一二线城市市场饱和的情况下，下沉市场已成为茶行业的新蓝海。为在下沉市场大杀四方，茶品牌从调整价格、将茶品改良为便捷的生活茶，到将茶叶消费场景进行优化，以打入下沉市场。
从高端小众人群下沉到主流饮茶人群和年轻人，茶品牌总能根据市场反应快速调整营销策略。除设定不同价位茶叶的举措外，茶企更是在产品上大做功夫。如小罐茶推出了全新产品线——小罐茶·悦系列生活茶，以更贴合年轻消费者审美喜好的选品和设计，拓宽小罐茶的消费场景。与此同时，近两年，围炉煮茶、围炉冰茶及罐罐烤奶等应时而生，将消费受众所推崇的性价比、体验感、养生等流行因素融合为一体，这些消费场景遍布于各种小摊位，也将成为茶行业迈入下沉市场的关键一步。
△围炉冰茶（图片来源：余杭文旅）
众所周知，传统茶企与新茶饮品牌之间存在多个共通点。现如今，茶百道上市遭遇滑铁卢，对于传统茶品牌而言，是风口，更是变革的重点方向。从新茶饮门店情况所披露的形势中获得参考价值，在互相借鉴中谋得发展，无论是新茶饮还是传统茶企，都能得以在未来中，走出更为稳健的步伐。
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临近春节，我国部分地区出现多点零星散发病例，疫情防控任务依然艰巨繁重。据人民日报，中国工程院院士张伯礼表示：“针对疫情，接下来的两个月很关键，全国上下仍需高度警惕。”钟南山、张文宏等专家也纷纷给出了提醒：春节不能自由出行！
在此情况之下，春节期间茶叶店能否开门？怎么开？
近日，“说茶”采访了湖北、河北、吉林、山东、陕西、江西、福建等地的茶叶实体店，河北石家庄等高风险地区基本已明确春节期间不能开店，部分中高风险地区目前还不确定能否开店，而大部分地区基本可以保持开店。
经过了一年的抗疫，茶叶店又有哪些妙招来应对市场环境和消费者需求的变化？
首先，春节期间开店，应积极响应国家政策，根据门店所在地社区的要求，做好店铺登记、访客信息登记、查看健康码、测量体温、佩戴口罩等工作。同时，做好日常运营中的防护工作，保障员工和消费者的健康安全（点击查看：“抗疫”期间茶叶店开张9件事，少一件都不行！）。
2021开年疫情反扑，华祥苑率先响应国家“就地过年”号召，从总部到区域快速成立疫情防控小组，启动最高应急机制，全力协助各大战区和门店积极做好疫情防控工作：
◆ 第一时间保障员工和加盟合作伙伴安全，及时问候，提供口罩等应急物品，给予运营方向与扶持等保障。
◆ 要求全国2000多家门店，严阵以待，全面执行防疫措施。
◆ 开展线上培训，加强全体员工专业知识，调整疫情期迷茫心态。
◆ 在全国范围内发起“爱在路上，哪里都是家”云端茶叙，以河北石家庄作为开播首站，倡导“每日八杯茶，健康中国人”。
◆ 设立爱心中转仓，推出云送礼、爱心茶快递等系列暖心营销活动政策。
华祥苑石家庄拉菲店甘彩娜表示，其门店位于属于高风险区域，春节期间是不允许开门的，但是公司总部的升级预防措施为他们提供了强有力的保障，通过公司的培训，门店员工在学到知识的同时，还能给客户发点防疫小常识、喝茶的小知识，维护客户日常关系，同时客户可以通过线上下单，公司快递寄出，非常便捷。
研究表明，饮茶有助于提升免疫力。疫情当下，消费者越来越关注茶的健康属性，春节不能自由出行，号召客户在家饮茶是最简单、最好执行的防疫方式。
福建品品香茶业有限公司福州世茂外滩店的店长林阿辉表示，目前春节期间可以照常开店，不过还是倡导客户少出行，因此客户到店率明显减少了很多，然而其门店的业绩反而上涨了好几倍。而这得益于公司的未雨绸缪，提前洞察客户的需求，开发适合煮饮、闷泡的产品，并匹配适合在家煮茶的器具。这也成为了其做好客户链接非常重要的工具。比如，春节期间，可以通过小视频教客户在家煮茶，增加互动。
“忙了一年，春节期间多留点时间为家人泡泡茶。”对于春节期间限制出行对茶叶店的影响，云根白茶总经理叶雄英表示乐观。她认为，春节期间可根据具体情况安排开店时长，多留点时间陪伴家人和朋友。可以通过不定时举行线上培训或者小型茶叙、品鉴会等，进行客户维护和品牌曝光。
抗疫已经常态化，但是市场却变得更加复杂多变，茶叶店唯有不断出招才能应对市场环境和消费者需求的变化。“寒冬阻挡不了春天的脚步，黑夜遮蔽不住黎明的曙光”，一起等待春暖花开吧！
本文采访华祥苑、品品香、勐昌号、云根白茶
等品牌各地的门店，图片由品牌方或门店提供
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