实体店茶具多少钱

　　2024年进入三月份，茶商、茶客们期待的普洱春茶已经有零星采摘，不过对于正式开采还有一段时间，根据历年的采摘情况，一般都要到3月20号，甚至进入4月份才会大量开采。老班章普洱春茶历年茶价一路高歌，久居不下，2024年的行情会如何呢？

前言：过去的2020年，可能是二次世界大战后最艰难的一年，疫情引起的全球经济大萧条让世界秩序陷入恐慌之中。中国强大的防控执行力使得本国经济成为了本年度唯一一个正增长的经济体，但在经济全球化的今天，措手不及的疫情还是给各个行业带来了或多或少的影响。

论经济体量并不起眼却涉及千万户、数亿人的茶行业，从年初的悲观、到年中的奋起、再到年末的收官总算熬过去了。这一年风云变幻让这个产业学到了很多东西，从直播带货的崛起、从源头劳动力短缺的觉醒、从日常茶饮进入大健康概念的觉悟，势必让2020年成为了本世纪中叶前中国茶产业发展的一个重要分水岭。

正文：

如果将茶产业编成一本故事会，普洱茶无疑是这本故事会里面的内容主角。任何业界特大年度事件，几乎都来自与普洱茶相关的领域。

记得从2018年开始，普洱茶即将崩盘的传言一直不断，从那一年的“今冬明春普洱茶即将崩盘”到现在已熬过了两个今冬明春，第三个今冬明春已经开始，然这种声音依然不绝于市。

普洱茶即将崩盘时代真的已经到来了吗?

我们不妨先来梳理一下过去的13年，对于普洱茶发展史来说属于里程碑式的13年，从那个开始进入人们视野的普洱茶崩盘元年，公元2007年开始。

2007年普洱茶市场突然“崩盘”，让圈子内刚刚将信将疑认可越陈越值钱的理论一夜之间“崩塌'，让当初收购价值千百万的”圆饼饼“瞬间贬值为来不及抛售的”烫手废品“，全民幸灾乐祸，“能喝的古董”理论成为笑柄，普洱茶流通陷入重大信任危机。

2008年开始慢慢复苏，诞生了一些普洱茶门户网站，茶叶网络传播时代从那个时候开始兴起。

2009年各种目前已知的品牌开始崭露头角，普洱茶品牌市场从此开始群雄逐鹿的时代;

2010年前期大量品质鱼龙混杂的“崩盘”茶流入电商市场，让市场流露出了对品牌的不信任;

2011年普洱茶进入电商爆发期，传统加线上的销售模式从此拉开;

2012年普洱茶市场发展稳定，古树茶崭露头角，得到了许多的消费者的喜爱，市场的占比率也在快速增长。并且在这一时期出现了许多的普洱茶电商巨头，席卷了普洱茶市场，特别是古树茶市场。

2013年炒作之风又开始复苏，名山茶开始疯狂，春茶的收购价格个别产区上涨达到120%，名山头茶的兴起让许多茶农一夜暴富，各路茶商、茶贩涌向茶区，虔诚的茶人们开始每年朝觐普洱茶知名山头。

2014年又是普洱茶市场由盛而衰，市场开始受冷、价格下跌，订单持续减少、销量大幅度的缩水。但和2007年有所不同，这次的普洱茶市场虽然低迷但是并没有彻底崩盘。

2015年市场继续低迷，流通不景气，那一年熟茶开始走红。

2016年以柑普洱茶(大红柑、小青柑)为代表的新饮品的突然兴起，让普洱熟茶的市场激情达到三年来的最高点，开始了”熟茶会成为普洱茶未来发展方向和出路”的论调。

2017年名山头茶毛料价格继续疯长，天价茶开始涌现。

2018年新游资进入、明星进入，名山头茶价格继续疯长，天价茶一茬接一茬。

2019年普洱茶依旧是茶界各大茶类领军“人物”，无论是关注度、曝光率都远远领先于其他茶类，还有那遍布角角落落的“古树茶”和“名山头茶”。

2020年百年一遇的新冠肺炎疫情让整个茶行业进入悲观状态，3月底，大益“千羽孔雀”炒作爆雷，东莞60余位参与炒作的“下家”被卷走资金高达上亿元。上半年各大茶博会取消，除了网络直播红火外终端流通陷入低迷;下半年国内疫情缓和，茶博会放开，普洱茶依旧是主角，假象的繁荣之下依旧暗藏危机......

有人说普洱茶市场依旧会红火，有人说普洱茶市场快要崩盘了。光凭你所能目及的范围而判断全局是不科学的，本文带你剖析可以影响整个普洱茶产业发展的两块市场，力求全面、客观、前瞻的正视和反思这个业内谁都关心的产业。

1、中心聚集市场现状

提及普洱茶，不得不先说东莞市场存量，坊间的说法是一个东莞的存量普洱茶达45万吨，够全国人民喝上几年。据业内人士分析，东莞的藏茶分为两种，一种是精品，量少，收藏不怕，有增值空间;一种是“垃圾茶”，体量巨大，受收藏风积累的副产品，不用说增值，市场形势一旦不好连保值都难，只有不断地靠故事、概念倾销。

第二就是芳村茶叶市场，这个中国最大的茶叶市场，普洱茶类最大的批发中心，但凡有点知名度的普洱茶企业总部或旗舰店都会在此安营扎寨，这些年来普洱茶一直占整个芳村茶叶批发市场交易额70%以上。

趁参加广州茶博会的间隙走访了一次芳村市场，作为茶行业风向标的典范茶叶市场，除了很多在张罗着今年最流行的陈皮进行打包、晾晒外，整个市场还是显得有些静寂。

找了在市场经营了十多年的NN，她带我在市场走了一圈，跟我讲了这几年来芳村市场关于普洱茶的变化起伏。

“这几年生意不景气，“花钱如流水，赚钱如抓鬼”，芳村这几年除了传统的茶叶批发零售外，最热门的还是”炒茶“，炒卖各种中期茶和”金融茶“。我基本以收卖中期茶为主，茶叶总还是要消费为正道嘛。金融茶偶尔也碰一下，都在这个市场里混不碰一下也说不过去。

喏，我这里还有一箱大益春秋，放了很久了，也没动过它，“炒茶”的人是不喝这些茶的，我们从来都不知道这些茶是什么味道，也从来没打开过纸箱，因为你要整件转手的话纸箱不能有破损，如果有那就就要减价”

“那如果你买了别人的茶，而里面会不会是别的茶呢?”我说。

“一般不会，交易的基本都相互认识，但也发生过，有一次一个人在纸箱上开口子验茶时发现里面竟然不是他买的那款茶......”

“你看，那边是古桥市场，里面的商铺几乎家家都”炒茶"。我们在市场走了一圈，各种茶叶交易平台和行情网随处可见。市场很萧条，但这些店铺里面似乎还是三五成群在交流着什么，看得出来，这些人都很年轻，且像证券市场那些操盘手一样都很精明能干。

我随着NN转到市场内最大的交易平台——东和。

我以想收藏大批金融茶的名义与一位客户经理展开了交流。他说如果我想要茶，他们平台会发布信息接收卖家的茶品，经过他们的检验给出一个价格，对方认可东和就付款给

凭着大屏幕上的实时价格指数以及工作人员井井有条的检验流程，让人感觉似乎这个平台非常可靠。

“你们只做(炒)大益茶吗?”我不好意思用“炒”字，虽然我很想用“炒”字表达。

“是的，也只有大益茶好做”。

“你们会不会暗中操控价格指数呢?”我问道。

“不会，不像股市有开盘收盘时间，金融茶价格指数24小时不停歇地在变动......”

NN为我讲解了“炒茶”的基本流程：但凡大益金融茶有一款新茶(金融茶)要出来，信息已经满天飞，最先能拿到配额和知道底价的只有大益的经销商。比如经销商A们可以拿到了10件新茶的配额，假设每件拿货价在10000元，A们开始向外发布信息(当然会高于拿货价)，B们根据以往的经验估计可以涨到20000，于是在高于10000的价格把A们的10件货全部吃下来，而A们也会根据经验及市场状况先放一部分投石问路，留一部分待涨了再出手;经过市场的捂盘发酵，大家认为此款茶可能会涨到30000，于是C们在高于20000的价格吃下B们手中的茶再捂盘，市场经过C们的炒作，价位再次升到了50000，然后再等着D们的接盘......

事情还没这么简单，因为此时这款茶叶还没出来，大家都是在凭空炒作，这时A们觉得当初给B们的15000亏了，于是找到B们以18000的价格回购，B们觉得可以就凭空赚了3000一件，B们觉得不行就继续捂盘，等待更高价，C们、D们也依法炮制，捂盘待涨。中间有一些A、B、C、D们陆续接到下家的追单，于是先接单(拿钱)然后再通过各种渠道找货(比如找外省大益茶代理拿货或通过网络手段在官方预售时抢茶，类似于春节抢票)......

最后，这款茶叶上市了，交割的时候到了，考验炒作各方诚信的时间也到了。很多人接单多无法交割而根据契约精神赔钱，个别人拿着接单的钱跑路了，再过一段时间此款茶的整体价格下滑或腰斩了，这时手上高价买回来的茶就亏大发了。有资本的继续捂茶等待下一波行情，那些借钱炒作或流动资金断粮的只有拿到第三方(如东和)挂牌抛售......

以上是1.0版本的割散户韭菜(C端)的套路;现在2.0版本的已经上升到机构(炒作平台A端)对基金(各种游资、抑或洗钱B端)，A跟B之间炒作抬价，吸引更多的B端和C端进场，最终会有一些B端和C端成为接盘侠。2.0版本的好处是B端炒亏了不会闹上吊喝药跑路，大家都是有钱人，大家都是明白人，愿赌服输、故意来输，都是输得起的VIP，当然C端韭菜们依旧乐此不疲的跟着下个注。

(也许大家看得有点绕，但在炒作者看来完全没有将他们、尔虞我诈、勾心斗角的交易场景展现出来)

“待回落到一定程度，到市场认可，觉得价格跟价值对等的时候，自然又会开始慢慢的收集这些跌下来的筹码，通过时间换空间等品质好的茶再慢慢涨起来。”NN说。

2、云南一线市场现状

版纳倚邦茶友X：

就我个人而言今年销售量少了三分之一(其中包括知根知底的朋友和家人都差不多是这个数)。就了解的销售现状都偏向了网红网络直播带货(这里最实质情况就是以次充好，价格上涨率百分之一百以上。我随便帮朋友找了一批次茶找了一个三线演员网红做直播，20块买进120块卖出，成交量是12000片，我看的心惊肉跳，不敢再给他找货)实体店除了喝茶以外几乎都是回头客和非常熟悉朋友偶尔会成交一点点。

我们这种一线茶山人的客户群体基本上没有变化。

价格上就我了解和成交额来说5月10日之前还是有百分之二十的上涨，后期的和去年相比就降低了很多，春夏秋三季都达到了下降百分之二十。

我感觉明年也不翻不了盘。然后觉得造成这个结果的原因除了疫情以外其中最重要两点:一是今年受旱灾，春茶发的晚发的少，二是收购的人明显少了。

临沧冰岛茶友D：

很多人都说今年茶难卖，其实难卖的是那些混淆概念，不老实做茶的人。随着市场越来越透明，这样的人做茶只会越来越难。做真货的今年基本也没剩。当然“冰岛老寨”(假货)也有卖不完的，那些真的是他们活该。

茶叶价格的话基本和去年持平，有少数的村寨有上下起伏这属于正常的市场现象。

今年最明显的是冰岛老寨的古树。去年广场边的我们的树能卖19000一公斤新叶，今年的话12000左右卖。因为疫情老板不来，委托人来，总得给别人让点赚头不是。

明年市场的话我认为稳中有降。信息越来越透明，一些鼓吹出来的小众山头我看会降。但是一线山头政府玩了招公信平台公布认证信息，如果能在茶季前弄好，一线山头真货的话价格会上浮，大众货的话依旧持平吧。

现在我们这边政府对于普洱茶的话是两条腿走路。一线名山直接进行认证，哪个厂在哪个山头有多少地，产多少茶，都要公示得清清楚楚。以后看真假直接看政府网站就知道。大众茶的话，强化管理，严格把控，对产茶大村都在逐步进行有机认证。

以前的话是外来资本操纵，很多普洱茶的涨都是庄家想涨，现在的政府牵头抓的话，很难再有那么大的变动了，毕竟一县一业的政治任务可不是闹着玩的。当然如果疫情影响严重的话，经济不景气，不降价就见鬼了!但是名山的保值率相对较高，因为产量少，还有就是能拿一线名山当口粮这些人，疫情对他们来说是有影响，但是很少会说茶都喝不起。

最恼火的就是中端茶，因为喝中端茶的人群对于抵御风险的能力确实不如那些大老板。

总而言之一句话，做真的茶叶都是固定有茶客拿货，拿了就没了，毕竟每年量不大。天天叫着茶不好卖，卖不完，这名山那古树的，这样的人有几个是真正有基地?自己去做茶的?

以后叫茶叶难卖的人会越来越多，因为信息越来越透明，交通越来越方便，越来越多的人开茶山。喝了真货的人越来越多，卖假货的能好卖么?

易武茶友H：

易武茶区今年的头春茶，雨前(4月26日前)的因为大旱而产量大减，所以小树也好古树也好，都是供不应求的状态，而且价格比往年来说干毛茶上涨了50-100每公斤。四月二十六日后，雨水大量到来，也伴随着茶叶大量发芽(算是头波的，因干旱没发出芽的那部分吧)而产量大增。然而一则是受雨水影响茶质水味重了，再则虽是属于春茶头波的，但因旱情影响头春茶发芽推迟，部分茶商认为是错过了节气，所以不再入眼。

以今年易武茶区的情况看来，名山寨头的雨前头春茶依然紧俏，来易武做茶的茶商越来越追求高品质好茶。雨后的大量上市那批，我这来说是不愁卖，有大厂子收着大货，还收集了亲戚朋友家的存货。但寨子的大环境来说是不好的，滞销的，有的甚至到秋茶时才卖出。相反今年秋茶因产量非常少，易武山头乔木、小树和古树的价格也是比去年上涨了大约50-80每公斤左右(台地茶没涨)，故而秋茶也是供不应求的。

今年我的情况还算好，比去年的销量大了些，但也受大经济环境影响，收茶款难了些，有的是推迟，有的是分批付，挤牙膏似的。客户群体原来的基本没变化，也增加了一些新的。我预计明年出货会更多些。

熟普感觉这两年来用好料发酵的情况多了。在易武茶区，像我这样的都用易武乔木头春料发了一吨多。

临沧云县茶友W：

今年鲜叶价格前期比往年低，后期有的地方达到了往年的水平，有的地方依旧没有达到往年的价位，大多初制所春茶销售情况还行，夏秋茶很多人有库存，今年外地客商、游客来的少，销量整体下滑，客户下单不多，多数客户手中有存茶，前部分在省外开店的人在清库存，准备转行，初制所也有关停的。

据我了解，勐海的小茶厂关了好多，客户新入手的很少，明年茶市应该和经济一样下行，未来几年要看经济发展的情况。普洱茶目前最大的问题是库存太多，东莞市的存茶无法消化，云南各茶厂、茶商也有大量的库存，未来的卖点是大家都能喝得起的口粮茶，老茶只有部分消费者，消化太慢，存茶的人有的已经心虚了。普洱茶产量太大，未来的路会很难走，现在还在运行的茶厂，想转手的人很多，云县、双江、凤庆、勐海都一样，差不多，很多厂欠原料款很多。这是很多人都是亲口对我说的，很多的高价茶现在遇不到有钱人，出不了手。

本地政府不作为，没有鲜叶市场，名山头混乱，作假，市场上的名山茶几乎全是假的，很多大厂的名山茶也是拼配，市场上的茶叶没有标准，乱起名号，乱出批号，乱炒概念，乱引导消费者，误导收藏，云南省应该象福鼎白茶一样，有一套标准体系执行，不然的话，最终市场崩盘，其害无穷。

普洱产区茶友P：

我这边本来走批发的，零售少，普洱茶整体来说未来的趋势还是好的，感觉还是有前景，不会停滞不前。价格么我觉得人工成本就是个上升情况，茶叶也涨的!好的山头还是有涨呀，我认识好多人其实今年销量比往年大，可能也和大环境有关，投资理财收益减少，或整个投资环境不好，有些人转向存茶。

我家本来只做小山头，感觉无农药的，货真价实的小山头茶还是可以的，本身价格不贵。说不好做人要么以前卖太贵，现在利润少了不好做;要么茶本身品质不太好，大浪淘沙，一年比一年难做，也不全是因为大环境。很多心黑的人确实不好做了，现在网络销售遍及任何一个山头，茶农都在直销是吧，人家一对比就发现以前买的价格太贵。

任何茶都存在大把以次充好的现象对吧，不光普洱，我相信普洱茶整个行业会越来越好，老百姓现在也懂农药用不得，以后信息越来越透明，慢慢会更好。

昆明康乐茶城资深茶人L：

今年普洱茶的销售情况还是比较惨的，据我所知山上很多茶农茶都没卖出去，其实今天的量比较少，特别是春茶，但是就这样的情况下，而且还有很多库存，不止是山上源头的，还有各个流通环节也是。

这个流通环节啊，你看两头热，一是像大益金融茶这样的简直疯了，包括中茶这些，那简直就是冰火两重天啊，这个你应该清楚我就不多说了;第二就是真正的消费还是有的，这个是比较火的，如我们自己的品牌，其实比去年应该还要好一些。

但是不好的就是今年很多这种做流通的，做这种市场品牌的都不景气，而且很多，我了解了一下都比较惨，像我们康乐一些店都没开张，或者说今年营业额都不如去年一个月。

我估计啊，明年会更惨，比今年还惨，第一是疫情原因，第二是经济确实还在下行，能喝100块钱的就不喝200块钱对吧。但天价茶或者奢侈品仍在增长，那没办法，有钱人越来越多了，这种大萧条时期就是财富的再次集中嘛!

我觉得后面会更惨，但是像2007年那种普洱茶崩盘不太可能出现了，毕竟现在市场会比以前理性，只会出现曲线的上升跟下降，不会出现崩。

丽江知名茶人、某普洱茶品牌创始人J：

今年的普洱茶销售整体是下滑的，除了个别的品牌会好一点，大多数品牌厂商日子会难过。总体比去年差，感觉一年不如一年，价格有些在维持，有些已经在降价了。不管是冰岛、老班章、昔归，山头茶原产地毛茶价格总体比往年缩水20-30%。即便是遇上天干旱减产，也挡不住价格下跌的行情。预计明后年还会更难，能撑得过去的茶商，得看底子。包括资金、渠道、产品品质与性价比、品牌影响力等。

茶博会越热闹，说明市场的潜在危机越危险。大家都寄望茶博会招商，多卖点茶好周转一下。今年的现金流成为了很多企业的头号问题。

再说藏茶，东莞的藏茶，分两种，一种是精品，不怕;一种是垃圾茶，存一百年也无用。两种藏茶以垃圾茶体量更大，这对市场是相当不利的。

我认为普洱茶未来的发展更多要着眼于熟茶的推广，熟茶才是普洱茶产业的核心与未来。小青柑、碎银子消耗了近十年来大量的垃圾熟茶库存，接下来的十年，好熟茶会很多。勐海这里，我喝过最好的碎银子出厂价也就一百多一公斤，低的30-50一公斤，怎么会好。

今年客户群体有些发生变化，老茶客该收藏的也收得差不多了，八零后、九零后群体开始喝普洱茶、藏普洱茶。

——以上只是市场的一个缩影，虽不能代表当下普洱茶产业的全部众生相，但也不就不离十。

总 结 分 析

普洱茶消费群体很杂，从9.9 包邮的到99万一公斤的都有。

总体来说，普洱茶消费存在几种形式：

一是只要价格实惠只要是普洱茶就好(当然最好还是古树、山头茶);

二是忠实品牌茶消费群体 ;

三是高端山头茶玩家;

四是金融茶炒作圈子。

1、历经茶圈多年，我总结出了一句话：但凡天下喝茶者又不懂茶者十有八九。这个世界之所以丰富多彩，是因为它总能带给人们惊喜。满大街的古树茶、山头茶;充满传奇色彩和大师影子的故事茶都是针对这十有八九的群体，因为普洱茶能够为他们带来“价廉名优”的惊喜。市场流行啥茶就跟啥茶，谁手上没有一堆各类“古树、山头”茶，云南几百万亩台地茶叶靠谁消费?正是靠的他们!也成就了9.9包邮的老班章们。

2、普洱茶品牌爆发不过十余年间，相信每个做品牌时的初心都是想做这世间最好的茶叶，随着这些品牌不断的成长，也积累了一批忠实的客户群体。只是当有些品牌膨胀时品质走了下坡路，那些拥趸也会跳槽到别的品牌。如果说品牌是营盘，那这群消费者就是兵，哪个营盘好，这些兵就会投靠谁，所以这些年也是品牌大浪淘沙的时代，而决定他们命运的还是那帮“兵”。

3、身边总有些群体，酒要喝20年以上窖藏的、羽绒服要穿The North Face的、表要戴Rolex的、普洱茶要喝高端山头古树的.......这些主是真有钱，但不全是人傻钱多的那种，世间稀罕物他们都会去猎奇。他们一般会亲自赴茶山找茶，遇见中意的全部拿下。对他们来说天价茶(天价茶只是穷人对它的称谓)是一个符号，一个象征虚荣高贵身份的符号。秉着物以稀为贵的黄金定律，云南这点古树茶资源对于这个群体无疑是僧多粥少，而正是这些人对于抬高古树茶、名山头茶的价格，以及古树茶、名山头造假作出了巨大的“贡献”。

4、有人说茅台肯定不是白酒中最好的，大益也绝对不是普洱茶中最好的，但两者都是业界标杆，标杆就是意见领袖，意见领袖的品牌价值普遍大于实际商品价值。既然茅台可以炒作，大益茶为什么不能?(将大益茶比肩国酒茅台者，真是太不自量力了，为啥不跟黄金比呢)

我记得农夫山泉的钟睒睒曾经说过一句话：“企业不炒作，就是木乃伊。但只有技术创新才能竞争，没有技术的营销只会死的更快。”将这句话送给大益，无异是先递了大益一颗糖然后再给了一记耳光(没办法，大益是标杆啊，我只能拿它对号入座)。

中国人生性好赌，而芳村好比就是一个赌场，里面的人大都是赌徒，如同澳门葡京赌场，里面有庄家，有赌徒、有洗码的。所谓赌徒心理就是赢了钱不怕多、输了钱想翻本。在暴利面前，人往往都会失去理性的判断。

大益是个双面人，它既将普洱茶做成一个家喻户晓的知名商品(常规茶)，这是正面;也做成一个家喻户晓的赌具(金融茶)，这是反面。不同于葡京的博彩业，芳村普洱茶炒作最多只能属于打着政策擦边球的民间赌博，这里只有押涨还是押跌，押对还是押错。这里茶叶已经脱离了农产品的价值，就像2020年11月15日预售的“沧海”(大益的一款金融茶)23800/提，大益茶官方对这个茶的介绍是：精选普洱茶核心产区高海拔优质晒青毛茶为主要原料，经入选国家级非物质文化遗产名录的“大益茶制作技艺”精心研制而成。产品饼形端正，松紧适度，条索肥硕，芽叶清晰乌润显毫。汤色橙黄明亮;香气高扬，烟香、陈香显著，带蜜香;滋味浓酽饱满，富有层次感，汤感厚实沉稳，苦涩协调，甜润舒爽，茶汤含香盈于齿间，回味悠长。

没看出来这款4760元/饼(一提5饼)的沧海茶具体产地?茶味道到底如何我没喝过没有发言权(当然金融茶是不需要具体产地和味道的，反正大家都不拆封，拆了就跌价了)。人们看到的是去年的沧海已经涨到50000元/提了，这就够了。管TM茶好茶坏，只要茶能涨价，有人接盘就行了......

显然，行政性遏制金融运作还没有涉及到金融茶炒作这一领域的头上，原因是相比于其他金融运作其体量和危害还是太小(不要说跟蚂蚁比，就是普通一点的平台体量都比金融茶的盘子要大)。我想只有其他诱因出现并产生社会性危害时，政府才会干预，比如金融茶交易中产生诈骗、洗钱而引发的高关注度群体性刑事案件。听市场内的人说那些因金融茶引发的纠纷案件年年都有，但在当地执法部门手上就了了.......(虽然金融茶在普洱茶中的所占份额并不是很大，但社会不良影响极大，所以本文着墨较多)

结语

经过20余年间的发展与积淀，普洱茶已经在广大消费者中布下了忠实的种子，开出了美丽的花朵，结下了坚实的果子。不比2007年，现在的普洱茶已经在广大消费者群体中深深扎根，成了不可缺少的茶品。

虽然当下普洱茶市场的确存在无序扩张、鱼龙混杂的现象，加上经济下行等客观原因造成普洱茶产业不够景气、市场萎缩等现状(也是整个茶叶消费市场的现状)，再加上这几年游资进入产生的泡沫在陆续破灭，理性消费观逐步呈现，市场进入优胜劣汰的大洗牌时代。

但，崩盘似乎不大可能。

未来，茶行业也依旧会在全球经济的大熔炉中起起落落，我们身处这个时代唯一要做的只有正视自己、正视产业、正视世界，扮演好自己的角色。

——书卷弯刀，独立茶人，不止于茶。

2019年11月12日滇学君对话鲁保铸（右）

　　五年拟开万家社商茶店：

　　信茂堂凭啥夸如此海口

　　滇学君VS鲁保铸

　　2019年双11一大早刷屏阅微，就在朋友圈群看到这样的豪迈宣言——【重磅发布：信茂堂重新定义茶叶新零售】

　　1、茶叶驸马购：不用实体店，一部手机传播、分享、销售，低成本获取财富。2、茶叶社商：以社区为中心，打造体验店，服务附近周围人群，再通过其社交媒体辐射全球。3、商业模式：做中国茶界的立顿或开市客！

　　这则信息的发布者，是云南信茂茶业集团创始人鲁保铸！

　　滇学君私信他：看到你在朋友圈群到处散发这类信息，有朋友问莫非是成功学大师陈安之转战中国茶叶行业了

　　鲁保铸坦然作答：如果陈安之也来坐贾行商卖茶叶，以他口若悬河的煽动力，我确保他一定能借信茂堂茶叶新零售模式发大财！

　　滇学君表示对其所谓茶叶新零售模式很感兴趣，问他是否愿意面谈答疑，鲁保铸自然很爽快就接受了。以下问答是滇学君和鲁保铸2019年11月12日，在其位于新亚洲体育城的云南信茂茶业集团营销中心展开的对话实录，特此整理编发以供读者参考。

　　优质茶叶库存过剩是个伪命题！

　　滇学君：听茶圈朋友说现在茶叶很难卖，因为消费市场降维，全国各主要茶区库存积压严重，很多茶企茶商都快撑不住了。

　　鲁保铸：消费市场降维是清清楚楚的事实，不少茶企茶商处境艰难也是明明白白的现状，但我以为优质茶叶库存过剩的问题值得商榷，首先要搞清楚为什么会过剩。

　　当年彩电冰箱洗衣机为了扩大销售市场，有的利润降到每台几元钱。但中国的茶叶呢？前些年经济形势烈火烹油，大家都习惯把茶作为一种准文化产品（或者说一种文化生活方式）来推销，无形中让茶叶的定价严重偏离了作为一种生活饮品的实际价值。

　　本来随行就市是正常的市场经济行为，可中国茶业界有些茶商似乎不以为然。很多商家宁可厚利少销，也不愿意放弃已经习惯的暴利模式。比如建立在古树茶资源稀缺概念上的普洱茶，尤其是那些已被过度神化的高品山头茶，因为产量有限价格不降反升。这自然就让不少茶商试图心存侥幸，期待用各种手段运作，伺机制造下一个老班章、冰岛、昔归这样的传奇品牌，以延续天价茶叶的市场神话以轻松坐享超级红利。

　　我觉得茶商们如果愿意转换观念薄利多销，中国的优质茶叶一定供不应求，根本就不应该存在库存积压。价廉物美的东西，哪个消费者会拒接呢？中央一直强调的供给侧结构性改革，我觉得让消费者都能买到价廉物美的消费品，应该是题中应有之义，不知道我的理解对还是不对。

　　传统实体茶店为何难以为继

　　滇学君：好像现在茶店生意不太好做，我观察过所住小区的茶店，顾客门可罗雀，是否因为电商冲击实体店太厉害所致

　　鲁保铸：电商冲击只是其中一个微不足道的因素。中国标准茶店的售卖模式有别于其他商品，酷爱喝茶的消费者，一般都会选择场景消费体验式购买，这其中有近20年来国茶消费文化的广泛普及之功。现在家境殷实一点的市民家庭，没有套标准茶具泡茶待客，你都不好意思说自己懂茶。

　　这种体验售卖模式的好处显而易见，比如普洱茶，资深茶客很容易在品鉴后判断出你茶品的档次。但这种售卖模式的短处也显而易见，只适合售卖中高端茶品，才能通过优品优价抵消诸如店租等相关成本。如经济烈火烹油高歌猛进，大家都不缺钱，赚钱不是问题。但一旦国家经济下行消费降维，这种售卖模式就很难持续。

　　信茂堂茶品在全国的不少代理销售商，近两年就遇到这样的困境。我们的营销团队今年走访了国内各线城市的不少茶店，发现商业形势远比我们此前预估的要严峻得多。某普洱茶大品牌在某大区的数十家加盟店，只有两家勉强盈利，其中一家盈利还不是来源于茶叶销售。我们不得不很痛苦地接受这样的结论：优品厚利的茶叶店售模式，已经很难生存下去了。

　　现在靠电商卖茶为何难于登天

　　滇学君：我认识云南一家做电商模式的普洱茶公司，好像5年前还卖得挺不错，每年过亿元的销售额。现在茶叶电商行情如何

　　鲁保铸：由于传统电商流量费越来越昂贵，导致很多中小店家利润少得可怜，如果没有资本烧钱提高权重、抢占排名，新店想赚钱可以说难如登天。

　　信茂堂在淘宝和京东都尝试过，但我很快就搞清了其游戏规则。为何如今满大街都是京东天猫的招商广告，一个重要的原因就是很多中小商家都成了电商流量经济商业模式的牺牲品，需要不断忽悠不明真相的商家前赴后继充当流量炮灰。

　　拼多多看似后来居上风头正劲，但以我的判断并不看好。因为拼多多并没有实质上颠覆淘宝天猫京东的流量型商业模式，加上腾讯主导的社交生态圈通过不断创新和持续挖角，估计拼多多无论上市融资多少，都无法支撑起其长效盈利模式。所以我更看好腾讯社交生态圈在茶叶零售方面的商营价值。

　　信茂堂为何创立茶叶社商联盟

　　滇学君：所以信茂堂才决定在全国率先创新茶叶零售商业模式，按我理解是不是“社区体验+驸马购运营”这样的两结合商业模式

　　鲁保铸：大概就是这样吧。信茂堂之所以倡导重新定义中国茶叶零售模式，是因为此前在传统零售模式方面已经交了不少学费。从2016年开始，信茂堂发起了“千人代言驸马茶”“中国十万茶商行”商业扩张，并通过高铁、机场、楼宇电梯、社区滚屏等广告载体进行了地毯式广告轰炸，试图建立起覆盖全国的优质普洱茶品代理销售体系。但人算不如天算，受中美贸易战影响，国内消费急剧降维，很多代理商先后陷入困境。

　　信茂堂随即对此前的发展战略进行了深刻反思，有两个国际商业案例引起了我的极大关注（一是英国立顿红茶，在全球拥有众多铁粉；二是中国的瑞幸咖啡，在中国城市商务区跑马圈地疯狂开店，大有和星巴克一举高下的势头），让我们重新思考中国茶叶零售模式的创新可能。经过广泛市场调研和反复探讨推演，我们才下定决心改变此前的商业模式，全力以赴打造茶叶社区体验店销售模式。具体而言就是计划在未来3-5年内，在全国布局1万家社商，打造覆盖全国城市20万个小区2亿消费者的茶叶社商联盟体，通过“社区体验+驸马购运营”的商业模式，让价廉物美的茶叶和健康优雅的茶生活方式走进千家万户。

　　传统线上社交电商为何声名狼藉

　　滇学君：感觉社交电商名声不是太好，听说很多搞传销的团伙利用微信生态圈，专门搞各种变相传销。信茂堂的茶叶驸马购什么逻辑

　　鲁保铸：过去很多社交电商和直销公司，不注重产品给终端客户的体验，不把实惠给到消费者，只注重用模式赚钱，大家疯狂拉人头，获取高回报，产品在终端无人使用，甚至很多成为废品。信茂堂108款茶，每款都是物美价廉，只卖78元，让消费者花更少的钱买到更好的产品，让大家开心消费、忠诚消费、重复消费、带动消费！

　　信茂堂如何整合社交电商、社区体验店联合体

　　滇学君：把社交电商和社区体验店合二为一，还真是一个茶叶零售创新。信茂堂准备如何将这两种销售模式对接，建立全国性的社商联合体

　　鲁保铸：驸马购对信茂堂新零售模式而言，更多是一种社群服务方式。信茂堂社区体验店的店家，通过建立精准的目标客户微信群，进行关于茶品消费指导之类的服务；通过朋友圈发布关于茶生活方式的高质量文章视频，推广信茂儒茶文化。总结为两句话：朋友群卖茶品，朋友圈玩文化。

　　信茂堂会对加盟的每一家社商店进行统一标准化管理和培训指导，同时还会通过社区楼宇广告为社商导入目标客户群。信茂堂社商体验店东家必须遵循信茂堂的经营纪律，通过丰富多彩的品牌文化活动，维护好所服务区域的客户，让他们成为信茂堂茶品的忠实消费者。

　　加盟信茂堂社区体验店，我们会设定一整套基本条件，争取发展一大批人品诚信、和气生财的有志之士成为我们的长期合作伙伴，通过优质优品优服务薄利多销，迅速把信茂堂社商事业做大做强做久远，在中国茶叶领域成为像英国立顿红茶或中国瑞幸咖啡那样的国饮一线零售大品牌。

　　信茂堂为何把茶价定为每盒78元

　　滇学君：信茂堂把所有茶品都定价为每盒78元，想必也是想把这些年茶叶市场的价格泡沫刺破做价格杀手吧

　　鲁保铸：的确是这样。中国茶叶经过这些年烈火烹油锦上添花式的发展，作为一种高尚的茶文化生活方式，走进不少城市富裕家庭，带动了茶叶种植、茶艺培训、茶具制造、茶叶储存甚至茶业金融，形成了一条完整的产业利益链。

　　比如说云南的普洱茶就极具代表性。因种质资源天赋和存储工艺独特，让其具备了文化加持和资本炒作的可能。物以稀为贵的高品山头古树茶，一直通过神秘营销成为富豪阶层竞相追逐的对象。但无论怎么讲故事说体验，茶终究不过是一种利于身体健康的饮品。

　　但中国茶叶迄今仍没有相对统一的价格标准，比如说高端茶、中端茶、大众茶分别应该是什么价位，这和烟酒糖等日常生活快消品形成了极大反差。信茂堂通过广泛市场调研，发现每盒78元定价的中端优质茶品，是绝大多数消费者都乐意接受的。

　　信茂堂为何把旗下茶品定为108款

　　滇学君：信茂堂准备为社商联盟体量身定制108款茶叶，是否足以覆盖中国所有茶类茶品，满足所有消费者需求

　　鲁保铸：信茂堂选择108这个吉祥数字，是对中国传统术数文化的尊重，蕴含了36天干和72地支，已足以涵盖目前中国的优质茶品。

　　信茂堂的108款茶品包含中国六大茶类。从健康角度考量，我们推荐不同的消费者饮用不同的茶品——比如肠胃不好的人群推荐喝普洱熟茶，高血糖、糖尿病人群推荐喝普洱茶黄片，容易感冒咳嗽的人群推荐喝陈皮加老白茶，防寒怕冷的人群推荐喝古树红茶，容易上火的人群推荐喝绿茶。

　　我们的社区体验店未来向各小区消费者普及推广茶文化生活方式，更多的是从健康角度介绍各大茶类的茶品。至于有消费者追求高端茶品的神秘品饮体验，信茂堂目前研发的如驸马茶、将军茶等高端茶品也可满足这类家庭顾客的需求。

　　信茂堂还有超级智能防伪芯片加持！

　　滇学君：信茂堂把所有茶品都定价为每盒78元，怎样才能让习惯了高定价的消费者相信这些茶品名副其实物美价廉

　　鲁保铸：对很多习惯了“只买贵的，不买对的”高品茶叶消费客户，你几乎没有办法说服他们相信780元的茶我们卖78元还有10%的利润，但我们相信大多数普通消费者会自己对比得出结论，所谓“不怕不识货，就怕货比货”。

　　此外信茂堂还有一个独门暗器，我们会和国内唯一一家研发生产超级智能防伪芯片的高科技芯片公司进行战略合作，建立完整的质量检测溯源体系，让消费者清清楚楚明明白白知道自己购买的每一盒茶，均来自可靠的产地和厂家。

　　信茂堂用最笨的办法做市场！

　　滇学君：感觉信茂堂做统一价格茶叶市场的做派，既明智又笨拙。这种商业模式既充满机遇又充满挑战，是否很容易被人复制

　　鲁保铸：这个我们想过了。但我们78元一盒的定价策略，很多传统茶商都很难跟进。我们选择了市场运营组合成本最低的发展扩张战略，团结更多愿意和我们同心协力闯出一条生路的千千万万茶商。更关键的是，我们相信资本市场一定会有对我们的创新商业模式感兴趣类似孙正义之类的投资人。

　　茶界一直有所谓“口粮茶”之说，但那不过是一种纡尊降贵的托辞而已。信茂堂78元一盒的茶才是凭良心整合资源的“口粮茶”，要让“茶为国饮”名副其实，最终让至少10亿国人都能喝得起。让国茶在“琴棋书画诗酒”系列和“油盐柴米酱醋”系列之间，找到最恰如其分的位置。

　　信茂堂非常欢迎资本市场给力！

　　滇学君：业内有“4万家中国茶企不如一个英国立顿”之说，信茂堂理想远大，但如果没有资本市场的加持恐怕难以兑现吧

　　鲁保铸：的确如此。中国茶农茶厂茶商一直各自为阵，所有茶产业从来就没有被有远大抱负的产业资本真正青睐过。烟酒糖茶四大生活快消品中，烟酒是成瘾性较强的消费品，烟酒糖的终端消费时间成本都很低。只有中国茶因为文化加持分量过重，终端消费的繁文缛节太多，仪式感很强，所以消费时间成本比较高，这无形中阻挡了茶饮成为咖啡类速饮品。

　　茶界人士为了把茶饮变成一种速饮快消品，这些年做了很多努力。从泡茶杯具的革新到袋茶、茶膏等产品的研发，但一直无法让茶饮真正成为一种商务型快消品。信茂堂认为，国茶最适合的消费场景应该是以家庭为单元，让茶饮成为家庭健康和谐生活的一个有机组成部分。这样既能感受到茶饮作为“琴棋书画诗酒茶”七雅文化的一部分，又可把茶饮作为“油盐柴米酱醋茶”七俗生活的一部分。

　　要快速做到这一点，有资本市场给力信茂堂，当然是大好事。我们在传统行业做创新商业模式，一定会面临很多方面的挑战，如果有扶持实体产业的睿智资本愿意和我们进行战略联盟，我想“信茂堂万家社商联盟”一定会开花结果惠及中国广大消费者，成为中国版立顿或国饮版瑞幸。

　　信茂堂弘扬儒茶文化初心不改！

　　滇学君：很赞成你说的国饮当以家庭为消费单元的商业理念，想听你详细阐述一下信茂堂弘扬儒茶文化的初衷和具体内涵。

　　鲁保铸：我曾经在云茶流通协会组织的一次专题分享会上做过一个主旨演说《用儒家文化加持信茂堂品牌》，说的就是信茂堂作为一家茶企的使命和抱负。茶为国饮最早是和佛家道家发生文化关联的，所以有禅茶一味、茶道同源之论。但信茂堂却从和谐家庭邻里的儒家伦理文化切入，提出了“读圣贤书，喝信茂茶”的企业文化核心理念。

　　茶是大雅大俗浑然一体的独特商业存在，而每个家庭也都是大雅大俗的人间生态存在。茶饮完全可以成为和谐家庭、敦睦邻里、增进友情的一个理想社交质介，相比烟酒糖有伤身折寿嫌疑，安全茶（不包括那些不良商家的劣质茶）对人的身体健康可谓有百利而无一弊。能让质优价廉的好茶走进中国千家万户，应当是功德无量的事情。

　　儒家强调为人要忠孝仁爱，待人要亲诚惠容，这些都是信茂堂一直秉持不变的信念。我们倡导的儒茶文化，核心是追求和谐——和谐家庭，和谐邻里，和谐社区，和谐社会，和谐人类。信茂堂一个高端普洱熟茶品牌驸马茶有两句广告语，最能体现我们的儒茶文化本质——和谐生活你我他，幸福人间驸马茶。