冬天里，8小时排队等一杯奶茶，你愿意吗?
显然，消费者用行动告诉了答案。
前几天，长沙三大“排队王”之一的茶颜悦色分店开到武汉天地新天地广场。上午10点，茶颜悦色武汉首店卖出冬天里的第一杯奶茶;官方微博显示，队尾的排队时长已堆积到8小时，黄牛价炒到了150元/杯!
有人调侃，长沙与武汉之间高铁往返不过3小时，若等不及，搭个高铁到长沙玩一圈，回来时顺便带杯当地特产—长沙茶颜悦色，还用不到8个小时。
其实，真正了解茶颜悦色“辉煌”历史的朋友，对8小时排队并不会吃惊。在武汉之前，花2000元打飞的去长沙买一杯不到20元的“幽兰拿铁”(茶颜悦色产品之一)也是常有的新闻，更有开冷链车350公里买3000杯茶颜悦色的疯狂举动。甚至，那些喝不到的又想要拍照晒圈的消费者，催生了闲鱼上的“代喝茶颜悦色”的服务，只为过把眼瘾。
我们不禁会问，一杯小小的奶茶究竟有什么魔力，让这些顾客欲罢不能?
01
奶茶界的“胖东来”
一直蛰居湖南长沙的茶颜悦色，就像是河南许昌的胖东来。在本地，以极致的产品和服务，甚至成为当地人的“信仰”，慕名而来的外地顾客则像是来体验参观的“朝拜者”。可以说，在10-22元的价位段，茶颜悦色已经将体验做到了极致。
虽然价格比不上喜茶和奈雪等，但它的出品给人的第一感觉就是“讲究”，“鲜茶+奶+奶油+坚果碎”的搭配方式，看起来饱满且美观，为了让你体验到产品的美味，店员也会不厌其烦告诉你先吃坚果和奶油，再喝茶;而且顾客享有“一杯鲜茶的永久求偿权”，喝的不爽可以无条件重做。
很多品牌的服务口号，给人的感受是虚有其表，并没有落实到每一个运营细节中，因此缺乏灵魂。
如同海底捞火锅和胖东来超市，在茶颜悦色门店里，顾客能感受到对自己无微不至的细节关怀，例如其每家门店都会有一个药箱，药箱里面备有日常所需的药品;夏季蚊子多，很多店铺会把花露水放在吧台显眼的位置。冬季，更有贴心的暖宝贴服务。在长沙南站内，门店中间有一个显眼的广告牌，上面写着到每个入口需要的时间，除了时间还很细心地写好对应的入口。
要打造“一杯有温度的茶”，从这些小细节处处为消费者考虑的细节，很容易让人心生好感。一切以顾客为中心，可以明白茶颜悦色是真的贯彻极致服务的理念。顾客在每一家店下单的时候，员工都会很清晰他们的主打产品是什么，会主动的给顾客推荐产品。当顾客想点一杯金桔柠檬的时候，店铺的员工很贴心的提醒夏天喝金桔会比较上火，然后推荐喝柚子茶会更适合。奶盖茶打包也有专门设计有装奶盖的盒子，为了保证产品口感还设计了专门的保温袋。一个个精心设计的细节，可以看出来茶颜悦色对消费者真心的“宠溺”，他会让你忘记了，你只是买了一杯10多元的奶茶!
正如去过许昌的人，无论去超市买不买东西，都无法绕开胖东来的名字。来过长沙的人，无论喝不喝奶茶，都无法忽视茶颜悦色这个名字。去过长沙的朋友都知道，到处都能见到每家店门口都有长龙一般的游客等着点或者拿自己心爱的奶茶，这番场景绝对算得上是长沙的一道美丽的风景线。茶颜悦色也成为了长沙的一个景点，甚至一个名片。事实上，在城市宣传里，茶颜悦色成了继臭豆腐，橘子洲头，岳麓山之后，长沙的第四张名片。
在这一个几乎是红海竞争的奶茶行业，茶颜悦色是如何脱颖而出，成为一个“网红”品牌，甚至成为一个“符号”，俘获一大群消费者的心?
笔者认为，它不是某一个点上做到了极致，而是在营销组合策略的产品(Product)、价格(Product)、渠道(Place)和促销(Promote)上四个维度都做到了优秀，形成了4P的协同效应，才能在众多的奶茶品牌横空出世。我们知道，现在品牌与品牌之间的竞争，已经不再是单点的竞争，而是从战略到战术系统性的竞争。
02
产品：不只是一杯奶茶
作为大陆最先将“中国风”与新式茶饮进行融合的品牌，茶颜悦色的品牌风格、包装视觉、产品创新都贯穿着传统中式风格，并以“中茶西做”的独特坚持，展现出品牌别具一格的个性和品质，使得茶颜悦色以其“文化属性”区别于其他茶饮品牌。乃至于有人认为，茶颜悦色是一家“文创店”，产品就是它的奶茶。
将中国风的企业视觉设计风格通过以下四个方面展现：首先是企业LOGO，采用标志性的朱砂红，由古代仕女、团扇、八角窗等传统中式符号组成，简洁醒目，极具古典韵味。同时，茶颜悦色这四个字，也是颇具中国风的特征。
其次是门店装修，以中式风格为基调，各门店根据选址环境的不同而各有差异;如江枫渔火概念店，以黄色和深棕色为主色调，木制深棕色小桥与庭院，搭配浅黄色木质的屏风，加以重重叠叠的假山和轻快环绕的流水，带给消费者轻松悠闲之感;竹林煮茶概念店以竹林煮茶为主题，以竹和瓦片为主设计元素，将绿色的灯光导入亮白的空间，诠释了竹间赏茶的雅士风格。不同的概念店从不同侧面、不同角度诠释着中国特色的主题。
第三是饮杯设计，茶颜悦色的饮杯画或来自宫廷画家郎世宁，或来自其他中国名画，让消费者在饮茶之余，还能欣赏中国名画，既体现了企业的高雅文化境界，又能凸显消费者的品味。
第四是产品命名，茶颜悦色将绿茶、红茶、奶盖茶分别命名为“浣沙绿”、“红颜”和“豆蔻”，其单品命名也富含诗意，如：幽兰拿铁、声声近乌龙、人间烟火、烟火易冷、筝筝纸鸢、风栖绿桂、蔓越阑珊、桂花弄。在今年特殊毕业季期间，又推出花香类沫泡篇“栀晓”;立秋后，上线“少年时”，初尝便可感到些许精神为之一振的张扬朝气。
产品穿上了文化的外衣，也就拥有了灵魂，一杯有灵魂的奶茶，自然会让无数消费者着迷甚至着魔。
03
价格：无印良品的品质，拼多多的定价
茶颜悦色能从一众茶饮品牌中突围而出，受到万千粉丝的宠爱，除了它自身的文化属性之外，还在于它的价值定位：坚持走高性价比的路线。市场上奶茶价格可以划分为10-15(便宜)，15-20(适中)，20-30(轻奢)，30-40(贵)四个档次。与喜茶轻奢定位不同，茶颜悦色产品更加亲民，一杯15-17元。巧妙利用定价策略，抓住消费心理，规避20元价格上限，一天消费多杯也不会犹豫。目前茶颜悦色的价格区间基本在10-18元，喜茶和奈雪の茶的价格则集中在25-35元之间。
价格虽然很低，但是品质却丝毫没有打折扣。茶颜悦色产品的用料很贵，别的奶茶店可能用的是奶精兑牛奶或者完全是奶精，但是它使用的是真真正正的雀巢原料牛奶。消耗物料也是精心制备，比如今年夏季限定新品“妖精”都是配叉子的，因为里面的澳洲甜橙质量很好而且很甜可以直接吃。对质检也非常严格，拿一杯即将出杯的作品来说，如果因为动作导致作品摇晃那么这一杯作品就要重做，每周都会有食安和卫生检查，不过关的门店会通报批评并且有惩罚措施。
从某种角度来说，它是拼多多的价格做出了无印良品的品质，这样的做法，本质就有很多的反商业属性，也让茶颜悦色变得难以模仿。因此，有人感叹，茶颜悦色你学不会。
这么精致的产品，却卖出这么屌丝的价格，确实是一种降维打击，在商业竞争上，面对这样“耍流氓”式的打法，只能让竞争对手绝望，让模仿者望而生畏。
04
渠道：7-11式的密集门店布局
高性价比之外，密集选址也是茶颜悦色的另一大特色。自成立以来，深耕长沙，并采用密集的打法，中心商圈以及人流量密集处，大量开设直营店，十米一家，一街十店。以十几平店铺为主，采用密集的打法，基本实现了在长沙街巷、景区、购物中心、机场店等高流量地盘的全面覆盖，几乎每隔不远就能看到一家店。茶颜悦色门店接近300家，而喜茶和奈雪全国有400家左右，然而茶颜悦色是全部集中在长沙，尤其在热门商业街，不到50米就会出现一家，可见其开店密度之大，其密集度可谓品牌之最。
单从门店数量来看，茶颜悦色在长沙的门店，是CoCo和1点点的2.2倍，蜜雪冰城的2.7倍。门店即品牌，相比互联网时代的效果广告，线下讲究的是流量的精准度，它的品牌广告显得非常传统甚至简单粗暴。以最小成本获得最大品牌溢价，利于在当地形成几近垄断的地位，巴奴火锅对抗海底捞亦是此种打法。
把奶茶店开的像便利店一样密集，吕良的打法确实独具一格，什么市场饱和度，什么自己打自己恶性距离竞争，在他眼中，这些传统的渠道策略都是浮云。也正是这种不按常规的打法，让像喜茶、奈雪这样强劲竞争对手在长沙这片市场上无所适，不知如何下手。同时，这样的打法也体现了直营模式的优势，以加盟为主的一点点、COCO、益禾堂等，为了保障投资方盈利，实行的是非常严格的区域和距离保护。
关于竞争：吕良深刻的领悟到，打垮自动的只有自己，所以才会自我竞争。
05
促销：一个不会“玩”的奶茶店，不是好文创店
茶饮是社交属性和多元化生态消费理念的表现方式之一，只有当消费者持续、稳定的实现效果最大化的满足后，他们才能对产品产生忠诚度，并逐渐成为忠实的消费者。如何建立自身品牌的壁垒是品牌营销成功的关键因素之一，但产品、顾客与体验仍是零售业最重要的本源，这很大程度上依赖于企业与顾客的关联互动。茶颜悦色建立了“1 to 1”的直接模式，通过员工亲自教消费者如何正确品尝奶茶，让管理者、员工与消费者建立零距离的接触，以及通过微信、微博平台的互动，真正实现粉丝与官方号之间、粉丝与粉丝之间的互动，拉近了顾客的距离，为开展营销活动奠定了良好的受众基础。
同时，茶颜悦色坚持与消费者嬉戏和互动，品牌的各项活动策划(如产品命名、包装风格等)均可由顾客主导。杯画创意与设计等由顾客推荐或评比，口味变幻、新品上市等由顾客抉择等，充分利用社会媒体作为接触和沟通的桥梁，邀请消费者出谋划策，最大程度提高消费者的参与度与主人翁意识。正是通过这种独特价值与创新服务，使用户获得最大程度的满足与体验，最终达到共鸣的效果。
与此同时，在互联网经济时代，顾客接收信息的程度因网络技术的发展而变得更加广泛，如何抓住市场热点，吸引顾客注意力是企业值得思考的问题。为增加产品曝光度与话题传播性，衍生新产品，探寻非产品功能，先后携手御泥坊联名定制“茶”护肤新品，形成美妆同盟;与喜茶合作，通过微博、微信、B 站、线下门店等途径，讲述“阿喜长沙会茶颜”的动漫故事，实现同行联名营销。
06
难以模仿的生意
综上所述，茶颜悦色的成功并不是“一招鲜”，排队的秘密不只是一个，而是从4P维度的组合拳，多管齐下造就了它的成功。然而，商业上经常存在一种现象就是，叫好又叫座，但是就是不赚钱。一直以来我们看到了茶颜悦色的排队，看到了它无限的创意，但是却没有听到它盈利的消息。
从生意的角度我们要问，它赚钱吗?
多年一直坚持不涨价，但IP授权、成本等费用不断上升，茶颜悦色已经处在毛利率生存线上，毛利率要比行业平均低很多。一个很现实的例子是，茶颜悦色想涨价，但不敢。招牌产品幽兰拿铁17元一杯，还是两年前的定价，这些年原料、人力等周边成本都在涨，按道理，价格也是要涨了。
但尴尬的是，粉丝对茶颜悦色的设定是个“铁憨憨”(老实人)。吕良担心的是，万一涨了大家会觉得“你红你就涨”，就脱粉了，于是一直扛，直到现在也没想出解决这件事的好办法。
保持合理的利润率是生存必要，茶饮品牌35%-40%的毛利率是底线，人工要钱，房租要钱，水电也要钱。如果茶颜悦色的毛利率真的低于25%，那大概率无法继续生存。希望粉丝理性，不要把茶颜悦色逼上压缩利润率的死路。
茶颜悦色因为背后获得了天图资本、顺为资本、元生资本、源码资本等多家投资机构的加持，过去才有底气一直维持十几块的价格并固守长沙市场。但即便这样，现在的它还是迫于毛利率的压力，不得不走出长沙，进入全国市场扩大规模效应。
因此，茶颜悦色必须走向全国，追求更大的规模效应，继续降低产品成本，而武汉就是它走向全国的第一站。武汉的第一站，从第一天表现来看，是相当成功的，然而，商业是一个时间的生意，能不能持续地活下去才是关键。
曾经固守长沙的茶颜悦色，这一次的武汉开店，是主动布局，还是被动出击，也许，只有吕良自己心里知道。总之，作为消费者，我们祝福它，希望有一天在全国各地都能喝到这一本中国风的平价奶茶。
原标题：胖东来的服务+7-ELEVEn的选址+无印良品的品质，只为做好一杯奶茶
来源：零售商业财经
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翻开《普洱》杂志7月刊，你会看见普洱茶产业一类中小经营者的群像，他们在大部分时候都显得有些默默无闻，其实他们正是对市场变化最敏感同时又最活跃的一类。他们可能以产品品质的独特性为最高宗旨，可能有“不美则死”的执着，可能因擅长减法反而活得轻松，可能跨越万里重返初心，可能实现了从物到情的跃迁……他们以贴近生存的方式展现了普洱茶发展的更多可能性。在这些缤纷的故事中，我发现“体验”正是其中不或缺的一个维度。
在疫情冲击之下，不确定因素增加，经济徘徊不前，消费升级与降级似乎也在各说各话，为此，我想与大家分享一篇文章，它从“消费升级”为话头，直言点出了普洱茶消费升级的一个重点方向即是提升体验感。
消费升级 到底在“升”什么?
消费升级是消费者观念的变化和对好产品、好服务的追求。简单来说，笔者认为消费升级的消费心理有四个方面的变化：从功能到精神(精神追求)、从品质到精致(审美表达)、从需要到想要(心灵呼声)、从从众到出众(自我风格)。
1、从功能到精神(精神追求)。人们对消费的追求正在超越产品功能层面，而更重视产品所带来的感官享乐和精神愉悦。如今茶空间盛行，大家愿意在一个令人身心愉悦的空间里品茶、交流，很多时候喝的已经不是茶本身，而是由那杯茶带来的感官享受和身心的愉悦。
2、从品质到精致(审美表达)。在这个看颜值的时代，在功能与品质以外，消费者也更加在意商品的外观。我们可以看到现在的普洱茶早已摆脱了过去“傻大粗”的形象，时尚现代的外包装、精致美观的独立小包装、富有创意的各类茶品包装，都是在迎合消费升级时代的审美。
3、从需要到想要(心灵呼声)。真正能体现消费升级的产品，从来都不是生活必需品，而是为兴趣、爱好买单。现在来过云南古茶山的茶友越来越多，茶山主题游作为一项重要的产业，很多茶友忍受舟车劳顿、翻山越岭，只是为了亲近传说中的古茶树，看看杯中的那片茶是从什么样的地方长出来的。这是生活必需吗?不是，但却是来自心灵的呼声，是心灵听到了自然的召唤。
4、从从众到出众(自我风格)。今天消费者在购物时，也会更加注重所购产品体现自我个性，而不是大众认同，“私人定制”也越来越受到追捧。因为人性的深处，是每个个体都希望受到尊重和个性化的满足。普洱茶也可以承载更多的私人定制，比如为一些特殊的日子定制纪念茶;为自己的喜好定制某些特定山头或者特殊配方的茶;定制一场与特别的人一起的茶山之旅，甚至还可以在茶空间里定制一场与茶有关的婚礼……总之，在消费升级的时代，个性化的需求越来越多，个性化的服务也应该不断跟上。
注重体验 普洱茶整合服务的关键
消费升级带来的是以人的价值情感需求、高质量产品的性价比以及过程体验为核心的消费主张。即使是在普洱茶行业，竞争也是非常激烈的，茶企都在走品牌发展路线，在产品的品质上大多已经能够达到一定的高度了，在同一水平线上，消费者可选择的范围也越来越多，那么，消费者在品牌忠诚度上也就没有那么高，可以随时随地切换到另外一个产品或者品牌，因此，企业提供给消费者的服务体验变得越来越重要。
茶叶是有着多重属性的商品，比如品饮属性、健康属性、交际属性、文化属性等等，而普洱茶还有收藏投资的亚金融属性。不仅如此，普洱茶还是最容易实现一二三产业融合，打通全产业链的茶类，在这条产业链上的每一个链条都有条件和机会通过资源整合、体验消费实现极致服务。
第一，茶山旅游体验服务。云南有着全世界独一无二的丰富的古茶树资源，古茶山的自然生态、少数民族的人文风情、人茶共生的和谐人居环境，都是充满魅力的，是久居都市的人们深深向往的，当茶叶还长在树上的时候，体验消费就已经诞生，茶山旅游已然成为一种时尚。不仅如此，还可以提供普洱茶的加工体验服务。
第二，普洱茶的产品体验服务。普洱茶消费的核心在于饮品属性，喝茶的过程是口腔、身体、心灵的多重体验，让这些体验变成的享受的，有产品本身的品质特征，有冲泡过程的服务体验，有喝茶环境的营造，有与茶师(服务者)之间交流的愉悦感……这些综合的体验过程构成了极致服务的每一个细节。除此之外，产品的丰富性、购买、冲泡、携带的便捷性、包装的美感、茶品的适口性、清洁度、性价比等等，也会是不同的消费者所关注的不同重点，这也需要服务者不断观察和发掘消费者的不同需求，以提供不同的服务，做到走心、入心，不仅实现交易，更能提升消费者的品牌粘连度。
第三，普洱茶的空间体验服务。近些年，在普洱茶文化兴起的过程中，茶空间也如雨后春笋般涌现，散落在城市的大街小巷。茶空间风格各异，有些时尚小清新、有些文艺范十足，有些禅意满满，有些高贵典雅，有些低调奢华，有些简约而亲近……各种各样的风格满足着不同消费者的审美需求。
茶空间一方面扮演着城市会客厅的角色，另一方面则是营造良好的品饮环境，给消费者带来身心的愉悦感，甚至能给平淡的生活增添一份仪式感。茶空间的体验感对服务的要求更高，空间的设计就必须有灵魂，让每一个消费者走进空间都能够让内心渐渐平静，以契合品茶的氛围;每一个细节的布置也需要费心思，并且通过物件与陈设表达出来，让消费者接收到主人想传达的信息;服务者的态度也很重要，不能太过殷勤也不能太过冷淡，恰到好处，需要为消费者留一定的时间和空间去享受茶空间带来的审美体验。其实，茶空间除了提供品饮服务，还有茶艺培训、茶文化传播方面的服务，以及一些茶事活动，比如主题茶会、读书分享会、茶友聚会等等，当人群聚集的时候，便更考验服务的水平。
第五，普洱茶的仓储服务。普洱茶区别于其他茶类的最大特点就是越陈越香的核心价值，实现越陈越香的途径就是通过一定时间的仓储实现自然后发酵。仓储的专业程度较高，需要合适的温湿度条件，和没有异杂味且适合后发酵的微生物富集的空间，对于光线和通风性也都有着严格的要求。一般的消费者很难实现，于是专业化的仓储服务应运而生。比如在“存茶之都”东莞，七彩云南的酝化中心、昌兴存茶、柏联普洱的“茶窖”等提供第三方仓储服务。专业的普洱茶仓储空间，为消费者收藏的普洱茶提供“茶管家”服务。仓储带来的服务似乎是由茶品去体验了，其实专业化的仓储带来的普洱茶良好的转化不仅能为消费者带来惊喜，而且一些企业还会为藏家打造专业的流通交易平台，还能通过交易实现投资升值变现。
总之，普洱茶的独特性令其在产业链上的每一个链条都有机会打造极致服务的体验，而每一个链条上的资源又能够进行整合与重组，从而提升综合服务水平。
本文节选自
《进入一个时代消费升级下的普洱茶整合服务》
作者丨庄生晓梦
原文刊载《普洱》杂志
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关于茶企服务体系建设问题，我觉得不能单就服务谈服务，而要放在一个更宏大的时代背景中去谈。而且在当前的大变局时代，我们一定要正视旧瓶很难装新酒的问题。
也就是说，时代在进步，消费在升级，如今的人们对茶叶的消费提出了更高的要求：一方面是高端消费在升级，大家要喝“精品”，这不仅仅是原料好就能解决的，其需要一整套符合现代与后现代潮流的供应链深度重构方案;另一方面大众消费不再满足“价格便宜，比白开水好喝一点”，而是在花钱不多的情况下“喝好茶”，对“质优价平”的茶品需求越来越旺盛。
造火箭的马斯克：“第一性原理”才是创新的正确姿势
按照传统的经验，我们很难服务好正在迅速升级的消费者。从提升与改善消费者体验出发，面向未来的茶企需要在“三个极致”上下工夫：
极致的产品、极致的性价比、极致的消费场景体验
所谓极致，不是茶企、茶商认为极致，而是能真正击中消费者的内心，让他觉得这个东西是他真正想要的，有体验与购买的欲望。
如今许多茶企，按照自己的想法，也就是所谓的专业经验在生产极致产品，消费者还没有买单，就先把自己感动得一塌糊涂，等到市场表现差强人意，就怪消费者不懂茶，白白辜负了自己做好茶的初心……
由此可见，传统的专业经验，无法让大家在消费升级的今天走得更远，那我们是不是要告别传统的经验主义，从一个全新的市场原点出发，重新来思考与构建面向未来的服务体系?
这就是润元昌主张的精品熟茶服务的“第一性原理”!
第一性原理源自西方，早在两千多年前亚里士多德就在思考第一性原理，牛顿晚年也在寻找来自上帝的第一推动力。近年来，“第一性原理”在中国广为人知，是因为造火箭的特拉斯创始人马斯克说“第一性原理才是创新的正确姿势”。
经验一方面帮助大家快速上路，另一方面也会形成严重的路径依赖，让传统茶行业陷入了顽固的结构性锁定，也因此每家茶企都在谈创新，做所谓貌似创新的事，但过了若干年后才发现，我们不过在原地踏步走而已，我们主张的创新摆脱不了传统的地心引力，不能像马斯克发射的超级火箭那样自由地奔向星际。
不依托过往的经验，而是从消费升级这个市场原点出发，来思考消费者真正需要什么样的熟茶，润元昌将怎样组织供应链，来深度满足消费者对熟茶升级之要求?
从“精品熟茶”需求这个市场原点出发，做科技创新型茶企
润元昌品牌诞生于2011年，其前身早在2006年就从事普洱茶行业，专注熟茶领域12年。就因为这份长期与普洱茶死磕的专注劲儿，其才能敏锐地捕捉到2014年起茶行业的三大超级机会——高端熟茶的兴起、小青柑热、中期茶热。润元昌早在2014年就调整企业核心战略，布局这三大新兴市场，成为小青柑与高端熟茶的领跑茶企之一，润元昌小青柑与“春茶发酵的熟茶”成为市场上的标志性茶品，引领着行业的风向标，其因为蓝海市场的巨大红利，而迅速做大做强，成为普洱茶界最新锐，发展最迅猛的茶企之一。
但润元昌不满足于靠经验主义取得的市场成就，而是清空所有的专业经验重新建模。2017年以来，其主动用“第一性原理”来思考问题。从消费升级这个市场原点出发，其认为“精品熟茶”存在旺盛的需求，润元昌要做“熟茶2.0时代”的倡导者，做“精品熟茶”技术专家型品牌。
精品熟茶，是消费者需要的极致茶品。而“技术专家型品牌”，是润元昌重构熟茶供应链的核心驱动力。前文说过，要服务好新时代的消费者，需要重构供应链模型。传统的供应链模型只能提供传统茶品，按照时代最新精神组织的供应链，才能提供老百姓真正需要的“精品熟茶”，而不是光有“精品熟茶”外衣的传统熟茶。
熟茶是普洱茶领域科技介入最深，而且将来会越来越深的子品类，在某种程度上可以说，科技是熟茶的第一生产力。润元昌将自己的基因定位为“科技创新型”品牌，就是用科技的力量来重构熟茶供应链，推出真正为老百姓喜闻乐见的“精品熟茶”。
2018年春天的广州茶博会，润元昌的“润活发酵技术”正式隆重登台亮相，其主张“为熟茶发酵注入新活力”。这在某种程度上重新定义了熟茶。在熟茶2.0时代，“有活性与润感”是好熟茶的基础，在这个基础上再追求香甜厚滑韵。如果茶叶发酵得很死，失去活性，即便喝起来非常香，非常厚滑，但因基础分不过关，也不是好熟茶。
“润活”是基础，“气韵生动”是高端熟茶的极致之美
我们先看一下传统滇红怎样升级到新派滇红的，因为熟茶升级之路有类似的内生发展逻辑。
传统的滇红，为了做外国人的调饮市场，往往高温烘焙提香，让茶叶失去了活性，这种“高火红茶”，闻起来高香，喝到嘴里口干口苦，失去了由润活带来的中国茶叶特有的宽广深长之韵味。
新派滇红为什么喝起来韵味十足，是因为其将烘焙的火温降低，让茶叶的活性不被高温“烤死”，而且在原料上舍得用好料，比如用野生茶、古树茶、高香型的小叶种来发酵，再加上生产过程的精细化管理，以及调整工艺，让风味物质尽量完美呈现，不愉快的味道尽量避免。从萎凋、揉捻、发酵到干燥过程中，避免不愉快的酸味产生，让红茶更香甜润，一个很重要的诀窍就是在制作全过程中增氧。这是滇红界在去年研究的一大成果。
增氧加工滇红，是不是跟润活技术的富氧发酵熟茶想到一块了?其实这是科学原理的普适性之表现，氧气的控制，不光在红茶，在熟茶领域也至关重要!
针对的国外的调饮市场，传统滇红的好茶标准是“浓强鲜”。这三个指标其实是高刺激性的指标，用来调奶，能立马释放出茶叶的色香味，符合老外的喝茶“只喝一泡，或者两三泡”之消费习惯，让红茶的精华在“一泡”之间以高强度、高刺激性的方式一次性绽放——一泡而红。而中国人喝茶，讲究慢慢品味，渐入佳境之清饮。滇红要做好国内市场，就必须进行颠覆性改革，走清饮路线。这就是新派滇红在近几年崛起的时代背景。
传统熟茶向熟茶2.0迈进，其市场逻辑也是一样的。传统滇红针对的是国外市场，传统熟茶针对的是低端市场。在古树茶兴起的很长一段时间内，熟茶成为上不了台面的东西，是一种用料低劣，加工极不卫生，口感欠佳，喝了对身体无益之茶品。这显然与事实不符，是市场对熟茶妖魔化的一种表现。但我们得承认，当整个市场将熟茶打入底层，卖不起价，做熟茶的厂家会很用心生产熟茶吗?反正是便宜货，那么我怎么舍得用好料，粗放式加工就行了，茶叶做出来能喝就OK。
这就是熟茶1.0时代的现状。不是说在那个时代没有用心做熟茶的企业，而是整体层次不高。如同传统滇红一样，传统熟茶将色香味的高刺激性也看得很重，比如高香，润滑，厚重，甜等等，而忽视了中国茶叶清饮的传统，茶叶要润活，要清雅，要韵味悠长，有了这个基础分，再谈香甜厚滑好不好?千万不要用外在的感官刺激性，来掩盖内涵品质的不足!
传统生茶走过由重视外在的“不苦不涩不是茶”之高刺激性阶段，早在十年前就进入了“冲淡之美”的拼内涵品质之阶段。熟茶也会重复生茶升级之路，由高刺激性到讲内在的和谐韵味之阶段。润元昌首家独创的“润活发酵技术”，打响了新派熟茶由外转内第一枪，“润活”是茶叶气韵足之基础，“气韵生动”堪称高端熟茶的极致之美。
由此看来，“做有老生茶口感的熟茶”，不仅仅是新派熟茶的一句口号，而是熟茶消费升级的命门所在!
熟茶新命题：更好的风味，更有益身心健康
针对传统熟茶片面强调外在的刺激性，而忽视了中国清饮路线的内在审美，我们看看润元昌倡导的“熟茶2.0”时代，怎样用技术创新来解决这一新时代命题。
润元昌首创的国家专利“润活”发酵技术，是指在熟茶制作的过程中，通过“富氧发酵”、“加压发酵”等一系列新工艺的应用，提高茶叶内含物质的释放度，减少鲜爽物质损耗，更大程度保持茶叶活性，最终达到提升熟茶滋润鲜活口感的目的。
这项技术要理解起来很简单，就是一切以符合中国茶清饮审美以及身心健康为旨归，尽量增加有活性与韵味的风味物质，避免不愉悦不健康的物质产生。
说到底，润元昌建立在第一性原理基础上的精品熟茶创新，是以风味与健康为导向的，满足广大人民群众日益增长的物质与身心健康需要!
总之，服务要首先满足消费者对精品的有效需求。
其次，要服务高端群体，更要为天下人做好茶!
“轻发酵+慢养仓”，十年成就一杯“具有老生茶口感的熟茶”
服务高端群体，前文讲过了“要做有老生茶口感的熟茶”，以体现“润活是基础，气韵生动是熟茶的极致之美”。
相信这非一般的熟茶，即便喝惯古树生茶、武夷岩茶、凤凰单丛之刁钻老茶客，也愿意去尝试体验，去主动传播“润活与气韵生动”之熟茶新主张。
要做出具有老生茶口感的熟茶：首先要选好原料——用春茶发酵的熟茶，而且是经过醇化的原料;其次要做精细化、能管控与提升活性风味物质，避免不愉悦、不健康物质产生之新型发酵模型，让做出来的茶叶充满活性，喝起来口感愉悦，身心健康;最后是要长时间后期仓储，用时光的慢养来大幅度提升熟茶的品质。
要保留熟茶的足够活性空间，就宜采用轻发酵技术，才出堆的熟茶只是半成品，要经过长时间养堆，再压成饼砖沱。饼砖沱再放置仓库里长期慢养，让时光成为最好的雕刻师，花十年时间来成就气韵生动——高端熟茶的极致之美!
这一熟茶开发模型可以总结为：轻发酵+慢养仓，用十年时光来养成一杯“具有老生茶口感的熟茶”。
润元昌有个计划，采用轻发酵的熟茶，才做出来的新茶，只卖百分之二十，百分八十的茶品，仓储十年再销售。这就是轻发酵的二八原则。
做“精品熟茶”极致体验品牌，让天下人喝“国民熟茶”
润元昌的精品熟茶开发有两个方向：
一是面向高端人群推出的质优价高茶品，以“轻发酵+慢养仓”模型为主，用十年慢养来成就一杯传奇。
二是面向大众人群推质优价平茶品——国民熟茶，也就是精品熟茶，平民消费。这些消费者还有个特点，就是不懂茶，或者不怎么懂茶，其喝茶讲究适口性。针对这部分人群的喝茶需要，润元昌专门研发了“陈香发酵技术”，就是让春茶好料发酵出来的熟茶，摆放一年左右上市，喝起来香甜厚滑润，满足普通老百姓平价喝好茶，喝了身心健康之需求。
回到文章开头说的，做好消费者服务，需要三个极致。极致的茶品，是建立在消费者的有效需求之上的，如果消费者没这个需求，或者需求不够旺盛，那么茶企开发的所谓极致产品就是鸡同鸭讲。
润元昌深入研究消费者的精品熟茶需求，有的放矢，将消费者划分为高端专业茶客与大众消费人群，一个是对品质刁钻挑剔的市场，另一个是普适性的基数市场，分别供应建立在不同模型基础上的产品。
前者在“春茶发酵的熟茶”基础上，独创“润活发酵技术”，采用“轻发酵+慢养仓”的模型，来开发经得起挑剔的专业消费者检验之极致茶品。
后者在“春茶发酵的熟茶”基础上，研发“陈香发酵技术”，生产适口性好，性价比极高的茶品满足大众消费者。做老百姓喝得起的好熟茶，以“国民熟茶”的名义，让天下人喝好茶!
在第一个模型中，高端与专业消费者偏重于极致茶品体验，有极致茶品再来谈极致性价比。而在第二个模型中，大众消费者先看极致性价比，再来看极致产品体验。
第三个极致，是极致的消费场景体验。
许多茶企误解了极致的消费场景，以为把茶庄、茶楼装修得高大上，就是极致场景。极致消费场景，首先的购买的便利化，然后是体验的人性化。
你装修再好，市场上卖你产品的人太少，你没有知名度，我对没有认知，即便知道了你，也很难找到购买的途径。故首先要打造品牌，解决精品熟茶的知名度与美誉度。消费者有了认知，还能很方便地购买茶品。
润元昌，高举“精品熟茶”技术专家品牌大旗，进行现代主流的品牌与渠道建设运作，让润元昌成为消费者心目中的知名品牌、口碑品牌，在发展品牌专营店的基础上，针对全国数十万家零售茶庄推“精品熟茶”专柜，让润元昌精品熟茶的小红旗插遍大江南北，祖国的每一片土地，从而解决品牌的认知度和购买便利化之问题。
其次终端消费场景要人性化。场景不能从企业的主观出发，而要从人性之深层次需求出发，针对不同的目标人群，设置不同的消费场景。这就是润元昌理解的极致消费场景体验。今后润元昌将在这方面下大工夫。
场景的人性化要做到“三化”：一是生活化，走进办公室与家庭;二是国际化，随一带一路输出中国元素的健康文化;最后是年轻化，用时尚青春语法打造消费场景，引导年轻人喝茶。
如果能做到“三化”，就是“国民熟茶”，就能开启熟茶的大众化。否则，还是在传统的小众圈子体验打转。
下面重点谈一下场景的生活化：
如果北方人有广东喝早茶的时候泡熟茶这种生活场景，估计熟茶销量会增加五倍。这种生活场景很质朴普通常见，也就是居家过日子的场景，而不是强调逼格的场景。
生活处处是风景，没必要刻意景外造景，如果用力造的话反而着相了。熟茶的场景生活化，可用“融”字诀，以你喜欢的方式，习惯的方式，融进你本来就很美的生活。而不是另外搞个东西，板着脸教训消费者，你不喝熟茶就没品格，没追求，没文化。为何要对立造景，而不是用好“文化”的大而化之呢?
许多茶企推广，喜欢制造对立面，不就卖个茶，至于吗?
体验要人性化，人都喜欢找认同感、归属感，不喜欢被异物植入，厌恶对立面的东西，顺应人性就ok!
润元昌将围绕“熟茶与健康”这一主题开展一系列推广活动，让熟茶的大健康文化走进大众社区，让喝精品熟茶有益身心健康的观念深入人心……
一切从熟茶消费升级这个市场原点出发，来重构熟茶体系，做熟茶2.0时代的倡导者，将精品熟茶做到三个极致，这就是润元昌用“第一性原理”服务消费者带给我们的思考。
文/白马非马
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