直播生态快速发展，一些网红带货效果很难保证，但头部网红直播间效果依然是杠杠的。
薇娅作为绝对头部主播，很多茶叶产品都想进入其直播间，获得品牌曝光和市场增量。
福建正山堂茶业（关联天猫旗舰店），已经多次和薇娅直播间合作。除了旗下元正正山堂旗舰店上过红茶（速溶冻干茶粉）；其实际控制的元正旗舰店也有上过红茶（正山小种），还有柑普茶。
昨晚，元正旗舰店和薇娅直播间合作，带来产品是新会小青柑普洱茶，特级1件，90g。产品标价，3件，原价198元。日常促销价，能做到3件，仅需要108—128元。
走进薇娅直播间，茶叶品牌商家基本都会把价格折扣力度搞到全网最低。薇娅直播价，3件上述产品，270g，仅需要78元，折扣约为3.9折，还赠送双层玻璃杯。
直播期间，该产品销售量约为7.5万件，考虑到3件78元，销售额约为195万元。
柑普茶，融合小青柑果香和普洱熟茶醇厚，会吸引更多茶叶消费市场增量人群。且该款柑普茶性价比高，决策成本低，适宜借助头部网红直播间引导冲动购买。
因此，将这款产品作为破圈的引流产品对于寻求品牌增量还是有一定价值。
但上薇娅直播间卖柑普茶，为何不直接用正山堂旗舰店，而要用其控制的元正旗舰店？
元正旗舰店，背后经营主体为浙江元正电子商务有限公司。从股权追溯来看，其大股东为山东元正茶业有限责任公司，持有股份比例为60.00%。进一步来看，山东元正茶业大股东为福建正山堂茶业有限责任公司，持有股份比例为51.00%。
综上所述，与元正正山堂旗舰店一样，元正旗舰店实际控制人也是福建正山堂茶业。
01店铺选择逻辑
卖柑普茶，为何选择在元正旗舰店售卖呢？
在笔者看来，有3个原因：1）产品聚焦。元正正山堂旗舰店专注经营红茶，售卖有正山堂、元正（源自福建）和骏眉中国（源自贵州普安、湖北巴东、云南凤庆等地）系列产品。
而元正旗舰店有红茶、白茶、柑普茶、茉莉花茶、陈皮等，地域不局限，产品注重组合创新。
2）品牌规划。元正正山堂旗舰店主要是高端和聚焦红茶的品牌定位，金骏眉为店铺力推产品，正常售价每斤超过万元。
而元正旗舰店主要是性价比和多产品矩阵的品牌定位，目前店铺销量最大的产品为柑普茶，该产品链接多次上薇娅直播间，目前店铺显示总销量约为80万件。
3）利益机制。元正正山堂旗舰店，背后经营主体股东皆为江元勋家族成员。而元正旗舰店，背后经营主体股东还有正山堂公司高管和合作伙伴。
正山堂茶业要扩大自身市场份额，吸引人才，自然要搞产品多元化经营，这样的选择也是品牌经营策略背后的利益诉求。
02线上、线下布局
正山堂，从聚焦福建红茶，到全国多地打造骏眉中国系列红茶，再到如今多品类运营。其线上和线下运营店铺有哪些？
从线上渠道（阿里系）来看，正山堂关联店铺有元正正山堂旗舰店、元正旗舰店、普乐惠茶叶专营店、岩语旗舰店、璞龙号旗舰店、普安红茶官方旗舰店等。
从今年成立的岩语旗舰店璞龙号旗舰店来看，岩茶和普洱茶成为其重点投入方向。开店最早的是元正正山堂旗舰店，开店时间超过9年，店铺粉丝数65.8万。开店最晚的是普安红茶官方旗舰店，上个月才开店，店铺粉丝数10
值得注意的是，普安红茶官方旗舰店背后运营主体大股东却不是贵州正山堂普安红茶业有限责任公司，而是普安县民安城市建设经营管理有限公司。作为正山堂目前重点打造的骏眉中国系列红茶—普安红，落地经营应该还面临着品牌规划和利益协调的问题。
注：正山堂线上店铺不完全统计，数据截止12月9日
从线下渠道来看，正山堂门店有正山堂红茶、骏眉中国红茶、林飞应白茶、岩语岩茶、元正红茶、骏红武夷茶、璞龙号普洱茶。
除了主品牌正山堂红茶，正山堂茶业旗下关联品牌在线下渠道实施多元化布局，可以快速吸引合作方并扩大自身市场份额。但如此操作，后续必然面临着品牌管理压力。
你怎么看正山堂茶业未来？
按：福建正山堂茶业是知名茶企。它扎根福建省武夷山市星村镇国家级重点自然保护区桐木村庙湾，这里是世界文化与自然双遗产地的核心区，也是世界红茶始祖正山小种的发源地。
2005年，正山堂创始金骏眉红茶，填补了中国高端红茶的市场空白，引发了红茶的消费热潮，并带动了中国红茶品类的发展。正山堂也由此进入了发展的快车道。
当年因为正山堂没有及时注册金骏眉商标，使得金骏眉成为了一个品类名。而全国多地的跟风与模仿，则使得金骏眉成为了一种现象。
笔者2016年去到广西某地时看到，当地茶叶市场中，大量本地所产之茶，装入印有“福建金骏眉”的纸箱，以金骏眉之名售卖。为何？因为金骏眉已经成为了高端红茶的代名词，“借”金骏眉的名气，茶更好卖，也更容易卖高价。
但失之东隅，收之桑榆。在金骏眉现象背后，作为金骏眉创始者的正山堂，最终还是获得了其中最大的势能，并借助这一势能，开始了其与全国多个茶产区的合作之路，并在此基础上，从最初的“无心”探索，到后来到“有心”琢磨，逐渐形成了如今“骏眉中国”的产品体系与业务组合。
此外，正山堂在以红茶作为主打品类的同时，采取相对较为灵活的策略，推出了白茶、岩茶和普洱茶产品。这也是一种对于资源的整合与发动方式。
在面临众多挑战的2020年，正山堂采取多种措施积极应对，取得了较好的经营业绩。今天推送这篇案例，分享它的做法，欢迎大家在文末留言讨论！
过去十来年，武夷岩茶和福建白茶先后走热，而正山堂一直坚持以红茶作为主营，并走出了一条独特的发展道路。所以，假如你是正山堂的决策者，你会如何思考下面这组问题：
如何制定公司发展战略？如何检视公司品牌战略？如何进行品牌、品类和产品延伸？
邓增永
2021年1月5日
正文
2020年初，新冠疫情突如其来。2月中旬，福建正山堂茶业有限责任公司（后简称“正山堂”）迅速发动线下经销商联络当地社区医院为在抗疫前线奋战的社区工作人员、医生、民警等捐赠医用物资及茶叶，助力抗疫。
一面抗疫防疫，一面抓生产经营，这成为了2020年的常态。
2月11日，正山堂成功取得了“金骏眉”美国商标注册证书。
4月15日，2020年金骏眉春茶上市，以“线上直播+线下品鉴会”的形式，在全国组织品鉴会。
6月3日，“老伙伴·新征程·再出发”——正山堂2020年全国经销商大会在武夷山举办。
6月4日上午，由南平市海峡茶业交流协会和正山堂联合主办的“共识变局，统筹发展——2020年地方红茶产业发展座谈会”在武夷山举行。
7月15日，由海峡两岸茶业交流协会、武夷山市人民政府指导， 南平市海峡茶业交流协会和正山堂主办的 “纪念 金骏眉研发十五周年暨红茶与中医养生交流会” 在武夷山桐木举办。
9月6日，“共叙佳谊，话十五载金骏芳华”——纪念金骏眉创始十五周年交流会在北京举行。
9月7日，由海峡两岸茶业交流协会、贵州普安红茶业（集团）有限公司联合主办的“中国红茶第二届创新与发展暨普安红茶产业交流座谈会”，正式在普安县东城区清茶竹风展开。
12月，正山堂参编的中国名茶丛书之《金骏眉》由中国农业出版社出版。
……
一幅幅画面闪现在正山堂茶业执行董事张赛林的眼前。他刚浏览完同事递交的公司年终总结报告：与2019年同比20%的业绩增长，可谓来之不易。
一、关于正山堂
世界红茶源于中国，四百多年以前由正山堂江氏先祖始创，诞生于现在的中国武夷山桐木村，并从这里走向世界。正山堂就坐落于红茶起源的地方，传承红茶文化与制作技艺450余年。
1997年，江元勋创建正山堂茶业前身——福建武夷山国家自然保护区元勋茶厂。2002年，江元勋改组元勋茶厂，成立福建正山堂茶业有限责任公司。
2005年，正山堂创始金骏眉红茶，填补了中国高端红茶的市场空白，引发了红茶的消费热潮，并带动了中国红茶品类的发展。正山堂也由此进入了发展的快车道。
目前，正山堂茶业旗下8大品牌，针对不同的茶叶品类与细分市场，满足消费者多样化的消费需求。
其中，正山堂品牌为中国高端红茶的代表品牌，在中国红茶市场占有率上长年连续保持第一，销量遥遥领先，在中国高端红茶市场中，占有绝对的领导地位。2018年4月，“正山堂”被认定为“中国驰名商标”。
2014年，“元正红茶“获得”中国驰名商标“称号。“元正”作为中国第一个专注红茶品类的中国驰名商标，元正红茶产品的性价比高、渠道铺货面广，在中国中低端大众红茶市场，元正红茶是能见度最高的红茶品牌。
二、2020年的基本策略
回顾2020，正山堂积极应对疫情，坚守红茶主线，提升网点素质，拓展骏眉中国上游合作体系，强化白茶岩茶等配套，取得了不错的经营业绩。
1.坚守红茶主线
红茶是正山堂的主线产品，进一步的强化主线产品，如金骏眉、正山小种的市场竞争力和行业地位，保持核心竞争力，是实现稳中有进的前提。
2.强化配套项目
白茶是市场热点，岩茶是福建热点。站在福建，可谓是“里应外合”。进一步的强化金花白茶的知名度和认可度，进一步强化高性价比岩茶的认知度（不走天价路线），实现了白茶市场份额在全国和岩茶市场份额在福建的稳中有进。
3.落地二代电商
疫情使得社群营销、直播带货等模式快速发展，2020年2月，正山堂团队即着手建立专项团队。同时，组织经销商建立微信群分享茶文化及茶保健知识，做好线上社群的品牌的宣传。
4月份，组织了金骏眉上市直播，引起茶友广泛关注。CCTV将公司向线上新渠道营销的方式作为农产品线上发展的案例，在CCTV2、CCTV农业、CCTV新闻频道进行播出。
正山堂抖音号自正式运营至12月底，发布原创视频250条左右，拍摄的视频以用户更容易理解、更愿意观看的知识科普性内容不断树立品牌内容和企业文化。经过近一年的运作，社群营销和直播带货的效益已处于行业领先水平。
4.提升线下素质
正山堂没有一家直营店，怎么样做到不是直营店但能达到直营店的经营一致性的效果，是近年来的线下重点工作。2020年，通过将行业内唯一的常设书画院——正山堂书画院所积累的艺术素材导入一线门店，较大幅度的提高了一线门店的素质和经营能力。
5.拓展骏眉中国上游
掌握核心技术，是正山堂的核心竞争力。2005年金骏眉创始于正山堂，掀起国内红茶的复兴，由此骏眉工艺诞生。为了让更多的人认识红茶，公司制定发展战略规划，并在此基础上提出了骏眉中国红茶，旨在通过骏眉工艺输出，打造骏眉体系，推动中国红茶复兴，传播红茶文化。
从2010年开始，正山堂就开始与国内经典茶产区展开合作，经过十年布局，在中国红茶黄金纬度带上筛选了十个优质产区：河南信阳、浙江绍兴、贵州普安、四川广元、湖北巴东、湖南古丈、安徽黄山、云南凤庆、山东诸城、福建武夷山。
骏眉中国的十大产区中绝大部分处于长江经济带一线，这些产区或地处偏远高山，或位于贫困山区,正山堂骏眉中国项目不仅是在挖掘中国红茶更深刻的内蕴，同时积极推动长江经济带发展，助力精准扶贫。
2018年11月16日，由中国茶叶流通协会、福建正山堂茶业责任有限公司等单位起草的全国性的《骏眉红茶》团体标准在武夷山由中国茶叶流通协会审核发布，同月骏眉中国项目正式于广州发布启动。
2020年继续拓展正山堂骏眉工艺在全国产茶区的合作，大幅度的提高了正山堂在各个省的影响力。尤其是贵州、湖北、山东、湖南等省，当地公司经过几年的成长后，都成为正山堂公司和品牌在当地的代表。在全国层面，给正山堂公司带来更大的发展平台和机遇。
三、问题与挑战
在看到成绩的同时，年终总结中也提到了存在的三个问题：
1.团队建设缺乏预见性
因为疫情，暂停了对毕业生的招聘，极大的影响了业务拓展所需要的人力支撑，较大程度的影响了业务的增长。
2.产品保健作用研发不足
疫情之下，对于茶叶的保健作用消费者更加关注。正山堂骏眉工艺的产品，经过中茶所的检测，相对比市面的普通红茶而言，有着更高比例的茶黄素含量。但对于“更高比例”与品饮的切实好处如何，缺乏前瞻性的研究与应用。
3.一线网点培训提升不足
正山堂的经销体系已经发展十余年，网点遍布全国，存在部分网点“老化”现象，如何在培训、产品配套等方面，让各类网点都重新的有激情，重新的有思路和有效的做法，以应对各种市场变化，还是存在较多的不足。
张赛林合上报告，眺望窗外。正山堂创始人几十年事茶岁月，从早年的苦心经营到后来的大胆创新；年轻的管理团队齐心协力，开疆拓土——大家的共同努力，成就了今天的正山堂。目前正山堂体系，已经包括正山堂红茶、骏眉中国红茶、林飞应白茶、岩语岩茶、元正红茶、骏红武夷茶和璞龙号普洱茶。
复兴中国红茶，是正山堂创始人一辈子的梦想；而这个梦想，在当今的新时代，正在全所未有的接近。但是，2020的新冠疫情，却带来了前所未有的挑战。尽管2020年的答卷可说是令人满意，但将来的挑战也是不容小视。
展望2021，又该如何应对呢？
小贴士：
按照中华全国供销合作总社发布的“金骏眉茶”标准（GH/T 1118-2015，2016年6月1日起实施)，金骏眉茶是指“以武夷山星村镇桐木村为中心的武夷山国家级自然保护区565平方公里内的高山茶树单芽为原料，采用萎凋、揉捻、发酵、干燥的独特工艺制作而成，具有‘汤色金黄，汤中带甘，甘里透香‘品质特征的红茶。“
金骏眉茶生产区域范围图如下：
原标题：这家知名茶企，2020年业绩同比增长20%。它是怎么做到的？
注：内容来源茶业管理评论，作者正山堂，信息贵在分享，如涉及版权问题请联系删除
正山堂·普安红
9月18日-20日，《贵州日报》及《今贵州》平台（贵州日报官方APP），连续三天以大篇幅版面刊发报道了正山堂普安红。从强强联合、携手合作，到打造红茶典范、助力“脱贫攻坚战”，3篇报道把正山堂·普安红的故事全面、细致地呈现了出来。现将3篇文章整理摘录如下：
贵州普安，是世界茶源地。距今有二百多万年的四球古茶籽化石，便发现在普安云头大山。
普安现有野生四球古茶树20000多株，千年者3000余株，树龄最大的约4800年，是世界上最古老的茶树品种。居住在这里的世居布依族，已有数百年制作红茶的历史，这杯红茶，就是今天的“普安红”。
福建武夷，世界红茶的发源地。约公元1568年，正山堂江氏先祖在此始创红茶鼻祖正山小种，红茶之香，从此由大山深处飘向世界。
正山堂，传承红茶400年，百年品牌铸就国饮红茶之辉煌。2005年，正山堂始创金骏眉，又一次把中国红茶推向一个崭新的巅峰，书写红茶的时代传奇。
而今，来自武夷山的中国红茶标杆品牌正山堂和来自普安的“普安红”跨越东西两地共同牵手，百年技艺与百万年文化一拍即合。
一、强强联合
正山堂，在传承中创新，其制茶工艺紧跟时代脉搏，既有古法又有今技，独特工艺造就品牌高度；在普安，作为中大叶种茶树品种的普安四球古茶，被誉为可以喝的活化石，要品200万年的味道，世界仅此一样。
春茶开采 赵兴 摄
2015年，正山堂茶业执行董事江志东亲自到普安考察调查，黔西南州委副书记、州长杨永英，普安县委书记农文海等州县领导多次到武夷山“正山堂”深入沟通了解之后，合作之事一锤定音。
2016年1月23日，正山堂·普安红茶产业项目合作签约仪式在兴义举行。
2017年，一家标准化、清洁化的集生产加工、参观、办公、形象店面为一体的现代化茶企，正式落地普安县东城区双创产业园区。
茶师不苟，茶香扑鼻，正山堂·普安红正从普安走向全国各地。
二、普安红，好品质
投茶问水，心器合一，正山堂·普安红如花似蜜的香，曾让来自全国乃至世界各地的茶人和客商沉醉，慢慢品过无不说“好”的。
金黄透亮的正山堂·普安红
全国茶叶标准化技术委员会副主任、中国茶叶流通协会副会长张士康等专家为正山堂·普安红出具了书面鉴定意见：
“外形条索嫩略曲、显锋苗，芽毫显露；色泽光润，金黄黑相同。内质香气似蜜、果、花香、香锐悠长，呈地域香；滋味醇厚、甘润、鲜爽 、独具韵味；汤色橙黄、清澈明亮、显金圈；叶底呈金针壮、匀整、软亮、鲜活，呈古铜色。新品地域特色鲜明、创意新颖、原料生态、制作精湛、品质优异。”
制作中的正山堂·普安红
2016年6月，正山堂用骏眉工艺，深掘普安茶区大叶种茶的特性，开发出了“普安红”系列新品，并寄往全国60多个城市，用市场的眼光和标准来评判这款茶。
结果出乎意料的好。经销商、市场与专家的评价异曲同工高度一致，这是对普安红的高度肯定和认可。
世界独一无二的环境是茶叶的品质保障，200万年的文化是茶叶的文化内核，“正山堂 普安红”被业界誉为“中国中大叶种的代表性产品”，别的不说，而今哪一款茶有200万年的文化底蕴呢！
业界还这样评价说，“正山堂 普安红”是“中大叶种的金骏眉”，在脱贫攻坚支柱型产业中，用心创新红茶的典范，正在世界茶源地普安功成。
三、普安红新品
普安红的茶青品质因独特的气候条件和原生态的环境而非常优异，贵州省山地气候资源研究所，经过多年跟踪监测，在2017年为普安颁发了茶叶生产气候等特为“特优”的证书，为普安茶青的好，提供了又一重磅而科学的证明。
在如此优异的条件下，正山堂·普安红三款系列产品“曦”“锦”“斓”就横空面世，通过福建正山堂茶业的全国销售渠道，跻身名茶之林。
紧接着，以多彩贵州民族风情为元素的时尚产品“多彩民族风”——倾风、细语、红火三款产品，倾情登场；以黔茶出山，一路向南，一路朝北为愿景的亲民红茶“黔小茶”蓝、红系列产品出炉；以云上之巅，山水黔茶为意境的“云上好茶”系列——晨曦、云锦即将上市。
四、精准扶贫
正山堂·普安红以“创品牌、强龙头、带农户”为主线，实现“贫困农户变股东，股东变茶农，茶农变产业工人”的三变精准扶贫模式。
贵州正山堂普安红茶业有限公司成立后，福建正山堂和普安县民安公司这两大股东就自愿缩减股比，吸纳当地江西坡镇四个村二个社区共500户贫困户，入股到正山堂普安红公司，占公司16.67%的股份，使精准贫困户完成了从农民变股东的转变。
“正山堂和县民安公司这两大股东，在2017年至2020年三年不参与分红，而代表500户精准贫困户的茶旅公司可以分红！”贵州正山堂普安红茶业有限公司总经理罗绍江介绍说。
贫困户登记分红
正山堂普安红公司与贫困茶农签订了高于茶青市场价的保底收购协议，而对于没有茶园的精准贫困户，则鼓励他们自行流转或通过县供销合作社流转失管茶园，提出“一帮一扶”、“五五对半”互助分成方式，既提高茶青下树率，又解决了贫困劳动力就业。
“近两年来，普安的茶产业内外使劲，相互携手，发展非常迅速。”据普安县茶业发展中心主任甘正刚介绍，在外来引进企业和本土企业的共同努力下，普安红品牌越擦越亮，茶产业规模越做越大，扶贫效果越发显现。
茶山上的正山堂·普安红
经过一系列的实而又细的措施，茶产业扶贫新模式，短时间就得到了突出的扶贫效果。在“普安红”这个国家地理标志保护产品的带领下，在 “正山堂”品牌的助推下，老百姓的脱贫梦致富梦正在一步一步变成现实。
福建正山堂以其400多年对红茶敏锐的感知，普安将是另一个梦想飞翔的地方。福建正山堂与普安进行资本合作，共同成立正山堂·普安红茶业实体，一起努力打造红茶旗舰。
正山堂·普安红
这就是中国红茶新贵正山堂·普安红，一杯沉香了200万年的茶，一杯秉承社会责任的茶，一杯倾情脱贫攻坚的茶。这杯茶，正让普安发生着巨大的变化。
为了传承红茶的创新拓展，为了社会责任的脱贫攻坚，为了世界茶源的心灵朝圣，正山堂，一直在努力。
