直播生态快速发展，一些网红带货效果很难保证，但头部网红直播间效果依然是杠杠的。
薇娅作为绝对头部主播，很多茶叶产品都想进入其直播间，获得品牌曝光和市场增量。
福建正山堂茶业（关联天猫旗舰店），已经多次和薇娅直播间合作。除了旗下元正正山堂旗舰店上过红茶（速溶冻干茶粉）；其实际控制的元正旗舰店也有上过红茶（正山小种），还有柑普茶。
昨晚，元正旗舰店和薇娅直播间合作，带来产品是新会小青柑普洱茶，特级1件，90g。产品标价，3件，原价198元。日常促销价，能做到3件，仅需要108—128元。
走进薇娅直播间，茶叶品牌商家基本都会把价格折扣力度搞到全网最低。薇娅直播价，3件上述产品，270g，仅需要78元，折扣约为3.9折，还赠送双层玻璃杯。
直播期间，该产品销售量约为7.5万件，考虑到3件78元，销售额约为195万元。
柑普茶，融合小青柑果香和普洱熟茶醇厚，会吸引更多茶叶消费市场增量人群。且该款柑普茶性价比高，决策成本低，适宜借助头部网红直播间引导冲动购买。
因此，将这款产品作为破圈的引流产品对于寻求品牌增量还是有一定价值。
但上薇娅直播间卖柑普茶，为何不直接用正山堂旗舰店，而要用其控制的元正旗舰店？
元正旗舰店，背后经营主体为浙江元正电子商务有限公司。从股权追溯来看，其大股东为山东元正茶业有限责任公司，持有股份比例为60.00%。进一步来看，山东元正茶业大股东为福建正山堂茶业有限责任公司，持有股份比例为51.00%。
综上所述，与元正正山堂旗舰店一样，元正旗舰店实际控制人也是福建正山堂茶业。
01店铺选择逻辑
卖柑普茶，为何选择在元正旗舰店售卖呢？
在笔者看来，有3个原因：1）产品聚焦。元正正山堂旗舰店专注经营红茶，售卖有正山堂、元正（源自福建）和骏眉中国（源自贵州普安、湖北巴东、云南凤庆等地）系列产品。
而元正旗舰店有红茶、白茶、柑普茶、茉莉花茶、陈皮等，地域不局限，产品注重组合创新。
2）品牌规划。元正正山堂旗舰店主要是高端和聚焦红茶的品牌定位，金骏眉为店铺力推产品，正常售价每斤超过万元。
而元正旗舰店主要是性价比和多产品矩阵的品牌定位，目前店铺销量最大的产品为柑普茶，该产品链接多次上薇娅直播间，目前店铺显示总销量约为80万件。
3）利益机制。元正正山堂旗舰店，背后经营主体股东皆为江元勋家族成员。而元正旗舰店，背后经营主体股东还有正山堂公司高管和合作伙伴。
正山堂茶业要扩大自身市场份额，吸引人才，自然要搞产品多元化经营，这样的选择也是品牌经营策略背后的利益诉求。
02线上、线下布局
正山堂，从聚焦福建红茶，到全国多地打造骏眉中国系列红茶，再到如今多品类运营。其线上和线下运营店铺有哪些？
从线上渠道（阿里系）来看，正山堂关联店铺有元正正山堂旗舰店、元正旗舰店、普乐惠茶叶专营店、岩语旗舰店、璞龙号旗舰店、普安红茶官方旗舰店等。
从今年成立的岩语旗舰店璞龙号旗舰店来看，岩茶和普洱茶成为其重点投入方向。开店最早的是元正正山堂旗舰店，开店时间超过9年，店铺粉丝数65.8万。开店最晚的是普安红茶官方旗舰店，上个月才开店，店铺粉丝数10
值得注意的是，普安红茶官方旗舰店背后运营主体大股东却不是贵州正山堂普安红茶业有限责任公司，而是普安县民安城市建设经营管理有限公司。作为正山堂目前重点打造的骏眉中国系列红茶—普安红，落地经营应该还面临着品牌规划和利益协调的问题。
注：正山堂线上店铺不完全统计，数据截止12月9日
从线下渠道来看，正山堂门店有正山堂红茶、骏眉中国红茶、林飞应白茶、岩语岩茶、元正红茶、骏红武夷茶、璞龙号普洱茶。
除了主品牌正山堂红茶，正山堂茶业旗下关联品牌在线下渠道实施多元化布局，可以快速吸引合作方并扩大自身市场份额。但如此操作，后续必然面临着品牌管理压力。
你怎么看正山堂茶业未来？
5月12日，“共谱正山新篇·情聚秘境巴东”正山堂2021年全国经销商大会暨巴东红新品发布会在湖北省恩施州巴东县隆重举行。
众多正山堂股东代表、经销商代表、合作伙伴及领导嘉宾出席了本次大会，探讨在疫情影响和茶品牌激烈竞争格局下，如何继续保持领先并实现新的突破，共谋发展，共谱新篇。
出席本次会议的领导嘉宾有：原海军东海舰队副司令员张华臣，绍兴市人民政府原副市长、绍兴市黄酒行业协会会长徐明光，福建农林大学茶学院副院长、全国茶叶标准化技术委员会委员、红茶工作组组长孙威江，厦门大学医学院副院长王彦晖，绍兴市产业集团董事长张晓冬，中国国际黄酒产业博览会组委会办公室主任施新民，绍兴市黄酒行业协会理事、浙江新纪元展览董事长沈鸿泉，恩施土家族苗族自治州农科院院长李卫东，恩施土家族苗族自治州农科院茶叶研究所所长崔清梅，恩施土家族苗族自治州农业农村局科长张行行，以及来自巴东县的领导：恩施州政协副主席、县委书记单艳平，县委常委、宣传部部长贾继建，县人大常委会副主任潘世奎，县政府副县长黄祖贵。
回顾2020，展望2021
会议伊始，恩施州政协副主席、巴东县委书记单艳平致辞表示，巴东是神农氏发现茶叶的地方，有着深厚而独特的茶文化历史，正山堂与巴东因茶结缘，打造巴东红品牌名片，希望双方以诚挚之心，携手共赢未来，并寄语本次大会的圆满举办!
随后，福建正山堂茶业有限责任公司执行董事江志东，福建农林大学茶学院副院长、全国茶叶标准化技术委员会委员、红茶工作组组长孙威江分别上台发表致辞。
会上，福建正山堂茶业有限责任公司副总经理张招君致辞，分析当前茶行业现状与市场发展趋势，并表示要让茶回归到品质与品位，实行“三位一体”阶梯式发展战略，紧跟时代步伐，不断学习，方能在激烈的市场竞争中谋得一席之地。
福建正山堂茶业有限责任公司总经理张赛林致辞表示，骏眉中国以《骏眉红茶》团体标准为准绳，进行全产业链标准化打造升级，为品牌赋能，扩大品牌优势，提升品牌价值，让骏眉中国项目成为各地方茶公司乡村振兴的抓手。
会议上，正山堂·骏眉中国、元正及正山堂·巴东红举行了采购签约仪式。巴东县委常委、宣传部部长贾继建、县人大常委会副主任潘世奎、县政府副县长黄祖贵、福建正山堂茶业有限责任公司执行董事江志东以及山东元正茶业有限责任公司总经理王威上台见证了这一签约仪式。
正山堂在精耕红茶产品和文化的同时，为丰富产品品类，满足消费者不同的口感需求，正山堂旗下成立了元正，岩语，林飞应、二代电商等子品牌、子项目。本次大会上，各子品牌、子公司代表及项目负责人，向与会来宾汇报2020年的工作成果和未来的发展规划。
湖北正山堂巴东红茶业有限责任公司培训部总经理但琴
同时，绍兴市人民政府原副市长、绍兴市黄酒行业协会会长徐明光，厦门大学医学院副院长王彦晖也分别带来了“名茶名酒 相融相通”、“”开启AI养生茶的新时代”的主题演讲。
科技引领，乡村振兴
一直以来，正山堂积极响应政策号召助力乡村振兴进行品牌推广，将茶文化、茶产业、茶科技统筹起来，陆续对全国十大茶区输出以金骏眉工艺为核心的全产业链运营经验，投入大量生产试验人员和科研攻关力量，优化技术标准和工艺流程，带动和培育了地方红茶公司和品牌快速成长。
同时，正山堂融合新时代的文化、科技、品牌管理等要素，打造一二三产融合发展，真正实现产区和源头的农民培训、人才培养、社区活跃、产业兴旺，做到持久性、大幅度提升茶农收益、茶农素质、社区精神文明水平和各产区茶产业的综合竞争力，让红茶产业成为骏眉红茶合作产区具有可持续发展能力的支柱产业，助力乡村振兴战略实施。
正山堂一路走来能够始终保持稳步向前，这份优异的成绩离都不开全体优秀合作伙伴的共同努力。大会上，正山堂分别为各优秀经销商、店长颁发了“新风雨同舟奖”“千万俱乐部”“携手共进奖”“同舟共济奖”“突出贡献奖”“优秀经销商”“卓越贡献奖”“合作共赢奖”“共创辉煌奖”“金花璀璨奖”，感恩合作伙伴，希望携手正山堂合作伙伴，共同做大、做强正山堂品牌。
不忘初心，共谱新篇
从1568年世界红茶鼻祖--正山小种诞生，到2005年金骏眉创始，再到2018年骏眉中国正式启航，450余年一脉相承的红茶记忆深深烙刻在正山堂企业发展的脉络之中。作为金骏眉创始、正山小种红茶传承企业，正山堂始终坚守初心，以百年传承，经典品位，典范品质，回归茶之本味，并致力于推动红茶标准化，参与和主导了多项国家及行业红茶标准的制定，用标准化引领产业发展。
2021年是中国共产党建党100周年，也是我国胜利完成脱贫攻坚任务后，推进乡村振兴的开局之年。对于正山堂而言，也是关键的一年，通过骏眉红茶产业体系的逐步建设完善，正山堂将更好地带动各省茶红茶产业发展，助力各茶产区精准扶贫，为复兴中国红茶产业而不懈努力，以更多丰硕的成果礼敬建党大业!
大会最后，全场宾客共同举杯，庆祝“共谱正山新篇·情聚秘境巴东”2021年正山堂茶业全国经销商大会的圆满举办。未来，正山堂将在更广泛领域与广大经销商和战略伙伴展开沟通与合作，继续砥砺前行，脚踏实地共谱新篇章!
按：福建正山堂茶业是知名茶企。它扎根福建省武夷山市星村镇国家级重点自然保护区桐木村庙湾，这里是世界文化与自然双遗产地的核心区，也是世界红茶始祖正山小种的发源地。
2005年，正山堂创始金骏眉红茶，填补了中国高端红茶的市场空白，引发了红茶的消费热潮，并带动了中国红茶品类的发展。正山堂也由此进入了发展的快车道。
当年因为正山堂没有及时注册金骏眉商标，使得金骏眉成为了一个品类名。而全国多地的跟风与模仿，则使得金骏眉成为了一种现象。
笔者2016年去到广西某地时看到，当地茶叶市场中，大量本地所产之茶，装入印有“福建金骏眉”的纸箱，以金骏眉之名售卖。为何？因为金骏眉已经成为了高端红茶的代名词，“借”金骏眉的名气，茶更好卖，也更容易卖高价。
但失之东隅，收之桑榆。在金骏眉现象背后，作为金骏眉创始者的正山堂，最终还是获得了其中最大的势能，并借助这一势能，开始了其与全国多个茶产区的合作之路，并在此基础上，从最初的“无心”探索，到后来到“有心”琢磨，逐渐形成了如今“骏眉中国”的产品体系与业务组合。
此外，正山堂在以红茶作为主打品类的同时，采取相对较为灵活的策略，推出了白茶、岩茶和普洱茶产品。这也是一种对于资源的整合与发动方式。
在面临众多挑战的2020年，正山堂采取多种措施积极应对，取得了较好的经营业绩。今天推送这篇案例，分享它的做法，欢迎大家在文末留言讨论！
过去十来年，武夷岩茶和福建白茶先后走热，而正山堂一直坚持以红茶作为主营，并走出了一条独特的发展道路。所以，假如你是正山堂的决策者，你会如何思考下面这组问题：
如何制定公司发展战略？如何检视公司品牌战略？如何进行品牌、品类和产品延伸？
邓增永
2021年1月5日
正文
2020年初，新冠疫情突如其来。2月中旬，福建正山堂茶业有限责任公司（后简称“正山堂”）迅速发动线下经销商联络当地社区医院为在抗疫前线奋战的社区工作人员、医生、民警等捐赠医用物资及茶叶，助力抗疫。
一面抗疫防疫，一面抓生产经营，这成为了2020年的常态。
2月11日，正山堂成功取得了“金骏眉”美国商标注册证书。
4月15日，2020年金骏眉春茶上市，以“线上直播+线下品鉴会”的形式，在全国组织品鉴会。
6月3日，“老伙伴·新征程·再出发”——正山堂2020年全国经销商大会在武夷山举办。
6月4日上午，由南平市海峡茶业交流协会和正山堂联合主办的“共识变局，统筹发展——2020年地方红茶产业发展座谈会”在武夷山举行。
7月15日，由海峡两岸茶业交流协会、武夷山市人民政府指导， 南平市海峡茶业交流协会和正山堂主办的 “纪念 金骏眉研发十五周年暨红茶与中医养生交流会” 在武夷山桐木举办。
9月6日，“共叙佳谊，话十五载金骏芳华”——纪念金骏眉创始十五周年交流会在北京举行。
9月7日，由海峡两岸茶业交流协会、贵州普安红茶业（集团）有限公司联合主办的“中国红茶第二届创新与发展暨普安红茶产业交流座谈会”，正式在普安县东城区清茶竹风展开。
12月，正山堂参编的中国名茶丛书之《金骏眉》由中国农业出版社出版。
……
一幅幅画面闪现在正山堂茶业执行董事张赛林的眼前。他刚浏览完同事递交的公司年终总结报告：与2019年同比20%的业绩增长，可谓来之不易。
一、关于正山堂
世界红茶源于中国，四百多年以前由正山堂江氏先祖始创，诞生于现在的中国武夷山桐木村，并从这里走向世界。正山堂就坐落于红茶起源的地方，传承红茶文化与制作技艺450余年。
1997年，江元勋创建正山堂茶业前身——福建武夷山国家自然保护区元勋茶厂。2002年，江元勋改组元勋茶厂，成立福建正山堂茶业有限责任公司。
2005年，正山堂创始金骏眉红茶，填补了中国高端红茶的市场空白，引发了红茶的消费热潮，并带动了中国红茶品类的发展。正山堂也由此进入了发展的快车道。
目前，正山堂茶业旗下8大品牌，针对不同的茶叶品类与细分市场，满足消费者多样化的消费需求。
其中，正山堂品牌为中国高端红茶的代表品牌，在中国红茶市场占有率上长年连续保持第一，销量遥遥领先，在中国高端红茶市场中，占有绝对的领导地位。2018年4月，“正山堂”被认定为“中国驰名商标”。
2014年，“元正红茶“获得”中国驰名商标“称号。“元正”作为中国第一个专注红茶品类的中国驰名商标，元正红茶产品的性价比高、渠道铺货面广，在中国中低端大众红茶市场，元正红茶是能见度最高的红茶品牌。
二、2020年的基本策略
回顾2020，正山堂积极应对疫情，坚守红茶主线，提升网点素质，拓展骏眉中国上游合作体系，强化白茶岩茶等配套，取得了不错的经营业绩。
1.坚守红茶主线
红茶是正山堂的主线产品，进一步的强化主线产品，如金骏眉、正山小种的市场竞争力和行业地位，保持核心竞争力，是实现稳中有进的前提。
2.强化配套项目
白茶是市场热点，岩茶是福建热点。站在福建，可谓是“里应外合”。进一步的强化金花白茶的知名度和认可度，进一步强化高性价比岩茶的认知度（不走天价路线），实现了白茶市场份额在全国和岩茶市场份额在福建的稳中有进。
3.落地二代电商
疫情使得社群营销、直播带货等模式快速发展，2020年2月，正山堂团队即着手建立专项团队。同时，组织经销商建立微信群分享茶文化及茶保健知识，做好线上社群的品牌的宣传。
4月份，组织了金骏眉上市直播，引起茶友广泛关注。CCTV将公司向线上新渠道营销的方式作为农产品线上发展的案例，在CCTV2、CCTV农业、CCTV新闻频道进行播出。
正山堂抖音号自正式运营至12月底，发布原创视频250条左右，拍摄的视频以用户更容易理解、更愿意观看的知识科普性内容不断树立品牌内容和企业文化。经过近一年的运作，社群营销和直播带货的效益已处于行业领先水平。
4.提升线下素质
正山堂没有一家直营店，怎么样做到不是直营店但能达到直营店的经营一致性的效果，是近年来的线下重点工作。2020年，通过将行业内唯一的常设书画院——正山堂书画院所积累的艺术素材导入一线门店，较大幅度的提高了一线门店的素质和经营能力。
5.拓展骏眉中国上游
掌握核心技术，是正山堂的核心竞争力。2005年金骏眉创始于正山堂，掀起国内红茶的复兴，由此骏眉工艺诞生。为了让更多的人认识红茶，公司制定发展战略规划，并在此基础上提出了骏眉中国红茶，旨在通过骏眉工艺输出，打造骏眉体系，推动中国红茶复兴，传播红茶文化。
从2010年开始，正山堂就开始与国内经典茶产区展开合作，经过十年布局，在中国红茶黄金纬度带上筛选了十个优质产区：河南信阳、浙江绍兴、贵州普安、四川广元、湖北巴东、湖南古丈、安徽黄山、云南凤庆、山东诸城、福建武夷山。
骏眉中国的十大产区中绝大部分处于长江经济带一线，这些产区或地处偏远高山，或位于贫困山区,正山堂骏眉中国项目不仅是在挖掘中国红茶更深刻的内蕴，同时积极推动长江经济带发展，助力精准扶贫。
2018年11月16日，由中国茶叶流通协会、福建正山堂茶业责任有限公司等单位起草的全国性的《骏眉红茶》团体标准在武夷山由中国茶叶流通协会审核发布，同月骏眉中国项目正式于广州发布启动。
2020年继续拓展正山堂骏眉工艺在全国产茶区的合作，大幅度的提高了正山堂在各个省的影响力。尤其是贵州、湖北、山东、湖南等省，当地公司经过几年的成长后，都成为正山堂公司和品牌在当地的代表。在全国层面，给正山堂公司带来更大的发展平台和机遇。
三、问题与挑战
在看到成绩的同时，年终总结中也提到了存在的三个问题：
1.团队建设缺乏预见性
因为疫情，暂停了对毕业生的招聘，极大的影响了业务拓展所需要的人力支撑，较大程度的影响了业务的增长。
2.产品保健作用研发不足
疫情之下，对于茶叶的保健作用消费者更加关注。正山堂骏眉工艺的产品，经过中茶所的检测，相对比市面的普通红茶而言，有着更高比例的茶黄素含量。但对于“更高比例”与品饮的切实好处如何，缺乏前瞻性的研究与应用。
3.一线网点培训提升不足
正山堂的经销体系已经发展十余年，网点遍布全国，存在部分网点“老化”现象，如何在培训、产品配套等方面，让各类网点都重新的有激情，重新的有思路和有效的做法，以应对各种市场变化，还是存在较多的不足。
张赛林合上报告，眺望窗外。正山堂创始人几十年事茶岁月，从早年的苦心经营到后来的大胆创新；年轻的管理团队齐心协力，开疆拓土——大家的共同努力，成就了今天的正山堂。目前正山堂体系，已经包括正山堂红茶、骏眉中国红茶、林飞应白茶、岩语岩茶、元正红茶、骏红武夷茶和璞龙号普洱茶。
复兴中国红茶，是正山堂创始人一辈子的梦想；而这个梦想，在当今的新时代，正在全所未有的接近。但是，2020的新冠疫情，却带来了前所未有的挑战。尽管2020年的答卷可说是令人满意，但将来的挑战也是不容小视。
展望2021，又该如何应对呢？
小贴士：
按照中华全国供销合作总社发布的“金骏眉茶”标准（GH/T 1118-2015，2016年6月1日起实施)，金骏眉茶是指“以武夷山星村镇桐木村为中心的武夷山国家级自然保护区565平方公里内的高山茶树单芽为原料，采用萎凋、揉捻、发酵、干燥的独特工艺制作而成，具有‘汤色金黄，汤中带甘，甘里透香‘品质特征的红茶。“
金骏眉茶生产区域范围图如下：
原标题：这家知名茶企，2020年业绩同比增长20%。它是怎么做到的？
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