邓小平，这位二十世纪的伟大老人，是战争岁月里“刘邓大军”中的邓政委，是中国政坛上“三落三起”的传奇，也是改革开放的总设计师。南巡讲话、小岗村联产承包......他的每一次决策，都对中国的经济改革和社会进步起到了关键的推动作用，具有重大且深远的历史意义。
可你知道吗?就连一片小小的茶叶怎么卖，小平同志也曾做过指示。
今天，我们就来说说这位伟人与祁红的一段不解之缘。
1979年，改革开放之初，中华大地正值百废待兴之时。随着国门的打开，旅游作为对外开放和经济发展的平台，如何适应新形势要求，当好改革开放先行军，成为人们瞩目的焦点。
黄山，是镶嵌在皖南大地上的国之瑰宝。让这块宝石闪闪发光，名扬四海，为江淮人民造福，一直是邓小平心中难以释怀的问题。
7月11日，75岁高龄的邓小平登临黄山视察。
7月12日清晨，小平同志和夫人卓琳、女儿邓楠，从黄山脚下观瀑楼出发，步行上山，在人间仙境黄山顶上游览了3天。面对旖旎的黄山风光，小平同志兴致勃勃，赞叹不已，同时也思考许多。
7月15日，小平同志回到观瀑楼，他不顾登山劳累，接见了当时的安徽省委和徽州地委负责人，就开发黄山和发展徽州山区经济，做了重要讲话，谈了许多新颖而具体的看法：“要有点雄心壮志，把黄山的牌子打出去……”
正是这次谈话，揭开了黄山、安徽乃至中国旅游经济的新篇章。
也是在这次谈话中，小平同志特别提到了祁红，他说：“祁红世界有名。你们的祁红、绿茶搞小包装，一两、二两的。包装一定要漂亮，外国人不是为喝茶，是当纪念品。他带回去送人，表示他到过黄山，了不起”。(此处引自人民网《邓小平纪念网》)
可以说，在小平同志心目中，祁红是黄山最有代表性的土特产品，世界有名。
所谓“治大国如烹小鲜”。虽寥寥数语，但从中却能看出他善于见微知著、大气中显精细的细致功夫。
小包装便捷、秀气，方便携带，也方便随时赠送客人;茶叶包装漂亮、有特色，能笼络不太爱茶的年轻人;而将中国茶叶卖到全世界，更是小平同志践行市场经济治国方略的最高向往。
不仅如此，1982年，邓小平会见英国首相撒切尔夫人时，祁红还被作为国事礼茶招待贵宾。
1986年英国女王访华时，曾向邓小平同志提出要去祁门购买她钟爱一生的祁门红茶。虽然最后女王没有亲自到访祁门，但是祁门红茶也作为国礼，赠送给了女王。(以上引自新京报)
如今的黄山和祁门，游人如织，红茶师傅们正运用传统工艺生产最纯正的祁门红茶，向世界展示祁红的独特魅力。
除了传统的红茶产业外，这里还在探索祁红与第三产业相结合的发展新模式，祁红博物馆、生态茶旅、非遗展示……这些都在成为游客新的旅游体验。
“祁红世界有名。”那些在传承与创新之间不断探索的祁红人，正在孜孜不倦地为祁红的发展谋划新的未来，续写新的辉煌。
祁红受到的赞誉和垂爱一直都很多。作为国礼茶，它受到全世界的关注，也被很多名人喜爱，关于它的轶闻趣事，我们下回再说：日协会长跪迎茶叶之尊，百事总裁迷上祁门红茶。
按：2021年5月19日，笔者应邀参加在新化县渠江源景区举行的“新化红茶产业发展论坛”，并以“关于新化红茶创新与差异化的几点思考”为题，从外部观察的角度，做了简要发言。
新化作为一个产茶历史悠久但目前体量并不大的茶区，在中国茶业过去20年迅猛发展的背景下，在当前乡村振兴的国家战略下，正在寻求一条切合自身而又能相对快速发展的道路。
有了目标，就会出来一些需要解决的问题，所有的进步，都是在解决问题中的前行。新化茶业目前面临的问题，可能也是国内其它一些产茶县市或多或少的共性问题。现略作整理，与感兴趣的朋友分享和交流。
邓增永
2021年5月24日
一对新化茶/新化红茶的总体印象
1.历史久，底蕴厚。早在唐代，新化即有茶产地文字记载。新化是蚩尤故里，是影响广泛的梅山文化的发源地，人文底蕴厚深厚。
2.老茶区，新出发。在1915年巴拿马世博会上，有新化红茶的印迹；民国时期的文献中，可以看到新化红茶的相关记载；中华人民共和国成立后，中国茶业公司设立新化茶厂。这些信息足以表明，新化是个老茶区。只不过，因为各种原因，新化茶经历了曲折，现在要重新出发。
3.盘子不大，潜力大。相关信息显示，目前新化“全县有茶园面积8.44万亩，年产茶叶4983吨，实现综合产值8.1亿元。有茶叶生产加工企业23家，其中，省级龙头企业5家，市级龙头企业5家，规模企业13家，种茶专业合作社35个。”
从中国茶和湖南茶过去的发展轨迹看，从新化茶曾经的历史看，从新化茶目前设定的发展目标看，新化茶有比较大的潜力。新化茶已经提出了若干目标：2025年全县标准化茶园达到20万亩以上；争取10年内，实现全县50亿茶产业目标，把新化建设成全国茶叶强县和最美茶旅之乡。
1998-2020湖南茶叶年产量（万吨）
4.机遇与挑战同在。种茶本身就不是件容易的事情，但相对而言，可能还是可以说，种茶容易卖茶难。一个简单的问题是，就红茶而言，假如你请新化之外的一位普通消费者列3种红茶，列10种红茶，列20种红茶，列30种红茶，什么时候你会列出新化红茶？从新化人的角度看新化茶和新化红茶，通常都是充满着感情和自豪，但如果切换一个角度，从市场角度，或者从中国茶里看新化，那么看到的东西可能就完全不同了。
所以，我们不仅要从新化看新化茶和新化红茶，更要从中国茶和湖南茶来看新化茶，从中国红茶和湖南红茶来看新化红茶，来思考新化茶业发展战略。
二做大做强产业背后的根本要点
一个产业的所谓强大，至少要满足三点：市场有规模，品牌有影响力，产业有张力。
2020年，新化茶产量约0.5万吨，湖南茶约25万吨，中国茶约297万吨。从这组数字不难看出，新化茶目前还只是追赶者的角色。
要做大做强，首先是要有市场需求。而市场需求，则离不开消费价值，尤其是是独特消费价值。因此，创新与差异化，对于现在才开始准备大发力的新化红茶而言，就毫无疑问是非常重要了！
三创新与差异化
（一）产区品牌的角度
从产区品牌角度，需要做好价值梳理、价值规划和价值传播。
1.价值梳理。重点要思考清楚，价值从何来？不同在哪里？也即，新化茶/新化红茶的独特价值，究竟是什么？可以从哪些方面来持续建立或不断获得？
可从以下四方面展开：
1）立地价值。
2）产制价值。品种方面是否有独特性？或者如何在品种方面形成未来的独特价值？工艺、技术方面，也是如此。
3）历史价值。
4）文化价值。
2.价值规划。从产业规划角度，需要考虑产业的立体与纵深，而不能仅仅是一个平面。
1）价值链定位。
2）价值网络构建。最近几年说得比较多的“一二三，产文旅”，如何合适布局和安排？茶旅融合，在早期非常需要政府的统筹和推动。茶企在考虑和推动茶旅时，一定要首先有围绕企业整体经营的清晰定位而不是盲目跟风。
3）时间与空间。一个强大的产业，肯定是不能仅仅靠明前或雨前几口锅炒一炒就可以了，而是需要深入思考和谋划好名优茶与大宗茶、国内市场与国外市场、原叶茶与深加工等方面的关系与布局。
3.价值传播。
在事实与科学依据基础上，提炼出新化茶/新化红茶的独特价值，并以各种方式持续传播，并最终融入成为品牌价值的一部分。
1）借势。可以考虑借助湖南红茶甚至是安化茶的推广势头，可以借助遍布全国的新化文印的力量，可以借助新化旅游的势头，可以借助乡村振兴的大势。围绕借势，还可以更进一步思考。
2）造势。通过公关传播，对新化红茶区域品牌造势。如果能抓住一些重大时机或场合，还有可能迅速提升知名度。这方面，湖北利川红在东湖茶叙上的亮相，就是例子。
（二）企业经营的角度
可以从三方面展开思考：
1.成长创新。这包括产品创新、市场创新和渠道创新等方面。
产品创新包括形态创新和价值创新等。比如，是原叶茶，还是提取物，或者是紧压茶？价值差异在哪里？如何通过效率提升来获得价值创新？就产品方面而言，需要有竞争力的产品，不仅仅是一款，而是一个定位清晰结构合理的产品体系。
市场创新，需要考虑常见的礼品市场之外，我们还能或还应做点什么？除了静态的喝茶场景，对于户外或移动场景，我们又可以做些什么？
渠道创新方面，在形象空间之外，还需要考虑更多元的渠道，及其有机组合。
2.模式创新。笔者曾经总结了中国茶业的几个趋势，营销品牌化、产品标准化、生产机械化、茶园绿色化和运营组织化。在运营方面，如何顺应趋势来创新？在合作模式方面，如何从买卖关系到战略关系？对于资源而言，不妨“不求所有，但求所用”。
3.管理创新。具体不展开谈，这里只提一下数字化。在当今的移动互联时代，数字化应该融入企业经营管理的方方面面，更可以容易日常营销推广。这是大的层面。
不过，具体到新化茶产业现阶段而言，考虑到新化茶经营主体的实际状况，我更建议大家重点考虑微信体系的解决方案，这可能是对于绝大多数人而言的一个合适选择。当然，有能力的还可考虑包括抖音在内的其它方式。工具很多，关键是你要能用得起来，要能真正用出效果，而不是在于每个人都去考虑庞大框架。
四五点建议
1.保护产区生态。如果没有好生态，那么再动听的故事都不管用。这方面的正面与反面例子都很多，就不列举了。在中国茶园面积和中国茶叶产量持续增长的背景下，好生态的价值，会日益凸显。
2.着眼长远，统筹规划。新化茶业目前有志于在未来的时间里做大做强，那么新化茶产业发展战略就显得非常重要。而且，这个发展战略，仅仅是通常生产觉得的规划是远远不够的，更为重要的是营销角度的系统思考：先想好了茶怎么卖，再来琢磨茶怎么种和怎么做。
3.做好产业基础设施建设。
1）工艺/标准：固化与创新，标准体系建设。
2）区域公用品牌构架。除了新化红茶外，我们可能还需要从潇湘茶、新化茶的角度再做审视。在新化红茶之下，也不妨提前思考和谋划。这样，将来的新化茶业品牌，就可能是一个可以互补的体系。
3）历史文化。在产业的现阶段，需要系统梳理，但这如果让目前的每个企业或运营主体自己去做，可能会很累，或者说容易造成重复劳动。所以，可以由政府或协会来统筹推动。
一条/一组视频、一张地图、一本书、一个博物馆/展示中心等等，都可以成为展示和传播产区历史文化的媒介。
4）人才队伍建设。这包括引进和培养两方面。制茶师、茶艺师、茶叶营销人员等，都是在这个点上需要考虑的。
4.重视创新与差异化。这在前面已经做了重点阐述。
5.政企联动，产学研合作，持之以恒打造品牌。当前进阶段，尤其要整合资源，培育龙头，抱团发展和赋能。
在打造区域公用品牌方面，笔者曾写过文章专门探讨。把握住七要素，从区域品牌力和企业品牌力两方面培育品牌力。
最终的努力，都应是着眼市场，差异化而精准定位，夯实产业基础，讲好新化茶和新化红茶故事。如果能这样，那么新化红茶的未来可期。
来源：茶业管理评论，作者：邓增永 ，信息贵在分享，如涉及版权问题请联系删除
如果问茶店老板为什么卖不出去茶，肯定会得到一个标准性的答案：今年茶的整体行业效益不好。同样是开茶叶店，有的老板月销售额比别的老板月销售额多一倍。
这是怎么回事？
是因为他家的茶好吗？
是因为他销售能力精湛吗？
是因为他茶知识懂得多吗？
都不是，也都是。
一个茶店的茶要想卖出去，有很多方面的因素：产品、销售技巧、陈列
产品
关于茶叶店究竟是要讲一个茶类做精还是要六大茶类都涉及的问题，老生常谈却各有见解。记者还是认为，二者人选其一均可。
只做一个茶类
普洱茶的种植面积大，产品丰富，市场占有率高，几乎每十家茶店就有七家店有普洱的茶品，因而，也有很多茶店只做普洱。将一个茶类做精也是一个成功的捷径。记者走访茶城，发现很多只做一个茶类的店都是普洱专卖店，其中还有一个茶店将现场加工制作也融入到店内中央，即吸引顾客，具有观赏性，同时也也赢得顾客的信任，保证了制作过程的卫生。
六大茶类均做
对于茶店来说，在某种程度上，产品越丰富，客流量和成交量越大。一个茶店所涉及的茶叶产品越多，所吸引的顾客越多，因为不同的顾客有不同的茶叶需求。当然，产品越多，同时也增加了风险。也会面临着滞销的问题。
销售技巧
有人说，所谓销售就是会说话，可说话也是一门技巧，销售更是一门技巧。关键方法与步骤掌握是终端销售取胜的根本，所以找准方法，实施策略就有可能在众商云集的残酷市场分到一杯羹。
1.先价值后价格
对于开茶店的老板来说，一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后，判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后，再最后说出价格，才顺理成章，水到渠成。如果顾客不了解你的产品，你的产品又标价很高，顾客肯定会嫌贵。
比如，顾客询问一款老白茶的价格，你不要直接回答他的问题，几千或者几百，迂回式回答更有效果，先给顾客讲解一下茶的年份和所属山头，以及茶的口感、作用。最后顺理成章的讲出茶的价格会更容易被接受。
对顾客来讲，他们最容易感知和判断的就是产品的价格，所以他们关心价格、首先谈到价格是很自然的。对于优秀的终端导购来讲，就要巧妙的化解。
恰恰在这个问题上，老板却会因为顾客没有买的可能性而轻易放弃进行产品的深层推销，而被实施此方法的人抢了先机，这种帮助顾客决定购买的方法最适合的是无主见的顾客，这就需要促销人员良好的察言观色，对顾客心理学有一些学习和了解了。
2.先高价后低价
相信我们每家店里的茶都分高中低三档，那么对于到店的顾客我们应该怎么报道呢，正确的介绍顺序是高－中－低的“减法”介绍。先介绍最贵的产品，即使顾客不买最贵的产品，顾客会感觉到接下来介绍的中端和低端的产品会相对便宜，从而最终选择购买。 而按低－中－高的“加法”介绍方法，低价的产品只能使后面介绍的产品显得非常昂贵，顾客的心理帐户发生了微妙的变化，促使顾客放弃了购买的决定。
一般的茶店老板的普遍想法是，为了让顾客不跑掉，先用低价的产品吸引顾客留店。这样做，可能促进低价产品的销售，但无形中增大了高端产品的销售难度。时间久了，店里动销快的都是低端茶，而中、高档的茶都滞销了，不利于茶店的长期发展。
陈列
一般来说，茶店里的产品陈列各有不同，有的店整洁有序有格调，有的店混乱拥挤像库房，如何陈列让顾客有进店的欲望，并且让其有坐下来喝一杯的冲动呢。本刊记者近期走访茶城发现有以下几个问题：
1.标签化
茶店不像有分列标签的超市，而是以茶饼和礼盒为主摆放在柜台。类似于“店长推荐”、“新品上市”、“超值优惠”这样的标签都没有，当然，你可以自主创新，把标签文艺化、高端化、格调化、搞笑化都行。
2.重点突出
茶店应该以价格为中心指导陈列、调整商品结构，确保主力茶品的货架空间和规模优势，减少主力茶品货架空间上替代性茶品陈列，减少相关影响。很多茶店，将成袋的茶叶成堆的堆在店正中央，既影响美观又不便行走。建议取样品于罐内摆放在柜台上。
