现代茶人“笑书神”的创业经历
——记新昌新型茶人何利江
说起“笑书神”，总会很自然的联想到香港武侠泰斗金庸先生一幅对联：“飞雪连天射白鹿，笑书神侠倚碧鸳”，正好是金庸先生的14部武侠小说的首字，真是匠心独具!而“笑书神”就是《笑傲江湖》、《书剑恩仇录》、《神雕侠侣》这三部小说的首个字的缩写。
当问起何利江你为什么取这个“笑书神”的网店名?何利江笑盈盈地说：他取“笑书神”这个店名，是源自他年轻时候取的网名就叫“笑书神”。那时，正逢武侠剧偶像金庸先生在新昌考察外景，一边品尝着新昌的大佛龙井，一边欣赏着新昌的山水风情，深深地陶醉了，于是和央视合作，把他的几部大作放在新昌拍摄。金庸把武侠剧情和新昌优美的山水风光相结合，我想把新昌大佛龙井茶叶和武侠剧偶像金庸先生联系起来，以便更好地让大佛龙井被海内外武侠爱好者了解和接受。
何利江又说，最早他取“笑书神”的网名还有一层出处：生活太苦，但我喜欢笑;人生坎坷，但我喜欢书，向往“一卷书，一碗茶，笑看人生”的那种乐观态度。看了很多书又听了很多歌，当时读米兰昆德拉的《笑忘录》，被深深吸引，喝着茶，看着书，虽困也不疲，有如神助。听着笑忘书的歌，笑一笑给自己力量和勇气。“笑书神”的名字就印进了心里，取网名、取茶叶店名、注册茶叶商标的时候就自然用上了!
因为他是新一代茶人，他的创业事迹曾被媒体高度关注，县市级报刊、电视台，省级媒体都纷纷报道过，2012年、2015年央视二台、2019年央视七台做有关茶叶的专题节目，来新昌中国茶市采集，何利江作为新茶人被采访和报道。现如今“笑书神”掌柜何利江在茶界已小有名气。而聊起他的创业经历，并不是一帆风顺。
一
自主创业开店“笑书神”
何利江自小生长在新昌，一个偏僻的小山村溪二村，直到大学毕业村里还没通公路。他的家乡也是新昌大佛龙井的主产区之一，茶叶是这个片区农民的主要收入来源。他从小就看到父母采茶、炒茶、卖茶，春忙的时候还要在放学回家跟家人一起做茶，白天采青、摊青，吃完晚饭开始炒青，天不亮就要挑着茶叶去茶市叫卖，但收入一直上不去。父母和村民的艰辛，让他萌发了改变这种困局的念头。
2004年何利江从山西财经大学毕业，获得了经济学和管理学双学士学位。在那个年代，上班比自主创业更为常见，大学生创业并不是一个热门话题。何利江大学毕业后，也和常人一样在杭州、绍兴等地打工上班，但他却感到没有冲劲。2006年他毅然地选择了自主创业这条路，而且是回到了家乡，做起父母的老本行种茶、炒茶、卖茶。曾经父母希望他考上大学好离开农村，当一个城里人。而他却又从城里回到了农村，很多人都觉得他“傻”!因为自主创业并没有想象的那么容易，何利江回忆起那二年，他说：种茶不如自己的父母，炒茶炒不过没有文凭的老农，生意做不过文化程度没自己高的同行!
2008年1月，新昌第二代茶叶市场——中国茶市建成投入使用，看到设施功能俱全、交易场所敞亮、招租条件优惠的中国茶市，何利江在中国茶市租了一间门店，创立了“笑书神”茶业经营部，做起了茶叶生意。
在茶市500多户茶商中，何利江的简历与众不同，他年轻有文化、是经济学和管理学双学士学位的大学生。2008年3月春茶交易开始，何利江和茶市的其他经营户一样，早晨四点半就起床开门收茶，匆匆吃完早餐就在集市招揽外地茶商。但他入门晚，不像其他经营户有稳定的客户群，有足够的周转资金，生意并不理想，有时候当天收的茶叶亏钱还卖不出去。一年半的茶市优惠免租期到了，何利江因缴不起下半年的租金而被迫关闭了在茶市租赁的店面。
说起他的那段经历，何利江笑称自己是“茶市三少”——“少资金、少路道、少经验”，根本无法从前辈们的市场份额中分一杯羹。
二
为卖库存被迫“开网店”
中国茶市是全国最大的龙井茶交易中心，也是一个产地批发市场。与销区二级市场不同的是，这里的生意季节性特别强，过了春季，茶市行情马上走淡，客源骤减。2009年7月，何利江虽然关闭了他租赁的门店，但必须面对的是为数不少的库存。市场没人要，客户不需要，怎么办?卖给谁?难道除了亏本清仓，真没有出路了?
何利江并没有被困难压倒，他不甘心就这么放弃。他在大学学过市场营销，懂得信息技术，他有家里三代做茶的经历、摸爬滚打积累了丰富的茶叶知识，肯定还有其他出路!
当时，淘宝网还是个新鲜的名词，很多人还不知道在网上可以买东西，更不相信淘宝上能卖出茶叶，还担心即使茶叶卖出去钱收不回来怎么办，因为线下茶叶卖出去，本钱收不回来的故事屡有发生。在大家还在嘲笑淘宝时，何利江为卖库存被迫尝试“吃螃蟹”，在淘宝上开了“笑书神”茶叶店。虽然他懂得电脑，学过摄影，文笔流畅，但是网店的道道实在是太多了!
库存多自然宝贝多，一个一个拍照片上传，好不辛苦!好不容易网店开起来了，但是没有知名度没人买。淘宝是新事物，“老茶人”有销路不想碰，新茶人觉得风险大也不敢尝试;有在淘宝上卖茶叶的，很多人不擅“营销”，抬高价格打折吸引人气!何利江为了清库存价格一直标得很低，稍微打折就要亏钱了，新客户觉得这种掌柜太死板不会买，但他觉得标高价格再打折太虚伪也走不远!
大佛龙井虽然是原产地高山茶，品质好，性价比也好，但因为是新店，看的人多，敢买的人少!开了一个月不到10笔订单，怎么办?何利江就给外地的大学同学寄去茶样让大家品尝，再标上价格，终于有了第一批客户!价廉物美，客户自然纷至沓来络绎不绝，客户又介绍客户，自然有了更多的新客户!新客户多了，销量排名上来了，几个月下来库存售罄!
当库存货不再成为心结，新的心结出现了，销量逐月上升，加上库存售罄，老客户又喜欢上一次的味道!只好按图索骥去寻找货源，好在中国茶市是一个全国最大的龙井茶集散中心，何利江在茶市很快找到了同样味道的茶叶。很多卖不掉库存的茶商蜂拥而至，希望借助“笑书神”的网店，把自己品质好的大佛龙井销出去。这就不用担心找不到优质的货源了，随着销量上升，甚至还有了议价权。“电商活脱脱是一匹黑马，载着大佛龙井驰骋虚拟茶市，带来真金白银。”
何利江非常自信说：“他从一台电脑重新开始，电商平台给他的创业梦带来了转机。”2010年，他的销售额才30多万元，2011年就达到了150万元，2012年达到了300万元!销量暴增，销售额也蹭蹭往上涨。他又再次在茶市租赁了商铺，开始了线上线下互动相联的创业路。
三
维系品牌拉住“回头客”
何利江说：“做网店和实体一样，一定要坚持质量，恪守诚信，拉住回头客，业务才能稳定增长。而要获得更大的增长，必须要靠品牌，品牌就是口碑，就是维系大佛龙井和客户的价值纽带。”
何利江深有感触地说：“平台经济是以互联网为载体，以数据为生产要素，以信息技术为驱动力，以网络信息基础设施为支撑的新型经济形态。为此，商品信息的传播速度、网店信誉的美誉度，都是需要努力做好的功课。
从开实体店失败到被迫“触网”开网店的经历，让何利江清醒地体会到：开网店，拉住“回头客”是关键，而拉住“回头客”，除了和实体店一样要坚持质量，恪守诚信以外，情感价值是品牌长期生存的法宝。就是说，要非常注重与客户的情感联结，传统的销售很少有品牌关注度和品牌价值观的输出，甚至认为是“虚无”的噱头。但事实上，在如今这个注意力稀缺的时代，情感价值已成为品牌留住客户的必要元素。独特的品牌语言，情感价值能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，与消费者建立情感共鸣，夯实品牌忠诚度。
何利江乐呵呵地说：在每年新茶上市前，他都会认真仔细落实好网络销售的策划、素材采集等工作。我的“笑书神茶叶”，凭借大佛龙井高山产区的生态优势，加上自己对茶叶品质自始至终不断苛求，赢得了很多回头客。我和小将、儒岙、镜岭、回山等乡镇的茶农签订了长期采购合同，让他们按照我的标准种植和加工大佛龙井茶叶，于是有了稳定的货源，保证了茶叶的数量和品质，熟悉的味道留住了下游客户的心，也给上游茶农带来了便利的销售渠道和更多的经济收入。
在与茶农签订采购协议，把握大佛龙井品质的基础上，何利江还通过与客户建立品牌价值体验、情感温馨互动的桥梁，“邀请全国各地的消费者来新昌高山茶园观光，体验采茶，认领茶树……”将购茶与休闲旅游、公益活动相连结，让网上消费者的情感价值体现出“亲切感”，成为有来有往互相信任的朋友，让大佛龙井高山茶给客户带来购买时的信任、情感上的温暖、消费中的乐趣，让茶真正融入到消费者的生活中。何利江深有体会的说，其实，每一次陪客户登上李白曾经为之梦游的天姥山，客户的心已经被新鲜的空气，优美的环境而折服!坐在天姥山顶饮一杯大佛龙井，立马心情舒畅，登山的疲惫瞬间被那一缕茶香驱逐地干干净净，从而成为大佛龙井的忠实客户!
“都说网上买不到真货，这位卖家真诚贴心!”一次购茶经历让河北客户刘俊对“笑书神”点赞不已。有一年春天，刘俊提出要购买三斤特级龙井，何利江建议，家里若没有特制的冰柜，可以喝完再买，或者寄存在“笑书神”家里，品质有保障。如今，刘俊不但自己是“笑书神”的铁杆粉丝，而且，还引荐了一批朋友，成了“大佛龙井”的粉丝。
抿一口香茶，何利江笑呵呵地说道，“近几年来，线上销售一直在成长中，从趋势来看，还能一直往上走。前三年虽然受疫情影响，很多朋友都更加习惯‘宅生活’，这种消费习惯的养成，对买家和卖家来说，都是件好事。”他也有了更多稳固的购买者。
目前，“笑书神”茶叶网店，已有10000多个线上客户，70%是买了十几年的老客户。“笑书神”网店的年销售额也水涨船高，为了稳定持续经营，2017年，何利江把他当初租赁的商铺买了下来，2021年为了扩大经营，提升美誉度，他又买下了隔壁的那间商铺。
“一卷书，一碗茶，笑看人生!”十八年的茶人生，何利江实现了他的创业梦，他将继续凭借互联网的大平台，将“笑书神”大佛龙井带向天南地北，让“笑书神”品牌驰骋中华大地!
(作者：陈霞)
来源：新昌大佛龙井
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凤凰鸣矣，于彼高冈。梧桐生矣，于彼朝阳。”凤冈，一个带着诗意的名字，从历史中走来。当时光的注脚定格在新的时代，“东有龙井·西有凤冈”，千年龙井与新兴凤茶邂逅。
鲁迅先生曾说：“有好茶喝，会喝好茶，是一种‘清福’。”
凤冈，好山好水出好茶，凤冈因茶改变。有茶的日子就是一段好时光。茶叶，凤冈有你幸福。
2020年，站在两个五年规划的交汇点回顾，凤冈茶叶“十三五”发展成就有目共睹。五载拼搏、五载收获。凤冈茶叶，这片小小的叶子，给世界留下了多少茶香传奇?
亮眼的成绩，统计在节节攀升的数据中——2017年—2019年，凤冈县茶叶出口金额增长达225.23%；2019年，全县出口茶叶1890吨，出口金额达5933.1万美元，占全省“半壁江山”，位居全省第一；2020年，前三季度全县茶叶产量4.3万吨，产值47亿元，出口1472吨，金额4.67亿元，约占全省茶叶出口7.8亿元的60.25%。从2003年开始，凤冈每年以3-5万亩的速度推进茶园基地建设，短短10余年，茶叶基地遍布全县14乡镇，茶树品种由几个增加到23个，现有茶叶加工企业280家，茶叶面积、产量、产值排名挤入全省前列，2020年凤冈喜获“中国茶业百强县”第6名。
闪耀在熠熠生辉的奖牌里——2015年“凤冈锌硒茶”飘洋过海，亮相米兰世博会，荣获百年世博中国名茶金奖。近年来，“凤冈锌硒茶”累计获得各类奖项79个，其中金奖59个、银奖20个；2017年凤冈锌硒茶进入中国茶叶博物馆馆藏，被列入首批100个中欧互认地理标志产品名单和全国名特优新农产品目录。2020年“凤冈锌硒茶”地理标志产品入选首批中欧地理标志协定保护名录。2020年在第五届中国有机大会上，凤冈县人民政府被授予“区域公共品牌培育示范单位”。2020年中国茶叶区域公用品牌价值评估中，凤冈锌硒茶品牌价值22.96亿元，全国排名39位。
蕴含在差异化发展的理念中——茶学泰斗陈宗懋院士说：“锌硒同聚，世界少有，中国唯一，是上天赐予凤冈的金不换。”遵义市委书记魏树旺说：“2017年—2019年，凤冈县茶叶出口金额增长达225.23%。这一发展深刻启示，只有始终立足资源禀赋，发挥比较优势，坚持‘有中生优’‘优中做强’，才能实现分兵突围、快速崛起，推动经济社会高质量发展。”凤冈县委书记王继松在网络直播带货时说：“凤冈锌硒茶长在青山，云雾相伴，是森林里跑出来的孩子。林下茶，林中茶，都在森林母亲的视线里，保持着与母亲天然的联系，每一款茶，都是阳光上进的好孩子。”凤冈立足资源禀赋，在绿色发展战略基础上，2017年，凤冈创新提出了“双有机”战略理念，形成“凤冈共识”，广泛推行有机生产方式，纵深推进“绿水青山就是金山银山”的生动实践。
彰显在县委县政府的重视中——2014年凤冈出台了《关于加快推进茶产业转型升级的实施意见》，通过大力实施“茶园生态化”“作业机械化”“过程安全化”等“八大转型工程”，全力推进茶产业转型升级，并配套出台了《凤冈县2014年茶产业发展奖励和补助办法》；2016年调整出台了年度茶产业发展奖励和补助办法；2018年出台了《凤冈县关于进一步推进茶叶产业的实施意见》和《凤冈县加快推进茶产业发展三年行动计划》；2020年出台了《县人民政府关于进一步加快茶产业高质量发展打造茶叶出口大县的实施意见》。从2003年以来，凤冈累计出台茶叶优惠政策文件20余份，平均每年整合资金投入茶产业发展超过3000万元，为推动全县茶产业健康持续发展提供了强有力的政策保障。
践行在狠抓质量安全体系实践中——“我宣誓：自觉遵守茶叶质量安全规定,不用违禁品,不赚黑心钱,对标绿色有机,守牢安全底线,诚信守法经营，维护锌硒品牌。我为良心人、做干净茶，茶兴我荣，茶衰我耻，干净凤茶，全球共享……”这种场景，在凤冈的茶事活动中经常见到。这是凤冈县广大党员干部带领茶叶企业、茶农，举起右手庄严宣誓，坚决捍卫“凤冈锌硒茶”产品质量安全，执行“最严标准、最严管控、最严惩处，宁要草不要草苷磷”，做忠实护茶卫士，保凤冈人的命根子、钱袋子。凤冈对损害“有机凤冈·良心产业”的违法行为，是零容忍的态度，一经发现绝不姑息。凤冈在茶园和茶叶加工厂房安装摄像头全程监控，建成11套茶叶追溯系统软件，实现茶叶种植管理、质量检测、加工包装等全程在线数字化管理和可追溯信息的查询，茶园“二品一标”认证已实现全覆盖。
融入在“凤冈锌硒茶”品牌管理中——凤冈按照“五统一”原则，切实维护“凤冈锌硒茶”公共品牌形象，目前已有44家茶叶企业申请使用“凤冈锌硒茶”地理标志证明商标。推进“东有龙井·西有凤冈”品牌战略，与杭州西湖区签订了“东有龙井?西有凤冈”战略合作五年行动纲要，成功举办了“东有龙井·西有凤冈”品牌与茶文化论坛和“东有龙井·西有凤冈”浙黔茶业大会等活动，品牌知名度和美誉度不断提升。做靓“禅茶瑜伽·养生凤冈”品牌，成功举办了中国瑜伽大会，与中国瑜伽行业联盟签订了“东有龙井·西有凤冈，禅茶一味、养生瑜伽”品牌文化、休闲养生发展战略合作框架协议，联手承办“中国瑜伽永久论坛地新闻发布会”，凤冈成为中国瑜伽永久论坛举办地。
体现在市场化推进进程中——凤冈积极吸引外商和投资企业开发微茶粉、茶多酚、茶食品、茶饮料等多元化茶叶产品，延伸茶叶产业链，提高茶叶资源综合利用效益。凤冈七彩农业开发公司蜂蜜姜茶、桂花茶等加工项目先后建成投产，茶食品等深加工产品开发取得实质性进展。积极开展市场渠道建设，按照“巩固提升山东市场，积极开拓东北、西北市场，努力对接海外市场”的市场营销策略，建立国内市场、国际市场、实体市场和网络市场相互促进、互为补充的销售网络。鼓励和支持企业在茶叶主销区开设凤冈锌硒茶专卖店和网店。
展示在茶旅一体化建设中——凤冈已打造形成田坝生态有机茶生产示范园区、太极生态养生园和玛瑙山茶旅景区三大茶旅景区。景区集茶叶采摘、茶叶加工、茶艺表演和旅游购茶为一体的特色茶庄旅游、生态观光游和休闲体验游蓬勃兴起。田坝“九堡十三湾茶园”和“仙人岭茶园”荣获“中国三十座最美茶园”称号，“贵州凤冈茶海之心景区”荣登“中国十佳茶旅路线”和“全省十佳农业旅游景区”榜单。同时，积极开展古茶树普查和保护工作，先后在蜂岩、何坝、龙泉、石径等镇乡发现古茶树108株，得到了贵州省茶基因专家的认定和高度赞扬，弥补了凤冈县无古茶树的空白。
洋溢在茶乡百姓的笑脸上——凤冈把茶产业作为农民脱贫致富的重要支柱产业，大力发展基地建设、项目精准扶持、“村社合一”“龙头企业+合作社+基地+农户”利益联结、干部结对帮扶，有效推进了茶产业精准扶贫；将茶产业作为支农资金整合的平台，用有限的项目资金，引导财政支农资金向茶产业集中，带动了社会资本向茶叶产业聚集，不仅有效解决了产业发展投入难问题，还推动了茶区水、电、路等基础设施建设，促进了农村基础设施全面提升。2018年，凤冈以零漏评、零错退的成绩精彩退出贫困县行列，因茶脱贫农户达到1.5万户，茶农人均收入比没有种茶前平均增收1500元—2500元。
一个个攀升的数据、一块块发光的奖牌、一张张幸福的笑脸……记录着凤冈茶叶发展的足迹。花谢花开、潮涨潮落。时光如流水，只有茶香如故。“美酒千杯难成知己，清茶一盏也能醉人。”问君曾饮锌硒茶、天下谁人不说香？一片茶叶，从凤冈大山深处出发，已经走出国门、走向世界、走进世人的心里。
展望“十四五”，凤冈县委县政府与茶乡人民依旧携手并肩，坚持把茶产业作为支柱产业和城市名片做大做强，确立了“建世界级茶园、创国家级标准、树锌硒特色牌、走生态有机路、领茶产业方向”的战略思路，把凤冈奋力打造成全省绿茶强县、全国名优茶基地县、全世界锌硒茶名县。
【原标题】“十三五”巡礼|茶叶，凤冈有你幸福
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在接受表彰的浙江46名“模范退役军人”中，吕京娜是极为亮眼的存在。初见面，少有人会将这个年轻、温婉的女子与企业家联系起来，更不会想到她还有在北海舰队服役两年的经历。2012年入伍，2018年大学毕业创立茶京堂茶业有限公司，第一年销售额就达500万元。吕京娜就像自己创建的品牌“隔尘香”一样，虽不张扬，却已在不知不觉中千里飘香。
1993年，吕京娜出生于嵊州市贵门乡贵门村。从小在茶园中穿梭，听着大喇叭里放的军歌，“长大去当兵”成了小女孩在心间埋下的种子。
刚入读浙江海洋大学不久，吕京娜就毫不犹豫地报名参军。2012年12月，她在青岛的北海舰队北航司令部入伍。当初报名的30余人中只有6人通过严苛的征兵考核，这也使吕京娜对自己的身体素质颇具自信。
没想到，刚入军营，吕京娜就因为与北方战友的身材差距而苦恼不已。在训练项目中垫底曾令吕京娜颇感失落，这也渐渐让她明白：参军不仅意味着梦想成真，困难和挑战也接踵而至。
为提升业务水平，吕京娜每天早上5时起床，晚上12时才休息。北方干燥、昼夜温差大，种种气候变化导致她水土不服，全身出疹子。但沉浸在学习中的她并不当回事儿，“只想快点把业务学扎实”。
3个月后，经过技师、排长、连长的层层考核，吕京娜成功通过了1分钟内完成维修的考核，被正式安排在要求高、招人少的技术岗上，负责保障北航司令部各单位的有线通讯畅通无阻。
两年的通讯兵生涯，吕京娜参加过抗洪抢险和多次演习任务，不仅因为突出表现获得了“优秀值班员”的称号，还找到了人生下一步的方向——创业。
贵门乡是越乡龙井的产地之一，吕京娜从小跟着经营茶园的父亲采茶、炒茶，从未觉得茶叶有什么稀奇。但在部队水土不服的那段时间，家人给她寄去了家乡的茶叶。喝上一口，通体舒泰。这令她对茶叶的看法有所改观。后来，她接触到不少当地人，发现虽然当地茶叶生长环境不如南方，但依旧广受欢迎。
“在浙江，茶叶太普通了，离开以后我才发现它的好。”吕京娜告诉记者。2014年12月服役期满后，吕京娜回到浙江继续求学，读书时同步创业开网店——她想把越乡龙井发扬光大。
嵊州茶农多卖散茶，粗加工的农产品利润低，一直是当地茶业发展的瓶颈。吕京娜和父亲通过深加工和包装提升产品的附加值，并建立电商平台逐渐打开销路。
当被问及读大学时开网店踩过的“坑”时，吕京娜直呼“太多了”：换包装导致退换率飙升、产品信息不规范遭遇打假举报、茶叶没有存储在冷库中导致变质……接二连三地摔跟头并没有让吕京娜退缩。
大三那年，吕京娜去杭州参加首届中国国际茶叶博览会，当时各地精品茶的“新玩法”令她大开眼界，在那里她找到了自己未来的发力点——品牌化。
2018年毕业后，吕京娜创立茶京堂茶业有限公司。她结合贵门村的人文特色，注册了自有品牌“隔尘香”。这个名字源自南宋理学家朱熹曾讲学过的鹿门书院，那儿离吕京娜的家只有几百米。以其远离俗世的高远意趣，书院石洞门上方题有“隔尘”二字。吕京娜说：“我创业的初心是让越州茶香飘万里，让更多年轻人有回嵊州经营茶叶的信心。”
依托以网店为主要销售渠道，创业第一年，“隔尘香”的销售额就达500万元。公司经营两年来，团队从3人增加到10人，已累计带动50余名茶农增收。
吕京娜告诉记者：“从创业的那一天起，我就把做茶视为一生的事业。”仿佛儿时在茶山上对父亲说“我要去当兵”一样，她的目光依然清澈而坚毅。
（见习记者 钱弘慧 记者 孙良）
【原标题】让越乡茶千里飘香
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