下关沱茶集团大理专卖店

循着茶马古道的足迹，下关沱茶披荆斩棘，蜕变成长。从1902年，第一枚沱茶的诞生，到1941年康藏茶厂的横空出世，至此大理下关成为全国紧压茶生产集散枢纽中心和边销茶生产中心，边销茶至今仍供不应求。随至1986年后，沱茶扬名欧洲，下关沱茶的盛名令世人哗然。再到2004年“云南下关沱茶(集团)股份有限公司”民营改制重组，经过几代人的艰苦奋斗现已成为历史底蕴深、生产规模大、带动能力强、质量技术优、品牌信誉好、市场网络全的股权多元化、跨省域的集团公司，集茶叶生产、加工、销售于一体。下关沱茶用一个品牌，让茶马古道精神沿着另一条文化历史轨迹继续旅行。

发展至今，下关沱茶本着传承茶马古道精神，传播茶道文化，为世人奉献优质茶品和服务，秉承弘扬“下关沱茶”百年品牌，构筑常青基业的初心，严把茶品质量，多年沉淀，斩获国内外多项殊荣，成为唯一享有八项国家级桂冠的茶业知名品牌，盛名满载。即：国家边销茶定点生产企业及原料储备企业、国家茶叶技术加工研发分中心、农业产业化国家重点龙头企业、国家扶贫龙头企业、“下关”获中国驰名商标、中华老字号、“下关沱茶”获国家地理标志保护产品认定、“下关沱茶制作技艺”在第三批国家非物质文化遗产名录榜上有名。

下关沱茶为提升企业综合实力，强化品牌影响力，搭建一个良好的发展平台，全力推动新厂区建设，斥资2.5亿元打造300余亩全新厂区，总建筑面积达95820平方米。建成后，将拥有云南省最大的茶原料储备基地和世界先进的茶叶加工设备。集团注重管理创新，优化人员结构，培养引进技术人才。不断升级品牌识别系统，提升品牌美誉度。专卖店迅速增长，在全国达到了700余家。全面加快提升技术创新及核心技术水平，近年来已申请注册商标23个，获得专利22项，开发新品70余个。计划到2020年实现产值6亿元的目标，达到茶品产销量中边销茶过700吨，传统普洱茶达4500吨，其他茶类500吨。完成国内渠道3000家，国际渠道铺设25家的设置，以期达到茶类品牌晋升前三，原料基地20万亩，顾客满意度达99%。

同时，在确保产品质量的前提下，立足品牌文化内涵，以管理层为中心，以消费者利益为中心，严把经营财务风险管控。紧抓竞争力管理，优化管理层结构，引进优秀技术人才。提升品牌影响力，加大宣传力度，强化专卖店管理与拓展，实现内部双向沟通，不断提升整体综合竞争力。

拥有广泛的茶原料供应产区，保证了下关沱茶每一个茶品的品质，历经时代变迁而依旧纯正。常年储备汇集6大州市30余县的普洱茶核心区域原料，均出自生态原始茶林，所有茶源有机无污染，库存常年储备存放各类优质茶菁，晒青原料，经历陈化，依照百年相传的拼配秘方，经过筛分，拣剔，拼配，称茶和蒸茶，揉茶，压制成型，定型脱袋，干燥包装，静待大理“风花雪月”的物候发酵醇化，感受时光赋予茶品风韵，细品之下感受岁月细语。

100余年的匠人精神手手相传，从未间断，演绎一杯沱茶一百年的传奇。铁饼，作为下关沱茶首创代表，从一个单品衍生发展成为一个家族，终成经典传世佳品。甘普尔与云南沱茶的结缘，世人对普洱茶保健功能有科学认知，并伴随普洱茶品类的创新不断，一个新时代由此傲然开启。随着边销茶贸易的发展，历世代茶缘，藏汉合欢，滇茶销藏的历史岁月，更通过“藏地观茶”感受“班禅沱”延续着的滇藏文化茶情。

一辈子做好一件事，一件事做成一辈子。回归质量文化为核心的发展理念，着力打造下关沱茶文化体系，确立以“文化育心和目标御行的内在外在双塑模式”管理模式为根本，强化核心层，物质层，物质层上的内化管理，形成外化规范，知行合一的发展创新模式，将每一个员工的未来发展和下关沱茶的愿景规划紧密联系，为续写未来茶业历史传奇篇章谋篇布局。

百年淬炼，返璞归真。沱茶人，始终带着对社会责任的担负，抱着传承品牌文化的使命继往开来。培养接班人，用文化育心，以责任引导，凭道德规范，以管理推动。关怀同仁生活，建立公租房制度，改善生活质量，调动全员积极性，约束自我。开展以公益促文化，以文化带发展的活动，组织“关爱抗战老兵”，“飞虎队老兵访下关”“砖茶进藏关爱藏区”，爱心助学，爱心助难，爱心助建，爱心救灾。捐物，捐资，捐力发起公益，用行动展现企业文化，践行“大气明理，诚信进取，匠心传承，知己好茶”的价值观，担负社会责任。实现“不忘大气明理做人，坚持一心一意做茶”的情愫。

【蒋同团队实战案例】

下关沱茶：百年老字号的复兴

--下关沱茶营销战略咨询实录

下关茶厂拥有110多年历史，一部下关茶厂的历史就是一部中国现代制茶的历史，下关沱茶已经成为了中国茶叶的一面旗帜。

下关沱茶选用云南省临沧、保山、思茅等30多个县出产的名茶为原料，其初制工艺经过人工揉制、机器压紧数道工序而成，形如碗状，造型优美，色泽乌润显毫、香气清纯馥郁。汤色橙黄清亮、滋味醇爽回甘。常饮具有明目清心，提神养颜，抑菌治病之保健作用。在国外，人称“减肥茶”、“美容茶’、“益寿茶”。在云南，下关沱茶与云南白药、云烟被誉为“滇中三宝”。

和君咨询蒋同团队2012年7月携手下关沱茶，开始了营销战略咨询合作。陈国风董事长做项目动员发言

110多年历史，一部下关茶厂史就是一部中国现代制茶史

追溯下关沱茶的百年历史，就不得不提驰名中外的茶马古道。茶马古道始于唐，是一条沟通滇、藏、川以及东南亚之间物资往来的古商道。其起于云南勐腊的“六大茶山”，经思茅（今普洱）、临沧、大理、丽江、迪庆至西藏拉萨，并延伸幅射到印度、尼泊尔乃至西亚地区。

清朝末期以前，茶马古道上的滇茶交易主要在思茅的普洱进行。清咸丰年间，滇南瘟瘴肆虐，匪盗横行，外地客商和马帮不敢涉足。滇茶交易逐渐西移至云南大理的下关。加上大理一年四季吹拂不息的下关风，正好为茶叶的干燥提供了独一无二的天然条件。于是，下关就逐步取代普洱，成为云南最大的茶叶加工中心和茶叶集散地。

四季吹拂不息的下关风，为茶叶的干燥提供了独一无二的天然条件

清光绪二十八年（1902年），大理巨商“永昌祥”商号创制成外圆内凹呈碗臼形的“砣茶”，不仅解决了茶叶在运输途中运量有限和茶叶受损的问题，而且茶叶经过特殊工艺加工，使“砣茶”具有一种特殊的内质。

而后，大理喜洲商帮把“砣茶”的销售推向了滇、川、藏及东南亚国家。而砣茶经昆明、昭通销往四川、泸州、宜宾、重庆等地。因泸州地处沱江、长江汇合处，“砣茶”广受当地百姓欢迎，于是有“沱江水，下关茶，香高味醇品质佳”在当地广为传颂。“砣茶”也就逐渐演变为了“沱茶”。

1941年5月，由蒙藏委员会和云南中国茶叶贸易股份有限公司各出资15万元合资建立的“康藏茶厂”正式成立。康藏茶厂就是下关茶厂的前身，主要为藏区生产紧茶和砖茶。1951年春，人民政府接管茶厂，改名为“中国茶业公司云南省分公司下关茶厂”。2004年改制重组成云南下关沱茶（集团）股份有限公司。

历经百年风雨的下关沱茶，在一代下关人的不懈努力下，公司现拥有当今世界先进的茶叶加工设备和一大批专业技术人员及管理人才。是农业产业化国家重点龙头企业和国家扶贫龙头企业，国家边销茶定点生产和原料储备企业。2011年3月，国家商务部公布的第二批“中华老字号”，下关沱茶榜上有名；2011年5月，国务院公布的第三批非物质文化遗产名录中，下关沱茶制作技艺荣耀入选。

下关沱茶连锁专卖店遍及全国30个省(市、自治区)，并出口欧盟、日本、韩国、马来西亚等10多个国家及台、港、澳地区，享有良好声誉。

 谋定后动  决胜未来     

下关沱茶是中国茶业的一个有着深厚历史积淀的老字号，产品深受市场欢迎，积累了不错的市场基础、品牌资产。但在计划经济向市场经济转变过程中，下关沱茶包袱沉重，经营上一度出现压力。

面对激烈的市场竞争，下关的历届管理班子想过很多解决方案，并付诸实施，比如引入新股东，调整营销政策，生产适销对路的产品…，种种措施，取得了不错的效果。

但在下关新一代掌舵人董事长陈国风、总经理褚九云看来，百年下关沱茶要更好的发展，必须要与时俱进，这就要在战略层面进行一次创新和变革，方能迎接即将到来的中国茶业的历史大时代。

受下关沱茶之邀，2012年5月底，蒋同与合伙人姚兴全赴大理，董事长陈国风和总经理褚九云在洱海边设宴接风。大理有“风花雪月”的昵称，下关风、上关花、苍山雪、洱海月，窗外洱海湛蓝透底，远处苍山白雪皑皑，景色堪称大美。几句寒暄，三杯白酒下肚，双方进入了坦诚沟通状态。

董事长陈国风的父母都是旧中国中央大学的高材生，自己就读于中国茶叶的黄埔军校安徽农业大学茶学系，因为成绩优异，毕业分配到了当时中国发展最好国营茶厂—下关茶厂。总经理褚九云，傈僳族，在饥一顿饱一顿中考上了安徽农业大学茶学系，成为寨子里有史以来第一个大学生，以优异的成绩毕业后分配到了下关茶厂。

两人在下关茶厂从车间工人干起，老国营企业的优良作风，师傅带徒弟的手把手传帮代，陈国风天资加上努力，干的很出色，一干就是二十多年，把师傅当成了父母，把工厂当成了家，自己的人生也与下关沱茶融为一体。二人接过前辈冯炎培、罗乃炘的接力棒，成为新一代下关掌舵人，百年的下关沱茶能否在他们这一辈中继续发扬光大？肩膀是沉甸甸的责任。

在蒋同团队看来，现在的下关沱茶，是有条件进行创新和变革的。外部的产业背景 ：2007年普洱茶行业性泡沫破灭后，整个行业变得清醒、理性，市场越来越倾向接受下关这样既有历史沉淀又有产品质量保证的品牌。内部环境：下关这一代人，在茶厂工作了一辈子，对茶厂充满的感情，视厂如家；年纪正当年，团队上下士气高昂。

2012 年7 月，和君咨询蒋同团队进驻下关沱茶集团，启动营销战略咨询合作。

项目内容和任务

项目内容：

1、制定营销战略，品牌策略，产品策略，价格策略、渠道策略，推广策略，使业务模式得以高效运转。
2、品牌升级、产品升级、终端升级、渠道升级。
3、根据地市场运作。
4、优化组织架构，全面梳理业务流程，建立营销中心，搭建稳定高效的经营管理团队，持续发育经营管理系统和组织能力，同时不断储备人才。

 提升三个能力：

1、  提升区域市场的洞悉力：探究普洱茶品类研产销各个环节现状，探究普洱茶与其它品类的竞争态势。

2、  提升营销掌控能力：依据内外信息，辨别、分析、选择和发掘市场机会，制定下关沱茶的发展方向、成长路径及各个阶段的目标，并通过品牌规划、渠道规划、产品规划、营销费用预算控制等来执行和控制下关营销活动的全过程。

3、  提升组织执行力：组织的目的是使平凡的人做出不平凡的事，组织不能依赖于天才，因为天才稀少如凤毛麟角。帮助下关沱茶在最短时间内孵化出内生力量，为下关沱茶高速发展打好团队基础。

项目进行:用脚步丈量市场

经验只是过去，每一个项目都力求创新，以全力以赴、求真务实的态度做好项目。市场营销在脚下，蒋同团队跨越六省十二个城市的实地调研，用自己的脚步丈量市场，相信自己的眼睛，广纳别人的意见…

咨询效果

优秀的解决方案是解决问题的前提

项目效果：

1、品牌焕然一新，百年老字号全面复活。
2、品牌溢价能力提高，产品线逐渐丰富，也适应市场形势推出了“上善冰岛”、“大成班章”、“金榜甲沱”等新产品。产品价格提升，渠道动力激活，2013年开始，下关沱茶专卖店雨后春笋般地在全国开业，业绩高速增长。
3、团队营销能力得到提升，组织活力焕发，公司经营渐入佳境。
4、2013年，当选普洱十大领军品牌。

下关沱茶集团品牌新logo（张达利作品）

“大气明理，知己好茶”是对原广告语“百年经典，下关沱茶”内涵的挖掘与概括，也是下关沱茶成就百年经典的秘笈。一百多年来，下关沱茶一直坚持大气明理做人，一心一意做茶，在行业里出类拔萃。

“大气明理，知己好茶”借势于向国内外宣传和展示大理的大理精神；突出了下关沱茶无与伦比的自然条件和不可复制的原产地环境；强调了崇尚“大气明理”的品质是做成“知己好茶”的前提条件和必然结果。

“大气明理，知己好茶” 体现了下关沱茶的理念和核心价值观，是从茶性到人性的精神升华。她不仅是下关沱茶人修炼自身的愿望与追求，也是对品饮下关沱茶的天下茶人健康的关心，是发自心灵的祝福！

普洱茶未来展望：无拼配无未来

目前市场上部分茶友对普洱茶的拼配有一定误区，认为拼配总是与廉价挂钩。普洱茶的拼配，能是使普洱茶品的口感香气等各方面层次更为丰富、稳定，从而形成自己独特的风格和口感，增强市场辨别度，构建一群喜欢这类风格的茶友圈。现在如日中天的“88青”、“雪印”也不过是当年勐海茶厂拼配的7542、7532而已。再看下关沱茶，下关茶厂因远离原料产区，其茶品基本都是大区域的拼配，形成了如今下关茶的独特风味，以及稳定的消费群体，至今还有“无烟不下关”之说。好的拼配可以让普洱茶的后期转化有更佳的表现。

普洱茶市场未来的发展，拼配始终是大趋势，拼配茶更符合市场化的需求，而纯料等概念茶拥有小众市场。现在的普洱茶行业，急缺严谨科学的拼配技术和拼配传人。

下关沱茶传承百年经典工艺，与时俱进不断创新，我们相信，下关沱茶集团这颗老树定会枝繁叶茂，不仅是中国传统名优茶的杰出代表，更是中国茶走向未来的杰出代表。

（来源：蒋同团队）

下关沱茶创制120周年庆典大会