本刊特邀毕晓军老师开辟专栏，把脉不同区域、不同类型、不同定位茶馆生存状况，为中国茶馆经营和管理能力的提升提供专业指导，为茶馆经营转型和营销提升绘制路线图。
毕晓军
厦门同航管理咨询机构创始人/首席顾问、同航商学院院长。浙江大学工商管理硕士（MBA），超过16年营销咨询和营销培训专业沉淀，持续14年研究和服务茶行业，多年知名茶企营销高管任职实操经验，超过50家茶企营销实战辅导案例，超过300家茶企公开课实战培训。
目前特聘为广东省茶文化研究院研究员、陕西省茶文化研究会特聘专家、陕西西安市西商茶叶文化协会高级顾问、福建武夷茶文化研究院市场营销导师、中华茶人联谊会特约讲师、广东深圳市茶文化促进会高级顾问、山东聊城市茶叶协会顾问。
五一节“五感营销”
营造茶店独一无二的体验感
五一节马上来临，新茶上市火爆热销。如何营造卖场氛围，让你的茶店脱颖而出，你做好准备了吗？
茶店卖场氛围营造，需要营造独特的、引发共鸣的体验感。消费者感知任何一家茶店的氛围，通过五种感官：视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉。我们统称为“五感营销”。
到底如何开展“五感营销”，且听毕老师一一道来。
视觉
视觉是消费者认知世界的第一信息来源，所感知的信息点最多。具体到茶店，视觉感知的信息点，包括品牌形象、灯光、陈列、促销、服务人员形象、茶叶、茶汤等各个方面。每个消费者通过视觉在经过茶店门口时，可以看到茶店的门头形象、LED屏的滚动字幕、橱窗上的促销海报、投射到大门口的投影灯、门口迎宾的茶艺师等等。进店之后，消费者又可以看到卖场分区布置、货架陈列、促销堆头、价格标签、助销物料、宣传灯箱等。坐下来喝茶，消费者又会看到试饮茶叶的包装、条索外形、汤色等。每一个视觉所及，都是茶店宣传自身品牌、产品、服务的绝佳机会，也是增加初步信任感的难得机会。
2
听觉
听觉感知的信息点，包括服务敬语、背景音乐、工作氛围、专业语言等等。在茶店卖场浏览的同时，消费者的耳朵并没有闲着。这时候，一句热情得体的欢迎语、一句温馨体贴的问候、一段悦耳动听的背景音乐、一句娴熟流利的产品卖点介绍、一段紧扣需求的促销产品推荐，都在时时刺激消费者的听觉，影响消费者对品牌、产品和服务的信任感。
3
嗅觉
嗅觉感知靠鼻子。消费者的鼻子，不仅用来分辨茶叶的香气类型、高低和持久，同样可以用来判断茶店的卫生状况是否过关。不管是大厅、包间，还是卫生间，如果存在异味甚至刺激性气味，将直接破坏通过视觉和听觉所建立起来的信任感，甚至让原来的所有努力付之东流。
4
味觉
嗅觉感知靠舌头。在茶店，消费者主要用舌头感知茶叶的滋味，用来判断茶叶的品质高低。一泡茶叶是否耐泡？滋味是否有丰富感、层次感，是否有多重变化？将直接影响到消费者对茶叶品质的判定，也间接影响到对产品性价比的认可度。
5
触觉
触觉感知靠皮肤，尤其是通过手来完成。消费者通过触觉，感知茶店的舒适度。过冷或者过热的环境，当然会让消费者坐立不安。而消费者在饮茶过程中所表现的各种体感表现，比如额头冒汗、手心发热、打嗝，也会被不同的消费者用来直接判断这款茶叶的“茶气”。
茶店的竞争，已经进入白热化阶段。茶店如果没有差异化概念的产品，就只能在同质化产品的价格泥沼中越陷越深。对茶店老板而言，建立茶叶产品本身的差异化优势，现实中难以持久。而建立茶店的服务差异化，将在短期内难以复制和超越。
通过“五感营销”，营造差异化体验感，建立和抬高服务壁垒，将为茶店参与市场竞争开辟另一条赛道。茶店的竞争，已经从单纯的产品竞争，升级为产品+服务的竞争。“五感营销”的目的，就是要让茶店引导潜在消费者不仅关注产品本身的差异化和性价比，更要关注服务带来的附加值。服务竞争的终极目标，就是建立差异化的独特体验感，不仅响应消费者的服务需求，更能够超越消费者的服务预期。这种服务的附加值，就是要让消费者在茶店或者茶馆，情感共鸣、舒服自在、心生喜悦、流连忘返，把消费者的心留在这里。
现场的服务体验感，将成为每家茶店全力打造和持续优化的核心竞争力。通过“五感营销”，让茶店产生磁石引力，牢牢粘住经过茶店门口的潜在客群人流，并让每一个进店消费的客户，留下难以忘却的愉悦消费经历，提供持续回头复购的充足理由，产生牢不可破的消费粘性。最终，让茶店不仅成为每一个客户的第一选择，更要成为每一位客户的唯一选择。
出品：中华合作时报·茶周刊
监制/ 赵光辉 本期编辑/ 王璟
2019年11月12日滇学君对话鲁保铸（右）
五年拟开万家社商茶店：
信茂堂凭啥夸如此海口
滇学君VS鲁保铸
2019年双11一大早刷屏阅微，就在朋友圈群看到这样的豪迈宣言——【重磅发布：信茂堂重新定义茶叶新零售】
1、茶叶驸马购：不用实体店，一部手机传播、分享、销售，低成本获取财富。2、茶叶社商：以社区为中心，打造体验店，服务附近周围人群，再通过其社交媒体辐射全球。3、商业模式：做中国茶界的立顿或开市客！
这则信息的发布者，是云南信茂茶业集团创始人鲁保铸！
滇学君私信他：看到你在朋友圈群到处散发这类信息，有朋友问莫非是成功学大师陈安之转战中国茶叶行业了
鲁保铸坦然作答：如果陈安之也来坐贾行商卖茶叶，以他口若悬河的煽动力，我确保他一定能借信茂堂茶叶新零售模式发大财！
滇学君表示对其所谓茶叶新零售模式很感兴趣，问他是否愿意面谈答疑，鲁保铸自然很爽快就接受了。以下问答是滇学君和鲁保铸2019年11月12日，在其位于新亚洲体育城的云南信茂茶业集团营销中心展开的对话实录，特此整理编发以供读者参考。
优质茶叶库存过剩是个伪命题！
滇学君：听茶圈朋友说现在茶叶很难卖，因为消费市场降维，全国各主要茶区库存积压严重，很多茶企茶商都快撑不住了。
鲁保铸：消费市场降维是清清楚楚的事实，不少茶企茶商处境艰难也是明明白白的现状，但我以为优质茶叶库存过剩的问题值得商榷，首先要搞清楚为什么会过剩。
当年彩电冰箱洗衣机为了扩大销售市场，有的利润降到每台几元钱。但中国的茶叶呢？前些年经济形势烈火烹油，大家都习惯把茶作为一种准文化产品（或者说一种文化生活方式）来推销，无形中让茶叶的定价严重偏离了作为一种生活饮品的实际价值。
本来随行就市是正常的市场经济行为，可中国茶业界有些茶商似乎不以为然。很多商家宁可厚利少销，也不愿意放弃已经习惯的暴利模式。比如建立在古树茶资源稀缺概念上的普洱茶，尤其是那些已被过度神化的高品山头茶，因为产量有限价格不降反升。这自然就让不少茶商试图心存侥幸，期待用各种手段运作，伺机制造下一个老班章、冰岛、昔归这样的传奇品牌，以延续天价茶叶的市场神话以轻松坐享超级红利。
我觉得茶商们如果愿意转换观念薄利多销，中国的优质茶叶一定供不应求，根本就不应该存在库存积压。价廉物美的东西，哪个消费者会拒接呢？中央一直强调的供给侧结构性改革，我觉得让消费者都能买到价廉物美的消费品，应该是题中应有之义，不知道我的理解对还是不对。
传统实体茶店为何难以为继
滇学君：好像现在茶店生意不太好做，我观察过所住小区的茶店，顾客门可罗雀，是否因为电商冲击实体店太厉害所致
鲁保铸：电商冲击只是其中一个微不足道的因素。中国标准茶店的售卖模式有别于其他商品，酷爱喝茶的消费者，一般都会选择场景消费体验式购买，这其中有近20年来国茶消费文化的广泛普及之功。现在家境殷实一点的市民家庭，没有套标准茶具泡茶待客，你都不好意思说自己懂茶。
这种体验售卖模式的好处显而易见，比如普洱茶，资深茶客很容易在品鉴后判断出你茶品的档次。但这种售卖模式的短处也显而易见，只适合售卖中高端茶品，才能通过优品优价抵消诸如店租等相关成本。如经济烈火烹油高歌猛进，大家都不缺钱，赚钱不是问题。但一旦国家经济下行消费降维，这种售卖模式就很难持续。
信茂堂茶品在全国的不少代理销售商，近两年就遇到这样的困境。我们的营销团队今年走访了国内各线城市的不少茶店，发现商业形势远比我们此前预估的要严峻得多。某普洱茶大品牌在某大区的数十家加盟店，只有两家勉强盈利，其中一家盈利还不是来源于茶叶销售。我们不得不很痛苦地接受这样的结论：优品厚利的茶叶店售模式，已经很难生存下去了。
现在靠电商卖茶为何难于登天
滇学君：我认识云南一家做电商模式的普洱茶公司，好像5年前还卖得挺不错，每年过亿元的销售额。现在茶叶电商行情如何
鲁保铸：由于传统电商流量费越来越昂贵，导致很多中小店家利润少得可怜，如果没有资本烧钱提高权重、抢占排名，新店想赚钱可以说难如登天。
信茂堂在淘宝和京东都尝试过，但我很快就搞清了其游戏规则。为何如今满大街都是京东天猫的招商广告，一个重要的原因就是很多中小商家都成了电商流量经济商业模式的牺牲品，需要不断忽悠不明真相的商家前赴后继充当流量炮灰。
拼多多看似后来居上风头正劲，但以我的判断并不看好。因为拼多多并没有实质上颠覆淘宝天猫京东的流量型商业模式，加上腾讯主导的社交生态圈通过不断创新和持续挖角，估计拼多多无论上市融资多少，都无法支撑起其长效盈利模式。所以我更看好腾讯社交生态圈在茶叶零售方面的商营价值。
信茂堂社商联盟体商业模式图解
信茂堂为何创立茶叶社商联盟
滇学君：所以信茂堂才决定在全国率先创新茶叶零售商业模式，按我理解是不是“社区体验+驸马购运营”这样的两结合商业模式
鲁保铸：大概就是这样吧。信茂堂之所以倡导重新定义中国茶叶零售模式，是因为此前在传统零售模式方面已经交了不少学费。从2016年开始，信茂堂发起了“千人代言驸马茶”“中国十万茶商行”商业扩张，并通过高铁、机场、楼宇电梯、社区滚屏等广告载体进行了地毯式广告轰炸，试图建立起覆盖全国的优质普洱茶品代理销售体系。但人算不如天算，受中美贸易战影响，国内消费急剧降维，很多代理商先后陷入困境。
信茂堂随即对此前的发展战略进行了深刻反思，有两个国际商业案例引起了我的极大关注（一是英国立顿红茶，在全球拥有众多铁粉；二是中国的瑞幸咖啡，在中国城市商务区跑马圈地疯狂开店，大有和星巴克一举高下的势头），让我们重新思考中国茶叶零售模式的创新可能。经过广泛市场调研和反复探讨推演，我们才下定决心改变此前的商业模式，全力以赴打造茶叶社区体验店销售模式。具体而言就是计划在未来3-5年内，在全国布局1万家社商，打造覆盖全国城市20万个小区2亿消费者的茶叶社商联盟体，通过“社区体验+驸马购运营”的商业模式，让价廉物美的茶叶和健康优雅的茶生活方式走进千家万户。
传统线上社交电商为何声名狼藉
滇学君：感觉社交电商名声不是太好，听说很多搞传销的团伙利用微信生态圈，专门搞各种变相传销。信茂堂的茶叶驸马购什么逻辑
鲁保铸：过去很多社交电商和直销公司，不注重产品给终端客户的体验，不把实惠给到消费者，只注重用模式赚钱，大家疯狂拉人头，获取高回报，产品在终端无人使用，甚至很多成为废品。信茂堂108款茶，每款都是物美价廉，只卖78元，让消费者花更少的钱买到更好的产品，让大家开心消费、忠诚消费、重复消费、带动消费！
信茂堂如何整合社交电商、社区体验店联合体
滇学君：把社交电商和社区体验店合二为一，还真是一个茶叶零售创新。信茂堂准备如何将这两种销售模式对接，建立全国性的社商联合体
鲁保铸：驸马购对信茂堂新零售模式而言，更多是一种社群服务方式。信茂堂社区体验店的店家，通过建立精准的目标客户微信群，进行关于茶品消费指导之类的服务；通过朋友圈发布关于茶生活方式的高质量文章视频，推广信茂儒茶文化。总结为两句话：朋友群卖茶品，朋友圈玩文化。
信茂堂会对加盟的每一家社商店进行统一标准化管理和培训指导，同时还会通过社区楼宇广告为社商导入目标客户群。信茂堂社商体验店东家必须遵循信茂堂的经营纪律，通过丰富多彩的品牌文化活动，维护好所服务区域的客户，让他们成为信茂堂茶品的忠实消费者。
加盟信茂堂社区体验店，我们会设定一整套基本条件，争取发展一大批人品诚信、和气生财的有志之士成为我们的长期合作伙伴，通过优质优品优服务薄利多销，迅速把信茂堂社商事业做大做强做久远，在中国茶叶领域成为像英国立顿红茶或中国瑞幸咖啡那样的国饮一线零售大品牌。
信茂堂为何把茶价定为每盒78元
滇学君：信茂堂把所有茶品都定价为每盒78元，想必也是想把这些年茶叶市场的价格泡沫刺破做价格杀手吧
鲁保铸：的确是这样。中国茶叶经过这些年烈火烹油锦上添花式的发展，作为一种高尚的茶文化生活方式，走进不少城市富裕家庭，带动了茶叶种植、茶艺培训、茶具制造、茶叶储存甚至茶业金融，形成了一条完整的产业利益链。
比如说云南的普洱茶就极具代表性。因种质资源天赋和存储工艺独特，让其具备了文化加持和资本炒作的可能。物以稀为贵的高品山头古树茶，一直通过神秘营销成为富豪阶层竞相追逐的对象。但无论怎么讲故事说体验，茶终究不过是一种利于身体健康的饮品。
但中国茶叶迄今仍没有相对统一的价格标准，比如说高端茶、中端茶、大众茶分别应该是什么价位，这和烟酒糖等日常生活快消品形成了极大反差。信茂堂通过广泛市场调研，发现每盒78元定价的中端优质茶品，是绝大多数消费者都乐意接受的。
信茂堂社商加盟体系图解
信茂堂为何把旗下茶品定为108款
滇学君：信茂堂准备为社商联盟体量身定制108款茶叶，是否足以覆盖中国所有茶类茶品，满足所有消费者需求
鲁保铸：信茂堂选择108这个吉祥数字，是对中国传统术数文化的尊重，蕴含了36天干和72地支，已足以涵盖目前中国的优质茶品。
信茂堂的108款茶品包含中国六大茶类。从健康角度考量，我们推荐不同的消费者饮用不同的茶品——比如肠胃不好的人群推荐喝普洱熟茶，高血糖、糖尿病人群推荐喝普洱茶黄片，容易感冒咳嗽的人群推荐喝陈皮加老白茶，防寒怕冷的人群推荐喝古树红茶，容易上火的人群推荐喝绿茶。
我们的社区体验店未来向各小区消费者普及推广茶文化生活方式，更多的是从健康角度介绍各大茶类的茶品。至于有消费者追求高端茶品的神秘品饮体验，信茂堂目前研发的如驸马茶、将军茶等高端茶品也可满足这类家庭顾客的需求。
信茂堂还有超级智能防伪芯片加持！
滇学君：信茂堂把所有茶品都定价为每盒78元，怎样才能让习惯了高定价的消费者相信这些茶品名副其实物美价廉
鲁保铸：对很多习惯了“只买贵的，不买对的”高品茶叶消费客户，你几乎没有办法说服他们相信780元的茶我们卖78元还有10%的利润，但我们相信大多数普通消费者会自己对比得出结论，所谓“不怕不识货，就怕货比货”。
此外信茂堂还有一个独门暗器，我们会和国内唯一一家研发生产超级智能防伪芯片的高科技芯片公司进行战略合作，建立完整的质量检测溯源体系，让消费者清清楚楚明明白白知道自己购买的每一盒茶，均来自可靠的产地和厂家。
信茂堂用最笨的办法做市场！
滇学君：感觉信茂堂做统一价格茶叶市场的做派，既明智又笨拙。这种商业模式既充满机遇又充满挑战，是否很容易被人复制
鲁保铸：这个我们想过了。但我们78元一盒的定价策略，很多传统茶商都很难跟进。我们选择了市场运营组合成本最低的发展扩张战略，团结更多愿意和我们同心协力闯出一条生路的千千万万茶商。更关键的是，我们相信资本市场一定会有对我们的创新商业模式感兴趣类似孙正义之类的投资人。
茶界一直有所谓“口粮茶”之说，但那不过是一种纡尊降贵的托辞而已。信茂堂78元一盒的茶才是凭良心整合资源的“口粮茶”，要让“茶为国饮”名副其实，最终让至少10亿国人都能喝得起。让国茶在“琴棋书画诗酒”系列和“油盐柴米酱醋”系列之间，找到最恰如其分的位置。
信茂堂78元定价部分茶品
信茂堂非常欢迎资本市场给力！
滇学君：业内有“4万家中国茶企不如一个英国立顿”之说，信茂堂理想远大，但如果没有资本市场的加持恐怕难以兑现吧
鲁保铸：的确如此。中国茶农茶厂茶商一直各自为阵，所有茶产业从来就没有被有远大抱负的产业资本真正青睐过。烟酒糖茶四大生活快消品中，烟酒是成瘾性较强的消费品，烟酒糖的终端消费时间成本都很低。只有中国茶因为文化加持分量过重，终端消费的繁文缛节太多，仪式感很强，所以消费时间成本比较高，这无形中阻挡了茶饮成为咖啡类速饮品。
茶界人士为了把茶饮变成一种速饮快消品，这些年做了很多努力。从泡茶杯具的革新到袋茶、茶膏等产品的研发，但一直无法让茶饮真正成为一种商务型快消品。信茂堂认为，国茶最适合的消费场景应该是以家庭为单元，让茶饮成为家庭健康和谐生活的一个有机组成部分。这样既能感受到茶饮作为“琴棋书画诗酒茶”七雅文化的一部分，又可把茶饮作为“油盐柴米酱醋茶”七俗生活的一部分。
要快速做到这一点，有资本市场给力信茂堂，当然是大好事。我们在传统行业做创新商业模式，一定会面临很多方面的挑战，如果有扶持实体产业的睿智资本愿意和我们进行战略联盟，我想“信茂堂万家社商联盟”一定会开花结果惠及中国广大消费者，成为中国版立顿或国饮版瑞幸。
信茂堂弘扬儒茶文化初心不改！
滇学君：很赞成你说的国饮当以家庭为消费单元的商业理念，想听你详细阐述一下信茂堂弘扬儒茶文化的初衷和具体内涵。
鲁保铸：我曾经在云茶流通协会组织的一次专题分享会上做过一个主旨演说《用儒家文化加持信茂堂品牌》，说的就是信茂堂作为一家茶企的使命和抱负。茶为国饮最早是和佛家道家发生文化关联的，所以有禅茶一味、茶道同源之论。但信茂堂却从和谐家庭邻里的儒家伦理文化切入，提出了“读圣贤书，喝信茂茶”的企业文化核心理念。
茶是大雅大俗浑然一体的独特商业存在，而每个家庭也都是大雅大俗的人间生态存在。茶饮完全可以成为和谐家庭、敦睦邻里、增进友情的一个理想社交质介，相比烟酒糖有伤身折寿嫌疑，安全茶（不包括那些不良商家的劣质茶）对人的身体健康可谓有百利而无一弊。能让质优价廉的好茶走进中国千家万户，应当是功德无量的事情。
儒家强调为人要忠孝仁爱，待人要亲诚惠容，这些都是信茂堂一直秉持不变的信念。我们倡导的儒茶文化，核心是追求和谐——和谐家庭，和谐邻里，和谐社区，和谐社会，和谐人类。信茂堂一个高端普洱熟茶品牌驸马茶有两句广告语，最能体现我们的儒茶文化本质——和谐生活你我他，幸福人间驸马茶。
茶产业作为中国历史悠久的传统产业之一，需要更多创新营销理念的介入来丰富茶产业结构。当前有好的产品但缺乏服务体验，单打独斗需要整合、融合的思维。除了建立好传统的渠道外，开阔茶叶新出口会成为新的业绩增长点。
大部分茶店经营者经常向消费者输出茶叶商品的概念，把产品放在考虑消费者购买问题的第一要素。但茶是一种依赖于消费者体验的商品，我们茶商目前注重的更多是是茶叶的质量怎么样，轻视了消费者的整体感受如何。以餐厅为例，我们对一个餐厅的评价是来自多方面因素的，服务人员态度如何、饭菜好不好吃、饭菜有没有新意、环境如何、是否卫生等等。当下仅仅饭菜好吃在市场上缺少竞争力。我们茶店也一样，在重视茶叶品质的同时也要关注用户的体验感受。产品是解决需求的“工具”，客户的体验感受才是“结果”。顾客最后的体验感受才是最后做出决定是否购买行为的原因。
产品思维聚焦于用户的需求点，给出相应的解决方案。而服务思维聚焦于给用户提供完整的体验方案。
案例分析
情景 1
顾客：“想买一些茶叶平时自己喝。有什么好的推荐的么？”
茶商A：“这款绿茶大家喝着都不错，很多人来我这找这款绿茶。”
顾客：“那就来一斤吧，回去试试你们家的茶。”
情景 2
顾客：“想买一些茶叶平时自己喝。有什么好的推荐的么？”
茶商B：“我们家茶叶挺全的，您平时喜欢那种类型的茶？”
顾客：“平时什么茶都喝，喝绿茶多一点。”
茶商B:“这款绿茶不贵，但是喝着不错。比较推荐您试试。现在天气凉了，喝点乌龙茶也是不错的选择，我这就泡着一壶乌龙茶呢，坐下来你喝几杯吧。”
顾客：“恩，确实不错来一斤绿茶再来一斤乌龙茶吧。”
情景 3
顾客：“想买一些茶叶平时自己喝。有什么好的推荐的么？”
茶商C：“您看看平时喝什么茶，咱家店在这条街上时间长了卖的都是有保障的茶。”
顾客：“平时绿茶喝的多一点。”
茶商C：“确实咱们这边人喝绿茶的多，这几款都不错买的人也不少。我这正好泡了壶乌龙茶，坐下喝会吧。秋天了，喝点乌龙茶也是不错的选择。”
顾客：“恩，你这茶叶确实不错，价格怎么样？”
茶商C：“嘿，您就放心吧，这条街上这么多年了，还能蒙人啊。”
顾客：“行，给我拿一斤绿茶一斤乌龙茶。”
茶商C：“好嘞，您这个乌龙茶跟绿茶不一样要用100度沸水泡才好，绿茶85度左右就好了。”
顾客：“还这么讲究呢啊，我还真不知道。那你们都怎么控制水温的啊？”
茶商C：“现在都发达了，你看这个壶，上边都带温度的。”
顾客：“真是好，你再给我拿个壶吧。”
茶商C：“您真是爽快，再送您包红茶吧，红茶暖胃，等您有时间多来我这喝喝茶。”
三个茶商都在卖茶，结果却不一样。第一个茶商把目光全放在客户上了，简单的介绍产品没有任何的服务。第二个茶商泡一壶茶以后，更容易得到认可之后被接受。第三个茶商循序渐进不仅把茶叶卖出去了，还卖了茶具。
两种不同的解决方案是两种思维的体现，我们要跳出产品本身先去了解顾客的需求，再从需求出发寻找合适的产品。茶行业由于其深厚的文化传承具有较高的门槛，普通消费者缺少对茶叶的鉴赏能力，百度大数据显示每天搜索“大红袍是什么茶”就多达2000次，所以顾客可能本身就存在对需求的误解。这更需要我们茶店经营者去了解消费的需求。
从产品的定义上来说，服务也属于产品的一种形式。茶店应该怎样使茶叶产品和服务更好的相互融合呢？
编者身边就有这样一位茶商朋友在自家茶店弄起了会员制。
虽然这家茶店很少搞促销活动，但经营的不错。交流后发现大部分在他家买茶的都是回头客。这种老客户来他家买茶的频率非常稳定。每个在他家消费过的客户都可以成为他们家的会员，然后根据这些已经消费过的群体对茶叶需求量的多少，对茶叶了解程度分为新茶客和老茶客。对于那些刚接触茶的朋友，他会每周定期邀请3到5个人过来一起喝喝茶，分享一些泡茶的方法，如何区分新茶、陈茶等茶叶知识。大部分被邀请过来喝茶的朋友都成为了回头客。对于那些老茶客，他会偶尔拿出一些好茶邀请他们过来一起分享，对于这些老茶客好茶的吸引力是足够的。慢慢的这些老茶客都成了亦商亦友的关系。
其实这家店做的就是服务模式的销售，经常组织这种活动对于刚接触茶叶不久的顾客可以吸引他们来听课，对他们有所帮助避免踩坑，对于老茶客来说可以免费喝到好茶，也是十分惬意的一件事情。对于茶商来说也是名利双收。
这种喝茶式的营销方法有利于提高销售中“拉”的力，茶店渠道的茶商作为传统的坐商模式，如果留不住人，就很难在一个区域立足。没有稳定的客源基础是新茶店难以存活的原因之一。单一的依靠价格策略促成的购买行为大部分是“一锤子买卖”，随着人们对生活品质要求的提高，价格只会吸引消费者的眼球，而“产品+服务”的方式才是留住消费者的关键。
本文作者：杨笑天
编辑：张达
