中国茶叶企业未来是什么样?可以看看发达经济体同类型企业经营概况。
今天，笔者带大家从日本伊藤园的2020财年报告来看看这家公司。
伊藤园，公司全称为日本伊藤园有限公司，本庄家族(本庄八郎、本庄大介)是伊藤园实际控人。其创始于1966年8月，注册资本金为199.123亿日元，于1996年9月在东京证券交易所上市。
注：图为日本伊藤园总裁兼首席执行官 本庄大介
该公司与中国的关系：开始于1979年和中国土产畜产进出口总公司的合作，后于1987年在福建开展业务，于1994年在浙江开展业务，于2012年在上海开展业务。
该公司在日本国内分支机构有遍布全国30个地区的196个营销网点、122家店铺，有员工数5403名。伊藤园以经营茶叶起家，逐步延展到今天以茶饮料业务为主。
在1990年4月期(伊藤园年度财报以当年4月期为准，时间段为上一年5月31日至当年4月30日)，伊藤园单体销售收入为431亿日元。其主要产品销售占比依次为：茶叶37%>中国茶饮料27%>其他20%>日本茶饮料9%>红茶饮料7%。
在2020年4月期，伊藤园单体销售收入为3777亿日元。其主要产品销售占比依次为：日本茶饮料.健康茶饮料51%>蔬菜饮料12%>其他11%>咖啡饮料10%>茶叶9%>中国茶饮料5%>红茶饮料2%。
经过30年的发展，伊藤园茶叶销售收入有所上升，但占总体比例却出现明显下降。
值得注意的是，伊藤园有意识加强在旗下日本茶饮料.健康茶饮料的市场投入。比如，伊藤园旗下有1款绿茶饮料(“お～いお茶”，已发售超30年)在2018年1—12月实际销售额达到19亿6680万美元，在2019年1—12月实际销售额达到18亿8290万美元。
01 茶叶生产(茶园生产效益)
据2020财年报告，伊藤园自有茶园面积1836公顷(合27540亩)、茶叶产量7122吨。这部分毛茶原料占消耗量1/4，意味着75%的茶叶是来自本国其他茶叶生产企业和海外进口，本财年累计消耗茶叶约2.8万吨。
按面积和产量折算，2020财年伊藤园自有控制茶园平均亩产约为258.6 kg/亩。
注：2007-2020财年伊藤园自有茶园亩产概况
而2019年1—12月，中国茶园面积4597.9万亩、茶叶产量为279.3万吨，整体平均亩产约为60.8 kg/亩。
其中，国内茶园生产效益最好的省份为福建，茶园面积327.8万亩、茶叶产量为41.2万吨，福建省平均亩产约为125.7 kg/亩。
对比来看，我国整体茶园亩产不足伊藤园1/4，福建省茶园亩产不足伊藤园1/2。在茶园生产效益较低背景下，近2年未投入生产的茶园面积还超过900万亩，足见国内茶叶供求矛盾突出的问题。
规模过度之后，发展茶叶消费市场，自然不能再局限于传统原叶茶。
当前，茶叶产业面临着业态创新的压力，而规模过度给业态创新带来的积极价值在于有高性价比、稳定的供应链来支撑茶叶以多种形式进入更高频的消费场景。
02 伊藤园销售概况
受全球新冠病毒肺炎疫情额冲击，伊藤园综合销售收入在2020财年出现下滑。
其2019财年综合销售收入为5042亿日元(314亿元人民币)，历史上首次突破5000亿日元;2020财年综合销售收入为4834亿日元(301亿元人民币)，较上年减少比例为4.1%。
按销售收入区域来分，伊藤园销售收入主要来自国内，近几年海外销售收入占比在9%以内。其中，海外销售收入又以美国为主，近几年占比超过(含)85%。
注：2016-2020财年伊藤园销售概况
此外，按销售收入渠道来分，销售收入占总体比例依次为：超市43%>便利店27%>其他16%>自助售货机14%。
03 伊藤园利润概况
与2020财年综合销售收入一样，伊藤园营业利润和净利润都出现了一定程度的下滑。
其2019财年营业利润为228.19亿日元(14.22亿元人民币)，营业利润率为4.5%;而2020财年为199.40亿日元(12.42亿元人民币)，营业利润率为4.1%
其2019财年归属于母公司所有者的净利润为144.62亿日元(9.01亿元人民币)，净利率为2.9%;而2020财年为77.93亿日元(4.86亿元人民币)，净利率为1.6%
注：2016-2020财年伊藤园利润概况
从伊藤园营业利润和净利润来看，基于想要成为世界级规模企业的愿景，其选择业态创新和低利润率的经营策略。而国内规模茶叶企业由于阶段性的原因，毛利润和净利润还是偏高。
想要成为代表中国“茶”走向世界的规模企业，一是业态创新，扩展多品类和深加工产品矩阵;二是主动降低毛利率、净利率，以应对新的大众茶叶消费趋势和行业竞争态势。
后记
至今，伊藤园已经创立超过55年。伊藤园在茶叶供应链打造方面，配套业务特色聚焦4点：1)大型茶园经营，2)机械化的省力管理，3)生产技术培训工作，4)合同交易。
其经营方针聚焦3点：1)提高质量和降低成本;2)稳定的茶叶行业管理和稳定的原料供应;3)促进与环境共存的茶园经营。
其整体经营策略聚焦6个对象：消费者，供应商，股东们，金融机构，销售目的地，社区中的每个人。
未来，伊藤园寻求市场增量，除了茶饮料市场继续发力，还会在茶食品、抹茶、茶深加工等方面大举投入。
你怎么看日本伊藤园?
注：按1月27日汇率，1日元=0.06231元人民币。文中数据资料源自伊藤园2020财年报告，内容仅供参考。
红茶是一种兼容性很强的茶叶，除了泡茶之外，还能做出各种红茶饮料。今天小编就来为大家介绍红茶饮料的做法，一起看看用红茶可以做出哪些饮料。
1、港式丝袜奶茶港式丝袜奶茶，是具香港特色的一种奶茶，香港人日常下午茶和早餐最常见的饮品。奶茶里面没有丝袜啦，只是冲出来的颜色是淡棕色，像丝袜的颜色一样，因此得名。把煮好的锡兰红茶用一个似尼龙网的棉线网先行过滤，滤走茶渣和气泡，这样冲出来的红茶会更香滑。加入奶和糖，取两个杯子来回倒，让他们三者充分融合在一起，这样传统的丝袜奶茶就做好了。
2、台式珍奶提到珍珠奶茶，周杰伦是它的小迷弟，开演唱会前都要喝一杯过嘴瘾才行。牛奶一定要用鲜的，不要脱脂。茶煮沸之后，等两分钟，加入等量的牛奶，再加上蜂蜜和冰块，珍奶就完成了。在冬天的时候，珍珠奶茶还是当地的暖身茶，隔着杯子都能感受到的温暖，热牛奶和热红茶交织在一起，喝一口就在嘴里化开了，忍不住再来一杯。
3、日本皇家奶茶日东红茶是日本特色的皇家茶叶，它的口感格外的甘醇浓郁，一般女生不太习惯这种口感，所以这茶最原本是用来招待武士们用。但是大胆的美食家们加了奶之后，就开始在街头巷尾走红了。这款奶茶饮料没有茶的苦涩感，也没有牛奶的淡腥味，香浓丝滑。牛奶和茶的比例是2：1，是的，可以直接当饭吃，可以喝得很饱！如果怕长肉，建议少加或者直接不加糖。
4、英国阿萨姆红茶阿萨姆红茶可以说是从90年一直屹立到现在不倒的的网红茶，堪称是学生党最爱的奶茶，浅棕色让人看着食欲满满，而且还混合了水果的酸甜口感，比起普通奶茶清香得多，味道浓郁但是不会过于甜腻。这款红茶饮料适合不喜欢酸涩口感的小吃货，混入牛奶后再加入柠檬汁，口感温顺，质地醇厚，稍微加热后的阿萨姆奶茶，能让人顿感放松，像春天般舒展开来。
5、喜茶蜜香红茶蜜香红茶，光听名字就觉得好诱人了。茶和蜜混在一起喝了一口，就感觉像在喝清新的茶味蜂蜜。这个组合其实真的很不错，清香的蜂蜜衬托出茶香，而茶的口感也更为丝滑醇厚。喝过一次喜茶的蜜香红茶，就被深深种草了。茶的样子像一颗颗圆嘟嘟的像个小胖子，冲泡之后空气中弥散着柠檬蜜的清香，而酸甜的口感有着极强的开胃的功效，配上加厚的芝士奶盖也不觉得腻。
6、贡茶红茶贡茶，顾名思义，是中国古代专门进贡皇室供帝王将相享用的茶叶。用贡茶做出来的奶茶，最早是游牧民族的日常用品，现在是奶茶控们狂热追捧的饮品没有之一，不惜排队几小时也要买上一杯。和普通甜甜的奶茶不一样，这个喝起来是咸的。烧水至刚沸腾时，加入碾碎的红茶，掺入牛奶，用奶量为不的五分之一左右，稍加搅动，再加入适量盐巴，就算完成了，咸中带香。
在家就能冲泡出同款红茶饮料，何必辛苦排队在外面买呢！
红茶哪个品牌好？红茶哪个性价比高，值得推荐呢？
中国不缺好茶，很多知名产地品牌，比如乌龙茶，红茶，绿茶，铁观音，西湖龙井，滇红，祁门红，大红袍，普洱茶等等，但是哪个茶品牌的茶好？很多人就不太清楚，喝好茶，喝的是标准，不同品牌茶，定位不同，标准也就不同，对品质的要求也就不同。
好茶很多，但是要看标准，一杯好茶源于标准：品牌茶推荐暖莘茶，喝好茶，选暖莘，好茶暖心。
暖莘茶：一叶好茶来之不易，从种茶，管茶，采茶，挑茶，炒茶，制茶，在不断找产地，选标准，寻好茶这包含了初心梦想旅途中的艰辛汗水，包含了几代人，一辈茶人的心血和用心，我们不生产茶，我们只设计茶，寻一叶中国好茶，标准化，规模化，复制化以降低好茶的成本，为消费者提供一叶好。
暖莘茶以坚持一叶好茶，暖一片人心的理念：以为大众寻找中国好茶为宗旨，对茶我们坚持四不原则：
非原产地不选
2.非原生态不选
3.非高标准不选
4.非好口感不选
因此并非每一叶茶都叫暖莘茶。梦想起航，十年三千六百五十个日夜，一百二多万公里，环绕中国六十圈，万里苦寻，品茶无数，只为寻找一叶中国好茶，敬您一杯暖莘茶，好茶才暖心。
暖莘茶对产品提出了更高的要求，比如在原有工艺上，每个环节有提出了更高的标准，有些行业工序，这里要经过两次以上的筛选或检核以确保在高品质的标准上，在二次以上提高，因此暖莘茶品质是比较值得肯定的。
2023年的10月对华东市场来说仍是饮料销售的旺季，位于上海嘉定南翔的一家盒马鲜生超市店内，农夫山泉的无糖茶饮料“东方树叶”不仅占据了常温和冷柜一整面货架，还被垒成一座小山摆放在商场中心的显眼位置。时间转到12月初，仍是这家超市，竟然连一瓶东方树叶都找不到了。一位店员回复说：“卖断货一个多月了。”
图片来源：微博@东方树叶
天气最热的那几个月，东方树叶针对北上广这种大城市的供货也在“闹饥荒”。一位农夫山泉在广州的业务员张大成告诉《第一财经》YiMagazine，为了帮助自己日常维护的200多个零售店铺及时补货，他需要每天在手机上“拼手速”——在农夫山泉内部订货系统上蹲刷新，一显示东方树叶有货立刻替客户下单。其中，“茉莉花茶”是几种口味中最难抢的产品，很多零售门店近一两个月都做不到正常补货。
断货，成了2023年东方树叶的关键词。这一局面说明农夫山泉自身也低估了这款产品冲至市场爆款的速度，产能准备严重不足。
第三方市场研究机构马上赢对国内县城及以上市场的线下零售网络的监测数据显示，东方树叶这一轮市场份额的加速提升始于2022年下半年，从市占率8.4%、行业排名第四的位置，先是在当年第四季度超越“统一”旗下的产品，后又在2023年第二季度反超了农夫山泉另一款果味茶饮料“茶π”，至监测截止的第三季度，东方树叶与市场第一名康师傅之间的差距，从前一年的24个百分点收窄至7个百分点。东方树叶也是国内市场份额最大的无糖茶，而这个细分领域的第二名目前是日本的三得利，根据马上赢的监测数据，它在中国整体即饮茶市场的占有率至今未及7%。
回顾东方树叶成为爆款的历程，最精彩的戏码并不全是在过去短短一年半内上演的。首批产品于2011年上市后，从销量到口碑，东方树叶坐了长达10年的冷板凳，品牌最出名的段子是被网友评为“五大最难喝饮料”之一，却没有遭遇退出市场的命运。农夫山泉的这一抉择，即便放在整个快消品市场都显得很不寻常。
饮料消费市场每年都不乏新的爆款诞生，爆款可能意味着一款产品有机会拿到市场竞争的“赛点”，但也绝不意味着它已站在胜利的终点。农夫山泉愿意下注10年，盼的不是某一款产品成为所谓的当季爆款，它等的是一条真正的大鱼。
创始人的选择
农夫山泉过去20年一直在尝试构建多元化产品线，而多线落子的核心目标，就是想在包装饮用水之外，找到支撑公司未来几十年营收增长的第二条成长曲线。
农夫山泉一度看好果汁这个品类，因为毛利率确实很高，做得好能超过40%。但从该品类近6年对公司的营收贡献来看，拥有最多产品线的果汁是一个“扶不起的阿斗”，营收占比不仅始终未突破两位数，甚至逐年递减。
目前看，问题的正确答案正日益趋近于茶饮料。
农夫山泉官网上列举的14款饮料产品中，属于茶饮料的只有2款：东方树叶和茶π，2023年上半年它们为公司贡献了25%的营收——该数据在2020年仅为13.5%。同期，农夫山泉的包装饮用水实现营收104.42亿元，同比增长11.7%;茶饮料业务获得收入52.86亿元，约为包装饮用水的一半，并创下59.8%的增长率纪录。这些数据均指向茶饮料有可能成为农夫山泉新的营收增长引擎。
东方树叶并不是农夫山泉试水的第一款茶饮料。据不完全“考古”发现，2005年至2010年农夫山泉向市场推出的茶饮料至少包括汽茶、低糖农夫茶和苏打红茶。原来，“气泡水”“低糖”这些当下时髦的标签，农夫山泉十几年前就用过了，然而这几款产品都没逃过被公司淘汰草草下市的结局。
刘峰曾是农夫山泉的一位城市经理，参与过东方树叶早年的市场铺货。刚拿到东方树叶喝下第一口，刘峰和经销商就没什么信心，而且当时的零售价直接定在4元，算是贵价饮料。在他的记忆中，“东方树叶刚上市就滞销”，一半的货被拉回去销毁，或者被第二瓶半价处理。也是在2011年，统一在2004年推出的无糖茶品牌“茶里王”因销量惨淡退出市场。但在农夫山泉内部，大家能很明确地感知到，创始人钟睒睒对于留下东方树叶有着远超之前3款“夭折”茶的坚定。
说到原因，刘峰认为是东方树叶的上市遇到了一个“更好的时代”：2011年，农夫山泉的包装饮用水超过康师傅成为行业第一，正在冲刺百亿元的年销售额目标。
“创始人坚定的底气，来源于2011年农夫山泉的产品结构以及正向盈利能力都达到了一个新的高度，让他更有耐心慢慢培育新产品。”在刘峰的印象中，直到2015年，钟睒睒对于东方树叶仍然是“强跟进”——对口味、工艺、包装和渠道铺货策略的很多细节，他都会亲自过问，“有的新品上新一年后钟老板就不会跟进了，在我印象中，他对东方树叶的重视度最高，亲自跟踪的时间最长。”
中国饮料品牌的创新思路，很多是借鉴了日本的经验。1990年至今，日本整体饮料市场的无糖化率已经从12%逐步提升至接近85%，而最早布局无糖茶的品牌是伊藤园和三得利。此后，三得利凭借强大的渠道能力和“正宗中国茶叶”这个卖点，在乌龙茶领域反超伊藤园成为市场第一。
无论是创始人的坚持态度，还是随后东方树叶的产品故事线，可以看到很多上述经验的影子。比如，农夫山泉用东方树叶这个品牌名来强调茶汤原料使用的全部是茶叶而非茶粉，保留了原茶的色香味。此外，东方树叶在最初的产品定位中就否定了“代糖”方案，坚持做没有任何甜味的无糖茶。
此后10年，东方树叶靠着农夫山泉包装饮用水所打下的产线能力和成熟的渠道网络，度过漫长的蛰伏期。为了能在零售终端推广更多口味，农夫山泉早期甚至不惜打破单个口味整箱包装的传统做法，为东方树叶推出“缤纷装”——将四种口味合并为一箱、每箱24瓶。店家每进一箱东方树叶“缤纷装”，还送3瓶550毫升的农夫山泉天然水。农夫山泉在各地的一线业务员，“夏天拉着冰桶、冬天插上暖柜”，在很多商超的户外入口区域拉起了长期战线。
工艺技术持续加码
在东方树叶之前，包括日本最流行的几款绿茶或乌龙茶，其主流包装沿用的是深色瓶体、整个瓶身几乎被塑料包装纸完全裹住。这么设计的一个重要原因，其实是茶叶萃取物容易见光氧化，而氧化后的茶汤会发生变色，消费者会觉得饮料已经“变质”。
东方树叶是市场上第一款选用半透明瓶身、在设计上有意留出瓶体两侧可看到清透茶汤的即饮茶。能做到这一点，首先是因为农夫山泉研发了一种茶饮料生产方法并在2011年申请了专利。用这种方法生产的茶饮料具有清新茶香，减少了热水浸泡提取和高温杀菌过程带来的茶汤品质下降问题，贮存过程中茶汤颜色变褐的情况也明显减少。
要做中国人能接受的无糖即饮茶，就要让茶的口感无限接近现泡茶。2013年农夫山泉申报的专利显示，东方树叶进一步改进了茶叶提取工艺，将挥发性与水溶性成分提取物以合适比例混合成茶汤，使茶汤的滋味与香气相协调，更接近现泡茶品质。
2011年钟睒睒去日本考察生产设备，引进了国内首条Log6级别的无菌冷灌装生产线，用于生产东方树叶。这样一条Log6产线的造价是2亿元，而普通的果汁饮料生产线的成本只有其1/10。农夫山泉的无菌生产线负责人陈开利曾在接受媒体采访时提及，产线开工的头几年因为东方树叶的销量不佳，即便是销售旺季，这条昂贵的无菌生产线每周最多开两天，团队几乎无事可做。
这条烧钱的生产线在多年后帮助农夫山泉完成了更多产品的创新与迭代，茶π、NFC果汁都诞生于Log6无菌生产线。据农夫山泉公司官网发布的信息显示，当时农夫山泉在全国的31条饮料生产线中有14条达到了Log6的无菌标准。
紧随农夫山泉，过去十年间，国内其他饮料品牌也都加强了对无菌包装工艺的关注，比如今麦郎、伊利、元气森林都布局了Log6瓶坯干法无菌生产线。食品与饮料包装设备供应商西得乐(Sidel)中国敏感产品技术经理丰隽莉对《第一财经》YiMagazine介绍说，茶在饮料中属于低酸产品，微生物容易滋长，而无糖茶追求极简的配料表，如果不添加任何防腐剂，需要采用更高的灭菌等级，同时无菌技术采用的灌装区域洁净等级已经相当于制药环境的水准。
在产品上架面向消费者的环节，东方树叶还借鉴了日本便利店冬季的暖柜饮料包装，对瓶身做了加热和加强筋的处理，在2019年推出335毫升的“口袋装”，使其能够被放进暖柜。
一位喜士多便利店的店员对《第一财经》YiMagazine介绍，只有小瓶装的东方树叶能放进热罐机。小瓶装东方树叶在常温下保质期有9个月，放进热罐机加热后保质期会缩短到两周，因此要给瓶身贴上激活码，和常温饮料区分开，一旦放进热罐机超过两周未售出，产品将禁止售卖，回收至仓库。
争夺冰柜货架
根据招股书披露的信息，截至2019年，农夫山泉通过4280名经销商覆盖了全国237万个以上的终端零售网点，其中约187万个终端零售网点位于三线及三线以下城市。饮料巨头可口可乐在中国的终端零售网点目前大约是400万个。
不过渠道力考察的不只是网点数量，更重要的指标是“加权销售铺货率”和“排面铺货率”。前者是指一个品牌的产品在店内同品类产品里的销售占比，比如天然水总共卖了100元，农夫山泉占了70元，加权销售铺货率决定了产品在店老板心里的江湖地位。
排面铺货率则是指品牌在门店里的排面占比，“你会发现一家门店里，水有10个排面，农夫山泉占据了6到7个排面。”刘峰表示，综合上述3个维度，经过10年的渠道建设，农夫山泉的渠道力已经超越了康师傅和可口可乐。
最早，东方树叶是从一线和二线城市的市区开始铺货，范围集中在商圈、学校、写字楼、高档社区和医院附近20米内，并且仅限前两个月每月进货400元以上的客户。农夫山泉针对东方树叶的销售方法做了很细的操作指南，并在全国展开铺货竞赛，一个人铺不开，就两个人组队向零售店铺货，此外业务员必须确保在店内张贴一张东方树叶的海报。
10年后的东方树叶已经在24小时便利店占据了冷柜里较为显眼的位置。多位便利店店员对《第一财经》YiMagazine表示，冷柜中间层作为最佳陈列位一直是品牌“兵家必争之地”，所以陈列费也最贵。这两年对这块区域拼抢最凶的，正是各类无糖茶和代糖气泡水品牌，同时可口可乐也仍在尽力为自己保留一席之地。2021年以来，农夫山泉与竞争对手挑起了冰柜大战，在零售终端抢先放置自己品牌的独享冰柜，仅2022年农夫山泉就布局了7.5万台三开门冰柜。除少数几个竞品，农夫山泉也同意店家在冰柜不重要的位置摆放一些其他品牌的饮料。
每天八点半，业务员张大成赶到公司开完早会就开始拜访门店，他负责的销售区域有200到300家客户，平均每天要跑40到50家终端门店。每到一家店，张大成要在农夫山泉内部的业务员管理App上打卡记录，每家门店的停留时间不能少于5分钟，最长停留大概在半小时，期间要按照农夫对产品极为详细的陈列规定，整理货架上的商品。
“就像高速运转的陀螺一样”，张大成多次使用了这个比喻。他对《第一财经》YiMagazine介绍，在每个由农夫山泉提供的独立冷柜里，天然水是核心产品，各类规格的天然水通常要摆满整整两层，接下来是东方树叶，作为公司主推产品要摆满一整层，位置通常会放在中上层，“顾客一眼就能看到，无需踮脚或弯腰费力寻找。”
天然水、东方树叶和茶π是公司要求的主推产品，张大成拜访门店时会优先推销这3款。如果水和茶饮料的库存不足，就提醒老板补货。
2023年夏天，公司提出“百桶店”销售目标——要求每个业务员在负责的销售区域里找出一家店，完成100桶6升或12升农夫山泉天然水的投放任务，这让张大成的压力很大，因为他负责的区域里大多是中小型的夫妻店。相比之下，张大成推销东方树叶就不需要太费劲，“老板也知道什么卖得好，会主动要求进货。”
根据门店每月的销售数据，投放了农夫山泉冷柜和地堆的门店会按销售金额5%的比例，被返还陈列费。“陈列费不会给现金，直接通过货物返还给店家，这样可以增加产品的出货量。”张大成说。
“难喝”怎么变“好喝”
2023年《第一财经》YiMagazine“新国货榜样”调查显示，东方树叶通过在线投票，成为瓶装纯茶品类的第一名。从“难喝”到第一，东方树叶走了12年。
推广第一批产品时，东方树叶并没有给出非常明确的市场定位，销售人员在实际推销时首先想到的目标消费者是“高血糖、高血脂需要抗糖”的人群，但它是一个较为窄众的市场圈层。此后，官方主导的营销思路是把东方树叶和中国传统茶文化挂钩，但这些引导与如今东方树叶实际收获的品牌口碑几乎毫无关系。
消费者选择一款饮料，最直接的决策因素还是它的口感。东方树叶的市场接受度之所以发生巨大转弯，本质原因还是消费者在“口味”上的进化。2023年的“利乐指数”报告提及，全球消费者在各种新食品概念中对“无糖果汁”的关注度最高，达到61%。利乐指数的另一项调研结果显示，有1/3的人愿意为无糖果汁支付更多的钱。报告还特意提到无糖概念在印度和中国已得到广泛认知。
回到营销层面，无论是当初深陷“最难喝”榜单，还是近两年戏剧性地扮演起各种健康DIY饮品的“基础配料”——围绕东方树叶发生的每一轮话题讨论，实际都产生于由社交媒体和网络热搜构成的流量世界。这对传统快消企业来说确实是一个提醒——投放品牌硬广简单，但也要顺应时势，学习如何挖掘和扶持适合的网红博主代表品牌引导舆论。
MCN公司桃子星球文化旗下的博主“空空日记”，抖音粉丝数达到522万，其中85%以上是18到23岁的女性，在星图商业化各项指标排名前0.5%，视频的平均点赞数在11.7万左右。农夫山泉的广告代理通过数据筛选注意到了空空日记的数据表现，发来了广告合作邀约。双方如今已经合作将近3年，针对品牌旗下多款产品发布过测评类的广告。
2023年5月，桃子星球又接到了东方树叶的广告需求。这个时间点通常是为6·18电商购物节做预热，不过东方树叶的这次广告投放并没有挂上购买链接，目的只是完成品牌曝光。
基于之前的合作经历，农夫山泉的广告代理发来东方树叶的资料，要求广告涵盖产品基本信息，但是对内容创作并不做具体干涉，以博主的创意为主。在创作大纲、脚本、拍摄剪辑等每一个环节的沟通中，品牌方都顺利通过，没有提出异议。
空空日记此前的内容创作主要是搞笑段子，早期积累了80万粉丝，转战测评赛道后，内容制作上延续了搞笑风，为东方树叶所做的这条短视频得到30.6万点赞。评论区设置了互动参与抽奖送12瓶东方树叶的活动，最终吸引了十多万条评论跟帖——粉丝们晒出东方树叶的照片，讨论哪种口味最好喝，其中茉莉花茶获得了广泛的喜爱，青柑普洱的口碑则两极分化。
“并不是每一条快消品广告的评论区都如此活跃，密集的带图评论比较少见。”桃子星球的一位商务告诉《第一财经》YiMagazine。东方树叶的视频发布后，桃子星球在自然流量的基础上，购买视频加热工具“Dou+”助力提升视频播放量和互动量，“但只是锦上添花的作用，如果内容本身不优质无法雪中送炭。”
抖音的另一位博主“羊驼快跑”以减脂为主题创作的一条短视频，内容是用东方树叶搭配咖啡或其他饮料的各种新喝法，点赞数达到8万，对于这个粉丝数只有3800的账号来说已经是一条爆款。
这条视频正是东方树叶对外最乐于提及的“自来水”传播——双方没有费用合作。“羊驼快跑”代表了越来越多的短视频个人账号，纯粹是从“话题度更容易赚取点击流量”的角度，主动创作与东方树叶有关的短视频。时下最流行的几种主题——“东方树叶减肥新喝法”“用东方树叶复刻霸王茶姬”以及“在东方树叶瓶身上画国画”，都属于网友自发创作。每当一条视频火了，就会进一步促进话题升温，于是很快就会有更多人原样复刻。
最终，是他们共同制造出一种“东方树叶已经变好喝”的品牌印象。至此，从一开始就坚持无糖的东方树叶，终于等到了自己的时代。
来源：第一财经YiMagazine
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