在市场调研中，发现大部分茯茶都没有走出地区或者没走出省份，自产自销现象普遍。记得电视剧《那年花开月正圆》中，当年吴家东院的周莹都知道如何把茯茶做强做大，纵横全国乃至俄罗斯，今天的茯茶后继经营者倒不如前辈了。
也许有的朋友不以为然，现在中国的很多地方茶叶想走出去，不过是不知道怎么走出去摆了，或者曾经走过，失败了，就放弃了。
今天的茯茶怎样进行营销？
怎样逐步培育出大的世界级的茯茶品牌？
1. 茯茶到底是文化还是商品？
2. 使用茶文化拉动茯茶营销还是把茶文化仅仅作为茯茶商品的一个支撑点？
3. 我们要走的路是茶文化带动茯茶营销还是茯茶商品带动茯茶营销？
4. 茯茶消费群体是高层次的有闲有钱者还是大众？
5. 茯茶包装营销和散茶或袋泡茶营销到底那个是主流？
6. 茯茶营销到底需不需要现代的营销手段和技术？
7. 到底如何给消费者一个清晰的茯茶消费概念？
8. 茯茶营销的渠道到底在那里？
9. 茯茶品牌建设如何建立新的思考模式？
10. 如果茯茶没有标准，那么如何建立自己的标准？
下面就上述问题进行分析，以图建立新的茯茶营销的思考体系：
纵观茶叶发展历史，似乎茶文化总是和茶叶营销结合到一起，如影随行，以至于现在的茶叶经营者做茶叶营销就考虑茶文化的传播和带动。
文化传播有一个特性，就是慢，需要长期的经营的积累，最后形成文化的积淀，但茯茶营销却需要快速的实现经营目标，这造成了两者的内在冲突。
于是茯茶经营者的企业总是慢慢腾腾，按文化的带动就是这个结果，总也长不大，因为时间不够。
世界级的茶叶品牌从来不把茶叶作为一种文化产品，而是作为普通的商品进行经营。
因为茯茶是商品，所以可以付诸很多的内涵，赋予更多的理念和传播的亮点，中国的茯茶经营者是否先把茯茶看成一种商品再进行营销构思？
之所以把这个问题单拎出来进行讨论就是为了让茯茶经营者有一个清晰的思考。
茯茶企业经营的是商品，要的是经营茯茶的销售业绩，最后收获的是经济效益，文化只是茯茶经营和传播的一个支撑点，并不是全部。
做世界级的茶叶品牌就要先考虑市场的需要的消费者的需要，不是你把茯茶一加诸文化就了事，就能形成大规模的销售业绩，就能带来大规模的利润。
我们要销售市场和消费者需要的茯茶商品，而不是你强加在你的地方茯茶之上的文化产品。
所以在进行茯茶产品线规划时首先要考虑的是细分市场的接受度和认可度，而不是把“君”“道”等强加在茯茶分类上。这不是产品线规划，是在自己给自己找麻烦。
茯茶企业费了九牛二虎之力，再花大价钱去宣传过于沉重的消费者的饮茯茶观念。而那些健康的，时尚的，新鲜的很多茯茶自身固有的东西却不去宣传。
比如泾阳茯茶本身就有很多的亮点和宣传焦点，可却没人去挖掘，而这却正是消费者关注的地方和可以带来大规模销售的东西。
茶文化营销主题元素：高雅茶事，孤芳自赏的茶文化是纯文化。是一些闲官，儒商、 艺术家的“茶以载道”。
它只是极少数人曲高和寡的嗜好，只代表个体的艺术品位，而不代表茯茶商品定位与产品销售主张，更不能体现市场的价值诉求点。
以文化引导市场只能满足极少部分消费需求。艺术不能代替市场竞争。
茯茶商品营销主题元素：茯茶商品则是商业社会产生的一种茶文化产品，它面对的是市场，市场需要什么就生产什么。
茯茶商品需要体现主题包装和品牌内涵，可以和消费者产生共鸣、促进销售，培养忠诚度，是一种需要市场认可，庞大销售业绩支持，体现赢利性的商品。它有准确的市场定位和强烈的诉求点。
结论：文化是为了茯茶产品服务，而不是茯茶产品为文化服务；“文化”是为了茯茶产品的销售，而不是牺牲茯茶销售来证明自己的品牌（企业）有文化！
茯茶是商品不是艺术，中国茯茶企业，不能为了文化做文化，中国人把茶当艺术，而西方人只把茶当商品，所以外国有世界排名的大茶商，中国没有。
笔者结论：中国茶业营销：“文化过度、营销不足”！
古时品味好茶是有钱人的专利，老百姓不需要也饮不起好茶，这是古代的阶级性观念。
现在的名优茯茶经营者还在玩味这些营销观念，以至于面对世界级茶叶品牌软弱的无缚鸡之力，任人宰割。
不否认，高档次的诸如政府官员企业大老板等是高档茯茶的消费群体的一部分，但大家都盯着这块蛋糕就没什么意思了，却对广大的大众消费市场视而不见。
茯茶是什么？只是个茶叶，柴米油盐酱醋茶，是大众生活的一部分，不是特权人物的专利享受产品，不是只有逢年过节才消费的节日性产品。
为什么茯茶企业不能很好的注意到这一点，进行系统的营销思考？哪一个茯茶企业把名优茯茶主向大众消费群体推广，那么这个企业距离世界级的茶叶商就不远了。
90%的消费者希望购买到包装茯茶？即有产地，有生产厂家，有生产日期，有QS认证，等等。
可是，去茯茶市场看看，大部分所谓的茯茶在茶店里面都是一块块一罐罐，上面没有产地，没有生产厂家，没有生产日期，没有QS认证。
消费者无从认证，买回去后喝起来觉得不好，就会下结论认为这个茯茶不过如此。于是对整个茯茶都信不过。
简包装茯茶销售的弊端：
1.产区，品种、等级无法保证；
2.重量无法保证；
3.分销商是否销售厂家茯茶无法保证；
4.质量风险，如果分销商销售的冒名厂家茯茶出现质量问题危及消费者，茯茶生产厂家只有一条路可走；
5.无法为品牌建设提供支撑；
6.渠道物流无法准确控制；
7.无法提高市场覆盖率。
……
茯茶企业想做大茯茶销售规模，树立良好的品牌形象必须放弃简包装销售，实行专业化包装。
用品质的观念、新颖的包装、独特的广告宣传以及优质的服务，为茯茶企业品牌和茯茶品牌树立良好的形象，以此来打动消费者，促进销售，拉动市场。
茯茶企业的营销观念落后，不考虑茯茶产品的诉求点是什么，不考虑市场的需求是什么，销售就往茶叶店批发市场跑，经营就考虑建几家茯茶专卖店。如果自己企业在别的城市有了专卖店，就会沾沾自喜。
尤其在人才招聘上，先考虑的是懂不懂茯茶，不考虑懂不懂茯茶营销？能带来销售吗？
能销售的不用会品茶，能说出茯茶的好处，茯茶产品的差异性，能知道怎样把销售业绩做上去，能帮助茯茶企业建立起品牌，能为茯茶企业带来利润就行。
品茶专家不能做营销专家，尤其企图单单依靠文化进行营销的品茶专家更不能做茯茶营销。
很多消费者很是迷茫，茯茶原料多样化，甚至六大茶类都能发花，都能做成茯茶。还有纯料的、拼配的茯茶，搞得消费者都不知道如何选择。不知道啥样的茯茶才是好茯茶。或许有些消费者些许知道一些怎样选购茯茶，但不知道怎样泡茯茶才能喝到好的茶汤。
茯茶企业的包装盒设计的很是有档次，却连怎样泡茯茶怎样储存茯茶都不去教给消费者，其实这一块正是一个茯茶企业区分其他竞品的一个落脚点，却不知道运用。
渠道是茯茶商品的流通路线，厂家的茯茶商品通过一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售的目的。
故而渠道（marketing channel）又称网络。渠道必须具有流通性质，否则就不能称之为渠道。
茯茶是日常消费品，它必须符合消费者的购买习惯的购买便利性，那么，凡是消费者能达到的地方都是茯茶企业的渠道控制点和铺货点。
茯茶应该像饮料一样，在任何地方都利于消费者购买，这任何地方就是茯茶营销渠道的中点或结点。而茶叶店铺和茶叶批发市场只是茯茶渠道的一小部分。
有名品而无名牌，这是对目前中国茶业说得较多的一句话，也成了许多茶界人士的心病。
西湖龙井天下闻名，但有多少消费者能说出某个牌子？没有！比如信阳毛尖的知名度，如果非要套用“品牌”这个词，那最多也只能说生产信阳毛尖所有产品的河南信阳的地域知名度。在这一点，茯茶翁认为泾渭茯茶就做的很好。
在混乱的茶叶市场环境下，对那些有思路有实力的茯茶企业是很好的机会，可是那些企业能利用这些机会呢？
中国茶业目前尚处于品牌意识的觉醒阶段。即便要说中国茶业有品牌，那也还是处于非常弱小的阶段。
这一局面，是中国茶业目前的软肋。但如果换个角度，未尝不可以说这是目前中国茶业存在的巨大机会。
谁能真正理解品牌并大力度建设品牌，谁就有可能在未来中国茶业赢得有利地位。
茯茶品牌建设如何建立新的思考模式？
1. 重新定位品牌内涵，加强品牌营销；
2. 摒弃简包装茶，专做包装茶；
3. 明确目标市场，规划茯茶产品系列；
4. 调整市场网络体系，加强网络管理；
5. 加强茯茶产品的标准化管理。
很多消费者整不明白茯茶的好坏标准是什么，等级标准是什么。茯茶不是没有标准。但在交易与定价中，相关标准很难产生作用，形成实际上的标准缺位。
拿茯茶来说，基本都有各自的感观品质标准，但这些定性而不是定量、对于普通消费者而言晦涩难懂的文字要真正发挥作用，谈何容易！
茯茶统一标准的缺位，使得茯茶营销时的“水”变得浑浊不堪，消费者在购买茯茶时往往难辨良莠，这就给一些商家提供了可乘之机。
以次充好、名为“正确引导”实为胡蒙瞎扯、漫天要价就地还钱的现象屡见不鲜。这些现象的存在，不仅给茯茶行业抹黑，同时也抑制了消费者需求。
既然茯茶市场统一标准缺失，那么茯茶企业能不能建立自己的标准？可以跨过某个品类，进行自我标准设计，但要符合国家和国际的标准规范，然后进行宣传，最后囊括整个品类，这对整合区域性茯茶品牌有很好的作用，同时也会建立起市场对茯茶企业的认可和信任。
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天寒地冻的冬天，惬意莫过于三五知己，围炉煮茶了。
最适合拿来煮的莫不过有着3年陈的茯砖了。风靡了数年的茯砖，以其特有的“金花”学名冠突散囊菌，征服了大江南北的茶友，更是有少数名族地区称它为“生命之茶”，足见其喜爱程度。
人生似茶，端起一杯茶，也许会苦一阵子，但是不会苦一辈子，有苦涩亦有甘甜的才是生活，当人生步入另一种境界，得与失、成与败、聚与散、苦与甜、喜与悲似乎都变得不那么重要，只是依然渴望一切都好，却也能接受所有不好。人生就像一杯茶，如何端起便如何放下。
本期三十九铺就给茶友们推荐一款茯砖——端茶（三年陈），足足336g，送人自饮都很好，福利价仅99元，这样的性价比，不忍心错过。
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创新性的采用醇化1年的毛茶压制，拼配10年以上陈梗。口感更醇，汤色更透，回味悠长。砖面平整，棱角分明，厚薄一致，采用渥堆发酵，金花茂盛，品质更佳。
精致的礼盒包装，展示了内敛低调的个性。内附小巧茶针，让取茶、饮茶更优雅。
茯砖，怎么泡才够味？
拆茶砖
撬茶砖时动作尽可能温柔，一只手按好茶砖，另一只手拿茶刀从茶砖的侧面入刀，顺着茶叶的纹路拆，将茶刀从边缘插入茶砖内部，再往上提起，这样就能轻松的撬起一片茶。
泡茶
烹煮法：首先把准备好的茶先洗一遍，等水烧开后将茶叶倒进去，进行煮茶，待茶叶煮到沸腾时，即可饮用；如在此时截断热源，在将茶水放置5分左右口感会更佳。(不过这种方法泡出来的茶味道比较浓，如果第一次喝茯茶可能不太适应。如果您一般口味比较淡的话，建议使用冲泡法。)
冲泡法：先取茶，茶量约是盖碗的四分之一。首先选用100摄氏度的沸水，高冲水挂沫，反复进行两次，目的是唤醒茶叶，用盖碗可以控制出汤时间，可避免苦涩味，五年以上的茶叶建议使用紫砂壶。先将所需的茶具全部用开水烫洗一遍，按照1:20的投茶量放入壶或盖碗中，用沸水温润泡一次倒尽，再进行冲泡，冲茶后低冲水，随即出汤，根据个人口感控制出汤时间，便可饮用。
闷泡法：用一般保温壶冲泡。先把保温壶用开水烫洗一遍，可以提高壶的温度，有利于茶色、香、味的浸出，按照1:20的比例投入泾渭茯茶，再用沸水注满，闷泡一小时左右，便可饮用。
调饮法：在茶汤中加入其它辅助的饮品。用烹煮出来的茶汤，按照个人口感的需求加入一些辅助的饮品如：糖、酥油、奶、盐等等，是茶汤的口感更适合人们的需求，该种方法最长用于边疆少数民族使用。还可以用茶汤作为为茶底，搭上喜爱的陈皮、菊花、柚子、玫瑰，不仅由加倍的益处，而且会有着更好喝的独特口感。
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冬季围炉煮茶，选啥好？
端茶三年陈，寒冬大促
端起这杯茶
便温暖了整个冬日
10月17日上午，党的二十大召开的第二天，习近平总书记参加广西代表团讨论。代表团成员、梧州市苍梧县六堡镇山坪村党支部书记、村委会主任祝雪兰围绕发展当地特色茶产业带领乡亲脱贫致富进行了发言。习近平总书记听后，一连提了3个问题：六堡茶是不是可以泡、可以煮?是不是收藏时间越久越好?山坪村有自己的茶品牌吗?并叮嘱把六堡茶做大做强。
该新W播出后，全国生产、经营六堡茶的企业家心潮澎湃，激动不已。较早在北京经营、代理两家头部六堡茶品牌的经销商颜益华告诉记者：“看到朋友们都在转发这条新w，我的第一反应是习近平总书记也非常了解六堡茶;第二反应是六堡茶要在大众消费者中流行了。”广西壮族自治区茶叶学会秘书长韦克英告诉记者，广西山多地少，经济欠发达。多年来，始终没有出现知名度较高的茶叶品牌。近年来，“梧州六堡茶”成功注册了地理标志证明商标，依托“梧州六堡茶”区域公共品牌和“茶船古道”文化品牌“双引擎”，出现了产销两旺、量价齐升的喜人局面。
梧州市茶产业发展服务中心副主任梁威龙告诉记者，此次，习近平总书记对六堡茶的叮嘱，令从事广西六堡茶产业的工作者深受鼓舞，倍感荣幸。这对今后广西各级政府加强对茶产业的重视程度、提升六堡茶在全国的知名度具有重要意义。
广西梧州茶厂茶窖建于20世纪50年代末，用于窖藏传统六堡茶。窖藏有利于益生菌促进茶叶内含物质转化，形成独特的“六堡茶韵”。图为工作人员在查看六堡茶窖藏陈化情况。广西梧州茶厂供图
广西壮族自治区供销合作社社属企业广西梧州茶厂有限公司携“三鹤”六堡茶品牌在茶博会上大放异彩。图片来自本报资料库
六堡茶“出圈”将迎来新一轮热潮
六堡茶属于黑茶类，已有1500年生产历史，因产于广西壮族自治区梧州市苍梧县六堡镇而得名。计划经济时期，六堡茶作为国家名优产品专供出口创汇，因其特殊的除湿祛热功效，出口到东南亚地区并一直在华侨中热销不衰，故被称为“侨销茶”。因产量有限，为确保出口，六堡茶内销量很少，故而国内只闻其名不见其茶。2013年之前，对大部分内地消费者来说，六堡茶还是一个陌生茶类，以至于许多人看到这个茶名后不知该怎么读。随着黑茶市场的兴起，同为黑茶家族成员的六堡茶逐渐被爱茶人所认知。
在北京经营六堡茶的张晓芳，2001年从安徽农业大学茶学专业毕业后，曾任职于北京一家知名茶叶公司。2013年辞职后，他开始经营六堡茶，现在回想起来，依旧心有余悸。当时，六堡茶在市场上是冷门茶类，但是厂家给予他最大的政策支持，并鼓励他：未来，六堡茶市场一定会兴起。于是，他成为了广西梧州茂圣茶业有限公司北京办事处负责人。通过10年的六堡茶经营之路，张晓芳将六堡茶市场发展总结为3个阶段：2015年之前的沉寂阶段、2015年～2018年的兴起阶段、2019年至今的火爆阶段。
作为第一批在北方推广六堡茶的经销商，张晓芳回忆起2013年消费者退货的情景：因六堡茶的竹篓外包装吸引人，有一位消费者购买后，第二天来电话说要退货，称无法接受这种茶的口味。那时候，在北方卖六堡茶还是有难度的。
近年来，随着加工工艺的改进和消费者对六堡茶的逐渐认知，北方消费者逐渐开始接受六堡茶。2015年～2018年，六堡茶价格每年以10%~20%的幅度递增，这源于原料、人工成本的增长。从2019年开始，价格增长幅度加大，有的茶叶价格甚至翻了两三番。尽管六堡茶出现了升温，但还是主要在茶圈，社会上的消费者对六堡茶的认知还很有限。不过，通过这一次报道，咨询六堡茶的消费者明显多了起来。他预计，近两年，六堡茶价格还会有一轮大幅度的增长。
“出圈”背后是政策的加持和龙头的撬动
一个产业能否兴盛，关键要看龙头企业的带动作用。多年来，梧州市委、市政府始终将“强龙头”作为梧州六堡茶发展政策中的“牛鼻子”，牵住“牛鼻子”等于抓住了发展的核心。
梧州市发展六堡茶的天然优势是拥有两大国有六堡茶企业——拥有央企背景的梧州中茶茶业有限公司和隶属于广西壮族自治区供销合作社的广西梧州茶厂有限公司。两家企业均成立于20世纪50年代初，多年来坚持生产加工六堡茶。2008年后，梧州中茶、梧州茶厂两家国有六堡茶企业除继续做好出口业务外，也逐渐开始推广内销市场。2018年，梧州中茶新厂建成，销售额跨过亿元大关，成为中国茶叶股份有限公司连续3年增长速度最快的子公司，2021年，梧州中茶销售额达2亿元。
同样是2018年年初，与梧州中茶同在一地的梧州茶厂，举行了梧州茶厂建厂65周年庆典活动。与梧州中茶同年成立的梧州茶厂，是全国供销合作社系统重点企业，曾多次荣获“全国供销合作社系统先进集体”称号，其“三鹤”六堡茶品牌是“中华老字号”。近年来，广西壮族自治区供销合作社高度重视梧州茶厂的发展。10月21日，广西三鹤六堡茶技术研发中心成立，以此希望梧州茶厂发挥行业龙头带动作用，加强技术研发，以提高六堡茶产品质量和市场竞争力为核心，做大做强广西六堡茶产业。同样作为广西六堡茶发展第一方阵的民营茶企——梧州茂圣茶业公司，成立于2003年，在梧州市委、市政府的关心与支持下，多年来坚持在全国推广六堡茶历史、文化，为六堡茶的宣传普及作出了重要贡献。
梧州市茶产业发展服务中心副主任梁威龙表示，支持龙头企业做强做大，让龙头领跑行业，才能最终实现产业的做大做强。截至2021年，梧州市有SC认证茶企85家，其中农业产业化国家重点龙头企业2家，自治区级农业龙头企业7家，规模以上企业9家，出口备案企业13家。随着六堡茶的热销，越来越多的资本来到梧州市投资兴业，这些企业将陆续进入梧州龙头茶企，整体带动广西六堡茶产业做大做强。
如果说，“强龙头”是牵住了“牛鼻子”，那么“聚集群”就为“强龙头”提供了保障。从2020年开始，广西六堡茶产业发展集聚区和苍梧县国家现代农业产业园正在梧州大地火热建设。作为广西壮族自治区统筹推进的重大项目，广西六堡茶产业发展集聚区总投资25亿元，占地1400亩，将被打造成梧州市六堡茶加工制造核心基地，集六堡茶加工仓储、产品交易、科研创新为一体的特色产业集聚区。梧州茶厂、咸阳泾渭茯茶有限公司、梧州中茗茶业有限公司等10余家茶企已入驻园区。此外，为充分发挥苍梧县六堡茶核心产地作用，梧州市政府投资组建了苍梧县国家现代农业产业园，规划总面积63.7万亩，建设15万亩生态茶园，覆盖苍梧县3个镇32个行政村和社区。目前，产业园已经引进了中国二冶集团有限公司、广西农垦集团有限责任公司等一批企业入驻;已开工建设综合服务大楼、公共茶仓、六堡茶产业园及文化商业区等基础设施。通过集聚效应，一批批国内知名企业不断加入，对提升六堡茶在国内外市场的知名度、加快广西六堡茶产业发展起到重要作用。
2021年12月，梧州市委、市政府相继出台了《梧州市六堡茶文化保护条例》《梧州六堡茶产业高质量发展三年行动计划(2021-2023年)》《梧州市支持六堡茶茶园建设政策》等政策法规，为广西六堡茶产业高质量发展提供政策保障，对六堡茶全产业链的各个环节均给予政策、资金支持。力争到2023年年底，实现茶园面积60万亩以上，培育年产值超10亿元六堡茶企业3家以上，1亿元以上六堡茶企业10家以上，规模以上六堡茶企业20家以上，实现综合产值300亿元，品牌价值超40亿元。
梧州市茶产业发展服务中心副主任梁威龙说，经过各级领导及茶企近10年的不懈努力，按照“强龙头、聚集群”要求，以全产业链思维，坚持规划引领、品牌塑造、文化带动、产业驱动，构建全产业链现代茶产业体系，系统推进广西六堡茶产业做大做强，力争把六堡茶打造成为广西茶产业的“半壁江山”。
(来源：中华合作时报 记者 安明霞)
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