这届世界杯太有意思了！万达、海信、vivo、TCL、美菱……这些大厂绞尽脑汁，想用世界杯这个全球盛事蹭热点，殊不知都被蒙牛抢镜了！但更令人意外的是，华帝才是大赢家！
想必大家都有所听闻，“法国队夺冠，华帝退全款”这个宣传……
可想而知，华帝的经销商在角落瑟瑟发抖，求神拜佛保佑克罗地亚赢球！
人算不如天算，法国队还真夺冠了，现在轮到华帝慌得一匹了……
正当小编以为华帝要跑路的时候，他们居然真的兑现承诺了，官博表示退全款启动，董事长亲自签字，同时还附有详细的退款流程！但事实真的如此吗？经过几天的发酵，舆论反转！
有专业人士评论，华帝此番世界杯营销的效果将很难衡量，也许曝光度是上去了，但销量提升却微乎其微，这显然是华帝不愿意看到的局面。正所谓“步子太大难免会扯着蛋”，想靠着世界杯的热度完全颠覆市场格局，这是一种不切实际的幻想。
事实上，企业营销发展到今天，应当根据多方面的情况谨慎选择营销方式，避免“赔本赚吆喝”。
那么作为茶企，在品牌日益加剧的今天，其又该如何营销？
提起营销你会想到什么？是满大街的宣传单，是网络上见缝插针的弹窗广告，还是有组织、有目的的炒作事件……
事实上，营销涉及的方面较多，难以一时说清，但通俗来讲就是如何在适当的时间（Righttime），适当的地点(Rightplace），以适当的价格(Rightprice）和适当的方式(Rightpattern），将适当的产品(Rightproduct）销售给适当的顾客（Rightcustomer），即所谓的“六R模式”。而这“六R”又可进一步牵扯出渠道、品牌、产品营销等细分领域，今天笔者只以品牌营销为对象阐释。
一、由混沌到细分，走在前端的始终是敢于改变者
我们以2000年至今的普洱茶发展史为研究对象，通过一段时间的走访调查，我们发现普洱茶行业这十几年的品牌发展大致分为以下几个阶段。
01.品牌混沌期（2000年~2007年）
这个时期，茶企品牌意识淡薄，整个普洱茶市场的基调是疯狂的、混沌的，因产品供需关系的不平衡，普洱茶开启收藏热模式，大多数企业都在开始疯狂囤茶，其中以大益、中茶、下关、南峤、郎河、兴海、福海、黎明等茶厂为代表。
这一时期，注重品牌营销的企业微乎其微，但并不代表没有。其中，大益以其敏锐的眼光和独到的金融运作方式，迅速完成资本积累并在全国建立自己的网络渠道，品牌化的运营模式，奠定了大益在普洱茶行业的霸主地位；而中茶普洱则以稳定的消耗模式，慢慢沉淀市场，通过良好的口碑稳固了自己在行业内一线品牌的地位。2005年5月1日，由云南茶叶协会主办、云南六大茶山茶业有限公司赞助的“云南马帮驮茶进京”活动，在行业内引起极大轰动，堪称这个时期的营销经典之作。这场轰轰烈烈的公关事件营销，不仅带来了云南普洱茶全国大热，也拉开了普洱茶品牌化竞争的序幕。
02.百花齐放期（2008年~2016年）
普洱茶行业在经历了07年的狂热崩盘后，进入新一轮的调整期。这一时期，普洱茶的收藏红利期还未结束，因而此时依然有很多企业入局普洱茶市场，其中以润元昌、合和昌、中吉号、岁月知味、双陈普洱、澜沧古茶、福今、勐乐山、陈升号、七彩云南等为代表，品牌营销百花齐放。
合和昌的小红盒开创了体验式营销的先河；陈升号成功推高了老班章，并与老班章的霸气产生关联；中吉号以麻黑为起点，采取明星代言的粉丝经济营销方式，成功跻身一线品牌之列；澜沧古茶以“茶妈妈”的暖人形象为契机，通过一系列的活动策划及小青柑产品的首创，迅速提升了其品牌形象。
此外，2014年间雨林的横空出世，刷新了普洱茶行业的营销大观。大资本运作、山头茶大战、概念茶盛行，高大上的推荐会、发布会、茶山行创新等一系列新颖独特的营销方式，让雨林品牌出尽了风头，在日益激烈的品牌竞争中，迅速占领了自己的一席之地。如果说大益是饥饿营销的高手，那么雨林绝对是情怀营销的专家。
2016年，随着小罐茶品牌的出现，普洱茶行业的收藏红利期已经走到了尽头，消耗红利期才刚刚开始。
03.品牌细分化格局形成期（2017~至今）
在经过百花齐放期激烈的角逐后，存留下来的品牌已形成自己的风格，定位更加精准，品牌化、细分化格局渐成。
双陈普洱市场部产品策划经理周超表示，以前茶企是哪些赚钱做哪些，没有长远规划。而现在茶企开始聚焦并结合自己的优势资源深入挖掘不同的细分领域，如双陈聚焦在干仓普洱、岁月知味聚焦在易武、陈升号聚焦在老班章、云元谷熟茶在熟茶的单一领域做垂直挖掘……普洱茶行业已由百家讲坛式的杂乱格局，逐渐走向细分化、正规化、品牌化运营的格局。以前觉得做好茶就得了，服务于小圈子，但现在服务小圈子已经走向了瓶颈，就必须品牌化。
天合茶盟联合创始人刘志磊表示，未来企业的竞争就是品牌的竞争，是企业品牌综合实力的比拼。现今时代，消费者对茶叶品质、包装、山头等的要求逐步提升，其越来越认可的是品牌，因而，当代茶企要有品牌意识，要懂得改变，方可长久发展。
二、变就要在差异化上做文章，抓准侧重点
从上文来看，茶行业的品牌在经历了混沌期、百花齐放期后，现在已进入了品牌细分化格局的形成期，这一时期企业纠结的问题不再是做不做品牌，而是如何做好品牌。要做好品牌，企业需要改变，但又该如何改变呢？
简单来说，做大品牌自然离不开品牌营销，所谓品牌营销简单的讲就是把企业的产品特定形象通过某种手段深刻地映入消费者的心中。品牌营销是企业要想不断获得和保持竞争优势必须构建的高品位营销理念。最高级的营销不是建立庞大的营销网络，而是利用品牌符号，把无形的营销网络铺建到社会公众心里，把产品输送到消费者心里，使消费者选择消费时认可这个产品，投资商选择合作时认可这个企业。
品牌营销的关键点在于为品牌找到一个具有差异化个性、能够深刻感染消费者内心的品牌核心价值，它让消费者明确、清晰地识别并记住品牌的利益点与个性，是驱动消费者认同、喜欢乃至爱上一个品牌的主要力量，也是做好做大品牌所必须找准的点。
那么差异化该如何寻找、如何体现呢？这还是要从品牌的基础谈起。品牌是建立在有形产品和无形服务的基础上的，有形是指产品的新颖包装、独特设计、以及富有象征吸引力的名称等；而服务是在销售过程当中或售后服务中给顾客满意的感觉。因而所谓的差异化体现还是要从茶企自身入手，例如自身产品、企业文化……产品差异又包括其内在和外在差异，内在是指产品的口感、工艺等，而外在最明显的就是包装了；企业文化则包括产品、经营等诸多理念……所以，茶企品牌营销所需的差异化体现在企业各个方面。
此背景下，对于一些并不太成熟的茶企来说，一把抓未免有些困难，此时就品牌营销而言，茶企更需抓好侧重点，品牌定位的差异化为首，在品牌策略的指导下，再从产品、文化、包装设计等方面提升品牌形象。
01.品牌定位的差异化为首
很多茶企都想拥有一套高明的营销模式，让自己的品牌一炮打响。但现实是成功的案例并不能完全模仿，那套成功法则并不适用于每一个企业。
事实上，在经过市场的几番调整后，能留存下来的茶企，它必定有其独特的优势，打造品牌阶段，茶企要做的就是发现并发扬它，它会成为激烈的品牌竞争中企业抢占席位的有力武器。
以云鼎柑普、岁月知味、勐普甘露为例，柑普茶大火，多方势力纷纷入局，柑普茶企业、品牌如雨后春笋般不断冒出，品牌竞争不断加剧，此背景下企业如何破局？云鼎柑普董事长赖惠清给出了答案，那就是差异化的品牌定位与营销。云鼎柑普定位高端，主打全生晒柑普茶，作为全生晒柑普茶的先行者，其在激烈的竞争中迅速建立了有效区隔竞争对手的品牌定位，既使在柑普茶“退火”的今天依然能保持很好的势头。
同样，岁月知味亦是如此，作为一家普洱茶企，它不主打全品类，而是深耕易武。岁月知味董事长郑少烘表示，岁月知味自诞生之日起，便以“纯正易武”茶的传承为己任，有序地推广和弘扬易武普洱茶，经过十几年的市场深耕，已逐渐形成自己独有的一套易武产区认知体系，完善了整个易武产业链，形成了岁月知味跟易武产区的第一关联地位，即提到易武就绕不开岁月知味，提到岁月知味就知道易武茶的味道。
此外，当所有品牌都在做减法的时候，勐普甘露的品牌企业却反其道而行，利用自身强大的市场优势，推出了天合茶盟的全茶类·品牌集合店模式，立志做一家大型茶业品牌综合服务供应商。
02.区分目标消费群体，精准营销
在这个注重个性化、差异化的时代，品牌细分，消费者也进一步细分。一个产品不能符合所有人的需求，因而茶企的推广应更具针对性，产品找对人，广告投对人。茶企需根据自身品牌定位与产品特点，从众多的茶叶消费群体中细分出符合自身品牌与产品的目标消费群体，并通过一系列的手段了解他们的兴趣爱好，精准营销，培养企业忠实的消费群体。
以双陈普洱为例，他们就很注重营销的精准性。2017年开始，引进多家专业团队，有序的进行品牌升级、产品升级、渠道升级。营销方面按时间、分区域、抓重点进行全面有效的规划和运作，进一步巩固干仓普洱真味的产品特性。其市场部产品策划经理周超表示，双陈普洱在客户群体方面，锁定35~40岁的高晋职标杆群体；在招商方面则实行一区一策，重点市场做深透析、做样板市场；而产品方面，以中期茶为主力，中期茶主打品饮市场，新茶主打收藏市场，此外还有一些辅助的流量产品。
03.产品外在区隔，应多方入手
（1）以文化底蕴突卖点
不同的企业有不同的文化，以文化底蕴突出产品卖点，不失为一个良策。
“茶叶品牌一半是卖产品，一半是卖文化”，现在看来这句话并非无道理。一个企业，其文化是其灵魂，是推动企业发展的不竭动力。因而，茶企必然要以自己的产品及产品所涉及的地域文化、民族文化等为底蕴，在文化背景的基础上提炼产品的核心卖点，进而与中国几千年的传统文化相连接，更具文化内涵的产品反而生命力更长。
以澜沧古茶为例，其更注重文化营销，通过媒体宣传推广、“感恩、幸福”主题营销等手段，反复加深消费者对澜沧古茶“茶妈妈”这一暖人形象的记忆，使品牌文化深入人心，诉诸情感的营销，更容易培养忠实的消费群体。
近期，正皓茶业与中国著名词曲作家陈小奇合作，推出普洱新品“涛声依旧”，该产品将陈小奇对音乐始终如一的情怀及正皓茶业“匠心制茶”的理念很好的融合在一起，以各自的文化底蕴突出产品卖点“匠心”。正皓茶业掌门人潘坚表示，陈小奇跨界首发普洱茶以经典歌曲《涛声依旧》为名，是缔造音乐与茶跨界之鼎藏臻品，是音乐与茶文化的融合之作，深刻表达了其对音乐不变的情怀，继续砥砺前行。
（2）以包装设计展风格
人靠衣装，产品靠包装。我们常说吸引眼球，那么在这个看脸的时代，犹如产品脸面的包装，它的创意与创新自然也就成了产品吸引眼球的首要条件。
乘沁堂创意总监钟冠文表示，一个成功的茶叶包装设计不但能够引起消费者的关注，还可以通过“美色”的创意表现勾起消费者的意欲，从而引发购买行为。
好的包装会说话，但是会说话的包装光有创意是远远不够的。一流的产品包装设计必须是在品牌策略的指导下，再配上好的创意设计，才能最终成型。
消费升级的大背景下，80、90后乃至00后，这部分年轻群体正逐渐成为消费的主力军，因而品牌定位年轻人的企业，更应该抓住机遇。钟冠文认为，“2018年茶叶包装的需求日益多样化，人们审美水平越来越高，企业要获得市场，就必须要在包装上适应这一大趋势，让茶的包装消费变得更时尚、更个性，更贴近年轻人的消费习惯与方式，产品才更容易被新时代的人所接受，这也是在激烈的竞争中企业取胜的关键因素。”
04.利用大众传播方式抢占先位
优秀的企业，其品牌力、产品力、销售力这三者必定是良性互动的。也就是说，一个茶企光拥有好的产品力和销售力是不够的，没有品牌力的拉动，产品销售就难以实现快速增长，因而，企业在拥有一定的规模后，就需在更大范围的地域建立足够的品牌知名度，提升自身品牌力。而提升品牌力比较容易的方式就是大众传播方式，如明星代言、大众媒体投放广告……
以中吉号为例，它在完成产品、销售等方面的布局后，便请明星代言，开始通过在地铁、公交、电子门票上投放广告等方式来逐步提高品牌知名度，在与杨世华董事长的交流中，笔者了解到这些方式都取得了不错效果。
三、结语
一言以蔽之，新时代下，茶企想要稳固自己的品牌地位，就要沉住气，掌好舵，眼光放长远，要善于结合自身的优势资源，做深做透，做专做细。唯有这样才能保证其在激烈的品牌竞争中立于不败之地。
此外，笔者建议企业的品牌营销越早开始越好，一则如果你不及早跨出第一步，就永远不可能有第二、第三步；二则现在营销投入水涨船高，同样的品牌营销效果，未来一定会比现在付出的更多，不止是财力，还有人力、物力。做品牌应该分时期、分阶段、划重点，某个时期，品牌可以不是你的重点，但你不能不闻不问，做品牌始终是企业寻求更大发展所必须跨越的门槛，为则易，不为则难。
文/喃喃语、马海娥
绿茶、红茶、黄茶、清香型乌龙茶等极易在贮藏过程中发生氧化、吸湿、串味等现象，使茶叶品质下降，因此不宜长时间贮存;而年份白茶、黑茶及焙火较重的乌龙茶如武夷岩茶，通过适时贮藏可以有效提高其风味品质和市场价值。消费者可根据茶叶的种类及贮存条件，合理选择，协同各类方法达到理想的贮藏保鲜效果。
一、茶叶贮藏技术1. 适时贮藏提升部分茶类品质年份白茶、黑茶及焙火较重的乌龙茶如武夷岩茶，通过适时贮藏可以有效提高其风味品质和市场价值。在白茶主产地福建省福鼎市素来就有白茶“一年茶，三年药，七年宝”的说法，经过长时间适宜条件下贮藏存放的年份白茶被认为具有比新茶更好的保健功能，并被作为抗炎降火的良药。白茶的最适宜贮藏条件为密闭容器避光常温条件下保存。
黑茶作为一种后发酵茶类, 具有“越陈越香的特性”。随着贮藏年份的延长，黑茶陈茶的市场价格不断攀高，康砖茶抗氧化及清除自由基的能力显著提高。以1996年、2002年和2009年生产的茯砖茶为材料，设置高、中、低3个剂量模型动物组来研究茯砖茶对小鼠因药物所致腹泻的抑制功效，结果显示茯砖茶存放时间越长，其抗腹泻效果越好，且具有剂量效应。
武夷岩茶新茶焙火后会残留火气，适时贮藏可以提高其品质。贮藏前期武夷岩茶火气逐渐褪去，感官品质得到提升;贮藏后期，滋味变得更加甘醇，但香气锐度略有下降。 2. 贮藏保鲜技术绿茶、红茶、黄茶、清香型乌龙茶等极易在贮藏过程中发生氧化、吸湿、串味等现象，使茶叶品质下降。从最初的石灰、木炭密封贮藏，到现在的生物保鲜贮藏，茶叶贮藏技术一直在不断发展和完善。随着人们对各类茶叶陈化和劣变机理的研究，根据劣变原因总结了一系列的贮藏保鲜技术，如低温冷藏法、除氧抽真空加氮法、生物保鲜法等。(1)低温冷藏法温度对茶叶品质影响显著，低温可以有效减缓茶叶内含物质的氧化。低温冷藏是目前市场上应用最广泛的方法，大型茶企通常会将茶叶放入冷库中保存(冷库一般将温度设定在–1～8 ℃、湿度在65%以下)，但取出茶叶时需注意消除温差，因为低温贮藏下的茶叶温度与室温间有很大温差，极易吸收空气遇冷产生的凝结水而受潮变质;小商户和家庭一般可选择在冰箱或冰柜中贮藏保鲜。尽管低温冷藏的效果很好，但是能耗较大。
(2)除氧抽真空加氮法氧气是导致茶叶质变的主要因素之一，除氧充氮可以有效隔绝氧气，防止茶叶劣变。目前主要有2种除氧方法。①添加除氧剂。一类是无机物，如活性炭、活性铁;另一类是有机化合物如维生素C、亚油酸等。除氧剂通过吸收包装袋中的氧气，以达到除氧效果，此方法成本低、操作简便，结合低温干燥贮藏的效果更加显著。②抽真空加氮法。即先用真空包装机进行抽氧，然后充入氮气。此方法可以有效除去茶叶包装中的氧气，为茶叶的贮藏提供一个相对无氧或低氧的环境，适用于小包装茶叶的贮藏，保鲜效果好。(3)生物保鲜法生物保鲜法是利用自然或人工添加的生物菌群的隔氧、抑菌等作用，以达到保鲜防质变的效果，与传统方法相比，可以最大限度地保持茶叶原有的品质，并且安全无毒。目前，在茶叶中应用比较多的是芽孢杆菌，它可以在茶叶表面形成生物膜，由此达到隔氧防止劣变的目的。二、展望年份白茶、黑茶和焙火重的乌龙茶如武夷岩茶等，通常被认为经长时间的贮藏会有更好的品质和价值，而其他茶类如绿茶、红茶、黄茶则相反，在长期的贮藏过程中极易受到自身和贮藏条件的影响，其新鲜度及滋味等感官品质均会随着贮藏时间的延长而不断下降，经济价值降低。随着科学技术的不断发展和茶叶研究的不断深入，由此应运而生的各种新兴贮藏技术也是层出不穷，茶叶的贮藏保鲜技术正向着高效、经济、节能、绿色等方向不断发展。此外，茶叶的贮藏保鲜并不单单是采用某一种方法，而是需要多种贮藏保鲜技术的联合使用，应该根据特定茶叶的品种及销售要求、保鲜效果及成本，最大限度地综合协同各类方法，达到理想的贮藏保鲜效果。
目前，茶叶的研究主要集中在六大茶类的加工、发酵等过程，而对茶叶贮藏过程中品质的变化及贮藏技术的研究还比较少，尤其是黄茶，几乎没有相关研究。因此，希望未来可以有更多的学者投入到茶叶贮藏品质化学及贮藏技术的相关研究中。
来源：
中国茶叶
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2023年是新冠疫情防控转段后的第一年。过去三年受疫情冲击，线下实体，尤其是餐饮业受影响最大。茶馆、茶教培企业在经历历时时间长、经营效益下滑幅度大、影响深远的挑战中，不断通过转型、创新寻求新的生存之道、发展途径。
疫情也在一定程度上改变了消费者的生活和消费习惯，塑造出新的消费需求，为茶馆、茶教培训企业孕育新模式创造了条件。在挑战与机遇的交织中，一批有胆识、敢于突破的企业家积极适应市场变化、注重品牌建设、关注消费者需求，探索出了一些成功路径。
天月集团作为推动中国茶业发展的生力军，从2019年开始第四次商业模式升级，由大型购物中心转型为“茶店+茶馆+茶书院”专业运营服务商，在疫情中突出重围，成功转型。今天，中华合作时报·茶周刊全媒体记者独家专访茶馆经营专家、天月集团总裁陈浩，首次梳理、总结“天月模式”的经验、精髓，为全国茶馆、茶文化教育机构转型升级提供宝贵经验。
陈 浩
茶馆经营专家、天月集团总裁
01
问：陈总，您好!据我所知，天月集团以打造大型购物中心、布局全产业链见长，为什么要转型为“茶店+茶馆+茶书院”专业运营服务商?
答：天月集团从1993年发展至今，经历了紫砂起家、创立大型茶超市、发展全产业链、转型“茶店+茶馆+茶书院”专业运营服务商四次转型。
陈浩在2021年中国茶馆业大会分享。
2019年，天月因为大型茶城发展遭遇瓶颈、企业管理成本高等原因，整个公司发展都面临不小压力。于是，我们以茶馆业态丰富的重庆为试点城市，聚焦茶店、茶馆、茶书院融合经营的实践，打造茶空间领域的超级单店。2023年，天月开始布局茶书院连锁模式，立愿打造全国第一个培训咨询连锁品牌。
02
问：“茶店+茶馆+茶书院”运营模式是什么?
答：简单来说，“茶店+茶馆+茶书院”可以分为两种模式。“茶店+茶馆”是用店馆融合方式，打造品茶、购茶、休闲、商务、社交的体验与消费场景。“茶书院”是天月依托渠道规模以及30余年的商业实践，打造的茶培训咨询连锁品牌。
03
问：那咱们就先聊聊“茶店+茶馆”。疫情这些年，茶馆、茶店的生意都不好做，为什么天月要实行店馆融合模式?
答：回答这个问题之前，我想大家需要明确茶店和茶馆的区别。茶叶店可以理解为纯粹卖茶叶(茶器)的门店;而茶馆则是“茶+馆”的组合，既能卖“产品”也能卖“空间”。
茶叶店功能简单，面积较小，很好标准化复制;但茶馆是一个业态多元综合的服务性场地，面积大小不一，业态构成不同，门店个性化，管理难度更大，市场更宽泛。茶馆必定与茶相关，但“茶”是“馆”的前缀与修饰词，研究“馆”非常重要。
茶馆主打的是舒适的空间和社交体验，而茶店主打的是产品的销售。茶馆可以通过提供舒适的环境和专业服务来挣取茶水利润，并带来流量;但真正的盈利点在于产品的流通，这是依靠产品供应链和经营能力来实现的。茶馆是流量的入口，茶店是流量的出口，这是天月店馆融合模式的底层逻辑。
04
问：您是怎么盘活茶馆业务呢?
答：自2019年实行店馆融合以来，天月在重庆不仅安稳度过了三年疫情，还以此盈利了400多万元。天月能在疫情中突出重围，核心就是一定要通过茶馆卖茶。我常说的一句话就是：“一个赚钱的茶馆，一定是披着茶馆外衣的优质茶店。光靠茶水、娱乐休闲服务肯定活不下去。”零售、茶水占比如何均衡是大部分茶馆都面临的问题。天月试点门店的零售、茶水和培训销售占比分别为55%、40%和5%。
天月茶生活茶艺师在进行茶事冲泡服务。
为了提高“买茶转化率”，我对门店提出了“四要”观点。
第一，要能看到。茶馆是一个巨大的流量池。销售区必须有曝光度，天月两成以上的面积都在陈列产品。只要踏进天月，就能看到天月的产品。
第二，要能喝到。茶水服务与茶叶销售强关联。顾客在天月喝到的每一款茶品都能在店里买到，客户的每一次品饮体验，都应该视为一次产品推荐机会。
第三，要有人卖。天月的茶艺师不仅是服务员，还是极富销售力的售货员。每个天月的茶艺师都能对店里的产品如数家珍，可以在进行茶叶冲泡服务的同时，对茶品进行详细讲解。
第四，要有激励。为鼓励员工积极销售产品，天月在薪酬制度上采取“产品绩效考核+产品销售高提成”的压力动力兼容的方式引导销售积极性。
05
问：您认为茶馆经营的主要问题有哪些?
答：问题是多样的。有门店空间的设计问题、客户的获取和固定问题、门店的管理制度问题等等。例如，有些茶馆老板特别喜欢在空间设计装修时强调自我，强调是可以的，但过分了就可能导致功能分区不合理，坪效降低。茶馆要解决的问题多，但第一难的问题是人才引进、协作和长期发展问题，第二难问题是茶馆产品销售难的问题，这是茶馆本身的体量、特性和从业人员认知决定的。
06
问：茶馆产生这么多问题的根本原因是什么呢?
答：主要原因有两个。
一是茶馆老板或主理人很多都是其他行业转业过来的，他们觉得开茶馆是一门容易、常见的生意，缺乏对开茶馆的商业系统性的认知，人很难赚认知以外的钱。
二是因为茶馆行业研究针对茶馆经营管理进行研究的人不多。茶馆更复杂与个性化，研究茶馆经营管理需要很多真实的市场样本才有实际意义。当然，我说的研究不是简单地走访或看看，那个很表面，研究需要深入了解制度、利益分配等茶馆深层问题。很多专家学者没有市场条件真正去研究，行业里当然也就没有形成可供大家学习普适性知识。
目前，行业内很多茶馆的培训还是按照茶叶店的商业逻辑在做，这个方向是有偏差的。
07
问：您提到有很多“外行人”也想开茶馆，他们什么都不懂怎么办?
答：天月店馆融合模式的成功，让不少人动了想要从事茶馆行业的念头。但这些茶馆“小白”缺人脉、缺资源、缺产品、缺思路……
天月茶生活产品销售区域。
基于这种需求，2023年，天月渠道推出了“茶事整体解决方案”，手把手从产品、人才、空间、运营、文化等多方面帮助合作伙伴打造属于自己的茶空间，目前在很多合作门店取得了效果。我认为，如果要发展茶馆渠道卖产品，茶叶品牌商不应该只是一个茶产品供应商，更应该像一个运营服务商，也就是自己得具备开店挣钱的能力，如果你都不能挣钱，怎么能指望你的渠道伙伴挣钱呢?
08
问：我知道您有几百家茶馆咨询的经验，收费是1万元/天，会不会有点贵?
答：茶叶行业竞争越来越大，茶叶品牌层出不穷，茶叶店给客户提供的价值点越来越少，加上电商直接冲击，长远来看，这种门店模型的行业销售贡献会逐渐降低。便捷低价的电商和体验性服务性更好的茶馆将会承接茶叶店流失出的客户，这会是趋势。
目前，很多茶叶品牌还在产品思维阶段，一直在包装宣传自身产品上下功夫，但一些品牌开始转向茶馆，例如小罐茶就开始做“年迹茶馆”了。小罐茶对自己的定位就是“产品主义”，但我认为他们以前只做了一半，就是“产品”的“产”，更多应该是“生产主义”，有了“年迹茶馆”，才有了“品”，“品饮、品鉴、品位”，这样“产品主义”才完整。
咨询费的方面，我主要针对大中型茶企或者他们的加盟商授课，除了授课，还需要建立茶馆方向分销渠道的地方茶企或社团，咨询加培训班的人数可能会是几十人，人均费用没那么贵。对于企业的重要投资决策，市场的最新趋势是值得参考的。
09
问：说完店馆融合，咱们再来聊聊茶书院。“天月茶书院”是业界第一个茶培训咨询连锁品牌，是什么让您萌生了这个想法?
答：说起这个，还是源于看了你们在2023年8月16日发布的《茶文化培训教育现状及未来发展方向》报告。报告显示，全国大约有2万家涉茶培训教育机构，但至今没有产生出具有一定规模和影响力的品牌，也没有连锁品牌，行业整体呈现出小、散、乱、弱的特点。做了7年茶培训，我觉得这是个机会，培训机构有聚人聚势的作用，同时对于解决天月渠道发展也很有帮助。所以，我就想把“天月茶书院”打造成一个茶培训咨询的连锁品牌。
10
问：“天月茶书院”如何“连锁化”?
答：现有天月茶书院已经完成了门店空间视觉模型固定，完成了从宣传、招生、培训、毕业的全过程的标准化、流程化，完成了课程体系、教学大纲、课件外观的打造和升级，完成了师资管理、门店管理的制度化。
天月茶书院在开展茶会活动。
茶书院以整店加盟、开办教学分院、空间联营等茶文化培训合作方式进行连锁化，共享师资，共同招生、培训，共同开展茶会策划、实施，共同承揽对外商演，共同开展茶行业相关讲座。截至目前，天月茶书院共有4家直营店，并开始放开加盟，物色合适的茶文化培训人才一并合作。这个初生的模式正在慢慢布局全国。
11
问：之前，很多培训老师向我们反映茶培训机构很难盈利，您是如何解决的?
答：除了几个大IP，茶培训行业收入比较低是行业共识。我主要在如下几个方面下了功夫：
一是培养老师专业能力、打造老师个人IP，扩大老师在新媒体和私域的影响力，提升线上引流和转化。二是加强与不具备茶培训能力的职业院校合作，开展各类茶会等，提升线下引流。三是升级茶书院的空间设计与SI体系，形成标准。更小面积更美空间、学员更好体验、门店更低装修和租金成本。四是做好选址，依托天月强大产品供应链，书院融合零售，收入多元化。目前运营看，还是很有效果的。
12
问：“天月茶书院”有哪些课程?哪些课程最受欢迎?学员参培原因是什么?
答：天月茶书院设有生活茶艺、考证考级、老人养生茶艺、少儿茶艺、茶馆经营管理等课程，并对行业各类茶企茶店开展经营管理咨询。其中，考证考级、经营管理课程最受欢迎。学员参培原因占比为兴趣类占50%、职业需求占20%、求职需求占20%、开店需求占10%。当然，以上数据具有地域性和时间段的区别，是一个经验值。
13
问：“天月茶书院”核心课程中的《茶馆经营管理课程》市面上很少见，是独属于天月的特色课程吗?为什么要开设这门课?课程主要内容是什么?
答：这门课确实是天月的独家课程，是根据供需关系和重要性两方面开设课程的。
天月茶书院学员在进行花茶茶艺表演练习。
需求上，开茶馆、管理茶馆的人非常多，但他们大部分不懂如何做茶馆生意，很多人还在用茶叶店思维解决茶馆问题，存在巨大市场需求。供应上，你也提到目前国内能够提供茶馆经营管理课程的并不多，特别是天月本身这种做企业、有条件有意愿深入研究茶馆业态的就更少了。所以，比其他课程更受欢迎一些。
重要性方面。学习这门课的学员大部分是老板和店长，我的很多学员在学完几天课程后，对自己的投资、伙伴选择、运营思路都进行了非常大的调整，有的甚至是颠覆性的。这些学员对门店发展的关键性，决定了他们的认知会对更多人、更多事产生影响。这是普通的茶艺、评茶培训很难达到的，普通培训不具门店的影响力，也没那么大投资力度。
《茶馆经营管理课程》主要有六个方面内容。一是讲茶馆底层结构，那么多茶馆，共同性是什么，如何评价经营能力?二是茶馆服务，就是如何打造“标准化+个性化”的服务体系?三是茶馆销售，就是茶馆场景下如何卖茶产品?四是茶馆管理，就是如何打造一个能自运营的门店管理体系?五是茶馆从业人员分析与绩效，就是如何定义合伙人、主理人、茶艺师的工作职能与协作，打造高效团队?六是客户运营，就是解决茶馆客户引流、转化、锁客和裂变的方法方式问题。
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问：听您说完，我个人认为“天月茶书院”对学员的培养更看重“实战性”?
答：是的。“天月茶书院”是与茶店结合开设的，老师不仅要承担教学任务，没有任课的时候还要承担销售任务。因此，天月的老师都是具有商业经验的老师。也正因如此，在注重茶艺茶文化技术基础的同时，天月更注重培养实战型人才，帮助学生树立行业观、商业观。在学完课程后3个月之内10%～15%的学员从事茶行业，1年内从事茶行业的学员占30%～40%。
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问：每个从事教培行业的人都想把机构办成“新东方”，“天月茶书院”会成为茶界“新东方”吗?
答：“新东方”具有巨大数量的客户基础，并且拥有大资本的介入，茶艺培训行业客户群体相对较小的行业，也没有大资本进入，因此，“要成为茶艺培训行业的新东方”是个便于理解的口号，但实际很难。我们的目标是用这种连锁模式在全国开设50～100家天月茶书院，这样基本就拥有了较大的行业影响力。
出品：中华合作时报·茶周刊全媒体
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