茶局浅析：白茶能否“饮”领茶市新风尚？
中国茶网资讯：中国六大茶类之中，白茶一直是最低调的那个，以至于今天知道白茶的人很少，懂白茶的人更是少之又少。
不过，今春市场上的白茶行情骤然火爆，成为沈阳不少茶客最热衷的杯中物，白茶特别是“老白茶”出现了奇货可居的热销现象。曾经无人问津的白茶，如今不论是数千还是上万元一斤，都不乏拥趸。
一时之间，“白茶是2014年茶界的一匹黑马”、“老白茶将是茶文化里的收藏新贵”等观点在国内茶市沸沸扬扬。
那么，从默默无闻到骤然火爆，是谁成就了今日的白茶?白茶热销究竟是人为炒作还是其功效使然?白茶的价值到底有多高?老白茶能否像普洱一样跻身投资收藏佳品行列?请看本期新闻调查。
聚焦：无名小字辈突然翻身
4月中旬，又是一年春茶上市的时节，沈阳的各大茶城迎来了2014年的第一批新茶。茶商们纷纷加大了宣传力度，“春茶上市”、“新茶到货”的招牌在茶城内外随处可见。
与往年不同的是，今年茶商们力推的新茶不再局限于西湖龙井和云南普洱，还多了一个品类——白茶。
“白茶作为我国六大茶类之一，依据成品茶的外观呈白色，故名白茶，其主要产区在福建福鼎市、政和县、松溪县、建阳市等地。”沈阳工业大学中国茶文化研究室主任李哲介绍，“然而，在我国六大茶类中，白茶始终是一个小茶种，因此知道并消费白茶的人很少，其在茶市默默无闻。”
在北方茶市中，白茶尤为“低调”。从不同地区的饮茶习俗来看，北方人多偏爱花茶，后来又有不少人热衷于绿茶和普洱茶，但白茶几乎无人问津。喝白茶的人少，经营白茶的商户自然更少。
沈阳市民商女士是一名资深茶友，她告诉记者：“4年前，在沈阳想买到上好的白茶还真是不容易，那时的白茶50元一斤都没人要，茶商们都不看好白茶，也不愿意经营白茶，偶尔有零散代卖白茶的，也不讨喜。主要是当时他们拿过来卖的白茶都不是那种等级高的白茶，而是一些品质次的，看着和一堆枯败的大树叶子一样，让茶客没有了买的兴趣，而喝茶的人都比较讲究茶叶的条形、汤色，因此很长一段时间白茶备受冷落。”
不过，在今春，白茶一跃成为沈城茶市炙手可热的品种，尽管价格不断走高，但还是受到不少商家和茶客的追捧。
茶商们不约而同地购进白茶，记者走访五里河茶城、沈阳茶城等几家茶城发现，几乎大半商户都有白茶在售，很多茶商还将白茶摆在门店最显眼的位置，让人进店第一眼看到的就是白茶。
在五里河茶城一楼，原本主营红茶的茶商张先生也开始大量进购白茶。 “今年春茶还没上市的时候，沈阳就有不少茶客询问白茶，所以去福建进红茶的时候，我也进了些白茶。这不前天才到的白毫，就有茶客买了两袋。”张先生指着旁边才开封不久的白茶箱说。
随着新白茶市场走俏，老白茶也引起更多人的关注。据介绍，目前在广东、香港等地，老白茶的市场行情已被炒热，“年升值空间在30%以上”，北京、上海等一线城市的老白茶市场也在逐步升温中。
反观辽宁省茶叶市场，虽然关注老白茶的人多了起来，但目前市场还是比较平静。从其价格可以直观地感受到，比如，3年陈白茶价格一斤大概在六七百元左右，和同等级的新白茶价格差不多。
“不可否认的是，随着外地老白茶市场的升温，省内的白茶消费也开始转向老白茶。”业内人士表示。
质疑：人为炒作还是价值发现
尽管对白茶的了解还是一知半解，但仍挡不住一众茶客奔向白茶市场的热情。原本沉寂、低调的白茶如今翻身走红，成为今年茶市最令人期待的黑马，原因究竟何在?
采访中，有部分人表示，白茶市场此次骤然火爆，人为炒作的成分多一些。茶市发展趋于平淡之后，商家肯定要找新的卖点来造势，继西湖龙井、金骏眉、普洱茶热之后，今年年初略显平淡的市场急需注入新鲜产品来吸引顾客，白茶作为茶市的冷门品种，恰好能挑起人们的好奇和兴趣。一些商家趁机利用消费者对白茶的这种陌生感，对白茶进行大肆炒作宣传。
对此，李哲并不赞同，在她看来，白茶市场开始走俏，是其价值为人们所认知的表现。
长久以来，由于人们缺乏对白茶的了解，使其在市场中始终被低估。随着人们对白茶功效价值认识的加深，它在市场中的地位必会上升。白茶的确是一款非常有特点的茶叶，尽管在口味上可能有些清淡，但其独特的制作工艺和完整的营养成分以及药用价值，无不让人折服。
李哲告诉记者，白茶的制作工艺最特别，也最自然，它不炒不揉，既不像绿茶那样制止茶多酚氧化，也不像红茶那样促进它的氧化;而是把采下的新鲜茶叶，薄薄地摊放在竹席上，置于微弱阳光下，或置于通风透光效果好的室内，让其自然萎凋。待晾晒至七八成干时，再用文火慢慢烘干即可。由于制作过程简单，以最少的工序进行加工，因此，白茶最大限度地保留了茶叶的营养成分和药用价值。原产地的百姓自古就有用白茶清热毒、消炎症等习惯。
眼下，很多到茶城购买白茶的消费者都是奔着白茶的功效去的。“我平时一旦有感冒发烧症状，就会用白茶和生姜一起炖煮汤水喝，喝过后发发汗，感觉效果还不错。”资深茶友商女士说自己最初接触白茶，也是看中它的药用价值，她身边喝白茶的朋友也和她一样，为白茶的功效所吸引。
不过，值得注意的是，喝白茶有一定的好处毋庸置疑，但切不可将其视为包治百病的神药，更不能将其视为助长市场行情的理由，否则不仅有炒作的嫌疑，而且还牵涉欺诈。
此外，和普洱一样适合长期存放是商家和茶客争相购买白茶的重要因由。白茶素有“一年茶，三年药，七年宝”的说法，意思是其储存的时间越久越有价值。
2011年，在上海举办的豫园国际茶文化艺术节的拍卖会上，一块存放20年、净重375克的福鼎老白茶饼以18.8万元成交，老白茶拍出的天价为准备进入白茶市场的人打了一支兴奋剂。
产地的大力宣传，各家茶企白茶产品层出不穷的推出，再加上前阵子央视热播的纪录片《茶，一片树叶的故事》，2014年的白茶以黑马之姿夺人眼球不足为奇。
现实：让人哭笑不得的误解
现今，“白茶热”还在持续发酵，老白茶更是成为个中翘楚，引来越来越多的茶客入市。
然而，令人担忧的是，目前很多消费者都是刚刚接触白茶，对白茶还不是很了解，零星知道的一些信息也多源于人云亦云、道听途说。由于权威而准确的信息源的欠缺，致使一些人对白茶不但不了解甚至还有误解。
白茶概念就是存在误解最多的一个。据了解，现今市面上在售的白茶除了福鼎、政和一带产的白茶，还有浙江的安吉白茶。
“经常有消费者问我们是福鼎白茶好还是安吉白茶好。”五里河茶城经销茶叶多年的张先生说，“每当这时候，我都有些哭笑不得，因为真正能称得上白茶的其实就是福建福鼎、政和一带出产的白茶。”
安吉白茶虽名为白茶，却与传统意义上六大茶类之一的白茶，并不属同一类茶，事实上，安吉白茶属于绿茶类。之所以称其为白茶，主要是因为安吉白茶的茶芽嫩叶全为玉白色和白色，但其不同于带有白色茸毛的一般白茶，是白叶茶按照绿茶的方法制作而成的。
“由于它们分属不同的茶类，所以不好横向比较，更不能混为一谈。”张先生说。
明晰白茶的概念后，还要了解白茶的等级及其特点。因为在调查中，记者发现有消费者认为白茶就是白毫银针，将白茶和白毫银针画等号。
其实不然，白毫银针只是白茶中的一个品类。
业内专家介绍，因茶树品种、采摘的标准不同，白茶主要划分为白毫银针、白牡丹、贡眉、寿眉这四个等级，其中以白毫银针的品质最好。
白毫银针全部是由茶芽制成的，制成成品茶后，形状似针，白毫密被，色白如银，在众多的茶叶中，它是外形最优美者之一，汤色浅黄，鲜醇爽口，饮后令人回味无穷。
白牡丹仅次于白毫银针，其是两片叶子，中间有一叶芽，叶子隆起呈波纹状，叶子肥嫩，边缘后垂微卷，叶子背面布满白色茸毛。冲泡后，碧绿的叶子衬托着嫩嫩的叶芽，形状优美，好似牡丹蓓蕾初放，十分恬淡高雅。茶汤清澈呈杏黄色，茶味甘醇清新。贡眉和寿眉主要是由鲜叶制成，品质相对要差一些。
提醒：黑马后劲不明切忌跟风
随着时间沉淀，白茶的价值渐渐得到业内的认同，白茶从冷僻的角落走向热销的前台，老白茶由于其功效和收藏潜力，更是被视为茶文化里的投资新贵，有人甚至将其视为继普洱之后的又一投资佳品。
沈阳市民赵先生就是其中的一位，赵先生是一名资深茶友，前年退休之后，没事总往茶城溜达，对白茶有所了解。他告诉记者：“在茶叶中，只有白茶和普洱茶适宜长时间存储，在存储条件得当的情况下，年头越长其茶性转化得越好，从这一点来说，老白茶的确是不错的茶叶投资品种。”
对于赵先生的看法，业内一位不愿透露姓名的专家指出，白茶与生普洱一样，储存年份越久茶味越是醇厚和香浓，其药用价值也就越高，因此老白茶的确有一定的收藏价值。但是，收藏和投资老白茶还是要理性。
多位业内人士一致认为，现在断言白茶为市场黑马、老白茶为普洱后的投资佳品还为时尚早。对老白茶收藏现象，喝茶人要客观看待，切忌盲目跟风，茶叶的本质是日常消费，既非奢侈品更非收藏品。
不过，消费者可以根据自身的情况，适量购买，但最好边喝边收藏。今年白茶的价格较去年几乎翻倍，明年的白茶售价肯定不是现在的价位。
值得提醒的是，收藏老白茶时不要盲目追求年份。一般六七年的白茶就可算老白茶，不必非追求年份在十几年以上的，十几二十年的老白茶价位比六七年的不止高一两倍，而且在市场上也非常难得。
据了解，现在普通的白茶新茶售价一般为百十元到上千元一斤，而20多年的老白茶，每500克价格可达七八万元，在市面上流通的陈茶年限多是5年左右。
“虽然现在老白茶资源越来越稀缺，但其具体每年能增值多少，也不好说，不仅要防止买跌，还要防止买到货不对版的产品。”业内专家说，“白茶收藏口感才是硬道理，一款茶品如果起初质量未能达标，或者是后期存储不当，那么不论存放多长时间，茶叶品质都很难脱胎换骨。”
只有好茶才有可能具备收藏的价值。老白茶的收藏与红酒类似，要达到收藏级别，年份、等级越高价值越高。
此外，收藏白茶的时候要仔细鉴别茶叶的品质。一是要看外形，茶饼的完整度要好，茶叶上有些许白毫，叶片均匀。颜色带有油亮感，呈褐色。年份更老的茶饼，颜色泛红褐色，有点深色琥珀的感觉。一芽一叶的更为珍稀。好的白茶七泡之后还有韵味。
二是要注意茶叶的干度和湿度、避光、通风等储存条件，以免茶叶发霉变质。
最后，专家提醒消费者，无论年份多久的老白茶终究只能作为保健，不能代替药物，不要寄期望喝茶能达到治病的效果;对业界来说，应科学理性地进行白茶生产和销售，使白茶市场朝着一个良性方向运行、发展。
茶人茶话>>>
白茶怎么泡才好喝
白茶是我国茶中的珍品，白茶色、香、味、形俱佳，在冲泡过程中必须掌握一定的技巧才能使冲泡出来的茶汤鲜爽甘醇，浓香四溢。
1.量的控制，白茶淡些好喝，一般150毫升的水用3至5克的茶叶。
2.温度的控制，水温要求在90℃到100℃。
3.冲泡时间，第一泡时间约5分钟，经过滤后将茶汤倒入茶盅即可饮用。第二泡只要3分钟即可，也就是要做到随饮随泡。一般情况一杯白茶可冲泡四五次。
如何品鉴白茶
第二是闻香：嫩香是大叶白茶的特色之一，无论是干茶还是冲泡后的茶汤，嫩香越浓，越持久，品质越高。
第三是赏奇：用95℃左右的开水冲泡，切勿加盖，至3分钟后，观白茶舒展，还原呈玉白色，叶片莹薄透明，叶脉呈翠绿色，叶底完整均匀、成朵，似片片翡翠起舞，颗颗白玉卧底，汤色嫩绿明亮，此时，白茶的独特性状达到至纯至美。
多知道一点：白茶起源存争议
白茶的历史究竟起于何时?目前茶学界有不同的观点，主要有以下三种：
1.始于北宋：白茶最早出现在宋徽宗赵佶的《大观茶论》中，有一节专论白茶曰：白茶，自为一种，与常茶不同。其条敷阐，其叶莹薄，林崖之间，偶然生出，虽非人力所可致。有者，不过四五家;生者，不过一二株;所造止于二三胯而已。芽英不多，尤难蒸焙，汤火一失则已变而为常品。须制造精微，运度得宜，则表里昭彻如玉之璞，它无与伦也。浅焙亦有之，但品不及。
2.始于明清：主要是从茶叶制作方法上来加以区别茶类的，因白茶的生产过程只经过“萎凋与干燥”两道工序。田艺蘅《煮泉小品》中称“茶者以火作为次，生晒者为上，亦更近自然，且断烟火气耳”，这是明代关于白茶的记述。清嘉庆初年，福鼎用菜茶的壮芽为原料，创制成银针白毫;约在1857年福鼎发现大白茶后，于1885年开始以大白茶芽制银针。1922年创制了白牡丹。新工艺白茶于1968年为外销市场需要开拓的新产品。
3.最早的茶类：中国茶叶生产历史上最早的茶叶不是绿茶而是白茶。其理由是：人类祖先最早发现茶叶的药用价值后，为了保存起来备用，必须把鲜嫩的茶叶，经自然晾青、晒干或焙干，实际也就是白茶的萎凋、干燥工序，这就是中国茶叶史上白茶的诞生。
历史的每一个拐点，都有一些标志性事物出现，喻示着全新时代的降临。从去年的小罐茶，到今年的滇红1号，茶行业的大单品打天下之趋势越来越明显。本文试图透过现象看趋势，浅析大单品时代的营销本质，以及厂商该如何调整经营思路，迎接下一个行业机会的到来……
不一样的小罐茶，会是下一个风口的猪?
小罐茶之所以惹巨大争议，是因为其将中国式营销玩到极致，噱头大于实际，故引起争议也是情理之中。小罐茶对行业的真正价值，不在于营销手法，因为中国式营销玩了三十多年，早已经是营销的常识。而在于其踩准了茶行业下一个风口，大单品时代、精选时代。
以前靠炒作，线下靠排他性的专营店，为把货摆满货架，所以要开发上百款产品，而线上的网商靠海量商品取胜。而如今，店铺思维难做，数量型电商也是竞争红海。消费升级之下，消费者需要的是经过精选的商品，于是精选品类、品牌、产品，向会员进行推荐的玩法盛行。排他性专营店，也让位于融入不同场景营销的专柜。专柜也是由经过精选的大单品组成。
不靠数量，而靠质量;少做碎片化的细分产品开发，而靠单品的规模效应，一个单品做一千万元销量如何?不提供五花八门的茶品，而靠优选单品组合打天下……我想，这就是大单品时代的营销本质!
对于精选与大单品营销，笔者很早就关注并参与实践。下面就笔者参与运作的“学而茶水间”与“滇红1号”谈一下切身体会。
“好茶简单喝”，学而茶水间的精选之道
“学而茶水间”的精选之道就是，精选品类、品牌、茶品，好茶简单喝。
2015年下半年以来，由于国民经济与行业双重不景气，加上店铺费用、人员工资与出差费用高企，礼品茶、投资收藏市场风光不再，茶企进行品牌渠道建设往往投入大，费用高，见效小而慢，传统的代理商、店铺加盟模式很难运作。同时，在信息透明时代，经销商也缺乏忠诚度，往往越过厂家直接跟茶农、料头打交道，其跟企业合作也往往原料定制的多，品牌产品代理与经销得少。鉴于此，茶企在布局品牌营销时要有全新的思维，精选思维、大单品思维很可能就是破局的利器。
“学而茶水间”用全新的共享模式整合碎片化的终端市场，通过深度挖掘消费者需求，与品牌企业深度合作，组织极有针对性的品质供应链，搭建高端人脉资源整合平台，做茶企获取优质客户好帮手，从而创造了一种品牌精选茶品直供终端优质消费人群之模式。
“学而茶水间”，是深圳学而文创工作室针对都市人群健康茶饮需求，推出的融合体验式茶空间，主要打造企业茶水间、家庭茶水间、终端消费场所茶水间、文艺圈子茶水间。其以“好茶简单喝，都市健康茶饮空间”为目标诉求，针对都市人群在家庭、企业、终端消费场所、文艺圈子的饮茶、放松、休闲、交际与修身养性之需求，提供一套以茶为主题的健康生活方式解决方案。
同时，“学而茶水间”，是学而文创工作室搭建的高端人脉资源整合平台，施行多品牌入驻，厂商协同深度开发客户的理念，致力于帮助厂商解决市场推广与渠道建设费用高昂，建设周期长，客户缺失等问题，通过专业平台让厂家的产品与品牌直面最优质的客户做系统性的体验式开发，帮助其做零售与招商。
茶虽然是刚需，但现在的茶品与茶文化越玩越复杂，这种“水太深”之现象，其实是在拒绝消费者，尤其是不喝茶的人群。
“学而茶水间”，通过“精选品类，展示品牌企业代表茶品”，让“好茶简单喝，打造都市健康茶饮空间”，从而让喝茶不再复杂，提倡一种本真喝茶，健康喝茶的方式。
茶之所以给人过于复杂的印象，很大程度上是品类太多，厂家太多，产品太多，概念太多。对于消费者而言，茶传递的冗余信息太多。学而茶水间根据这个行业痛点，从消费者需要的健康茶饮生活方式出发，用专业标准帮助消费者把关，精选品类、品牌与茶品，用是否有代表性，有特点，是否利于身心健康之准绳去衡量，从海量茶品中优选出六个大品类，二十余个小品类，二十家茶企，上百款茶品回馈消费者。
“滇红1号”，品质基地开启大单品时代
今年1月份，蒲门茶业提出了打造“大滇红”产业的战略规划，欲做“大滇红”领先品牌。其在传统滇红的基础上，提出了打造晒红、古树红、野生红与年份红的新滇红四大花旦构想。这让业界耳目一新，纷纷关注蒲门茶业如何出招。
新滇红是蒲门茶业三大战略支点之一，另两大战略支点是传统滇红与衍生滇红。传统滇红、新滇红与衍生滇红就构成了“大滇红”框架，蒲门茶业未来的企业发展战略就围绕这三大板块展开。“滇红1号”就是传统滇红这一板块的核心武器，其将以大单品的形式，开启滇红茶的大健康、大消费时代。
“滇红1号”与近年来最受市场欢迎的古树红、野生红的定位是不同的，后两者定位于稀缺性资源，玩的是小众市场;而“滇红1号”定位于高品质生态茶，靠打健康、安全、品质与实惠价格等概念，做大众消费市场。
自古纯市场兴起以来，为什么一些茶企越做越小，越来越感叹于核心资源被茶农掌控，企业无用武之地。这跟其定位有关，许多茶企是市场机会主义者，什么热就去追逐什么，而不去用心构建属于自己的核心体系。这些年，古树茶是市场最热门的东西，只要贴上古树标签的茶品都很好卖，企业不用做系统化建设这样苦逼的事，只要做大自然搬运工就能赚大钱。这是典型的懒汉思维，靠上苍的恩赐吃饭。
定位于古纯品牌之死穴乃在于，古树茶太稀缺，大家都去抢，没有规模效应，何谈品牌影响力?这样一来，做古纯的，要不是没量，在小圈子里自娱自乐，要不靠做假来上规模，这种挂羊头卖狗肉之做法，很难让企业走得更远。
茶企的痛点与软肋其实在两头，一是上游资源分散，要做成集约模式，很困难;另一个是面对碎片化的消费市场，也缺乏有效的集中整合模式。因此，茶界不缺赚钱的小品牌，但很难诞生真正有实力的规模品牌。
局该怎么破?搞品质基地建设与大单品营销也许是一条出路!
蒲门茶业自2010年成立以来，就把发展重心放在打造品质基地上，组建了稳固的品质供应链再来发力全国营销，推出大滇红茶品体系，用“新滇红”四大花旦占领行业发展制高点，用“滇红1号”这个大单品撬起消费市场最大的蛋糕。
做上规模的基地建设，必须把主要精力放在生态茶园改造上。云南古树茶资源极其有限，一个想做规模的企业，要奠定百年发展根基，必须重视生态茶园建设，投入巨资，通过输出品质标准，狠抓品质、健康、安全、可溯源等迎合当前消费潮流之核心关键词，用提质增效的方式打造第一流的茶园。
以此观之，“滇红1号”的横空出世，其是小作坊、一般茶企很难去做的，其远不仅仅是提出一个市场概念，开发产品那么简单，而是现代企业投身农业，搞品质农业、集约农业的一个最新成功案例。其不是单点的突破，而是完整体系的胜利。这是别人很难模仿的，因为要耐得住数年最寂寞的光阴，做最基础的茶园与生产基地建设，及产品研发的不断调试。
最后再说一句，表明上小罐茶与滇红1号都在打大单品，但前者还停留在市场概念上，缺乏坚固的品质供应链来支撑，而滇红1号是一款有产业基础支撑的茶品，这就是两者最大的不同。当然，小罐茶通过营销运作出名后，也可以再调整茶品结构，寻找强大的供应链支持，从而将虚事做实，创造出茶界真正的经典。其未来究竟如何，还让我们拭目以待!
文/白马非马
请上帝喝茶工作室出品
自2017年迎来新茶饮赛道后，新式茶饮市场开启了消费者对于茶饮的社会消费需求。
以奈雪的茶、喜茶为首的现制茶饮品牌，不仅重新激活了茶类饮料赛道，还让其他品类重新得到了市场的青睐。
喜茶推出超燃爆柠茶
图片来源：喜茶Go小程序
新的产品形式为茶文化注入了更多表现形式，成为最受Gen Z喜爱的品类，也让沉寂多年的原叶茶及袋泡茶市场找到新的突破口。
其中围绕消费升级背景，而催生的社交、情感等需求，让无数茶业商家看到了希望。
01
强品牌、弱品类
长久以来，国内茶叶市场一直处于“强品类，弱品牌”的尴尬局面，哪怕2008年新华社一句“万家茶企抵不过一家立顿”，也无法促使行业破局。
同样，业内也纷纷发出“中国茶是手工，立顿茶是机械”、“立顿茶喝，中国茶品”等哪壶不开提哪壶的反驳。
然而事实却是，消费者对于茶品种类的熟悉程度远超茶品牌的了解，加上繁琐的冲泡步骤，以及难以实现的品类教育，都让Gen Z对于原叶茶并没有表现出多大兴趣。
失去市场大部分核心客群的茶行业，也只能无力的将问题归咎于消费习惯与客群代沟上，并开始逐步内卷，在品类上单纯的为细分而细分，定位上则赋予了产品超越本身价值的概念。
低标准化的结果就是产品的质量、形态、价格均由商家主导，随着标准界定的日渐模糊，企业规模又难以成形，茶在冲泡市场中的定位也逐渐从消费品升格为奢侈品，并形成行业闭环。
这一现象最终所呈现出来的结果就是，消费者对于茶有着极其纠结的情愫，贵的好茶觉得喝不起，便宜的茶又觉得不好喝。扭曲的价值观让茶更适合当“礼品”，而不是一种与柴米油盐印象对标的消费品。
诚然，造成这一局面的或许并不是商家问题，更不是茶的本身，而是特定环境下形成的一种商业模式。
其实纵观古今，茶叶一直是世界贸易史中最具标杆性的商品，直到清朝开始实行“闭关锁国”，将国内的所有贸易集中在广州十三行，其中也包括了茶叶的出口贸易。而十三行的行商们凭借与外国商人的认知差异，开始对茶叶的属性工艺及口味等进行品类细分，以求卖出更高的价格。
国外的商人们也由于通关贸易的影响，无法直接了解制茶的工艺，以及茶园的种植状况，在行商们漫天要价的情况下，一名英国商人选择花费巨资收买茶农，并在印度锡兰开辟一个茶树种植园，才让欧洲市场摆脱了行商们对茶的垄断。
而那个将制茶技术花重金买走的英国商人，就是事后被英女王授勋的汤姆斯·立顿。
垄断的打破并没促使整个行业寻找新的商业模式突破，时至今日，传统茶商们依旧保留了原有的“行商模式”，最终让整个行业一卷而卷，最终让茶叶成为一种“高不成，低不就”的消费品。
长期以往，普通消费者已然无法分清茶究竟是用来喝的，还是用来装的。
02
强标签破局，让这一代爱上这一袋
当消费话语权逐步转移到新一代年轻受众时，茶行业也开始逐步迎来了新一轮风口。
从品类细分入手自是不可取，而在茶业内众多品类当中，袋泡茶成为了最便捷，同时场景教育成本最低的产品，因此在标准可塑性上，袋泡茶具备了与其他品类不一样的优势。
茶饮料获90后偏爱，新式茶饮成投资热点
图片来源：汤臣杰逊品牌研究院
国内大部分消费者对于袋泡茶的认知，主要还是来源于立顿的黄牌红茶，平均每包单价不足一元的碎叶茶包在一段时间内甚至成为袋泡茶的代言词。然而低质量的产品认知，在当下已经无法满足消费者对高品质袋泡茶的追求，有了空缺的市场需要，自然也会有新的品牌出现。
2013年，同样是昔日的茶叶出口大城广州，一家名为茶里的原叶三角袋泡茶品牌横空出世。
在获得了广东文投、京东千树资本以及盈信资本等风投机构融资后，茶里的市面估值已经达到5亿元，成为国内袋泡茶的龙头企业。
天猫美食趋势榜单
图片来源：天猫
短短不到十年，茶里就实现了茶行业无法逾越的行业鸿沟，主要原因还是离不开产地、茶源、产能及从业人员等客观因素的限制。如此大环境下，茶行业需要具有价值标杆的产品，更需要一个能代表行业的品牌。
在茶里看来，茶是刻在国人骨子里的文化基因，只因供给端满足不了新生消费群体的需要，并不代表市场上没有这一需求。
茶里与MINISO联名的蜜桃乌龙茶
图片来源：茶里
之所以选择袋泡茶赛道，除了免去繁琐的场景教育外，还能为消费者带来稳定的口味保证及工艺输出，能满足消费者基于个人喜好选择产品，而非通过高昂的品类学习成本才能满足消费者需求。
而茶里最大的同类竞品立顿，近年来在联合利华的产品体系中也逐渐被边缘化，在其近30年的市场轨迹中，也没有根据中国市场环境对产品进行迭代更新，这也给了茶里成功卡位的机会。
天猫618 茶里
图片来源：天猫
作为一个本土品牌，茶里离消费者更近，更了解市场状况及国内品牌演进过程。同样以袋泡茶为标杆，茶里在品牌标签上则显得更有可塑性。
因此，茶里在营销上并没有强调产品的场景教育，而是倾向于描绘茶对生活格调的理解，摒弃老旧繁琐的“仪式氛围”，让喝茶回归生活常态。
03
定位重塑认知
与当初立顿的定位策略相仿，茶里的目标客群画像瞄准的依旧是以18~35岁都市白领为主，相比于茶行业原有客群，新生代消费群体不仅即将迎来事业发展的黄金期，且更注重产品质量及服务，追求更具个性化的消费体验。
茶饮市场营业额逐年上升，原叶茶市场仍占比最高，但增速放缓
图片来源：汤臣杰逊品牌研究院
茶饮热门口味及潜力方向
图片来源：汤臣杰逊品牌研究院
纵观国内茶业市场，茶饮料的核心消费群体主要还是以90后为主，其中现制茶饮的市场占比最高，袋泡茶次之，原叶茶则最少受众。
为了能更加清晰对画像群体进行区分，茶里对市场消费者进行了0~4级的区分。其中0级人群的市场占比达92%，这一群体对茶的认知只停留在红茶、绿茶的区分基础上，而且也仅仅了解茶的提神、养生功效。
浅析袋泡茶发展现状
图片来源：汤臣杰逊品牌研究院
有了对受众群体的基础认识，茶里便能通过标准化的产品，让这92%人群在无需学习相关茶类专业知识的前提下，信任并了解茶里这一品牌。
策略对标立顿，奠定了茶里的快消品属性。利用强标签抢占市场高地，茶里的产品定位并不拘泥于品类本身。
区别于其他新锐品牌，茶里在产品上几乎是“摸着立顿过河”。而立顿此前也没有对品类进行系统性的扩展与开发，因此在产品矩阵上，茶里有着比立顿更加广袤的想象空间。
蜜桃乌龙茶
图片来源：茶里
诚然，市场对于茶的基础认知还是以健康为主，在这样的大背景下，茶里将产品矩阵划分为三类，第一类是以花香茶味融合的花草茶，第二类是水果与茶香结合的果味调茶，第三类则是以场景为植入核心的功能茶类。
三大板块结合，缔造了别具一格的市场定位，让消费者能接纳茶的产品可塑性。
1、茶里·每日茶
产品原生的便捷性，在客观上降低了用户场景教育成本。
茶里的每日茶将所有花茶产品组合到一个系列中，以绿茶、红茶为茶胚，与不同的花草原料进行糅合，形成一款独特的袋泡茶产品。
茶里每日茶
图片来源：茶里
每日茶的定位切入了白领日常生活场景，通过对产品属性的阐释，为客户描述了一日三茶的概念，早餐元气、午后解腻，到最后的下午提神，一方面契合了人们对于喝茶养生的认识，另一方面也让产品定位清晰明了。
让茶饮回归生活，摆脱繁琐复杂的器皿和仪式，茶里的品牌立意通过这款产品得到了充分表达。以至于其在京东上的销量一直居高不下，凸显了市场对于茶饮供需端极度不衡的局面。
茶里产品
图片来源：茶里
毕竟退一万步而言，客户想要的只是“柴米油盐酱醋茶”中的茶，而非“琴棋书画诗酒茶”中的茶。
对于茶里，消费品的首要核心就是融入生活场景，通过对日常生活场景的构筑，描绘不同时段下的健康生活场景。
从这一角度出发，既能满足客户对饮茶健康的理解，又在无意间培养了消费习惯。
茶里每日茶
图片来源：茶里
对于客户来说，茶里的茶说不出茶叶好在哪里，但也不觉得有什么缺陷，能满足日常品茶的需要，便是好茶。
或许这就是整个茶行业所忽视的中端需求，毕竟在一些高端消费群体看来，袋泡茶只能说是饮料，并算不上是茶。
2、茶里·花&果茶
针对目前市面上大多数茶类产品的包装都停留在口味这一境况，茶里通过色系对自家产品包装进行了口味上的视觉呈现，通过VI强化品牌标签。
茶里蜜桃乌龙茶
图片来源：茶里
将两者拆分进行表达，让消费者可以更直观的察觉到产品定位，而不是通过包装让客户揣测产品的产地和属性。
作为面向主要客群的核心板块，花草烘焙茶及果味调茶不仅为茶里打开了销路，也为品类输出提供了可行的下沉方向。
茶里蜜桃乌龙茶
图片来源：茶里
花果茶的产品定位，从客观上满足了年轻人日常情景下的喝茶需求，一定程度上弱化了产品力，加强了品牌的定位输出。
通过对品牌定位的场景化解构为起点，与消费者日常的高频率消费行为及场景进行匹配，从核心定位上让茶这一品类回归快消品行列。
在产品定位、特点与场景匹配的用户之间找到契合的锚点，并让其最终体现营销目标设定上。
作为产品生命力的映射，茶里的消费场景始终围绕白领而进行发散，击中了该群体对于健康的养生追求，从侧面来看也确实体现了产品的生命力。
04
颜值抢占高地，标签的多元化呈现
除了茶包中的碎叶换成原叶外，茶里也力求通过更吸睛的包装，进一步重塑市场对于泡袋茶的固有认知。
茶里的茶叶
图片来源：茶里
而在Slogan的规划上，茶里突破性的将品牌理念浓缩为“be a tea fan”，结合logo所呈现的扇形，突出品牌的本土调性，同时也强化了品牌的设计元素输出，以至于让fan在茶里的传达理念中，既可以是朋友，也可以是折扇。
茶里天猫店铺
图片来源：茶里
然而在消费者固有印象中，袋泡茶的单品价也不过几毛钱，如何将原有品类的价格区间提高至1~5元之间，单靠标新立异的Slogan吸睛可远远不够。
茶里茶包
图片来源：茶里
有了高品质的产品背书，在进行品牌形象塑造时自然也能技高一筹，通过高颜值的包装打造差异化，从而触达更核心的消费人群。
1、产品矩阵
1、茶里·花草调茶系列
茶里花草调茶系列
图片来源：茶里
茶里金银菊杞花茶
图片来源：茶里
茶里桂花乌龙
图片来源：茶里
茶里菊花普洱
图片来源：茶里
茶里T15缤纷组合
图片来源：茶里
2、茶里·果味调茶系列
茶里山河锦绣系列
图片来源：茶里
茶里荔枝红茶系列
图片来源：茶里
茶里雪梨桂花茶系列
图片来源：茶里
茶里玫瑰洛神花茶
图片来源：茶里
茶里椰香乌龙
图片来源：茶里
茶里菠萝白茶
图片来源：茶里
3、茶里·组合场景系列
茶里花季茉莉叶
图片来源：茶里
茶里每日茶
图片来源：茶里
茶里15味30包茶礼盒
图片来源：茶里
茶里爱美丽的茶馆
图片来源：茶里
每款产品都采用不同的风格进行描绘，凸显矩阵内的品类差异性。
每个系列针对不同产品属性和口味，采取相应特色的植被作为元素，通过居中排版的统一整合设计，强化产品的品牌属性，同时输出产品视觉场景体验。
整体采用手绘风格进行呈现，画面上避免采用过多的修饰元素对产品进行映衬，营造出简洁且小清新的场景氛围。
通过不同的艺术形式表达产品的口味等属性，赋予形象别具一格的古典徽标外观，结合中英字体一起描绘产品信息，构成另类的品茶文化体现，
05
深度品牌植入，线上线下全渠道布局
纵观整个新消费品牌市场，相比于其他新锐品牌，茶里的成长轨迹着实略显“缓慢”，从2013年成立至今，茶里也在不知不觉间走完了自己的八年。
茶里品牌历程
图片来源：茶里
而茶里成长起来的几年间，也是天猫平台正式从商户向品牌转型的阶段。基于线上平台的孵化和整合，茶里也利用这段时间完成了对产品及供应链的调整，将产品原生的拼配工艺属性进行深度优化，完善产品矩阵布局。
与大多数新锐品牌一样，依旧是通过线上完成突围，线下开展布局。新锐品牌基于线上发展而生，最终通过线下渠道实现品牌沉淀。
1、线上策略：从商户到品牌
消费需求的多元化，催生出更多新的品牌与产品，然而赛道的抉择源于对市场需求的观察，庞大的消费群体在审美、价格等锚点上都拥有更多元化的诉求。
而新品牌之所以能在短时间内迎来迅速增长，一方面来自于细分赛道的品类优势，另一方面则是通过子品系孵化满足不同人群和不同价格带的需求。也就说，新锐品牌在进行市场布局的时候，至少要瞄准3~4个标签群体作为核心客群，否则难以破局。
新锐品牌增长底层逻辑
图片来源：汤臣杰逊品牌研究院
2012年1月11日，天猫商城横空出世，意味着国内的C2C商户可以直接在线上平台孵化品牌，成为B2C业务，同样是两年后，茶里的天猫旗舰店正式上线。
从个人商户的避风港，到品牌商家的销量加速场，天猫的定位让茶里等众多新锐品牌有机会成功孵化，并藉此成为国产品牌的温床。
私域营销逻辑构建
图片来源：汤臣杰逊品牌研究院
而茶里所面对的，是一个极其庞大的市场空缺，要想获得消费者的信任以及市场的首肯，单纯复制立顿模式自然无法达到这一要求。只有将中国传统茶文化与品牌进行糅合，才有机会实现品类认知突破。
通过天猫自身的营销赋能工具，实现产品派样体验反馈，从而达成转化率的最优解，在确保了产品及产能双满足后，通过全渠道覆盖引流。
选品与反馈流程
图片来源：汤臣杰逊品牌研究院
而爆款的引入自然也离不开头部KOL的指引，在前期完成了两大核心商城的布局后，茶里也分别开设了自己的抖音、小程序及小红书等平台，实现线上全渠道覆盖。
1、玩转跨界 迎合破壁
从不落下每一个线上营销节点，无视平台属性采取横向布局策略，是构筑茶里线上渠道矩阵的核心方法论。
而茶里的品牌核心缔造是为了强化其本身的品牌属性，作为一个新锐品牌，跨界似乎是实现消费群体触达的流行方式，通过品牌跨界吸引目标客群的注意，利用年轻化的跨界策略实现品牌破壁，凸显与其他品牌的市场定位差异。
节点协同策略
图片来源：汤臣杰逊品牌研究院
有趣的是，茶里的联名核心思路似乎与线上布局一样，但凡能与年轻这一主题沾边的东西，茶里都能在客群的原点里找到锚点，从而“跨”上一回。
节点决策逻辑
图片来源：汤臣杰逊品牌研究院
从生活周刊到动漫IP，以及电影、游戏、电视剧等，茶里的通过与不同的品牌互相联名，实现1+1>2的推广效果，利用深度跨界实现呈几何形式的效益增长倍数。
整体来看，茶里的跨界联名形式可以分为两种，一种是矩阵式联合跨界，另一种是定向单品跨界。
1、矩阵式联合跨界 茶里·上新了故宫
茶里花草调茶系列
图片来源：茶里
茶里上新了故宫系列
图片来源：茶里
2、矩阵式联合跨界 茶里·风花雪月酒
茶里·风花雪月酒
图片来源：茶里
茶里 茉莉之交·小茶酒
图片来源：茶里
茶里 滋滋养颜·小茶酒
图片来源：茶里
茶里 醉旺桃花·小茶酒
图片来源：茶里
3、矩阵式联合跨界 茶里·王者荣耀
茶里·王者荣耀
图片来源：茶里
茶里·王者荣耀
图片来源：茶里
茶里·王者荣耀
图片来源：茶里
茶里·王者荣耀
图片来源：茶里
4、矩阵式联合跨界 茶里·京剧猫
茶里·京剧猫
图片来源：茶里
茶里·京剧猫
图片来源：茶里
茶里·京剧猫
图片来源：茶里
茶里·京剧猫
图片来源：茶里
1、定向式单品跨域 茶里·冰饮锦囊
茶里·冰饮锦囊
图片来源：茶里
2、定向式单品跨域 茶里·山河锦绣
茶里·山河锦绣
图片来源：茶里
茶里·山河锦绣
图片来源：茶里
茶里·时尚COSMO
图片来源：茶里
茶里·山河锦绣
图片来源：茶里
茶里·山河锦绣
图片来源：茶里
3、定向式单品跨域 茶里·春日樱色
茶里·春日樱色
图片来源：茶里
通过矩阵式联合跨界扩展品牌知名度及曝光率，再利用定向单品跨界，联合热点话题结合自身产品特色，举办相关的线上营销活动，从而盘活品牌壁垒内的受众群，实现渠道资源共享，互相引流，促进破圈增长。
诚然，能实现跨界出圈的不同品牌，必定是互补性较强的非竞争品。
茶里活用产品场景属性，通过对使用场景的描述引用，让所有与场景相关的品牌一起参与到营销推广进程中，实现用户体验上的互补。
2、线下策略：To B端布局
相比于传统茶企，茶里并不拘泥于单一渠道进行扩展，面向线下渠道，茶里力拓To B端渠道以及To C端门店的设立。
To B端布局
图片来源：茶里
而大多数传统茶企更愿意将企业重心放在较为传统的To B端业务上，例如茶楼、单位、酒店等。在面对市场客群时，大部分也仅仅停留在批发市场阶段，较少往C端市场进行渗入。
很明显，茶里的袋泡茶定位在场景可塑性上具备一定潜力，只要不脱离快消品这一框架，那么茶里在To B端依旧能保证活跃度。
茶里产品理念
图片来源：茶里
始发于线上的先天优势，让茶里能够在线下市场实现To B至To C端的布局。而当下的To B线下市场主要以立顿为主，这也是为什么茶里在现阶段依旧无法摆脱立顿影响的原因。
要突破这种困境，茶里只能通过线下场景实现更多触达方式，通过形象店、新品发布会、文化交流等形式，扩张品牌影响力，建立精品、高端酒店以及企业定制、企业级市场合作伙伴的渠道流通矩阵，最终成为国民品牌。
茶里剪彩
图片来源：茶里
茶里发布会
图片来源：茶里
茶里产品
图片来源：茶里
茶里产品
图片来源：茶里
结合天猫新零售的营业模式，茶里在多个城市的CBD中轴开设线下体验门店，开创性的将线下销售数据与线上商城捆绑，降低线下运营成本同时，实现将形象店的功能最大化。
两者并驾齐驱，前者通过线下形象店提升产品场景体验，后者利用两个不同渠道的端口实现大数据搜集分析，从而促进线上线下数据互通。
06
定位构筑蓝海，强标签赋能品牌认知
新时代，新赛道，新零售，新消费，新场景，新渠道，新高地，新需求。
在这个传统品牌与新生代消费者青黄不接，新锐品牌集体讨好Gen Z的时代，各种新名词层出不穷。然而当中有一个值得思考的问题是，新与旧的衡量标准，是对于品牌，还是对于消费者?
新锐品牌打造流程
图片来源：汤臣杰逊品牌研究院
对于茶里而言，新与旧的关系，是围绕客户群体进行整体运营的核心本质。
原有的行商思维要实现破局，离不开对产品的卖点提炼与细分，当局域内的消费降级与消费升级已经达到瓶颈后，产品逐渐与客户群体剥离，对于市场环境而言，那确实是因为物资匮乏所导致的定向思维。
然而当市场环境出现越来越多可替代品时，行商思维的弊端是对于产品的认识依旧停留在产品本身，而非回到客户需求当中。尽管也有传统的茶业品牌希望让产品年轻化，但终究无法触达目标消费群。
传统广告
图片来源：汤臣杰逊品牌研究院
从今天的目光来看，一方面或许是产品的业内定性所致，而另一方，则是对核心客群依旧存留一种将产品定性为情感需求过分渲染的初心，从而导致整个市场缺乏一款可以用价值标准去衡量的“中间品”。
不可否认，如果利用情感需求去构筑品牌壁垒，自然能所向披靡。但当一个行业将情感需求发挥到极致，最终呈现出来的结果便是业内圈地自萌，无法渗入主流客群市场。
产品认知旅程拆解
图片来源：汤臣杰逊品牌研究院
茶里的成功，离不开对茶的核心市场定位，从供应链积累沉淀，到多渠道布局推广，最后线上线下联动销售，所有环节的最终目标都是为了让茶回归快消品行列。
通过品牌标签的鲜明化，向市场表达：好喝的就是好茶，好茶并不贵的核心理念，从而重构市场认知，实现茶行业破局。
触达反馈浅析
图片来源：汤臣杰逊品牌研究院
“万家茶企抵不过一家立顿”的背后，是旧有商业模式面对大量替代品时无法拐弯的无奈，更是行业对价值的认知停留在表面的体现。
茶文化的表现形式多种多样，与其纠结哪一种才是正统，更不如将选择权还给消费者。
来源：汤臣杰逊品牌新视觉(ID:toonsoon020)
如涉及侵权请联系删除
