近来，有业界观察者称，“中期茶价格不断升级，自去年底至今已有50%左右的升幅。”一时之间，“中期茶”行情愈演愈烈，不仅茶企、茶商、茶客纷纷发力，为中期茶疯狂打Call，而且瞄准与茶相关消费升级市场的资本也开始聚焦中期茶。
曾经备受冷落的中期茶，现在却成了炙手可热的香饽饽，这究竟是市场发展的必然，还是商家刻意为之？其大热的背后又隐藏着怎样的市场逻辑？面对如此趋势，拥有庞大中期茶藏量的东莞仓又该如何趁势而为？
一、何为中期茶
关于“中期茶”的界定，市场上说法不一，其争议的焦点主要是中期茶的年份范畴。
有人把年限在3-5年、5-10年、10-15年的茶称为中期茶；有人把3-7年的茶也称为中期茶；甚至还有人认为，若从陈普与中期茶概念相似的情况看来，“贮存年限六七年到十五六年的普洱茶”亦可称之为中期茶……
但笔者通过市场走访发现，对于中期茶，市场上更加认可的还是陈化了十余年、开始适合品饮的普洱茶，按目前时间推算，即指大概生产于2000-2006年之间的茶叶。
二、中期茶的由来
起初，在普洱茶市场上，原本没有“中期茶”这一概念，市面上一些类似的叫法或者概念，是由最初“陈普”的概念转化而来。
早前，也就是2010-2012年间，比较热的是一些港台茶商提出的“中生代普洱茶”概念，后来被“中期茶”取代。至于为什么会被取代，除了“中期茶”名字本身简洁、易于理解、易于传播外，还跟其背后的推动力有关。
首先，“中生代普洱茶”的推动者多是老茶圈子的名人，该圈子以港台茶人为主，能影响的只是高端小众圈子。而中期茶的推动者则是芳村与东莞的“大佬”，影响范围更广。事实上，2008年以后，长期领行业风气之先的港台派茶人、茶商就已开始被边缘化，云南与广东的茶企、茶商逐渐掌控了产销格局，执掌行业话语权。
其次，“中生代普洱茶”圈定的茶品年限都是上世纪八、九十年代的普洱茶，众所周知，这一时期的普洱茶存量少，且真假难辨，很难进行大规模的标准化交易。而“中期茶”所定义的年份，恰逢普洱热，在2003年到2009年间，大量新茶被收藏，因而，2013年开始深入联手推动中期茶的大佬们，都有着大量库存和庞大的分销体系，再加上很好地顺应了行业主流交易模式的变迁，即由藏新茶逐渐转向新茶与年份茶交易并重之格局，于是迅速取代了“中生代普洱茶”之提法，一统新茶与老茶之间的普洱江湖。
三、中期茶的发展与演变
中期茶自诞生之日起发展至今，其发展历程大概可以归纳为三个阶段
1.中期茶概念的提出与酝酿期（2008年—2013年）
这是“中期茶”逐步取代“中生代普洱茶”，芳村与东莞茶商逐步取代港台茶商地位，掌握行业话语权的时期。这一时期，中期茶以制造舆论、蓄势为主，很难真正发大力，究其原因，主要还是当时市场上掀起普洱收藏热，市场主流的交易模式以藏新茶为主。而且云南的实力派厂家并不太支持商家去推中期茶，厂家以销售新茶为主，担心中期茶会对自身的产品、渠道、价格体系造成冲击。
2.“广东中期茶”异军突起（2014年—2015年）
2014年春天，新茶价格冲高回落，市场上藏新茶的动力也大不如从前，普洱茶行业主流的交易模式由“藏新茶为主”转向了“新茶交易与年份茶交易并重”之全新格局。中期茶不再停留在概念上，而是进入了大规模放量交易的时期。
这一阶段最开始是广东的茶商在大力推动，交易的主体也是藏在广东的中期茶。到了2015年，云南的厂家逐渐重视起中期茶的交易，下关在五月份高调介入中期茶市场，提出了其中期茶核心价值观，这标志着云南厂家的觉醒，意欲主导中期茶市场的开始。
3.“云南中期茶”倡导新秩序（2016年以来）
2009—2014年，专业化、精细化浪潮兴起，普洱茶行业进入了纵深发展期。行业在进步的同时，也暴露了不少弊病：以次充好，名山茶、品牌茶被过度炒作，各种前发酵工艺的大量出现，许多茶叶不能越陈越香……
要避免新时期的弊端，就有必要重拾大厂的传统，也就是让狂飙突进的新茶运动重新回到越陈越香的轨道。于是，2016年3月“云南中期茶”概念体系被提出，作为一个开放式概念，其实质就是“茶企专业藏茶，精选产品，开仓放粮，以老带新”。
如果说“广东中期茶”是商家在主导，那么2016年3月提出的“云南中期茶”概念体系，无疑是云南负责任的技术实力派厂家在主导，以求这能为混乱无序的“中期茶”建立良性秩序，并将之推向全新的高度。
四、中期茶大热的原因
普洱中期茶的概念及市场，从2013年开始酝酿，到2015年单点爆发，到2017年全面升温，再到今天的热度上扬。它一路走来，热度一升再升，究其原因，主要有以下几点：
1.量大质优，符合市场需求
首先，在老茶、新茶价格逐步上升的情况下，消费者更需要“高性价比”的茶叶来满足自己的消费需求。
2003年以来，普洱茶界形成了老茶与新茶两个截然不同的市场。老茶属于不可复制的稀缺性资源，价高水深，且真伪难辨，被忽悠的系数高，往往令茶商、消费者望而生畏。而新茶市场，近几年也是不太平，天价频出、以次充好、假冒伪劣……这些丛生的乱象，渐渐地磨灭了茶商、消费者购买新茶的热情，以至于前段时间，有人反映，今年很多茶商都没收到普洱春茶，或者不收普洱春茶了。因而，在此背景下，量大质优的中期茶则成了消费者不错的选择。
鸿鑫隆董事长陈竑晖表示，自2003年以来，普洱茶经历过几次调整，一波狂热之后就会带来一波冷静，一次整盘，梳理之后又会出现一波上升期，周而复始。普洱茶在经历过一次又一次的低谷后，市场的调整会使其越来越重视自身的品质、品牌，因而那时留存下来的普洱茶大多数品质较高。
此外，普洱生茶经过10余年的转化，其不管是从仓储，还是从品饮的角度讲，茶友对之都是比较认可的，其品质也正处于一个稳定转化的过程中，符合了普洱茶“越陈越香”的概念。
其次，市场需要在老茶与新茶之间找个陈化的过渡期，中期茶恰是最好的选择。
按照传统的说法，三四年之内的茶为新茶，二三十年以上陈期的茶为老茶，从而老茶与新茶之间出现了一个时间的空档，基于普洱茶“越陈越香”这一核心属性，这个时间空档，同样需要一个对应的市场。而2003年到2009年间大量被生产并收藏的茶，虽说陈期10余年茶，其品质有明显的转化，但还不够成熟，归入新茶或老茶都不合适，反而更适合弥补这一时间空挡。基于市场需求而诞生的中期茶，自然会受到关注。
2.交易模式改变，收藏向品饮倾斜
首先，普洱茶交易模式的改变，为中期茶市场的形成提供了契机。
2003年之前，市场以年份茶交易为重。新茶卖不起价，大量的茶叶通常是要在香港专业茶商的仓库里存放三四年后，才开始售卖；2003年以后，市场以新茶交易为重。当时，由于年份茶资源掌握在港台人手里，以广东与云南为代表的普洱茶新势力就去追捧新茶，开启了新茶收藏市场热。
投资新茶的热潮有两波：第一波是2003年到2007年的大盘时代，只要是普洱茶都不愁卖；第二波是2009年到2014年的小盘时代，即投资古树茶、品牌茶的热潮。也就是这一时期，即2009年以来，普洱茶行业进入了专业化、精细化、中高端化、个性化的发展时期，尤其是山头茶市场的出现，标志着当年做出来的新茶就可以非常好喝，现在许多消费者是新茶与年份茶换着喝，感受不同山头新韵与老韵的丰富变化。这样一来，厂家与商家一方面大力推新茶，另一方面注重仓储建设，构建中期茶乃至老茶交易平台。行业主流交易模式开始向新茶与年份茶交易并重转变，因而，2014年后，随着古树茶、品牌茶价格冲高回落，中期茶在迅速崛起。
其次，在供给侧改革与消费升级的双重背景下，2014年后，普洱茶更加回归理性，开始由收藏走向品饮市场，存量大的中期茶茶商自然要抓住这一机遇，让其逐步走出仓库，走向市场。
因而，茶企、茶商在渠道与产品操作上，都开始偏向终端的需求，在市场的引导宣传上也是提倡把茶当做饮品，消耗掉。靠市场炒作带来的利益只能是短期的，中国茶业是文化的体现，是健康理念的体现，不能把金融属性摆在第一位，品饮始终是其最终目的，只有引导消耗，让市场以消耗为主，行业才能正常发展。
3.茶商、茶企等多方发力助推
经过10来年的陈化，这时候的中期茶适宜消费者的日常品饮，且具有不可复制的稀缺性。于是，有一定存货资源的中大型茶厂、以专业仓储起家的茶商、2000-2008年左右成立的普洱茶活跃品牌、中老期茶的交易平台……各方势力看到了中期茶这一商品的价值，纷纷投入其中，迸发不同的优势力量。
例如，双陈普洱，一直专注于存储普洱茶，囤茶量近万吨，且以原国营茶厂的成品茶为主，其针对普洱茶在不同陈化阶段的品质特性设立了五大专业、生态的仓储系统，更重要的是，双陈普洱坚守“以用户为中心”的核心价值观，从产品升级到品牌升级双管齐下、有效发力，积极领衔中期茶市场；大益、下关等实力品牌在同样原料多的基础上，又各自创新，原料活用、价格亲民等，都为中期茶带来了更加广泛的受众群；兴海茶业与佳兆业的联姻，让我们看到，外来资本选择中期茶作为重要的入口，实力民营茶厂积累的中期茶更有焕发新容颜的可能性。
此外，在互联网的大环境下，掌握了一定的线上线下渠道资源，打造专门的中期茶交易型平台的企业，让全国各地的消费群体都有机会与中期茶产生链接、发生交易，大大助推了中期茶的市场普及度与成交量。还有更多的中小藏家，他们也在想方设法为适饮的中期茶寻找出路，以释放库存，谋求变现……中期茶的热度只增不减。
五、热度之下，中期茶藏家该如何趁势而为
中期茶热度上扬，给了中期茶藏家一个机会。那么，这个机会对他们来说，究竟意味着什么？他们又该如何去抓这次机会呢？下面笔者以东莞仓为例阐释。
1.东莞藏茶现状
（1）东莞仓藏茶量巨大
“目前普洱茶仓有港仓、台湾仓、云南仓、大马仓、广州仓、东莞仓等，尤其东莞仓的藏茶量相当大。这主要源于东莞人爱茶，以及丰富的土地资源、独特的气候环境、丰富的资金无投资出路，从而造就了东莞藏茶成风的局面。”东莞市茶叶行业协会会长卢树勋（以下简称卢会长）表示，“10多年来，藏在东莞民间的普洱茶、黑茶以及白茶数量保守估计以数十万吨计，沉淀资金数以百亿元计。形成如此藏茶氛围的原因很多，但功劳最大的应归于散落在东莞各镇大街小巷的茶庄茶店。我们估计目前东莞市大小茶庄、茶店不少于9000家，而这些茶庄本身也是藏茶的主力军，他们以茶养茶，以茶会友，每个茶庄都聚集着一批藏茶爱好者，从而形成了一个小范围藏茶圈子。”
中老期茶价值服务商郑旭说，目前，东莞大约有40万吨的藏茶量，价值千亿元。东莞几乎是全民藏茶，在众多的藏家中，单是手上茶叶市值过亿元的老板就有50多个，此外，即使是最普通的小家庭，其藏茶市值也有很多过万元的。并且藏茶时间较久，早在90年代东莞就有人藏茶了，但数量相对较少，大量存茶是从2003年开始，东莞大约90%的茶商都参与其中。因而，就目前来说，东莞藏茶中，中期茶大约占据百分之六七十。
（2）消费是目的，量大的藏茶急需变现
在40万吨的庞大数量下，藏家和茶商的数量基本上是1:1。就藏家而言，他们之中很大一部分人往往都有充裕的资金、闲置的物业，茶叶是否能变现或者流通，这些人并不着急，除了自己喝外，逢年过节还可以送人等，自己也能消耗；而茶商呢，他们并不想压货，他们要养员工、养店面，所以他们需要尽快将其手中的茶叶流通变现。其中，最着急的要数短期投资客。茶商可谓是夹在茶农、厂家、藏家中间求生存。
卢会长告诉笔者，东莞经过10多年的藏茶发展，目前东莞的茶庄经营正处于瓶颈期。原因是藏茶并不是最终目的，茶藏到一定程度需要找出路。茶的属性是商品，商品需要流通消费，只有销售才能使藏茶增值，藏于民间的茶才有价值。但这些以茶庄为中心的藏茶圈子并没有能力发展销售渠道。尤其是走出去，将莞仓藏茶释放于北方市场更是无能为力。如果老茶不能释放出去，藏茶不能增值销售，藏茶爱好者则无动力继续购买新茶，从而使整个收藏市场停滞不前，不能形成一条良性的茶叶贸易产业链。
2.突破困境，规范仓储、走向北方是关键
（1）好仓出好茶
仓储是完成中老期茶不可或缺的环节，10-20年的优质中期茶必定产生于好的仓储。
“中期茶要想走出去，其仓储是首要因素。因为仓储衡量价值，在品牌+品质+良好仓储模式下，中期茶才不愁销路。”东莞大益总经销商王柱铭说。
所谓英雄所见略同，有此看法的并不只是南方茶商，本刊一线代表李杨在采访数十家茶企后发现，“规范仓储管理才能好仓出好茶，提升中期茶价值”几乎成为一种共识。
西安七碗茶茶业总经理任武周表示，好茶一定不能缺少与个人口感的高度契合，因而仓储无形就成了其口感表现的后天决定因素。中期茶要真正意义的“越陈越香”，就一定要保证仓储、转化、流通环节的“好上加好”。
“对于存、藏、懂普洱的客人，每一款茶都必须有原料、包装、仓储、历史等多方面的确定性保障。无论老茶、中期茶还是新茶，好的产品、好的工艺、好的仓储，才会被市场所认可。”景福源茶业陈国华说。
西北意境茶业张总透露，大多数西北客人不喜欢普洱茶仓味重的口感，所以中期茶，一定要把控好在中间环节的转化过程，提高茶友对其的接受度。
西安柴门茶行总经理柴志宏表示，东莞是很大一部分中老期茶的“鲜林居”，为让其韵味“完美”展现，有必要通过科学规范的技术管理来一次保鲜、保值。
（2）莞仓藏茶的出路在于庞大的北方市场
中老期茶价值服务商郑旭表示，中期茶从东莞流向芳村，再由芳村流向全国。主要流向地区为东三省、河北、湖北、四川、长三角、西北等，其中每个月大概有数吨到北方市场。
西安雨林古茶经销商刘总告诉笔者，在西安市场普洱茶一直颇受欢迎，中期茶已是一部分茶客、茶人投资和收藏的首选。
卢会长坦言，东莞市茶叶行业协会经过几年来的思考和探索，发现莞仓藏茶的出路在于庞大的北方市场。但由于信息的不对称，中期茶的交易长期得不到发展。衡量中期茶的真实价值，针对不同的中期茶合理定价，规范中期茶交易秩序，信息透明化，打开中期茶流通渠道，提高商家与消费者信息互动度，是东莞茶行业亟待解决的问题。
事实上，整体来看，东莞中期茶藏家面临的问题，也是全国众多中期茶藏家面临的问题，东莞藏家的解决方法，同样也对全国中期茶藏家具有参考价值。激活中期茶市场活力，需要大家的共同努力。
文/喃喃语，原创【亚太茶业】全媒体（本文参考了《中期茶的前世今生：从广东中期茶到云南中期茶》、《中期茶热热热热热热，谁在为之角力？又向谁而生？》两篇文章）
“这些天，我在茶厂从头到尾学了一遍，采茶、水筛、揉捻、干燥、脱毛、压制，最终到形成这一罐。别看小小的一片茶叶不起眼，也得经过千锤百炼，更何况是人呢，要是走歪了一步，那就不是个东西了。”——《三十而已》
电视剧《三十而已》中，童瑶饰演的顾佳经营着一家茶厂。剧集大热后，荧幕也走向了现实。在众多网友的呼声下，小罐茶牵手童瑶官宣“Plan C”，推出小罐茶C·彩罐系列。童瑶担任小罐茶C·CEO，即首席教育官。
据了解，小罐茶C系列彩罐主打受众是茶小白和茶饮料的爱好者，旨在成为年轻人首款入门级精品茶。在官宣之前，该系列已经于4月在天猫悄悄上线进行测试，并获得了非常不错的业绩反馈。
截至目前，小罐茶的产品矩阵已经初步搭建成“金字塔式”：塔顶是以金罐为主的高端产品系列，腰部是适合多场景自饮的多泡装系列，塔基则是更符合年轻消费者口味的C系列。从上千元的金罐装，到如今79元的彩罐装系列，小罐茶的野心边界在哪？
Plan C：既是塔基，也是流量
年轻人才是未来，不管哪个行业都是如此——但在传统的中国茶行业，由于长期处于“有品类、无品牌”的行业状态，茶文化在年轻人群中影响力日渐式微。
截止2018年，中国茶叶消费群体已经达到4.9亿，但是消费人群的中老龄化和产区化特征却依然存在。相关报告显示，茶消费者不仅高度集中在产茶区；从年龄层分析报告来看，即便是在年轻人较多的线上销售渠道，18-30岁的茶叶消费者也仅占据40%——我们推测，这40%的消费力，还得益于近年来喜茶、奈雪的茶、小罐茶等新式茶对于茶品牌认知的拉动。
正因如此，早在2018年，小罐茶便把“年轻态”定为了产品多元化战略中重要一步。而这个“Plan C”，实际已经筹备多时，如今算是“靴子落地”。
在业内人士看来，小罐茶此次对年轻市场的进击，是进一步深化行业认知的过程。“从其产品线布局的金字塔结构来看，彩罐产品是整个金字塔的塔基，进一步拓宽了消费人群，从长远来看，更是一个消费养成的过程。”中国食品产业分析师朱丹蓬曾就彩罐系列的上市发表观点。
小罐茶的Plan C，意味着什么？根据官方描述，小罐茶C的“C”可以是Colorful（多彩）、Cool（超酷）、Creative（创意）……“小罐茶的彩罐产品为消费者提供的不仅仅是一杯茶饮，更是一套带有社交符号的智慧、方便饮茶的解决方案。”小罐茶市场总经理梅江说。
为了适应年轻消费者的审美，彩罐系列采用了明亮清新的马卡龙色；在口味上首批推出了4款SKU，主要为大众熟悉度较高的铁观音、大红袍、普洱以及茉莉花茶；基于“首款入门精品茶”的理念，茶罐上还标注了冲泡时间，并搭配智能冲泡茶壶，以便0基础的茶小白们轻松、便捷地喝上口感最好的原叶茶。
彩罐系列延续了小罐茶高端中国茶的定位，为年轻人量身打造——仅需79元，便能买到5罐（共20g）。相比之前动辄数百上千的套装，更容易让人下手。据团队透露，该系列一经上线，在零推广的情况下，产品销售额已经“出乎意料”的好。
而在笔者看来，彩罐系列的推出，不仅仅是小罐茶业务上的“锦上添花”，更多的是脱胎换骨意义上的进化，这个系列既夯实了小罐茶的“金字塔式”产品矩阵的塔基，也拓宽了茶叶行业流量入口。与此同时，小罐茶还上线了更高端的品鉴系列普洱茶，正在逐步实现“入门-进阶-发烧”三个阶段饮茶人群的全面覆盖。
回顾小罐茶出道以来的产品布局，可以概括性的从以下两个阶段解读：
第一阶段，通过推出的金罐装和多泡装产品，从品牌端实现了“认知”——建立起一套新零售标准化体系，打破了传统茶行业信息不对称的屏障，让懂茶、愿意了解茶的消费人群体验了好茶，认知了品牌；
第二阶段，通过更低门槛便可以体验到的彩罐系列，又将实现“破圈”——让茶小白和茶饮料爱好者，成为一批新生代味觉用户，通过打造“社交符号”，对品牌属性进行深化，新客群的撬动也将使行业迎来新的认知。
据统计，中国拥有着近3000亿元的茶叶市场，却一直处于“大市场小企业”的困境，即便是叫得上名字的茶品牌，也因为商品化程度不高，利润有限。目前国内体量最大的茶叶上市公司，年营收也没能超过15亿元——但小罐茶产品上市3年后，年零售额便突破了20亿元。
这得益于小罐茶在过去几年做了非常“重”的“养成工作”，整合产业链：从上游科研种植资源的整合，到中游斥资15亿自建了智能中央工厂，再到下游的多渠道销售，不知不觉间，已经完成了上中下游一体化规模的自有产业链。
重资产模式并不利于迅速扩张，但却利于支撑野心的想象空间。事实证明，小罐茶前期耗时耗力推行的规模化、产业化的方向走得通。简单来说，彩罐系列的零推广下的业绩惊喜其实来自于规模效应——边际成本递减，边际利润递增。
成为茶消费品，小罐茶做对了什么？
据统计，我国现有1000个产茶县，8000万茶农，7万家茶企。而这7万多个玩家，大致分为两种：一种把茶当作了农产品来做，一味强调产地，沿用着传统农产品的计量单位“斤”作为售卖规格，销售渠道集中于茶城和茶叶专卖店等传统渠道；另一种则把茶做成了高高在上的文化产品，发烧友的专属，普通消费者进入门槛高，容易踩雷。而小罐茶想做的，是具备“消费品思维”的茶品牌。
短短8年内，小罐茶大刀阔斧地颠覆了人们对茶行业的传统认知，成为了真正意义上的新国货——正因如此，其传统行业的“翻新”之路也成为了新消费市场一个不可避开的讨论范本。它做对了什么？我们总结了以下，希望能够对其它行业的“翻新”有所启发。
1.产品层：需求倒推，差异化创新
所谓新国货，与其它新消费品最大的区别在于它实际上是对一个存量市场进行消费升级。也就是说，人群的需求已经客观存在，是产品的消费体验和品牌认知需要迭代。所以，传统行业向“新消费”进化，并不意味着推翻重来，更多在于需求的差异化创新。
从一开始，小罐茶创始人杜国楹便确定思路，既不能做成不接地气的“琴棋书画诗酒茶”中的文化茶，也不能做成“柴米油盐酱醋茶”中的农产品，小罐茶要对标的是“烟酒茶”的礼品茶，也就是有标准、有品牌的消费品茶，定位的是有喝茶习惯，但不想成为茶叶专家的人群。
在研发产品上，小罐茶足足折腾了三四年才正式上线——这与杜国楹喜欢“死磕”的性格有关。简单介绍一下杜国楹的背景：创业20余年，连续创立多个品牌，从电子消费业跨界进入茶行业。还有，他的偶像是乔布斯——做小罐茶，他也像乔布斯一样偏执。
小罐茶在2012年创立，杜国楹带着老队友，同样也是茶行业的“野生军”，走进大山与茶区，拜访各路专家与茶叶制作技艺非物质遗产传承人，这一番调研“花掉了7000万，连一片叶子都没做出来。”在产品包装设计上，更是耗时两年半，花掉了500万，历经十一稿修改，才确定了这个铝制小罐。不声不响地蛰伏了三四年时间，一直到2016年7月，小罐茶才真正开始正式上市——上市后短短一年半时间，便完成了15亿销售额。
诚然，行业消费升级不能全靠匠心，匠心只体现了你对行业的信念有多强，真正能够决定产品突围的，还是在于用户需求推导的科学性，在解决行业痛点的基础上，也能实现产品创新。
小罐茶无论推出任何一条产品线，都强调了“以消费品思维为核心，用标准化、工业化思路生产，创新体验”这几项准则。要做消费品，无论是产品、价格、渠道、推广，其推导必须以用户需求为主。
以彩罐为例，生产产品就要先解决一系列的灵魂拷问：年轻人还喝茶吗？喝什么？为什么喝？
首先，年轻人并非不喝茶，他们喝喜茶，也喝奈雪的茶，唯独极少亲自泡茶喝。怎么解决这个问题？小罐茶给出的答案是，智能茶具。通过定时智能茶具，匹配小罐茶本身“一罐一泡，4g一罐”的标准规格，年轻人可以非常轻松的体验到一款好茶。
其次，喝什么？在口味的选择上，彩罐系列先推出4款大众接受度较高的茶品类，经过市场测试，得出花茶类、香气茶受到更多年轻人欢迎的市场反馈，从而有逻辑地推进了下一步研发方向。
最后，为什么喝？通过产品成本、经销商利益、预留利润、目标客群可接受价格等调研，确定定价。一系列动作做完，再将产品推向年轻人较多线上渠道上市销售，同时根据年轻人的“交流方式”制定营销策略——直到这一步，才能真正完成订单的转化。
在产品层面，梅江向我们解释，小罐茶在接下来的产品策略主要在于——差异化客群叠加差异化产品。通过个性化客群的探索，深化茶的多场景消费。据了解，为了让茶渗透进更多年轻人的生活场景，小罐茶还在内部孵化了子品牌“茶小壶”，主打0糖0卡0添加，该项目独立于小罐茶来运营，主要受众是还未形成饮茶习惯的年轻人。
这也让我们想起了风靡一时的立顿茶包，或许在不久的将来，我们也能在家用待客、工作场所、自饮时，看到人手一杯小罐茶。
2.产业层：整合传统产业链
我们所认知的传统产业，常常指向劳动力密集型、以制造加工为主的行业。这些行业根基深厚，但亟需解决的“顽疾”也多：生产结构单一、流通效率低、操作过程繁杂质量难以精准把关等。因此，传统行业转型，往往伴随着产业链的“刮骨疗伤”。
茶的产业链很长，且意识传统。从育种栽培、茶园管理，到茶叶初制和精制，再到分装、仓储及物流，这个链条长期局限于小农经济意识，缺乏科学性和工业化。这也让小罐茶在上市过程中吃了亏。
小罐茶入市仅仅半年时间，便遭遇了第一场危机。随着第一款金罐产品的热销，核心茶叶产区的优质原叶开始出现供应不足，与此同时，生产加工的效率也逐渐跟不上供货的速度。据媒体报道，为了保证金罐高端定位的品质，“在2016年秋冬，部分品类开始断货，到2017年春节过后，有些热门品类甚至已经断货超过半年。”
断货危机迫使杜国楹重新思考供应链问题——如果不能掌握强硬的供应链资源、便只能减少供应和产品，成为一家“小而美”的企业。而在产业分工不完善、资源分散的茶产业，唯一的办法，便是“自建”——2017年，小罐茶专门在黄山建设了茶业领域全球首个工业4.0智慧工厂——黄山中央工厂；2018年12月，小罐茶又在北京和西门子达成战略合作，共同探索茶叶定制化、生产智能化等解决方案和路径。此外，小罐茶还专门成立了“茶叶工业装备中心”和“茶叶研发中心”，全面深化“全产业链+大研发”的策略。
截止目前，小罐茶已经拥有了一个100多人的专业青年科技团队。“在所有茶企中，拥有茶专业毕业本科、研究生和博士最多的企业，应该就是小罐茶”，杜国楹接受媒体采访时说。
3.品牌层：价值品牌带动品牌价值
相关报告显示，品牌化是近几年茶叶消费市场的主要发展趋势和升级方向，自2013年我国茶叶消费市场品牌茶销售额超过非品牌茶以来，品牌茶的市场份额始终保持稳步增长。截止2018年，茶市场已经形成马太效应，品牌茶叶市场销售额达到2400亿元，接近茶叶市场销售额的90%；而非品牌茶叶的市场份额压缩至不到270亿元，进一步被挤压。
在大众眼中，小罐茶是一家会做广告的企业。而在杜国楹看来，“从广告到转化”就是“0到1”的过程，如果只有广告，没有好产品，那就还是0。
在笔者的角度看来，随着新零售时代的到来，传统行业希望打造品牌，已经不仅仅是单一的线上或者线下的营销方式来吸引用户。信息渠道生态的多元化，本身也就意味着更高成本的注意力经济。信息是过剩的，注意力是稀缺的——小罐茶只是比别人更知道自己要的是什么罢了。
而在许多对外宣传上，我们了解到小罐茶是一家主打高端市场的品牌，但是如今对于下沉市场的整合，其实并不相违背——因为，品牌价值，是由价值品牌驱动的——高端茶是价值品牌的支撑点，是消费者对企业信任的基础，是品牌的深度；而品牌价值，则是拥抱更大的市场，是品牌的广度。
在走向更大消费群的路上，我们来看看小罐茶是怎么做的——
第一，解决茶叶认知。解决要义：简化认知标准。
梅江说，“小罐茶不一定是最好的选择，但一定是最正确的选择。”从一开始，小罐茶便清楚地认识到，因为茶行业的信息不对称，普通人接触好茶往往需要依靠“专业人士”，大家对于“好茶叶”的认知度是极低的。小罐茶采用统一规格、统一原料、统一价格，成功让用户站在了统一标准来品茶。
第二，解决品类认知。解决要义：模糊产地概念。
在传统茶行业中，大家常常听说，西湖产龙井、安溪产铁观音、武夷大红袍、云南普洱、福鼎白茶，大众对于茶的认知，一直在产地和品类中打转。但小罐茶却巧妙地绕开了品类之争，引导用户关注精品茶与普通茶的区别。
第三，解决品牌认知。解决要义：大师茶，国家级。
小罐茶最广为人知的口号，便是“小罐茶·大师作”。在官网展示的八位大师，分别是六大茶类的地方传统茶叶制作技艺传承人。小罐茶与大师做了真实的强绑定，比如滇红茶大师，也是国家级非遗传人张成仁入职小罐茶，并成为了凤庆小罐茶总经理，除了继续监制滇红茶之外，还结合自己的经验去参与进研发。
既有品质加持，也有大师加持，2016年12月，小罐茶成为“外交官之夜”指定礼茶，邀请武夷岩茶“大红袍”制作技艺非遗传承人王顺明大师，向全世界150多个国家的外交官展示中国现代茶文化，国茶的品牌地位也在逐渐显现——而“烟酒茶”消费品中，烟有中华，酒有茅台，茶的头号玩家，正在虚位以待。
乘着消费升级、新国货以及新茶饮的东风，传统市场也已经受到了越来越多资本和消费者的关注。八年时间，小罐茶已经磨亮了上、中、下游三把利剑——彩罐系列的业绩亮点，便是最好的证明。我们也希望，茶文化能够因此揭开传统的枷锁，真正地走出国门。
文章来源于新消费内参，作者二十三
