吴疆说普洱：茶行业滑坡，明年的批发市场估计会垮掉50%

　　这是一篇旧文，大概是2018年写的。略做修改，如下：

　　之一

　　前几天一个企业家来找我，去年做了1800吨，营业额5-600千万，我算了算，也就30元一公斤的单价，这还是成品，包含10元-20元一公斤的加工费的单价。这样单价的企业尚且在滑坡，可想而知，这个行业的滑坡程度。

　　在中低端茶厂这一段，面对的都是硬性的市场需求，大量的客户群体都是批发商及网商，所加的利润都不高，都是10个点到25个点之间，刨掉7到8个点的费用，算算利润少的可怜。

　　这样的企业在普洱茶行业来说算是不错的企业，同样经不起任何风吹草动，原因在于资本的积累不够。产业化之后的资本运作这一块，云南的投资背景也好，投资人才也好都是产业在喊喊口号就算了。

　　硬性需求(指中低端市场这一块)按道理来说，是会越来越大的，这是文化导入的结果，普洱茶如今在全中国都在普及，只是因为生熟茶的定位不同，各取一段在喝而已。

　　但是，从今年行业反映的数据来看，大部分加工商、品牌商、销售商，销售都是严重下滑，很有可能，明年的市场会垮掉一半。

　　之二

　　从市场的层面来看，普洱茶的知名度在不断扩大，消费者每年都在增加，这意味着需求也在增加。

　　需求在增加，而销售在减少，市场是如此诡异?

　　一个原因是金融茶吸引了大量的资金，也就把原本应该投入消费的资金吸引去赌钱了，举个例子，一款“轩辕号”，现在的市价约160万一件，一万件就是160亿，勐海300家厂，瓜分这一款茶的金额，足以让每一个茶厂做大做强，可惜，卖茶哪有赌钱的刺激力度高。

　　其二，真正的消费的，围绕山头茶，价高量小，市场的份额再一次缩小。从炒茶到喝茶，消耗又再一次缩小。

　　其三，关键在于市场的蛋糕并没有做大，原有的市场又被瓜分了。

　　普洱茶的市场严重依赖于人脉市场的开拓，单店是靠人脉，品牌也无非是单店的人脉的累加，除开金融模式，大部分厂家尚不具备商业模式这一说。

　　如果说十年前做山头茶的占到了先机，现在的市场家家都是“古树茶”的时候，大家的品质都被平均了。

　　人脉被瓜分，品质被平均，市场的反应当然就是严重下滑。

　　华南的仓存满了，6070后的仓满了，甚至80后都有爆仓的危险，90后的仓储又在哪里呢?

　　市场的反映如何不糟糕?

　　之三

　　茶叶好像是个低门槛，做房地产的开，上两天茶艺课的也开。

　　然而，真正能理解茶叶核心的不多，尤其是普洱茶，和很多茶类的运作是反的，别人要新，普洱要陈，而市场扩大后又是似新非新，任何人做茶，还是得好好琢磨一番的。

　　当然，这不是说普洱茶这个行业不行，这个行业是一个绝佳的行业，只是具体到个体，要做大，时也，命也。

　　以前的行业，甚至现在，很多人很多企业一心做大，做规模化，我认为这是狗屁不通的事，一个人一个企业有多大的造化，只是自己个人福报的观照，仅此而已，撑不了场面才去强撑，这才是造假的根源。

　　一个农产品，生产可以标准化，为什么口味也要标准化，规模化?

　　这不是和时代在唱对台戏?

　　这是山头文化、老茶文化导致的一种必然——圈子文化盛行。

　　大家都局限于圈子，大家的手段也都用尽于圈子。

　　这不是哪一家企业的问题，更不是哪一个人的问题，而是整个行业的文化畸形。

　　这是个结构性的脓疮，只是所有人深陷其中，而不能自拔，而无法醒悟。

　　之四

　　放眼看看，隔壁的贵州17年做了33万吨，大部分是绿茶，大部分是当年消耗掉的，而普洱茶呢?云茶呢?

　　这个话题有点大了，本来不是该我关心的，只是这几日都有企业家来讨论，谈谈我的一点看法。

　　有两三个企业家来找我，说要做快销品。这是因为我说过一句话，发酵食品行业，一定会出现一个独立企业年销售额达到上百亿的，比如药品，比如白酒，比如烟草，比如榨菜，比如老干妈等等等等。

　　但是，快销品是什么?我问了几家企业，都不知道。只知道市场严峻，必须转型。

　　我们一点点来梳理。

　　产品形态的改变。散茶、袋泡、小沱茶、巧克力砖，这些产品不是早就有了吗?那快销起来了没有呢?表面上，网商都是方便型产品的销售占了大头，然而，比之线下的品牌而言，任何网商的销售都是微不足道。

　　推测一个网商企业的销售额，比之线下要好推测，客单价、打包量即可分析，做到2000万以上的企业，基本上就是有打包团队整天在打包了。

　　推测线下品牌的销售额，同样有方法，店面+存货，店面的多与寡决定了销售额，30个以上的连锁导致销售额放大，50个以上的连锁导致销售额裂变。道理很简单，品牌的规模效应出来了。有很多企业拼命开店，那是为了金融模式做准备，那又是另外一码事。

　　存货的多寡，又决定了企业的生命线，这是一个品牌企业必须做的，因为品牌企业 生产周期和销售周期与小茶商不同，必须有稳定的产品输出，保证持续性、稳定性。

　　存3000吨茶叶，按照42片15计算，等于20万件，这就需要20万件的仓储，普洱茶行业有寥寥几家能做到?由此可知，绝大部分上茶行业百强榜的企业，销售额都可以把前面第一个数字去掉。

　　核心的原因在于，普洱茶快销不快销，产品仅仅是其中的一环，而绝不是决定的根本原因。这就好比前两轮讨论的茶不能当药卖的道理，老班章、冰岛畅销绝对不是这两个山头的茶叶治疗了某种特殊病。

　　快销品有几个特征，一个是单品重量少，一个是单品价值低，利于消费者做简单的抉择，加上商超渠道的动线设计，消费者容易对快销品产生“冲动性购买”。这是产品+价格+渠道+动线设计+产品海报导致的结果。但是，现在的问题是，如果普洱茶仅仅是复制其他行业的经验，之前的龙某、兰某某等等企业早就成功了，我第一本书在他们最火的时候即判断他们不成功，根本的原因还是在于普洱茶“传统”这一块的基因太强大了，仅仅是一种简单的复制，死路一条。

　　现在的普洱茶行业，其实缺乏的是商业体系没有人去做，大家都是突出产品或者渠道或者文化当中的某一块，而不是运行一个整体，至少透明化这个体系就直到现在也是缺乏的。。。。。

  

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