耳濡目染，爱茶看壶攒经验
1967年，徐蝶梅出生在江苏盐城的小县城阜宁，这个小县城虽然不大，却离生产紫砂壶的宜兴很近，这就让徐蝶梅从小耳濡目染，学习了不少紫砂方面的知识。令她没想到的是，这些知识将会是她一辈子的财富。18岁时，她家在盐城开了一家叫“龙井茶庄”的小茶叶店，每天家里都充满着清幽的茶香，茶的种子就这样播撒在她的心中。
当时，江苏人基本上都在喝龙井茶和碧螺春，偶尔买一些杭白菊。因为阜宁不是产茶区，所以只能从宜兴进货。那时候的徐蝶梅在常州纺织工业学校学习服装设计，身边有很多来自宜兴的同学，他们的家里大多都有几亩茶园，她经常到同学家里收购茶叶，拿到自家店里售卖。
毕业之后，徐蝶梅被分配到一家制作阿拉伯长袍的服装厂上班。工作之余，她仍旧在帮家里卖茶。本以为今后的日子就一直这般安逸地度过，可是命运却没有如此安排。徐蝶梅工作的服装厂在改制过程中没有顺利渡过难关，不久便倒闭了。被逼无奈，年轻气盛的徐蝶梅凭着一股闯劲儿，决定上北京碰碰运气。
闯进北京，挖掘黑茶高价值
1997年，徐蝶梅踏上了开往北京的列车。来到北京之后，徐蝶梅思来想去，决定继续经营茶叶生意，便在马连道原京马茶城、现在的马连道家乐福下面，租了一个小店。刚开店的时候，她很发愁茶叶在北京的销路，毕竟她擅长经营的绿茶保质期很短，一旦超过保质期，就要全部丢掉，如此便会亏本。这时，她想起在宜兴收茶的时候，看到紫砂制品很受欢迎，而且紫砂制品不涉及保质期的问题，没准儿在北京也会很受欢迎呢！抱着这样的想法，徐蝶梅购进了一两千元的绿茶和几千元的紫砂制品，到北京的店里售卖。别人将进价20元的产品标价300元，而她却只卖35元，她说卖得价高了，良心不安。通过薄利多销的方式，徐蝶梅的紫砂制品在北京打开了销路。当时，紫砂泥人的小茶宠很受欢迎，很多旅游景点、茶叶店、小商品店都在卖，很多人都到她店里批发紫砂泥人，每天能卖出几千个。
就这样，徐蝶梅卖了七八年的紫砂壶。当时几乎没有人在马连道卖紫砂制品，所以徐蝶梅就成了“第一个吃螃蟹的人”，很多人甚至不知道她的名字，只知道她的外号——紫砂大姐。连她自己都没有想到，她竟然成了当时马连道的标志性人物。打开北京市场之后，徐蝶梅的胆子也放开了，她根据顾客的需求购进了上千斤宜兴产的碧螺春，还在宜兴建立了自己的茶厂、仓库、办事处。碧螺春的销量超出想象的好，为了赶上货物供应，徐蝶梅将茶叶包装工作外包给其他企业；每次发货的车队都排得很长，因为怕影响交通，只敢在晚上发货。看到自己的生意越做越大，徐蝶梅准备给自家产品注册商标，就这样，“洞螺” 诞生了，“洞螺”是洞庭山碧螺春的简称。注册商标在当时可是个“时髦想法”，很少有人想到，徐蝶梅的这个做法也为她今后的发展省去了不少麻烦。
徐蝶梅接受央视采访。
渐渐地，徐蝶梅的本钱越来越多，她又开始寻找新的商机。以前，她只收低档的紫砂壶，本钱多了以后她开始收中、高档的紫砂壶，扩大了紫砂业务的范围。为了解决绿茶保质期短的问题，她开始寻找一种保质期长、保健功能突出、最好还能有保值效果的新茶类。这时，普洱茶进入了她的视线，这是一种完全符合以上三种条件的茶类。但是，徐蝶梅对普洱茶的印象不是很好，不能接受普洱茶的加工过程和口感。为了消除对普洱茶的刻板印象，她几次去普洱茶区考察，最终在2005年选择代理普文茶厂的普洱茶。普文茶厂是云南的一家国营茶厂，有着丰富的生产经验和先进的生产技术。当时普文茶厂与徐蝶梅在绿茶出口的项目上有合作，借此机会她代理了普文茶厂的普洱茶。代理普洱茶之后，徐蝶梅就很少售卖碧螺春了，除非客人开口要茶，才从自家的茶厂进货，这无形中就减少了碧螺春的销量。
之后，善于思考的徐蝶梅又把目光放在了茯茶上。生性保守的她选择代理国营大厂湖南益阳茶厂的产品。这次，她又去了益阳茶厂进行考察。令她惊讶的是，益阳的厂房里竟然很少有工人出现，基本实现了全机械化清洁生产，工人们都在有条不紊地操作机器，厂房里窗明几净，完全颠覆了她印象中茶厂脏、乱、差的形象。通过这次考察，徐蝶梅对茯茶的印象大为改观，更加坚定了代理益阳茶厂产品的信心。随着时间的发展，徐蝶梅慢慢变成了“湘益”茯茶的最大代理商之一。
薄利多销，打开北京紫砂市场
徐蝶梅最大的特点就是稳健。她反复强调不追求高利润，价格绝对不虚高，要将价格控制在合理范围之内，依靠产品质量和口碑在马连道立足。因为利润薄，所以顾客来她店里批发紫砂壶，可以给批发价，但是不可以赊账，一定要现款现货。一开始，紫砂壶的销量没有那么大，她就低价位销售。慢慢地，她开始扩大规模。刚开始店面只有30平方米左右，后来做到200平方米，再到700平方米。她还在马连道建立了3个分店。2006年，她租下了现在2000平方米的店面，并把3个分店的业务整合到现在的店面。
发展到现在，徐蝶梅可以骄傲地说自己是全国最大的紫砂经销商之一。因为，她把紫砂这种高端、文艺范儿的产品，推进了千家万户。很多宜兴的紫砂厂通过徐蝶梅打开了北京市场，得到了长远发展。有的紫砂个体户已经徘徊在倒闭的边缘，因为徐蝶梅的一单生意就盘活了资产，这也吸引着很多人带着感恩之心与她合作。很多紫砂制作者只会创造产品和品牌，却不会经营。徐蝶梅凭借自身在业界的多年积累，对紫砂市场很熟悉，她会告诉紫砂制作者什么样式比较流行、什么造型泡茶会更好、什么元素可以让产品更加出彩，从专利、外形到服务、艺术风格、品牌的名称，她都可以提出最中肯的建议。参考了徐蝶梅的建议后制作出的紫砂壶往往在市场上非常畅销。
为了走规模出效益的路子，徐蝶梅开了一个紫砂大卖场徐氏嘉和。即使在宜兴，也找不到像她品种那么全、产品那么多的店。拥有大规模产业的徐蝶梅从来没想过与其他同行竞争，因为她的体量已经是她的核心竞争力。这个稳健而又认真的女人只知道做好自己的事情，跟着自己的思维走，隔绝外界的“杂音”，不忘初心，方得始终。她认为马连道卖紫砂的人多了，总比自己一个人“孤军奋战”的时候生意好做。
适应市场，经验创造畅销壶
随着效益越来越好，徐蝶梅也在考虑如何经营才能更好地适应市场。徐氏嘉和有很好的实体店销售模式，管理模式和库存模式也很完善。现在快递很发达，信息能成为商机，渠道也能成为商机。要想适应市场就必须要做定制款紫砂壶。于是，她开始和一些紫砂制作人定制一些个性化紫砂壶。如果一个紫砂制作人一年做十款壶，他的家里不可能十款壶都有库存，而你可以在徐氏嘉和找到他做的全部紫砂壶款式，这就是规模出效益。徐蝶梅凭着眼光和经验以及对北京市场的了解，根据客户的需求，往往能采购到最便宜、质量最好的紫砂壶。宜兴的紫砂制作人做了一辈子壶，却不拿茶壶泡茶喝。那么这些壶在泡茶的时候，实用不实用？方便不方便？什么样的壶嘴可以出水更顺畅？什么样的泥料泡茶最好？很多制壶人的经验都来自于徐蝶梅，她给他们提出设计建议。
现在的紫砂艺术家的固有观念没有改变，不能很好地适应市场，所以好壶在他们手里往往就成为了滞销品。而在销售这方面，徐蝶梅是行家，她不但可以帮助这些艺术家销售紫砂壶，而且还可以通过分析为艺术家提出修改意见，让他们的壶不但好卖而且更适合泡茶。
其实徐蝶梅并没有系统学习过紫砂知识，她的知识积累都归功于一个多年的好习惯——记笔记。无论是在店里还是去宜兴收壶，她总能从顾客或制壶人的话语中得到书本上看不到的知识，这时候徐蝶梅就会拿出她的笔和本，记录她学到的知识。日积月累，她对紫砂了如指掌。现在很多人买壶并不是自己使用，而是将它作为礼物赠人。徐蝶梅的紫砂壶就这样乘着中外友谊的巨轮漂洋过海，走向了世界。这也给了她了解外国人喜欢什么流行元素的机会，帮助她的壶远销海外。
看准人才，把紫砂壶当期货
徐蝶梅坚持的是薄利多销的经营模式，那她最大的利润点是什么呢？她神秘地说：“把紫砂壶当做期货。”她随后开始解释：比如艺术学校刚毕业的孩子，有创作的经验。因为年轻，他们的灵感特别强，创作激情比较高昂，设计的紫砂产品也多。而且初出茅庐的学生开始创业，他们设计的壶价格一般也不会很高。在这个阶段，徐蝶梅就会大量收购价位在1 000元～3 000元的壶，集中力量投资几百万。随着时间的推移，这些学生慢慢成长为艺术家，设计出的紫砂壶也变得更加精美，价格自然就会提升，等价格涨到一定程度，她就不收他们的壶了。这些紫砂艺术家的壶随着他们名气的增长，价格也水涨船高，他们年轻时制作的紫砂壶的价格比当初翻了好几番，这之间的差价就是徐蝶梅最大的利润点。徐蝶梅骄傲地说：“我投资的其实不是壶，而是这些艺术家的造诣。”当然，她也不会盲目地找学生收壶，她会按照他们擅长的制壶技艺，例如雕花、泥塑、壶型等进行分类。然后选出这些类别中制作技艺拔尖的人，把钱投资到他们制作的紫砂壶上。
教育孩子，寻找热爱的行业
徐蝶梅不光是马连道的“紫砂大姐”，她还有一个身份，那就是3个孩子的母亲。她经常结合自己的工作经历，教育孩子们一定要找一份热爱的工作。很多父母都希望孩子们可以继承他们的衣钵，为孩子们的未来铺路搭桥。然而，徐蝶梅却更愿意放手让孩子们找到自己热爱的行业，学习自己感兴趣的知识，闯出属于自己的一片天。她不愿用“枷锁”禁锢住孩子们的梦想。孩子们曾经不能理解为什么妈妈的紫砂事业可以做到如此红火，直到他们看到了她记得满满的笔记本、井井有条的店面布置以及亲力亲为去宜兴收壶的举动……孩子们理解了妈妈常说的那句话——你不喜欢这个行业，它怎么会为你带来收益呢？因为你不喜欢，所以你不会想去深入了解它；因为你不喜欢，所以你不会了解它的价值……这样的话就干脆换一个自己热爱的行业。在行业里最重要的“武器”就是兴趣，最核心的“竞争力”就是热爱。
当谈到马连道转型升级计划时，这位“紫砂大姐”对此充满向往：“徐氏嘉和公司现在也在慢慢地升级。相信在马连道转型升级的带领下，这条街会更加规范，更加有文化韵味，为我们带来更多的发展突破口！”
注：图片由北京徐氏嘉和茶叶有限公司提供
皇城根儿下的胡同里，一光膀子的大爷坐在树荫下，左手拿着大蒲扇，右手端一搪瓷缸，里面泡着刚从马连道买回来的茉莉花茶，时不时闷上一大口，再“啐”地一声，把不小心喝嘴里的茶渣吐出来....
在走访北京马连道茶市的那几天，我时不时会构想起这样一幅颇有年代感的画面，实际上今日的京城已很难再有这样的风景，茶叶交易量已做到全国第二的马连道，也早已不是花茶的天下，而是各种茶类百花齐放的大观园。
走在这里的街道上，各大茶类一应俱全，大益、中茶、陈升号、勐库戎氏等普洱茶招牌时不时映入眼帘，各色茶馆、茶道、茶具店也散落各处，环境宽敞，气氛静逸，丝毫和之前走访过的各地茶城没什么区别。
只是，街边标识上的中英文对照似乎多了些，在茶城偶遇外国人的频率高了些，而这些细节，恰恰揭示了马连道当今的转型现状——从全国交易规模第二大茶叶批发市场，到首都的茶文化客厅，中国的国际茶文化交流中心。
老北京与茉莉花茶
要说老北京人爱喝什么茶，那一定非茉莉花茶莫属，在那个茶叶还属于稀罕物件的年代，茉莉花茶也是那种平常都舍不得喝，只有逢年过节或招待客人时，才舍得往杯子里放一点的好东西，
而偏爱茉莉花茶的原因，则是众说纷纭，有人说是就爱这股花香气的，有人说是当年的北京城几乎就只有这一种茶，没得挑没得选，有人说是因为这茶量大管饱，便宜实惠的。
在众多说法中，有一种说法的认可度比较高，那就是过去还没有南水北调和水库供水时，主要靠打井吃水，而北京地下水的水质非常硬，每次煮出来的白开水都能沉淀出一层厚厚的水垢，这种水很不适合用来冲泡名优绿茶，只有用香气浓郁的茉莉花茶，才能盖住茶汤的盐碱味。
而不管是什么原因，在过去很长一段时间内，茉莉花茶是北京人喝茶时绝对的消费主力，甚至一度占到了北京的茶类消费量的9成以上。直到今天，花茶类虽仍牢牢占据北京茶叶销量的冠军，但其当年一统天下的局面已不复存在，如今北京早已成为各大茶类，品牌茶企的必争之地，自然不会缺了各色茶类供应，其中最耀眼的那颗明珠，莫过于北京马连道茶叶市场。
马连道茶叶市场位于北京西三环，其发展历程与芳村茶市较为相似，起初都是一片不起眼的城郊土路，因为道路两旁每年春夏都会开满马莲花，因而得名“马连道”，在建国至90年代以前，这里没有茶叶，只有一个广安火车货运站，和一片由简易房屋和泥泞道路构成的棚户区。
1984年6月，为响应国家改革开放的号召，国务院批准了商业部《关于调整茶叶购销政策及改革流通体制意见的报告》，文件规定“除边销茶继续实行派购，内销茶和出口茶彻底放开，实行议购议销”，意味着国家逐渐放开了茶叶生产的自主经营权。
在这样的背景下，1988年中茶司北京分公司茶叶加工厂更名为北京茶叶总公司（以下简称京茶司），肩负其市场经济下茶叶销售的重任，此时北京还少有南方产的茶类，于是一些闽商便来到京茶司推销茶叶，有些卖不出去的品种也不好再千里迢迢地带回去，就在附近支个路边摊就地便宜兜售，马连道茶叶市场就是这样慢慢发展起来的。
北京马连道茶市的成型
1997年，随着改革开放的进一步深化，各地的茶叶自营出口权终于彻底放开了，各类民营茶厂如雨后春笋般出现，茶产业快速发展，作为茶叶消费的重要指标之一，专业茶城数量也开始剧增，而已经聚拢起人气的马连道，自然成了茶城落址的理想之地。
从1998年到2000年，北京第一家茶叶专业批发市场“京马茶城”、以江浙茶类为主的“京闽茶城”，当时北京规模最大的马连道茶城先后开业，在首都效应和规模效应下，马连道茶市的蛋糕越做越大，不仅京津冀辐射圈里的人都来这里买茶，全国各茶区的茶商也都往这里聚集。
在马连道走访市场时，陆离也听到了诸多以茶致富的故事，比如“有个给港台茶界提供茶具的南方商人来到马连道后，看到大家都在用玻璃罐头瓶或大搪瓷缸喝茶，一问才知道全国都没几家专业卖茶具的，于是便占据先机，专门搞茶具，后来发了大财”。
再比如“全国第一家做茶人服的”，“最早做茶叶电商的”，“专门做茶博馆文创事业的”，茶界知名品牌《品品香》、《满堂香》、《绿雪芽》等品牌，最早也是在马连道完成孵化后才逐渐走向全国的。
经过数十年的发展，如今的被誉为“京城茶叶第一街”、“中华茶业名牌街”的马连道茶叶市场，在300亩的占地范围内塞进了16座大小不一的茶城，三千多个茶店，共同创造出年均40亿的茶叶交易额，规模上位居全国第二，号称“南有芳村，北有马连道”。
那几年的马连道茶叶市场，就像茶类的一个练武台，率先登场的就是口感清香雅致，兰花韵味突出的铁观音，其一度将花茶的市场份额挤压至两成左右（2004年北京茶类销售中花茶占比降至62%，到2012年已降至24%），后来却因为新工艺而弄巧成拙，将在北茶叶市场拱手送人，而恢复了传统工艺的铁观音至今都尚未恢复元气。
那么，北京人是什么时候才认识普洱茶的呢？虽然普洱茶有着清朝贡茶的辉煌历史，但那是建立在其消脂解腻的功能性上，温饱不足的老百姓是无福消受的，而普洱茶真正进入北京大众视野，还要说普洱茶史以来最成功的那次营销活动——马帮进京。
马连道的茶之缘
2005年4月下旬，40余位身着民族服饰的马锅头、120多匹马组成了6支马队，从云南思茅市出发，途径蜀，陕等地区近百座县市，徒步跋涉4000多公里，穿越大半个中国，历时5个多月，最终与同行的市民一起浩浩荡荡进入京城。
到达北京后，策划方更是在人民大会堂举办了新闻发布会、拍卖会等近十场活动，在北京八大处公园和马连道茶缘茶城的展示区域，始终是人流不息，一夜之间，仿佛所有北京人都重新认识了普洱茶，马连道茶叶市场沿街的店铺旁也放上了普洱茶，这场成功的营销活动，也让名为“普洱茶都”的专业普洱茶城在马连道中心地段迅速落址。
然而，普洱茶都开业还没满一年，就遇到了2007年的普洱茶崩盘，在整个行业都遭受重创时，一座以销售普洱茶为主的茶城自然是无以为继，“普洱茶都”只坚持了一年多的时间就黯然退出了马连道，直到后来名山古树风潮兴起后，普洱茶才以崭新的面貌重新回归，如今也已在马连道站稳了脚跟。
不仅是茶类在马连道遇到过挫折，马连道茶叶市场也有隐忧与经营困难现象，比如几乎所有“一条街”式集中经营的茶城都会遇到的同质化竞争现象，随着市场增速的趋缓和茶商的不断入驻，供给大于需求使很多没有品牌的商家都打起了价格战，进一步加大了马连道茶市的运营压力。
而且，在电商、物流、移动支付这三板斧面前，传统的批发市场模式也显得力不从心，以前马连道茶市基本能覆盖整个华北地区，可随着移动互联网的不断发展，人们在家就可以下单购买茶叶，在本地的城市就有规模不小的茶城，这点对身在销区的马连道批发市场冲击尤为明显。
如果说以上还只是各地茶城都会面临的问题，那马连道还身负一个十分艰巨的任务——转型。毕竟北京近些年来在积极开展城市重新定位，疏散非首都功能，这就意味这马连道如今引以为傲的“全国第二大茶叶交易市场”的身份和规模优势，可能也保不住了。
茶城内的生意稍显冷清
那么，生机在哪里呢？其实马连道所在的西城区政府早就预料到了这个问题，决定将如今仍处于传统批发市场发展模式的马连道茶叶一条街，定位成首都其中一个以茶为核心的“文化客厅”，并逐渐发展成中国的国际茶文化和交流中心。
而马连道近些年来也确实在往这个方向努力，比如早在2016年就已建成的全国第二大茶叶博物馆——北京茶叶博物馆（第一是杭州的中国茶博物馆），再比如像中印青年茶会、中国精品茶叶品鉴大赛、马连道国际茶文化展等诸多世界性的茶文化活动。
在不远的未来，或许不会再有“北有马连道，南有芳村”的称呼，或许马连道里的茉莉花茶也会越来越少，甚至连批发市场的头衔都可能会丢掉，但这并不意味着马连道的逝去，而代表它已经完成了曾经的历史使命，祝愿马连道在国际茶文化中心的道路越走越好，成为中国茶的一大典范。
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城中茗香，不负韶华。他们大多在马连道摸爬滚打了20年以上，将汗水洒在马连道，将青春奉献给中国茶。
他们是“中国茶叶第一街”的顶梁柱，他们将优质的茶叶送到消费者手中，他们凭借信誉铸就了独特的流通品牌，再过几十年，他们或将成为新时期的“中华老字号”。
风物长宜放眼量，在新时期马连道的转型升级中，他们凭借品牌的力量成为马连道未来发展的引领者。
父子赋茗篇 大写茶与义
——记河南信阳光州茶业有限公司刘祥国、刘磊
◆ 冯斯正
座右铭
始终坚持“诚信为本，仁义经商，先做人，后做生意”的经营理念。立足市场，弘扬古光州茶文化;心系茶农，振兴大别山茶产业。曾自勉：“老刘年逾七十春，还领光州众茶民。虽晓前方荆棘路，不做佳茗枉做人。”
有术无道，止于术。
刘祥国，他为名茶信阳毛尖创下了多个“第一”：第一个将散装信阳毛尖引入京、津、沪、鲁、冀的数十家老字号茶叶公司;第一个加工茉莉信阳毛尖茶，在马连道独家经营;第一个把信阳毛尖小批量引入国际市场;第一个成立覆盖鄂、豫、皖三省九区县的信阳市光州茶业专业合作社，切实助推信阳毛尖和信阳市茶业的发展。他说，自己和信阳毛尖的命运已经绑在一起了。若干年后，儿子刘磊也加入其中，接过父亲的茶之薪火，继续跑下去。
化压力为动力 扛起全场的大旗
1968～1972年，刘祥国是河南信阳潢川县桃林公社吴集青平队的知青，1972～1980年底在平顶山市山高煤矿工作。这段生活培养了他吃苦耐劳、越挫越勇的品质。1981年至2007年退休，刘祥国在国营潢川县凌集茶场工作。凌集茶场，是刘祥国的茶魂生根发芽的地方。
1990年，由于茶叶滞销，场里成立潢川县中山门茶叶门市部，老刘临危受命，负责抓销售。做销售总要先找市场。一位老朋友建议刘祥国到北京挖掘一下商机，于是他带着茶场里产制的信阳毛尖，来到北京。
在朋友推荐下，刘祥国的第一站选定了崇文门菜市场茶叶销售部，那时在茉莉花茶盛行的北京，推销绿茶可不容易，但产品过硬的品质，为老刘打开了在京销售的第一道门。紧接着，元长厚、张一元、庆林春、吴裕泰等一批北京老字号茶叶店，老刘都跑了个遍，同时，在天津、河北和山东也做了推广。开拓市场的第一年，总销售额算下来不到8万元。
这个数字虽难称满意，但给了刘祥国动力和信心，他认定，信阳毛尖大有市场。第二年，他又带着产品走进上海，和几家老字号茶庄做生意，同时北京的市场也没有放松。在刘祥国的持久努力下，信阳毛尖逐一打开了京、津、冀、鲁、沪地区的市场。
1996年，考虑到方便给京、津、冀供货，老刘琢磨着应该在马连道开一家茶叶店，给信阳毛尖一个落脚点。1997年5月1日，刘祥国在当年马连道的信益祥茶叶副食批发市场里租了一块面积约20平方米的商铺，这是信阳毛尖在马连道建立的第一家直销处。
刘祥国回忆说，后因信益祥综合市场经营不善，店址两次搬迁。2000年初，刘祥国找到了现在“祥国茶庄” 的店址，一直做到现在。
审时度势转思路 做质优价廉百姓茶
当时，茉莉花茶作为北方茶叶市场的主角，为大多数北京人所喜爱，刚到北京的信阳毛尖还难成气候，到1999年底，年总销售额还不到100万元。刘祥国说，当时一直肩负着凌集茶场自产茶叶的销售任务，始终是以销售信阳毛尖为主，没有做适应北京人饮茶需求的茉莉花茶。
2003年后，为了拓宽信阳夏、秋茶的销路，刘祥国开始试制茉莉信阳毛尖。用信阳毛尖为茶坯做的茉莉花茶滋味独特，得到了一部分“老北京”青睐，茶叶销量逐年稳步上升。
河南信阳光州茶业有限公司董事长刘祥国(右一)
指导茶农采茶，提高商品品质。
让茶农富裕是刘祥国的一个愿望，让百姓喝到物美价廉的茶是他的另一个心愿，这也是老刘力争推动信阳毛尖茶生产机械化的原因之一：通过机械化，提高茶叶生产自动化程度、降低制作成本、加大产品洁净度，尤其是他带领技术工人所研发的全电控恒温加工工艺制作的信阳毛尖品质上乘。老刘说：“这样的茶买着实惠，喝着放心。”刘祥国从开始销售信阳毛尖那一刻至今，始终坚持可持续性经营策略——茶好、价低、平民化，他说这样才能拓宽茶叶的市场。为了帮助消费者鉴别信阳毛尖的品质，刘祥国将信阳毛尖的科普知识做成宣传页，站在店门口免费发给来往于马连道的消费者，普及信阳毛尖知识。“我对信阳毛尖要负责，对信阳毛尖的消费者也要负责。所以我不能跟风，我从来都是做老百姓喝得起的良心茶。一来是引导大家有一个正确的消费观，二来也是希望让信阳毛尖能够在相对清净的环境下，好好地传承下去。”
欧美苛刻的“绿色壁垒”一直是大部分中国茶企难攻的高墙，但刘祥国的光州茶叶却早已进入欧洲和美国。刘祥国的茶叶价格是“平民化”定位，质量却是“国际化”标准。刘祥国“走低”走得有原则，“看高”看得有态度。
为亲情选择转行 为责任学会承担
刘祥国的儿子刘磊2004年毕业于石家庄铁道学院，他坦言筹划未来时并没有想过要走父亲做茶的老路，毕业后分别做过网络编辑、场景设计，还在工地做过项目，都是和茶叶没有关系的职业。茶是刘祥国的事业，这份对茶的热爱刘磊看在眼里，但刘祥国年事越来越高的事实也让刘磊不得不正视一个问题：光州茶业未来不能无人接手。
2007年，父亲的接力棒递到了儿子手中——刘磊辞去手头的工作，正式踏上习茶之路。
2007年到2009年，这3年是刘磊最难忘的，成长和突破让他从缺乏专业知识的门外汉变为有信心扛起这份事业的继承者。刘磊回忆，最初刚到祥国茶庄时，因为对茶叶知之甚少，也不懂推销技巧，其他店员忙起来也顾不上教他，所以他经常是默默待在一旁。不过刘磊不会真的让自己闲在那儿，而是在一旁仔细观察其他人是如何做的，一来二去渐渐熟悉了如何接待客户，如何把握客户需求、帮助客户了解自己产品的特点、优点以及如何让客户认可。
学习茶叶，刘磊有天然的优势——父亲刘祥国和一些老字号茶庄。刘祥国本就是做茶的行家里手，而且光州茶叶是北方市场不少茶庄的供货商，在刘磊的诚心拜托下，他获得了到这些茶庄的审评室学习专业茶叶审评的机会。
“那些老师很热心也很有耐心，倾囊相授。和父亲在一起的耳濡目染，还有专业老师的指导，让我成长得很快。2009年，我独立完成了一笔数目不小的订单。我当时还是挺高兴的，这件事就好像标志着经过这3年的学习，我终于出师了。”
有了这次成绩，再望着“祥国茶庄”这四个字，刘磊觉得，未来接过这块牌匾，有了底气。
之后，刘磊继续保持学习的劲头，身处马连道这个茶叶大熔炉，每天观察到多样化的产品、接触到形形色色的茶人、接收到丰富广杂的信息，浓厚的茶味深深润泽着他。每到春茶季，刘磊就到生产第一线，最初学习种植、采摘、制作等基础环节，实操经验和技能水准得到磨炼。现在，刘磊已经成为可以接替刘祥国为产品审核把关的总舵手。从2009年到2015年，刘磊相继取得初中级评茶员、高级评茶员、评茶师、高级评茶师和精制加工高级技师资格，2015年更是拿到评茶员比赛第一名。
不改变的茶主题 要升级的硬功夫
刘磊是2007年正式扎根马连道的，追忆起10年前的光景，他说毫不夸张，无论是集体采购还是个人买茶，逢年过节早晚人流不息，十分热闹。“街道上的很多人我都认识，马连道在很多茶商心中，一直是北方茶叶市场的中心，大家对马连道都有感情，对茶叶也有感情，愿意在这里把茶业当做事业，真正做出点什么。”刘磊表示，随着时间的推移，街道在转变，街上的人也在发生转变，但是无论指向何方，大家都希望可以把茶引向一个更光明的未来。
刘磊说，接触过的很多消费者都提到过，虽然市场丰富了茶产品，但随着同质化的产品越来越多，消费者产生了茶叶体验上的困惑：当一个茶叶知识为零的消费者面对多种同款产品时，如何区分口感?如何判断价格?如何鉴别品质?
“想要提升技术、提升品质，首先商家本人要加强对茶叶的了解，至少要明白自家茶叶和市场上同款茶叶的相同处和不同处，明确茶叶的定价标准，真诚、积极地引导顾客理性挑选，从而提升消费者对品牌的信任。”刘磊一直强调，作为销售人员，不仅要会营销，还要懂产品和技术，用自己的专业性打动客户、推动销售、拓宽渠道，最终和消费者形成良性循环互动，延长品牌的寿命。
父传子做茶之事 子承父为人之魂
来来往往的南北茶商，形形色色的茶叶品种，在这样大的商业环境中，祥国茶庄渐渐形成自己的一套生意观：纵使商场起起伏伏，市场风向变化莫测，但是诚信地做老百姓的茶叶，是绝不会更改的镇店铁律。
刘磊说：“其实在现在各行各业出现的市场乱象背后，最根本的原因就是诚信的缺失。马连道是茶叶街，茶是干净的东西，所以卖茶的生意也应该是干干净净的，店家和消费者的关系更应该是透明的、良性的。诚信经营，本身就是马连道的精神内核!”
刘磊一再强调的“诚信为本”，既来自自己的体悟，也得益于父亲刘祥国的言传身教。“我和我爸平时的交流不多，可能父亲都是这样，直接说给你听的很少，他们都是做出来给你看的。”
刘祥国卖茶有个15字箴言：诚信为本，仁义经商，先做人后做生意。
2002年，山东有一家老字号茶庄与刘祥国首次合作，购进一批信阳毛尖，到了年底发现还有4件茶叶没销完。绿茶自然是当年的好喝，隔年的绿茶基本就等于滞销。虽然那位茶庄客商愿意如数结清货款，但是没想到刘祥国却主动提出将剩下的4件货全部收回，等来年换同等级新茶。刘祥国的人品让客商感动,二人的友谊和业务一直延续至今。
散装的成茶在运输过程中很容易被压碎，一般情况下由经销商通过提高价格进行弥补。但刘祥国却把这些损失自己扛过来，他在提供规定茶叶量的同时，每箱还多放半斤茶叶以弥补茶商的碎茶损失。这项本非责任范围内的开销，每年要消耗茶叶400多千克，费用达10多万元。这一点刘祥国一直坚持了十多年。
事实证明，刘祥国的经营方针是奏效的，现在企业年销售额已突破800万元。其中绝大部分都来自长期合作的老企业。“宁可拉棍要饭，绝不坑蒙拐骗!”这句口头禅，从他卖茶叶的第一天，就一直挂在嘴边。
河南信阳潢川县的茶人都知道一首关于刘祥国的打油诗：“老刘年逾七十春，还领光州众茶民。虽晓前方荆棘路，不做佳茗枉为人。”
事业上的成绩为刘磊带来更高的社会责任，2017年刘磊被选为信阳市青年联合委员会委员和信阳市人大代表，还被录入信阳市潢川县拔尖人才库。
茶叶带给刘氏父子一份事业，生机蓬勃;更带给他们无限的荣光，不会褪色。
注：图片由河南信阳光州茶业有限公司提供
