从“吉普号”到“上山喝茶”
真正实现了从过去“熟人做背书的卖茶方法”
转变为“用大众做口碑的卖茶方法”
我们一起来听听小黑对此变化的看法
/从“吉普号”
到“上山喝茶”/
茶饮店是研发“原叶茶”的一种方法。从“原叶茶”到“新茶饮”，其实中间我们跳过了一个非常大的范畴，是“茶饮店”。
自古以来，我们所见的唐宋的茶肆、民国的茶馆、茶店的茶台、茶桌，其实本质上，都是“茶饮店”。
为了卖茶，我们在茶桌上跟人交流的时候，得聊很多的背景知识，人文地理条件、历史文化因素。
当茶客在真正喝到这杯茶之前，他脑袋里面，已经有了很多的预先认知，最后这款茶入口，他会说：“哎呦，这杯茶特别有文化”。
但是这个表达，它不一定是对这杯茶，或者对这个茶品牌的赞赏。
它有可能是对茶艺师的赞赏，大家在茶桌上，因为人情世故，并不会直接说：“这茶不行，我不喜欢”，他只有可能以你统计不到的方式表现出来，那就是转身不再购买。
所以我们在过去经营11年原叶茶的过程当中，我们会发现，如果想从茶桌上观察、提炼、总结一些数据和反馈，帮助我们去继续研发原叶茶，是一件非常的困难的事。
于是在2021年，我们自己创造了一个新的方式，一个新的接口。那就是在昆明的同仁街，开了我们的第一家“上山喝茶”。年轻人开始来这个茶店，我们也收获了非常非常多的评论。
其中最有价值的评论，是中差评，我们会看到大众点评当中，有大量的年轻人对我们的运营，我们的服务，甚至是我们的产品，提出他们的一些想法。这个时候，我们终于开始收获真正的数据反馈和用户观察了。
所以我们去年下半年，吉普号上新了一款产品，叫“陈皮白茶焖泡套装”。它就来源于我们同仁街店的陈皮白茶，成为了一个卖得很好的爆品。
时间来到了2022年，我们拿到了昆明市区的一个景区正对面的八面风的铺，这个铺不大，大约70平。
其实拿到这个铺的时候，我们公司内部就展开了激烈的讨论。很多同事说：“我们这里应该开吉普号的店”，“我们应该把吉普号的原叶茶卖给游客”。
最终我们的决定是，把它开成“上山喝茶”。
因为我们经过了内部的一番测算，如果在那个位置开吉普号，从茶桌上，一天可能卖10单饼茶、砖茶。但是如果开上山喝茶，我一天有可能卖100杯，甚至有可能500杯。
最后的结果呢，比我们自己预想的还要再乐观一些。高峰的时候，一天的出杯量，大概在1000多杯，平均是在600杯至1000杯之间。让我们对用户，尤其是年轻人用户的真实口味，收获了非常多的真实数据。
我们终于从过去的“熟人做背书的卖茶方法”，走到了“用大众做口碑的卖茶方法”。
/什么是“新茶饮”/
关于“新茶饮”，我们定义是：与消费者巷战的“产品主义”。
过去很多年出现的一个高频词汇叫“匠人精神”。“匠人精神”的极致是“小野二郎的寿司之神”，但全世界能吃到的人很少，所以我们自己的选择是：去到巷战当中与消费者进行肉搏，去做大众化市场的产品主义。
过去的茶饮店的本质，是我们把原叶茶做成了饮品。而对于“新茶饮”，我们的理解是：在消费主义时代，为大众消费者研发饮品。
过去的卡车司机、老师、出租车司机，大家也喝茶，拿个茶缸，泡的特别浓，本质上是一个刚需，他不需要用这杯茶来定义他自己是谁。
但是现在，我们所处的这个全球化的消费主义时代，所有人，尤其是年轻人，他们坚信“消费主义是个人主义选择的一种自由”。
在同仁街当中，我们一条街，只有我们1家餐饮店，有8家咖啡馆，这个是我们的问题?还是消费者的问题?
我对此的理解是：因为咖啡这个行业，提供了非常多的概念，大家能够有谈资，大家能够有很多消费主义式的标签，贴到自己的身上，所以咖啡变得很热门。
所以我们通过过去两年非常粗浅的经营，对新茶饮抛出三个维度的定义：
第一点，“必须要做到原叶溯源”，我们要和原产区茶，进行一场异地恋。
因为我们有一款爆品“滇红拿铁”，其中关于凤庆的滇红、保山的滇红、普洱的滇红，在品种上有什么差异?地理特征有什么差异?
通过做这杯饮品的路径，帮助我重新理解滇红茶，而有幸的，滇红茶也自然而然的成为了复购率特别高的一款产品。
所以我们的总结是，与原产区茶的异地恋，必须是我们作为一个媒人，把茶客和茶山的茶叶，进行一场联姻。
第二点，制作工艺，“标准化主义的爆品”。
说到标准化。我们希望我们做出的第1杯滇红拿铁和第100001杯滇红拿铁是一模一样的。我们也希望，我们在昆明制作的滇红拿铁和北京出杯是一模一样的。
因为客户要的是标准化，他们的复购，来自于对口感预设记忆中的味道，所以我们要做一个大众化的品牌，必须做标准化。
在吉普号时代，我们做了NPS“吉普堂晒青新茶评测体系”。
但这个东西，在新茶饮时代没用了，它做出来的东西，仅仅只能作为原材料，出不了杯。
所以过去两年，我们做了“茶叶萃取率曲线”。将鲜味、苦味、甜味由小到大，看作是一个向上覆盖的关系。
用萃取率曲线研究之后，我们的店里就有了冲、焖、泡、萃、打，各种出品形式，于是也诞生了很多的爆品。
最后一点，“调茶研发，是为每一代人造时尚”。
我们要用全球化的视野和风味特征，为每一代年轻人，调制他们所喜欢的味道。所以过去呢，我们在夏天做了布朗山莫吉托，做了易武金汤力。今年年初呢，做了古树白茶拿铁。
以上三点，就是我们以抛砖引玉的方式，尝试定义了一下自己理解的新茶饮。
与其说我们抛出了“原叶茶品牌为什么要跨界新茶饮这个问题”，不如说是“诞生于大众消费市场的上山喝茶”在努力的帮我们把诞生于山头上的吉普号，往大众的消费品拉动。
虽然主题中提到“跨界”，但当我尝试回到用户立场的时候，并不存在跨界，每一个用户，尤其是大众化用户，他都有选择自己口味的权利。
从原叶茶的品牌“吉普号”到新茶饮品牌的“上山喝茶”，其实我们就是要做好每一杯用户喜欢的东西。
此内容出自5月25日“全国青年茶人工作坊”
可获得性对于产品市场份额非常重要，而可获得性又依赖于产品在终端销售渠道布局。
线下门店，是非常重要销售终端。线下终端门店越多、越高效，将会吸引更多潜在消费者为品牌产品买单。
相较于原叶茶产品为主的品牌，以新茶饮（门店现制茶饮）产品为主的品牌在开拓线下门店方面来的速度更快。
近段时间，八马（原叶茶品牌），1日一店；茶百道（新茶饮品牌），1日十店。相较于原叶茶品牌开拓新门店速度，新茶饮品牌约为其10倍。
注：作为八马茶业IP，右为茶百道IP
01八马茶业
8月份，八马茶业以日均超1店的速度在全国布局，总共开业41家线下门店。目前还有签约52家，136家店正在装修中，全国门店超1800家。
截止2019年12月31日，八马茶业全国门店已超1800家（含签约及装修中店铺）。按去年底和今年8月底门店数对比来看，疫情冲击之下，显然有影响八马茶业在线下拓店速度。
从加盟要求来看，八马茶业对门店要求较为宽松，有多种店铺类型供加盟者选择。八马茶业以原叶茶产品为主，日营业额浮动较大，经营侧重在顾客关系管理。
八马茶业股份有限公司工商注册于1997年，从福建起家，现已经营全国各主要产区茶叶。其中，乌龙茶（铁观音）是八马茶业优势品类，不仅线下卖的好，在线上渠道，八马茶业已连续5年双十一蝉联全网乌龙茶类目销量冠军。
八马茶业产品理念为“安全、对口、正宗、稳定”，品牌IP为“认准这匹马，好茶喝八马”。
02茶百道
9月20日，茶百道官宣：全国门店数已成功突破2000家。但在今年5月份，全国门店数还刚突破1000家，短短四个月就成就了门店数量翻番。粗算下来，1日约10家店。
从加盟要求来看，茶百道对门店统一要求较高，在装修设计风格，门店设备和产品供应链等方面都有着较为苛刻的标准。茶百道以新茶饮产品为主，日营业额在一定范围内浮动，经营侧重在门店日常运营。
茶百道起源于2008年，首家门店开在成都温江二中附近。如今，茶百道已经进入全国31个省份，主要辐射一二线城市，积累了400多万名会员。
茶百道早期产品理念为“台式手作茶饮”，现在迭代为“鲜果与中国茶”。在品牌IP方面，茶百道于2018年开始以“熊猫”为茶百道文化母体，衍生出品牌IP“丁丁猫”。
相较于马（八马茶业），熊猫（茶百道）跑的更快，你怎么看原叶茶和新茶饮品牌线下门店拓展速度差异？
注：本文有参考网络公开资料。
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