近几年来，古树茶成为普洱茶市场上最具品饮价值和收藏价值的品类之一。
严格来说，古树茶只是一个概念，此概念起源于2003年前后，指用古茶树为原料制成的普洱茶品。不过那个时期，市场上最受追捧的是老陈茶，古树茶只有少部分发烧友在玩。2007年，普洱茶市场崩盘，连续三年整个市场一片萧条，普洱茶无人问津。直到2010年普洱茶开始复苏，在以雨林古茶坊为先锋的一大波打着古树茶招牌的茶企的带动下，普洱茶强势归来，普洱古树茶以“原生态”、“大健康”、“高品质”的理念刷新了茶叶爱好者、经营者和消费者的三观，古树茶的概念几乎席卷了全国大部分的茶叶市场。
2001年-2010年之间，古树茶以平均每年30%的增长速度，成为很多藏家的新宠，2010-2020年之间，普洱古树茶热到巅峰，从消费前沿城市到原产地，从芳村到东莞，从昆明到勐海，茶叶市场里90%以上的茶店都是在兜售普洱茶，而这些茶店里90%以上的品类都打着当下流行的山头古树茶的旗号。
2020年开始，风云突变，茶市再次翻脸。首当其冲的就是被大家捧上天的古树茶！下游的很多商家反应古树茶不好卖了，茶店里不再是清一色的纯料古树茶了，突然间多出了滇红、晒红和云南白茶，上游的原料端，普洱茶的四大核心产区临沧、普洱、勐海、易武，包括一些以往的明星山头和热门小产区冰岛、昔归、景迈、班章、曼松、弯弓、薄荷塘等，茶农也少见地积压毛料被存茶，存的可是以往一泡难求的纯料古树啊！
固然在2020年有特殊的情形，由于疫情和旱情的双重打压，云南茶区的产量和质量都受到严重影响，消费者的购买热情也是直线下滑，但古树茶存在的这个现状并不是去年才爆发出来的，这个是日积月累才形成的。2021年3月我们上了一转茶山，茶叶的质量、产量有所好转，预期价格也是稳中有升，山上茶农信心满满，但回到茶城，从茶商的反馈情况看并不乐观，茶老板们坦言，今年提前预定古树茶的顾客并没有增加，定的量还在减少，他们自己也不打算像往年一样主动存些古树茶了。
为什么古树茶越来越不好卖了？这和整个茶市的低迷有些关系，但即便在这样的形势下，普洱熟茶、中老期茶、小青柑、碎银子、晒红、云南白茶和一些地端一些的普洱生茶依旧“嗖嗖嗖”地出货，看来得从古树茶身上找原因了。
古树茶不好吗？非也！树龄、生态摆在那里，滋味口感一样牛x，山头风味依旧醉人，越陈越香无可挑剔…和店家交谈得知，真正的古树纯料，品质上没有问题，那就是其它问题了！
既然从卖家那里找不到原因，那就只有从卖家——顾客那里去找了，从顾客的角度观察，影响他们购买古树茶的因素不外乎价格、口感和市场：
从价格上排序，在普洱茶的所有品类里，老茶永远占据着金字塔的塔尖，但是指那些年份够长，仓储干净还有一定来历的老茶，比如百年宋聘号，再次也是八八青92方砖之类的，一片茶价格上动辄几万到几十万甚至上百万！但这样的老茶注定是凤毛麟角的稀缺资源，一般人只能远观仰视难以企及。其它的中期茶，但凡有点年份和来历的中期茶价格也不菲，目前市场上流通的还是少数的知名品牌，一般的中期茶（10-20年左右）一片茶上一千元的还是很难出手，商家在入手之后多半还要存上几年，至少和一些名山古树新茶的价格没得比。
接下来普洱茶价格金字塔的第二台阶就数古树茶了，虽然古树茶也是稀缺资源，只占云南茶资源的5%不到，但毕竟可以喝到、买到甚至存到，网络时代信息透明上网店就能选购，入门几乎没有门槛打个飞的就能到原产地上茶山从茶农手上收购。价格虽高，可操作性却强，所以即便大家都知道它是普洱茶品类中的奢侈品，还是有不计其数的金主抱着钱去山上收茶，不计其数的茶企茶商重金投资在古树茶。商家、顾客、玩家都奔着古树茶去，茶价自然很快飙高。
但是物极必反，一方面既然它是高端货，价格就不会低，一片名山古树纯料如果低于1000块，资深茶友都会质疑它的可信度，这个价位一般的消费者显然是承受不了的；另一方面既然它是稀缺的奢侈品，就注定只有在小圈子内流通，只有少数人真正消费，问题是这个圈子已经饱和了，年年发芽年年生产的那些古树茶，还指望谁来买单？
古树茶难卖，不是价格太高，而是圈子太小，市场趋于饱和，消费者的有限的购买力消耗不了厂家源源不断的库存造成。
作为普洱茶众多品类中的二号奢侈品，古树茶的口感自然有与众不同之处，因为它毕竟是食品类，品质的高低要看能否过得了入口这一关。但遗憾的是，现在古树茶的滋味口感等等没有一个可供参考的标准，甚至日日品茶试茶的茶商、天天做茶的茶农和一辈子研究茶的专家，也没有几个敢说能喝得出那个山头哪个片区的古树茶，更别说那些没喝过几次茶的顾客了。
的确，这是一个硬伤，靠喝喝不出怎么办，那就只能信人了，这就不可控啦。不管是商家、茶农还是朋友，玩的还是圈子，是人设，遑论讲故事还是抛情怀，显然是不能代替口感，岂能让人信服，让人心甘情愿地买单？
客观来说，名山古树纯料，是有一定的辨识度的，但仅仅限于少数风格特点极为鲜明的茶山古树，喝懂几个山头，相信圈内还是有很多茶人能做到了，但要通过一泡茶能辨识出所有名山头的古树纯料，无异于痴人说梦！
云南茶区不同知名茶山的古树滋味口感是有差异的，如果拿出来对比也会有高下之分，不然它们的价格差距也不会那么大，同一片山头的纯料古树，随着树龄、环境生态的不同也会有不同的口感呈现。这就为顾客找到真正的古树茶设置了重重障碍，谁能说得清哪一种口感是这个山头古树茶的真实特点呢？也就说古树茶的辨识没有一个可靠的标准，全靠人为设定，与其说消费者相信这个古树茶，不如说是相信推介这个茶的人。
简单说，相比树龄较短的小树和台地茶，古树茶至少在滋味口感上是有优势的，这也是近几年它受到热捧的直接原因。明星山头茶的古树相比一般山头茶的口感上也是有优势的，从价格的巨大差异上就可以看得出来。但是这些口感优势不容易辨识，或者说辨识成本较高，一般消费者很难通过古树茶的口感来评估它的价值，这就无形中遏制了他们对古树茶的购买欲望。
普洱茶市场上有一个怪现象，茶店里的货架上标明古树茶包装的产品占大多数，但真正赚钱的只有两类茶，一类是外包装上打着各种名山古树旗号，卖的却是价格低廉的小树和台地，也就是挂羊头卖狗肉的冒牌古树了；另一类是倒腾以大益为首的知名品牌中老期茶，打听到有这方面需求的客户，然后联系有相关货源的上家，中间吃差价。
而真正经营真材实料山头古树的茶店却举步维艰，很多茶店老板也诉苦，货真价实的纯料古树，蹭喝的多购买的少，这种茶原料价就被茶农抬得很高，因为资源稀缺，茶农坐地起价，几乎每年一个价，热的时候每天一个价，您不收也会有人收，不收的话就缺这片山头的古树，刚好碰上客人要的话影响信誉。最后硬着头皮收下来，压制成饼在包装设计一下，即使卖出去利润也没有多少了。
最令人沮丧的是，好不容易卖出去一单，一些顾客拿去和别的店面上或者网店上买到的同款“古树”一对比，你家的要1000元，别家的才200，这不是坑人么？你和他们解释原料不同没有用，他们只认包装上的冰岛、班章和昔归！长期下来，但新顾客鲜有成交，就连老顾客也逐渐流失，只有靠那些长期了解我们的铁杆客户每年定制一些才勉强支撑…
以小树冒充古树，以拼配茶冒充纯料茶，以普通山头古树冒充名山头古树，以雨水茶谷花茶冒充春茶…当下古树茶市场如此混乱，给了更多投机商家浑水摸鱼的机会，李代桃僵的买卖，在别的行业是丑闻，是事故，唯独在普洱茶界却是司空见惯的常态，是习以为常的故事！
从市场上看，“古树茶”的出货量还不小，实际上有多少是货真价实的纯料古树茶。稍有经验的人，只需打个电话核实一下原产地山头茶的价格，到茶店里对比一下就能从价格上看出倪端来，如果不是为了投机，绝不会犯这种常识性的低级错误！
以前各行业的商家，把产品价格定得过高被认为是“欺客”行为，当下，普洱茶陷入严重的信任危机，尤其是古树茶市场出现一个悖论：价格越低的古树茶越有欺客之嫌，抛开品牌的溢价因素，那些价格高的古树茶反而有以诚待客的意味，您说怪不怪？真是“云南十八怪，古树价高才意外”啊！
文：刀哥
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笔者在这里所列举的，主要是那些似是而非、含糊不清、模棱两可、伪装巧妙或者纯属扯淡，而又带有欺骗性的卖茶话术。此为非完全列举，仅作抛砖引玉，但也许可做一时防身之用。
一
卖茶话术：纯料
坑爹指数：10
恶心指数：10
所谓纯料，是一个含义非常模糊的词语。有些人用它来指某一个小地域的原料，有些人用它来指某一种类型茶树的原料，有些人则用它来指某一株茶树的原料。
与之相对应，这个词主要用来鄙视“拼配”原料。许多人在用所谓“纯料”这话术的时候，有意无意中就可能在影射“拼配”的“不纯”。
殊不知，拼配作为食品生产加工中的一项重要工艺，不仅在茶叶生产中极为重要而且广泛应用，在诸如酿酒等食品领域也广泛应用，只不过在酿酒生产中表达类似拼配工艺的词汇叫做“勾兑”。通过这一过程，达到产品所期待的感官品质。
茶叶的拼配，不仅在普洱茶中应用，在龙井茶、祁门红茶等众多茶类的生产加工中也被广泛应用。而所谓“纯料”的大行其肆而且类妖魔化——在妖魔化拼配的时候也妖魔化了自己，大体是从普洱茶开始的。
对于普洱茶而言，拼配可以是不同等级拼配、不同地域拼配、不同季节拼配、不同年份拼配，以形成特定的产品风格，在达到所起到的品质的前提下，提高产品品质的稳定性，提升原料的综合利用率。
所谓“纯料”，“纯”到什么程度？实际上，根本没有什么绝对的“纯料”，只有绝对的拼配。
所以，所谓“纯料”，实则无非是一个反智的话术。严格说来，它应被改称“单一原料”，用来指称某一特定地域或某一特定茶树类型的单一原料，其风格也相对单一。
与之相对应，拼配原料则是多种原料，其风格是融合之后的相对独特而稳定。
二
卖茶话术：千年古树
坑爹指数：9
恶心指数：9
“千年古树”其实是“古树”这个话术系统的一个典型代表。但所谓“古树”其实也没有一个统一的认识，多少年以上叫古树，或者多少主干直径叫古树，抑或是被矮化后留下树墩在发起来的枝条能否也被叫做古树。
在“古树”这个话术系统下，有百年古树、三百年古树、五六百年古树、七八百年古树、千年古树乃至三千年古树。
而实际上，茶树的树龄很难准确判定。
只不过，1952年发现、1995年仙逝的南糯山栽培型“茶王树”，当时经我国茶叶专家和苏联茶叶专家联合考察和科学测定，确定其树龄约800年；而被发现于1961年、仙逝于2012年的勐海巴达山原始深林野生“茶王树”，树龄被判定为1700-1800年。
于是我很纳闷，最近几年动辄七八百年上千年的栽培型古茶树，是怎么冒出来的？如果它们原本就那样的漫山遍野，那么当年为何独尊南糯山那株古茶树为“茶王树”呢？
更何况，暂且抛开这个疑虑不谈，从茶树栽培和适生环境方面来讲，对茶叶品质起到影响的，最重要的是立地环境，而不仅仅是树龄。
立地环境包括气象、土壤、地形与地势、生物、生态系统等方面因素，而这几大因素，又各自包涵多个子因素。例如，气象因素就包括阳光（光谱成分、光照强度和光照时间）、温度（气温、低温和积温）、水分（降水、空气湿度、土壤水分）等。
诚然，生长在云南崇山峻岭和良好原始生态下的大茶树，与标准茶园的茶树相比，总体而言有一定的品质差异。但这种差异的来源，是来自于多方面因素，而非仅仅是树龄。几十个影响因子中，你有什么理由只说树龄？与其说首要是树龄，毋宁说首要是立地尤其是其生态。实际上，就同一小生态环境而言，不同树龄的茶树，其品质差异远远没有一些人所鼓吹的那么大。
并非大就是好。这个道理不难明白，事实也挺清楚。
所以，我们不能一味去夸大树龄对于品质差异的作用，也不能坐火箭似的或者相互攀比的去夸大树龄作宣传。
三
卖茶话术：古树纯料
坑爹指数：10+
恶心指数：10+
“古树”是一个含糊其辞的话术，而“纯料”也是一个含糊其辞的话术，这两个结合在一起，表达的意思似是而非，同时更加容易把人搞得一塌糊涂，欺骗性和杀伤力极强。
因为笔者将“坑爹指数”和“恶心指数”的最高分值都设定为10分，所以我只好在这里给他们一个“+”号，表达其简直无以复加的坑爹程度。
四
卖茶话术：大师ZUO
坑爹指数：10
恶心指数：9
查《现代汉语词典》（第六版），“大师”的含义有三：一是在学问或艺术上有很深造诣，为大家所尊重的人；二是某些棋类运动的等级称号；三是对和尚的尊称。
用在茶叶领域，大体意思应该是第一个。但现在的问题是，许多所谓“大师”，并非为大家所公认或有权威机构所认定，自封他封随意顺口一封的“大师”恨不得遍地都是，虽然说还没有达到“大师多如狗”的地步，但现在好像也快在茶行业成为骂人的话了。
只不过，这并不影响还是有人，还是有不少人，仍然兴致勃勃的拿着“大师”的名头去江湖行走，毕竟对于公众而言，“大师”的分量仍然是在的。这样就问题来了。水分十足的大师，在普通大众眼里，很容易就俨然货真价实的大师。
大师如此，大师ZUO呢？
ZUO，在现代汉语词典里，一共收录了20个字，其中比较常见的有“左”、“昨”、“作”、“做”、“坐”、“座”。
以“作”而论，相应的词汇有：作保、作弊、作答、作法、作风、作假、作呕、作品、作势、作态、作为、作秀、作用等。这里的“作”都读第四声[zuò]。
还有一个读第一声[zuō]，我们不妨试着感觉一下这个读音，Z-U-O。查百度汉语，作的多音字表示从事某种活动也做假装，装出的意思。
而“做”一字常见的词汇有：做法、做工、做功、做鬼、做活儿、做买卖、做派、做生意、做事、做手脚、做文章、做戏、做秀、做作等。
大师ZUO，内涵丰富，可灵活解释，很好。
五
卖茶话术：纯手功
坑爹指数：9.5
恶心指数：8
纯手工比较常见。而实际上所谓纯手工，也需要正确理解和认识。手工制茶和机械制茶，不是简单的高下，而是也需要视情况来看待的事情。通常是产制规模小或者明前早春产量比较少且采摘嫩度比较高时，常见手工制茶，便于差异化对待。而在谷雨后采摘嫩度降低、鲜叶产量大的时候，机械制茶可发挥重要作用，一是提高生产效率降低生产成本，二是提高品质的稳定性。
而现在随着制茶机械与装备的进步，根据制茶机理，越来越多的机械应用到茶叶生产加工过程中，与手工形成替代或互补，而对品质几无影响或反而更有所提升。所以我们要客观看待，并非所谓“纯手工”就是“最好”。
退一步说，即便你是强调“纯手工”，那是不是还要看看是谁的手和谁的工呢？
至于“纯手功”，查现代汉语词典，并没有收录“手功”一词。查百度百科，手功，谓手工劳动。唐张鷟《朝野佥载》卷三：“愔问：‘用几两丝？’对曰：‘五两。’愔令竖子取五两丝来，每两别与十钱手功之直。”
当然，你也不妨发明创造一下，将“手功”解释为“手的功力”。这样，这个词的含义就可以比较自由的来掌握和解释了。
其实，在“手功”的方向上，也还可以有“脑功”、“脚功”和“嘴功”等词汇。
六
卖茶话术：“之父”“之母”
坑爹指数：10
恶心指数：10
这个话术其实也是一个大家族，指的是“某某茶之父”，“某某茶之母”，也包括“某某茶巴巴”和“某某茶麻麻”等。
笔者在《科研领域“××之父”称呼是否有滥用之嫌》一文，提出“警惕“××之父”的滥用”。该文还称：“‘之父’说起源于西方，是对人类历史上在某一领域作出过特殊贡献的历史人物的誉称。”在科学技术领域，这一称呼体现了科学共同体内部对某一研究领域的开拓者或者某个大科学工程领导者的一种公认的认可。
目前茶行业的状况呢？一个茶类就可以数出好些个“之父”和“之母”，甚至是一饼茶都可以出来不止一个“之父”，给人迷乱印象的同时，也显得泛滥而随意。
这个就不多说了，说多了就特别容易得罪人，请大家自己去感觉一下就好。
七
卖茶话术：外公的茶
坑爹指数：10
恶心指数：10
“外公的茶”、“爸爸的茶”、“妈妈的茶叶店”，这些大概是一个套路，主打悲情牌。之所以说“套路”，是因为最近几年在网络上以这个话术，直接形成了一种骗术。具体大家可以查询一下，请大家提防。
需要补充说明的是，这些虚假的“外公的茶”和“爸爸的茶”等，直接把一些真实的“外公的茶”和“爸爸的茶”给抹黑了。
还有某位茶友所说的一种情形：胡建卖茶妹，“家里有茶园，家人生病，现在茶叶贱卖，老板你买两斤嘛”。主打悲情牌，算是前面话术的一个变种。
八
卖茶话术：9块9包邮
坑爹指数：10
恶心指数：9
9块9包邮，现在物流费用这么高，卖什么？挣什么？
这种话术的杀伤力在于，它真的是很便宜啊，不到10块钱！许多消费者于是乎忍不住心动和行动。
但实际上，这种话术和做法，已经将一些茶类抹得漆黑漆黑的。例如，前些年有些商家，以“9块9包邮”大肆销售“安溪铁观音”，但实际上可能其所售卖的茶来自安溪一百公里之外。
许多时候，“便宜无好货，好货不贱卖”这个道理还是在起作用的。
九
卖茶话术：没有中间商挣差价
坑爹指数：10+
恶心指数：10+
一个“明星”带盐，将这句话几乎传遍了大江南北。但实际上这是标准的脑残话术和坑爹话术。
为什么这么说？
各行各业中间商的存在，都有其道理。通常而言，中间商在厂家和消费者之间，起到培育市场、流通产品、融通资金和提供服务等作用，并因此而争取合理的商业利润。“中间商挣差价”作为一种生意模式，能长期存在，无非是体现了其存在的意义。
而所谓的厂家直销，也并不是没有成本：发现消费者的成本、相对小量高频的高物流成本、资金回收滞后的成本以及售后服务相关的成本，等等。
当然，这并非否定因为技术进步等多方面因素，会出现一些包括直销在内的新的销售方式。不同的渠道模式，有不同的成本结构。所以，对于消费者而言，并非必然就意味着便宜。
同时，即便你假设“中间商挣差价”是多余的，那以此话术推销的厂家，你是否又保证了，将这些“差价”让渡给了消费者呢？是否又在这样一个幌子之下，反而更加变本加厉的盘剥了消费者呢？
十
卖茶话术：真水无香
坑爹指数：9
恶心指数：9
真水无香，这话是对的，真的水能有香味吗？
这儿说的是，一位茶友所说的：“记得某非遗大师对几泡就水味的回应是:‘真水无香’……”
2019年春天，古树茶难卖或将成为现实。
无论是来自茶商的访谈还是山头上茶农的反馈，古树茶难卖的说法是越来越多了。取而代之的是名山乔木茶的再创新高。
茶商对于古树茶的怨言主要是两方面：第一是价格太贵，无利润；第二是假冒的古树茶太多了，卖真的太累，解释起来太麻烦。无论是网上几十一百元一饼的“古树茶”，还是实体店销售的“古树茶”，做戏用的功夫要比用在茶上的功夫要足。各种视频直播，精美图片，各种“真相”；然而，最终无论是做假冒的茶商还是做真货的茶商，最后真正购买的可能还是古树茶的后辈--------当地的小树茶；当然，在线上销售商里，能用当地的小树来冒充古树，已经是无比厚道的事了。
无利润、假冒伪劣多，劣币驱逐良币，做真货的动力越来越弱，古树茶市场呈现出叫得响、卖得少，叫好不叫座的状态；而优质乔木茶，做真货的需要，做假货的需要，反而成了抢购的对象。做真货的包装上摆明了告诉你是小树、是乔木，做假货的依然是各种数百年、千年古树在卖，且好评不断，因为本来品质就不差。
因此，这个市场就慢慢发生了变化，薄荷塘、班章、天门山、曼松、冰岛等各种地区的小树茶价格飞升到千元以上，老班章的小树茶鲜叶报价达到了1300元以上，冰岛小树茶更是达到了3000-6000元每公斤的水平，而薄荷塘小树茶的价格也在1500-2000这个水平了，更多国有林茶区的小树茶也在千元以上。
大滇飞扬多年来一直看好生态良好的国有林茶区小树茶，并确立了价格标杆，以冰岛和班章的价格为标杆，薄荷塘、天门山、曼松的价格必将追上前两者甚至超越，在大树茶真货难求的情况下，更多消费者将宁愿选择真正的名山小树，也不愿贸然买所谓的千年古树。
大滇飞扬在《大滇说茶1001夜》里，反复强调，茶是用来喝的，衡量价格的标准主要是好喝，而不是树龄，在保山德宏也有许多古茶树，但滋味较古六大茶山的小树滋味相差甚多。而在大滇飞扬的茶商朋友中，自2008年起，重点放在古六大茶山的茶商都在六七年后赢得了丰厚的回报，而贪图边缘茶区价格便宜制茶的茶商面临着老茶价格完全上不去的尴尬状态，悔不如当初买易武台地茶。
十余年的发展历程，众多茶人都有感慨：喝茶的终点是普洱，普洱的重点——古六大茶山。而大滇飞扬更进一步提出：古六大茶山的精华--国有林。至于大树小树，已经不那么重要了，重要的是生态！
所以，大滇一直高举着小树乔木的旗帜，既做着该地区的古树，也做着小树，让大家PK，古树供不应求，小树性价比高，各取所需。当古树变成天价的时候，我们的客户会发现，手里的小树价格居然也涨了若干倍。
我常说，大滇号的长处不是战术，是战略。短期的涨涨跌跌，各种炒作，也许能赚钱，但看准品种，长期放下来，收益会远远大于这些聪明的投机者。十余年的从业经验里，我看见各种资金杀进来，有的短赚一笔跑了，有的把现金换成了一堆垃圾茶，想忽悠别人结果却压在了自己手上。把普洱茶行业的老江湖们看成弱智，把普洱茶真正的买家看成弱智，这个智商税到底收了谁的，还真不一定。
普洱茶目前的风口就是名山乔木茶，只要与古树茶的价格差距足够大，就一定有人铤而走险，所以，我经常推荐陌生的客户买那些直接标着乔木或者小树的茶，而不要直接购买古树茶。我也诚意推荐客户撕掉大滇号的包装，拿乔木茶去PK市场的古树茶。
或许用来装逼的话，的确不适合买大滇号的茶，乔木小树古树、春茶夏茶秋茶、各种星级，都明白标识在包装纸上。然而，你要相信，市场终究会理性，树龄终将变得不那么重要，出身名门，口感超群，这些小树终将超越无数地区的古树。
重要的事说三遍，依然看好国有林茶区的乔木小树茶，这就是大滇2019年的策略，以吨级不限量囤货，5年后，不要奇怪大滇号有那么多国有林小树品种，因为我预感，剩下的时间不多了，全面腾飞即将到来，这就是风口！
大滇飞扬于2019年3月15日
来源｜大滇号
作者｜大滇飞扬
编辑|大滇正气
