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锌财经（ID：xingcaijing）
文/刘奕琦 编辑/叶丽丽
“什么？你要在晚上卖茶叶？那早上怎么办？”聊起13年前父亲说的这句话，杭州市青年企业家协会副会长、艺福堂创始人李晓军依然啼笑皆非，他的父亲将“网上”理解成了“晚上”。
2006年，李晓军身边对电商了解的人屈指可数，大部分消费者依然习惯线下购物。那年淘宝三岁，淘宝已经是中国最大的购物网站，同年，中国网民数量突破1亿人次。
强势崛起的电商，李晓军从中嗅到了商机。他的茶叶生意从淘宝起步，如今过去十几年，艺福堂天猫官网累积了145万粉丝，去年艺福堂的总销售量近4亿元。它不再只是电商公司，而是集生产、销售、科研为一体的现代茶业企业。
艺福堂办公大楼
回想起创业经历，李晓军告诉锌财经，他在2006年从安徽科技学院中药学专业毕业后就决定创业。因为祖辈都是做茶叶销售的，所以李晓军决心投入茶叶市场。作为淘宝初代创业者，他是看着电商行业从萌芽成为大树的见证人。
聊起首次“触淘”，李晓军依然记忆犹新。“在我上大学的时候很多同学都玩网络游戏，需要买点卡。我问他们在哪儿买？他们告诉我网吧有卖，但会贵一点，淘宝上比较便宜。”这是李晓军第一次听到淘宝。
早期的淘宝页面 图片来源于网络
他试着在淘宝上购物，发现可选择的商家并不多，购买过程也有些复杂，但是他发现这是一个卖茶叶的好地方——当时几乎没人在网上卖茶，在启动资金较少的情况下，他揣着1200元钱到了杭州，开始了这门茶叶的网销之路。
在投身创业前，李晓军做了一个市场调研。发现茶叶和其他农副产品不同，国家和市场没有一个稳定的定价，价格普遍被哄抬。“茶叶从茶农到消费者手中，中间的层级太多了。”李晓军介绍道：“从茶农到商贩到市场大户再到品牌企业，利润被一级级增加。”
艺福堂的模式
这让他决定以直销的方式打入茶叶产业链条。
直销的策略定了之后，他开始考虑市场定位，李晓军告诉锌财经，在他创建公司之初就将公司定位成卖大众茶，不卖高端茶。“茶叶市场是金字塔型的。最上面拔尖的卖好几万块钱一斤的茶叶，叫‘茶文化的茶’，中间的，叫‘烟酒茶’，买的人不喝，喝的人不买，买来作为礼物的比较多。我们的卖的茶叶在金字塔塔底，是‘柴米油盐酱醋茶的茶’，价格最低，受众面最大。”李晓军说。
想好卖什么类型的茶后，李晓军背着一个相机上茶山，“当时没钱进货，看到茶农家有好的茶叶，就拜托对方让我拍几张照片。跟他讲，如果说别人看到照片后要买茶了，我就立马来买。”
杭州梅家坞茶园 图片来源于网络
白天上茶山，晚上回来搭建网站，拍图上传，做店小二，有人拍下后打包快递寄出。单打独斗的创业生涯，如今李晓军还记忆犹新。
“我印象特别深，第一个客户是南京的，买了10粒小沱茶，当时是一块钱一粒。”从这一笔订单起步，李晓军慢慢迎来每天一两单、五六单的日子。
订单扩大后，李晓军想招人，可连在人才市场的摊位也租不了，他才知道公司要招人需要营业执照、注册公司。他还记得2008年8月8日他去注册公司，20号拿到营业执照后马上就招了6个大学生，这些人帮助他维护网店，将订单做到了如今日均超过一万单。
艺福堂物流工厂
打开艺福堂的天猫旗舰店，里面的茶产品均价在三四十块钱左右，卖得好的几款产品月销量都在一万以上。能够在保证质量的情况下压低价格，这和电商自身的直销基因密不可分。从原产地取茶到标准化工厂再到到消费者，李晓军认为互联网让茶叶价格变得透明。
创立公司11年时间，艺福堂在2018年依然保持百分之三四十的年增长销量。李晓军告诉锌财经，2009～2012年是电商高速发展的时期，“最高的时候店铺销量的增长速度高达百分之五六十、甚至百分之百。”
在他看来，2008年阿里巴巴集团对淘宝网的50亿注资推动了电商的营销大门。其中，最关键的是2009年首次露面的电商双11活动，当天淘宝全网的销售额为0.5亿元，如今这并不是一个惊人的数字，但这个销售额放在当时，比平时多出了十倍。到了2012年的双11，淘宝全网的销售额已经是2009年的400倍，高达191亿元。除此之外，支付宝业务细化和快递行业的成熟，也为电商创业者们带来了便利。
双十一全球狂欢节 图片来源于网络
李晓军是最早期在淘宝生态成长起来的创业者，他和早期相熟的电商创业者经常聚会吃饭。他们常常一起讨论如何优化淘宝生态。
“我在电商创业者里，可能是给淘宝制度提意见提得最多的人。”如今全网通用的“七天无理由退款”，就起源于李晓军之口。
这源于他自己的亲身经历。2007年，他无法理解为什么线下市场那么大，而线上销量一直上不去。他问了很多咨询过客服但是没买的客户，他们告诉李晓军，网上的东西看不着摸不着，如果买得不好，就相当于亏钱。当时的淘宝大环境，退货是由买家来承担来回运费的。
艺福堂茶叶研发实验室
在李晓军看来，淘宝上做生意，未来的竞争对象是线下、是超市，淘宝上的购物环境必须要优于他们。在一次淘宝举行的商家季度会议上，李晓军提出了艺福堂的解决方案：“在我店铺买的茶叶，我要求消费者收到茶后泡三泡，再把我的茶叶拿到超市跟茶庄对比。如果消费者觉得性价比高，就买下来给我付钱，如果觉得吃亏，就把茶叶退给我，来回运费由我来承担。”
无惧可能出现的恶意退款，李晓军还是开始尝试了，销量证明了他的策略是对的，他告诉锌财经，刚试验时退货率也只有3%左右。除了这点，他还曾建议淘宝建立“中差评库”，以应对一些恶意差评的消费者。
艺福堂的销售网络
如今，李晓军的目光已经不限于在网上卖茶，也不只是给C端卖茶。
2017年，艺福堂成立了政企销售中心，负责企业招投标，李晓军告诉锌财经，第一个中标的是海底捞，海底捞提供给消费者喝的菊花茶和每个锅底里的几朵菊花是艺福堂供应的，现在艺福堂也和不少政府单位、机场贵宾厅等签订了合作关系。
除此之外，艺福堂也开启了商超合作模式，到线下市场，李晓军依然希望能够让直销的优势最大化。据锌财经了解，商品入驻商超也有多层的抽成，如条码费、进场费、租金费等，许多商品为了维持利润，会相应压低成本。
“我们希望这些问题能够被彻底改变，但这不是一朝一时的。”李晓军想等未来的艺福堂供应链体系更庞大的时候，能够发展出自己的线下连锁店。“我希望我们的线下店能尽量精简叠加费用，毕竟产品才是公司的生存之本。”
艺福堂创始人李晓军 图片由受访者提供
锌财经
据悉，艺福堂也开设了很多线下工厂，作为一家电商企业，这么做的原因是什么？
李晓军
这十年，我们挣的所有钱全部投基础建设了。虽然我们是电商企业，但只要参观过就知道我们研发能力、生产供应力能力、智能物流能力丝毫不输传统企业，基层建设非常关键。
有人也会疑惑，为什么造工厂，我说这是为艺福堂以后10个亿，20个亿，30亿、50个亿做准备的。没有工厂怎么能造出性价比高的产品。所以这十年我们就打基础，我们只关注品质，加建设工厂。之后我们才有能力开始关注品牌，以及走向国际化。
锌财经
据我所知，艺福堂目前还没有任何投融资，原因是什么？
李晓军
这么多年，很多投资公司找到我们，我们都谢绝了。我们在桐庐的工厂， 有一个企业发展史，进去有一句话——“艺福堂离百年茶企还有九十年”。目的是让所有的艺福堂人知道，我们要做一家百年茶企，我们做的任何事情都不只是看眼前的利益。
分享几个我们希望学习的企业。比如说涪陵榨菜，一年做20个亿，净利润7个亿，30%的净利润，2块钱一包。这个怎么做到的？就是把产品做到极致化，规模化，在行业里树立自己的根基。还有老干妈，专注产品，同样不接受融资。这个社会其实很简单，每个人的成长思想是不一样的，我认为怎么坚持下来，怎么做自己，是最重要的东西。
©本文版权归“锌财经”所有
“什么？你要在晚上卖茶叶？那早上怎么办？”聊起13年前父亲说的这句话，杭州市青年企业家协会副会长、艺福堂创始人李晓军依然啼笑皆非，他的父亲将“网上”理解成了“晚上”。
2006年，李晓军身边对电商了解的人屈指可数，大部分消费者依然习惯线下购物。那年淘宝三岁，淘宝已经是中国最大的购物网站，同年，中国网民数量突破1亿人次。
强势崛起的电商，李晓军从中嗅到了商机。他的茶叶生意从淘宝起步，如今过去十几年，艺福堂天猫官网累积了145万粉丝，去年艺福堂的总销售量近4亿元。它不再只是电商公司，而是集生产、销售、科研为一体的现代茶业企业。
艺福堂办公大楼
回想起创业经历，李晓军说，他在2006年从安徽科技学院中药学专业毕业后就决定创业。因为祖辈都是做茶叶销售的，所以李晓军决心投入茶叶市场。作为淘宝初代创业者，他是看着电商行业从萌芽成为大树的见证人。
聊起首次“触淘”，李晓军依然记忆犹新。“在我上大学的时候很多同学都玩网络游戏，需要买点卡。我问他们在哪儿买？他们告诉我网吧有卖，但会贵一点，淘宝上比较便宜。”这是李晓军第一次听到淘宝。
早期的淘宝页面 图片来源于网络
他试着在淘宝上购物，发现可选择的商家并不多，购买过程也有些复杂，但是他发现这是一个卖茶叶的好地方——当时几乎没人在网上卖茶，在启动资金较少的情况下，他揣着1200元钱到了杭州，开始了这门茶叶的网销之路。
在投身创业前，李晓军做了一个市场调研。发现茶叶和其他农副产品不同，国家和市场没有一个稳定的定价，价格普遍被哄抬。“茶叶从茶农到消费者手中，中间的层级太多了。”李晓军介绍道：“从茶农到商贩到市场大户再到品牌企业，利润被一级级增加。”
艺福堂的模式
这让他决定以直销的方式打入茶叶产业链条。
直销的策略定了之后，他开始考虑市场定位，李晓军告诉锌财经，在他创建公司之初就将公司定位成卖大众茶，不卖高端茶。“茶叶市场是金字塔型的。最上面拔尖的卖好几万块钱一斤的茶叶，叫‘茶文化的茶’，中间的，叫‘烟酒茶’，买的人不喝，喝的人不买，买来作为礼物的比较多。我们的卖的茶叶在金字塔塔底，是‘柴米油盐酱醋茶的茶’，价格最低，受众面最大。”李晓军说。
想好卖什么类型的茶后，李晓军背着一个相机上茶山，“当时没钱进货，看到茶农家有好的茶叶，就拜托对方让我拍几张照片。跟他讲，如果说别人看到照片后要买茶了，我就立马来买。”
杭州梅家坞茶园 图片来源于网络
白天上茶山，晚上回来搭建网站，拍图上传，做店小二，有人拍下后打包快递寄出。单打独斗的创业生涯，如今李晓军还记忆犹新。
“我印象特别深，第一个客户是南京的，买了10粒小沱茶，当时是一块钱一粒。”从这一笔订单起步，李晓军慢慢迎来每天一两单、五六单的日子。
订单扩大后，李晓军想招人，可连在人才市场的摊位也租不了，他才知道公司要招人需要营业执照、注册公司。他还记得2008年8月8日他去注册公司，20号拿到营业执照后马上就招了6个大学生，这些人帮助他维护网店，将订单做到了如今日均超过一万单。
艺福堂物流工厂
打开艺福堂的天猫旗舰店，里面的茶产品均价在三四十块钱左右，卖得好的几款产品月销量都在一万以上。能够在保证质量的情况下压低价格，这和电商自身的直销基因密不可分。从原产地取茶到标准化工厂再到到消费者，李晓军认为互联网让茶叶价格变得透明。
创立公司11年时间，艺福堂在2018年依然保持百分之三四十的年增长销量。李晓军告诉锌财经，2009～2012年是电商高速发展的时期，“最高的时候店铺销量的增长速度高达百分之五六十、甚至百分之百。”
在他看来，2008年阿里巴巴集团对淘宝网的50亿注资推动了电商的营销大门。其中，最关键的是2009年首次露面的电商双11活动，当天淘宝全网的销售额为0.5亿元，如今这并不是一个惊人的数字，但这个销售额放在当时，比平时多出了十倍。到了2012年的双11，淘宝全网的销售额已经是2009年的400倍，高达191亿元。除此之外，支付宝业务细化和快递行业的成熟，也为电商创业者们带来了便利。
双十一全球狂欢节 图片来源于网络
李晓军是最早期在淘宝生态成长起来的创业者，他和早期相熟的电商创业者经常聚会吃饭。他们常常一起讨论如何优化淘宝生态。
“我在电商创业者里，可能是给淘宝制度提意见提得最多的人。”如今全网通用的“七天无理由退款”，就起源于李晓军之口。
这源于他自己的亲身经历。2007年，他无法理解为什么线下市场那么大，而线上销量一直上不去。他问了很多咨询过客服但是没买的客户，他们告诉李晓军，网上的东西看不着摸不着，如果买得不好，就相当于亏钱。当时的淘宝大环境，退货是由买家来承担来回运费的。
艺福堂茶叶研发实验室
在李晓军看来，淘宝上做生意，未来的竞争对象是线下、是超市，淘宝上的购物环境必须要优于他们。在一次淘宝举行的商家季度会议上，李晓军提出了艺福堂的解决方案：“在我店铺买的茶叶，我要求消费者收到茶后泡三泡，再把我的茶叶拿到超市跟茶庄对比。如果消费者觉得性价比高，就买下来给我付钱，如果觉得吃亏，就把茶叶退给我，来回运费由我来承担。”
无惧可能出现的恶意退款，李晓军还是开始尝试了，销量证明了他的策略是对的，他告诉锌财经，刚试验时退货率也只有3%左右。除了这点，他还曾建议淘宝建立“中差评库”，以应对一些恶意差评的消费者。
艺福堂的销售网络
如今，李晓军的目光已经不限于在网上卖茶，也不只是给C端卖茶。
2017年，艺福堂成立了政企销售中心，负责企业招投标，李晓军告诉锌财经，第一个中标的是海底捞，海底捞提供给消费者喝的菊花茶和每个锅底里的几朵菊花是艺福堂供应的，现在艺福堂也和不少政府单位、机场贵宾厅等签订了合作关系。
除此之外，艺福堂也开启了商超合作模式，到线下市场，李晓军依然希望能够让直销的优势最大化。据锌财经了解，商品入驻商超也有多层的抽成，如条码费、进场费、租金费等，许多商品为了维持利润，会相应压低成本。
“我们希望这些问题能够被彻底改变，但这不是一朝一时的。”李晓军想等未来的艺福堂供应链体系更庞大的时候，能够发展出自己的线下连锁店。“我希望我们的线下店能尽量精简叠加费用，毕竟产品才是公司的生存之本。”
艺福堂创始人李晓军 图片由受访者提供
锌财经
据悉，艺福堂也开设了很多线下工厂，作为一家电商企业，这么做的原因是什么？
李晓军
这十年，我们挣的所有钱全部投基础建设了。虽然我们是电商企业，但只要参观过就知道我们研发能力、生产供应力能力、智能物流能力丝毫不输传统企业，基层建设非常关键。
有人也会疑惑，为什么造工厂，我说这是为艺福堂以后10个亿，20个亿，30亿、50个亿做准备的。没有工厂怎么能造出性价比高的产品。所以这十年我们就打基础，我们只关注品质，加建设工厂。之后我们才有能力开始关注品牌，以及走向国际化。
锌财经
据我所知，艺福堂目前还没有任何投融资，原因是什么？
李晓军
这么多年，很多投资公司找到我们，我们都谢绝了。我们在桐庐的工厂， 有一个企业发展史，进去有一句话——“艺福堂离百年茶企还有九十年”。目的是让所有的艺福堂人知道，我们要做一家百年茶企，我们做的任何事情都不只是看眼前的利益。
分享几个我们希望学习的企业。比如说涪陵榨菜，一年做20个亿，净利润7个亿，30%的净利润，2块钱一包。这个怎么做到的？就是把产品做到极致化，规模化，在行业里树立自己的根基。还有老干妈，专注产品，同样不接受融资。这个社会其实很简单，每个人的成长思想是不一样的，我认为怎么坚持下来，怎么做自己，是最重要的东西。
（来源：锌财经；本刊略有删节）
因为北京不是产绿茶的大区，懂绿茶的寥寥无几，所以价格高！
其实绿茶并不贵，价格高低的售卖因素很多。
本文将涉及市场的一些内幕！
现在主流的几款绿茶，我们抛开运营成本，包装成本，单纯的从茶的大批发角度去看，价格在多少！
黄山毛峰：原产地批发价30-600/斤左右，根据量和质量定价。
安吉白茶：原产地批发价110-1500/斤左右，外地“假安吉白茶”40-500/斤左右。
龙井：西湖原产地没有批发价，基本上都是零售1000+。其他的龙井在原产地买是500+，几大批发市场在100-800/斤左右。
碧螺春：同理参考龙井。
太平猴魁：所谓的猴坑侯岗都是零售价1500+，山下批发价500+，市场批发价80+，太平猴魁的价格跟核心产区和外围产区，以及捏尖工艺和布尖工艺成正比。
简单列举一些，大多数的产量大的茶价格都不高，例如湖北，安徽，四川等地出品的绿茶。
江浙出品的茶价格高，奇高！为啥？旅游季都跑去原产地买了，以为能挣个头采，减少中间商买到好茶，哈哈！结果原产地的价格就被抬起来了，例如西湖龙井、苏州碧螺春，买的还不一定正宗。
茶的价格根据当年气候因素有关，价格浮动在30%左右，例如今年安吉白茶受灾减产，价格比19年高约30%，但是综合来看，原产地的价格浮动是死的，但是终端价格是变化莫测的。
又以龙井为例。
同样的外地龙井，新茶季拿到西湖村路边轻轻松松卖600-1000一斤，很好卖。
有的茶农拿回家品质好的可以卖到上千。
很多外地龙井批发价150多，一般非景区的夫妻茶叶店的价格也就卖到300左右。
网店精美包装一下，装个200克，卖个400块，领券立减50。
呕吼，价格上去了！这就是终端售价的区别，在同一城市中心商业区和城郊部，一线大城市和二三线城市的价格也不同。
特别是现在喜欢网购的人群，买茶基本上没办法看到茶，全是看包装和优化过的图片。
所以商家拼的就是包装、文案、图片、营销了，谁关心茶的质量。
对外都说西湖龙井，鬼知道是西湖哪儿的？别问，问就是核心产地高山茶！
这样一下来，成本自然上去！这也是为啥知乎B视网购茶的原因。
实体店还是可以现买现泡的，而且当着你的面包装。
看完茶的成本，我们再来看下绿茶的储存要求。
低温（-5℃——5℃），低湿，密封，避免异味。
一般实体茶店，所有的绿茶都是冷库保鲜，注意是冷库保鲜。
而现在大多数卖绿茶的网店，超市，有几个是把绿茶放冷库的？
绿茶不放在冷库，基本上1个月走色走味，就算你密封好都不行的。
这个时候的问题就出现了，在产茶大区，懂茶的没几个跑超市买，理由很简单，包装拆开后，里面是啥就得看缘分了。而且生产日期都是盲打，没任何参考意义！
所以在绿茶的终端售价中，有一部分是要给到保鲜成本的。
最重要的，保管不好的绿茶，就是垃圾了......
对于懂绿茶的人，没人买保管不好的茶，当然谁卖谁死，做生意诚信始终是第一。对于不懂绿茶的地区和人们，保管不好的茶还是当宝贝喝了，只要是不变质也不追求香气和滋味倒是没事的。
也就是说会出现非茶叶产区买到的绿茶价格偏高、质量偏差的原因，卖的就是不懂的人。
同理，线上大多数以靠运营、包装、营销为主的网店，也是这种路子，茶贵质量差。
那些99包邮买一斤送一斤的绿茶，大多数是产区处理掉的问题茶（保管问题，干度不够，异味等），商家大量低价收购，统一打堆，回炉过一道火（烘干香味），然后放上去低价卖走量。亏本也不亏，但是在产区源头卖不掉不就只能清仓了。而对于不产茶地区的人，有几个人懂。
综上，绿茶并不贵，如何买到好茶，最终取决于你的购买渠道。
