初尝岩茶，会被它略浓重的焙火香味激一下，还未及你反应，甘甜便会沿味蕾缓缓溢上两颊，满口茶香、持久绵长、苦尽甘来、舌底鸣泉。
大红袍的沉郁绵长，醉海棠的奶香生津持久，水仙的幽香高长……
武夷山貌奇峻，有三十六名峰，九十九岩，岩茶种类有近千种。像知名大红袍、丹桂、水仙等等不胜枚举。
岩茶至于众多爱茶人来说，又爱又恨四字最不为过。爱，爱它成有百上千的种类，饮来不尽不竭；恨，恨自己想要遍尝岩茶千百种，奈何心有余而力不足。
此外，我们还另外准备了正山武夷·印象品鉴装，将礼盒的头三道茶——大红袍、肉桂、醉海棠纳入其中，让大家轻松品鉴武夷岩茶。
大红袍是岩茶之王，条形状结，色泽深褐鲜润，注水后茶汤深橙黄色，浓郁的香气洋洋洒洒，满室所到之处皆能闻到茶香。滋味也很醇厚，岩韵明显。
尼克松有些纳闷，对泱泱大国之“小气”不免心生疑窦。此时，在毛主席身边陪着的周总理察觉到尼克松迷惑不解的神情，解释道：“总统先生，主席把‘半壁江山’都送给您了！”可见大红袍之珍之尊。
肉桂，乍看，你会被它乌润砂绿的色泽吸引，红点明，其条索紧实。冲泡后香气略辛且浓郁，似桂皮香，入口后滋味醇厚甘爽，“岩韵”显。
醉海棠属于武夷山珍稀名丛，因其茶树形如海棠而得名，产量稀，尤为珍贵。
好庄园，精工艺，制好茶正山武夷，在武夷拥有17个岩茶茶山，近2000亩生态茶园，是武夷岩茶产区最大的庄园茶、健康茶基地。
陆羽在《茶经》中说，“上者生烂石，中者生栎壤，下者生黄土”。
烂石处的土壤肥力高有机质含量充足，是上乘的种茶土壤。正山武夷·印象系列用心选料，全部取自产于栽植于烂石处上茶，每一罐都是臻品。
大师叶启桐亲自监制——三摇九炖 古法制茶
“武夷岩茶兴，全靠制茶人”。制茶难，制岩茶更难。
叶启桐大师在揉捻茶叶
叶老是首批国家级非物质文化遗产武夷岩茶制作技艺传承人，武夷山的高级评茶师，长期从事岩茶生产、制作与研究，为武夷岩茶界元老之一。
若制作工艺不佳，极易苦涩。正山武夷，由岩茶国家级唯一“非遗继承人”叶启桐大师监制，经三摇九炖古法制作，将茶叶香气激发的恰到好处。
人人都能喝的健康茶现代人处于节奏快压力大的生活模式，胃病普遍，气血偏虚。对常饮用不发酵茶或轻发酵茶的爱茶人来说，确有“不可承受之轻”的顾忌。
岩茶属于半发酵茶，兼收红绿茶的优点，将其不利因素减少到最低程度，适合于绝大多数人饮用。
久坐办公室的白领，闲时冲泡一杯，暖胃温脾；老年人尝期在家看电视，泡一壶岩茶，既抗辐射还能预防心脑血管疾病；正山武夷·印象匠心包装，精选优质岩茶，送礼有面子，不出错。
据中国预防医科学院营养与食品卫生研究所实验证实，武夷岩茶抗衰老,防癌 ,防治心血管病,减肥和美容,对消化器官的保健,消减疲劳、解除酩酊、等功效。国际友人曾赞叹武夷岩茶为“万物之甘露，神奇之药物”。
冲一泡，满室茶香飘散，轻嘬一口，茶香顺着唇舌贯穿全身，丝丝缕缕直入心底。
匠心浇筑，成就好礼一泡一罐，烫金的字体和象征中国红的定制包装，倾注着正山武夷想要将中国茶文化发扬光大的决心。正山武夷·印象系列内包装全部选材自可直接接触食品的小罐，健康精致！
2008年，新华社一篇《中国七万茶企不敌一个立顿》，直指中国茶叶“大而不强”。
转眼十多年过去了，A股市场依旧不见一家茶企身影。除了天福茗茶登录港股，中国茶业、澜沧古茶、八马茶业等老牌茶企数次冲击A股，如今都未能顺利上市。问题到底出在哪里?
老牌巨头立顿走年轻化路线，推出果味茶
图片来源：立顿
在八马茶业近期重启上市流程的相关文件中，我们可以看到：作为中国茶叶连锁店第一品牌的八马(数据截至2020年10月30日)，2019年茶叶产品市场占有率为0.32%，2020年则为0.37%。[1]
市场占有率看似有所提高，但横向对比白酒行业，茅台2020年的市占率为16.79%，五粮液为9.82%，就连当年排第三的洋河股份也有3.62%。可以看出茶叶行业的产业集中度之低。[2]
八马线下连锁门店已超2000家
图片来源：八马茶业
中国农科院茶研所研究员姜爱芹说：“如果能够把西湖龙井当成一个品牌，应该会很牛。显然，我们缺的不是茶叶品类品牌，而是商业品牌。”
“有品类，无品牌”已经成了茶叶行业内公认的难题。
中国茶叶原产地布局分散，难以实现标准化生产
图为武夷山茶园，中国茶业给农夫山泉提供茶叶原料的茶园之一
图片来源：农夫山泉
其实打造品牌的现成参考案例也不是没有：在规模化、标准化方面做得好的国际品牌，有立顿、川宁;而擅长品牌造势的本土品牌，也有近几年快速成长起来的小罐茶。
由此，茶叶行业分化出3条不同的品牌思路：一部分品牌学习小罐茶的打法，用产品的思维来从0开始打造品牌。
还有以「CHALI茶里」为代表的新兴袋泡茶品牌，在立顿的思路上开始了更符合中国国情的探索。
大多数传统茶企则属于中立派，既不屑于借鉴立顿，也不打算照搬小罐茶，坚定地探索自己的品牌化道路。
茶里的袋泡茶产品体系，蜜桃乌龙成为爆款
图片来源：茶里
虽然早就有了大致的解题思路，但遗憾的是中国茶业至今也没能打造出属于自己的一个世界级品牌。
我们不禁好奇：立顿或是小罐茶的模式，真的能解决中国茶业的问题吗?在品牌意识觉醒之后，中国新老茶企们到底在探索一条怎样的路?
01
困在光环里的中国茶，解不开现成的流量密码
1、年产量世界第一的中国茶，没能在海外市场“称霸”
在《绿色黄金：茶叶帝国》一书中，英国学者艾伦·麦克法兰这样写道：“在世界三大饮料中，只有茶叶成功地征服了全世界”。
中国人饮茶的历史悠久。陆羽在《茶经》中记载：“茶之为饮，发乎神农氏，闻于鲁周公”。
同时，中国还是茶叶的故乡，拥有世界上最丰富的茶叶品类，900多个产茶县，拥有世界第一的茶园总面积和茶叶年产量。[3]
茶兴于唐，盛于宋;图为宋代文人斗茶的场景
图片来源：宋代挂轴画作，刘松年的撵茶图
中国茶的光环不仅仅体现在茶的品类、产量、历史渊源等自身硬件条件上，还在全球范围内掀起了长达数百年的中国茶热潮。
在17世纪到18世纪的英国，茶叶被视为贵族和王室专属的高级饮料。在《傲慢与偏见》一书中，贵族们餐后喝的下午茶，一定会配中国茶。
到了上个世纪八十年代，三得利在做品牌调研时发现：在日本人心中，来自中国的乌龙茶才是最好的。于是在很多年里，三得利都将自己的乌龙茶和中国深度绑定。
三得利乌龙茶将茶叶原料来自福建的卖点放大再放大
图片来源：三得利
茶叶原产国的历史光环，让中国成了茶叶大国，但并没有让中国成长为真正的茶叶强国。
自从英国将中国的茶树移植到印度等国家和地区后，中国茶在海外市场的优势逐渐丧失。
国际茶委会(ITC)数据显示，2019年我国茶园面积占据世界茶叶产园的61.4%，但年产量只占到45%，是世界前10位产茶国家中单产量最低的。在小农经济主导下，我国茶叶种植效率低下。
此外，作为产茶大国的中国，同时也是主要的茶叶消费大国。2019年中国茶叶的出口量仅为36.7万吨，仅占当年总产量的13.11%。[4]
而在非传统产茶国中，俄罗斯每年消费的几亿袋茶，只有不到7%来自中国。英国人现在每天喝的3杯茶，更多的是方便快捷又便宜的袋泡茶，来自中国的自然少得可怜。
也就是说，如今撑起中国茶“茶叶大国”头衔的主力，是国内市场。
我国虽是世界第一人口大国，2020年人口达到14.1亿人，约占全球总人口18%。但国内市场竞争日益激烈。海外市场经济占比85%多，市场容量巨大，还有非常大的增长空间。茶叶品牌自然不应该轻易放弃这一大块蛋糕。[5]
面向对中国茶叶品类认知并不强的海外市场，想要变成真正的“茶叶强国”，中国急需向世界输出一个属于自己的超级品牌!
2、“慢悠悠”的传统茶，跟不上年轻人和资本的步伐
可即使是在茶叶消耗量巨大的国内市场，传统的茶叶企业也没能俘获资本和年轻人的心。
是资本或是年轻人对“茶”不感兴趣吗?答案恰恰相反!
不少新消费品牌不再只青睐高糖份的奶茶，也开始做起了“纯茶的生意”。之所以要强调纯茶，是因为比起新茶饮，“纯茶”是更接近“茶”的生意。
「茶生活tea'stone」在门店销售纯茶饮品，并借机打造自己的茶叶品牌。「一茶一舍」在上海开出5家直营店，销售自创的纯茶饮品、茶点、茶具、茶叶等产品。 新零售精品茶品牌「T9」 则将茶饮与茶叶零售打通，以零售茶现萃制作茶饮的模式，茶叶零售占整个店铺营收的6成。「茶小空」则主打超滤技术的袋泡茶，强调不限水温，即泡即饮。
无一例外的是，这些新品牌均获得了融资。「一茶一舍」获数百万元天使轮融资。「T9」「茶生活tea'stone」去年都获得了数千万元A轮融资。「茶小空」甚至在半年内，获得了两轮融资，累计金额过亿。
tea'stone专门销售纯茶的线下门店
图片来源：tea'stone
资本为何对新兴茶品牌如此追捧?幕后真正的助推手，恰恰是过去被传统茶企忽视的年轻人。
在年轻人聚集的小红书APP上，输入关键词“茶”，可以检索到772万+篇笔记。内容涵盖了“最全的茶叶基础知识” “自制神仙茶饮教程” “泡茶步骤” “茶点搭配原则”等各个方面的知识点。
其中，一篇名为“最全茶叶基础”的笔记，用可视化的9张图片，简要地展示了最基础的茶叶知识。截止发稿前，这篇笔记收获了7.4万的点赞，7万的收藏。
除此之外，其余讲解茶知识的爆火笔记，也多多少少带有“一张图带你了解”、“一分钟Get”等速成字样。
赞藏均超过7万的笔记，只是简单地讲解了茶叶的基础知识
图片来源：小红书用户@广大青年茶叶
可见，不是年轻人对茶不感兴趣。而是中国茶文化之深厚，让快节奏的年轻人们只能寄希望于通过“速成”的方法，学到一些入门的常识。
此外，自1995年，“茶艺师”就被列入《中华人民共和国职业分类大典》。此后，成人的茶艺师职业培训一度在全国各地遍地开花。
从2015年到2016年，仅仅是在江西省茶艺师职业技能培训中心，就有几千人通过备考后获得茶艺师证书。国家劳动部茶艺师标准起草者余悦据此推断，截至2016年，全国茶艺师的规模应该有10万人以上。[6]
2002年，新华社发布的《中国颁布第4批国家职业标准，11种前卫职业全新亮相》，更是让茶艺师多了一重“前卫职业”的光环，引起了社会各界的关注。不管是否出于功利原因，越来越多年轻人都已经开始更多地主动接受茶文化的熏陶。
年轻人不仅对中国的茶文化越来越感兴趣，日常喝茶的频率也越来越高。
艾媒咨询数据显示，2020年中国袋泡茶线上市场涨幅高达156%，市场规模达到128.7亿元。袋泡茶正在中国迅速崛起，越来越多中国年轻人开始喝起了袋泡茶。[7]
此外，通过观察天猫和京东发布的双十一茶叶类目交易排行榜，我们发现2013年才成立的袋泡茶品牌茶里的销量排名一路攀升。2019年还没挤进前10，2021年已经跃升为第2，并且连续5年蝉联天猫双11花草茶类目第一，截至2021年已累计售出破8亿个茶包。
连续7年排行第一的传统茶叶品牌大益，主要还是靠限量发售高价茶撑起销售额的门面。而与之对应的是，中茶、艺福堂、张一元、吴裕泰等其他传统茶叶品牌，销量排名都一路下降。
2019-2021年，茶行业商家交易指数换算后的排名情况
图片来源：生意参谋
越来越爱喝茶的年轻人还捧红了一大批“新中式茶馆”，比如重庆的“坐茶”、沈阳的“悟我找茶”、合肥的“一叶觅山”、南宁的“黑潮茶人”······凭借着沉浸式的饮茶体验，一度登上了吃喝玩乐好评榜第一。
换句话说，年轻人喜欢的是“饮用起来更方便”的茶;而资本喜欢的也是回本更快、现金流更好的茶叶买卖。
随着“养生潮”的兴起，中国茶再次被年轻人和资本推上风口。一众早早入局的传统茶企，明明手握流量宝箱，却没能及时抓住现成的流量密码。
02
不做下一个立顿，也不想再造一个小罐茶
似乎所有人都知道中国茶行业需要从品类走向品牌。难道茶企从业者反而不懂这么简单的道理?
实际上，中国茶企的品牌化之路已经走过了28年。
1992年，中茶总公司改制。云南、福建、广东、湖南的四家省茶公司实行民营化。这是中国茶行业的一个分水岭。目前较大的茶叶品牌，都是在92年之后产生的。
中茶改制，四家省级公司开启品牌化进程
图片来源：普洱中茶易武
产品标准化、价格透明化是茶叶产品发展的必然趋势。可眼下的问题是：不管是从体量还是品牌声量来评判，传统茶叶品牌的成长速度都太慢了。
而在追究问题根源的时候，我们发现：在真正通往品牌化的道路上，摆在传统茶企面前的，其实是一个难以两全的选题。
1、传统茶企对“标准化”又爱又恨
(1)标准化生产意味着高投入
茶叶产品的“标准化”有双重含义。首先是茶叶产品深加工流程的标准化，确保品牌出品的茶叶产品在口味、质量上有比较稳定的发挥。
中国茶叶流通协会发布的《中国茶叶企业发展报告》显示：2017年，我国茶叶企业总数约6万余家，只有87家企业总资产超过1亿，仅6家企业总资产超过10亿。
中国茶企规模普遍不大，主要经营者依旧为茶叶原产地的小型企业甚至是手工作坊。而生产标准化就意味着在工厂、研发等方面的高投入，让茶产品从农产品式的粗加工走向深加工。这样的能力是大多数小茶企不具备的。
中国十大名茶之一信阳毛尖，十分强调手工炒制
图片来源：信阳毛尖的天猫专卖店产品介绍页
即使已经开始标准化生产的大型茶企，也并不意味着能实现业绩的飞跃。
以位列茶企第一梯队的天福茗茶为例。为了保证茶叶品质，天福集团坚持在福建的福州、漳州、安溪，四川乐山、浙江新昌等名茶原产地设厂，但仍旧处于“占山头”的工厂时代，产业链的工业化、标准化和集约化尚未达到高度成熟。
2011年，天福茗茶在港股上市，是目前中国茶企中唯一的港股上市公司。但其招股文件显示，上市之后的天福集团，2019年的营收为17.97亿左右，不足整个茶叶市场的1%。[8]
上世纪90年代的天福茶厂，就已经开始走向工业化
图片来源：闽南日报
(2)标准化定价意味着低毛利
“标准化”的第二个要求，是至少做到分阶制的“固定定价”“价格透明”。这样就能减少消费者在购买时的疑虑，让茶真正成为面向大众消费的产品。
但茶产品“看天吃饭”的属性，给标准化定价带来了困难。
喜欢喝茶的人应该都知道：绿茶得喝新茶。一说起绿茶就会想到西湖龙井，而明前龙井又是龙井中的极品。
在清明之前的茶树生长缓慢，且发芽数量不多。一公斤极品明前西湖龙井，需要至少采摘八万个细嫩芽苗。严苛的采摘手法非常依赖人工。这也是为什么民间会有“明前茶，贵如金”的说法。
明前龙井销售时间短、供应量有限、还有严格的产地限制······诸如此类的因素决定了这样生产出来的茶叶不能实现标准化定价，还需要看当年的天气、茶园生产情况、供求关系、茶叶品质等多方面因素综合考量。
杭州西湖龙井春茶开采
图源：新华社
这样的情况不仅仅存在于“日期越新口感越好”的茶叶品类。耐储藏的茶叶价格的非标趋势更加严重。
比如在大众茶友的认知里，普洱茶是出了名的“没有保质期，越陈越香”的代表。但普洱茶并没有因此成为平价的代名词，反而被炒成了“金融茶”。
国内的普洱茶市场热从2000年开始兴起。2005年，云南茶企复刻了马帮进京城的活动，正式拉开了让普洱茶成为天价茶的营销序幕。同时，明星张国立将一提七子饼普洱茶拍出160万元天价，进一步巩固了普洱茶的“富贵”形象。
在这一场金融局中，最资深的庄家莫过于大益茶。2017年大益的爆款轩辕号，发售价为3万一件，去年三月，最高被炒到了近200万。[9]
如此疯狂的价格和市场，让部分高端茶慢慢脱离了日常饮用的范畴，离最广大的消费者越来越远。
大益茶号级茶王者：轩辕号
图片来源：八克茶
不过，不管是生产上的客观原因，还是主观炒作带来的溢价，都让这些高端茶站上了神坛，给背后的茶企带来一年中最主要的收益。
面向大众消费者，传统茶企需要推出有更高性价比的产品;但同时不能干扰高端产品的价格体系，也不能因此淡化品牌原有的高端定位。其中的尺度，需要谨慎把握。
传统茶企的定价体系长期没有实现彻底改革，和想要保留住这一大块蛋糕也有很大的关系。
2、传统茶企的竞争对手，从来都不是立顿
在茶行业，“高投入”和“低毛利”的组合，自然会让人联想起立顿。
近几年，传统茶企也经常被拿来和立顿做对比。但在论述之前，我们需要先界定清楚一个概念。
所谓的“中国七万茶企不敌一个立顿”，早年间的确说的是中国茶企总产值不敌立顿。比如2008年，中国7万家茶企的茶叶总产值300亿元人民币，而联合利华立顿一家茶加工企业的年产值就将近200多亿元人民币。
但随着国内茶叶市场的壮大，2018年《人民日报》发布那篇《万家茶企，为何利润不及一个立顿》，则指的是中国茶企的出口总额，不及立顿全年销售额。比如2016年中国近7万家茶企的出口总额为14.8亿美元;同年立顿的销售总额则为30亿美元。
在前面部分我们也提到了，中国茶叶的消费市场，主要还是在国内。中国国内茶叶市场已经达到千亿级规模，远不是一个立顿可以吞下的。
艾媒咨询《2021年中国茶叶市场规模数据及行业趋势分析》显示，2020年中国茶叶市场规模已经达到2626.6亿元(约为411亿美元)。里斯咨询2021年的报告数据也表明：中国茶叶市场规模将继续扩大，未来五年内将突破3000亿元。
对于传统茶叶更熟悉的国内消费群体而言，立顿主推的碎叶茶茶包，在品质上还有较大提升空间，无法满足国内一大批有较高购买能力、对茶有研究的资深茶客们的需求。
立顿的碎叶袋泡茶
图片来源：立顿
说到底，立顿和传统茶企对标的消费群体，根本不是同一类人。并且随着年轻人养生意识的加强，以及消费升级的大趋势，消费者的口味只会变得越来越挑剔，靠低价走量取胜的巨头立顿也已经迎来命运的转折点。去年年底被联合利华出售，在中国的市场占比下降等只是其中连锁反应的一部分缩影。
立顿越来越不懂中国喝茶的消费者。曾经靠低价打下的天下，正在被“品质之上”的品牌们慢慢抢回去。
去年11月，立顿前员工在得知联合丽华出售立顿后，发布了文章《跟着立顿离开的，是一个时代》。属于立顿的那个时代，或许真的已经过去。
3、从0到1的小罐茶，也不是可以照搬的打法
2014年，小罐茶横空出世，并靠一句“小罐茶，大师作”火速出圈。
2018年，小罐茶对外宣称销售额达到20亿，只花了4年时间就成为了行业第一。小罐茶或许不是中国最出名的茶叶品牌，但一定是最具有话题度的中国茶叶品牌。
继小罐茶之后，小茶匠等品牌也开始主打精品小包装茶叶礼盒。但稳扎稳打20余年，依旧苦于没有破圈的传统茶叶品牌，却很少出现照搬小罐茶打法的品牌?
很多人认为中国传统茶企没有复刻小罐茶的打法，是后来小罐茶因为过度营销翻车，被群嘲导致的。可问题的核心并不在营销层面。
营销翻车后，小罐茶对广告标语进行了调整
图片来源：小罐茶
在小罐茶的产品逻辑里，营销只是助推品牌出圈的因素之一。哪怕是在营销翻车之后，小罐茶目前的销量依旧可观。因为小罐茶立命之本，是一整套解决用户痛点的产品逻辑。
大部分消费者不清楚茶叶的选购标准，甚至想不好到底买什么茶叶品类。小罐茶就整合了八大名茶，并统一包装，邀请8位制茶大师为产品背书。
消费者想买茶叶送礼，但又觉得市面上既有的茶产品包装老气，而且价格里的水很深。小罐茶就采用更加高颜值的包装，并统一定价。
消费者想买茶自己喝，但又被繁琐的喝茶步骤劝退。小罐茶就采用一罐一泡的形式，简化喝茶步骤······从用户的角度出发，来反推产品的形态，这是小罐茶的高明之处。
但有一个问题就是，小罐茶是一个从0到1建立起来的品牌。它从一开始就将目光瞄准了“有饮茶需求，但并非行业的80、90后新中产”。所有的产品模型，都是建立在已经获知既定消费群体的痛点之后，一对一地设计出来的。
小罐茶，整合了8大茶类
图片来源：小罐茶
而从”整合八大名茶“这一步开始，拥有先天品类优势的传统茶企就遇到了障碍。比如竹叶青一直和峨眉山高端绿茶深度绑定，张一元名字后面就紧跟着茉莉花茶，澜沧古茶更是以古树普洱而被大众知悉。
放弃优势品类，走全品类的路子，对这些“有家底”的传统茶企来说，并不是一个最优的选择。它们要解决的也不是从0到1的问题，而是从1到10，从10到100，从100到1000的大命题。
这就要求，老牌茶企必须根据自己的处境，寻找到一条更加适合自己的路。
那对于年轻化的茶品牌而言，小罐茶的打法可以照搬吗?
在我们看来，既是学不来，也有不想学的成分存在。
首先，小罐茶的起点很高，有众多新品牌们不具备的前提条件。光是从品牌心智出发，小罐茶就可以投入500万为“小罐”开模，并在主流中心媒体上进行投放。
其次，小罐茶本身的产品定位也有一定的局限性。比如小罐茶定位高端茶叶市场，但当其把目光投向年轻人自饮需求时，推出69-79元价格带彩罐系列时，又尝试着走性价比路线。
小罐茶彩罐系列
图片来源：小罐茶
但问题是：高端茶就等于满足送礼需求吗?年轻人自饮的茶，就更应该先强调性价比，再看品质吗?
始创于2021年的新茶叶品牌「一念草木中」(后文简称“一念”)，就尝试着用年轻人的思路来重新回答这两个问题。
一念推出的「神游八极」51g装定价在300元上下。新品刚出来时，一位70后的业内人士对此表达了质疑：“对于满足自饮需求的茶叶而言，3000/斤的价格，这是天价。”
在一念的创始人夏正看来：“这背后其实是有代际认知差异。一念是为80、90后做的品牌。悦己需求是这一代人身上更鲜明的特质。「神游八极」一包茶叶的价格和星巴克的一杯咖啡差不多。如果能用星巴克的价格带，喝到非遗监制出品的茶，就等于用艺术品错位到工业品。这个价格是可以接受的。”
一念内部的调查问卷数据反馈也表明：因为送礼需求购买一念茶产品的用户，大概只占到23.5%左右。自饮需求拥有压倒性优势。
一念「神游八极」
图片来源：一念
作为一个90后的茶业人，夏正认为：“中国品质茶的价值在很长一段时间内被低估了。作为茶行业的新生力量，我们要对中国茶有信心。”
03
更懂年轻人的茶业新贵们，靠创意和技术破局
立顿懂标准化，但是读不懂中国茶文化;传统茶企懂中国送礼文化，又读不懂年轻人。
茶品牌应该如何创造出更多的需求?这个问题自然就留给了更懂中国年轻人的新生茶品牌们。
1、让茶文化破圈
早在运营上一个创业项目时，夏正就发现：“想为用户提供长期价值，就必须得会和用户唠嗑儿。”
中国茶文化已经足够博大精深，别的品牌生怕用户吃不透，都开始简化卖点。一念推出的「神游八极」限量茶礼盒，偏偏还将更复杂的国学融入茶文化之中。
「神游八极」内含8款顶级名茶。里面每一款茶对应的单字、诗词，都分别对应着“十二文章”中的纹饰意象，也代表着一念对这款茶的理解。
如果一念仅仅用高级的视觉设计，把产品变得看似“高大上”，那显然是不够的。这看似复杂化的处理，为什么能被年轻的消费者接受呢?
实际上，一念想要借茶传递的是国学中的“山野气+文人气+烟火气”。这些气质是中国茶本身具备的，只不过一念又将它们做了更现代化的呈现。
作为一个年轻化的品牌，一念反对传统茶行业的玄学部分，也没有沿袭穿长褂、玩古琴、玩各种紫砂等老干部作风。
当然，更重要的还是真诚地和消费者沟通：只用消费者熟悉的词语来诠释茶的风味，而不是采用“气韵”等偏玄学的说辞。
「神游八极」内含8款名茶，每款茶叶都有细致诠释
图片来源：一念
为了更好地和消费者沟通，一念还建立起了自己的私域阵地。
「一念草木中」微信服务号，可以为⽤⼾提供贴⾝服务和丰富的品茶、玩茶和学茶内容。比起单纯卖茶本身，一念输出更多的是其背后代表的社交价值和文化体验。
一念不仅想让“好茶易得”，也想让中国茶知识也能更加“易得”。这样培养起来的消费者，也会对这个品牌更加忠实。
一念认为，线上流量的聚集效应可以帮助品牌快速成长，对标三顿半做到20亿的规模问题不大;更难的是线下渠道的布局。在线上达到一定规模后，一念也会开始线下的尝试，但不会着急扩量，会更加注重优化单店模型。
再回到小罐茶的问题上，其实小罐茶也意识到了原来做高端礼品茶的局限性，也开始用“文化破圈”的思路寻找新增量。
针对消费力够强的新中产群体，小罐茶希望用茶之外的方式，尽可能辐射到更多的潜在目标客群。
在刚刚过去的新年期间，小罐茶又靠#长城惊现百米巨福#，再次地上了一波热搜。
小罐茶在长城举办的百匠百福活动
图片来源：小罐茶
这是小罐茶的百匠百福新年活动，也就是小罐茶邀请了100名匠人用不同的非遗技艺制作了100张福，并承包了百米长城，办起了非遗展览。[10]
虽然这次的声量不如以往大，但定位的人群非常精准。因为关注非遗技艺的人群，和小罐茶的目标用户其实是高度重合的。
2、让更多人爱上喝茶
与深耕茶的文化属性相比，追求茶的实用属性的思路就显得更加粗暴——方便、高性价比、最好喝完还有各种养生功效。
(1)喝茶的步骤简化
产品形态
为了让更多地人更方便地喝到高品质的茶。「CHALI茶里」、「大益茶」、「Chabiubiu」等新品牌们纷纷推出了袋泡茶，并用完整的原叶茶代替了碎叶茶。
新品牌们的想象空间远没有局限于此。「TeaPlays顽味」改良了茶叶的形态，将茶叶做成了一个个圆滚滚的茶丸，独立包装，一次泡一颗。一粒茶可泡3-5杯且“久泡不苦涩”，非常适合办公人群日常饮用。
「TeaPlays顽味」小糖茶
图片来源：TeaPlays顽味
「柒日原叶」或许是从雀巢的速溶咖啡里获得了灵感，用茶汤萃取出的茶粉来代替茶叶。这样的茶粉能用冷水甚至是牛奶冲泡，方便消费者在办公或者居家场景下自制一杯低糖低卡的奶茶。
柒日原叶的无叶茶
图片来源：柒日原叶
「茶小空」则在三角茶包的基础上，研发了“超萃技术”。只有常温水也能冲泡茶包，在杯中经过约20秒或50次的适当摇晃，就能达到饮用浓度，还能保留原叶形态与多层次风味。
茶小空超萃茶铺冷泡茶袋
图片来源：茶小空
价格
想要让喝茶的门槛变得更低，袋泡茶的价格也普遍更接地气。
以新品牌销售的袋泡茶为例，价格多在100元/件以下。比起动不动几百上千的传统包装茶更具性价比，又在产品品质上，在立顿0.5元/包碎叶茶的基础上升级了不少。
可以说在品质和性价比的两端，袋泡茶找到了平衡。
(2)喝茶的理由多样化
在“颜值就是正义”的时代，新品牌们在包装上也没少下功夫。
包装
除了一水的马卡龙配送，新茶叶品牌还偏爱国风元素。这可不仅仅体现在茶盒外的二维图案和花色上。比如「他山集」的新品「桃花未央」，就将汉服的元素融入茶包，茶盒变成了古典衣橱内小衣架。
他山集的汉服茶包
图片来源：他山集
为了更好地被消费者记住，品牌包装IP化也是一个重要的方向。
以「茶小空」为例，为了让自己的IP形象百看不腻又深入人心，茶小空特意将自己的品牌IP设计成百搭的白色;并让它穿上了不同的传统服饰，来代表茶包里的不同口味。
茶小空IP化包装设计
图片来源：茶小空
场景
想让年轻人想起来自己需要喝茶?你还得提供一个适合喝茶的场景!
2019年，茶里推出的“每日茶”，分别设计了“早餐元气”“饭后解腻”和“下午怡神”三个不同的饮茶场景。2020年茶里又上线“晚安茶”，主打提升睡眠质量的功能。
简而言之，就是在培养消费者在更多的时间和场景下饮茶的习惯，提高茶的消费频次。
茶里的每日茶系列
图片来源：茶里
年轻的消费者对这样贴心的提醒也并不反感，甚至还希望从喝茶的好习惯中体验到多重养生功效。
于是，茶的功能也从最初的好喝、解渴，衍生到了美容瘦身、降火刮油腻、健胃消食等诸多方面。高端原叶茶品牌Chabiubiu推出的心平气和橙皮茶、超级大麦茶、天生富贵枸杞茶等产品。每一款茶品都对应了不同的功能。
可以说，在喝茶这件事上，新品牌和消费者是双向奔赴的关系。
Chabiubiu超级大麦茶，主打养胃功效
图片来源：Chabiubiu
04
为争“茶叶第一股”，老牌茶企重新探索品类的奥秘
眼看着新茶叶品牌们积极入局，传统茶企也没有停止竞争与创新。
2021年12月23日，深证证券交易所创业板发行上市审核信息公开网站显示：八马茶业的上市审核流程重启。这一信息表明，八马向A股市场再次发起冲击。
除了八马外，中国茶叶、澜沧古茶也在等待IPO。同样冲刺过A股的还有安溪铁观音集团、信阳毛尖集团、四川竹叶青茶业、杭州龙井茶业集团、华祥苑等多家茶企。但A股4000余家上市公司，至今依旧没等到一家茶企。
为了解开“有品类、无品牌”的心结，传统茶企也开始重新探索自家品牌与品类的关系。
1、顺势而为：利用原有的优势，借品类打造品牌
并不是所有茶企都适合走全品类的路子，竹叶青就是其中的典型之一。
1998年创立的竹叶青，是国内首家开启品牌化运营的茶叶企业。它首创峨眉高山绿茶品类，并专注于中国高端绿茶细分领域。
竹叶青既是峨眉山高山绿茶的品类名，也是峨眉山竹叶青茶业有限公司的茶叶品牌名。通过买断独家使用的商标权，只有峨眉山竹叶青茶业有限公司生产的茶叶，才有权利叫竹叶青。
竹叶青高山绿茶，源自600-1500米峨眉高山
图片来源：竹叶青
如果只是依赖峨眉山产区的天然优势，竹叶青也能算是一种珍稀的农产品。为了打造品牌知名度，竹叶青完全是按照现代品牌思路来生产茶叶。
为了确保原料稳定供应，竹叶青采用“茶农+茶企+合作社”的模式，与合作社签订了稳定的供销合同。同时还自建基地作为补充。
为了实现工业化生产，2012年竹叶青投入近亿元从日本引入生产线，并经过三年改造形成数条全自动生产线，建立了38道加工工序与65道检测工序，将传统制茶工艺精髓与制茶设备结合。
竹叶青的全自动生产链
图片来源：竹叶青
在确定品牌战略时，竹叶青选择了高端绿茶这一个小切口。而小切口背后对应的是广阔的市场。
绿茶是中国茶叶中消耗量最大的一个品类。《2020年中国茶叶产销形势报告》显示：2020年，中国绿茶内销量127.91万吨，占总销量的58.1%。
而竹叶青的核心客群以中青年男性为主，80后占整体人群的40%左右。其中高端送礼比例超过60%。在市场规模足够大的前提下，只要打透这类人群，就能给品牌带来了高增长。[11]
中国茶叶流通协会数据显示，竹叶青2007-2021连续14年高端绿茶销量领先，已经成为了高端绿茶中的头部品牌，实现了以品牌定义品类的目标。
竹叶青的产品包装设计也和高端定位相匹配
图片来源：竹叶青
同样借助优势品类的力量，来打造品牌的还有西湖龙井品牌卢正浩。
因为有茶叶世家背景，卢正浩逐渐掌握了西湖龙井茶叶核心产区1/7产量。再加上有品牌文化传承和品牌故事作为支撑，更加坚定了卢正浩持续走西湖龙井高端路线的决心。
卢正浩接待海内外知名人士旧照
图片来源：卢正浩
西湖龙井产业较为分散，产品品质较难管控。为此，卢正浩茶业通过茶园的标准化管理，制定采摘标准、鲜叶标准和制作工艺等方式，从上游进行产业供应链的规范化管理。[12]
卢正浩品牌致力于整合茶园上游供应链
图片来源：卢正浩
无论是像竹叶青一样采用工业化自动生产，还是卢正浩的供应链打造，都是有品类优势的茶企在品牌化道路上大胆探索的证明。
2、自我突破：减少对品类的依赖，全力提升品牌影响力
八马茶业，源自拥有285年传承历史的制茶世家，是铁观音非遗传承人品牌。八马茶业主营业务收入占比最高的也是以铁观音及岩茶为主的乌龙茶。
但八马并没有将自己的品牌局限在乌龙茶的单一品类内，而是全力”汇聚中国原产地好茶”，打造全茶类中国茶叶连锁店领先品牌。
八马十全十美组合茶礼，涵盖了五大茗茶
图片来源：八马茶业
在近期回复交易所的问询文件中，八马茶业并未将公司定性为茶叶加工企业，认为自身的业务模式更像三只松鼠、良品铺子以及来伊份等互联网零食品牌。可以说是跳出了茶叶的思维来做茶业。
这次IPO，八马的主要募资方向也是用于大量开设新的直营店，建立起更全的直销网络，加强渠道销售优势。
八马茶业线下门店
图片来源：八马茶业
同样在茶叶全品类领域发力的，还有创建于1993年的天福茗茶。品牌官方数据显示，天福集团旗下拥有1200家连锁门店，遍布中国31个省、自治区、直辖市。
如果你去过天福茗茶的线下门店，就会发现它就像是一个茶叶百货商店，只要跟茶叶相关的产品，它都有。不仅整合了全国各大茶类，还研发了品种丰富、富有特色的茶食品、茶具、香道等系列产品。
天福茗茶·武汉秦园路文化店
图片来源：天福茗茶
虽然同样是做门店，但天福茗茶跟八马的品牌思路又有所不同。天福集团的线下门店有个特定的名称——第二客厅。第二客厅除了用于销售的茶产品展示空间，还留出了给客人进行商务会谈以及茶文化交流的空间，还贴心地为客人提供存茶的服务。
在2022年的贺岁短片中，天福用3个天福门店发生的小故事，向消费者们彰显了门店自带的社交属性。[13]
天福茗茶贺岁宣传片里的第二客厅
图片来源：天福茗茶广告截图
不难看出，天福试图将自身品牌和中国茶文化语境里的浓浓人情味绑定，为消费者提供了选天福的理由，也解决了喝茶的场地问题。
3、联手前行：巩固品类优势，横向拓展客户群
中国茶消费群体对于地域品类茶有较强的认知。但要是既有茶叶品类的天花板有限，又不能一举成为全品类的领头羊，这样的茶叶品牌又该如何做大做强?
湘益茯茶和六妙白茶的联手，或许会给我们提供新思路。
湘益茯茶是湖南安化黑毛茶的代表。在新疆、青海等地，湘益茯茶可以说是家喻户晓的存在。
从1958年开始，西北地区三四代人从小到大喝的都是湘益茯茶。在新疆还流传着“喝酒要喝伊力特，喝茶要喝湘益特”的俗语。湘益特，就是湘益茯茶的特制茯砖。
湘益茯茶的黑茶金砖
图片来源：湘益茯茶
六妙白茶则是福鼎白茶的代表品牌，在福鼎白茶核心产区拥有总面积达4600多亩的庄园，年生产量2000多吨。
六妙白茶白毫银针
图片来源：六妙白茶
与此同时，白茶和黑茶都拥有“越陈越香”的特质。最终，黑茶以“方”面世，白茶以“圆”示人。两家茶企推出的“中国好茶，黑白对话”特制纪念茶是国内首次两大茶类合作的产物。[14]
“中国好茶，黑白对话”特制纪念茶
图片来源：湘益茯茶
黑白纪念茶发布后的第3天，武夷岩茶品牌武夷星与福鼎白茶品牌品品香达成了战略合作，联合发布新品——心传。[15]
武夷星、品品香联名产品——心传
图片来源：武夷星、品品香官方发布会
虽然目前看来，这样的纪念款茶品牌的发布带来的更多的是概念上的意义，但也为国内传统茶企的发展提供了一个新的可能性。
05
结语
通过梳理中国茶业的品牌化历程，我们会发现：中国茶行业虽然“大而不强”，但也留给了新老茶企们更大的使命。
传统茶企开始重新审视品类和品牌之间的关系，希望在原有的优势上进一步提升品牌的影响力;新品牌也瞄准了头部品牌的空白区，靠创意和技术奋起直追。
比起单纯地焦虑“中国七万茶企不及一家立顿”，我们更加愿意相信：在努力创造世界级品牌的道路上，新老茶业品牌们都表现出了空前的创造力。
攻克眼下的难题之后，中国跑出世界级茶品牌只是时间问题。我们也期待能够亲眼见证历史。
参考来源：
[1]《八马茶业被恢复发行上市审核!一个问题就用了20P来回复，真不容易!》，2022年1月12日，茶叶管理评论
[2]《【行业深度】洞察2021：中国白酒行业竞争格局及市场份额(附市场集中度、企业竞争力评价等》，2021年6月3日，前瞻产业研究院
[3]《我国茶园面积及茶叶年产量稳居世界第一》，2019年10月31日，新华社
[4] 郝瑀然，《世界茶叶产销形势发展报告》，2020年12月29日，中国茶叶流通协会
[5]《我国仍是世界第一人口大国，约占全球总人口18%》，2021年5月12日，人民日报
[6] 安明霞，《【聚焦】茶艺师，未来走向何方?——茶周刊专访茶艺师标准起草者余悦》，2016年12月25日，茶周刊
[7]《袋泡茶行业数据分析：预计2020年中国袋泡茶线上市场规模为128.7亿元》，2020年8月30日，艾媒网
[8]《天福茗茶香港招股说明书》，2011年9月14日，天福(开曼》控股有限公司
[9] 陈晓京，《“天价普洱推手”吴远之》,2021年12月28日，斑马消费
[10]《万里长城，百匠百福》，2022年1月14日，小罐茶
[11]《3000亿茶行业必有一战!谁是下一个巨头?》，2022年1月13日，混沌学院
[12] 董柴玲，《一斤卖上万元的高端茶叶是怎么火的》，2021年11月13日，未来消费APP
[13]《2022 添壶好茶让好事发生》，2022年1月7日，天福茗茶
[14]《这款茶凭什么在众多贺岁茶中C位出道?》，2021年1月14日，湘益茯茶
[15] 说茶传媒，《新阶段茶产业高质量发展高峰论坛成功举行，武夷星&品品香发布新品战略》，2020年11月30日
来源：FBIF食品饮料创新
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在中国茶类的大观园里，武夷茶天资禀异，气质卓绝，岩骨花香，绝代风华。可以这样说，武夷茶卓绝的气质来自大自然的无私馈赠，更是其身后沉默的山峦和溪谷孕育的结果。今天，我们的目光从一片芬芳的武夷茶叶走开，走回群山深处，寻找武夷茶故土尘封的往事，解析一泡好茶背后的山场秘密。
两个区域
广义上来说，武夷山人把武夷茶生长的山场分为两个区域：一、武夷山风景区;二、武夷山高山生态区。这种划分方法是对武夷岩茶产区的地形、地貌、生态、气候，以及各地的茶叶品质等因素综合考虑的结果。在这两个区域内，武夷山主要的峰峦、坑涧、田地和村落星罗棋布。
武夷山风景区茶区自古以来就是武夷岩茶的重要产地，区内面积70平方公里，其主要范围东至崇阳溪，南至南星公路，西至高星公路，北至黄柏溪。
主要产地包括：三姑石——悟源涧——马头岩——三花峰——九龙窠——倒水坑——天心岩——杜辖寨——大坑口——牛栏坑——流香涧——慧苑坑——竹窠——章堂涧——鬼洞——丹霞嶂——燕子峰——北斗峰——曼陀岩——水帘洞——桂林——瑞泉岩——莲花峰——三仰峰——双乳峰——天游峰——桃源洞——北廊岩——大王峰——九曲溪——虎啸岩——一线天——狮子峰——马枕峰。
生态茶区位于武夷山景区西北边的高山地区。
主要地点包括：山口——长滩——吴三地——程墩——岚上——曹墩——黄村——星村镇。这些产区形成一条非常绿色的茶叶生态壁垒，为人类提供着天然的生态饮品。
浑然天成
地形——铸就天然温室
武夷山脉的形成主要是在中生代白垩纪初，那时，我国东南沿海一带发生了一次十分重要的地壳运动，地质上称为燕山构造运动，武夷山脉主要是通过这次地壳运动形成的。由于太平洋板块从东南方向与亚欧板块相碰撞，构造运动力来自东南方向，并遭到亚欧板块抵抗，因而形成了武夷山脉东北——西南走向的格局。燕山构造运动结果，使武夷山脉上升，两侧产生不少断陷盆地，今日的武夷山市区及风景名胜区当时就是个内陆湖盆，而且形成了规模较大的湖泊。湖盆周围山地各类岩石经过风化、侵蚀，大量的碎屑物质被水流带到湖盆里一层一层地沉积，经过长期地质作用，形成坚硬的沉积岩。今天我们从武夷山市区到度假区一马平川的情形就是那时地质构造的结果。
武夷山最有代表特色的山峰是那种向西倾斜的单斜山，是武夷山景区内最主要的山峰构造类型。究其地质原因，早在第三纪末武夷湖盆回访上升时，岩层受到近东西向的挤压力，导致岩层东侧产生翘升，向西倾斜，因而形成了大大小小的单斜山或单斜断块山。今天，我们在武夷山天心寺的公路旁依然还可以看到许多的单斜断块山。在武夷山景区里，为了便于记录，人们把比较有代表性的山石归纳为三十六峰、九十九岩。我们可以看到，这三十六峰和九十九岩大部分都是昂首向东，远观其景，仿如千军万马向东奔流，异常雄伟壮观。
从植物学上考究，这种地形特征对武夷山的茶树而言，是不可替代的屏障。每年的冷空气南下到达武夷山时，因受到山脉的阻挡不能直接南下东进。等冷空气积蓄能量越过武夷山脉，或者经福建东北部绕道到达时，冷空气已被暖化。武夷山因地形屏障而上升了热量气候带级别，丰富的热量带，为茶树铸就天然的温室。因此，武夷山的冬天比同纬度内陆的省份气温高了许多。
地貌——碧水丹山
对于武夷山的地貌，梦笔生花的江淹曾一言以蔽之“碧水丹山”。
所谓的“碧水”首先得益于武夷山每年高达2000毫米的降水量，加上原始森林能保持较多的水份，大量防止水土流失。还有中国最美的溪流——九曲溪，以及被誉为武夷山母亲河的崇阳溪萦绕其间。因而崇山眉黛，碧水长流。
“丹山”主要形成于地质历史上的白垩纪和第三纪。那时，中国大部分地区包括武夷一带气候相当干热，沉积物质中的铁，主要是赤铁矿，在干热气候环境下，经氧化后变为红色或紫红色，这些碎屑岩人们通常称为“红层”。武夷山景区内的山就是由“红层”构成的，因而称为“丹山”。由于当时气候干热，有利于可溶性盐类积聚，故红层含有一定数量的氧化钙，还有少量的石膏沉积。
在海拔分布上，武夷山景区境内的茶园山场海拔大多在200～450米，海拔最高的三仰峰也只达729.2米。武夷岩茶的著名产区常常提到“三坑两涧”——慧苑坑、牛栏坑、大坑口、流香涧和悟源涧就在景区内，平均海拔大致350余米。这些山峰整体高度落差大，高低错落，地形起伏，峰峦叠障，地貌上山地多平地少，加上这一带溪流河畔的砂土地，很大程度上为茶树提供了良好的家园。
光照——散淡而从容
万物生长靠太阳，茶树的生物产量90%以上是靠光合作用形成，适当强度的光照非常必要。但是，因为茶树特殊的生物品质，光照过强，其生长反而受到抑制。茶树在进化过程中，形成喜光怕晒的特性，它们更适合在云雾多、漫射光多的茶园生长。武夷山每年有将近三分之一的云雾天气，从卫星云图上，我们可以看到这里经年云雾缭绕，这些云雾把强烈的阳光进行了有效的过滤，即降低光照的强度又增加了茶树益生的漫射光，对茶叶良好品质的形成效果显著。另外，在武夷山景区多沟谷坑涧，太阳每天东升西落，而在沟谷坑涧里的茶园每天的光照都比较少，狭窄的地方每日光照不足五六个小时，光照也刚好适度。
空气——远离尘嚣
茶树是天地至清之物，远离喧嚣，气乃生命之本。由于良好的生态环境，充足的原始植被，武夷山俨然是一个天然的氧吧。据统计，这儿空气里的负氧离子比城市地区高出几十上百倍。另外，长年的云雾缭绕，使得武夷山既温暖湿润，又凉爽安静，如果在炎热的夏日畅游其中，立刻三伏全消。武夷山的茶树涵养其中，逍遥自在，品质自然清高。
土壤——乐土
武夷山景区内土壤大约在8000万年以前形成，当时发生火山喷发，再加上后来的地壳变动和地表侵蚀，使市区、武夷、星村一带形成一个东北方向的短轴盆地，而盆地四周由火山岩组成，在其中间形成湖泊。火山岩风化成含有铁质岩石的碎片，随流水搬运沉积湖底。沉积物中的铁质经过氧化作用变成紫红色，逐渐形成紫红色岩层，这就是景区土壤的基础。这种紫红色岩层含砂砾量较多，达24.83～29.47%，土层较厚、土壤疏松、孔隙度50%左右，土壤通气性好，有利于排水，而质地较粗粘，适合茶树的生长。另外，这种土壤物理风化强烈、化学风化微弱、石灰开始淋溶，土壤中有机质含量低，OM值仅为28g/Kg，但是含磷、钾丰富。由于紫色土母岩松疏，易于崩解，矿质养分含量丰富，肥力较高，再加上这些地方岩谷陡崖，夏季日照短，冬挡冷风，谷底渗水细流，周围植被条件好，形成独特的土层厚、富钾、锰、酸度适中，多砾质的“茶土”。例如，竹窠茶园的磷钾高而氮低，赤石茶园氮高而磷钾低。另外，红色硅铝质土层分布在青狮岩、碧石岩、燕子窠等，主要是厚层岩红土，土层较薄。
茶树有喜酸怕碱的特性，适宜茶树生长的土壤的PH在4.5~6.0之间。武夷山森林的土壤和茶树分布较多地区的土壤都是酸性土，土壤的PH值一般在4.5-6.5之间，因而，从这一点来看，武夷山也是茶树生长的天然乐土。这些地方，除生长茶树外，到处可发现都有马尾松、杜鹃、蕨类植物等酸性土的指示植物生长，所以在规划开辟新茶园时，可以观察该地有否这些指示植物，这是一个很简便有效的方法。
从地形上看，武夷山土壤中的有机物沉积会随着海拔升高而逐渐增大。原因有多种：
❶随着海拔升高，山体主要植物由木本过渡为草本。这两类植物凋零之后，主要成分大不相同，木本提供的主要是大量的枯枝落叶，集中于土壤的表层，下层很少，造成有机质由表层向下急剧减少;草本提供的则主要为死亡的根系，地表以灌木为主的枯枝落叶不多，故有机质积累深厚，减少不太明显。
❷随着海拔升高，气温降低，湿度加大，土壤微生物活性减弱，有机质分解减慢，遂有更多的有机质得以累积。
❸不同海拔处人类活动干扰程度的差异也是成因之一。海拔高，人类活动受限大，干扰较少，故能够进入土壤的天然的有机质更多，土壤有机质含量更大。
综上所述，武夷山各类土壤有机质含量大小关系为红壤<黄红壤<黄壤<山地草甸土。
武夷山高山茶区的典型代表是吴三地。这里平均海拔800多米，土壤有机物积累深厚，保留完好的原始植被，使得土壤中的腐质层深厚，乃是武夷岩茶茶树的一片乐土。
水分——恣意充沛和暗流涌动
茶是喜湿植物。武夷山是典型的中亚热带海洋性季风气候区，气候湿润。另外，武夷山脉东北—西南走向，东南处为迎风坡，每年东南季风来临时，冷暖流在此频繁交汇，降水充沛。武夷山地区的年均降水量1600~2200毫米，年均相对湿度在80%左右，一般在78%~84%之间。由于山区地势高差悬殊，所以区内气候的垂直变化颇为显著，大致为：海拔每升高100米，气温下降0.6℃，降水递增37.0~54.14毫米。在武夷山湿润的条件下，茶树细胞的原生质保持较高水分、芽叶嫩度高、品质好，同时，因为水分充沛，有利于茶叶中有机物积累，提高氨基酸、咖啡碱和蛋白质的含量。
喜湿怕涝是茶树的一大特性，若低洼地长期积水，排水不畅，茶树根系的发育受阻，也不利于茶树生长。武夷山岩谷峡隙涧的茶园土壤均为风化岩石，土层较厚，土壤疏松，孔隙度在50%左右，不会存在洪涝现象。因此，我们可以看到武夷山山岩的岩壁上长年湿润，在其表层下有暗流涌动，沟谷坑涧里，溪流叮咚，这些都是茶园天然的排水工程，既写意，又灵动。
“岩岩有茶”、“生态茶园”及其他
武夷山景区内岩石表面多，土壤与泥地相对偏少，茶园主要是以砌石而栽、依坡而种、就坑而植，造就了“岩岩有茶、非岩不茶”的茶园形态。例如，母树大红袍就是生长在九龙窠的岩壁上。在武夷山景区边缘极其外围的茶地坡度较为平缓，为种植茶树提供了更多的土壤和阳光。也只有在这些地方，我们才能有幸见到成片整齐的茶园，绿意黯然，暗香浮动。当然，武夷山生态茶区的茶园可谓是养在深闺中，在原始植被的保护下，零星错落在丛林深处。这些茶园，是大自然怀抱里的宠儿。
由于先天环境的山场差异，在茶园管理上也有着明显的不同。
景区内土壤矿物质丰富，基本上不需要施肥，除了新丛茶树在育苗的时候略施点肥料，帮助其生根发芽，往后就不在需要施肥。在茶园的种植上，一般采取深耕法、深耕吊土法、代替施肥的客土法等，有利于灭草除虫、土壤熟化，对岩茶品质的形成大有益处。
武夷山生态茶区的气候条件得天独厚。保持有机茶的生态标准，是生态茶区的不懈追求。有机质的层层积累使得这里成为奢侈的茶树乐园，除了新丛茶树在育苗时略施绿肥或有机肥之外，往后尽量不施或少施肥料。另外，生态茶区海拔高，相对气温较低，昼夜温差大，再加上生态区生物链完整，昆虫天敌诸多，也间接地减少了茶园的病虫害。因此，在茶树的生长期，这里的茶园不需用药。早在清朝时期，主产于今日生态茶区的“吴记茶叶”便赢得在下梅、赤石码头“免检上船”的美誉，可见其生态有机质的含量。
武夷茶历来以质量安全闻名茶界。从2001年到2008年，在连续八年的国家质检部门抽捡中，武夷茶的农残、重金属指标都几乎为零。
基因王国
由于武夷山景区和生态茶区土壤中的PH值、钾、锌、镁等微量元素及土壤的疏松度差异显著，直接导致了茶叶品质差异。加上茶树品种特征特性和茶农的喜好，以及市场的需求不同，也造成武夷山景区、生态茶区的主要茶树品种存在一定的区别。
武夷山景区内种茶历史悠久，主要茶树品种以水仙(中小叶灌木形态)、肉桂、大红袍以及茶树中的传统品种如矮脚乌龙、雀舌、北斗、铁罗汉等为主。这里的茶树树龄虽然较高，但是产量稳定，茶青品质优异，每亩产精茶量可以达30-35公斤。
武夷山的当家品种水仙、肉桂在景区内分布甚广，景区边缘及外围的茶区也普遍种植。这里的茶园在每年的春茶后，除了一些老丛或高丛的水仙茶园保持不修剪外，像肉桂、黄旦等品种为了稳定产量，便于采摘，要进行一定的修剪。在坡地上的茶园，亩产精茶可达40-45公斤，平地上的茶园亩产值更高，可达50-55公斤。
生态茶区为了保持良好的原始环境，以水仙(小乔木大中叶种类)为主。外加一些早生种如白鸡冠、金观音、丹桂、黄观音等。小乔木型的水仙一般不需要修剪，任其自然生长，成型的茶园上生态条件好，芽叶肥壮，在茶园亩产量上，由于种植密度低，比较稳定的亩产值可以保持在40-45公斤。那些老丛或高丛水仙的产量以棵计，小棵点的可采得茶青5公斤左右，茶树年龄较大的，可采得茶青10公斤左右。
武夷岩茶的魅力在于它本身沁人心脾的香气和百转千回的滋味上，吸收阳光、空气、土壤、水分，孕育出独特的天地精华。武夷山景区是武夷岩茶最古老的产茶地，长年云雾缭绕，阳光漫射，极为有利于茶树的生长。土壤中丰富的矿物质被茶叶所吸收，空气中高密度的负氧离子也造就了独特品质的茶，所出产的茶在香气、滋味、耐泡度上都是无可挑剔的。沟壑纵横的地形使得阳光在这个茶区里分布得很融洽。山冈上和阳坡里成了肉桂的领地。马头岩和牛栏坑的肉桂，显得香气特别好，滋味厚重，霸气十足，令许多茶客啧啧称赞。对水仙而言，以坑涧谷地生长者为上品，原因就在于水仙的叶片大于一般茶树品种，这种宽大的叶片决定了它能吸纳空气中的水份，谷涧中的水份持有率往往是比较高的，水仙宽大的叶片使得它的光合作用效果比其他品种强，更有亲水性和喜阴性。尽管深谷中阴翳蔽日，对水仙而言，这点阳光已经足够了。另外比较有名的山场是竹窠，其出产的水仙滋味醇厚，有的老丛水仙青苔味特别浓厚，是众多茶客所追求的茶品。
景区边缘以及其周边地带不管是阳光还是水分排场都很大，武夷山脉大致呈东北—西南走向，而河流呈西北—东南走向。不同走向的山川河流恰好交织在这一带，河滩广布，土壤深厚，土质以适宜茶树生长的红黄壤为主，非常适宜茶树生长。这一带里的马枕峰就是肉桂的原产地，其中不乏一些茶树良种。
生态茶区的茶叶品质和口味在武夷岩茶中独树一帜，更以其独特的生态有机管理渐受茶客们的青睐。高山紫外线较强，有利于芳香物质形成。云雾天气每年将近三分之一，多漫射光，这里的水仙茶种植历史悠久，房前屋后，山涧溪边，棵棵老茶树根连根，枝连枝，叶簇叶，一幅和谐的茶村美景图。吴三地老丛水仙带有特别青苔味，汤水厚实润稠，味醇温和滑爽，高山地域的滋味特征明显，尤其与竹林相邻共生的水仙，更有一份如兰似竹的清幽，正如武夷山的一对名联所述“客至莫嫌茶当酒，山居偏隅竹为邻”。一些高香品种在这里也得到深厚的滋养，如金观音、黄观音、奇兰、丹桂……其成茶皆有一股特有的高山生态气息，保健效果极佳。总结为：生态园，山场味;本木香，高山韵。
山场上的种种条件，也深刻影响茶叶化学成分，造成各种山场茶叶的营养成分不同。从茶叶的生化角度来看，茶叶的品质不但与各生化成分总量有关，也与各成分之间的比例有关。在茶树生物化学含量方面，以当家品种水仙为例，水仙品质主要生化指标差异显著，各个山场茶叶的茶多酚、咖啡碱、可溶性总糖、儿茶素总量差异不大，水浸出物差异显著(茶汤厚度)，氨基酸、酚氨比(茶汤浓度、茶味的轻重)差异极显著;在香气方面，岩茶素有“醇不过水仙，香不过肉桂”之说，茶青中的香气成分以醇类物质为主，不同品种茶青主要香气物质(品种香)不同，水仙以乙醇含量最高，肉桂以橙花叔醇含量最高;在香气总量上，不同品种香气总量相差较大，肉桂香气总量是水仙的两倍左右，种类更多，因此做出的茶香气(工艺香)更加馥郁幽长;不同产地茶青中香气成分中有相同的物质，也有独有的香气物质，且同一香气成分含量及比例不同，从而表现出不同土壤香。这也是判定武夷岩茶山场的重要依据之一。
除山场的因素外，武夷岩茶的发酵程度相对其他乌龙茶区会偏高，其咖啡碱含量明显高于其他乌龙茶区，再加上其精湛的制作技术和独特的焙火工艺，凭其丰富的内质，“七泡有余香，十泡有余味”自然不在话下，种种优势造就武夷岩茶的独特性和不可替代性，开创了中国乌龙茶绚丽的篇章。
--------------著名山场介绍-------------
山场：慧苑坑
地理位置：玉柱峰北麓，慧苑寺所在处
海拔高度：262m
植被情况：★★★★
茶树品种代表：铁罗汉
提起慧苑坑出的好茶，我们不得不说一说“铁罗汉”。相传有一座历史悠久的慧苑寺，它座落在幽静的慧苑坑里，寺院香火旺盛。慧苑寺里有一位僧人叫积慧，专长茶叶采制技艺，他所采制的茶叶清香扑鼻、醇厚甘爽，啜入口中，神清目朗，寺庙四邻八方的人都喜欢喝他所制的茶叶。他长得黝黑健壮，身体彪大魁梧，像一尊罗汉，乡亲们都称他“铁罗汉”。有一天，他在蜂窠坑的岩壁隙间，发现一棵茶树，那树冠高大挺拔，枝条粗壮呈灰黄色，芽叶毛绒绒又柔软如绵，并散发出一股诱人的清香气。他采下嫩叶带回寺中制成岩茶，请四邻乡亲一起品茶。大家问：“这茶叫什么名字?”他答不上来，只好把经过讲出来。大家听了后认为，茶树是他发现的，茶是他制的，此茶就叫“铁罗汉”吧!从此，铁罗汉的传说便流传开来。
铁罗汉是武夷山最早的名枞，据清郭柏苍《闽产录异》(1886)载：“铁罗汉为武夷树名，叶长……老君眉，叶和味郁，然多伪为铁罗汉，坠柳条，皆宋树，又仅一株，年产少许。”其特征是树丛较高，生长茂盛，叶长而大，叶色细嫩光亮。叶色鲜绿光，叶面平展，叶尖钝弯曲略下垂，叶肉隆起略皱，脉粗显露，锯齿钝略显露。干茶色泽绿褐油润带宝色，条索粗壮紧结匀整，乍看似水仙;香气浓郁幽长;汤色清澈艳丽，呈深橙黄色;滋味顺滑、浓厚甘鲜并且持久，岩韵特强、具有鲜爽回甘的特性;叶底软亮匀齐，红边带朱砂色。铁罗汉之上品，兼具花果香。
早期武夷岩茶中以铁罗汉最为名贵。由于所用原料为武夷岩茶陈茶(即存放多年的茶叶)，有治疗热病的功效。19世纪及20世纪初期，对当时在广东惠安流行的瘟疫有显著的抑制效果，成为沿海渔民居家外出必备之物，极受推崇。
慧苑坑位于玉柱峰北麓，是武夷山岩茶产区中核心地带，是武夷山岩茶三坑两涧之一。它的优良土质，良好的生态保护和天然的区域小气候，造就了该区域的茶叶有着独特的品质，是武夷岩茶的重要产区之一。
山场：牛栏坑
地理位置：天心寺东北边，北斗峰与曼陀峰的南麓
海拔高度：238
植被情况：★★★☆
茶树品种代表：肉桂、水金龟
从武夷山天心永乐禅寺北东方向有一条小径，狭窄的山谷中一条溪涧常年不断地流淌着，这条溪谷就是牛栏坑。牛栏坑名虽土，在武夷岩茶界却是无人不知，所出产的肉桂被笑称为“牛肉”。坑内多处崖壁下，皆有茶数丛，崖下有一丛名茶，当是“水金龟”。这里茶山条件非常优越茶山都在半山悬崖上，一层层用石头垒成，不惜工夫，足见这些名丛之珍贵。如今崖壁、砌石之上早已布满青苔、藓草，岩石表面黝色苍苍，茶丛生长其间，此地所产之茶，香气饱满，齿颊生津。牛栏坑总体环境，幽谷森然，涧水常流，柔风常抚，大风不往，朝阳夕晖，烈日不至，是武夷岩茶的理想家园。
传说故事：水金龟之名传闻于明末清初，名声初起于清末，民国初年因争茶树引起诉讼，耗资千金而出名。其茶树母株现植于牛栏坑杜葛寨峰下半崖上，为兰谷岩所有。该树原产在杜葛寨峰下半岩上，属天心寺庙产，一日大雨倾盆，峰顶茶园边岸崩塌，此茶树冲至牛栏坑之半岩石凹处停住，后山流成沟，经树侧而下。当时兰谷岩主遂于此树外凿石设阶，砌筑石围，壅土以蓄之，共三株丛生一处。因系水中来故以“水金龟”命名。1919—1920年间，兰谷岩主与天心岩寺僧为此树引起诉讼，耗资数千，茶之名声亦随之而显，施棱曾慨叹并题字“不可思议”，石刻于山崖之侧以记之。自此水金龟之名大著，被列为四大名丛之一。
山场：流香涧
地理位置：玉柱峰与飞来峰的西麓，毗邻慧苑坑
海拔高度：280m
植被情况：★★★★☆
茶树品种代表：水仙
武夷山风景区内的溪泉涧水，均由西往东流，奔向峡口，汇于崇阳溪。唯独流香涧，自三仰峰北谷发源，流势趋向西北，倒流回山，两旁壁立苍石丹崖，青藤垂蔓，野草丛生，而其间却又夹杂着一丛丛山惠、石蒲、兰花。“坠叶浮深涧，飞花逐急湍。”一路走去，淙淙的流水声与飞花相随不舍，一缕缕淡淡的幽香，时时扑鼻而来。明朝诗人徐火通游历此地，不忍离去，遂将涧改名为“流香涧”。随着山涧往北一折，即为清凉峡。该峡两旁危崖夹涧而立，抬头仰望，犬牙交错的崖石，岌岌欲坠，当中只留下一线空隙，到正午时才会透进一缕阳光。流挂在石壁上的一道道水痕，顷刻之间，又化成一滴滴岩溜，落入涧中，发出叮叮咚咚的声响，十分悦耳动听。茶树生长在这里，不仅有“岩骨花香”，更有流香之韵，亦留香，令饮者过齿难忘。
山场：大坑口
地理位置：天心寺的东南边
海拔高度：243m
植被情况：★★★★☆
茶树品种代表：水仙、肉桂、名丛
大坑口为通往天心岩的一条深长峡谷，横贯东西，连接天心岩和崇阳溪的水系，坑涧两边茶园广布，又为东西朝向，光照充足，地势较低区较宜种植水仙，半山腰或山冈上适合种植肉桂。两侧的茶地，静卧在树林山嶂掩映处，吸纳天地精华。大坑口为九龙窠、倒水坑、天心岩一带的溪水干流，水量丰富，溪流也带来上游的肥沃土壤，土壤深厚，养料充足，所种植茶树无需施以肥料，为茶树的生长提供了良好的阳光、空气、水分、土壤，茶品极佳。
山场：竹窠
地理位置：流香涧西侧
海拔高度：351m
植被情况：★★★★☆
茶树品种代表：水仙
竹窠是一个天然的山间谷地。比起三坑两涧那些狭长的山涧，竹窠的地势更加低洼，被笑称为三坑两涧的“盲肠”。低洼的地势，凝聚了许多的自然肥料和水分，土壤肥沃，水分充足，又避风排水，青苔滋生。水仙品种宽大的叶片决定了它光合作用能力比其他品种强，在竹窠里，每日短暂的光照对它来说是足够了。
山场：马枕峰
地理位置：狮子峰的西南边
海拔高度：361m
植被情况：★★★★☆
茶树品种代表：肉桂
马枕峰为武夷山三十六名峰之一，位于揽石峰南，其形绝似骏马，周遭20余里，穿云矗汉，与三仰峰遥相对峙。此峰在武夷山国家级风景名胜区的最南缘。从宏观上，全峰好似一扇硕大的屏风逶迤地遮挡在全山的南端，也好似武夷山风景区的一个骏马形的巨枕，故称为马枕峰，也即堪舆家所谓的“案山”。武夷山当家品种主要是水仙、肉桂。水仙为舶来品种，而肉桂确是武夷山的土著品种，它的原产地就在马枕峰一带。上世纪六十年代以来，由于其品质特殊，逐渐为人们认可，种植面积逐年扩大，现已发展到武夷山的水帘洞、三仰峰、马头岩、桂林岩、天游峰、仙掌岩、响声岩、百花岩、竹窠、碧石、九龙窠等地，并大力繁育推广，上世纪八十年代以来屡获国家级名茶殊荣，现已成为武夷岩茶中的当家品种。马枕峰作为肉桂的发源地，环境适宜肉桂生长，周围山峰很多，茶树多生长在半山腰，光照时间充足，做出来的茶香气奇特高锐，此“马肉”一点都不逊色于马头岩的“马肉”。
山场：鬼洞
地理位置：天心寺与慧苑寺之间
海拔高度：284m
植被情况：★★★★☆
茶树品种代表：水仙、铁罗汉、水金龟
鬼洞并非洞也，实为一条细窄的峡谷，比武夷山“一线天”略见些青天。两边岩壁耸立，遍布青苔和蕨类植物，潮湿、阴翳，人迹罕至，土质肥沃。这里小地域气候丰富，因此孕育了许多武夷山的名丛，遍地皆是茶树，为武夷山名丛的另一个重要的发源地。
山场：吴三地
地理位置：武夷山景区的西北边高山地区
海拔高度：807m
植被情况：★★★★★
茶树品种代表：水仙、奇兰、丹桂
吴三地是武夷山市洋庄乡浆溪村的一个自然村，在武夷山的西北部，这里平均海拔800多米，最高海拔有1300多米，茶叶高山气息特浓。原始植被保持完好，山顶上植被丰富，山脚下溪流多，水网密集，山腰上植被众多，竹林茂密。很符合武夷山当地人对茶态茶园“上有戴，下有带，中间有腰带。”的要求。终年云雾缭绕，武夷山地区的年平均湿度为80%，但在吴三地的年平均湿度可达85%。云雾缭绕，多茶叶生长时需要的漫射光，从卫星云图上看，时常披着层薄纱。茶叶养在深闺，品质自然优异，另外，吴三地当地盛产毛竹，茶叶的花香加上吸收的竹子的清香，使得茶叶中有明显的粽叶香，在武夷水仙中独树一帜，颇受老茶客们的青睐。而像奇兰、丹桂这些高香品种，在高山生态环境下，芽叶肥厚，香气馥郁，滋味醇厚，颇受武夷岩茶新茶客们的喜爱。
山场：悟源涧
地理位置：武夷山风景区内马头岩南麓
海拔高度：342m
植被情况：★★★☆
茶树品种代表：水仙
马头岩南麓，有一座窄小幽谧的峡谷静静坐落。峡谷内，一条清澈、笔直的涧水汩汩流过。涧水淙淙，幽兰芬香。三仰峰诸多山头流出的小溪流，汇集到马头岩，形成了涧的源头。涧水一路流淌，注入到山脚兰汤村的池塘沟渠，最后汇入了九曲溪。
涧旁的石径，静谧安祥，一条条横石铺就的石阶蜿蜒向前方，禁不住令人悟“道”思“源”。峡谷的左侧山壁上，“悟源涧”三个石刻字古朴而醒目，这正是清乾隆年间江西茶商捐资修建石径的题刻。手抚此题刻，任指间在朱红的笔画上游走，仿佛如此便可顿悟天道，寻找到武夷岩茶的本源。
石径两旁，峭峰林立，深壑陡崖，使得谷内迷雾沛雨，夏日阴凉而冬少寒风。独特的丹霞地貌，风化的沙砾岩，岩中丰富的矿物质，还有那汪清澈甘甜的山泉，养育了闻名天下的名茶。
山谷中，凉风习习，丛丛老茶在谷旁的岩缝中蓬勃着，淡淡的山野香气从茶树间徐徐飘起，直灌入每一个到访者的领口、衣袖，使他们听着山涧叮咚的水声，感受风拂过茶叶轻轻地哗哗声，在幽静的沉酣中洗去喧嚣的铅华，感受着宁静与恬淡。
与悟源涧的相遇，或许是每一个爱茶之人在人生旅途中祈求之事。
山场：九龙窠
地理位置：大红袍景区内
海拔高度：326m
植被情况：★★★★
茶树品种代表：大红袍
九龙窠为茶叶名丛“大红袍”原生地，通往天心岩的一条深长峡谷，峡谷两侧峭壁连绵，逶迤起伏，形如九条龙。人们遂把峡谷喻之为游龙的窠穴，故名。九龙之间呈现一座顶部略呈圆形的小峰峦，称为龙珠，故又称九龙戏珠。
沿着幽谷铺设了一条石径。两侧涧水长流，茶园碧绿，芬香沁人，景色幽美。出峡平旷之处的岩壁上凿满包括“晚甘侯”以及历代名人题咏武夷岩茶的摩崖石刻。其中有北宋范仲淹、南宋朱熹的咏茶名诗以及唐代茶圣陆羽的后裔、清代崇安县令陆廷灿的诗作。
九龙窠到处都是丛丛簇簇的名丛，号称为茶树的王国。往东可至天心岩，岩下有武夷山最大的佛教寺院──永乐禅寺。
“大红袍”名枞茶树，生长在九龙窠高岩峭壁上，两旁岩壁矗立，日照不长，温度适宜，终年有涓涓细泉滋润茶树，由枯叶、苔藓等植物腐烂形成的有机物，肥沃土地，为茶树补充养分，使得大红袍天赋不凡，得天独厚，品质超群。(本文作者：黄绍锋 天语 王波 宿静 天风)
来源：茶贵人
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