6月18日上午，《茶叶战争》出版十周年座谈会在昆明洲际酒店举行。专家学者、茶行业从业者围绕《茶叶战争》进行了精彩发言，严谨思辨的态度，犀利独到的观点，令与会嘉宾感叹受益匪浅。
本次座谈会由昆明文艺评论家协会、昆明网络文学协会主办，福海茶厂承办，蒲睿文化协办。座谈会获得了西南林业大学茶文化研究中心、武汉大学茶文化研究中心、湖北大学万里茶道研究院、四川师范大学中国传统文化学院等多家机构的学术支持。座谈会的主题是“茶文化的创作与传播”，《茶叶战争》出版十年，热销40万册，是茶界的长销书，也是畅销书。此次座谈会的召开，是为了以茶读史，从一片茶叶中审视晚清的衰亡之路，解读当下中国社会文化心理，探索全球茶叶贸易百年风云。
一段关于《茶叶战争》的宣传视频拉开了座谈会帷幕。《茶叶战争》作者周重林开场致辞，他说：“这本书的生命力完全出乎我的意料，写这本书最初的动因，是以茶的角度来看待世界历史。近200年以来，中国、英国、美国与印度四个大国，其国运都与茶有着密切的关系。茶叶改变了世界格局，茶运与国运密切相连。我个人的命运也因为这本《茶叶战争》而发生变化。10年前，因为要宣传《茶叶战争》，便随手开了一个微信公众号，接着开了一个书店，现在这个名叫“茶业复兴”的公众号已经成长为茶行业的头部自媒体，而专卖茶书的猫猫书店，已然变成了茶人的精神粮仓。”
此外，周重林还谈到他的另一个身份：昆明城市IP网络推荐官。他说：“今年四月被昆明市委网信办聘任为昆明城市IP网络推荐官，作为推荐官，身上自然多了一份使命，如何更好的推荐茶文化、地方文化成为目前正在思考的问题。”
座谈会由昆明文艺评论家协会常务副主席、云南开明文学院副院长兼秘书长温星主持，温星表示：“此次座谈会不仅是云南茶文化的文化盛宴，更是一场中国当代茶文化的盛宴。周重林是当代青年茶学者的标杆人物，是当代青年茶人的领袖。福海茶厂作为茶企典范，他们的文化担当和历史担当值得我们学习。”作为主持人，温星认真介绍每一位专家学者、茶行业从业者，同时，围绕大家对《茶叶战争》一书或毫无保留的赞美，或尖锐深刻的讨论，均给予客观全面的总结与回应，反映了他高超的语言表达能力和随机应变的主持能力，使得现场氛围活泼、热烈。
座谈会上，中国诗歌学会名誉会长、云南省作协原主席、云南省文史馆馆员晓雪首先发表观点，他说：“《茶叶战争》这本书提出了很多全新的观点，作者的论证有理有据，我读了感觉很震撼。云南是世界茶叶的原产地，这本书对云南有十分重要的意义，我们要加强对茶叶发展的历史性的认识，对茶文化发展的认识，增强历史自觉，坚定的文化自信。”
云南省社科联原主席、华中师范大学特聘教授范建华认为：“《茶叶战争》不仅仅是一本茶文化科普书，更是观察社会、观察历史的新的综合体书籍。周重林是一位青年学者，他通过研究，总结出茶叶与历史发展的规律性东西。这是一本学术著作，作者文笔很好，很值得一读。但我认为，一些涉及重大历史的观点可以更严谨些，比如英美因输入茶叶而兴盛、中国因输出茶叶而衰落的结论，我认为欠妥。工业文明的发展绝不是喝茶喝出来的，原因很复杂，建议大家去读一读张宏杰的《盛世的饥饿》。当然，《茶叶战争》的作者也没有错，它不是历史书，一家之言是可以的。”
西南林业大学原党委书记、西南林业大学茶文化研究中心主任张昌山给予《茶叶战争》高度的评价，他说：“一本书能够成为畅销书、名著，在我看来至少有三个好：写得好、做得好、卖得好。这本书有40万的销量，说明有着庞大的读者群，这也鼓励着众多写书的人，只要书好，就不缺读者。关于书中的观点，最大的启示是从一片叶子切入来看历史，走入重大的历史节点，解释重大的历史时间。这本书既然是学术著作，那么书中提出的观点就是可供继续探讨的。云南有很多研究茶、写茶的学者，我认为产生了云南的茶文化现象，正是因为有周重林这样一群学者。我对云南的茶产业、茶文化、茶科技充满了信心，也期待这本书的发行能早日突破100万册。”
云南省农业厅原厅长、清华大学国家战略研究院客座教授王敏正称：“我是《茶叶战争》最早的读者，我手中的版本是2012年的，我数了一下，重林写的茶书我读过了8本，远超我读其他写茶的作者的书。《茶叶战争》的视角很好，茶界、文化界、历史界和经济界都会感兴趣。在云南，普洱茶的普及是远远不够的，很多年轻人没有接触过茶，很多人有喝茶的习惯，但其实不了解茶文化，因此，我们宣传茶文化的任务很艰巨。在普洱茶的当代复兴过程中，文化要起到先导作用。据我了解，去年云南省卖出去的货，其中9000多万件是茶叶，而且还在不断增加。云南的茶资源十分丰富，茶将是云南未来的重要产业，茶文化、茶叶科技推动经济发展，茶产业前景辉煌。”
原《光明日报》云南记者站站长，高级记者任维东认为：“周重林先生能写出这样一部好书，因为他是一个有家国情怀的人，颇有几分“位卑未敢忘忧国”的品格。要读懂《茶叶战争》，需要紧密结合当今时代背景来观察对比，才能很好地领会本书的教益。虽然云南茶文化研究蔚然成风，但十分缺乏像《茶叶战争》这样针对中国近代史的一个重大历史事件，从茶叶贸易纷争的剖面来深入分析、解读历史及国际文化冲突的力作。因此，该书出版后，获得过‘年度图书’、‘十大好书’、‘风云图书’、‘东亚版权创意图书’等荣誉，重印多次，有了英文版与繁体字版等。《茶叶战争》的学术价值，我认为主要体现在：研究视角上有创新，观点上颇有新意，叙述方式上摒弃了论文式的老套表达，而采用了国际上流行的讲故事和散文化的叙事，使本书通俗易懂、好读、好看。《茶叶战争》既是一本通俗历史读物，也是一部颇具学术性的茶文化专著。要写出《茶叶战争》这样一部力作，那是需要相当的才气与勇气的，刚好周重林具备了这‘两气’。”
昆明文艺评论家协会主席冉隆中表示：“这本书确实让我打开了眼界，书里用大量文献和历史事实，试图证明一个重要观点：鸦片战争本质上其实是茶叶战争。周重林认为，两者都是因为茶叶——即贸易逆差引发鸦片补偿及其战争。这个论断极其重要，当然也需要更多论著的应和与补充。而且，不仅应该引起学界关注，更应该引起相应政府部门的重视，因为它的意义已经超出茶文化研究范畴本身。据我所知，周重林以茶为研究写作的对象，深耕细作已达二十余年，前后出版各类茶书二十多种。他的一些茶书影响很大，发行很广，读者甚众，其中有普通读者、业内专家。一些作品，达到现象级的高度，这其中就有《茶叶战争》，这本书为什么能够畅销而且长销？值得我们思考。”
昆明文艺评论家协会副主席、云南省文史馆馆员蔡毅回复了冉隆中先生提出这本书为什么会畅销的问题，他说：“我认为是书名好、观点新、材料可靠。这三点作者都做到了，超越前人。把茶叶和战争联系在一起几乎是前所未见的，而且书中的观点和书名一致，极为难得。关于茶叶的书汗牛充栋，但大多是老生常谈，没有新意。而“茶叶战争”这四个字会让你眼睛一亮、头脑发热，是惊世骇俗、独一无二的，是原创的思维。作者查阅了大量的书籍，从其中精挑细选了可供自己使用的内容，观点和思想立在一个坚实的基础上，是这本书取得成功的主要原因。周重林是一个真正的知识分子，把自己的研究和国运、历史、民族复兴联系在一块，这是做学问的人应该努力的方向、学习的榜样。中国和英国、美国的关系，以及茶运和国运的问题太大了，茶叶是重要角色，但不是主要原因，晚清中国为什么衰落，背后的原因很复杂。当时中国人的眼界和知识都是狭隘的，茶叶是诱因，如果没有茶叶，我想也会有其他因素。一本书能引发我们对国运，对历史深深的思考就已经很了不起了。”
云南中华文明研究会会长、云南省文史馆馆员黄懿陆表示：“这是中国学术界、茶叶界应该高兴、铭记的一天。我深有体会，做学问是一件很孤独的事情，很高兴有这样一群人在坚持弘扬、发展中国茶文化。这本书有三高：高年代、高价值、高立意。学术著作要卖40万册是很难的，虽然难，但学术是为天地立心，为生民立命，为往圣继绝学，为万世开太平。”
云南农业大学教授吕才有首先提出疑问：我们如何认识茶书？之后他解答到：“人们习惯性从自然科学角度理解茶书，这本书名为《茶叶战争》，从书名上就可以看出与自然科学无关。我们一直讲茶叶是“和平的饮料”，通常从“和”认识茶，从未想过一片小的茶叶可以引发战争。这本书把我们对鸦片战争、近代史的认识浓缩到一片茶叶，小茶叶引发大战争、引发大思考。其次，对于云南茶的发展，我们肩负着使命与担当。现在是喝茶的时代，喝茶喝的是健康，小叶子是大产业，小叶子是大事业，小学科是大舞台，小茶杯也是大健康。这片叶子承载着文明的传播，一片叶子可以解决很多问题，让我们大家为美好生活，为享有这片叶子共同努力。”
西南林业大学文法学院副教授杨海潮表示：“《茶叶战争》这本书具有一些全球史的意识，对一些历史趋势的把握有着独到的见解，例如分析明代的俺答汗为什么软硬兼施，要和明朝做生意、要买明朝的茶叶，重要原因之一就是仿效以喝茶为象征的汉族的精致生活、文明生活。我们将其与茶叶进入欧洲的早期历史作个比较，背后的道理是一样的。读史可以明智，从茶的角度来说，当代中国学者暗中模仿日本茶道，很多做中国茶道的人其实不愿意或读不懂中国古代茶书，这些都是要认真反省的地方。周重林当年为了写《茶叶战争》这本书，花了很多时间去读清代的外交史料、海关报告等文献，很值得我们学习。”
云南大学民族学与社会学学院副教授覃延佳认为：“在长时段的历史观照下，茶曾经是沟通华夏文明与其他文明交流的桥梁，见证了中国陷入被动挨打的悲惨历史，而今又成为与世界各国交往、交流的重要媒介。由此观之，《茶叶战争》所揭示的宏大历史画卷，在当代的全球茶产业体系与茶文化传播中，又有了另外一番图景。这种串联国家、文明与他者的物质与文化力量，将构成新的文明互动编码，为人类在未来的互相认识与交往中提供新的路径。故此，我认为只有在全球化的综合情境中引入跨文化交流的自觉，才能促使基于不同社会而产生的文化秩序在未来世界中形成新的“并接结构”，为人类构筑新的文明共同体提供路径。”
福海茶厂营销副总经理方树宏是一位从事茶行业营销12年的营销人，他站在营销角度对《茶叶战争》展开解读，他说：“《茶叶战争》解决了从事茶行业的方向认知问题。这本书从大历史观角度关于茶运与国运的论述，让我们深层次的理解了‘盛世兴茶’的缘由，当下中国走向全面复兴，这样的社会环境下，茶叶无疑是一个值得投身其中的朝阳行业。《茶叶战争》从历史文化角度，对茶叶贸易的梳理，对中国茶发展的思考，提供了综合素养养成的土壤，让茶者品饮一杯茶时，更喝懂了其中历史、文化，传递正确的价值观，特别是普洱茶。《茶叶战争》出版的10年，正是中国茶高速发展的10年，有了文化层面的高位引领，特别是源自云南，茶叶源头本土作家的潜心研究，更加弥足珍贵。希望有更多像周老师一样致力于茶行业的作家，写更多茶文化著作，为我们从事的茶行业积蓄深厚的文化土壤。”
此外，方树宏还分享了茶企品牌热衷于茶文化传播的原因，他说：“对我们国家而言，中国是茶叶的故乡，中国人发现并享用已4700多年历史，茶是服务国家发展战略和人民生活需要，促进三产融合、助力脱贫攻坚、推动乡村振兴的支柱产业。茶，是传承，是财富，也是文化，是中华文化的一个重要载体。鉴于茶的多重属性，我们在品牌运营时，与消费者沟通时，提供优质产品是基本面，讲好茶文化，传递更多文化层面的服务，才能建立品牌的完整度和美誉度”。
专家学者和茶行业从业者的精彩发言结束，福海茶厂×《茶叶战争》创意联名班章有机茶&铂金限量款礼盒发布。联名产品发布仪式由云南文史馆馆员晓雪、昆明文艺评论家协会主席冉隆中、华中师范大学特聘教授范建华、西南林业大学茶文化研究中心主任张昌山、高级记者任维东、《茶叶战争》作者周重林先生、福海茶厂董事长杨新源先生共同发布。此次联名礼盒的发布，不仅为了完成茶与书的相遇，更是要让更多人通过喝茶、通过阅读，真正领略中国茶的魅力。
《茶叶战争》简介：
《茶叶战争》是一本以茶叶为主线的书，17—19世纪，茶与中国、英国、美国、印度四个大国的命运都有着千丝万缕的联系。因茶而引发的战争，包括中英鸦片战争、第一次英国侵藏战争、美国独立战争在内，改变了世界历史，也影响了全球经济格局的塑造。“为何英国、美国以茶而富强，而晚清却因茶走向衰亡？作者从这一问题出发，梳理参考上百种文献资料，以翔实的史料、客观的记录、通俗的文笔，还原真实历史，层层揭示其背后的深刻原因。不仅聚焦中英贸易战、中美关系、茶叶话语权、茶文化边疆等议题，同时全景展现世界政治经济格局的变化，将茶叶置于宏观的历史语境中，解读晚清的政治、经济与社会，深入洞察茶运与国运的纠葛。透过一杯茶，我们看到的不仅仅是一个衰败的王朝，收获的也不只是那些廉价的屈辱，而是日常生活中的那杯茶，是怎样到了手中，又是怎么丢失的。所谓的全球化，在那个时间里，又是怎样展开的。（记者 姚云霞 以上图片来自福海茶厂）
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杜国楹，生于1973年，小罐茶创始人。本文为2017年12月3日演讲实录。
学而时习之
“别人看到的是我一次一次创业的成功，在我内心却是梦想的一次次破灭”。
大家好，我是杜国楹，各位都比我年轻多了，我是70后。20年前的1997年，我第一次创业，今天的小罐茶，在我心里这应该是最后一次创业。都说我是一个连续创业者，我每一次创业都成功了。但别人看到的是我一次一次创业的成功，事实上，在我内心却是梦想的一次次破灭，非常矛盾。
创业历程
没有任何一个人愿意这么多次去创业，这中间充满了太多的无奈，每一个品牌诞生，从思考到上市的整个过程，我想，可能和在座的大部分创业者一样，我们内心都是有特别的情感的。所以我们是非常纠结的，一直到今天我还在纠结不想卖，但是由于各种各样的原因(不得不卖)，这个分享起来可能需要太长时间。事实上， 我每一次都希望把它做长做久。
“科技是美国的，奢侈品是欧洲的，茶是中国的”
为什么选择茶，接下来，我会对这个观点进行表达。2008年之前，北京申办奥运成功之后，我记得中央电视台的记者去了非洲一个非常小的国家采访：
“知道中国吗？”
“知道！”
“中国有什么？”
“中国有长城。”
“中国还有什么？”
“中国还有茶。”
中国是茶叶的故乡，这是世界人民的共识，这个是不需要讲的，茶源自中国，中国是茶叶的故乡。
在消费电子领域干了15年，我个人的体会是：科技是美国的，很多原创的技术，尤其是硬件都源自美国。我本身不是技术出身，但我觉得我们在产业链条上想去主宰产业市场的挑战非常大，我们过去的创业大都是在成熟的领域利用技术做一些细分的应用而已。所以我想，在这个行业当中很难有大的作为；奢侈品是欧洲的，顶级的奢侈品品牌法国、意大利居多，这跟过去欧洲几百年的辉煌历史有关；那中国有什么，可以成为中国的LV?我觉得，从历史来看，中国的陶瓷，中国的丝绸，中国的茶叶都可以。而在这些传统的优质认知品项里，我觉得茶的空间是最大的。
所以，2012年6月我们出发了。整个团队经历了四年时间进行前期调研，但我们没有生产一片叶子，我们没有任何声响的进行调研，虽然茶行业都知道我们来了，但是行业外没有人知道我们在做这件事情。所以我可以说，对中国茶行业的熟知，我超过今天在座的任何一位，因为我了解过茶行业所有的核心领域。其中包括每一个茶的前十大规模企业；每一个茶叶基地、省级、市级非遗传承人；每一个核心产区茶叶局的局长、分管的农业司长、中国产业龙头协会，以及所有的茶学院的教授，我们几乎全都拜访过，目标就是探寻中国茶叶的真相。我觉得我喝了20年的茶，为什么越喝越糊涂？中国是茶叶的故乡，到底什么是好茶，我们中国人自己搞不明白，连一些基本的常识都没有。这个行业为什么会这样？为什么这个行业没有强势的品牌？茶叶就是一个消费品，凭什么没有品牌出现？我试图去找到这些问题的解决方案。
“茶是一片神奇的树叶，是意外的发现，是生活方式的载体”
接下来，我从茶——中国茶——小罐茶的逻辑来跟大家分享。
茶是什么？茶的品类繁多，估计大部分人不能认清全部。也许只清楚绿茶、普洱等。我是一个北方人，做茶之前没见过茶树，之前我还一直认为红茶应该是在红茶树上，绿茶应该在绿茶树上，黑茶是不是在黑茶树上？这些我搞不清楚。事实上，所有的茶树都是绿色的，只是品种不同而已。不同的茶有不同的保健功效。
所以我们说，茶是什么？茶是一片神奇的树叶！我们去斯里兰卡发现，一百多年前，在印度和斯里兰卡还没有种植茶叶的时候，整个西方世界对茶充满好奇，想了解中国茶的种植加工，但很多信息都被屏蔽了。后来茶虽然被移植到了印度，但一百多年后的今天，我们发现印度、斯里兰卡这些国家仍然对中国茶充满了好奇，他们只拿走了红茶，除了红茶之外，中国茶还有这么多学问，还有绿茶、普洱茶、岩茶、乌龙茶、黄茶，等等。中国是世界上茶叶最多元的地方，在过去的上千年的历史中，不同历史时期形成了不同的品种。所以，我觉得茶是一片神奇的树叶。
第二是个非常重要的观点：茶是意外的发现！举例说，iPhone X怎么来的？它两年前就立了项，然后被研发出来的。但茶不是被研发出来的。茶是怎么被发现的？
传说神农尝百草发现了茶。
红茶怎么来的？最早世界上都是绿茶，因为战争，做好的绿茶没来得及打理坏掉了，战争以后回来舍不得丢掉，淘一淘继续喝。这就是红茶，今天工艺已经过了若干次的改进。
为什么有乌龙茶？乌龙茶有一种特殊的香气，这是因为采茶工背个竹篓在上山下山的过程当中叶片在里面来回摇动，把绿叶拿出来发现有了一种香气，这就是乌龙茶的摇青工艺，成就了一个特殊的茶，这也一个意外的发现。
普洱茶是什么？普洱茶就是绿茶，因为运输的人员要从云南把茶运到西藏去，松散的绿茶很麻烦，所以把它压成了饼子，压了饼之后经过风吹日晒，在保存和运输的过程中发生了发酵，就变成了后来的普洱茶。所以，所有的茶、所有的品类几乎都是意外的发现，在过去几千年的生活过程中，人们因为各种各样的偶然原因产生了不同的工艺茶。当然，这些茶后期的工艺都经历了复杂的过程。
茶也是文明的武器。为什么呢？鸦片战争的背后就是茶叶的战争，当时出口整个欧洲，船只来了，装上满满的茶叶，船底是瓷器。而回来的只有白银，中国人什么都不要。大量的贸易差，导致英国人把鸦片输出到中国，这背后的深层次原因是茶叶。不仅中国，美国波士顿倾茶事件也是茶。
我们说，茶也是生活方式的记录。我们今天喝的茶，这种泡法是从明代开始的。较早前唐代的时候，茶可以放佐料，可以跟主食在一起煮。到宋代的时候是点，今天我们大家看到的日本的抹茶道，就是这个时期传到日本的，上千年没有改革。但是，中国在明朝时期茶的喝法变成了冲泡方式。主流的茶文化还包括英国的下午茶、日本的抹茶道、中国的工夫茶、大碗茶等。
我们说茶是健康的“毒品”，为什么说它是健康的“毒品”。烟酒茶都是毒品。第一，它们都来自于植物，烟是植物的叶子，茶是植物的叶子，酒是植物的果实；第二，都有高度的上瘾性，抽烟上瘾，喝茶上瘾，喝酒更上瘾。但是，相对于烟酒来说，茶变得越来越健康。
这就是我理解的茶：它是意外，它是生活方式的记录，它也是毒品。
“七万茶企不及一个立顿，中国茶的问题是什么？”
在中国茶行业，有一句话叫“七万茶企不敌一个立顿”，这话十年前就有，今天互联网上这句话还是有。中国茶的问题是什么？为什么说七万茶企不敌一个立顿？因为中国茶行业前一百名的品牌加起来10%的市场份额都没有，极度分散。
对老百姓来说，茶是一个有价格的东西，到底什么是好茶，人们识别不出来。对企业来说没有自己的品牌。想喝茶的时候你会想起谁？我能想起西湖龙井。西湖是谁的？杭州市政府的。龙井是谁的？也是杭州市政府的，跟企业无关。资本几乎跟这个行业零接触。刚才说喜茶，喜茶是一个行业，是往星巴克方向发展的一个品牌，这是一个全新的东西。而实际上传统的茶企，包括一些有一些创新的模式，几乎跟资本没有接触。
年轻人心里的中国茶是什么样呢？
土，喝茶不是一个洋气的事情；老，办公室里端个茶杯，一看就是大叔；事儿，太罗嗦，喝个茶整得太复杂；还有一个就是奢。几十万、几百万一斤的茶层出不穷。市场上炒的老茶一斤几十万、上百万多的是，有几块是真的？
还有品牌认知的问题。西湖产的龙井品类、安溪产的铁观音品类、武夷大红袍、云南普洱、福鼎白茶等都是产地和品类，没有强势的品牌；市场问题，我刚才讲，前一百名加起来不足10%，最大的一个15亿，是天福茗茶，市场份额0.5%不到；产业链很长，上游农业，中游工业，下游商业。上游整合难度非常大，为什么？中国改革开放，包产到户，所有的茶园全都分散到各个农户手里，大规模种植很少。所以说企业的产业链非常长，从整体上说是专业分工不足。
我们做手机从来没想过做工厂，只是专心去做好自己的研发。但在茶行业有富士康吗？没有，没有加工企业怎么办？必须自己去干。所以，对于茶，我们最后的结论就是集约化、标准化、品牌化的充分洗礼。集约化在上游，进行规范化种植，中游是进行标准化的生产，下游则是品牌创建。
此外，还有视角问题。我们说中国有三个茶。第一是柴米油盐酱醋茶，第二是烟酒茶，第三是琴棋书画诗酒茶。这是中国人语境当中的三大茶。
第一个茶是农产品的茶，非常初级。第二个是消费品的茶，第三个是文化的茶。这三个市场也是不同的市场，农产品茶应该是大宗茶，消费品的茶应该是真正的品牌茶，而琴棋书画诗酒茶，我认为应该属于发烧友喝茶，商业价值太大了。对茶行业来说最具参照价值的行业我觉得是烟酒，它属于消费品，不像酱油不像醋，不像琴棋书画。对大部分消费者来讲，我觉得茶属性更多是消费品的属性，它更应该从烟酒茶的维度去审视。
中国茶叶3600亿的市场，230万吨的产量，4316万亩的种植面积，这是中国茶行业的现状。2016年，中国烟草市场1.3万亿，大概销售了1200亿包香烟，平均单价是11块。平均每个中国人抽了将近一百包烟。中国白酒市场6100亿，销售1350万吨，单价事实上只有40块，你发现喝茅台的还是少数，大部分老百姓喝的可能是二三十块的酒。中国茶叶市场3600亿，销售230万吨，80元一斤。中国茶叶目前保持着接近10%的增长，中国白酒增长非常弱了，大概5%以内，而中国烟草整个产值和产能的增长都在下降，几乎不增长，通过不断提高单价在维持这个行业的规模。
我们看到，中国烟草业的第一是中华，大概产值是1200亿，占将近10%市场份额。中国白酒行业第一是茅台，也将近10%的市场份额。从烟酒茶这三个品类里看，茶行业理论上也有机会出现一个10%市场份额的品牌。但茶行业第一品牌只有0.4%，所以我们进入了一个非常初级的竞争状态。我们认为，茶有机会成为一个过万亿的行业。
“我们要做现代的茶，科学的茶，健康的茶，这是世界的中国茶”
基于对茶的认知和中国茶行业的现状，小罐茶要如何去做呢？
我们先看一下茶叶消费的三个场景：买、喝、送，就是这三个场景，几乎没有第四个。买的时候有困惑：你去马连道街头的茶叶店，两三百块钱一斤的茶可能选择起来比较吃力，要非常小心，因为很难鉴别，也没有专门的判断标准；喝的时候不方便：我们在广东潮汕地区、福建地区发现大量地方都有茶摊，可是在北京有几个人在摆茶摊？实际上，大量的人需要喝茶，可到底怎么喝是个问题；送的时候不清晰：送条烟、送瓶酒，送任何一个礼品几乎都有明确的价格，可是送包茶，尤其是用牛皮纸包了一包，是五百？五千？还是5万？并不知道。没有清晰价格标签，所以我们说这三个场景实际上存在三个痛点。
怎么去解决？一个核心的观点就是加减法。加什么，减什么？目标只有一个，就是还原茶叶真相。我们希望消费者离真相更近，而不是让消费者离真相更远。茶、茶具、茶文化所有这些东西我们加减法怎么去做？
茶叶面对的是众多不懂行业的消费者，给他更多的选择就是没有选择。我们要减去更多的选择，缩小选择的范围，这是品牌厂商以专业性为消费者做出的选择。所以，要把重量、价格、包装等进行统一。第二是关于茶文化。太多传统的东西，太多的烦琐要变得现代一些。我们要把茶具变得现代一些，把茶文化变得更接地气一些，让它与我们的生活场景、生活方式做一个充分的结合。
此外，目标客户的定位要清晰。将所有人都作为目标客户，这不是品牌的做法，品牌的做法一定是要锁定目标用户。不可能老板是你的客户、广场舞大妈也是你的客户、出租车司机也是你的客户，我觉得这不可以，所以，我们必须减去对更多目标客户的选择。
所以我们说，物质的茶产品要标准化，文化的茶要生活化，要和我们的生活方式、生活场景结合，非要把上千年前古人的喝法搬到现代的生活场景当中，我们认为是不合时宜的。有没有这样做的人？有！可不可以？可以！但这绝不应该是主流。茶文化一定要与时俱进。
我们是一家商业公司。商业的茶就是要品牌化，这是我们推崇的。我们看一看中国的红木、中国的饮食、中国的茶、中国的中医几乎都是一个套路。没有标准，靠的是经验。经验当然重要，但是必须要把它归拢到科学的轨道来。所以我们要做现代的茶，科学的茶，健康的茶，这是世界的中国茶。
所以大家看到了小罐，小罐仅仅是一个形式，是一个表象，其背后是标准化的思考，为什么要做一个罐？因为我们要把所有的认知标准建立起来。
小罐茶第一个筹备期用了四年，到三年半的时候，才诞生了“小罐茶·大师作”这六个字。为什么？因为不知道茶叶公司叫什么名字，我也不知道做什么品牌，不知道做什么样的包装。所以我们官网上讲，花三年时间制作小罐的时候，有人说这帮人脑袋被驴踢了，一个破罐子做了三年，花了500万。以前弄一个大罐子，不管谁来都抓一把，这存在卫生问题，我们要改变这个现象。但用什么方式来改变，开始并不知道。我们经历了很长时间的探讨，仅设计稿就做了两年多。
茶叶如何做到价格统一呢，茉莉花茶和普洱茶的价格怎么能一样呢？我们所说的统一是在同一个品类上把价格统一。在大概跑了三年的时间后，我自己做了这样一个结论：有三个因素会影响茶叶成本。第一是产地的稀缺性。我们要喝西湖龙井还是龙井，价格差了一两倍，甚至两三倍。这就涉及到核心产区的问题。第二是采摘的标准。很多人喝过毛尖，不管是贵州的还是河南的信阳毛尖，还有今天大家喝到的金骏眉，一斤茶大概6500个芽头，都是采茶工一个一个采下来的，亩产最多八斤，而铁观音亩产可以达到50至100斤，是一芽三叶，一芽两叶。所以说产能差异是巨大的，越是芽尖的茶，理论上越贵。采摘的标准也是一个重要的标准。因为采摘越往芽头走，产量越低，成本一定越高。第三个是工艺的复杂程度。白茶工艺非常简单，绿茶工艺也很简单。而大红袍，5月份开始做，9月份才上市，其中的三四个月每个月要焙一次火，后期的工艺比较复杂，对专业的要求也就非常的高。从这三个维度去评价茶，就能快速识别它的成本是不是高的离谱。
“以用户体验思维去做产品、以消费品思维做营销、以生活方式思维做品牌、以现代商业文明思维做企业”
以逆向思维，从需求痛点出发，直到2016年，经四年的筹备期结束之后，我们开始做市销，测试市场，今年又开始建工厂，从年底开始将从上游开始做规范化的茶园建设相关工作。
小罐茶的经营理念包括四点：以用户体验思维去做产品、以消费品思维做营销、以生活方式思维做品牌、以现代商业文明思维做企业。
怎么去理解这四句话呢？以用户体验思维去做产品，我们要制定的是茶叶的认知和体验标准。过去是没有标准的，而我们要改变的是茶叶到嘴巴之间的体验。所以，大家看到了我们对小罐的设计。
2012年10月，我们不知道该是一个什么样的包装，只是希望一个与众不同的解决方案。所以，日本设计师神原秀夫从2012年开始介入包装设计。后期Tim Kobe也介入店面设计。
我们做了八大名茶。中国有上千种茶，南方几乎每个县都有一些品种以及各自的叫法。但中国主流上只有八大名茶。我们把核心产区按品类做细分的时候，把整体份额比较高的品种做了选择，并且每一罐茶都来自原产地，出自每一个品类当中最顶级的制茶大师。这个制茶大师不是我们封的，而是农业部、文化部或当地的农业主管部门(授予的)。有的是非遗传承人、有的是制茶大师。总之，他们在当地这个品类当中都是首屈一指的人。
每一罐茶都充氮保鲜，所以我们才把它做成一个铝制的小罐，以应对包装容易破碎的问题。此外，小罐包装还可以很好的保持茶的形状。一罐一泡，手不再沾茶。过去，办公室来了客人，无论是多么尊贵，我们泡茶时总是随手一抓就泡了，而没有人在抓茶叶前去洗手。今天去看，这是一个多么LOW的行为，但是你想讲究却讲究不起来。有了小罐茶，我们整个泡茶的动作手是不碰茶的，一罐一泡，客人多就两罐。容易保存，喝起来也更加方便，更有颜值，体验感就更好。
我们讲用户体验还不止如此，我们还有首席撕膜官，他在广告里出现过，是我们小罐的产品经理。他负责研发整个小罐包括撕膜的工艺，在广告里他说撕了近三万张膜，所有人都觉得夸张，可这是事实。我们广告里出现的所有人只是把工作中的细节还原出来，而不需要编故事，工作中的故事挖掘出来就是广告。所以我们要求的是反复实验的最舒适的标准，我们有专门的仪器，每一撕一般是18牛顿的力量。不像酸奶一样力度特别小的时候没有撕的感觉，力量特别大时容易撕裂，所有的这些都是经过后期研究论证得出来的结果，包括我们的色彩也是。所以我们讲，更多选择就是没有选择，统一一个标准，简化认知。统一的小罐、统一的重量、统一的品级、统一的大师、统一的价格，小罐茶属于你闭着眼睛就能能买到的好茶。
除此之外，还有茶具的设计。喝茶的时候也分为三个场景。第一是多人饮用；第二是单人饮用，比如，自己在家里，在办公室里；此外，还有移动状态下怎么去喝茶。所以，你看到我们的茶具非常简单，招待的时候怎么去喝，自己喝怎么去喝，出门怎么去喝。
小罐茶具第一个是把金属和陶瓷做了结合。至于为什么是110毫升的杯子，大家知道在生活中主要用到两种杯子。第一种喝功夫茶要用功夫茶的杯子，大概有多大呢，一小口一杯。喝功夫茶是什么呢，你一动手，主人也动手，一口没有了，然后接着倒。第二个不太讲究，经常用一次性纸杯。朋友来的时候是一杯，走的时候还有半杯。我们发现，按照正常人谈话，110毫升大概坚持5分钟，100度的水，5分钟左右温度大概下降到60度，茶还是热的，香气还在。因此，适用于大多数商务场景中，避免了传统泡茶方式的频繁，大家顾不上说话，你一动手他也动手，都成了不停的在喝茶，也避免了传统大杯子泡茶方式，倒一杯，喝三分之一就凉了，几乎没有人再喝下去。
我们的店面也跟传统做茶完全不一样。所以说，小罐茶不仅仅是一个茶，而是我们基于对茶叶的消费场景的洞察，锁定了一个人群，给出了茶的解决方案。
我们对茶叶产品进行了标准化设计，对茶具产品进行了生活化设计。生活化就是要把所有的产品放到生活场景中去思考。产品做简化认知，买的时候就有了标准，喝的时候就变得科学，送的时候就有清晰的价值标签。无论是招待还是自己还是差旅等特殊场景饮用，我们都有清晰的解决方案。所以我们用设计重塑了用户对茶的消费体验，这个消费体验可能不是一个简单的喝的体验，还包括了买的过程。所以中国茶是意外的发现，但小罐茶肯定不是意外，它从头到尾都是用心的设计。
我们说中国茶如果不能让现代年轻人喜欢，就无法真正的走向世界，因为西方世界不可能接受我们传统的功夫茶，不可能走进他们的生活。这同咖啡走进我们的生活一样，咖啡是怎么走进中国人生活的呢？如果没有雀巢这样的速溶咖啡，没有星巴克，中国人喝咖啡如果从头开始自己买咖啡机，学习怎样烘焙、怎样去研磨，最终自己调制出一杯咖啡，我相信在座的大多数人喝不到咖啡，因为太复杂了，就像今天的中国茶一样。所以中国茶必须降低消费门槛，让年轻人接受，我觉得我们一样可以让西方世界充分接受中国茶，把中国茶的各种茶独特的魅力让西方接受。
我们有40人的设计团队，有三家国际设计机构，我们有自己的平面，空间，产品陈列，有专业团队在从事这些事情。我们有一个复杂的守恒定律，产品背后的复杂等于用户的简单。要想让用户的消费体验好起来、简单起来，一定是企业的复杂和产品的复杂，背后是我们工程师和设计师设身处地的为用户着想：在什么样的场景中会有什么样的困惑，我们如何去解决这个需求。过去，茶行业对用户是没有理解的，他们只是站在茶的视角，专家的视角来做茶，没有去考虑用户在哪里，在选择时会有什么样的困惑。企业本身应该以专业能力替用户做思考，做选择。我们希望建立一个更年轻的品牌。在我们线上的用户中，小罐茶35岁以下的用户占70%，比我们最早预期的用户年龄小10岁。
所以说，我们不玩传统的茶文化，而是与现代生活方式充分融合，突出茶的现代感，时尚感，使茶文化跟音乐，跟餐饮，跟旅行，跟艺术，跟设计有不断的跨界合作。我们就是要揭开中国茶文化的枷锁，让它融入到今天主流人群的生活场景当中去，才能机会重新走出国门。
今天是虎嗅的创新节，下一个30年，商业跟物种一定比上一个30年发生更大的变化。过去，传统的“直男企业”一味追求业绩，追求目标，没有人文关怀。生存空间一定越来越小，品牌一定越来越没有市场，一个企业应该在整个产业链上多做一些思考，如何持续去分享利益，如何对社会，如何对大自然多一些保护，对社会多一些正能量。我觉得，这才是下一个30年品牌企业应该去做的事情，而一味的关注业绩，关注目标，也许非常重要，但是从品牌的温度来讲，可能也会被消费者所抛弃。
小罐茶和传统茶的差异是什么？第一是形象。
你看到店面差异都是巨大的。
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笔者最近在微信上与一位茶商聊天，聊到如何卖茶。他提到一开始卖茶的时候不懂茶，随着生意越来越好，对茶叶有了更加全面的了解，同时也认识了很多关系较好的茶友。这时候他却开始迷茫，觉得自己的茶叶不够好，怕辜负长久维持下来的顾客的信任。笔者相信很多的茶商都经历过这样的阶段
后来这位茶商告诉笔者，原来卖茶不仅仅只是卖茶，还有更多的学问。
卖茶究竟是卖什么？
1.卖品质
如果你是茶商，看到这个问题一定会不假思索的回答，我卖的是品质和口感。
没错，当你的茶店经营的越来越好，获得了越来越多的忠实顾客同时也结交了很多朋友，这个时候你会越来越注重茶叶的口感。因为你会发现茶叶作为一种饮品，只有品质和口感好，才能留的住进店的顾客，获得顾客对茶叶的好感，从而顺利的促成成交，提高茶叶店的销量。如果茶叶品质和口感一般甚至不好，进店的顾客就不会为你的茶叶买账，店里的销量自然上不去，同时也无法通过茶叶品质维系顾客。
2.卖良心
茶商可以换位思考一下，如果你是一个买茶的，你希望买到什么样的茶，买到茶的什么呢。
做出口感优秀的茶叶是茶商的本分。虽然价钱也很重要，但作为判断茶品优劣的标准，这就不是最重要的，价格是营销的结果，和茶品好坏没有直接的关系。消费的环境体验也很重要，但是买茶，我们买的是一种感觉和信任，譬如朋友的推介或者正好有朋友就是茶商从而无条件的信任了；当然也有对品牌茶的信任，那要另当别论。
信任才会消费。买茶人对茶商的信任，是所有茶商都应该思考的问题。卖茶，要保持自身的初衷，用良心保证茶叶的品质，才能获得消费者的信任，同时也对得起顾客对自己的信任。
3. 卖性价比
一位茶商问笔者什么牌子，哪里的普洱茶品质好，笔者根据自己的喝茶经验进行了推荐以后，他比对了一下觉得笔者推荐的茶品质确实好，但价格太贵。他表示他的顾客大多是工薪阶层，并且都是他的好朋友，他想寻找一些物美价廉、知根知底的好茶。
相信很多茶商都有着同样的需求。
到底价格重要还是质量重要？这个问题会撕扯你内心很久。往往顾客的要求会是：诶，老板，有没有便宜点的质量好的茶。啊？500块一饼？太贵了，有没有性价比高一点的？
随着近些年来，茶文化和知识的不断普及，顾客越来越要求品质和性价比，茶店需要寻找性价比更加高的茶叶来满足消费者的需求，投其所好，才能不断地促成成交。这个时候就要求茶商懂茶识货，能够以最低的成本，采购性价比更好的茶，在销售过程中，实现利润最大化。
那么如何发掘性价比高的好茶，实现利润最大化？
拒绝坐井观天。想要发掘性价高比的好茶，从而获得消费者的好感，提高茶店的利润，光靠每天坐在茶店里是不行的，无异于坐井观天，仍然解决不了如今的诉求。茶商，尤其是北方的茶商，每天坐在茶店，接触的茶叶信息较少，慢慢的将赶不上茶行业的不断变化，彻底与茶行业脱轨。
因此茶商在茶店闲暇时可以通过互联网了解茶叶行情，了解茶叶市场的不断变化，了解顾客的最新诉求，从需求中挖掘高品质高性价比的茶。
走出去。有一位茶商告诉笔者，再不走出去学习就要被淘汰了。茶商要勇于走出茶店，不被茶店束缚，进行实地考察或者向成功的茶商学习，交流经验并了解市场行情，才能开拓新思维，不被传统卖茶格局及思维束缚，走出去，才能增强对茶叶更加全面的了解，从而发掘好茶，满足顾客需求。
如果作为茶商的你，想要了解市场新行情，发现能够满足消费者需求的好茶，那么12月6-8号在华糖万商领袖大会上举办的“2018中国新茶商大会”你一定不能错过。
