茶人与茶文化，对中国茶产业而言是把双刃剑，其一方面创造了博大精深的茶文化，将中国茶推向中华文明最优秀代表之一的高度，但另一方面温良恭俭让的茶人语境，也让商业实战精神缺失，大家都在专业市场品茶论道，在熟人生意的舒适圈子里以茶会友，很难破圈做不喝茶人的生意、陌生人的生意。
中国茶产业要跟主流商业价值接轨，自是需要茶人发挥文化的软实力的作用，但在商战的攻城略地中，更需要从业者具备商业实战基因。
一个茶企的商业实战基因，往往源自掌门人，或者经充分授权的职业经理人。掌门人、职业经理人充满商业实战精神，茶企也就具备实战基因，因为其能组建一支能征善战的商业团队，以实现商业梦想。
宰相必起于州部，猛将必发于卒伍。
深圳茶博园总经理章月娥女士认为，老一辈茶人年纪大了，已经习惯于过去的成功经验与茶人语境，要改变很难，但年轻的茶二代，充满朝气与无限可能，可以商业实战特训营的方式，年轻时就为其种下良好的现代主流商业基因。深圳茶博园提供特训机会，手把手传帮带，让这一批人从最基层的店员做起，做到金牌店长，从而在基层特训实战中获取最宝贵的商业世界之人生经验。这些“中国茶二代”成长起来，会成为茶企的新一代掌门人与高管，其铭刻在骨子里的商业基因，会带给中国茶一个全新未来。
我们先来看看，中国茶界商业实战精神的缺失!
脱钩之痛：反思茶界商业的内循环与外循环
茶行业在我看来，自成小宇宙的内循环做得很好，但与现代主流商业价值接轨的外循环一直缺失，也就是内外循环没衔接好，脱离现代商业的主流，有脱钩之痛。
提起中国茶，大家首先想到的是茶文化博大精深，各种概念、各种套路、各种文化逼格层出不穷，一片小小的叶子，可以玩出千千万万的名堂，每一种名堂都可以找到知音，收获粉丝，赚取名利双收的事业。博大精深，给产业带来复杂的非标逻辑与高企的专业主义门槛。非标意味着中国茶很难规模化标准交易，也就是做茶入行门槛低，投资几万元，谁都可以做茶，但交易成本高，要做好茶，须具备极高的专业素养，于是我们看到，许多茶商为卖好茶，不断充电学习茶文化，结果茶叶没卖多少，把自己逼成“茶人”。到最后，茶叶的生意，是以茶会友，坐而论道，卖茶倒是其次了。复杂的茶文化带来的专业主义茶人式卖茶，是中国茶内循环的第一条铁律。
茶有社交属性，由社交而来的熟人介绍熟人的熟人生意，则构成国茶内循环小宇宙的第二条铁律。专业拒绝非专业消费者，熟人排斥陌生人生意，这就是茶企茶商很难做大的原因。要做大做强，从业者，必须破圈，释放自己的小宇宙，打通内循环的边界，主动融入大千世界的主流商业外循环中去……
在某种程度上，茶界的品牌往往是行业知名，出了专业圈子，消费者不知道，也就是有茶品牌，而缺乏大众消费品牌。就好像依靠淘宝起家的“淘品牌”，不是真正的品牌一样，茶品牌离开专业市场也不是有真实消费者基础的品牌。
不谈供应链，光就用市场营销的手段打造品牌而言，不外乎大众传播与深度分销两个杀手锏。但主流商业世界的两大终极法宝对茶品牌貌似失效。建立在专业市场与熟人圈子基础上的茶渠道开发，只能走小众圈子之路，深度分销与终端为王对茶企来说只能是别人家的故事，拿到茶行业来如同高射炮打蚊子，是极不匹配的事。没有渠道下沉与社区商圈整合的能力，于是我们看到，茶企全国招几十家经销商，每个经销商卖几万，几十万，一百多万，做几千万元的生意。这是非常惊诧友邦的事!几千万元的销量，用深度分销模式做，也就是一个几百万上千万人口城市的销量。茶企满世界跑招商，却没有好好深耕一个消费节点城市，开发千万元级的样板市场。广告是配合渠道的，促进销售的。茶企不搞深度分销与社区商圈整合，也就意味着预算巨大的大众媒体投放组合失效，即到央视投广告也没多少用，反正终端没地面部队推进，投了白投。故茶界的媒体投放都是行业媒体与私域流量……
茶企茶商缺乏规模经济的根源，在于专业路径依赖与熟人生意舒适区。专业能带来茶人、茶客、茶友之间的文化认同，以及对不懂茶者的权威感与优越感。这种认同感、权威感、优越感，会造成茶人式茶商的思维固化与排外，有点天朝帝国的文化优越感，不屑与外夷做生意。
商业破圈：跳出茶人角色设定，回归生意逻辑
我认为，跳出茶人角色设定，回归生意逻辑，才是从业者的思想大解放，与现代主流商业接轨的开始。我们也可以发现，只要把茶当普通商品卖的纯生意人，往往能在业界做大生意。放下了茶人自尊，再学会做陌生人生意，生意自然生生不息。
做陌生人生意，要用销售漏斗的模型去做。一个漏斗，进料口越大，倒进的拜访客户越多，最终漏下的签单客户越多。比如拜访十家客户，可能没有一家成交，但拜访一万家理论上最低可成交一百家，百分之一的成交概率应该有吧。如果你提升自己的业务素质，商业谈判能力强，由百分之一的成交率提升到百分之五，甚至是百分之十以上，那你的社区终端的开发能力就很恐怖了。做茶要提升销量，必须引入销售漏斗管理，针对人流量大、潜在优质客户多的社区做深度开发，从目标人群中筛选出意向客户，再将意向客户搞定为下单客户。这种销售是质朴无华的，但也是落地的大杀器，需要销售人员具备商业实战的业务素养。
以上说的销售漏斗管理模型，适合用数量换取下单率，拼的是流量向有效销量转化的能力，属于扫大街、扫楼的市场开拓方式，其需要的商业技能以中低级商务谈判与客户关系维护为主。高级商务谈判与客户关系维护，一般属于大客户部的事。大客户与电商，对于茶企茶商冲销量至关重要。大公司的集团采购量一般比较大，而且一些商业大卖场大平台能做进去，就能实现千万元级的销售增长。比如勐库戎氏做进中石化的易捷便利店系统，每年供货几千万元，可谓拥有一张通吃渠道的全国粮票。如果说扫大街的商务技能培训，是基础班与提高班，那么大客户开发与管理维护的商务技能培训，就是高级研修班了，以期培养出高素质的商业实战专家。
要培养商业基础人才与实战专家，就离不开打造培训基地，进行商业实战培训。深圳茶博园，致力于做中国茶的创新总部与商业实战培训的黄埔军校，为中国茶的商业变革输出基础与高端人才，去扩大中国茶的商业版图，提高中国茶的影响力，让世界爱上中国茶。以下就是其用商业特训推动中国茶产业升级的构想。
中国茶二代特训营：让世界爱上中国茶
“我理解中的茶一代，更多是制茶匠人、茶农及第一批开店做生意卖茶的人。我认为中国不缺好茶，不缺匠人精神，也不缺传统茶人，更缺的是新一代的懂得怎么卖茶，怎么营销，怎么把茶叶做成茶叶品牌的人，这代人称为二代。”深圳茶博园总经理章月娥女士说。
中国茶的未来希望在“茶二代”身上，“茶一代老了，思维也跟不上，也很难教育。所以我们打算在深圳博园推出茶二代快速训练营项目，通过暑假寒假接收16至30岁、茶一代的子女来做拓展，进行训练和PK，任务式魔鬼式地让茶二代将茶推销分享到各大CBD。”
她认为，深圳的各大CBD，办公室喝的还是立顿红茶，而中国茶品牌与深圳茶博园合作，采用推销分享的方式可以取而代之。传统茶品牌喜欢在茶博会与高级酒店搞产品发布会，费用不菲，这对品牌影响力与招商有一定帮助。其实，还可以探讨用更落地的方式去发布这款产品。比如，茶品牌可拿出1万片茶来做发布活动，茶博园可以让100名茶二代同时销这款茶，以娱乐化传播的方式，每人要完成销售100片的任务。这样，茶才真正的被人喝到，让世界爱上中国茶。中国茶，中国范，我是中国茶二代。他们可用强有力的实际行动为中国茶代言。
“通过这种娱乐化传播与推销分享方式，茶二代中可选出精英，选出很多明星二代。演员的诞生就是用这个方式来的，一开始是练习生，后来成为大明星。我们先找到优秀的人才，再让优秀的人才来代言品质佳的产品，再做品牌。好茶艺师不缺，如果销售冠军与茶艺冠军PK做茶生意，茶艺师是PK不过营销师的。茶艺可以学，短期就会，但有营销思维的人需要天赋，这种人才更OPEN。中国需阳光的，激情的茶人，优雅当然不能丢失。”
茶商盈利的关键：“金牌店长”养成计划
茶企做大“三段论”：前段靠“特色细分”，中段靠渠道，后段靠制度与文化。
聚焦特色细分市场，可以做几百万元到一两千万元。这时茶企要升级，必须实施渠道下沉战略。渠道下沉的重心是社区，整合社区商圈资源的关键是开店，开店的成败在于有无狼性商业实战基因的金牌店长。故得店长得社区深耕，得可以复制的社区店赢利模式，得中国茶渠道之天下。得大中华区渠道，就可以做成销售额五六千万元，甚至上亿的品牌。
但企业做大了，队伍难带了，就要发挥制度与文化的优势，突破管理与软实力不足的瓶颈，让天下英才与资源为我所用，做数亿甚至十亿级以上的大品牌。制度与文化建设，是茶企竞争的终极模式。任正非说，华为成功的关键不是重视人才，而是将这些天才怎样管理好协调好一起好好工作。这就是制度与文化收拾世道人心的力量!
对许多有一定基础做了几年甚至十多年的茶企而言，早已经是特色细分品牌，制度与文化创新的终极模式对他们还远，但充满商业实战精神的渠道深耕是他们需要的，只有啃渠道终端的硬骨头，在社区以开店的形式扎根生长，才能突破销量与影响力的瓶颈，由行业知名到大众消费者知名，即由行业品牌升级为社会化消费品牌。这是茶企品牌升级的关键性一跃。而这其中，由针对喝茶人群的开店，转为服务大众消费社区的开店，其商业运作的底层逻辑与店长店员的专业素养自是不同。只有针对非专业的大众消费群体，茶企才能把体量做大。
深圳茶博园的茶二代商业实战特训，就将培养金牌店长列为核心计划。利用暑假、寒假的快速训练营，只是基础班性质的培训。基础训练表现好的茶二代，深圳茶博园将推荐给入驻商家做店员与店长，一方面给其提供长期实训的机会，另一方面帮助商家用年轻人的新思维与活力拓展客户。茶博园将组织专业导师，以提高班的形式，继续对这些店员与店长传帮带，不但提升商业实战素养，而且培养现代商业文明需要的各种综合素质，并实行业绩考核，优秀者奖励，甚至升级为金牌店长，不合格者淘汰，以保证提高班的品质。
“对其中最优秀的一批学员，进入高级研修班，以高级商务人才的标准严格实训，按照‘贵族'的要求打造，可以到中国顶级公司历练，甚至到欧洲游学。”章月娥认为，天下没有什么包赚不赔的商业模式，真正的好生意，大生意，要靠我们，尤其是年轻一代去创造。对年轻人要舍得下血本，只要培养出商业实战能力与贵族精神，加上茶文化本身的厚积与工匠精神，中国茶肯定有大未来!
文/白马非马
请上帝喝茶工作室出品
有好的产品，是不是就能够卖出好成绩呢？
答案显然多样性，但肯定会否决了这个唯一的前提。销售上需要面对的问题太多太广了，营销是一门系统性很强的课题，期间各个环节都会影响到最终的结果，这也是大部分客户迫切希望得到指引的需求。
宝福林借此次大家相聚的机会，重金礼聘了行业内著名的营销实战专家毕晓军老师亲临福鼎，为大家开办了一期营销实战的特训营，在有限的时间内把最为关键的营销金点高度整合并授予各位新老客户，务求宝福林的客户不但能与公司共同进步、快速成长，还希望大家能在日常销售中能举一反三、销售业绩不断攀升。
这次实战培训加强互动比重，剖析的问题都与自己息息相关
客户以分组形式在培训课上展开积极探讨
培训内容涉及面广泛却又牢牢紧抓重点，涵盖了财务管理、客户分析、引流拓展、商品展示、促销策略、顾客维护等各个环节，每个环节都对普遍存在的疏忽提供针对性的解决方案，并结合实际问题组织现场互动，深入浅出、使在座每一位客户都从中获得了质的飞跃。
每个客户都有自己的经历和体会，但归纳起来大家都感同身受
下面是部分参加培训的客户发自肺腑的感言：
“大伙儿在现场完成任务，我在远方指挥绿茶。好像真的好忙，本来打算早点回去，现在发现毕老师的课干货多多，正好是我所缺乏的，弥补我的不足。所以，决定认真听，好好学，学习才是我唯一的出路吖
另：最后这个课题是为我特地开设的吗”“宝福林茶业2019年度营销实战特训营，《发掘金牛——客户全程经营绑定财神爷》，圆满收官。宝福林茶业许总现场分享学习笔记上的心得体会，要会记账、会算账！要洞察消费者需求！要坚持使用实战表格工具，并活学活用、举一反三！
祝福宝福林茶业合作伙伴2019业绩飙升！”“高山起尘，千里始足下。出行可开拓视野，学习可丰富知识。知识的积累应该从一点一滴做起，不可能一蹴而就。一觉醒来，还在路上。”
“00后都上了，老人家怎能不努力学习，亲们，求点赞。”
本次培训宝福林全程有录制，没有亲临福鼎或有需要的客户可以与相关销售人员联系索取相关资料和视频。
相聚时间很短暂、合作岁月很长久。为期两天的欢聚时刻很快结束，大家都要继续踏上各自的征程。宝福林将会继续派出服务团队，竭力协助每一位客户创作业绩、共同发展。
中茶（中国茶叶股份有限公司），成立于1949年，是新中国最早成立的全国性专业总公司。中茶公司集茶叶种植、生产、加工、科研、销售、文化推广于一体，在全国主要产茶省浙江、福建、湖南、云南、江西等地都设有多家现代化的茶叶加工厂和近10万亩茶园基地，营销网络遍布海内外，是中国茶叶行业中无可争议的龙头企业，也是中国茶叶行业屈指可数的“中华老字号”企业。
作为中国茶行业的“带头大哥”，中茶在企业不断发展的过程中，对品牌的塑造一直高度重视，2009年，中茶更是不惜重金聘请专业营销策划机构——金汇通，作为“智囊团”，助力中茶实现品牌腾飞。
在此服务内容中，我们主要帮助中茶系统解决五大营销核心问题：中茶中长期品牌营销战略规划，品牌核心定位及创意、中茶渠道及专卖店标准化建设、中茶产品线规划设计、品牌传播及招商活动。
2009年6月，金汇通中茶项目组正式成立，一场茶叶品牌的实战营销策划战役开始打响……
【尴尬的中国茶】
如果用一句话来形容中国茶叶品牌现状，“有名茶而无名牌茶”是最为确切不过了。
西湖龙井、黄山毛峰、祁门红茶、安溪铁观音等等中国名茶，也许很多人都能如数家珍，中国名茶不但国内知名，而且蜚声海外。但说到茶叶品牌呢？恐怕没有几个品牌能够让人脱口而出，甚至连业内人士也说不出几个茶叶品牌来，“有名茶而无名牌茶”，这就是中国茶叶行业的尴尬现状。
作为茶叶的发源地，中国无疑是一个茶叶大国，100年前，中国茶叶甚至创造过垄断世界茶叶市场的壮举。今天，中国茶叶仍然在世界上有着举足轻重的地位：生产面积第一，产量第二，出口第三，创汇第四；但如果从品牌的角度来看，无疑中国并非茶叶强国，一个简单的事实就可以说明：我国年茶叶总产值仅相当于“立顿”一个品牌的年销售额，而中国最大的茶企年销售额却仅有10亿人民币。
可见，中国茶叶行业品牌的贫弱。品牌的缺失让中国茶叶市场呈现出一种典型的“鸡头竞争”状态，很多企业仍习惯于“感性营销”思维模式，市场竞争仍停留在产品竞争、价格竞争的初级阶段。而随着市场与消费的不断升级，茶行业的竞争必将进入品牌竞争。从这个意义上来说，塑造品牌、进行品牌的自我革命，将是中国茶企持续良性发展的必由之路。
在这样的市场竞争环境下，中茶率先实行品牌战略，无疑是奠定行业领先竞争优势的有力基石。问题的关键在于，如何将品牌战略落地并真正形成中茶品牌效应。
基于中茶的品牌大战略下，金汇通品牌营销机构深入研究茶叶市场，通过企业内部访谈、市场走访、消费问卷统计、以及行业信息收集等，同时应用了“点线面”的实战营销“点（品牌创意）、线（营销系统）、面（全面服务）”进一步的落实中茶品牌战略。
【品牌占位，一点突破】
中茶作为中国茶行业老字号企业，虽然在企业实力、规模、历史等层面在业内树立了“老大”的地位，但在品牌地位却没有真正与企业地位相匹配。因此，项目组首先要解决的课题在于：
从长久以来身份意义上的第一品牌，转变为真正市场意义上的第一品牌。这包括市场占有率；消费者认知度；市场领导力。
在这样的策略思考之下，如何传播？如何表达？如何缩短与消费者之间的沟通距离？是我们此次作业的核心课题！
在攻克这项课题之前，金汇通中茶项目组，重新盘点了中茶现有优势。
优势一：世界500强直系企业。
优势二：全茶系整合销售企业。
优势三：行销全球优良茶品种。
优势四：可追溯的茶叶高品质。
优势五：六十多年的茶叶运营。
通过以上的资源盘点，金汇通中茶项目组，走访了中茶全国市场的专卖店，并对消费者进行了深度调研。
通过对茶叶的消费群体深度研究后发现，长期消费传统茶的消费群体年龄在35岁—50岁左右，而35岁以下的消费群体更偏向现代茶（例如立顿红茶、立顿绿茶、速溶茶等）。基于以上的市场分析研究，再结合消费群体，中茶项目组开始逐步确立中茶品牌突围点——
中茶不专注某个茶系，更不会聚焦在某个茶种上，而是行销品质最好的茶叶；
主流目标人群，凡是想喝茶，愿意喝茶、喜欢喝茶的人，均是中茶的主流目标人群；
中茶不仅销售中国知名品类茶，更与其他品牌有鲜明区隔的是：中茶是世界知名茶叶的集大成者，而国内其他竞争品牌无疑做不到这一点。
至此，中茶的品牌定位已经清晰——全球优质茶集大成者。
基于这样的品牌定位，我们创意发想出与消费者进行利益对接的品牌诉求口号：
中茶，我的世界茶园。
以“世界茶园”为核心线索，不断强调中茶的国际品质。将“世界茶园”深深置入消费者的心智当中。使消费者一提到中茶就联想到全球品质的信赖，以及世界级的标准。
中茶品牌核心定位及诉求，彰显中茶真正第一品牌地位，显性区隔竞争品牌，快速形成中茶市场突破尖刀效应。
【营销策略，线性规划】
在确立中茶的品牌突破口后，项目组开始建设中茶两大线性系统，产品线整体梳理及规划，中茶专卖店SI系统规范。
据中茶的品牌定位及营销定位，项目组开始深度分析全茶系产品及各个茶系中的茶种，由于品牌定位“世界茗茶大众消费”的营销愿景，接下来就是产品线的整体梳理和配套的专卖店系统。
中茶产品线策略
基于中茶全系产品的销售，金汇通中茶项目组首先进行茶系品类归类划分，要求点如下：
企业角度，第一，打造中茶产品的标准性；第二，规范中茶产品的系统性；第三，创新中茶产品的特色性；第四，预留中茶产品的延伸空间。
市场角度，第一，确立产品线形象型产品；第二，完善产品线利润型产品；第三，细化产品线走量型产品；第四，研究市场阻击型产品；第五，预留未来延伸型产品。
通过以上的策略要求，项目组再次深度分析研究“黑白红绿黄乌普”茶，首先我们与中茶高层们进行深度沟通，了解三年内的各茶种的销售状况，其次根据茶叶消费特征进行重新排序，最终经过几轮的产品线讨论，企业与金汇通项目达成共识，确定了如今的中茶结构。
中茶专卖店策略
我们在规划中茶专卖系统时，考虑的就不仅仅再是专卖店的标准化问题了，除了结合市场中的信息反馈，更重要的是考虑消费购买行为，入店的感觉、购物视觉高度、购物取货习惯、品牌印记等。
基于这些销售要求，设计的既要合理同时还要整体的美观，除此之外全系产品的区域陈列也至关重要，考虑全国性布局，店内区域的标准化也非常重要，例如；销售区、品茶区、形象区、促销区、展示区等，最终实现出来的专卖店看似很简洁明了，但是背后的规划，是将上百个上千个问题进行一一论证过，总而言之看上去越简单的事物，他的背后恰恰是很复杂的构成结晶。
通过点和线的结合，两年来中茶无论是品牌到产品还是到专卖店，都展现的比较好，企业认同、市场接受、消费者买单的策划，才是实效性的策略。
当我们解决完点和线的问题后，接下就是解决面上的服务。任何一家企业寻找第三方，需要的不是报告，不是演讲、更不是培训，他们所需要的落地可执行的服务，而金汇通品牌营销机构的另一项专长就是解决后续的执行服务。
【全面服务，硕果累累】
接下来，中茶品牌的后续传播、产品包装设计打样、专卖店老店改造以及市场后期反馈，都成为了金汇通中茶项目组的另一项重点任务。
品牌层面：主视觉的创意确定之后，我们开始制作品牌终端应用物料，在设计这些物料时，我们剔除了常规广告公司的模板与条款，通过专卖店的走访以及市场摸底，终端物料我们进行选择性的设计，最常用、最实效的物料首先进行设计制作，其次就是传播类的设计与创意同步进行，例如报纸硬广、招商海报、电台广播稿等，在品牌层面还有一个重要的事情需要我们解决，那么就是TVC的创意及拍摄，在有限的费用中，既要有品牌的调性，同时符合我们品牌创意点，最后还要考虑到拍摄成本的控制，这一系列问题，我们在短暂的两个月内全部清盘，当全方位的品牌筹备后，中茶也实施了全国央视投放，全国招商加盟，在短暂的时间内中茶也迅速扩张，两年时间分化市场，实现中茶全国战略布点。
产品层面：经过项目组的产品线梳理，我们整体划分为常规类产品与礼品类产品外加其他类别产品三大类，同时细分每个品类，在细分品类的同时划分档位，利用色彩区分茶系、包装形态区分产品档次、茶种用贴标区分，同时礼品类的，我们则分为常规礼盒、促销礼盒、概念礼盒等。最终开始实行打样，反复的打样到最终的定样均在金汇通完成，以及后期的纸类包装生产，全程贴近式的服务，让中茶感受到金汇通服务链条。
SI专卖系统：中茶项目组，除了在中茶原有的专卖基础上进行提升之外，结合整体产品线，进行专卖店店内陈列布局，同时根据不同的区域进行产品陈列的调整，而专卖店的功能区域定位仍然不改变，这样无论在产业产区，还是在非茶叶产区，终端的陈列都均可以自由搭配陈列，从而实现中茶全国性的标准化与统一性。
后续跟踪服务：为了更有效的实现策略落地执行，中茶项目组在后续仍然有专人对接进行市场跟踪及细节修改。金汇通品牌营销机构对团队的训练是：“我们的方案不能完全执行下去，我们所付出的所有努力都将成为空谈”。
正是基于系统化、精准化的“点、线、面”实战营销策划，让中茶在随后的市场运营中取得了累累硕果：
中茶专卖店以平均每天5家的速度高速扩张；
2011年，中茶全国连锁门店突破200家；
2011年，中茶年销售额突破15亿元大关；
2010、2011再次蝉联中国百强茶企之首；
……
如今，中茶不仅在全球60多个国家和地区建立了广泛的营销网络，同时还在国内设立了6大区域销售公司，市场覆盖东北、华北、西北、华东、华中、华南等地区，形成了稳定通畅的市场网络和销售通路，中茶品牌帝国雏形已显。
喜欢此文的朋友 请在页尾点赞
