第十三届

  

【兴茶网 资讯】在市场竞争愈发激烈的今天，茶企想要决胜市场，必须拥有一支强悍有力的经销商队伍，这已经成为众多茶企奉行的名言，在找经销商这方面，绝大部分茶企还是比较迫切而又谨慎的。

有精耕意识的大经销商

有实力的大经销商一直是茶企们渴求的合作对象。因此，做大做强、公司化运作，也是茶叶经销商未来发展的出路之一，这样的经销商不再是单纯做贸易赚差价，而是自己主动精耕市场，配合厂家从长远的眼光去共拓市场，他们具备主动寻找利润空间的能力。

尤其一些品牌茶企鉴于人力和财力投入的短板，也需要扶持有精耕意识和能力的重点经销商。能够真正获得茶企认可的，正是经销商对渠道的现在和未来的掌控能力。

不过，茶行业门槛不搞，搞定上下游资源后，从经销商发展到自主品牌的案例，也并不少见。

某普洱茶品牌茶企负责人A先生在交流中，就向兴茶君阐述了自己渠道建设的亲身经历：A先生的团队经过7年的发展在全国建设300余家流通终端，由于业务逐步扩大，A先生也重点扶持了一些重要区域的经销商，给予了相当大的支持，并逐步放开权限，但其中个别经销商做大后，拉上几个合伙人，从源头布局，直接自己做起了品牌，自身在该区域又得重新找新的合作伙伴，相当于从头再来。

A先生最直接的感慨是：对于做大做强的经销商，真是又爱又恨，有时候，忠诚度远远比业务能力更重要。

诚然，A先生的例子，也是很多品牌茶企在发展中会遇到的问题。作为茶企来讲，不能完全依赖于当地一些超级经销商，完全依赖等于茶企放弃渠道权利。这需要茶企在品牌、产品方面加强影响力，同时也需要对这类经销商给予差异化的合作政策，形成真正的合作共同体。

专注渠道运营的经销商

专业化渠道运营商主要以客户为中心，在某类渠道或者某个区域上拥有很强的管控能力，再通过持续地渠道专业化(不断细分渠道)运作，继续强化和扩大渠道优势来获取赢利增长。

比如，兴茶君观察到，有些茶叶经销商特别注重酒店、餐饮渠道、企业团购渠道、烟酒连锁渠道的资源积累，这与当下茶企跨界营销，开拓增量市场的想法不谋而合，在双方的发展方向上有着极高的匹配度。

当下茶企在面对庞大的消费市场时，更需要这种有专业化渠道运营商来进行跨界或者深入覆盖某一市、县级市场。

兴茶君相信，往精耕跨行的渠道、以更为专业化方式运作的这类茶叶经销商，做精做专做好服务，在未来的茶叶市场竞争中，也会获得稳定长远的发展。

专业化茶叶定制服务商

受文化、地域、树种的不同，中国茶品类众多，产品丰富多样，随着茶叶消费需求多元化发展明显，这给定制茶提供了很好的基础。走茶叶定制化路线的茶商，未来的想象空间很大。

这类经销商，需要对客户的需求有着很强的敏锐度，可根据自己长期建立的人脉与客户关系，专注于开发定制个人用茶、企业用茶、礼品用茶、商务用茶等，满足他们的多样化消费需求。

目前，一些品牌茶企越来越重视茶叶定制化这块业务，这类经销商有利于帮助茶企打造畅通的渠道，深入了解客户需求，让定制化产品与消费者之间距离最优化，真正满足这些消费者的个性需求。

一边是茶企有意想找有市场拓展能力、服务意识强、忠诚度高的经销商；而经销商们希望能够找到好的靠山，在经营发展上寻求更大的突破，因此，品牌、渠道、产品是双方重点考虑的关键点。

对茶行业来说，经销商一直是一个很重要的环节，它连接着品牌茶企和终端消费者。目前经销商还是有着较大的话语权，但我们也要意识到电商、新零售等对传统经销商的冲击是显而易见的。如今，茶行业已经进入消费者迭代期，唯有双方共同努力，才能推动茶叶大众消费市场的健康发展。

对任何行业来说，产品都是品牌触达消费者最直接，也是成本最低的一种方式，尤其是像茶产品这样注重体验感、注重品饮感受的产品，更是需要将产品真正触达消费者，并得到消费者良好的反馈，最终才能获取消费者的信赖。

那么，在浩瀚如海的茶产品中，如何将让自己的产品快速触达消费者，并且在一大堆同类产品中脱颖而出？小茗哥认为，还是需要从这三点出发！

1、看脸的时代，颜值是触达消费者的第一步

视觉感永远是从消费者对产品的第一接触感官，特别是在这个看脸的时代，产品的颜值尤为重要。我们来看今天的网红产品，不管是新式茶饮里的喜茶、奈雪的茶以及最近兴起的小鹿茶，还是休闲零食领域的三只松鼠、良品铺子，亦或者是目前圈粉无数的故宫文创，他们都是凭借高颜值的产品打动了许多消费者。

以茶产品来说，如果依旧是比较死板、传统的包装，那若想要在一大堆同类产品里脱颖而出，除非拥有强大的品牌力支撑，否则基本上没有可能。

这一点，小茗哥认为当前热门的一些茶叶品牌的包装确实有值得借鉴的地方，例如小罐茶，不管是高端的小罐单泡装还是今年新推出的多泡装都具有极简、商务和高端的元素，并且非常具有辨识度；另外，雨林古树茶推出的各类快消产品也是独具特色，且具备品牌独特的设计体系；还有竹叶青、网易严选旗下的茶产品等均具有一定的参考价值。

2、快节奏生活，方便的产品才是消费者需要的

在快节奏的生活里，传统茶的消费环境与消费场景都在发生变化，以往人们习惯于传统功夫茶的冲泡，用茶慢生活的方式来感悟一杯好茶的滋味。

随着现如今都市生活的快节奏化，消费者开始寻求更为便捷的茶叶体验方式，以满足他们能在办公室、差旅或碎片化时间里也能够喝上一杯好茶，因此，更为便携易泡的产品需求也在逐步形成。

近几年里，我们看到了小青柑的快速兴起并得到消费者的喜爱与认可；此外，类似小罐茶、茶里等更为便携易泡的产品也在消费市场得到良好反馈；还有各大实力品牌纷纷在快消领域发力，例如双陈普洱的“畅品系列”、广福心道的“Speak Now”系列等均快速切入市场。

3、引发共鸣感，从打动人心的消费场景入手

所谓消费场景指的便是什么人在什么地方如何使用你的产品？随着现如今消费需求的多样化，消费场景的构建更能让消费者产生共鸣，进而达到销售目的。

在这一点上，咖啡行业、酒行业等均值得我们学习，咖啡与商务场景结合，便是星巴克和太平洋咖啡，咖啡与放松休闲结合便有了漫咖啡……此外，RIO微醺更是以基于消费场景的营销打动无数消费者的心。

在茶行业里，我们也看到不少品牌在产品的消费场景中下功夫，例如双陈普洱、澜沧古茶、润元昌等通过场景小视频、朋友圈海报以及各类营销动作等发力，也在一定程度上取得成效，赢得不少消费者的共鸣与喜爱。

对于茶品牌来说，做好产品不仅仅体现在把控产品品质，做好产品原料、工艺等后端工作，更需要在市场和营销上下功夫，最终才能以产品触达消费者，并获得他们的喜爱与青睐。就目前而言，小茗哥认为，做好产品包装设计、打造便携易泡的体验和构建合适的消费场景，或将是企业以产品突围的有利武器。