六年前，喜茶创始人聂云宸曾在接受媒体采访时明确表示，喜茶不开放加盟，然而六年后的喜茶，却迎来了“打脸”时刻。
近日，喜茶在关停“喜小茶”的同时，首次官宣开放加盟，被称作奶茶史上“最严”的加盟条款。
入局喜茶会是一门好生意么？喜茶这类新茶饮的加盟方式相比传统茶企存在什么异同？茶品牌加盟体系还能往哪些方面升级发展？
纵览各大茶企加盟模式，“说茶”带大家一探究竟。
△图片来源：喜茶微博
41.3万基础费用之外
加盟喜茶的四道关卡
加盟喜茶，需要满足哪些条件？
可以先来算一笔账。从喜茶公布的事业合伙费用说明表来看，加盟开一家喜茶，最基本的单店合作服务费5万、单店首次培训费4万、设计费+委托测绘费+工程管理费总计2.3万、系统运营使用费2万，保证金3万、设备费15万起、装修费用10万起等等。
这些林林总总的费用按最基础来计算达41.3万元，其中不包含制茶原材料的采购成本、门店店租的支出、雇佣人工的费用和后期收入的金额抽成等。粗略估算，要想开一家喜茶店，前期的实际投入可能得达到60、70万元以上。
△图片来源：HEYTEA喜茶微信公众号
满足了资金条件只是基础，想加盟喜茶仍需迈过四重关卡：
一先做店员再开店
能接受为期3个月的喜茶全职培训及考核（2个月的直营店各岗位全职工作考核+1个月的管理进阶、商圈分析、门店选址等经营类考核）。
二资深的从业经验
有自己的核心团队，或拥有5年以上企业管理经验优先。过去三年在意向合伙区域有过市场工作或从商的经历，熟悉当地情况，拥有优质商业资源。
三全身心投入门店运营
成为合伙人后仍能保持初心，亲自参与门店经营。愿意将喜茶作为唯一事业，全身心投入品牌的业务发展。
四坐拥超百万资金基础
能提供100万以上合法现金或等同可变现资产证明，并独立对门店进行投入
△图片来源：HEYTEA喜茶微信公众号
雄厚资金、充足经验、身体力行的经营实践……或许是根源于对品牌调性统一与产品品质标准的坚守，喜茶对加盟合伙人的要求相当严格。加盟历时的考核周期，同样需要花费大量时间，前期筛选加上中期培训考核和后期选址装修的时间，第一批加盟店的落地，预计至少也要等到2023年开春后了。
相比以喜茶为代表的新茶饮品牌加盟合作形式，传统茶企的加盟，则呈现出一种全然不同的景况。
传统茶品牌与新茶饮品牌
存在哪些加盟差异点？
在茶行业，目前开放加盟的传统连锁茶品牌，多是依托旗舰店的加盟模式，也有部分茶品牌会开放产品售卖专柜的合作形式。一起来具体看看部分直接公开信息的茶企们的加盟要点。
华祥苑的加盟合作模式根据门店定位和规模的不同，划分为社区店、标准店、国缤店、会所店四类。对于加盟店有着统一门店标准、统一管理、统一营销、统一培训，开放新店培训营（免费培训，免费住宿）。
△说茶制表信息来源：华祥苑招商手册
八马茶业对加盟伙伴采用全流程帮扶，会提供8大开店支持，包括选址支持、门店标准、运营支持、培训支持、招聘支持、调货支持、智能门店终端、新品研发定制。
△说茶制表信息来源：八马茶业招商信息
竹叶青加盟以专卖店形式开展，无加盟费，但对首批货款有一定的要求门槛，同时也提出了合作加盟需要满足的5大前提条件。
△说茶制表信息来源：竹叶青官网
中茶厦门公司加盟要求门店60㎡在以上，加盟费用上，加盟费5万、保证金2万、首批订货15万。同时开业会赠送价值5万元的开业礼包，对按照统一VI进行门店装修的，会提供最高5万元的装修补贴。
△说茶制表信息来源：中茶厦门公司
武夷星加盟在政策上要求加盟合同3年一签，保证金3万元，加盟金3万元（免收），同时对统一规范也有一定要求。
△说茶制表信息来源：武夷星茶业有限公司
从这些官方与媒体公开渠道披露的加盟信息来看，传统茶企加盟与喜茶加盟的差异主要体现在以下3个方面：
投入占比一边重货款，一边重装修
传统茶品牌加盟的资金占比大头大都在于——茶叶货款，这便与喜茶品牌加盟前期对设备、装修的高投入迥然相异。
入局门槛高低不同
喜茶的加盟需要有充足的资金，同时对从业经验与品牌认同的要求也很高，或许更适合有一定底气的资深市场经营者。传统茶企的加盟条件则相对宽裕，根据门店定位的不同划分不同要求，完善的全程经营培训机制即便是“小白”也会相对容易入局。
门店运营要求迥异
传统茶企的经营并未限制加盟者一定要完全投入门店经营之中，而喜茶则要求加盟者需要全身心投入，亲自参与门店经营。
从国际品牌运营思路
看茶品牌加盟体系升级落脚点
传统茶企加盟形式与新茶饮加盟形式孰优孰劣，或许不能简单的非黑即白判别，他们都有结合自身产业发展的先进之处。而如果想要进一步“升级”加盟运营体系，或许可以参考下国际品牌的加盟模式。
在加盟上，门店遍布全球的麦当劳尤其具备发言权。
麦当劳餐厅分为直营店与特许经营店两类。特许经营店就是加盟店，特别之处在于特许经营方式是转让一家已在营运中的成熟麦当劳餐厅，不需要加盟者自行选址。直白来说就是卖经营权，这样能最大限度地做到统一口味、统一服务、统一用餐体验，确保所有麦当劳门店都实行标准化运营。
△图片来源：麦当劳官网
加盟店的标准化是所有开放加盟的品牌避不开的核心问题，参考麦当劳用特许经营权规范，喜茶用3个月的考核标准严控，传统茶品牌也应该基于行业特色进一步严控品质达到品牌品质调性的统一性。
同时，在未来茶品牌体系的升级发展上，如何带动所有经销商一同稳步获利？如何铸就有归属感和成长性的加盟体系？这些都是值得茶人们持续思考的问题。
对于茶业加盟你还有哪些建议与看法，欢迎在评论区和茶友们一同探讨。
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2020，何去何从？刀客一如既往，斗胆戏说中国茶！看清趋势，掌握规律，任尔东西南北风，我自乾坤定！不管是戏言，还是预言，各位看官都不必太较真，权当饭后谈资、酒后胡言，不敢以飨读者，只为博君一笑！
第一猜想：
小而美定位，专业品牌迎春天！
刀客认为：中国茶行业的格局，由曾经的一统天下，到现在的两极分化，趋势越来越清晰！国八条之前，所有品牌的定位都是：礼品茶！高端的叫：商政礼节茶；低端的叫：百姓礼品茶。而如今，“大而全”的商业连锁品牌与“小而美”的茶人专业品牌，正在齐头并进，后者更是如雨后春笋，层出不穷、摇曳多姿！年轻化、专业化的茶人品牌，与品类化、渠道化的商业品牌，形成鲜明的对比。千城一面的商业连锁品牌，正在跑马圈地，抢占各地名优品类的在地消费市场，他们或将成为某个品类的代表品牌，而独享认知资源；或将成为多品类的渠道品牌，做大做强平台优势；他们的成功模式，在当下已经不可复制。
反观小而美的茶人专业品牌，除了更美更好更多彩，它更像曾经的老字号，定位更精准、聚焦更专一，专注把一个品类做深做精做透！单点突破、聚焦打爆品，现在的小而美像极了大而全的初创期：现在的古法乌龙，像极了曾经的浓香铁观音；现在的白玉龙，像极了当初的晒白金……如今的大而全，都曾经小而美过，只不过时过境迁：从品类创新的唯一成长为品类代表的第一，大而全在多元化延伸的路上越走越远。
而今天的小而美，成为大而全的机会越来越少，人们对于专业品牌的消费习惯渐渐养成，他们越来越追求稀缺性、唯一性、专业性所带来的愉悦感。限量版、网红款、专属定制、专业品质，与其更好不如不同……等等个性消费主张，只有小而美的专业品牌才能提供灵活贴心的解决方案。
所以说，小而美的茶人专业品牌，除了专注专业的人工智慧，打动人心的还是零距离的贴心服务。这个世界已经不缺好产品，缺的仍然是信任，依托个人符号的专业品牌，将更加有穿透力和生命力！
第二猜想：
垂直化营销，优选集合成趋势！
从网红直播带货，到优选集合平台倡导的新零售；从批发市场的衰落，到茶美学空间的风行；从不同品类品牌的抱团营销，到茶行业与其他行业的异业联盟；去中间商和借助第三方平台的垂直化营销，渐成气候。提供产品，还是提供解决方案？更多的优选集合平台，选择了后者。
一个行业成熟的标志，一定是分工的越来越细和信任评测体系的建立！美食家掌控着米其林厨师的生死，这是餐饮行业成熟的标志；独立审评师、独立品质评测体系和平台的建立，将让混淆视听、鱼目混珠者无处藏身；优选集合的第三方垂直平台，将解决消费者的选择恐惧症、降低试错成本，甚至影响到供给侧的改革升级进程。世界不缺少发现美的明亮眼睛，缺少提供信任背书的正直灵魂！
不让中间商赚差价，这不是垂直化营销的最终目的！垂直管理接触到消费者的终端，让美好不打折，这是垂直化的终极意义！很多品牌商与代理商都是此消彼长、长期博弈的关系，导致市场一线的真实信息被人为扭曲；代理商为了一己之利甚至回馈虚假信息，导致企业战略决策失误。把中间商变成合伙人，实行品牌到终端的垂直管理，让消费者的体验更美好，这是很多品牌越来越喜欢的做法。
第三猜想：
多品牌协同，抱团公关破僵局！
陈春花教授分析：新时代的经营假设发生的根本变化是，价值再也不由企业单独创造，而是由顾客和企业共同参与创造。顾客更加关注自身的体验，更加关注消费过程的价值创造，而不仅仅是关注拥有的产品或是服务本身。在这种新的观念下，顾客和企业是联系在一起的，整个价值链都是一个强链接的关系，全过程价值创造决定了价值链成员必须是共生协同的关系。
她预测：「互联网+」和各行业相结合，使得企业单体作战的时代一去不复返，企业的协同行为被调整到一个新的范式。新范式的关键在于构建或是加入一个「合作主体的共生系统」，在系统优势下「共生经营」获得系统效率，在「共生空间」中协同发展，这才是新时代激活组织的价值创新。
从西安的白茶营销论坛，到厦门的白茶品鉴会，刀客策划的这两场活动，证明了大品类营销、多品牌协同、抱团做公关的强大效率和持久影响力。一个品类品牌的成功，离不开政府、企业、消费者的多方合力，品牌企业之间的协同作战、抱团营销将成常态化，企业单体作战做大品类市场的可能性越来越小。举什么旗帜、打什么战术、有什么机制，协同作战不是主体之间简单的协作、沟通，更是战略、资源、文化、制度机制、员工意识及利益的协同。
中国茶，长期依赖政府公关和商政消费；而今，品牌企业必须联手，抛弃门户之见，协同做大品类市场。庞大的人口基数和巨大的增量市场，需要更多企业上升到产业大格局，加入到教育消费者的队伍中来，为中国茶的健康美好惠泽更多人而努力！
第四猜想：
合伙人经营，团队实力定江山！
种下梧桐树，引来金凤凰；但是，梧桐树常在，而金凤凰不常来；这是很多中小茶企面临的用人留人窘境。人口红利将尽，作为劳动密集型的非标行业，茶行业用人荒越来越严重。虽然看起来很美，实际上收入不高、要求还很多、成长周期还很长的传统茶品牌越来越难吸引年轻人。琴棋书画诗酒茶、柴米油盐酱醋茶，唯一跨越雅、俗两大鸿沟的中国茶，随着国力的增强，影响力越来越大、涉及面越来越广，但是中国茶的升级和创新一直进程缓慢，根本原因还是人才及合伙人机制的双重缺失。
茶企老板的格局和认知水平低下，导致重资产、轻人才的思维盛行，以有形资产的投入多少来设定合伙人合作门槛，真是让人哭笑不得！一文不值与无价之宝，两种对人才的极致认知凸显了茶企老板的自身修为。把自己练成”技工贸“全能超人，找一些蟹兵蟹将来配合，这是很多老板的习惯做法；因为这样，投入最低、利益最大，虽然累点，但是有一人独大、超级Boss的成就感。不愿意分享，很多老板解释是受制于蛋糕做不大！反思一下：自身能力不提升、超级人才不加盟，蛋糕怎么可能做大呢？
郑指梁教授认为：人的问题，是企业最本质、最复杂的问题。传统的雇佣制度解决不了员工工作激情、态度与潜力问题，解决不了出工不出力的问题。而合伙人制让员工成为自己的“老板“，这从根本上解决了企业中人的问题，无论是芬尼克兹的”裂变式创业“、韩都衣舍的”自主经营体“，还是稻盛和夫的”阿米巴制“都是合伙制的一种变形与最佳的实践。正如马云所说的：下一轮竞争，不是人才竞争，而是合伙人的竞争！
第五猜想：价值观赋能，品牌使命赢未来！
《西游记》中，观音为唐僧安排了四个帮手，孙悟空本领最高强也最桀骜不驯，一个紧箍咒才让他乖乖听话，而最终降服他的还是唐僧取经的价值观。西天取经，懦弱的唐僧曾经是儿时嘲笑的对象；殊不知，现实中玄奘的西行所遇到的困难远非八十一难所能比，没有强大的信念支撑是不可能取得真经的。为造福天下苍生，玄奘从踏上西行的那一刻起，就从未为一己私欲而摇摆。很多茶企老板，都是孙悟空式的超级单兵，艺高人胆大，仰仗时代的机遇成就人生的第一次辉煌；但是，在外部环境发生巨变的今天，为个人幸福打拼的价值观无法再得到更多的人才助力，颓败的趋势不可避免。
一个人走的快，一个团队才走得远！中和利他，价值观赋能，打造组织信仰，才可能让品牌走得更远！组织成员可以多元，外部环境可以多变，但是让组织大系统始终保持整体性的，是信仰之下的价值观所产生的强大凝聚力。品牌的终极目的是宗教，只有宗教式的信仰才能将不同的人团结在一起，朝着一个愿景使命不断前进。如何将自己的价值观，变成团队组织的集体信仰，是每个品牌创始人绕不开的管理难题。
从“白茶新贵 好喝不贵“到”让美好走出大山“，白玉龙的品牌价值观，从叫卖式的广告诉求，提升到宗教式的组织信仰，这是一种质的飞跃。从”十年专注茶营销“到”赋能中国茶“，双刀客的定位从专业诉求提升到价值观追求，这是一种自我成长的必须。价值观不是喊口号，它是在认知到时代需求与自身追求相结合的产物；一个未经历成长的个人和组织，往往更多地纠结于生计和市场机会，自然无从谈起价值观和商业信仰。但成长型的个人和组织，它的信仰决定其成长过程中的方向、内涵和未来。
2020，何去何从？刀客试图用一知半学为君拨云见日，也许只是徒劳罢了！但是身在茶江湖，不问江湖事，是不是不太仗义？真心希望不为稻粱谋的茶人，少走弯路；情怀替代不了逻辑，用哲科思维去武装自己，看清趋势、把握机会、砥砺前行；中国茶的振兴，也许不是你一己之力所能改变，但是不能少了始终热爱这杯茶的你，继续践行和奉献！
7月8日，厦门同航管理咨询机构创始人、同航商学院院长毕晓军老师受邀出席2022年第十届中国（呼和浩特）茶产业博览会《南茶北饮?做好三茶融合大文章》高峰论坛，并谈到营销是针对目标市场和目标客户创造、沟通和交付不可替代的价值。
上一期，毕老师已经分享了目标市场、目标客户及创造价值的具体内容，本期，我们再一起聊聊沟通价值、交付价值以及不可替代的价值。
主持人车思敏：国家一级茶艺技师；国家一级评茶技师；国家二级心理咨询师；中国茶叶流通协会注册高级讲师；中欧认证国际红茶师；全国青少年茶艺特长生高级考官；人民日报出版社《中国孩子会说茶》主编；内蒙古茶行业协会副会长兼秘书长；内蒙古现代社会组织学院副院长。
问
毕老师，您能谈一谈如何整顿我们现在的行业乱象？我们现在的这些茶老板们，在疫情之下、在未来几年，通过什么样的方式能破解僵局？
第三个，沟通价值。沟通价值其实涉及到什么问题呢？渠道建设的问题，就是谁帮你把茶卖给消费者。这当然不能凭借品牌商一己之力，品牌商能够全部做直营的屈指可数，更多的是要借力渠道商来完成这个工作。这时候我们的渠道建设该怎么来展开呢？目前有几个不同的趋势。一种是很多的品牌在不断的压低渠道层级，我巴不得直接在线上、在社区、在抖音、在我的京东上面，直接卖给消费者。请问，这条路能走多久？从去年开始有很多抖音卖茶，那品牌厂家做抖音卖茶的做得好的有几家？为什么呢？因为这时候涉及到左手打右手，你线下你布点的时候，你在线上这样来卖茶，你线下的渠道商要怎么活下来呢？我记得一个真实的案例，在前不久的618，在做直播的时候，就有个知名岩茶品牌的福州客户，当晚就冲到武夷山去了，说你在线上这么做，让我怎么活。这就相当于是一个左右为难的问题。
你到底想通过哪些渠道商帮你做分销？你要设立渠道模式的时候，到底要做连锁专卖，还是要做代理分销？你要做连锁专卖的话，到底是做直营，还是联营，还是加盟？你要做代理分销的话，到底是大区代理、省代理、地域代理还是县区代理？这涉及到你的渠道结构该怎么设计，包括每个渠道层级之间给他多大的利润，保证他能赚到钱。只要渠道有任何一环赚不到钱，你的整个渠道都会堵住，渠道建设就没法来实现。
第四个关键词，交付价值。交付价值是我们的服务体验问题。大家有没有这样的感觉，茶不是一个成品，是一个半成品。比方说，我刚才在喝这个水，我在喝这个水之前，我会问厂家，这水怎么喝吗？不需要问，我知道怎么喝。但问题是，我买这款茶的时候，我要是不知道这款茶的标准泡法是什么，泡出来的味道可能就没法喝。这时候就需要厂家来做消费者教育，我的茶该怎么泡，该怎么品，该怎么喝。这样才是完整的一个产品。在交付价值的环节，很多厂家只做到把茶卖出去了，至于这个茶该怎么泡，怎么品？对不起，我做不到，你们自己去泡，自己品吧。这就不是一个品牌厂家该做的事情。
品牌厂家不仅要把茶卖给消费者，还要教育消费者我的茶，标准泡法是怎样的，投茶量是多少克，用什么容器，什么水温，浸泡多长时间出汤，第二泡、第三泡有什么变化。如果你的口味重，可以时间久一点，或者投茶量多大一点。如果你口味轻，可以投茶量小一点，或者出汤快一点。根据消费者的口味偏好再来调整泡茶方法。如果没有这样的标准泡法来引导、教育的话，消费者可能会认为你的产品质量不稳定，你的茶很差。
因此说，如果交付价值环节没有打通，这个价值传递链条是不完整的。厂家有没有专业的团队去负责教我们的渠道商、终端商我每一款茶的标准泡法是什么？包括支持他们做品鉴会，教育我的主力消费者该怎么来参与我的品鉴会，看我怎么泡的，怎么品的，来现场感受、体验。这才是一个完整的价值传递的过程。
创造价值、沟通价值，交付价值，最后一个是不可替代的价值。这里我提炼三个关键点。第一，你有没有差异化的产品。第二你有没有极致的体验。第三你有没有超期望的服务。
如果你的产品有差异化，别人没有，他想要买，只能找你买，你自然就有不可替代的价值。如果你的产品和别人一样，这时候你的空间的极致体验有没有给你加分？我的茶馆装修非常漂亮，我的品鉴会非常有仪式感，那自然也会吸引很多的目标客户。或者说，我产品不占优，我空间也不占优，怎么办呢？我的服务能不能提供超期望的服务？什么是超期望服务？你的同行没想到，你想到了，你的同行没做到，你做到了，而且你的消费者欣然接受的服务，这就是超期望的服务。
因此我们说，只要你有一样绝活，不管是差异化产品，还是极致体验，还是超期望服务，你就有不可替代价值。只要你有不可替代价值，你在什么时间都可以活得很好。哪怕是疫情当下，你照样可以活得很好，或者活得更好。我希望我们在座的所有的茶企，茶商和茶店的代表，也希望大家能够找准你的不可替代的价值。在今年能够活下来，能够活得更好。谢谢大家。
来源：同航商学苑 毕晓军，信息贵在分享，如涉及版权问题请联系删除
