做茶叶生意，就必须要摆脱过去做“品类茶”的观念，创办自主品牌，加强品牌营销。
本文从品牌营销的角度浅淡我国茶叶行业品牌营销的主要问题以及应对策略，为尚未步入品牌营销的从业者们提供参考。
一、中国茶叶行业现状
1、种植面积大，产量世界第一
在 2018 年中国茶叶种植 面积达 4395.6 万亩。从 2008 年到 2018 年的十年间，中国茶叶产 量由 116 万吨占世界总产量的 31%增长至 261.6 万吨占世界 总产量 45%，产量稳居世界第一。
2、种类繁多
从传统工艺上分为六大茶类:绿茶、红茶、乌龙 茶、黑茶、黄茶以及白茶。到了 20 世纪下半叶，因为再加工技术的兴起又涌现出了花茶、苦丁茶等品类的茶。每一类的茶， 又可以根据其生产地、生产季节等因素的不同下分出许多子品类。据不完全统计，我国四大茶区的茶叶的种类合计已超过 一千种。
3、市场庞大，茶企业多，茶品牌少
2018年，我国的茶叶市 场销售量为 191 万吨，销售额为 2661 亿元。较 2017 年增长了 9.3 万吨，增幅为 5.1%;平均售价为 139.3 元/公斤，同比增长 5.2%。我国茶叶企业的数量现已经超过七万家，而已注册的茶叶品牌不超过 2000 个。大部分茶叶企业都沉浸于做“品类茶” 之中，没有自己的茶叶品牌。
二、 茶叶行业品牌营销的主要问题
1、品牌意识淡薄
中国拥有众多的茶叶品类，其品类大都可用地理区域来划分，因此，茶叶的品类名称之前往往都加上了地域的前缀， 如西湖龙井、安溪铁观音、洞庭碧螺春、武夷大红袍。
茶叶企业大都借助其公共区域品牌的盛名而经营，这进一步地向市场灌输了“茶叶品类”的理念。在此环境下，茶叶企业和消费者都铭记了茶叶的品类而忽略了茶叶的品牌。绝大多数的茶叶企业没有自己的品牌，少数拥有自主品牌的企业也大都空有一个品牌的名称，仍然以“品类茶”的方式运作。
由于茶叶的优与劣并无明确的界定标准，其是以感官评定质量的产品，难以用文字描述无法用数据量化。这样茶叶企业就需要用更多的精力、更高的成本去营销品牌，使消费者了解并信任其品牌。
2、产品本身过于单调，缺乏核心竞争力
由于同一种品类的茶其工艺、口感、生产区域、文化背景相近，茶叶产品的同质化愈发严重。表现在了茶叶产品的生产、包装上，以及产品的定位、营销等多个方面的争相模仿的行为。
3、市场秩序混乱，定价混乱，无标准无依据
由于其没有统一的衡量标准，大部分茶叶企业在茶叶产 品的定价方面，既无具备说服力的依据也没有科学的定价策略，定价具有极强的主观性。
而在得到市场反馈之后，商家以及企业又会根据情况对茶叶价格进行调整，又会展露出较高的波动性。
一方面，茶叶品牌和茶叶经销商间无明确的定价协议，在多方拥有自主定价权的情况下，价格本身就难以维持稳定;
另一方面，茶叶因为品类繁多，地域差异性强，同品类质量却又参差不齐，工艺上又各有千秋使其更难以拟定标准。
4 、缺乏科学的客户管理方法
在客户关系管理方面，我国茶企大都是销售人员与客户简单地对接，记录下交易的内容以及客户的联系方式，偶尔与顾客介绍自己的产品，试探其是否有再购的 需求。到此层次便停止了。
几乎没有茶叶企业对客户进行数据 整合分析，将客户分类，并有针对性地对其做出个性化的品牌 营销。没有建立自身客户的信息库， 缺乏明晰的客户关系管理策略和不会运用科学的管理流程等问题在茶叶企业中普遍可见。
三、建立与消费者的品牌共识，加强品牌辨识度
要想与消费者形成品牌共识，简单来说就是建立好自身的品牌形象，首先需要有强烈的品牌意识。
(1)茶叶企业的品牌意识需从三个方面做起：
加强品牌质量意识
良好的产品质量是建立起一个让消费者信赖的品牌的立根之本。倘若品牌的产品质量不过关的话，其他的一切品牌营销都是空谈。
加强品牌服务意识
由于中国茶文化深厚， 大多潜在消费者又不具备相关专业的认知，服务人员应当更多地科普业内的相关知识，提供更多的售前咨询服务。
根据客户的需求配选出合适的茶叶产品后，再根据其使用场景和途 径的不同选用包装、贮存及配送方式。
在售后附上茶叶产品的使用建议，如此产品适合用多高温度的水，冲泡多少时间，冲泡多少道为宜等。
加强品牌专利意识
其专利意识包括但不限于品牌的商标、茶叶制作工艺、产品和包装的设计等，为日后的品牌营销所带来的收益提供法律保障。
(2)差异化品牌定位
同质性高是茶叶产品的特点之一，因此，更需要借助品牌来区分各家企业商品的不同。若品牌再不具有差异性，那么品牌便也形同虚设失去了意义。
我们的客户八x茶叶、映xx池等品牌明晰而又显著差别竞争对手的品牌定位就获得了不小的成功。八x茶叶以“礼”自居，将其品牌形象设定为礼品。映xx池以富含硒元素，为身体健康、增强免疫力所必需，因此所产茶叶深受广大消费者喜爱。
窃以为差异化的品牌定位可以从两个简单的方面体现：
一是品牌命名，品牌的名称是一个品牌最能够被广 泛流传的部分，能够最简单最直接地体现出品牌的定位;
二是定制 LOGO 和标语，LOGO 是最具视觉效果的品牌标志，需要结合自身茶叶产品的品牌定位来设定，而标语则需要表现出 品牌与产品间的关联性，或简短直白地提炼出自身品牌与友商的差异。若品牌营销收效高的话，还可以在此基础之上建立 品牌识别系统来科学地运营品牌。
(3)从市场角度出发做产品
茶叶企业需要脱离传统的运作模式，摈弃执着于现有产品的观念，跳出“我有什么产品，就卖什么产品”的思维。应该以市场的需求为导向规划本身的产品设计:消费者需要什么，茶叶企业去生产，再卖给消费者。
(4)整合营销渠道
经销商作为茶叶品牌面对终端客户的媒介，是品牌营销 的“门面”之一。而茶叶企业与非直接合作关系的代理商关系复杂，难以管控，为了保证品牌形象，企业可以根据情况尽量地减少二级和二级以上的代理商的出现。
对已经合作的经销商进行筛选与管理，和渠道杂乱的经销商签订保护品牌形象 的协议，或是终止合作，将更多的商品资源输送给运营效果的 经销商。
若企业规模较大，则还需要将销售体系管理扁平化。除去经销商外，品牌还需要有直接对接终端消费的途径，如开 设线下直营店、电商平台旗舰店、建立官网商城、客户群体的论坛等。
(5)制定价格标准建立利益分配机制
要保证品牌的稳定和规范，企业就必须定制合理的定价策略。首先需要有明确的区分不同产品的标准，如按照茶叶的 品种、茶叶的制作工艺、喝茶的实际体验等的标准。其次是根 据产品自身的市场价值来确定其售价，不可主观地为其加上服务体系 Service System 文化价值。最后在同种类的产品而价格不同的产品，也须制定 相关的依据标准，如生产成本、供求关系等。
(6)运用科学的客户管理方案，搭建 CRM 体系
针对高价值客户
应尽量减少日常普通营销活动对其 的干扰，实行 VIP 制，为其提供一对一专业销售人员。直接挑选出高端且符合其喜好的产品，进行精准营销。讲究的是营销频度低但转化率高。
针对中等价值客户
由于这类型的客户是企业的主要客户群体，是收入来源的主体部分。因此，在对此类客户进行营销时要注重产品质量，并渲染品牌价值和品牌理念，提升其 品牌信任，加强客户忠诚度使其成为企业口碑重要源泉。
针对普通客户
普通客户对茶叶的需求较低，其中不乏 有需求尚未开发完全的客户，潜力较大。此类用户应该作为日 常营销活动的重点针对对象。但是在营销活动中不宜直接对 其营销品牌，需要先激发培养其喝茶的习惯和兴趣，使其在接 纳茶的过程中接纳品牌。
构建 CRM 系统
在大数据时代，有足够的数据就可以推测消费者的行为偏好，为决策提供数据参考。因此，建立系统的数据库来记录客户的信息资料成为品牌营销必不可缺的一环。
茶叶企业构建的 CRM 系统所围绕的核心，不仅需要有现已有的老客户， 还需要紧盯目标群体的潜在客户。
CRM 系统需要记录的有顾 客的客户信息、购买记录、客户偏好以及对产品售后的满意程 度等，还需要记录下流失的客户的基本信息、购买记录、流失 客户的偏好、客户流失的时间等一系列信息，供企业研究客户流失的问题所在。
来源：啖茶论道
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2020即将结束，新的一年2021年即将到来。作为一个从事茶行业10年的我来说。前些年做的是茶叶品牌宣广、产品、内容为主的工作，近些年开了一个小店从事茶叶销售、品牌创立、茶叶内容自媒体等为主的工作。2021年来临之际，给想做茶叶生意的朋友几点个人忠告。
一、在国内不要去尝试做茶叶快销品生意，可以去做新茶饮生意。应该茶叶快销品做不到快销，比如普洱茶行业很好的品类：茶膏和茶化石。至今不见哪家品牌成功，主要原因是没有匹配的价格和强大的渠道链，更没有哪家品牌有实力亏本培养消费群体。而新茶饮可以做的一个原因是抢夺碳酸饮料的年轻群体以及被传统奶茶培养起来的群体。另一个原因是新茶饮的未来符合健康品饮需求这个大方向。
二、想开茶叶小店最好加盟个品牌，除非你是拥有茶源的茶农。理想中开个茶叶小店就是好友聚集地，靠朋友和亲戚消费点茶叶，自己上山收点料压点茶。而这种模式是不可取的，人际社交关系强的人可能朋友亲戚比较多。但是熟人和亲戚这种关系在生意上是赚不了太多钱的，也不长久。这就需要不断的拓客，可想而知小茶店拓客有多难（没有一手货源好价），就算是茶山采购由于量小也没有价格优势。而加盟品牌店就不一样，有一手货源好价，有品牌知名度自带流量，有同行可相互合作共赢。虽然比小茶店门槛高，但收益和拓客都比小茶店容易。茶农开个小茶店，是把自己原有的免费货源从批发给初制所变为零售和定制批发。增加了客户和利润。
三、如何看普洱茶品牌好不好，关键是市场中的三个因素：品牌知名度、流通周转率、茶品识别度。一个品牌的知名度高与否，查看你朋友圈做茶人员提及的次数多不多就能知晓，或者你周边的茶叶市场有多少门店提及。知名度高的品牌，潜在客户对于该品牌产品品质是有信任度的。品牌茶品的流通周转率高，代表着在市场中销售倒卖的人群多，转手出货有人接。品牌茶品识别度很高很强，代表着这个品牌有护城河，别人很难模仿，也很难被撬动忠实客户。这三个因素代表着一个品牌在市场中的好与平庸。
四、普洱茶熟茶依旧是市场主力军，随着熟茶工艺的进步和用料的讲究，高端高价位的普洱茶熟茶这几年在市场中多了起来。这是一个趋势，但总体来说这些高端高价位的普洱茶熟茶辨识度都不是特别强，由此想在高端高价位熟茶中有作为，还得研究好工艺。一般人（没实力）玩不起的，非常烧钱，风险很大。
五、茶叶生意的几种模式，各有各的长短处，选择适合自己的就好。
1.投机倒卖茶品，短期频繁在茶叶市场中参与茶品倒卖赚取其中差价。需要资源和人脉广、对市场信息判断能力强。
2.收藏投资，常见的就是收藏茶品投资，闲置资金充足，对于茶品品种品牌的判断力强。有自己的收藏期限计划。这种模式省心、省力，但需要支付一些服务费给代办。其他的投资有包茶树、包茶地、投资茶厂、投资平台、投资品牌等。
3.加盟品牌开茶店，开加盟店有品牌效应作用、一手货价、同行圈子等优点，但缺点是受品牌方的约束（日常经营活动、茶品销售、门店装修等等）。自己茶店则相对自由没约束，缺点是茶品可能要自己采购制作或者市场采购。做自己品牌得一条龙自己做。
作者：旧茶秂
写于：2020.12.31呈贡
注：内容转自杨尘埃吃好茶，仅供茶友参考。信息贵在分享，如涉及版权问题请联系删除
当你开着一家茶叶店，不论是茶叶店零售模式还是批发模式，要想多卖茶，方法只有一个，那就是：多卖茶
虽然听起来是一句废话，但是很多开茶叶店的老板却没有细细研究多卖茶这三个字应该怎么样才能做到。
正常一家以零售为主的茶叶店一般是开在小区附近或者消费者流动性比较大的步行街，开一家茶叶实体店主要就是要靠店铺的位置来吸引客户，从而产生销售转化，但是现在的商业大环境我们也知道，单靠店铺位置好就能大卖茶叶的时代已经过去，也就是说现在哪怕你开了一家位置比较好的茶叶店，生意也并不一定会好。
还有一种开茶叶店模式就是开在批发市场里面，每一座城市都有农贸批市场，地级市以上也都有专业的茶叶批发市场，如果是专业的茶叶批发市场，那客户流量会相对精准，就是专门来批发市场购买茶叶的小商户或者个人。
现在市场上开茶叶实体店主流的这两种销售模式，我们会发现一个特点，都是靠店铺位置本身来吸引客户，达成销售，也就是我们所说的传统坐商模式。
现在稍微懂一点营销知识的茶叶店老板都知道一个道理，那就是你的茶叶销售量跟你与多少个潜在客户发生了关系有关。
这句话什么意思，就是你的地盘有多少人知道你卖茶叶，并且发生了去你茶叶店品茶看茶的行为，就决定了你的销量，这也是我们看为什么那么多茶叶店老板打各种类型的销售广告。其实目的就是要告诉人们，我在什么地方开了一家茶叶店，现在搞了一个什么活动，快来买吧。
但是我们可以清楚的看到一个问题，各种类型的广告对于当下的市场环境真的没有多大作用了，更多的是商家的一种自我安慰，因为商业广告只是起到了一个商业传播的作用，那为什么现在做各种商业广告作用不太大了？
因为商业广告只是起到了传播作用，仅仅是将信息传给了潜在消费者，至于消费者有没有行动，谁也不知道。现在这种市场环境就如同你将一杯热茶送到了一个口渴人的对面，但是这个口渴的人没有办法喝，因为盛热茶的杯子没有把手，口渴的人因为没有把手，他也怕烫手，所以总是没有伸手去拿杯子。
单纯的广告传播就如同一个没有把手的杯子，送不到口渴的人手里，没有近距离的接触，深入的了解，自然就没有销量，如同我们开店的人，只将广告传播了出去，但更重要的第二点，消费者有没有因为广告到你店里去品品茶，这一条，99%打广告的老板都没有做到，其实这才是做广告最重要的一点。
所以，茶叶店老板的工作只有一个，那就是制造一个与潜在消费者面对面的把手，只有创造了这个把手，消费者才有可能到你店里品品茶，了解你，了解茶叶，从而产生购买。
所以，请老板们记住一句话：卖茶，就是要制造与大量客户接触的机会。
在指导茶叶店老板销售的过程中，我总结了8个找客户的实用方法，希望对大家的卖茶工作有所帮助。
1：本地便民信息网站
2：与实体店老板合作
3：与物业合作。
4：与矿泉水公司合作。
5：与快递店合作。
6：与洗浴养生会所合作。
7：与超市合作。
8：与洗车行合作。
我们针对以上8个找客户办法，进行分析。
1：本地便民信息网站
每一座城市都有一个或者几个地方性综合网站，里面有交友，卖车，卖房等各类便民信息，虽然现在移动互联网比较方便，人们从电脑端看信息发布信息转移到了各类APP及微信，但是人们对于信息发布及观看的需求并没有改变，只是改变了发布及观看方式。
所以，在网络渗透到各个生活的今天，各位老板要坚持发布商业信息，每天发，只有坚持发，才会让品牌渗透到消费者的骨子里去，也许消费者当时看这种广告的时候并没有产生购买欲望，但是当他产生购买欲望的时候，一定要先想到你，这就是我们每天要发布商业广告的目的。
举个例子，我们当地有一个大力士搬家公司，每天通过各个渠道发布搬运，搬家信息及卖二手商品，一直坚持了几年，我们都知道，搬家这类公司消费者使用频率也不是很高，但是，如果一旦有需求，消费者一定都想到了大力士搬家公司，这家公司的老板是一位80后，在十年前可以说是白手起家，现在年收入30万以上，在一个只有50万人口的小县城，这个收入应该说是非常不错了。
茶叶作为重复消费品，消费者基本上是认老板，认店，并没有品牌意识，更何况，现在中国的茶叶市场能拿的出手的茶叶品牌屈指可数，所以，将你的茶叶店品牌做到全市曝光量第一，并且长期坚持，你一定会有所收获。
网络各渠道投放比例，免费的与收费的各占一半，然后在后面中根据效果优化投放比例。
2：与实体店老板合作
很多茶叶店老板都忽略了一个消费者群体，那就是你所在城市的实体店老板们，其实作为小老板，他们的茶叶需求量要比一般消费者高上许多倍，我们都知道，茶叶的利润来自于销量的持续性，且越大越好，哪怕利润只有百分之二十，但是销量持续放大，也是非常赚钱的。
那我们想一下，什么情况下，茶叶的销量会放大，其实主要取决于两方面，一个是送礼，一个是会客，只有在这两种情况下，茶叶的销量才会持续放大，如果只是靠消费者自饮，一个消费者自饮的量是有限而且固定的，一个人一年喝20斤茶叶，基本都会固定在这个位置，并不会说你的茶叶卖10元一斤，我就一年喝100斤。
所以，要想茶叶上量，就必须从能放大销量的消费者群体入手，而这个群体非老板群体不可。
我们都知道，中国经济的活力完全取决于民营企业及小微企业的活力，各种类型老板们由于待客及送礼需求，每年需要的茶叶数量其实是不少的，只是看你有没有挖掘到。
举一个例子，我有一个本地经营茶叶的朋友小李，他当初其实连实体店都没有，只是在山东日照有一个开茶叶厂的表哥，我们都知道，日照绿茶很出名，品质也非常不错，小李平时在一家企业上班，业余时间比较多，于是就想卖茶叶，想很低投入成本做出成绩，结果折腾了两年多也没有结果，自结识我之后，问我怎么办？
根据小李没有实体店的特点，我给他一个方案，找一个卖酒的专卖店或者是卖特产的专卖店用一个角落布置一个展架展示茶叶，每月给店老板租金，这样就算有了一个落脚之地。
送他一句话：加入当地老板俱乐部，多用茶叶结识老板。
我们都知道，茶叶的出厂成本其实不是很高，如果制定包装稍微精美一点，会很上档次，在我的建议下，他制作了500个礼品茶叶试用装，一个大约有100克茶叶，包装很精美，印刷专业的名片，对外自称茶叶股东，自承包茶山，自产自销。
每参加老板俱乐部，都会带着自己的茶叶，并送给这些老板们，并且加上微信，中国是一个人情社会，礼多人不怪，尤其是老板对出手大方的人都有好感，在一年多的交往中，品尝过他茶叶的人，大约有近100位产生回购，而且随着转介绍的增多，客户群体越来越多，最后，在我的建议下，老板们每人1万元，众筹了一家茶叶店，人人做股东，小李从此生意走了上正轨。
3：与物业合作
很多人会很不解，为什么会和物业合作，原因很简单，因为物业掌握了本小区众多业主资源，如果可以借助物业来销售茶叶，有两个最大好处，一是有信任感，二是客户粘性高。
上简单案例思路：
找到本地中高端小区，与物业谈，说是茶厂要开发本地市场，可以与物业展开合作，1元钱领茶叶，而且收入全部归物业所有，目的就是要开拓本地市场，如果不合作，就找下一家。
在物业集中收物业费的几天时间里，在物业大厅布茶展，展开回馈业主活动，交物业费，1元领99元茶叶活动，为什么要交1元钱，因为就是起到一个过滤客户的作用，如果一个客户连1元钱都不愿意出，说明两个问题，一个是这个客户没有饮用茶叶需求，二说明客户爱占小便宜，不是我们的菜。
4：与矿泉水公司合作
我们所在的城市都有销售矿泉水的水店，他们掌握着大量的终端用水客户，最为关键的是他们可以送水入户，如果是常年送水，会与用户之间有着良好的客情关系，我们主要找高端用水客户，比如一桶为20元以上的水，我们定为高端用水，我们就是借高端矿泉水找到我们的潜在客户。
怎么合作？
既然想借别人渠道，就一定要给别人好处，也是举办购水票送茶叶活动，比如充值200元水票送99元茶叶，然后送水工人让客户加茶叶二维码，也就是加我们的微信，会发送泡茶知识。
后面的工作就是跟踪客户。
5：与快递店合作
现在网购时代，应该说快递小哥是最受欢迎的人，他们的手里也掌握着大量的客户资料，只不过，快递小哥没有意识到他们手里客户的价值，我们的工作就是将他们手里的客户资源进行整合。
6：与养生会所合作
这个渠道主要包括足疗店，洗浴中心等，这个渠道主要掌握了优质的客户资源，我们要打入这个渠道，也必须采用充值送茶叶活动，具体活动内容灵活多变，最低的要求就是掌握这部分他们的优质客户资源。
7：与超市合作
超市这个渠道应该是最传统，最接地气的，我们主要跟高档小区的超市展开活动，也是超市充值送茶叶，超市老板要的是免费的茶叶用于自己的活动，我们要的是优质的客户资源。
8：与洗车行合作
遍布城市角落的洗车行，主要洗车客户还是男性为主，所以，洗车行也是我们重点要考虑的合作伙伴，普通的做法有两个，一个是高档洗车行，免费为他提供品茶区，甚至茶艺小妹，如果当场有销售，与洗车行五五分，与洗车行最大的谈判优势是在洗车过程中，客户要等待，如果泡茶喝，有小美女聊天，一定会增加客户满意度，原来的等待劣势变成了优势，最重要的是加到客户微信，这是最重要的，要将鱼养进我们自己的池塘，后面才利于持续销售。
第二种还是办洗车卡送茶叶活动。
以上的所有办法都可以近距离接触到潜在客户，并将潜在客户养在自己的微信里，进行后期持续销售转化，这里主要有一个重要的经商商业思维突破，如果老板掌握了这种思维，一定会让销量倍增。
