喝低价茶好吗

如果问茶店老板为什么卖不出去茶，肯定会得到一个标准性的答案：今年茶的整体行业效益不好。同样是开茶叶店，有的老板月销售额比别的老板月销售额多一倍。

这是怎么回事？

是因为他家的茶好吗？

是因为他销售能力精湛吗？

是因为他茶知识懂得多吗？

都不是，也都是。

一个茶店的茶要想卖出去，有很多方面的因素：产品、销售技巧、陈列

产品

关于茶叶店究竟是要讲一个茶类做精还是要六大茶类都涉及的问题，老生常谈却各有见解。记者还是认为，二者人选其一均可。

只做一个茶类

普洱茶的种植面积大，产品丰富，市场占有率高，几乎每十家茶店就有七家店有普洱的茶品，因而，也有很多茶店只做普洱。将一个茶类做精也是一个成功的捷径。记者走访茶城，发现很多只做一个茶类的店都是普洱专卖店，其中还有一个茶店将现场加工制作也融入到店内中央，即吸引顾客，具有观赏性，同时也也赢得顾客的信任，保证了制作过程的卫生。

六大茶类均做

对于茶店来说，在某种程度上，产品越丰富，客流量和成交量越大。一个茶店所涉及的茶叶产品越多，所吸引的顾客越多，因为不同的顾客有不同的茶叶需求。当然，产品越多，同时也增加了风险。也会面临着滞销的问题。

销售技巧

有人说，所谓销售就是会说话，可说话也是一门技巧，销售更是一门技巧。关键方法与步骤掌握是终端销售取胜的根本，所以找准方法，实施策略就有可能在众商云集的残酷市场分到一杯羹。

1.先价值后价格

对于开茶店的老板来说，一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后，判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后，再最后说出价格，才顺理成章，水到渠成。如果顾客不了解你的产品，你的产品又标价很高，顾客肯定会嫌贵。

比如，顾客询问一款老白茶的价格，你不要直接回答他的问题，几千或者几百，迂回式回答更有效果，先给顾客讲解一下茶的年份和所属山头，以及茶的口感、作用。最后顺理成章的讲出茶的价格会更容易被接受。

对顾客来讲，他们最容易感知和判断的就是产品的价格，所以他们关心价格、首先谈到价格是很自然的。对于优秀的终端导购来讲，就要巧妙的化解。

恰恰在这个问题上，老板却会因为顾客没有买的可能性而轻易放弃进行产品的深层推销，而被实施此方法的人抢了先机，这种帮助顾客决定购买的方法最适合的是无主见的顾客，这就需要促销人员良好的察言观色，对顾客心理学有一些学习和了解了。

2.先高价后低价

相信我们每家店里的茶都分高中低三档，那么对于到店的顾客我们应该怎么报道呢，正确的介绍顺序是高－中－低的“减法”介绍。先介绍最贵的产品，即使顾客不买最贵的产品，顾客会感觉到接下来介绍的中端和低端的产品会相对便宜，从而最终选择购买。 而按低－中－高的“加法”介绍方法，低价的产品只能使后面介绍的产品显得非常昂贵，顾客的心理帐户发生了微妙的变化，促使顾客放弃了购买的决定。

一般的茶店老板的普遍想法是，为了让顾客不跑掉，先用低价的产品吸引顾客留店。这样做，可能促进低价产品的销售，但无形中增大了高端产品的销售难度。时间久了，店里动销快的都是低端茶，而中、高档的茶都滞销了，不利于茶店的长期发展。

陈列

一般来说，茶店里的产品陈列各有不同，有的店整洁有序有格调，有的店混乱拥挤像库房，如何陈列让顾客有进店的欲望，并且让其有坐下来喝一杯的冲动呢。本刊记者近期走访茶城发现有以下几个问题：

1.标签化

茶店不像有分列标签的超市，而是以茶饼和礼盒为主摆放在柜台。类似于“店长推荐”、“新品上市”、“超值优惠”这样的标签都没有，当然，你可以自主创新，把标签文艺化、高端化、格调化、搞笑化都行。

2.重点突出

茶店应该以价格为中心指导陈列、调整商品结构，确保主力茶品的货架空间和规模优势，减少主力茶品货架空间上替代性茶品陈列，减少相关影响。很多茶店，将成袋的茶叶成堆的堆在店正中央，既影响美观又不便行走。建议取样品于罐内摆放在柜台上。

在整个茶行业中，从来没有任何一家茶厂能够打造出同时满足以下三个条件的产品：原产地+高品质+极端低价。但这样的茶叶却总能够出现在带货主播的直播间。为了证明这样的产品存在，这些主播给出的理由则是“没有经销商赚差价”，所以让一款茶能够同时满足以上三个条件。那现实中真的可行吗？

  

  

  

作为土生土长的广州人，我一直有一个问题困扰着：在我印象中，广州一般都不喜欢喝绿茶，但是在网上居然找不到相关的问题。于是我就只好自己正儿八经地胡说一通，如果有说错的，欢迎大家给予指正。(本文3400字，阅读全文约需5分钟)

(一)在很小的时候，我就跟父亲经常到茶楼，八十年代广州的茶楼很简朴，茶水案上放有可供自取的茶叶和开水、茶壶，茶叶一般有乌龙、普洱、寿眉这三种。父亲说过，普洱比较脏，寿眉比较淡、乌龙口味正相宜，而我小孩子就喝寿眉好了。乃至问及普洱怎么脏，父亲说，普洱是用脚踩，然后堆在一起发酵，弄不好就发霉。有次他喝普洱，给我闻一下，果然有一股三月天打开衣柜的味道。这个味道就深深印入我脑中，一直都认为普洱(熟)茶是不卫生的。

到十岁左右，武侠小说风行，金庸梁羽生小说中涉猎广泛，经常提到各地名茶的，大师们的精彩描写惹得心里痒痒的，就问老爸“碧螺春”、“龙井”、“马骝搣”(猴魁)的事情。父亲说，那些是绿茶，寒凉，广州人容易胃寒，不是很喜欢喝绿茶。心里甚是觉得遗憾，总想着有机会要见识一下。但是广州人容易胃寒不喝绿茶的说法又被父亲深深种草了。我家就是芳村的，稍大一点，喜欢骑着单车到处跑。石围塘以前是给广钢囤煤的地方，高架桥下面就是黑黑的煤场，80年代末，开始有人在附近的路边店铺卖茶叶，逐渐多了起来，十来家、几十家、上百家迅速发展，短短几年间形成一个具有规模的集散市场。当时大家都没什么包装、品牌概念，基本就是初级农产品状态，偶尔有人把在工业部得奖的茶用毛笔写在大纸上挂出来，已经是很了不起的事情了。到九十年代开始，石围塘附近已经成为全果最大的茶叶集散地，并慢慢开始细化品类，红茶、寿眉、乌龙、普洱是最为常见的，后来又有了铁观音、西湖龙井、英德绿茶等。西湖龙井是比较名贵的，家里曾经有一个扁扁的小铁盒，上面写着西湖龙井，只有50克。是当年在名刹任要职的大姑母给我父亲的，不知道价值几何，但在当时肯定不是随便可以买到的。

(二)年轻人总是放荡不羁，念书的日子离开了家，就不去关注茶的事情了。后来结交了全国各地的朋友，经常有朋友来广州公干，我和广州几个朋友都是以酒相待，有一位青岛女士提前声明了不喝酒，我们倒是愁起来，跑到茶叶市场买了些茶叶来招呼，结果这位朋友给我们一人一份包装精致的绿茶，并告诉我们要用玻璃杯冲泡。这茶冲泡后，细长的叶片随水舒展起舞，非常好看。许多年后我才知道这就是小时候曾经很向往的名品“马骝搣(猴魁)”。

虽然猴魁好看，但我总觉得味道太清淡了，可能是习惯了烈酒穿喉的辛辣，已经失去了细品清鲜的细腻味觉。

在这次之后，我觉得身在茶城而不识茶，是一件丢人的事情，于是便经常到茶城去交朋识友，偷学茶知识。

进入两千年之后，芳村茶城各种茶轮番热卖，我都算是比较清楚的，由福建铁观音到台湾高山茶、冻顶乌龙、凤凰单枞、桐木关金骏眉、冰岛、老班章、大红袍、英红九号、下关沱、牛蒡、金花茯、柑普茶、小青柑、福鼎白茶、新会陈皮……好不夸张的说，在这里引导全国热卖的茶估计比你喝过的还多。

但是，有个现象很奇怪，在芳村茶城轮番登场的茶里面，还真没有绿茶的影子，甚至在茶城成千上万的商家里，经营绿茶的店铺都是很少的，就是有，都是为了表现得货品齐全而只有少量货的。

这个现象就说明了广东人，至少广州人是不怎么喜欢绿茶的。店家都是恨不得把广告送到你面前的，只有接受了老广对绿茶不感兴趣的现实，你才会几乎看不到绿茶的踪影。

(三)

还是因为找来找去找不到广州人不喝绿茶的说法，所以我只好自己想几个说法出来，看看能不能说服大家，或者让大家来说服我。

首先是历史习惯说，广州号称千年商都，自汉朝时期已经对外贸易，茶叶和丝绸、陶瓷一起，在宋代成为富国强兵的重要战略和贸易物资，向北方换取战马，中亚、南亚从海路到广州中转，用中亚的乳香、龙涎香、琥珀，东南亚的胡椒、丁香、豆蔻等，与中国的丝绸、茶叶、陶瓷互为交易。在古代航海贸易是非常依赖洋流和季候风的，一般来说每年来到广州的船舶都是5-7月乘南风而来，在广州停泊三个月左右筹办货物，9-11月乘北风离开。

丝绸、陶瓷都是可以放的，茶叶在古代不好存放，北宋王安石变法其中一条《通商法》，就是针对茶叶的，原因是王安石在浙江任小吏时，发现国家专控茶叶获利的同时，需要承担因为贮存、中转造成大量腐烂的损失。王安石的变法只是将这个损失转嫁到商人头上，希望以商人高效率的运转减少损失的发生，但在北宋茶叶为大团，干燥度不足、工艺没有进步，效果是不大的。真正改变茶叶命运的是蔡襄，他研发出小团茶，因为体积小，容易干燥，使得可贮存时间延长。

南宋时期，广州作为当时三大对外贸易输出口之一(杭州、泉州、广州)，虽然不是主要的茶叶口岸，但交易量也是非常大的。大量的茶叶由广州输出，新鲜的“蒸青”想都不用想，只能是可以耐存放的团茶，也就是类似于我们现代人看到茶饼、茶砖。这个习惯延续下来，到现在有上千年历史了。

第二是口感说，我说广州人不喝绿茶，是指广义性的，不是指所有人，因为新广州人现在数量上已经远超老广了，我小时候广州400万人口，现在1800万。所以如果我认知上出现跟不上的，还请谅解。老广这些年基本是接受口感比较浓的茶，一个是受潮汕人影响、一个是受朋友圈子影响。潮汕人功夫茶天下闻名，最早在茶叶市场经营的人里面，十有八九是潮汕人，然后才是福建人，珠三角广府人。潮汕人以凤凰单枞独步天下、福建人带来的品种很多：铁观音、乌龙、大红袍、白茶、金骏眉、台湾茶，除了近几年复兴的白茶之外，口感都不能以清淡为卖点。香港人在九十年代搞起了普洱茶，为香港人打理的自然是珠三角的广府人，天价普洱茶是一个非常复杂的话题，但在里面起主导作用的，还是老广自己。

此外，广东广府地区本地也还有英德红茶等，虽然影响力有限，但在本土还是有一定市场的。这么多口感稍重的茶占据市场空间，口感清淡的绿茶所占份额小，也是正常现象。您在广州的所有茶叶店铺，老板都会热情招呼你，为您泡上一道茶，买不买没关系，进门就是朋友，这是广东基本的为商待客之道。但你应该发觉，几乎所有老板给您泡的茶，都不会清淡。一则，在广东如果泡茶清淡，会被嗤笑待客不周，广州有俗语“淡过猫尿”，就是形容茶水过于清淡的，所以茶老板们宁可多放几克茶叶，也不愿意客人有这份感觉。那么长期下来，大家的口味就越求越重了。大家在这世上都是俗人，实在很难去品味绿茶那份清纯了。

第三是胃寒说，广州人包括几乎所有广府人，整天挂在嘴边的就是“湿热”、“湿滞”、“热气”;广州人有全国著名的“凉茶”，凉茶是干什么用的?清热和祛湿用的。自古以来岭南为湿热瘴气之地，寒字不太挨边，所以我一直认为广州人胃寒不喝绿茶是不靠谱的。菊花在广州流行了几十年，要说寒，绿茶还比不上，但是有一点不能忽略：喝菊花的诉求是明确的，就是为了降火清热;而绿茶的寒，没人当它是药，既然不是药，那么一听寒的肯定不是好东西，这是心理暗示起到了一定作用。

(四)

在全国的各大地区茶行当中，绿茶以各产区中心大城市批发市场为主，除了品牌产品之外，基本上产品覆盖范围大部分依旧是产区城市，小部分是“兄弟产区”互换，销售上有一个“有效半径”，长江流域沿途的省份，都有绿茶产区，贵州、两广、福建也有产区，“有效半径”模式也同样通用。各产区之间的品质其实没有天囊之别的差距，各地按照顶尖标准挑选的名茶都是片区品牌的标杆，退而求其次的也都差不多。同样品质的产品，在产区本地供销平衡的情况下，没必要向外低价输出。很多时候向外输出会比本地销售更低价，这在茶叶、海鲜行当时很常见的。

在广州的绿茶不多，呈两个极端状态，高端的品牌很贵，低端的散茶很便宜。高端的好理解，上面应该说明白了，春茶茶青贵、各环节需要利润，附加值肯定是需要高端需求人士买单的。那么很便宜的散茶怎么来呢?大家别忘了前面说的，夏茶茶青可以低到3元，甚至更低，那么按照公式计算，这些产品的市场终端价，是在60块左右。这个量有多大?很大。这些产品怎么办，留在产区销售势必造成恶性循环，那就拿到其他产区去搞乱别人的市场。对，就是这么干的。

广州市场是一个吞吐量很大的市场，而且成立最早、品种最多、经验丰富，在绿茶需求量并不大的情况下，这种销售期短、风险系数大、中档品质货源没保障的产品，基本没有商家会力出击。

老豆教落吾岩饮(没有历史感)、性价比不对头、存放不了、不对口味，这些所有作用叠加起来，也许就成为了广州人不喝绿茶的梗。

来源：宝福林

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