杜国楹，生于1973年，小罐茶创始人。本文为2017年12月3日演讲实录。
学而时习之
“别人看到的是我一次一次创业的成功，在我内心却是梦想的一次次破灭”。
大家好，我是杜国楹，各位都比我年轻多了，我是70后。20年前的1997年，我第一次创业，今天的小罐茶，在我心里这应该是最后一次创业。都说我是一个连续创业者，我每一次创业都成功了。但别人看到的是我一次一次创业的成功，事实上，在我内心却是梦想的一次次破灭，非常矛盾。
创业历程
没有任何一个人愿意这么多次去创业，这中间充满了太多的无奈，每一个品牌诞生，从思考到上市的整个过程，我想，可能和在座的大部分创业者一样，我们内心都是有特别的情感的。所以我们是非常纠结的，一直到今天我还在纠结不想卖，但是由于各种各样的原因(不得不卖)，这个分享起来可能需要太长时间。事实上， 我每一次都希望把它做长做久。
“科技是美国的，奢侈品是欧洲的，茶是中国的”
为什么选择茶，接下来，我会对这个观点进行表达。2008年之前，北京申办奥运成功之后，我记得中央电视台的记者去了非洲一个非常小的国家采访：
“知道中国吗？”
“知道！”
“中国有什么？”
“中国有长城。”
“中国还有什么？”
“中国还有茶。”
中国是茶叶的故乡，这是世界人民的共识，这个是不需要讲的，茶源自中国，中国是茶叶的故乡。
在消费电子领域干了15年，我个人的体会是：科技是美国的，很多原创的技术，尤其是硬件都源自美国。我本身不是技术出身，但我觉得我们在产业链条上想去主宰产业市场的挑战非常大，我们过去的创业大都是在成熟的领域利用技术做一些细分的应用而已。所以我想，在这个行业当中很难有大的作为；奢侈品是欧洲的，顶级的奢侈品品牌法国、意大利居多，这跟过去欧洲几百年的辉煌历史有关；那中国有什么，可以成为中国的LV?我觉得，从历史来看，中国的陶瓷，中国的丝绸，中国的茶叶都可以。而在这些传统的优质认知品项里，我觉得茶的空间是最大的。
所以，2012年6月我们出发了。整个团队经历了四年时间进行前期调研，但我们没有生产一片叶子，我们没有任何声响的进行调研，虽然茶行业都知道我们来了，但是行业外没有人知道我们在做这件事情。所以我可以说，对中国茶行业的熟知，我超过今天在座的任何一位，因为我了解过茶行业所有的核心领域。其中包括每一个茶的前十大规模企业；每一个茶叶基地、省级、市级非遗传承人；每一个核心产区茶叶局的局长、分管的农业司长、中国产业龙头协会，以及所有的茶学院的教授，我们几乎全都拜访过，目标就是探寻中国茶叶的真相。我觉得我喝了20年的茶，为什么越喝越糊涂？中国是茶叶的故乡，到底什么是好茶，我们中国人自己搞不明白，连一些基本的常识都没有。这个行业为什么会这样？为什么这个行业没有强势的品牌？茶叶就是一个消费品，凭什么没有品牌出现？我试图去找到这些问题的解决方案。
“茶是一片神奇的树叶，是意外的发现，是生活方式的载体”
接下来，我从茶——中国茶——小罐茶的逻辑来跟大家分享。
茶是什么？茶的品类繁多，估计大部分人不能认清全部。也许只清楚绿茶、普洱等。我是一个北方人，做茶之前没见过茶树，之前我还一直认为红茶应该是在红茶树上，绿茶应该在绿茶树上，黑茶是不是在黑茶树上？这些我搞不清楚。事实上，所有的茶树都是绿色的，只是品种不同而已。不同的茶有不同的保健功效。
所以我们说，茶是什么？茶是一片神奇的树叶！我们去斯里兰卡发现，一百多年前，在印度和斯里兰卡还没有种植茶叶的时候，整个西方世界对茶充满好奇，想了解中国茶的种植加工，但很多信息都被屏蔽了。后来茶虽然被移植到了印度，但一百多年后的今天，我们发现印度、斯里兰卡这些国家仍然对中国茶充满了好奇，他们只拿走了红茶，除了红茶之外，中国茶还有这么多学问，还有绿茶、普洱茶、岩茶、乌龙茶、黄茶，等等。中国是世界上茶叶最多元的地方，在过去的上千年的历史中，不同历史时期形成了不同的品种。所以，我觉得茶是一片神奇的树叶。
第二是个非常重要的观点：茶是意外的发现！举例说，iPhone X怎么来的？它两年前就立了项，然后被研发出来的。但茶不是被研发出来的。茶是怎么被发现的？
传说神农尝百草发现了茶。
红茶怎么来的？最早世界上都是绿茶，因为战争，做好的绿茶没来得及打理坏掉了，战争以后回来舍不得丢掉，淘一淘继续喝。这就是红茶，今天工艺已经过了若干次的改进。
为什么有乌龙茶？乌龙茶有一种特殊的香气，这是因为采茶工背个竹篓在上山下山的过程当中叶片在里面来回摇动，把绿叶拿出来发现有了一种香气，这就是乌龙茶的摇青工艺，成就了一个特殊的茶，这也一个意外的发现。
普洱茶是什么？普洱茶就是绿茶，因为运输的人员要从云南把茶运到西藏去，松散的绿茶很麻烦，所以把它压成了饼子，压了饼之后经过风吹日晒，在保存和运输的过程中发生了发酵，就变成了后来的普洱茶。所以，所有的茶、所有的品类几乎都是意外的发现，在过去几千年的生活过程中，人们因为各种各样的偶然原因产生了不同的工艺茶。当然，这些茶后期的工艺都经历了复杂的过程。
茶也是文明的武器。为什么呢？鸦片战争的背后就是茶叶的战争，当时出口整个欧洲，船只来了，装上满满的茶叶，船底是瓷器。而回来的只有白银，中国人什么都不要。大量的贸易差，导致英国人把鸦片输出到中国，这背后的深层次原因是茶叶。不仅中国，美国波士顿倾茶事件也是茶。
我们说，茶也是生活方式的记录。我们今天喝的茶，这种泡法是从明代开始的。较早前唐代的时候，茶可以放佐料，可以跟主食在一起煮。到宋代的时候是点，今天我们大家看到的日本的抹茶道，就是这个时期传到日本的，上千年没有改革。但是，中国在明朝时期茶的喝法变成了冲泡方式。主流的茶文化还包括英国的下午茶、日本的抹茶道、中国的工夫茶、大碗茶等。
我们说茶是健康的“毒品”，为什么说它是健康的“毒品”。烟酒茶都是毒品。第一，它们都来自于植物，烟是植物的叶子，茶是植物的叶子，酒是植物的果实；第二，都有高度的上瘾性，抽烟上瘾，喝茶上瘾，喝酒更上瘾。但是，相对于烟酒来说，茶变得越来越健康。
这就是我理解的茶：它是意外，它是生活方式的记录，它也是毒品。
“七万茶企不及一个立顿，中国茶的问题是什么？”
在中国茶行业，有一句话叫“七万茶企不敌一个立顿”，这话十年前就有，今天互联网上这句话还是有。中国茶的问题是什么？为什么说七万茶企不敌一个立顿？因为中国茶行业前一百名的品牌加起来10%的市场份额都没有，极度分散。
对老百姓来说，茶是一个有价格的东西，到底什么是好茶，人们识别不出来。对企业来说没有自己的品牌。想喝茶的时候你会想起谁？我能想起西湖龙井。西湖是谁的？杭州市政府的。龙井是谁的？也是杭州市政府的，跟企业无关。资本几乎跟这个行业零接触。刚才说喜茶，喜茶是一个行业，是往星巴克方向发展的一个品牌，这是一个全新的东西。而实际上传统的茶企，包括一些有一些创新的模式，几乎跟资本没有接触。
年轻人心里的中国茶是什么样呢？
土，喝茶不是一个洋气的事情；老，办公室里端个茶杯，一看就是大叔；事儿，太罗嗦，喝个茶整得太复杂；还有一个就是奢。几十万、几百万一斤的茶层出不穷。市场上炒的老茶一斤几十万、上百万多的是，有几块是真的？
还有品牌认知的问题。西湖产的龙井品类、安溪产的铁观音品类、武夷大红袍、云南普洱、福鼎白茶等都是产地和品类，没有强势的品牌；市场问题，我刚才讲，前一百名加起来不足10%，最大的一个15亿，是天福茗茶，市场份额0.5%不到；产业链很长，上游农业，中游工业，下游商业。上游整合难度非常大，为什么？中国改革开放，包产到户，所有的茶园全都分散到各个农户手里，大规模种植很少。所以说企业的产业链非常长，从整体上说是专业分工不足。
我们做手机从来没想过做工厂，只是专心去做好自己的研发。但在茶行业有富士康吗？没有，没有加工企业怎么办？必须自己去干。所以，对于茶，我们最后的结论就是集约化、标准化、品牌化的充分洗礼。集约化在上游，进行规范化种植，中游是进行标准化的生产，下游则是品牌创建。
此外，还有视角问题。我们说中国有三个茶。第一是柴米油盐酱醋茶，第二是烟酒茶，第三是琴棋书画诗酒茶。这是中国人语境当中的三大茶。
第一个茶是农产品的茶，非常初级。第二个是消费品的茶，第三个是文化的茶。这三个市场也是不同的市场，农产品茶应该是大宗茶，消费品的茶应该是真正的品牌茶，而琴棋书画诗酒茶，我认为应该属于发烧友喝茶，商业价值太大了。对茶行业来说最具参照价值的行业我觉得是烟酒，它属于消费品，不像酱油不像醋，不像琴棋书画。对大部分消费者来讲，我觉得茶属性更多是消费品的属性，它更应该从烟酒茶的维度去审视。
中国茶叶3600亿的市场，230万吨的产量，4316万亩的种植面积，这是中国茶行业的现状。2016年，中国烟草市场1.3万亿，大概销售了1200亿包香烟，平均单价是11块。平均每个中国人抽了将近一百包烟。中国白酒市场6100亿，销售1350万吨，单价事实上只有40块，你发现喝茅台的还是少数，大部分老百姓喝的可能是二三十块的酒。中国茶叶市场3600亿，销售230万吨，80元一斤。中国茶叶目前保持着接近10%的增长，中国白酒增长非常弱了，大概5%以内，而中国烟草整个产值和产能的增长都在下降，几乎不增长，通过不断提高单价在维持这个行业的规模。
我们看到，中国烟草业的第一是中华，大概产值是1200亿，占将近10%市场份额。中国白酒行业第一是茅台，也将近10%的市场份额。从烟酒茶这三个品类里看，茶行业理论上也有机会出现一个10%市场份额的品牌。但茶行业第一品牌只有0.4%，所以我们进入了一个非常初级的竞争状态。我们认为，茶有机会成为一个过万亿的行业。
“我们要做现代的茶，科学的茶，健康的茶，这是世界的中国茶”
基于对茶的认知和中国茶行业的现状，小罐茶要如何去做呢？
我们先看一下茶叶消费的三个场景：买、喝、送，就是这三个场景，几乎没有第四个。买的时候有困惑：你去马连道街头的茶叶店，两三百块钱一斤的茶可能选择起来比较吃力，要非常小心，因为很难鉴别，也没有专门的判断标准；喝的时候不方便：我们在广东潮汕地区、福建地区发现大量地方都有茶摊，可是在北京有几个人在摆茶摊？实际上，大量的人需要喝茶，可到底怎么喝是个问题；送的时候不清晰：送条烟、送瓶酒，送任何一个礼品几乎都有明确的价格，可是送包茶，尤其是用牛皮纸包了一包，是五百？五千？还是5万？并不知道。没有清晰价格标签，所以我们说这三个场景实际上存在三个痛点。
怎么去解决？一个核心的观点就是加减法。加什么，减什么？目标只有一个，就是还原茶叶真相。我们希望消费者离真相更近，而不是让消费者离真相更远。茶、茶具、茶文化所有这些东西我们加减法怎么去做？
茶叶面对的是众多不懂行业的消费者，给他更多的选择就是没有选择。我们要减去更多的选择，缩小选择的范围，这是品牌厂商以专业性为消费者做出的选择。所以，要把重量、价格、包装等进行统一。第二是关于茶文化。太多传统的东西，太多的烦琐要变得现代一些。我们要把茶具变得现代一些，把茶文化变得更接地气一些，让它与我们的生活场景、生活方式做一个充分的结合。
此外，目标客户的定位要清晰。将所有人都作为目标客户，这不是品牌的做法，品牌的做法一定是要锁定目标用户。不可能老板是你的客户、广场舞大妈也是你的客户、出租车司机也是你的客户，我觉得这不可以，所以，我们必须减去对更多目标客户的选择。
所以我们说，物质的茶产品要标准化，文化的茶要生活化，要和我们的生活方式、生活场景结合，非要把上千年前古人的喝法搬到现代的生活场景当中，我们认为是不合时宜的。有没有这样做的人？有！可不可以？可以！但这绝不应该是主流。茶文化一定要与时俱进。
我们是一家商业公司。商业的茶就是要品牌化，这是我们推崇的。我们看一看中国的红木、中国的饮食、中国的茶、中国的中医几乎都是一个套路。没有标准，靠的是经验。经验当然重要，但是必须要把它归拢到科学的轨道来。所以我们要做现代的茶，科学的茶，健康的茶，这是世界的中国茶。
所以大家看到了小罐，小罐仅仅是一个形式，是一个表象，其背后是标准化的思考，为什么要做一个罐？因为我们要把所有的认知标准建立起来。
小罐茶第一个筹备期用了四年，到三年半的时候，才诞生了“小罐茶·大师作”这六个字。为什么？因为不知道茶叶公司叫什么名字，我也不知道做什么品牌，不知道做什么样的包装。所以我们官网上讲，花三年时间制作小罐的时候，有人说这帮人脑袋被驴踢了，一个破罐子做了三年，花了500万。以前弄一个大罐子，不管谁来都抓一把，这存在卫生问题，我们要改变这个现象。但用什么方式来改变，开始并不知道。我们经历了很长时间的探讨，仅设计稿就做了两年多。
茶叶如何做到价格统一呢，茉莉花茶和普洱茶的价格怎么能一样呢？我们所说的统一是在同一个品类上把价格统一。在大概跑了三年的时间后，我自己做了这样一个结论：有三个因素会影响茶叶成本。第一是产地的稀缺性。我们要喝西湖龙井还是龙井，价格差了一两倍，甚至两三倍。这就涉及到核心产区的问题。第二是采摘的标准。很多人喝过毛尖，不管是贵州的还是河南的信阳毛尖，还有今天大家喝到的金骏眉，一斤茶大概6500个芽头，都是采茶工一个一个采下来的，亩产最多八斤，而铁观音亩产可以达到50至100斤，是一芽三叶，一芽两叶。所以说产能差异是巨大的，越是芽尖的茶，理论上越贵。采摘的标准也是一个重要的标准。因为采摘越往芽头走，产量越低，成本一定越高。第三个是工艺的复杂程度。白茶工艺非常简单，绿茶工艺也很简单。而大红袍，5月份开始做，9月份才上市，其中的三四个月每个月要焙一次火，后期的工艺比较复杂，对专业的要求也就非常的高。从这三个维度去评价茶，就能快速识别它的成本是不是高的离谱。
“以用户体验思维去做产品、以消费品思维做营销、以生活方式思维做品牌、以现代商业文明思维做企业”
以逆向思维，从需求痛点出发，直到2016年，经四年的筹备期结束之后，我们开始做市销，测试市场，今年又开始建工厂，从年底开始将从上游开始做规范化的茶园建设相关工作。
小罐茶的经营理念包括四点：以用户体验思维去做产品、以消费品思维做营销、以生活方式思维做品牌、以现代商业文明思维做企业。
怎么去理解这四句话呢？以用户体验思维去做产品，我们要制定的是茶叶的认知和体验标准。过去是没有标准的，而我们要改变的是茶叶到嘴巴之间的体验。所以，大家看到了我们对小罐的设计。
2012年10月，我们不知道该是一个什么样的包装，只是希望一个与众不同的解决方案。所以，日本设计师神原秀夫从2012年开始介入包装设计。后期Tim Kobe也介入店面设计。
我们做了八大名茶。中国有上千种茶，南方几乎每个县都有一些品种以及各自的叫法。但中国主流上只有八大名茶。我们把核心产区按品类做细分的时候，把整体份额比较高的品种做了选择，并且每一罐茶都来自原产地，出自每一个品类当中最顶级的制茶大师。这个制茶大师不是我们封的，而是农业部、文化部或当地的农业主管部门(授予的)。有的是非遗传承人、有的是制茶大师。总之，他们在当地这个品类当中都是首屈一指的人。
每一罐茶都充氮保鲜，所以我们才把它做成一个铝制的小罐，以应对包装容易破碎的问题。此外，小罐包装还可以很好的保持茶的形状。一罐一泡，手不再沾茶。过去，办公室来了客人，无论是多么尊贵，我们泡茶时总是随手一抓就泡了，而没有人在抓茶叶前去洗手。今天去看，这是一个多么LOW的行为，但是你想讲究却讲究不起来。有了小罐茶，我们整个泡茶的动作手是不碰茶的，一罐一泡，客人多就两罐。容易保存，喝起来也更加方便，更有颜值，体验感就更好。
我们讲用户体验还不止如此，我们还有首席撕膜官，他在广告里出现过，是我们小罐的产品经理。他负责研发整个小罐包括撕膜的工艺，在广告里他说撕了近三万张膜，所有人都觉得夸张，可这是事实。我们广告里出现的所有人只是把工作中的细节还原出来，而不需要编故事，工作中的故事挖掘出来就是广告。所以我们要求的是反复实验的最舒适的标准，我们有专门的仪器，每一撕一般是18牛顿的力量。不像酸奶一样力度特别小的时候没有撕的感觉，力量特别大时容易撕裂，所有的这些都是经过后期研究论证得出来的结果，包括我们的色彩也是。所以我们讲，更多选择就是没有选择，统一一个标准，简化认知。统一的小罐、统一的重量、统一的品级、统一的大师、统一的价格，小罐茶属于你闭着眼睛就能能买到的好茶。
除此之外，还有茶具的设计。喝茶的时候也分为三个场景。第一是多人饮用；第二是单人饮用，比如，自己在家里，在办公室里；此外，还有移动状态下怎么去喝茶。所以，你看到我们的茶具非常简单，招待的时候怎么去喝，自己喝怎么去喝，出门怎么去喝。
小罐茶具第一个是把金属和陶瓷做了结合。至于为什么是110毫升的杯子，大家知道在生活中主要用到两种杯子。第一种喝功夫茶要用功夫茶的杯子，大概有多大呢，一小口一杯。喝功夫茶是什么呢，你一动手，主人也动手，一口没有了，然后接着倒。第二个不太讲究，经常用一次性纸杯。朋友来的时候是一杯，走的时候还有半杯。我们发现，按照正常人谈话，110毫升大概坚持5分钟，100度的水，5分钟左右温度大概下降到60度，茶还是热的，香气还在。因此，适用于大多数商务场景中，避免了传统泡茶方式的频繁，大家顾不上说话，你一动手他也动手，都成了不停的在喝茶，也避免了传统大杯子泡茶方式，倒一杯，喝三分之一就凉了，几乎没有人再喝下去。
我们的店面也跟传统做茶完全不一样。所以说，小罐茶不仅仅是一个茶，而是我们基于对茶叶的消费场景的洞察，锁定了一个人群，给出了茶的解决方案。
我们对茶叶产品进行了标准化设计，对茶具产品进行了生活化设计。生活化就是要把所有的产品放到生活场景中去思考。产品做简化认知，买的时候就有了标准，喝的时候就变得科学，送的时候就有清晰的价值标签。无论是招待还是自己还是差旅等特殊场景饮用，我们都有清晰的解决方案。所以我们用设计重塑了用户对茶的消费体验，这个消费体验可能不是一个简单的喝的体验，还包括了买的过程。所以中国茶是意外的发现，但小罐茶肯定不是意外，它从头到尾都是用心的设计。
我们说中国茶如果不能让现代年轻人喜欢，就无法真正的走向世界，因为西方世界不可能接受我们传统的功夫茶，不可能走进他们的生活。这同咖啡走进我们的生活一样，咖啡是怎么走进中国人生活的呢？如果没有雀巢这样的速溶咖啡，没有星巴克，中国人喝咖啡如果从头开始自己买咖啡机，学习怎样烘焙、怎样去研磨，最终自己调制出一杯咖啡，我相信在座的大多数人喝不到咖啡，因为太复杂了，就像今天的中国茶一样。所以中国茶必须降低消费门槛，让年轻人接受，我觉得我们一样可以让西方世界充分接受中国茶，把中国茶的各种茶独特的魅力让西方接受。
我们有40人的设计团队，有三家国际设计机构，我们有自己的平面，空间，产品陈列，有专业团队在从事这些事情。我们有一个复杂的守恒定律，产品背后的复杂等于用户的简单。要想让用户的消费体验好起来、简单起来，一定是企业的复杂和产品的复杂，背后是我们工程师和设计师设身处地的为用户着想：在什么样的场景中会有什么样的困惑，我们如何去解决这个需求。过去，茶行业对用户是没有理解的，他们只是站在茶的视角，专家的视角来做茶，没有去考虑用户在哪里，在选择时会有什么样的困惑。企业本身应该以专业能力替用户做思考，做选择。我们希望建立一个更年轻的品牌。在我们线上的用户中，小罐茶35岁以下的用户占70%，比我们最早预期的用户年龄小10岁。
所以说，我们不玩传统的茶文化，而是与现代生活方式充分融合，突出茶的现代感，时尚感，使茶文化跟音乐，跟餐饮，跟旅行，跟艺术，跟设计有不断的跨界合作。我们就是要揭开中国茶文化的枷锁，让它融入到今天主流人群的生活场景当中去，才能机会重新走出国门。
今天是虎嗅的创新节，下一个30年，商业跟物种一定比上一个30年发生更大的变化。过去，传统的“直男企业”一味追求业绩，追求目标，没有人文关怀。生存空间一定越来越小，品牌一定越来越没有市场，一个企业应该在整个产业链上多做一些思考，如何持续去分享利益，如何对社会，如何对大自然多一些保护，对社会多一些正能量。我觉得，这才是下一个30年品牌企业应该去做的事情，而一味的关注业绩，关注目标，也许非常重要，但是从品牌的温度来讲，可能也会被消费者所抛弃。
小罐茶和传统茶的差异是什么？第一是形象。
你看到店面差异都是巨大的。
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部分茶叶正从农产品演变成奢侈品
甚至成为越来越受青睐的雅贿媒介
这些异化现象，集中发生在最近十余年
天价茶乱象背后
本刊记者/周群峰
清明节刚过，一则“10公斤茶鲜叶拍出1068万元”的事件刷爆网络。4月7日晚，由中国茶叶拍卖公司选送的“2021‘锦绣茶尊’10公斤茶青开采权”，以168万元的底价在阿里拍卖平台公开拍卖。最终一位编号为“X8634号”的竞买人，以1068万元的竞价成功夺得该开采权。“锦绣茶尊”古茶树位于云南省临沧市，专家称树龄达3200多年，2015年被上海大世界吉尼斯总部评为“最大的古茶树（栽培型）”。
清明前后是新茶上市的季节，但今年的茶叶市场却早已暗流涌动，全国各地的茶城、茶叶市场成了重点“监管对象”。杭州是知名龙井绿茶产地，杭州市区内知名度最高、专卖店最集中的茶叶市场位于上城区解放路附近，最新采摘的2021年龙井新茶已在此上市。3月15日，上城区纪委区监委派驻第二、第三纪检监察组联合市场监管等部门到此开展了专项监督检查。婺源绿茶是江西上饶的特色名茶，截至3月底，上饶全市累计出动执法人员850余人次，巡查茶叶经营单位630余家次，发放告诫书630余份。
各地执法力量“闻风而动”的原因，在于“天价茶”背后的送礼之风、奢靡之风。48万元/斤、45万元/斤、38.8万元/斤……今年春节假期刚过，多款武夷岩茶因惊人的天价再次引发关注。新华社发文称，“天价武夷岩茶”愈演愈烈，少数岩茶被炒作成“办事茶”“送礼茶”，成为热门高端礼品，并滋生回收、代售等变现业务，“天价茶”的背后暗藏“四风”等腐败动向。这已是“天价岩茶”第三次被新华社曝光。
卖茶靠“讲故事”，收益靠噱头炒作，普通茶附上“大师”的签名和照片，价格翻了十几倍。当前茶叶市场一个字：“乱！”在3月10日福建省召开的一场研讨会上，福建省消委会秘书长薛承枫直言，等级乱标、价格乱喊、名字乱取已经成为当前茶叶市场三大乱象，亟须整治。
位于云南临沧市的“锦绣茶尊”古茶树。
“天价茶”并非武夷岩茶独有，云南普洱、安溪铁观音、太平猴魁、西湖龙井等茶叶也都有过每斤数十万元的拍卖价。无论是业内人士、资深茶友还是普通消费者，都有共同的感受，部分茶叶正从农产品演变成奢侈品，甚至成为越来越受青睐的雅贿媒介，这些异化现象，集中发生在最近十余年。《中国新周刊》近日采访了解到，业内苦“天价炒作”久矣，但行业顽疾积重难返。
“一两黄金一两茶”
武夷岩茶产于福建省武夷山市，是具有岩韵（岩骨花香）品质特征的乌龙茶，分为大红袍、水仙、肉桂等产品。武夷山市政府官网上介绍，武夷岩茶距今已有1500多年历史，被评为中国十大名茶，武夷岩茶已知品种就有264种。
目前，武夷岩茶的价位绝大多数在每斤数百元到数千元之间。武夷山市大叶岩茶厂法定代表人肖卫财在接受《中国新周刊》采访时，以他自己门店的销售情况分析，大多数消费者购买的茶叶价位都是300～500元/斤，追求生活品质的顾客会选择1000～2000元/斤的茶叶，特别富裕的会购买2000元/斤以上的茶。
但是，随着武夷岩茶知名度的提高，近年来“天价茶”频频出现。福建省茶叶学会原常务副秘书长、教授级高级农艺师姚信恩告诉《中国新周刊》，他进入茶叶行业已经有五六十年，最近几年才知道市场上出现了每斤十几万元、几十万元的天价岩茶。
2021年1月11日，一份“2019～2020年度武夷岩茶”榜单在网上热传，榜单列举了22款武夷岩茶价格，价格最低的一款为1.8万元/斤，最高则为45万元/斤。其中，价格在6.6万元（含）/斤以上的占了17款。因为该表格为黑底白字，所以在业内被称为“黑表格”。
该表格制作人为陆建强，是上海的一名“岩茶发烧友”。陆建强告诉《中国新周刊》，他是一名武夷岩茶的消费者，也是某武夷岩茶上海茶友群成员。早在2018年，他就制作过一款“黑表格”。当时，他了解到一款名为“远香”的武夷山岩茶，成交价48万元/斤，就突发奇想，想把一些高价的武夷岩茶做个统计。同年4月30日，他制作的“黑表格”发布，共收录了19款岩茶。最低级的一款3万元/斤，最贵的一款为520万元/斤，“远香”岩茶排名次席。其中6.6万元/斤（含）以上的占了15款。“其实，天价茶的‘含水量’也是很高的。所谓天价茶几乎都是茶企自己定价，成本可能只有几千元/斤，但是可能卖到十几万元/斤”。
“黑表格”中那款520万元/斤的茶格外引人关注。2005年4月17日，在第7届武夷山红袍节上，20克武夷山九龙窠“母树大红袍”拍卖出20.8万元的天价，竞买人为新加坡人陈汉民。“我算了下，折合人民币520万/斤”，陆建强称。母树大红袍生长在武夷山九龙窠景区，只有三棵六株，至今已有300多年的历史。每年产量不足1斤，且早已停采。2006年，为防止品种种性退化，武夷山市委、市政府决定对母树大红袍进行停采留养。
“黑表格”中一款名为“国宾大红袍”的岩茶，售价9.999万元/斤，该款岩茶由武夷星茶业有限公司推出。公司工作人员告诉《中国新周刊》，该款岩茶确实为其公司制作，每年限量100套，每套60克。“每年都能卖完，有的人买了收藏或送人”。
近日，《中国新周刊》记者在福建武夷山、南平、福州等地采访时发现，有的茶企在定价时，按照“一两黄金一两茶”的标准，给一款茶定价十几万元，有的价格甚至远超金价；有的茶企自称制作了一款“非卖品”或“品鉴茶”，但流向市场后，被炒成天价茶；有的茶企为博人眼球，会给某款岩茶起诸如“坑爹”“勾魂夺魄”等恶俗花名。
一款名为“坑爹”的岩茶，由武夷山市永鹏茶叶有限公司推出。与该茶企相关的宣传资料显示，这款茶由该公司法定代表人吴永鹏手工制作，每年产量约为60斤。2017年市价为13.6万元/斤，与当时的实时黄金价格相当，堪称“一两黄金一两茶”。因为制作这款茶的原茶，取材于牛栏坑最早种植的那一批肉桂茶树，是牛栏坑的“爹”，故取名“坑爹”。
在网传的武夷天价岩茶名单中，除了茶企明码标价的一类，还有一类茶企，对外打出“非卖品”“品鉴”等字样，并不标价。武夷山市一位茶企老板称，有的天价茶打上“品鉴”“非卖品”等字样，也是茶企的一种营销手段，会让人觉得更加神秘和珍贵。在这种心理下，能拿到这种茶的，会觉得很有面子。
并非所有高价茶都是炒作。也有受访者认为，对一些真正有高技术含量和品质的茶叶而言，很难用成本价衡量其价值，也为天价茶的出现提供了空间。相比绿茶、白茶等其他茶种，武夷岩茶等茶类制作工艺非常复杂。《福州日报》旗下客户端“掌上福州”曾介绍，以最著名的大红袍茶为例，它工序繁复，涉及采摘、倒青、做青等十多种技艺。需要至少几十个人在短时间内争分夺秒地做茶，任何一个大师根本无法独自完成。此外，由于武夷岩茶剔净茶梗只留叶片，加上足火焙制，所以约8斤武夷岩茶鲜叶才能做成1斤干茶。中国其他茶类，鲜叶和干茶比例大多为4:1，仅为武夷岩茶的一半。
武夷山市茶叶局局长王晓军告诉《中国新周刊》，生产岩茶非常损耗身体，为了生产一桶茶，师傅要不间断地看火候等，需要24小时不睡觉。肖卫财介绍，岩茶制作周期特别长，每年4月中下旬到5月中旬是做茶季，需要经过采青、晾青、做青、炒青、烘干、筛选老叶老梗、焙火（退火）、拼配等程序，一般到了农历八月后，才能喝到当年的新茶。
谁炮制了天价茶？
天价茶是如何进入市场的？2月20日，《楚天都市报》记者在武昌区一家裕昌隆茶行采访，老板称，该店是武夷山瑞泉茶叶有限公司的湖北经销商。店内最贵的“瑞泉圣匠”，为38.8万元/斤，“这个货很少，武汉暂时没有，需要的话付了定金随时给你发货。”武夷山瑞泉茶叶有限公司股东黄圣强接受《中国新周刊》采访时，承认这款茶是出自其公司，但否认该价格是该公司制定。“这是一款‘非卖品’，价格怎么出来的，我们也不清楚。因为这款茶产量太少，我们没有卖。但是我们公司每天接待很多人，有时也会给一些朋友一两泡。”
王晓军告诉《中国新周刊》，天价茶价格并非来自茶企，有些经销商炒作成天价茶后，“茶企（为了商业利益）也只好认账了”。浙江茶文化学者梁宏亮认为，相对来说做茶的思路闭塞一点，卖茶的脑洞大一些，“（他们）联合起来，搞出知名度和暴利何乐而不为？”
多位武夷山茶企老板告诉《中国新周刊》，其实很多天价茶就是个噱头，一些茶企靠着天价打名气，目的其实是卖普通的茶，“还有一类老板比较好面子，他们看到别的茶企推出天价茶，觉得自己没有会低人一等，于是也跟着推天价茶，不在乎能不能卖出去”。
茶企和消费者，是天价茶链条的首尾两端，生产心理与消费心理共同炮制了天价茶。业内人士告诉《中国新周刊》，天价茶消费群体主要有三类，一类是具备极高消费能力的人，买茶的标准往往是“谁贵买谁的，谁知名度高买谁的”；第二类是一些岩茶发烧友或茶企同行，他们听说一款天价茶后，偶尔会高价买一泡（一般8~10克），目的是满足好奇心，或研究好茶的工艺提高自己认知；第三类就是送礼所用，往往是“买的人不喝，喝的人不买”，这类消费也能滋生官场腐败等不正之风。
在“炒茶”江湖中，一些传统的制茶“大师”也成为推手。从事茶行业生产和研究20多年的浙江茶文化学者梁宏亮告诉《中国新周刊》，“大师、非遗传承人”，多为传统工艺即将消失，工业机器即将完全替代人工的产物。
新华社报道称，一款在武夷山当地只卖每斤三四百元的平价茶，在外地企业的包装炒作下，被渲染成“大师”工艺、“大师”水准的高价茶，附上“大师”的签名和照片，价格翻了十几倍。多位业内人士印证，不少“大师茶”并不是高品质茶，也不是“大师”制作的茶，有的就是一些大众茶改头换面而成，有的还打着大师“监制”“封存”“推荐”等擦边球，卖出高价。
2017年12月8日，碧水丹山?岩骨花香——国家级非物质文化遗产项目系列之王顺明武夷岩茶（大红袍）展在北京举行。图/中新
岩茶是武夷山的特产，由于独特的制作工艺，别的茶叶产区几乎无法模仿。2006年，武夷岩茶（大红袍）制作技艺被评定为国家首批非物质文化遗产，同年，刘宝顺、刘峰、王国兴、刘国英等12人成为首批国家级武夷岩茶（大红袍）制作技艺传承人。
王晓军告诉《中国新周刊》，“大师”是民间的称呼，准确的说法应该叫“武夷山茶类非物质文化遗产传承人”。目前，武夷山市国家级、省级、武夷山市级的岩茶、红茶的非物质文化传承人共21人。其中，刘宝顺与王国兴目前在武夷山市茶业局茶科所任职。“刘宝顺的孩子有茶企，王国兴是帮人家制作茶叶，他们的（这个）情况都跟组织和纪委报备了。”王晓军说。
在这些“大师”中，刘国英因一款名为“空谷幽兰”的天价武夷岩茶受到关注，该款岩茶12.8万元/斤。2019年5月20日，武夷山市岩上茶业有限公司发布“声明”称，该公司与刘国英合作研发的“空谷幽兰”，2007年问世。公司将每年所产出的少量“空谷幽兰”作为礼品赠送给优质授权经销商和茶友以供分享、品鉴。刘国英现任武夷山市茶业同业公会会长，他对《中国新周刊》回应：“空谷幽兰”这款茶的确是他指导着（这个茶企）做的，“但这款茶是非卖品，也不是我定的价。”
定价混乱背后的标准之痛
中国茶叶流通协会会长王庆曾公开批评，近年来，市场上天价茶、山寨茶、以次充好、以旧掺新等销售“潜规则”频现，并且茶叶好坏、真假全凭专家一张嘴，这让原本就缺乏科学评判标准的茶叶市场更加混乱。
“天价茶”并非新生事物，也并非武夷岩茶独有。2006年极品信阳拍卖会上，信阳毛尖茶王“蓝天玉叶”以74.5万元/斤的价格成交；2007年，首届“黄山杯”精品名茶拍卖会上，50克汪满田牌极品黄山毛峰以8.5万元的天价成交；2009年，济南“国礼茶安徽太平猴魁名茶拍卖会”上，100克太平猴魁拍出了20万元；2011年，在都匀毛尖新茶拍卖会上，贵州“都匀毛尖特制珍品茶王”二号（150g装）最高成交价格达10万元；2012年，中国海峡名器名茶春拍上，安溪茶王赛清香型铁观音以6.7万元/100克价格成交……
“当前存在一个怪象是，茶叶包装昂贵精美，只装一泡、两泡，包装的费用都超过茶叶本身。”在3月10日福建省的一个研讨会上，有业内人士指出。
肖卫财称，茶叶圈水分大得很，有些茶企铺天盖地地做各种虚假宣传。比如，金骏眉最快4月初才开始陆续采摘制作，但每年3月初就有人在网上放出视频说，武夷山的金骏眉新茶上市了。“这不明摆着就是欺骗消费者吗？”再比如，金骏眉的茶青最低是200元/斤，按照4斤茶青出一斤茶来算，生产一斤金骏眉的茶青成本得800元左右。现在市场上充斥着两三百元的“金骏眉”，甚至有人在抖音上打出“99元/斤包邮”的金骏眉广告，则必定是假的。
在茶叶圈，为了借势抬价，冒名顶替、虚假宣传等都是一些茶企的惯用手段。武夷山瑞泉茶叶有限公司股东黄圣强告诉《中国新周刊》，该公司做出一定影响力后，曾被人冒用品牌。“我们即便发现，也找不到根源。他们的包装做得和我们一模一样，连包装上的电话都留的是我们的。甚至我哥黄圣辉（瑞泉公司法定代表人）的姓名都被人注册过，后来经过沟通，他们才把名字改过来了。”
在不少业内人士看来，因炒作而身价倍增的“顶流”，是这几年红透业界的大益茶。从2015年到2020年，连续6年，大益茶都位居“双十一”天猫、淘宝茶叶销售排行榜第一。其火爆的一个很重要的原因，就是把自己做成了“金融茶”。
大益茶是由云南大益茶业集团推出的普洱茶，由该茶企开始，将普洱茶赋予了期货模式。红星新报道称，在这种独特的模式下，只要有货单，就可以找茶客缴纳定金，但不做实际交易，等茶叶价格攀升后，由上一个茶客再卖给下一个茶客，如此循环往复、“击鼓传花”。在这样的模式下，用“自己卖，自己买”来抬价的手法一度非常普遍，导致普洱“期货单”交易量异常活跃的同时，普洱茶的价格也飞涨，于是又被形象地称为“金融茶”。
有人用“一夜暴富一夜赤贫”来形容普洱茶金融化的特点。中国茶叶流通协会秘书长梅宇告诉《中国新周刊》：普洱茶可以长期存放，这是其能被炒出来金融化特点的原因之一。这种炒作背离了茶文化，但这种现象不具有普遍性，只有极少数品牌、极少数品种被市场炒作。
天价茶虽是极端例子，但定价体系混乱、标准复杂却是长期痼疾，导致了茶叶价格的不透明。与咖啡等饮品相比，茶叶的标准化更难，导致茶饮价格体系长期比较混乱。梅宇介绍，我国现行茶业国家标准166项，行业标准171项，还有茶业地方标准826项。不过，全国茶标委制定的国家和行业标准均是推荐性标准，不具有强制性。同时，标准内容中只明确规定了产品品质特征和基础理化指标，并不涉及价格。现在茶叶的定级与定价都是茶企的自主行为。
天价茶事件整顿后，福建武夷山市天心村打出的关于依法经营的宣传横幅。摄影/本刊记者周群峰
在中国茶叶流通协会会长王庆看来，标准是市场经济发展、市场秩序规范管理的基本起点，也是政府现代治理体系和现代治理能力的一个重要体现。“只有实现了标准化，中国的茶叶才能有快速的发展”。
“官方标准没有正岩、半岩、洲茶之分，更没有细化山场，正岩茶、山场茶的标注属于企业行为。”武夷山市茶业局相关领导曾对媒体说。2006年，武夷岩茶国标取消了山场划分，但也并没有扼制住商家宣传山场、消费者追逐山场的风向。被坊间戏称为“牛肉”的牛栏坑肉桂，来自名为牛栏坑的山谷，一斤售价数万元乃至一二十万元不等；被称为“马肉”的武夷山马头岩肉桂，一斤价格数千元至上万元不等。
中粮集团中茶福建公司总经理陈金春最近建议，对武夷山岩茶“三坑两涧”的茶场实行认证，从源头做好监管。“一年产多少茶，严格认证，不能一年只产500斤茶，却满市场充斥着几百吨的‘马肉’（马头岩肉桂），‘牛肉’（牛栏坑肉桂）。”
陆建强称，现在，应该重点打击那些有价没有品质的“天价茶”，有价又有品质的茶太稀缺了。他认为，武夷岩茶要想卖高价，需要满足以下几个条件：产区可精确追溯（采摘、制作、包装全程监控），结合价格严格控制产量，行业联合盲品审评认定其高品质，连续若干年品质稳定，销售可追溯，各类指标检测合格等。
《中国新周刊》在武夷山市茶业局采访时，看到该局公示栏上贴有多份茶企老板签订的“承诺书”，上有茶企老板个人亲笔签名与公司盖章，落款时间为2021年2月6日。这些老板包含武夷山市祥岩茶厂法定代表人王昇等多人，他们在承诺书中称，坚决反对“天价茶”，不参与虚标茶价、炒作天价，不变相销售非卖品和赠品，茶叶每500克定价不超过6万元，不过度包装、不起恶俗名字等等。
3月上旬，《中国新周刊》记者在武夷山、福州等地暗访了多地茶店，门店负责人纷纷表示天价茶已下架，不再销售6万元/斤以上的岩茶。比如武夷星茶业有限公司、武夷山瑞泉茶叶有限公司、武夷山市手尚工夫茶业有限公司称目前价格最贵的一款分别为5.5万元/斤、5.8万元/斤、6万元/斤。
针对最高定价不超过6万元的说法，业界反应不一。武夷山市茶业同业公会会长刘国英表示，以目前的岩茶行情而言，好的岩茶原料每斤成本高达大几千元，所以，经过合理的测算，武夷山市茶业同业公会将武夷岩茶的上限定为6万元/斤。姚信恩对此认可，以目前的岩茶行情来看，好的岩茶原料每斤成本高达几千元甚至一万多元，所以，将武夷岩茶的上限定位在每斤6万元合情合理。
天价茶引发的舆论风暴，在今年新茶上市前，引发了对整个行业的监管风暴。福建省多部门已开始开展针对天价茶的整治活动。2月21日，福建省市场监管局、农业农村厅联合发出整治通知。两天后，福建省纪委监委网站发布《关于涉及“天价茶”等名贵特产类特殊资源问题信访举报方式的公告》。福建省纪委书记、省监委主任李仰哲到安溪县专题调研和督促“天价茶”整治工作。
武夷山市市场监督管理局局长连永忠告诉《中国新周刊》，2月19日一早，武夷山市市场监管局、税务局、公安局等就组成茶叶市场调查工作组，赶赴福州核实处置，后期又两次组织人员去福州、厦门、泉州等地暗访了50多家茶叶门店，市场上没有发现销售“非卖品”“品鉴茶”及超过6万元每斤的茶叶。
天价茶长时间以来缘何屡禁不绝？中新网报道称，武夷山是武夷岩茶主产地，主要消费市场却在武夷山辖区外，存在跨区域执法的难题。连永忠称，武夷山虽是茶叶主产地，但从检查情况看，所谓榜单上的茶叶都是在武夷山辖区以外市场销售。他表示，因为不能跨地域执法，所以到福州等地时，只能暗访。
王晓军称，2018年至2021年，网传销售过天价茶叶的武夷山茶企有26家。武夷山市安排26位市领导一对一、点对点地服务和引导。“我们不是整治它，是服务它。帮助这些茶企健康发展，因为茶产业对武夷山太重要了”。
茶叶是当地重要的经济支柱。武夷山市作为福建省茶叶主要产区，现有茶山面积14.8万亩。武夷山市委书记江建华说，全市将通过三年努力，到2022年，实现规模以上茶企100家、规模以上茶企产值100亿元、产值亿元以上茶企30家以上、产值5亿元以上茶企6家、茶产业税收3亿元的“11363”发展目标。肖卫财称，计划经济年代，武夷山市只有一个崇安县国营茶厂（注：1989年8月，撤县建县级市即武夷山市），改革开放后，武夷山茶企越来越多，很多茶农都注册了茶企，自产自销。“我作为茶农，也注册了自己的茶企”。
茶叶对当地经济的意义显而易见。王晓军告诉《中国新周刊》，武夷山市总人口24万，从业人员大约有12万。截至目前，武夷山市注册茶企5100多家。可以说茶产业是武夷山的支柱产业、富民产业、精准扶贫的重要产业，养活了武夷山市半数人口。
多位受访的业内人士分析称，不仅仅是武夷山，全国很多地方的茶叶主产区，茶产业都是当地主要经济支柱，而真正能推出天价茶且有市场的茶企，都是规模较大、也有一定技术含量的茶企，这类企业对当地经济贡献率也较大。“因此，政府整治‘天价茶’的时候，也会投鼠忌器”。价格被炒高后，对茶农也带来了冲击。福建省政协常委、民建省委主委吴志明曾在新华社的报道中表示，一些茶企过度炒作、过度包装，以次充好、以假乱真，岩茶的信誉度有持续下降趋势。近两年以来，中低端岩茶滞销率达40％以上。
武夷山市也在通过多条途径，力图管住“天价茶”。官方表示，将加快健全茶叶质量可追溯体系，组建茶叶交易中心，全面梳理“天价茶”乱象背后涉及的违规违法问题，形成“问题清单”。
“这次事件所引起的政府关注度和整治力度，在武夷岩茶产业中前所未有。”成立于福建的海峡两岸茶叶交流协会在一篇文章中评价，非健康的发展模式无法长远，茶产业看似风光，实则虚弱不堪，专项整治的一把火也可能灭不了天价茶，更重要的是武夷岩茶产业的发展如何“借由此次事件真正走上正轨”。
2019年1月16日晚上10点，老林开始打扫卫生。
老林总是在这个时候打扫卫生，就好像他总是在早上八点半打开大门一样——他那间被夹杂在兰州拉面和房产中介店面中的茶店，在这个时候则显得尤其醒目。
这是老林在这条福州鼓楼区最核心的街道上打扫的第21年零3个月。
当然，这也是他的茶店，在这条路上开设的第21个年头。
之所以在这里花如此大篇幅来描绘老林，是因为他几乎算得上是福州这个城市茶叶领域的代表性人物。
在茶叶领域，福州是一个非常特殊的城市，当然，这与整个福建省的茶叶资源无比茂盛是分不开的。
一
这里是茉莉花茶的发源地，迄今为止的国外一直传颂的中国味道指的正是福州茉莉花茶；
这里是红茶的发源地，正山小种作为全世界红茶的鼻祖，现在还在热卖；
当年红极一时的铁观音，是福建安溪出产的；
现在后起之秀的白茶，也来源于福建的福鼎和政和；更不用说当下最炙手可热的武夷岩茶，不一而足。
而作为福建省会的福州，则几乎是家家喝茶，无论西东，可谓凡有水处皆有茶盘——而作为如此巨大的市场，当然是所有茶类的目标，称得上四战之地。
但遗憾的是，在当下的全中国都风靡追捧的普洱茶，却在福州遭遇了滑铁卢。
说到这里，不得不解释的是，并非说福州没有普洱茶，譬如老林就在2007年开始下易武收普洱茶原料压饼做茶，但比较尴尬的是，普洱茶在整个福州一直没有形成普遍消费品饮习惯，即便是再大的普洱茶品牌，在整个福州的销售也显得有些无力。
二
事实上，普洱茶大举渗透福州，经历了三个阶段。
第一个阶段是2005年左右，那时候普洱茶刚刚在市场上兴起，攻城略地，一时间风光无限。那次，是普洱距离入侵福州成功最近的一次。
当时，福州市两个最大的茶叶批发市场上，几乎家家卖普洱，甚至普洱茶的专卖店占下市场的半壁江山，街上的茶店，甚至是铁观音等的品牌店里，普洱茶都是必备。茶客中间，不能说点茶马古道的事，不能拿出点老普洱分享，似乎入不了茶会的席。
所有人都知道结果，那个年代的疯狂和炒作毁掉了普洱茶大好的未来，2007年普洱茶的整体崩盘让整个福州的茶店谈普色变——在福州普洱市场上流通的那些，不能说没有好货，但，假货次品更多。
当时福州人喝的也并非是普洱，而是关于越陈越贵的传说，以及不断暴涨的普洱价格。
但不可否认的是，普洱茶在福州为数不多的忠实粉也正是在这个时期培养起来的。
老林以及他几个一起喝茶的兄弟，也正是这种情况。
2009年，金骏眉开始引领了全国的红茶风潮，2010年，武夷岩茶开始登上舞台——对于普洱茶来说，这无疑是噩梦一样的情况，一夜之间，茶叶批发市场上曾经高悬的普洱茶招牌，被金骏眉和后来的武夷岩茶取代。
整个福州市场上专卖普洱茶的店铺不到5家，兼营普洱茶的店铺也超不过五家。
不得不说，这些坚持下来的店铺对普洱茶是真爱。他们不仅留下来，而且每一年坚持跑茶山收自己喜欢的普洱。
算得上是福州普洱茶的种子了吧。
三
第二次普洱入侵要算到2015年了。
这一次是以品牌茶企为核心的正规军了。以大益、陈升号等为代表的普洱茶品牌企业，先后在福州布点开店，一系列的活动和营销，试图攻下这座城池。
比如大益，最顶峰的时候在福州开过一家近200平的体验馆，还有另外不少于5家的门店；而陈升号一开始就以单店的方式精耕细作。
这次入侵与其说是冲击着福州普洱茶以外的市场，不如说是冲击了那仅存的屈指可数的几家还卖着普洱茶的小店。
随着普洱行业大资金的注入，千里之外的福州小普洱茶商门的散户小资金维持已非常艰难，再加上家门口的品牌大店冲击，几乎都只是守着早几年的仓库，艰难度日。
然而，虽然能吃掉原本仅属于小茶店的市场份额，但因为原本的蛋糕就太小，这些大企业依然嗷嗷待哺。开辟市场，培养客户依然是他们最亟待解决的问题，可事实上，在岩茶和白茶的交替打压下，仍然没有太大的起色。
而此时，在福州市场上，如日中天的茶叶是武夷岩茶和福鼎白茶。一个以历史文化和资源稀缺而著名，一个以天然养生为旗帜，各自精彩着。而远道而来的普洱茶，则成了它们的看客。
四
2018年，普洱茶似乎以第三种方式再次开始他们对于福州的入侵。
还是陈升号，在深耕细作福州市场多年之后，2018年的销售额很是上了一个台阶，而且更重要的是，他们培养出来了一大批以陈升号普洱茶为审美取向的茶客，虽然这样的改变并非决定性的，但毫无疑问，这是一条更长久的路。
我们无法预判未来的福州市场上，普洱茶到底能走到哪一步，但我们可以确定的是，这一切都无比精彩。
