【兴茶网 资讯】离中国传统节日春节，非常近了，对于绝大部分茶企茶商来说，春节前的这两个月，对广大茶企茶商来说，是一个常重要的抢占市场的绝佳时机。
年关将至，冲刺礼品茶市场
年关临近，眼下正是茶叶消费的旺季，市场的购买力也在逐步释放，虽然礼品茶的市场受政策的变动、经济的影响，一直在改变，但中国几千年来都是讲人情、讲礼仪的地方。这就免不了礼尚往来，这对于茶的发展来说是好事，而且，“送茶就是送健康”的观念现在早已深入人。
“茶，早已根植于中国传统，它不仅是亲朋团聚、表达祝福、联系感情的重要载体，更演变为中国节日文化的特定符号。因此佳节送茶，送的更是健康与品位。”业内人士陈先生坦言，眼下正是茶叶的销售的旺季，大部分消费者购买茶叶都是奔着“送礼”、“接待”而来。
过去，送礼者偏向的是高档、奢侈化的茶叶。眼下的茶叶市场，又呈现出怎样的消费需求与走势呢？
价格亲民的礼品茶成为主流
兴茶君走访茶叶市场发现，今年年底的茶叶行情，价格较之往年并没有上涨。
“目前到店里来的基本都是以个人消费为主，买来主要是送亲朋好友，但现在他们更看重的是性价比。”一位茶叶店经营者向兴茶君介绍，他们线上茶销量比较大的主要还是集中在100多元的茶品上，而线下一些300元价位的茶比较好卖，尤其包装精致，比较喜庆的时尚礼品茶也受到了不少年轻消费者的关注。
正是意识到市场需求的变化，许多茶商开始把大众价位的礼品茶摆放到店面的醒目位置，一些茶企也顺势而为，在近期也推出了包装更有时尚感觉、价格亲民的礼品茶产品。
“近期卖得最好的礼品茶是300元-5400元左右的，这个价位的礼品茶销量，是去年这个时候的1倍多。”来自芳村的茶商李先生，在谈起近期的茶叶消费走势时告诉兴茶君。
往年前12月初就是礼品茶的销售旺季，一些大客户定制、团购的订单较旺，但从实际了解来看，今年是到了12月中旬的时候，销量才逐渐增多，不少茶商表示价格超过1000元的茶品的销量有所减少，比较难推，而且大多数都是私人订单，主要过年送亲朋好友和有生意往来的伙伴。
礼品茶市场正向更加细分的趋势迈进，至少它不再是单纯追求高端消费的市场，而且茶企茶商也更加应该考虑到价格的理性、品质的稳定，配套的服务能力。“礼品茶市场未来必然会有一部分是跟大众消费市场的需求是重合的。”一位业内人士如是说。
从差异化上下功夫定制化的服务能力成竞争关键客户的需求也变得更加理性，也不会茫然跟风了。为让礼品茶“降低身价”、满足更多市民需求，一些茶企和茶商在茶包装上下起了功夫，不少礼品茶的包装从奢华走向简洁，传统的“笨重”包装已经比较少见了，挤出了过去礼品茶价格虚高的水分。
客户的需求就是茶叶销售的风向标。
可以看到，如今的茶叶市场，也不再一味追求奢华，茶叶包装更偏向于时尚、精致、轻便的风格。一些茶企也开始从产品形态上围绕礼品茶市场精工细作，比如推出各种年份的套装茶，茶+茶器的便携茶饮套装，各种茶类的组合装等这样的礼品装。
当然，价格、包装上的这种变化，这还只是表象。
在不少茶商的眼里，价格的上的竞争，大家其实都可以跟进，你能做到什么价位，我也能咬牙跟上。你做的包装不错，我也能做出个。
如何在礼品茶这个巨大的市场上，打造差异化、强化客户服务能力，将变得更加关键。
在交流中，一些茶企茶商也表达了类似的看法。
“纯粹依靠资源、关系做礼品茶市场的时代已经一去不复返。尤其对于一些企业采购、大客户团购等客户，关键还是在于有系统的定制化服务，从团队到产品到服务，都有这么一套专业打法。”
“现在礼品茶市场里，一些定制客户对选购的茶叶的品牌的影响力有一定要求，这对我们明年做大礼品茶市场来说，是个挑战。”
从长远来看，品牌宣传与针对定制化市场的系统化营销仍然是不少茶企深挖礼品茶市场中存在的短板。
喝茶的人也遍布各个年龄层，只是大家在购买的需求上各有不同。随着整个茶叶市场的消费氛围越来越大众化，理性化，茶叶的消费还有很大的上升空间，而用茶叶送礼仍然是极为常态化的一个重要消费场景。
从当下茶叶消费的行为中，我们可以从中看到礼品茶市场的一些端倪，价格也越来越趋向于合理的、理性的一个区间，礼品茶市场将更加考验茶企的系统化的定制服务能力，这或是接下来不少茶企做强做深礼品茶市场的关键所在。
芳村，一件的六星孔雀，7200万。
拍卖会上，1筒7饼的百年福元昌号老茶，2311万。
这些茶，给人一种普洱茶天价的错觉。然而，天价老茶和金融茶，根本没人喝。真实的普洱茶消费市场，完全是另一番模样。
-01-普洱茶，消费两极分化
普洱茶市场，
真正有人喝的高价茶，有老茶和名山古树。
真老茶，一饼几万甚至几十万。这个圈子很隐蔽，隐蔽到市场几乎察觉不到他们的存在。假老茶，也进不了真老茶的圈子。
高价山头茶，少数人消费
山头茶里，薄荷糖一类古树和冰岛老寨单株，十几万一公斤的高价。
喝高价山头茶的人，也仅仅是极少数高消费人群。
100个茶友里，大约有2-3个消费冰岛老寨古树这一级别的茶。
真实的普洱茶市场
大多数茶友消费的普洱茶，跟中国大多数茶叶一样，100多块一公斤。
2020年，我国茶叶内销总量220.16万吨，内销额2888.84亿元。内销均价131.21元/公斤（2022年，内销均价涨到了141.62元/公斤。）。
就普洱茶来说：2020年，阿里系电商平台普洱茶销售均价为126.54元。
均价126.54元，这才是普洱茶品饮市场的真实数据。直播间199、299一提的普洱茶，有的直播间，一年卖了大几千万，这才是真实的消费市场。
普洱茶市场的主体
天价茶老茶和金融茶，以及茶王树拍卖。
这类茶的功劳是：吸引市场的眼光，让更多的人接触普洱茶，了解普洱茶，走上喝普洱茶的道路。
但这些茶叶，根本支撑不起普洱茶的市场。
支撑普洱茶市场的主体，是老百姓喝得起的几十一饼，几百一公斤的普通茶叶。这类茶叶的规模，占普洱茶产量的9成以上。
市场依赖的，永远是万千喝平价茶的茶友。少数玩家，是锦上添花。
-02-
中高端茶的困境
当前，不仅普洱茶，整个茶叶市场，
无论哪一类茶，都面临产能过剩的困境。
这注定了：整体上，茶叶不会像前些年那么好做了。
然而，茶叶市场，细分到每一个消费群体：
平价茶，有老百姓喝，以薄利多销胜出。顶级名山古树，有富豪消费。无论行情如何，该喝的，还是会喝。
真正尴尬的，是大几百块到万元一公斤的中高端茶。
老茶客手里，有很多茶
几乎每个爱茶的茶客手里，都藏了很多茶。
爱茶如痴的老茶客，饭要吃，茶更要喝。这类人懂茶、爱茶，不可一日无茶。一天3泡25克茶叶，一月750克，一年9公斤。
老茶客，喝的多，但存的更多。前些年，怀着发现山头茶风味美的心态，一边喝一边存。生津很好，存两提。香甜型的口粮，存一件。喉韵不错，存两提。山野气韵好，存两提。
一转眼，老茶客手里的存茶，少的有几十公斤，多的有几百公斤。
手里的茶足够喝的时候，买茶，就是可有可无的事了。
遇到品质实在好、价格也能接受的茶，存两提。否则，完全可以不买茶，喝以前的存茶。
中高端茶，消费降级
中高端茶的主要消费群体，是中产。即摸爬滚打多年的白领、企业高管、个体户、小微企业主等等。
然而，市场，卷的就是中产。这类茶友，经济好的时候，1万元一公斤的古树茶，一年消费两公斤，没有什么压力。
但是，经济稍微不好的时候，喝茶，毫不犹豫地被排在柴米油盐、父母子女的必要开支之后。
已经有了喝茶习惯的茶友：茶仍然是要喝的。只不过，以前喝1万一公斤的古树茶。如今，几百、千元一公斤的茶也能喝。
就当前来看，茶叶市场的消费降级，是必然的。未来三五年，茶难卖的日子，还长着呢。
-03-
小微茶企：被卷的总是我
茶行业，大厂做拼配，小厂做名山古树。
就原料成本而言：大厂台地茶拼配，原料成本较低。做山头茶的小微茶企，反而受制于高原料成本。
越卷越高的茶价
小微茶企，通过名山古树的品饮路线，得到山头茶玩家的支持。
山头茶，优质原料有限。春茶时，优质原料集中在4月初至下旬上市。
这期间，小微企业扎堆茶山，争夺有限的优质原料。抢茶的人多，茶农充分发挥做生意的天赋，搞茶叶配额制、古树与小树打包出售，最后价高者得。
山头茶原料价格，在小微茶企和友商竞争中，被抬高了。
原料价格越来越贵，茶企开支又居高不下，纯料就变得不再纯了。
比如，开发产品的时候，古树茶里拼点其它原料，当古树纯料卖。但是，用料级别下降，真正的普洱茶玩家，是能喝出来、茶叶品质比前几年下降的。
在友商的内卷中，纯料不再纯，小微茶企最终陷入一个怪循环：
茶客能接受的茶价有限——在与友商的竞争中、原料价格被越抬越高——利润压低——为了活着、被迫掺假料——被懂茶的玩家抛弃——市场饱和、新客户难以开发——茶叶更难卖。
春茶的热闹，已是虚火
春茶时，在山上抢茶，哪怕每人要几公斤茶叶，看上去也是一片热火朝天。
到了山下，茶叶一饼一提地卖的时候，才发现茶叶是真不好卖。
小微茶企主营的山头茶，这才有了：山上抢茶，山下茶叶难卖的奇怪局面。
山头茶市场，茶农——料头——茶商——茶客，已经形成一个良性循环。
这个环环相扣的市场，支撑着山头茶原料价格。只要山头茶市场不萎缩，山头茶价格整体上就是稳定的。
只是，消费降级。原本喝三五千一公斤茶叶的客户，改喝千元一公斤的茶。那么，山上三五千一公斤的原料价格，一两年之后，就撑不住了。
千万不要觉得：茶客喝惯了贵茶，不会喝便宜的茶。
别小看一山一味，相比价格较高的茶区，很多没被炒过的地方，比如，千元左右的梅子箐、忙肺古树等茶叶，喝着照样适口。
写在最后：
但凡十年前就混迹山头茶的人，
看着今天的市场，一定会说一句:这几年，根本不叫做生意，分明就是来茶行业渡劫的。
一个人能遇到一个产业的红利期，完全是命。过去了也就过去了，茶叶难卖才是正常的，以后习惯了就好。
中高端茶市场，蛋糕就这么大。
消费降级的背景下，小微茶企在山头茶市场的厮杀，会非常残酷。
但对于茶客来说，又是另一回事。做山头茶的茶商，一定会想尽办法留住客户。比如，买茶送茶，乃至直接降价。
只是，那些曾经吹嘘：普洱茶越陈越香，不能降价的老板。
终于，还是活成了，当年最嫌弃的人。
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兴茶君邀您，阅读前先思考：
在当下茶叶消费愈发理性的趋势下，
礼品茶从消费思维到产品定位以及营销方式，是否该有所改变了？
【兴茶网 资讯】中国茶文化历史悠久，文化底蕴深厚，茶文化已发展成为中国传统文化的一个重要分支。而今，喝茶的人也遍布各个年龄层，只是大家对茶的需求各有不同。虽然整个市场的消费氛围越来越大众化，理性化，但将茶叶送礼仍然是极为常态化的一个消费场景。
茶为国饮，礼品茶仍是大市场
送茶其实不止是送茶叶，更是送健康、送文化。茶饮文化作为东方文明的象征，已根植于中国传统文化中，茶叶作为风靡全球的健康饮品，“送茶更送健康”观念更是深入人心。
这意味着，有着健康、文化属性的的茶，作为礼物仍然是很好的选择。
可是，从市场来讲，又面领着尴尬的境地。鱼龙混杂的茶叶市场，让很多消费者看不懂，尤其很多消费者觉得选茶送礼“很麻烦”：茶叶的售价随意性非常高，一边是不乏动辄上万的高价茶，一边是9块9包邮的茶叶也随处可见，品质方面，也很难去判断。
在当下，“礼品茶市场”，这是一个对茶企而言极具诱惑力的市场，为了在这个市场中分得一杯羹，各大茶企可谓是八仙过海各显神通。
但在礼品茶市场上，面对新的消费行为趋势与消费人群结构的变化，仍然需要从思维到产品到营销上有所改变了。
像公司里的白领、年轻人、公务员等，年龄在20岁-40左右，闲暇时间里也会泡上一杯茶，送礼也是他们茶叶消费的一个重要场景。他们对茶叶的质量没有自己的评判标准，也不想过多的去分析研究，他们信任品牌，相信品牌是解决这种茶叶信息不对称的最好办法。
他们觉得"小罐茶"、“竹叶青”这样的茶，解决了他们送礼的痛点，非常适合送礼，因为消费者潜意识里觉得他们是有品牌价值的茶品，有知名度的贵茶一般都“很好”。
在不少人眼里，这类消费者更多的是喝茶，而非品茶。但是，这样的消费群体目前的占比最大，消费能力也较强，但消费意愿不足。送礼是茶企永远不能舍弃的市场，但是现在面临产品创新力不足、品牌影响力不够、过度奢靡的问题，所以要想在送礼这个市场上重新走下去，就需要有新的玩法，来打好产品、价值、文化这几张牌。
礼品茶，要契合现代人的审美和生活
在茶叶的健康品饮功能已经深入人心的今天，“送茶就是送健康”的这类消费群体将更加庞大。
但是，对于送礼的消费者来说，选什么样的产品呢？“对于礼品茶，大部分茶企还是强调于包装，许多礼品茶设计得很浮夸，他们觉得是大气，消费者眼里可能就是笨重了，一个2kg的包装下面，可能装的茶叶不到200克。”在芳村经营茶叶多年的茶商许女士告诉兴茶君，一味追求豪华，大气包装的这类型礼品茶，在市场上并不具有太多优势。
也就是说，在产品上，不能只适应追求体面的礼品模式。
一些茶叶店店长告诉兴茶君，他们店里也会把不同品类的茶搭配在一起，做成礼品套装，除了产品品质本身，也会比较注重茶产品本身的颜值，高颜值的茶品更讨年轻消费者的喜欢。
在更多商家的眼里，小而美的礼品茶的出现和流行是恰逢其时，顺应了80、90后的审美价值观，精致时尚、有内涵、有品牌的茶，在他们眼里才是适合送出去的茶。
小罐茶为什么不少人买来送礼？因为不仅有品牌影响力也有价值衡量标准，而且在设计上非常讨巧，精致而显档次，有产品概念，又有品牌优势，拿来送礼，能让受礼者也能感受到对等的价值，实现了跟其他产品的差异化。因此，茶叶礼品的营销也是没有固定套路的，你走可以年轻化；也可以创造一种送礼的场景，甚至还可以建立自己的超级IP。
礼品茶，也要走向大众理性消费市场
为了满足人们的送礼需求，现在越来越多的茶叶店都偏向于礼盒套装，不同的茶类或者统一茶类下不同山头的茶包装成一盒，品味讲究、外形精巧。除了价格优势外，还可以满足送礼者多元化的需求。
其次，这种小而美的礼品茶，也在一些特殊场合消费掉了，比如一些地区婚宴回礼、一些企业拿来回赠给VIP客户等。
茶叶消费是中国人交际礼品的重要选项，礼品消费是茶叶销售的主要渠道之一，不可置否，众多的小茶行就是靠维护几十个有礼品需求的“老主顾”，来获取一定的利润的，但真正成为消费者心中送礼佳的茶叶产品（及品牌）却寥寥无几。
有价值的好茶品，不是只能当成礼品来看，茶叶礼品市场想要谋求更大的市场，最终还是要与大众消费市场接轨，从送礼尝鲜式消费切入，带动日常持续消费。品质好、颜值高、有品牌知名度的茶品，更容易让消费者乐意送，也送得出手。
