2008年，新华社一篇《中国七万茶企不敌一个立顿》，直指中国茶叶“大而不强”。
转眼十多年过去了，A股市场依旧不见一家茶企身影。除了天福茗茶登录港股，中国茶业、澜沧古茶、八马茶业等老牌茶企数次冲击A股，如今都未能顺利上市。问题到底出在哪里?
老牌巨头立顿走年轻化路线，推出果味茶
图片来源：立顿
在八马茶业近期重启上市流程的相关文件中，我们可以看到：作为中国茶叶连锁店第一品牌的八马(数据截至2020年10月30日)，2019年茶叶产品市场占有率为0.32%，2020年则为0.37%。[1]
市场占有率看似有所提高，但横向对比白酒行业，茅台2020年的市占率为16.79%，五粮液为9.82%，就连当年排第三的洋河股份也有3.62%。可以看出茶叶行业的产业集中度之低。[2]
八马线下连锁门店已超2000家
图片来源：八马茶业
中国农科院茶研所研究员姜爱芹说：“如果能够把西湖龙井当成一个品牌，应该会很牛。显然，我们缺的不是茶叶品类品牌，而是商业品牌。”
“有品类，无品牌”已经成了茶叶行业内公认的难题。
中国茶叶原产地布局分散，难以实现标准化生产
图为武夷山茶园，中国茶业给农夫山泉提供茶叶原料的茶园之一
图片来源：农夫山泉
其实打造品牌的现成参考案例也不是没有：在规模化、标准化方面做得好的国际品牌，有立顿、川宁;而擅长品牌造势的本土品牌，也有近几年快速成长起来的小罐茶。
由此，茶叶行业分化出3条不同的品牌思路：一部分品牌学习小罐茶的打法，用产品的思维来从0开始打造品牌。
还有以「CHALI茶里」为代表的新兴袋泡茶品牌，在立顿的思路上开始了更符合中国国情的探索。
大多数传统茶企则属于中立派，既不屑于借鉴立顿，也不打算照搬小罐茶，坚定地探索自己的品牌化道路。
茶里的袋泡茶产品体系，蜜桃乌龙成为爆款
图片来源：茶里
虽然早就有了大致的解题思路，但遗憾的是中国茶业至今也没能打造出属于自己的一个世界级品牌。
我们不禁好奇：立顿或是小罐茶的模式，真的能解决中国茶业的问题吗?在品牌意识觉醒之后，中国新老茶企们到底在探索一条怎样的路?
01
困在光环里的中国茶，解不开现成的流量密码
1、年产量世界第一的中国茶，没能在海外市场“称霸”
在《绿色黄金：茶叶帝国》一书中，英国学者艾伦·麦克法兰这样写道：“在世界三大饮料中，只有茶叶成功地征服了全世界”。
中国人饮茶的历史悠久。陆羽在《茶经》中记载：“茶之为饮，发乎神农氏，闻于鲁周公”。
同时，中国还是茶叶的故乡，拥有世界上最丰富的茶叶品类，900多个产茶县，拥有世界第一的茶园总面积和茶叶年产量。[3]
茶兴于唐，盛于宋;图为宋代文人斗茶的场景
图片来源：宋代挂轴画作，刘松年的撵茶图
中国茶的光环不仅仅体现在茶的品类、产量、历史渊源等自身硬件条件上，还在全球范围内掀起了长达数百年的中国茶热潮。
在17世纪到18世纪的英国，茶叶被视为贵族和王室专属的高级饮料。在《傲慢与偏见》一书中，贵族们餐后喝的下午茶，一定会配中国茶。
到了上个世纪八十年代，三得利在做品牌调研时发现：在日本人心中，来自中国的乌龙茶才是最好的。于是在很多年里，三得利都将自己的乌龙茶和中国深度绑定。
三得利乌龙茶将茶叶原料来自福建的卖点放大再放大
图片来源：三得利
茶叶原产国的历史光环，让中国成了茶叶大国，但并没有让中国成长为真正的茶叶强国。
自从英国将中国的茶树移植到印度等国家和地区后，中国茶在海外市场的优势逐渐丧失。
国际茶委会(ITC)数据显示，2019年我国茶园面积占据世界茶叶产园的61.4%，但年产量只占到45%，是世界前10位产茶国家中单产量最低的。在小农经济主导下，我国茶叶种植效率低下。
此外，作为产茶大国的中国，同时也是主要的茶叶消费大国。2019年中国茶叶的出口量仅为36.7万吨，仅占当年总产量的13.11%。[4]
而在非传统产茶国中，俄罗斯每年消费的几亿袋茶，只有不到7%来自中国。英国人现在每天喝的3杯茶，更多的是方便快捷又便宜的袋泡茶，来自中国的自然少得可怜。
也就是说，如今撑起中国茶“茶叶大国”头衔的主力，是国内市场。
我国虽是世界第一人口大国，2020年人口达到14.1亿人，约占全球总人口18%。但国内市场竞争日益激烈。海外市场经济占比85%多，市场容量巨大，还有非常大的增长空间。茶叶品牌自然不应该轻易放弃这一大块蛋糕。[5]
面向对中国茶叶品类认知并不强的海外市场，想要变成真正的“茶叶强国”，中国急需向世界输出一个属于自己的超级品牌!
2、“慢悠悠”的传统茶，跟不上年轻人和资本的步伐
可即使是在茶叶消耗量巨大的国内市场，传统的茶叶企业也没能俘获资本和年轻人的心。
是资本或是年轻人对“茶”不感兴趣吗?答案恰恰相反!
不少新消费品牌不再只青睐高糖份的奶茶，也开始做起了“纯茶的生意”。之所以要强调纯茶，是因为比起新茶饮，“纯茶”是更接近“茶”的生意。
「茶生活tea'stone」在门店销售纯茶饮品，并借机打造自己的茶叶品牌。「一茶一舍」在上海开出5家直营店，销售自创的纯茶饮品、茶点、茶具、茶叶等产品。 新零售精品茶品牌「T9」 则将茶饮与茶叶零售打通，以零售茶现萃制作茶饮的模式，茶叶零售占整个店铺营收的6成。「茶小空」则主打超滤技术的袋泡茶，强调不限水温，即泡即饮。
无一例外的是，这些新品牌均获得了融资。「一茶一舍」获数百万元天使轮融资。「T9」「茶生活tea'stone」去年都获得了数千万元A轮融资。「茶小空」甚至在半年内，获得了两轮融资，累计金额过亿。
tea'stone专门销售纯茶的线下门店
图片来源：tea'stone
资本为何对新兴茶品牌如此追捧?幕后真正的助推手，恰恰是过去被传统茶企忽视的年轻人。
在年轻人聚集的小红书APP上，输入关键词“茶”，可以检索到772万+篇笔记。内容涵盖了“最全的茶叶基础知识” “自制神仙茶饮教程” “泡茶步骤” “茶点搭配原则”等各个方面的知识点。
其中，一篇名为“最全茶叶基础”的笔记，用可视化的9张图片，简要地展示了最基础的茶叶知识。截止发稿前，这篇笔记收获了7.4万的点赞，7万的收藏。
除此之外，其余讲解茶知识的爆火笔记，也多多少少带有“一张图带你了解”、“一分钟Get”等速成字样。
赞藏均超过7万的笔记，只是简单地讲解了茶叶的基础知识
图片来源：小红书用户@广大青年茶叶
可见，不是年轻人对茶不感兴趣。而是中国茶文化之深厚，让快节奏的年轻人们只能寄希望于通过“速成”的方法，学到一些入门的常识。
此外，自1995年，“茶艺师”就被列入《中华人民共和国职业分类大典》。此后，成人的茶艺师职业培训一度在全国各地遍地开花。
从2015年到2016年，仅仅是在江西省茶艺师职业技能培训中心，就有几千人通过备考后获得茶艺师证书。国家劳动部茶艺师标准起草者余悦据此推断，截至2016年，全国茶艺师的规模应该有10万人以上。[6]
2002年，新华社发布的《中国颁布第4批国家职业标准，11种前卫职业全新亮相》，更是让茶艺师多了一重“前卫职业”的光环，引起了社会各界的关注。不管是否出于功利原因，越来越多年轻人都已经开始更多地主动接受茶文化的熏陶。
年轻人不仅对中国的茶文化越来越感兴趣，日常喝茶的频率也越来越高。
艾媒咨询数据显示，2020年中国袋泡茶线上市场涨幅高达156%，市场规模达到128.7亿元。袋泡茶正在中国迅速崛起，越来越多中国年轻人开始喝起了袋泡茶。[7]
此外，通过观察天猫和京东发布的双十一茶叶类目交易排行榜，我们发现2013年才成立的袋泡茶品牌茶里的销量排名一路攀升。2019年还没挤进前10，2021年已经跃升为第2，并且连续5年蝉联天猫双11花草茶类目第一，截至2021年已累计售出破8亿个茶包。
连续7年排行第一的传统茶叶品牌大益，主要还是靠限量发售高价茶撑起销售额的门面。而与之对应的是，中茶、艺福堂、张一元、吴裕泰等其他传统茶叶品牌，销量排名都一路下降。
2019-2021年，茶行业商家交易指数换算后的排名情况
图片来源：生意参谋
越来越爱喝茶的年轻人还捧红了一大批“新中式茶馆”，比如重庆的“坐茶”、沈阳的“悟我找茶”、合肥的“一叶觅山”、南宁的“黑潮茶人”······凭借着沉浸式的饮茶体验，一度登上了吃喝玩乐好评榜第一。
换句话说，年轻人喜欢的是“饮用起来更方便”的茶;而资本喜欢的也是回本更快、现金流更好的茶叶买卖。
随着“养生潮”的兴起，中国茶再次被年轻人和资本推上风口。一众早早入局的传统茶企，明明手握流量宝箱，却没能及时抓住现成的流量密码。
02
不做下一个立顿，也不想再造一个小罐茶
似乎所有人都知道中国茶行业需要从品类走向品牌。难道茶企从业者反而不懂这么简单的道理?
实际上，中国茶企的品牌化之路已经走过了28年。
1992年，中茶总公司改制。云南、福建、广东、湖南的四家省茶公司实行民营化。这是中国茶行业的一个分水岭。目前较大的茶叶品牌，都是在92年之后产生的。
中茶改制，四家省级公司开启品牌化进程
图片来源：普洱中茶易武
产品标准化、价格透明化是茶叶产品发展的必然趋势。可眼下的问题是：不管是从体量还是品牌声量来评判，传统茶叶品牌的成长速度都太慢了。
而在追究问题根源的时候，我们发现：在真正通往品牌化的道路上，摆在传统茶企面前的，其实是一个难以两全的选题。
1、传统茶企对“标准化”又爱又恨
(1)标准化生产意味着高投入
茶叶产品的“标准化”有双重含义。首先是茶叶产品深加工流程的标准化，确保品牌出品的茶叶产品在口味、质量上有比较稳定的发挥。
中国茶叶流通协会发布的《中国茶叶企业发展报告》显示：2017年，我国茶叶企业总数约6万余家，只有87家企业总资产超过1亿，仅6家企业总资产超过10亿。
中国茶企规模普遍不大，主要经营者依旧为茶叶原产地的小型企业甚至是手工作坊。而生产标准化就意味着在工厂、研发等方面的高投入，让茶产品从农产品式的粗加工走向深加工。这样的能力是大多数小茶企不具备的。
中国十大名茶之一信阳毛尖，十分强调手工炒制
图片来源：信阳毛尖的天猫专卖店产品介绍页
即使已经开始标准化生产的大型茶企，也并不意味着能实现业绩的飞跃。
以位列茶企第一梯队的天福茗茶为例。为了保证茶叶品质，天福集团坚持在福建的福州、漳州、安溪，四川乐山、浙江新昌等名茶原产地设厂，但仍旧处于“占山头”的工厂时代，产业链的工业化、标准化和集约化尚未达到高度成熟。
2011年，天福茗茶在港股上市，是目前中国茶企中唯一的港股上市公司。但其招股文件显示，上市之后的天福集团，2019年的营收为17.97亿左右，不足整个茶叶市场的1%。[8]
上世纪90年代的天福茶厂，就已经开始走向工业化
图片来源：闽南日报
(2)标准化定价意味着低毛利
“标准化”的第二个要求，是至少做到分阶制的“固定定价”“价格透明”。这样就能减少消费者在购买时的疑虑，让茶真正成为面向大众消费的产品。
但茶产品“看天吃饭”的属性，给标准化定价带来了困难。
喜欢喝茶的人应该都知道：绿茶得喝新茶。一说起绿茶就会想到西湖龙井，而明前龙井又是龙井中的极品。
在清明之前的茶树生长缓慢，且发芽数量不多。一公斤极品明前西湖龙井，需要至少采摘八万个细嫩芽苗。严苛的采摘手法非常依赖人工。这也是为什么民间会有“明前茶，贵如金”的说法。
明前龙井销售时间短、供应量有限、还有严格的产地限制······诸如此类的因素决定了这样生产出来的茶叶不能实现标准化定价，还需要看当年的天气、茶园生产情况、供求关系、茶叶品质等多方面因素综合考量。
杭州西湖龙井春茶开采
图源：新华社
这样的情况不仅仅存在于“日期越新口感越好”的茶叶品类。耐储藏的茶叶价格的非标趋势更加严重。
比如在大众茶友的认知里，普洱茶是出了名的“没有保质期，越陈越香”的代表。但普洱茶并没有因此成为平价的代名词，反而被炒成了“金融茶”。
国内的普洱茶市场热从2000年开始兴起。2005年，云南茶企复刻了马帮进京城的活动，正式拉开了让普洱茶成为天价茶的营销序幕。同时，明星张国立将一提七子饼普洱茶拍出160万元天价，进一步巩固了普洱茶的“富贵”形象。
在这一场金融局中，最资深的庄家莫过于大益茶。2017年大益的爆款轩辕号，发售价为3万一件，去年三月，最高被炒到了近200万。[9]
如此疯狂的价格和市场，让部分高端茶慢慢脱离了日常饮用的范畴，离最广大的消费者越来越远。
大益茶号级茶王者：轩辕号
图片来源：八克茶
不过，不管是生产上的客观原因，还是主观炒作带来的溢价，都让这些高端茶站上了神坛，给背后的茶企带来一年中最主要的收益。
面向大众消费者，传统茶企需要推出有更高性价比的产品;但同时不能干扰高端产品的价格体系，也不能因此淡化品牌原有的高端定位。其中的尺度，需要谨慎把握。
传统茶企的定价体系长期没有实现彻底改革，和想要保留住这一大块蛋糕也有很大的关系。
2、传统茶企的竞争对手，从来都不是立顿
在茶行业，“高投入”和“低毛利”的组合，自然会让人联想起立顿。
近几年，传统茶企也经常被拿来和立顿做对比。但在论述之前，我们需要先界定清楚一个概念。
所谓的“中国七万茶企不敌一个立顿”，早年间的确说的是中国茶企总产值不敌立顿。比如2008年，中国7万家茶企的茶叶总产值300亿元人民币，而联合利华立顿一家茶加工企业的年产值就将近200多亿元人民币。
但随着国内茶叶市场的壮大，2018年《人民日报》发布那篇《万家茶企，为何利润不及一个立顿》，则指的是中国茶企的出口总额，不及立顿全年销售额。比如2016年中国近7万家茶企的出口总额为14.8亿美元;同年立顿的销售总额则为30亿美元。
在前面部分我们也提到了，中国茶叶的消费市场，主要还是在国内。中国国内茶叶市场已经达到千亿级规模，远不是一个立顿可以吞下的。
艾媒咨询《2021年中国茶叶市场规模数据及行业趋势分析》显示，2020年中国茶叶市场规模已经达到2626.6亿元(约为411亿美元)。里斯咨询2021年的报告数据也表明：中国茶叶市场规模将继续扩大，未来五年内将突破3000亿元。
对于传统茶叶更熟悉的国内消费群体而言，立顿主推的碎叶茶茶包，在品质上还有较大提升空间，无法满足国内一大批有较高购买能力、对茶有研究的资深茶客们的需求。
立顿的碎叶袋泡茶
图片来源：立顿
说到底，立顿和传统茶企对标的消费群体，根本不是同一类人。并且随着年轻人养生意识的加强，以及消费升级的大趋势，消费者的口味只会变得越来越挑剔，靠低价走量取胜的巨头立顿也已经迎来命运的转折点。去年年底被联合利华出售，在中国的市场占比下降等只是其中连锁反应的一部分缩影。
立顿越来越不懂中国喝茶的消费者。曾经靠低价打下的天下，正在被“品质之上”的品牌们慢慢抢回去。
去年11月，立顿前员工在得知联合丽华出售立顿后，发布了文章《跟着立顿离开的，是一个时代》。属于立顿的那个时代，或许真的已经过去。
3、从0到1的小罐茶，也不是可以照搬的打法
2014年，小罐茶横空出世，并靠一句“小罐茶，大师作”火速出圈。
2018年，小罐茶对外宣称销售额达到20亿，只花了4年时间就成为了行业第一。小罐茶或许不是中国最出名的茶叶品牌，但一定是最具有话题度的中国茶叶品牌。
继小罐茶之后，小茶匠等品牌也开始主打精品小包装茶叶礼盒。但稳扎稳打20余年，依旧苦于没有破圈的传统茶叶品牌，却很少出现照搬小罐茶打法的品牌?
很多人认为中国传统茶企没有复刻小罐茶的打法，是后来小罐茶因为过度营销翻车，被群嘲导致的。可问题的核心并不在营销层面。
营销翻车后，小罐茶对广告标语进行了调整
图片来源：小罐茶
在小罐茶的产品逻辑里，营销只是助推品牌出圈的因素之一。哪怕是在营销翻车之后，小罐茶目前的销量依旧可观。因为小罐茶立命之本，是一整套解决用户痛点的产品逻辑。
大部分消费者不清楚茶叶的选购标准，甚至想不好到底买什么茶叶品类。小罐茶就整合了八大名茶，并统一包装，邀请8位制茶大师为产品背书。
消费者想买茶叶送礼，但又觉得市面上既有的茶产品包装老气，而且价格里的水很深。小罐茶就采用更加高颜值的包装，并统一定价。
消费者想买茶自己喝，但又被繁琐的喝茶步骤劝退。小罐茶就采用一罐一泡的形式，简化喝茶步骤······从用户的角度出发，来反推产品的形态，这是小罐茶的高明之处。
但有一个问题就是，小罐茶是一个从0到1建立起来的品牌。它从一开始就将目光瞄准了“有饮茶需求，但并非行业的80、90后新中产”。所有的产品模型，都是建立在已经获知既定消费群体的痛点之后，一对一地设计出来的。
小罐茶，整合了8大茶类
图片来源：小罐茶
而从”整合八大名茶“这一步开始，拥有先天品类优势的传统茶企就遇到了障碍。比如竹叶青一直和峨眉山高端绿茶深度绑定，张一元名字后面就紧跟着茉莉花茶，澜沧古茶更是以古树普洱而被大众知悉。
放弃优势品类，走全品类的路子，对这些“有家底”的传统茶企来说，并不是一个最优的选择。它们要解决的也不是从0到1的问题，而是从1到10，从10到100，从100到1000的大命题。
这就要求，老牌茶企必须根据自己的处境，寻找到一条更加适合自己的路。
那对于年轻化的茶品牌而言，小罐茶的打法可以照搬吗?
在我们看来，既是学不来，也有不想学的成分存在。
首先，小罐茶的起点很高，有众多新品牌们不具备的前提条件。光是从品牌心智出发，小罐茶就可以投入500万为“小罐”开模，并在主流中心媒体上进行投放。
其次，小罐茶本身的产品定位也有一定的局限性。比如小罐茶定位高端茶叶市场，但当其把目光投向年轻人自饮需求时，推出69-79元价格带彩罐系列时，又尝试着走性价比路线。
小罐茶彩罐系列
图片来源：小罐茶
但问题是：高端茶就等于满足送礼需求吗?年轻人自饮的茶，就更应该先强调性价比，再看品质吗?
始创于2021年的新茶叶品牌「一念草木中」(后文简称“一念”)，就尝试着用年轻人的思路来重新回答这两个问题。
一念推出的「神游八极」51g装定价在300元上下。新品刚出来时，一位70后的业内人士对此表达了质疑：“对于满足自饮需求的茶叶而言，3000/斤的价格，这是天价。”
在一念的创始人夏正看来：“这背后其实是有代际认知差异。一念是为80、90后做的品牌。悦己需求是这一代人身上更鲜明的特质。「神游八极」一包茶叶的价格和星巴克的一杯咖啡差不多。如果能用星巴克的价格带，喝到非遗监制出品的茶，就等于用艺术品错位到工业品。这个价格是可以接受的。”
一念内部的调查问卷数据反馈也表明：因为送礼需求购买一念茶产品的用户，大概只占到23.5%左右。自饮需求拥有压倒性优势。
一念「神游八极」
图片来源：一念
作为一个90后的茶业人，夏正认为：“中国品质茶的价值在很长一段时间内被低估了。作为茶行业的新生力量，我们要对中国茶有信心。”
03
更懂年轻人的茶业新贵们，靠创意和技术破局
立顿懂标准化，但是读不懂中国茶文化;传统茶企懂中国送礼文化，又读不懂年轻人。
茶品牌应该如何创造出更多的需求?这个问题自然就留给了更懂中国年轻人的新生茶品牌们。
1、让茶文化破圈
早在运营上一个创业项目时，夏正就发现：“想为用户提供长期价值，就必须得会和用户唠嗑儿。”
中国茶文化已经足够博大精深，别的品牌生怕用户吃不透，都开始简化卖点。一念推出的「神游八极」限量茶礼盒，偏偏还将更复杂的国学融入茶文化之中。
「神游八极」内含8款顶级名茶。里面每一款茶对应的单字、诗词，都分别对应着“十二文章”中的纹饰意象，也代表着一念对这款茶的理解。
如果一念仅仅用高级的视觉设计，把产品变得看似“高大上”，那显然是不够的。这看似复杂化的处理，为什么能被年轻的消费者接受呢?
实际上，一念想要借茶传递的是国学中的“山野气+文人气+烟火气”。这些气质是中国茶本身具备的，只不过一念又将它们做了更现代化的呈现。
作为一个年轻化的品牌，一念反对传统茶行业的玄学部分，也没有沿袭穿长褂、玩古琴、玩各种紫砂等老干部作风。
当然，更重要的还是真诚地和消费者沟通：只用消费者熟悉的词语来诠释茶的风味，而不是采用“气韵”等偏玄学的说辞。
「神游八极」内含8款名茶，每款茶叶都有细致诠释
图片来源：一念
为了更好地和消费者沟通，一念还建立起了自己的私域阵地。
「一念草木中」微信服务号，可以为⽤⼾提供贴⾝服务和丰富的品茶、玩茶和学茶内容。比起单纯卖茶本身，一念输出更多的是其背后代表的社交价值和文化体验。
一念不仅想让“好茶易得”，也想让中国茶知识也能更加“易得”。这样培养起来的消费者，也会对这个品牌更加忠实。
一念认为，线上流量的聚集效应可以帮助品牌快速成长，对标三顿半做到20亿的规模问题不大;更难的是线下渠道的布局。在线上达到一定规模后，一念也会开始线下的尝试，但不会着急扩量，会更加注重优化单店模型。
再回到小罐茶的问题上，其实小罐茶也意识到了原来做高端礼品茶的局限性，也开始用“文化破圈”的思路寻找新增量。
针对消费力够强的新中产群体，小罐茶希望用茶之外的方式，尽可能辐射到更多的潜在目标客群。
在刚刚过去的新年期间，小罐茶又靠#长城惊现百米巨福#，再次地上了一波热搜。
小罐茶在长城举办的百匠百福活动
图片来源：小罐茶
这是小罐茶的百匠百福新年活动，也就是小罐茶邀请了100名匠人用不同的非遗技艺制作了100张福，并承包了百米长城，办起了非遗展览。[10]
虽然这次的声量不如以往大，但定位的人群非常精准。因为关注非遗技艺的人群，和小罐茶的目标用户其实是高度重合的。
2、让更多人爱上喝茶
与深耕茶的文化属性相比，追求茶的实用属性的思路就显得更加粗暴——方便、高性价比、最好喝完还有各种养生功效。
(1)喝茶的步骤简化
产品形态
为了让更多地人更方便地喝到高品质的茶。「CHALI茶里」、「大益茶」、「Chabiubiu」等新品牌们纷纷推出了袋泡茶，并用完整的原叶茶代替了碎叶茶。
新品牌们的想象空间远没有局限于此。「TeaPlays顽味」改良了茶叶的形态，将茶叶做成了一个个圆滚滚的茶丸，独立包装，一次泡一颗。一粒茶可泡3-5杯且“久泡不苦涩”，非常适合办公人群日常饮用。
「TeaPlays顽味」小糖茶
图片来源：TeaPlays顽味
「柒日原叶」或许是从雀巢的速溶咖啡里获得了灵感，用茶汤萃取出的茶粉来代替茶叶。这样的茶粉能用冷水甚至是牛奶冲泡，方便消费者在办公或者居家场景下自制一杯低糖低卡的奶茶。
柒日原叶的无叶茶
图片来源：柒日原叶
「茶小空」则在三角茶包的基础上，研发了“超萃技术”。只有常温水也能冲泡茶包，在杯中经过约20秒或50次的适当摇晃，就能达到饮用浓度，还能保留原叶形态与多层次风味。
茶小空超萃茶铺冷泡茶袋
图片来源：茶小空
价格
想要让喝茶的门槛变得更低，袋泡茶的价格也普遍更接地气。
以新品牌销售的袋泡茶为例，价格多在100元/件以下。比起动不动几百上千的传统包装茶更具性价比，又在产品品质上，在立顿0.5元/包碎叶茶的基础上升级了不少。
可以说在品质和性价比的两端，袋泡茶找到了平衡。
(2)喝茶的理由多样化
在“颜值就是正义”的时代，新品牌们在包装上也没少下功夫。
包装
除了一水的马卡龙配送，新茶叶品牌还偏爱国风元素。这可不仅仅体现在茶盒外的二维图案和花色上。比如「他山集」的新品「桃花未央」，就将汉服的元素融入茶包，茶盒变成了古典衣橱内小衣架。
他山集的汉服茶包
图片来源：他山集
为了更好地被消费者记住，品牌包装IP化也是一个重要的方向。
以「茶小空」为例，为了让自己的IP形象百看不腻又深入人心，茶小空特意将自己的品牌IP设计成百搭的白色;并让它穿上了不同的传统服饰，来代表茶包里的不同口味。
茶小空IP化包装设计
图片来源：茶小空
场景
想让年轻人想起来自己需要喝茶?你还得提供一个适合喝茶的场景!
2019年，茶里推出的“每日茶”，分别设计了“早餐元气”“饭后解腻”和“下午怡神”三个不同的饮茶场景。2020年茶里又上线“晚安茶”，主打提升睡眠质量的功能。
简而言之，就是在培养消费者在更多的时间和场景下饮茶的习惯，提高茶的消费频次。
茶里的每日茶系列
图片来源：茶里
年轻的消费者对这样贴心的提醒也并不反感，甚至还希望从喝茶的好习惯中体验到多重养生功效。
于是，茶的功能也从最初的好喝、解渴，衍生到了美容瘦身、降火刮油腻、健胃消食等诸多方面。高端原叶茶品牌Chabiubiu推出的心平气和橙皮茶、超级大麦茶、天生富贵枸杞茶等产品。每一款茶品都对应了不同的功能。
可以说，在喝茶这件事上，新品牌和消费者是双向奔赴的关系。
Chabiubiu超级大麦茶，主打养胃功效
图片来源：Chabiubiu
04
为争“茶叶第一股”，老牌茶企重新探索品类的奥秘
眼看着新茶叶品牌们积极入局，传统茶企也没有停止竞争与创新。
2021年12月23日，深证证券交易所创业板发行上市审核信息公开网站显示：八马茶业的上市审核流程重启。这一信息表明，八马向A股市场再次发起冲击。
除了八马外，中国茶叶、澜沧古茶也在等待IPO。同样冲刺过A股的还有安溪铁观音集团、信阳毛尖集团、四川竹叶青茶业、杭州龙井茶业集团、华祥苑等多家茶企。但A股4000余家上市公司，至今依旧没等到一家茶企。
为了解开“有品类、无品牌”的心结，传统茶企也开始重新探索自家品牌与品类的关系。
1、顺势而为：利用原有的优势，借品类打造品牌
并不是所有茶企都适合走全品类的路子，竹叶青就是其中的典型之一。
1998年创立的竹叶青，是国内首家开启品牌化运营的茶叶企业。它首创峨眉高山绿茶品类，并专注于中国高端绿茶细分领域。
竹叶青既是峨眉山高山绿茶的品类名，也是峨眉山竹叶青茶业有限公司的茶叶品牌名。通过买断独家使用的商标权，只有峨眉山竹叶青茶业有限公司生产的茶叶，才有权利叫竹叶青。
竹叶青高山绿茶，源自600-1500米峨眉高山
图片来源：竹叶青
如果只是依赖峨眉山产区的天然优势，竹叶青也能算是一种珍稀的农产品。为了打造品牌知名度，竹叶青完全是按照现代品牌思路来生产茶叶。
为了确保原料稳定供应，竹叶青采用“茶农+茶企+合作社”的模式，与合作社签订了稳定的供销合同。同时还自建基地作为补充。
为了实现工业化生产，2012年竹叶青投入近亿元从日本引入生产线，并经过三年改造形成数条全自动生产线，建立了38道加工工序与65道检测工序，将传统制茶工艺精髓与制茶设备结合。
竹叶青的全自动生产链
图片来源：竹叶青
在确定品牌战略时，竹叶青选择了高端绿茶这一个小切口。而小切口背后对应的是广阔的市场。
绿茶是中国茶叶中消耗量最大的一个品类。《2020年中国茶叶产销形势报告》显示：2020年，中国绿茶内销量127.91万吨，占总销量的58.1%。
而竹叶青的核心客群以中青年男性为主，80后占整体人群的40%左右。其中高端送礼比例超过60%。在市场规模足够大的前提下，只要打透这类人群，就能给品牌带来了高增长。[11]
中国茶叶流通协会数据显示，竹叶青2007-2021连续14年高端绿茶销量领先，已经成为了高端绿茶中的头部品牌，实现了以品牌定义品类的目标。
竹叶青的产品包装设计也和高端定位相匹配
图片来源：竹叶青
同样借助优势品类的力量，来打造品牌的还有西湖龙井品牌卢正浩。
因为有茶叶世家背景，卢正浩逐渐掌握了西湖龙井茶叶核心产区1/7产量。再加上有品牌文化传承和品牌故事作为支撑，更加坚定了卢正浩持续走西湖龙井高端路线的决心。
卢正浩接待海内外知名人士旧照
图片来源：卢正浩
西湖龙井产业较为分散，产品品质较难管控。为此，卢正浩茶业通过茶园的标准化管理，制定采摘标准、鲜叶标准和制作工艺等方式，从上游进行产业供应链的规范化管理。[12]
卢正浩品牌致力于整合茶园上游供应链
图片来源：卢正浩
无论是像竹叶青一样采用工业化自动生产，还是卢正浩的供应链打造，都是有品类优势的茶企在品牌化道路上大胆探索的证明。
2、自我突破：减少对品类的依赖，全力提升品牌影响力
八马茶业，源自拥有285年传承历史的制茶世家，是铁观音非遗传承人品牌。八马茶业主营业务收入占比最高的也是以铁观音及岩茶为主的乌龙茶。
但八马并没有将自己的品牌局限在乌龙茶的单一品类内，而是全力”汇聚中国原产地好茶”，打造全茶类中国茶叶连锁店领先品牌。
八马十全十美组合茶礼，涵盖了五大茗茶
图片来源：八马茶业
在近期回复交易所的问询文件中，八马茶业并未将公司定性为茶叶加工企业，认为自身的业务模式更像三只松鼠、良品铺子以及来伊份等互联网零食品牌。可以说是跳出了茶叶的思维来做茶业。
这次IPO，八马的主要募资方向也是用于大量开设新的直营店，建立起更全的直销网络，加强渠道销售优势。
八马茶业线下门店
图片来源：八马茶业
同样在茶叶全品类领域发力的，还有创建于1993年的天福茗茶。品牌官方数据显示，天福集团旗下拥有1200家连锁门店，遍布中国31个省、自治区、直辖市。
如果你去过天福茗茶的线下门店，就会发现它就像是一个茶叶百货商店，只要跟茶叶相关的产品，它都有。不仅整合了全国各大茶类，还研发了品种丰富、富有特色的茶食品、茶具、香道等系列产品。
天福茗茶·武汉秦园路文化店
图片来源：天福茗茶
虽然同样是做门店，但天福茗茶跟八马的品牌思路又有所不同。天福集团的线下门店有个特定的名称——第二客厅。第二客厅除了用于销售的茶产品展示空间，还留出了给客人进行商务会谈以及茶文化交流的空间，还贴心地为客人提供存茶的服务。
在2022年的贺岁短片中，天福用3个天福门店发生的小故事，向消费者们彰显了门店自带的社交属性。[13]
天福茗茶贺岁宣传片里的第二客厅
图片来源：天福茗茶广告截图
不难看出，天福试图将自身品牌和中国茶文化语境里的浓浓人情味绑定，为消费者提供了选天福的理由，也解决了喝茶的场地问题。
3、联手前行：巩固品类优势，横向拓展客户群
中国茶消费群体对于地域品类茶有较强的认知。但要是既有茶叶品类的天花板有限，又不能一举成为全品类的领头羊，这样的茶叶品牌又该如何做大做强?
湘益茯茶和六妙白茶的联手，或许会给我们提供新思路。
湘益茯茶是湖南安化黑毛茶的代表。在新疆、青海等地，湘益茯茶可以说是家喻户晓的存在。
从1958年开始，西北地区三四代人从小到大喝的都是湘益茯茶。在新疆还流传着“喝酒要喝伊力特，喝茶要喝湘益特”的俗语。湘益特，就是湘益茯茶的特制茯砖。
湘益茯茶的黑茶金砖
图片来源：湘益茯茶
六妙白茶则是福鼎白茶的代表品牌，在福鼎白茶核心产区拥有总面积达4600多亩的庄园，年生产量2000多吨。
六妙白茶白毫银针
图片来源：六妙白茶
与此同时，白茶和黑茶都拥有“越陈越香”的特质。最终，黑茶以“方”面世，白茶以“圆”示人。两家茶企推出的“中国好茶，黑白对话”特制纪念茶是国内首次两大茶类合作的产物。[14]
“中国好茶，黑白对话”特制纪念茶
图片来源：湘益茯茶
黑白纪念茶发布后的第3天，武夷岩茶品牌武夷星与福鼎白茶品牌品品香达成了战略合作，联合发布新品——心传。[15]
武夷星、品品香联名产品——心传
图片来源：武夷星、品品香官方发布会
虽然目前看来，这样的纪念款茶品牌的发布带来的更多的是概念上的意义，但也为国内传统茶企的发展提供了一个新的可能性。
05
结语
通过梳理中国茶业的品牌化历程，我们会发现：中国茶行业虽然“大而不强”，但也留给了新老茶企们更大的使命。
传统茶企开始重新审视品类和品牌之间的关系，希望在原有的优势上进一步提升品牌的影响力;新品牌也瞄准了头部品牌的空白区，靠创意和技术奋起直追。
比起单纯地焦虑“中国七万茶企不及一家立顿”，我们更加愿意相信：在努力创造世界级品牌的道路上，新老茶业品牌们都表现出了空前的创造力。
攻克眼下的难题之后，中国跑出世界级茶品牌只是时间问题。我们也期待能够亲眼见证历史。
参考来源：
[1]《八马茶业被恢复发行上市审核!一个问题就用了20P来回复，真不容易!》，2022年1月12日，茶叶管理评论
[2]《【行业深度】洞察2021：中国白酒行业竞争格局及市场份额(附市场集中度、企业竞争力评价等》，2021年6月3日，前瞻产业研究院
[3]《我国茶园面积及茶叶年产量稳居世界第一》，2019年10月31日，新华社
[4] 郝瑀然，《世界茶叶产销形势发展报告》，2020年12月29日，中国茶叶流通协会
[5]《我国仍是世界第一人口大国，约占全球总人口18%》，2021年5月12日，人民日报
[6] 安明霞，《【聚焦】茶艺师，未来走向何方?——茶周刊专访茶艺师标准起草者余悦》，2016年12月25日，茶周刊
[7]《袋泡茶行业数据分析：预计2020年中国袋泡茶线上市场规模为128.7亿元》，2020年8月30日，艾媒网
[8]《天福茗茶香港招股说明书》，2011年9月14日，天福(开曼》控股有限公司
[9] 陈晓京，《“天价普洱推手”吴远之》,2021年12月28日，斑马消费
[10]《万里长城，百匠百福》，2022年1月14日，小罐茶
[11]《3000亿茶行业必有一战!谁是下一个巨头?》，2022年1月13日，混沌学院
[12] 董柴玲，《一斤卖上万元的高端茶叶是怎么火的》，2021年11月13日，未来消费APP
[13]《2022 添壶好茶让好事发生》，2022年1月7日，天福茗茶
[14]《这款茶凭什么在众多贺岁茶中C位出道?》，2021年1月14日，湘益茯茶
[15] 说茶传媒，《新阶段茶产业高质量发展高峰论坛成功举行，武夷星&品品香发布新品战略》，2020年11月30日
来源：FBIF食品饮料创新
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在受到各界名流及广大消费者认可的同时，竹叶青也展现了传统茶行业中的快与慢。
每一年清明节前三十多天，峨眉山的茶农们便开始忙碌。在那些坐落于蜀地海拔600-1500米之间的高山茶园中，用漫长的冬季孕育出了一粒粒饱满茶芽，成为当季春茶的品质保证，即使在新冠肺炎肆虐的当下，千里挑一的选茶、制茶工作依旧有条不紊地进行着。
3月3日，清明前的32天，竹叶青®春茶如期上市，作为高山绿茶的代表，竹叶青比平地绿茶更早也更鲜。竹叶青®春茶上市当天便逆势实现同比74.3%的增长，关于竹叶青的信息，出现在了越来越多人的“双微一抖”中，竹叶青意外成为了2020年第一批“爆款”。
3月3日，清明前的32天，竹叶青®春茶如期上市，作为高山绿茶的代表，竹叶青比平地绿茶更早也更鲜。竹叶青®春茶上市当天便逆势实现同比74.3%的增长，关于竹叶青的信息，出现在了越来越多人的“双微一抖”中，竹叶青意外成为了2020年第一批“爆款”。
或许是出于绿茶提升免疫力功效，使当下的大众消费者对竹叶青尤其热衷，但真正的行家们也都知道，每年的第一批春茶，本身就值得所有的等待。
每日绿茶，“喝”出免疫力
2020年初，一场黑天鹅事件打乱了所有人的生活节奏，在新冠肺炎的肆虐下，中国消费市场出现了巨大的震荡与洗牌，线下商业几乎停摆，线上商业却展现出巨大的爆发力，生鲜配送、在线教育、远程办公、线上文娱都迎来了前所未有的新契机。
在线上线下冰火两重天的同时，疫情为中国消费市场带来了更深刻的变化，大众的消费理念与行为偏好正在悄然改变——这或许将潜移默化地影响着未来整个中国消费市场的走向。
其中，最显而易见的便是大众对健康和保健的重视，这也符合中国整体消费升级的大趋势。大众对健康的看重，给予了绿茶品类绝佳的发展机遇，也让素有“茶界茅台”之称的竹叶青进入了更多用户的视野中。
由于新冠肺炎仍尚未有特效药，个人日常饮食作息对于防疫的重要性无需多言，国家卫健委在《新型冠状病毒感染的肺炎防治营养膳食指导》中明确指出：对于普通疫情型或康复期患者，建议每日多次少量地补充1500-2000ml白开水或淡茶水;对于一般成年人群防控提倡每日饮用7-8杯(1500-1700ml)白开水或茶水。
唐代茶圣陆羽《茶经》中有记载，“神农尝百草，日遇十二毒，得茶而解之”。不难看出，绿茶药用早在神农氏时期就已经开始，而早期绿茶也仅当做药材使用，直到汉魏两晋南北朝时期，才慢慢形成中国特色的茶文化。
中国营养保健食品协会精准营养专业委员会副主任委员孙贵范在2月发布了《精准营养助力防治新型冠状病毒感染系列科普二营养补充剂的作用》中指出：“绿茶药用有 4000 多年历史，其含有的强效抗氧化剂表没食子儿茶素没食子酸酯(EGCG)在流感防控中发挥多种有益作用。”
国家注册营养师、一级健康管理师郑育龙也在疫情期间提醒大家多喝绿茶，“中国绿、黄、白、青、红、黑六大茶系中，绿茶因其色香味形俱佳，居于榜首，富含茶多酚、茶碱、茶氨酸等多种生物活性成分。”
而在绿茶中，高山绿茶的功效比平地绿茶更加，著名茶学家、中国工程院院士陈宗懋指出“竹叶青作为最好的高山茶，比平地绿茶营养价值更高。”
绿茶的健康功效甚至已经开始改变欧美国家的饮茶习惯，半个多世纪都在坚持每天喝绿茶的原卫生部健康教育首席专家殷大奎指出：“一些欧美国家，现在他们也开始慢慢地，改饮健康的绿茶了。竹叶青峨眉高山绿茶鲜爽甘醇，如果能够坚持饮用对健康大有好处。”
如此，古老的绿茶时下日渐成为一大“网红”产品。相比于市面上的普通绿茶，竹叶青峨眉高山绿茶严选只在明前采摘的高山茶树独芽芽心制成，不仅含有更多茶氨酸、维生素等丰富营养物质，还拥有更加鲜爽甘醇的口感，成为健康绿茶的代表。
客观来看，尽管此次疫情对中国经济产生一定影响，但也加速了中国消费品行业的健康化、品质化、品牌化进程。在产品选择考量上，未来的消费者势必将会更加看重品质、健康功效、原产地、绿色标准等因素。一向瞄准高端绿茶市场、坚守“高山种植、明前采摘、精选茶芽”三大标准的竹叶青，自然成为了备受青睐的健康饮品和礼品。
好茶春知道，冠军齐追捧
懂茶的人都知道，茶按照季节变化分为春茶、夏茶和秋茶，春茶因茶树经受漫长冬季的孕育，故而叶肉肥厚，不仅营养价值更高，口感、气味、外形中亦是更胜一筹。民间早有俗语“一两春茶一两金”，可见春茶的金贵。
在老茶客眼中，春茶又以清明谷雨为界，分为明前茶、雨前茶和春尾茶，明前茶即是清明前生产的春茶，代表着绿茶的最高品质，也由此成为各大茶叶品牌的必争之地。业内甚至有句不成文的“潜台词”——每年第一批上市的春茶产品，代表着当年茶叶行业的品质天花板。
3月3日，竹叶青®春茶如期上市，成为张继科、惠若琪、丁俊晖等世界体育冠军的共同选择，并受到孙贵范、殷大奎、郑育龙等专家院士们的大力推荐。
女排奥运冠军惠若琪表示，“很喜欢喝绿茶来补充机体营养，不仅消乏解困、缓解疲劳，更能提升身体免疫力。”
即便是日常训练并不需要太大运动量的台球世界冠军丁俊晖，也喜欢在世界各地参加完比赛后，通过喝绿茶放松身心：“不论去哪里，当我回到家，我都喜欢泡上一杯绿茶，放松身心，也有助于提高我的免疫力，健康养生。”
各界专家名流对竹叶青的“破圈”认可，让竹叶青已经成为了今年春天备受欢迎的健康茶品。相比于高档烟酒，竹叶青成为了更受大众喜爱的春季礼品。
“茶界茅台”是怎样炼成的?
竹叶青是国内少有的、能够将价格卖到千元级别的高端绿茶品牌，而敢于以叫板奢侈品的价格进行销售，其背后的底气在于其立行业之先设立的“高山种植、明前采摘、精选茶芽”高端绿茶三大标准，并由此具备产地、原料、工艺、品质、销量的五大优势。
常言道，“高山云雾出好茶”，自古以来，中国人便青睐高山绿茶。在高海拔独有的气候环境孕育下的绿茶，尤其带有独特的馥郁嫩栗香气与鲜爽甘醇口感，故而中国名茶产区几乎都位于高山。
类似于茅台镇之于中国白酒，神秘的北纬30度高山山区，总能产出独到好茶，被称作黄金产茶带。其中，峨眉山常年低云多雾，气温、湿度、土壤、植被、阳光均十分适合茶树种植，是世界最早种植茶叶的地区。《文选注》中记载，“峨眉多药草，茶尤好，异于天下”，而这里，正是竹叶青的故乡。
峨眉山位处华西雨屏，终年雨雾缭绕、雨水充沛，全年日照不足950个小时，尤其适合喜湿的茶叶生长滋润。尽管高山出好茶，但并非海拔越高茶叶品质越好，高于海拔1500米的茶园，容易受到恶劣天气的影响，制成的茶叶反而口感稍弱。因此，竹叶青只选择海拔600-1500米高山茶园，此处的茶树在漫射光作用下氮代谢增多，茶氨酸、茶多酚形成黄金比例，不但营养价值较平地绿茶更高，更得以确保成茶口感品质的上乘。
此外，竹叶青所坚持的明前采摘要求十分严苛——竹叶青只采摘最具价值的茶芽芽心部位进行精制，平均采摘100次仅能得到1克干茶。如今在市场上销售的竹叶青产品中，从高到低依次分为论道、静心、品味三个等级，出于对“高端”的严格把关，平均在1000颗茶芽中才能最终挑选并制成1克论道级成品茶。
同时，考虑到海拔间的气候差异及变化，在清明前，同一茶园仅有3-5天时间适宜采摘竹叶青原料，以最大程度地锁住“鲜”和“嫩”。
一杯春茶的诞生
至于竹叶青名字的由来，早已是茶界中的一段佳话。1964年，时任外交部副部长的陈毅路过万年寺，与寺内老僧对弈吃茶时，见杯中茶叶细如嫩竹，便取名竹叶青。
“入口的嫩栗香让人感觉特别舒服，香气高雅，回口甘爽，这在我的绿茶体验当中很少见到。” 著名美食评论家、《舌尖上的中国》美食顾问董克平曾如此评价竹叶青的味道，足以见得竹叶青的品质与口感。
根据中国茶叶流通协会数据，竹叶青2007-2019连续十二年高端绿茶销量领先。在受到各界名流及广大消费者认可的同时，竹叶青也展现了传统茶行业中的快与慢。每一盒竹叶青的背后，都能看见先进科技与工匠精神的美妙结合。
竹叶青将整个生产流程拆分为38道工序、65项严苛的指标检测，并投入亿元打造数百条全自动生产线，拥有先进的绿茶精制设备，其中一个兼具扁形名茶和卷曲形名茶生产加工生产线，更是填补了国内名优扁形芽茶流水化生产加工的空白。此外，竹叶青还拥有西南最大的保鲜库、精密的提香工艺技术，以及首创的除氧充氮技术。
更值得一提的是，竹叶青峨眉高山绿茶的高端品质也离不开古老的人工与匠心，除了前期的茶芽采摘外，在选茶环节尤其需要选茶师精神高度集中。只有借助人工肉眼判断，才能在比较茶芽的大小、长短的同时，挑选出兼具“形态美”的优美茶芽。
在聊起竹叶青时，美食家蔡澜也曾回忆道，多年前金庸先生来四川后，分别给他和倪匡带了两盒竹叶青，他尝完后不仅觉得“实在好喝”，那根根直立的茶叶更是让他印象深刻，一时间除了“非常美”之外，竟找不到词语形容。
非常时刻下的大国品牌
在烟酒茶里，茶叶行业长年处于“有品类无品牌”的市场环境中，因此也造就了茶叶市场的长年混乱。尤其在高端茶叶市场中，鱼龙混杂、真假难辨已成为最大痛点，但竹叶青正在打破这一尴尬。
成立22年间，竹叶青始终将目光聚焦于高端绿茶市场，并连续12年在高端绿茶品类中销量领先。2016年，竹叶青获得世界绿茶大会特别金奖，还曾两次作为礼物赠送给普京和梅德韦杰夫。
在提及竹叶青时，分众传媒董事长江南春曾表示，“竹叶青就是中国的国礼之选，很多商业上的朋友和老板，都喜欢用它作为体面礼物送人。所以我最经常收到的礼物就是竹叶青，这几年已经收到近百盒了。”财经作家吴晓波也提到，“中国有四大品类：丝绸、陶瓷、茶叶、白酒可能成为全球级的奢侈品”，竹叶青显然是茶叶品类中最具想象空间的那一个。
对此，竹叶青董事长唐先洪表示出十分笃定的信心与决心：“未来，要做到让消费者提到高端绿茶就想到竹叶青，要把竹叶青打造为和中华烟、茅台酒齐名的社交的三大必备品”。
按过往经验，每年3-4月原本是传统春茶的销售旺季，但与众多品牌一样，竹叶青的线下销售因疫情遭受严重影响，并全面叫停了去年7月便开始筹备的“第二届峨眉高山春茶节”相关线下活动。2月10日复工前，竹叶青线下销售几乎为0，业绩一度下滑98%，面临着前所未有的市场考验。
在关店90%的情况下，唐先洪果断调整应对策略，快速由线下销售转为线上销售，随着竹叶青线上春茶预售的推进，竹叶青意外迎来了一波春茶预售的小高潮，线上预售额同比增长89%，成绩远超预期。从下滑98%到增长89%，竹叶青成为疫情期间中国消费品市场上少有的亮眼品牌。
唐先洪把疫情下竹叶青的逆势增长“秘诀”总结为三点：稳人心、强沟通、塑品牌。
疫情发生之后，竹叶青第一时间发表对茶农、消费者、员工的三项公开承诺信以稳定人心：保障上游4万名茶农的生活有序稳定，派专人员工上山进行现金收购以及科普相关防范事项，按市场价绝不压价不压款;无偿捐献价值2000万的竹叶青峨眉高山绿茶守护大众健康，为社会做出力所能及的贡献;对员工不减员不减薪，强化春节期间团队的战斗力。承诺信一经发出便受广泛好评，甚至带动许多茶品牌的跟进。
在线上营销方面，竹叶青强化了员工与高端会员之间的情感交流沟通，并迅速迭代总结出一套《线上销售宝典》，以情感关怀、知识分享、老带新等会员沟通方式激活线上转化。
而在品牌打造方面，竹叶青精准捕捉全民宅家的时机，加强落地与分众传媒签下3年6亿的战略合作，强强联手坚持在非常时期进行持续的品牌输出，不仅向用户普及绿茶的健康特性，而且快速抢占了大众高端绿茶品牌心智定位，坚持长期投入打造品牌价值的决心。这一举动，更再次释放出竹叶青从四川走向全国、打造高端绿茶品牌的坚决态度，并进一步体现了竹叶青复兴中国茶文化的家国情怀、大国大品牌身上的责任担当。
事实上，这并不是竹叶青第一次实现“逆风翻盘”。2003年，由于“非典”的影响，竹叶青上半年销售占比从以往的60%下滑至49%，但下半年的增长却超过了任何一年的比例，全年增长33%。
“品牌是危机最好的护城河，企业的免疫力就是品牌力”，唐先洪把疫情当做是考验品牌力的一块试金石，并对疫情后的市场保持着乐观态度，“疫情会加剧各行各业的品牌集中度，品牌力强的企业终将胜出成为各行各业真正的主宰者。”
疫情完成了一场全民级的健康普及教育，竹叶青®春茶也逐渐变成社交平台中的高端健康礼品，成为人们尚且无法走动来往时的情感关怀联络。随着疫情逐渐褪去，中国市场的整体消费升级将会加速向前，竹叶青以及整个茶叶市场有望迎来高光时刻。
数据来源及参考文献：
竹叶青官方数据
中国茶叶流通协会
《新型冠状病毒感染的肺炎防治营养膳食指导》
《精准营养助力防治新型冠状病毒感染系列科普二营养补充剂的作用》
(来源：36氪)
在英国学者艾伦·麦克法兰的《绿色黄金：茶叶帝国》一书中，有这样一句话：“在世界三大饮料中，只有茶叶成功地征服了全世界”。作为茶叶原产地，中国茶叶行业是一个奇特的行业，虽然拥有近三千亿的内销市场，但却表现出“有品类、无品牌”的特征。
在国内茶业中还有一个奇特的存在：竹叶青。明明拥有传统茶企的基因，但打法却更偏向新消费企业的策略；喜欢标榜自身高端化属性，但企业做法似乎在把行业往同质化内卷的方向上带；它把自己看作“茶中茅台”，然而也有不少人认为其更像是下一个小罐茶......种种看似矛盾的属性出现这样的行业以及企业身上，值得我们探究一番。
复刻“茶中小罐茶”？
1964年，陈毅元帅途径峨眉山，在山中寺内喝到老和尚新采的绿茶，颇为喜欢，为此茶起名为竹叶青，此时的竹叶青作为茶的一种品类而诞生。
1987年，峨眉山竹叶青茶厂成立，可惜市场上的各种竹叶青茶鱼龙混杂，该厂并未在高端茶领域占据一席之地，此后逐渐陷入贴牌维持生计的困境。据天眼查专业版APP显示，四川省峨眉山竹叶青茶业有限公司在1998年成立。也就是说，1998年，唐先洪接下了公司所有债务，整体购买了原茶厂的全部股份，组建了峨眉山竹叶青茶业有限公司。
从其发展历史来看，竹叶青也是经营多年的茶叶老品牌了。但作为“前辈”的竹叶青最近几年的路径不免给人一种在模仿起小罐茶的既视感。
首先，在品牌运营维度上，双方都表现出对营销的推崇，而且核心营销点之一都在尽力突出“大师”二字。
2014年，半路出家的小罐茶在营销领域高举高打：“8位泰斗级制茶大师”、“每一罐都是大师制茶技艺的代表作”、“8大名茶，由8位制茶大师”等广告语，席卷各大电视台和媒体，乃至电梯、机场等屏幕所及之处。
而竹叶青也对营销火力全开。2015年，竹叶青在在CCTV2《对话》栏目投放宣传片；2019年与分众传媒签订6个亿合同。另外，竹叶青重点推出中国制茶大师刘祥云，与小罐茶的“小罐茶大师作”异曲同工。
但是，提起小罐茶，大家还是会想起其背后操盘手杜国楹，更会想到杜国楹早期背背佳、8848手机等经典营销案例，进而怀疑小罐茶是否也和智商税有所绑定。比如有人为小罐茶算了一笔账：假设年中无休，平均下来每位大师一天要炒1466斤鲜茶叶。
面对质疑，小罐茶回应称，现代设备取代手工制作早已是大趋势，而小罐茶工艺的创新，则是对大师手艺最好的传承。或是是鉴于小罐茶的舆论争议，竹叶青茶同样吸取了杜国楹的教训，从宣传大师制茶换成了科技模仿大师工艺。
其次，在产品维度上，竹叶青与小罐茶都更加强调自身产品包装保鲜的科技属性和含金量。
小罐茶，这三个字如果分解开来，有两个要素，一个是“小罐”，一个是“茶”。据了解，小罐茶的罐子从设计到开模就花了500万，从这里就可以看出其对包装的重视程度。而小罐包装背后的考量，则是为了强调其真空充氮和铝罐的保鲜技术。
而竹叶青虽然没有“小罐”，但在今年清明节前的宣传攻势中，同样将五重锁鲜技术标榜为自身核心竞争力。3月3日，在竹叶青举办的“高端绿茶只此青绿——竹叶青鲜茶标准发布会”上首发五重锁鲜科技，大致为制茶过程中的杀青、提香、控水到仓储的低温和充氮。
实际上，已经有媒体指出，这一技术的科技含量其实并不高。比如上市公司三全食品和周黑鸭都将“锁鲜技术”写进其IPO招股书中，周黑鸭更早在2012年就推出气调锁鲜装。从科技含量的角度讲，竹叶青的五重锁鲜技术也更像是把茶叶产业链保鲜环节整合包装成了新营销点。
在向善财经看来，竹叶青这种给人一种模仿小罐茶既视感，或许算不上高明，因为双方做的并不是一种产品。
不同的茶叶，最佳饮用时间也各有不同。比如绿茶有喝新不喝老的说法，因为绿茶是没经过发酵的茶，保留了鲜叶的天然物质，喝的就是它的鲜嫩甘冽的味道，时间久了味道也会慢慢流失。而白茶和黑茶反而越陈越香，放的时间越长价值越高。
小罐茶做的是全系列茶，只需要顾全大局即可，做到所有茶叶品类在味道与保鲜时间上的一种平衡。
而竹叶青的产品以绿茶为主，绿茶不是耐储藏的品种，绿茶也不是需要耐储藏的产品。即便可以做到很长的保鲜时间，但茶叶终究会因时间而变成消费者眼中的陈茶，其价值自然也会大打折扣。这对于发力高端化茶叶品牌的竹叶青来说，或许相当于是逆行之举。
最后，在消费场景维度上，竹叶青与小罐茶同样强调其送礼场景的打造。
根据相关数据显示，小罐茶有六成的消费者选择送礼，当然也有四成的消费者选择的是自饮。在去年中秋节时期，北上广深的城市电梯中循环播放着小罐茶中秋金罐礼盒的广告。今年，小罐茶还与五粮液携手打造的“来自东方的礼物”茶酒礼盒。
而竹叶青也极力宣传产品的礼品属性，并为其茶叶冠上了“国礼”的名头。
2006年，唐先洪带着500克“论道”茶品闯入了摩纳哥世界奢侈品展，并荣登“21世纪奢华品牌榜”。同一年，“论道竹叶青”作为国礼赠送给俄罗斯总统普京；2008年又作为国礼赠俄罗斯总统梅德韦杰夫。
实际上，这与服装品牌的打造策略不谋而合。比如国内的森马、波司登等服装品牌近几年来相继亮相国际时装周，目的则是为了“墙外开花墙内香”。但服装的时尚潮流或许在西方，而茶叶的根毕竟在中国，其“国礼”的营销效果存疑，能否被认可仍是一个问题。
目标是“茶中茅台”？
在2018年，竹叶青品牌创始人唐先洪立下了“5-10年完成百亿元收入”的目标，喊出了要做“茶中茅台”的口号。这背后，竹叶青的底气来自哪里？
上文提到，竹叶青喜欢标榜自身产品的“国礼”属性，这与茅台对国酒的执着可以说是异曲同工。两者表面看可以说是做的同一类事，但实质上却正好相反。
茅台是求而不得，醉翁之意不在酒，山水已尽收眼底。曾9次申请“国酒茅台”商标的茅台9次被驳回，但在白酒消费者心底，茅台国酒的名号实至名归。
竹叶青“国礼”的身份名副其实，多次赠与外国总统，但其“国礼”的名号却没有为其营收带来太大的支撑作用，至今距离百亿目标时间将近过半，营收目前仍然只有十几亿，相距甚远。
从品类与品牌的关系来看，两者都在同化品类与品牌之间的区隔。
这样做的好处显而易见，茅台一个企业支撑起了酱酒的高端化市场，可以说是“品牌即品类”的代表，甚至带来了酱酒的风潮。
不同的是，竹叶青早期作为一个绿茶品类而存在，在竹叶青新公司组建后，唐先洪立马以15万元的价格从乐山茶叶进出口公司收购了“竹叶青”商标，获得了独家使用权。因为他并不想仅仅把竹叶青当成品类，而是将品类变为品牌，依赖其已有的知名度，把其打造成高端茶品牌。
两者的区别是，茅台即将走到终点，而竹叶青才刚刚起步；茅台是跑百米冲刺，竹叶青是跑马拉松。
茶叶的历史可谓源远流长，甚至可以追溯到神农尝百草，也诞生了铁观音、龙井、普洱等众多知名茶叶。相信很多普通消费者都听说过这些茶叶，对其耳熟能详。但对于竹叶青，如果不是峨眉地区附近消费者，且不是爱茶人士的话，估计都没有听说过这种茶叶，还会以为说的是毒蛇。
相比这些已经发展百年甚至千年的茶叶品类来说，竹叶青成名时间并不长，还像是个孩子。同样的，茅台如果取得“国酒”称号，在白酒行业中也能起到很好的支撑作用。但在茶领域，竹叶青即便拥有了国礼的称号，对比其他茶叶千年发展历史来说，还是有些不够看。
对于竹叶青品牌来说，其面对的不仅是品牌之战，更是品类之战。而茶叶品类的成长或许将以百年时间为单位，这对于小小的竹叶青品牌来说，挑战之巨不亚于愚公移山，不过这座山在消费者心里。
走向“茶中立顿”？
在向善财经看来，如果不考虑竹叶青与立顿的体量因素，竹叶青的未来可能会走向“茶中立顿”。
竹叶青想要实现百亿目标，有两个途径。一个是靠“量”，提高茶叶产量来提高营收。就像立顿，主推产品是碎叶茶茶包，靠低价走量取胜，但不能满足有较高购买力的资深茶客需求；另一个是靠“质”，不单是产品品质，高端茶的品质鉴定是一门玄学，而是品牌质量，通过品牌溢价实现百亿营收。
从生产模式来看，竹叶青更偏于“量”这一边的发展。竹叶青宣称“提供稳定统一标准的茶叶，靠的是多年积累下来的工艺、流程和设备方面的积累。整个制茶过程都按照大师工艺，做成了机械操作，只要按照参数操作，就能做出大师口味的茶。”也就是说，机器制茶。
这样做的优势是可以通过规模化生产快速提升茶叶的产量，而且可以降低人工成本。但从高端化的角度来说并没有这个必要，因为高端化的品牌并不会回应需求的增长，更喜欢维持自身的稀缺价值。另外高端品牌卖的是品牌溢价，随着品牌的成长，产品的成本所占比例将会越来越低，降低生产成本没有这个必要。
而且这也意味着竹叶青在制茶环节核心竞争力的流失。手工制茶要求的是对制茶技术的掌握，是技术壁垒，可以通过不断改进变成企业的护城河。而机器代替手工，意味着从技术壁垒变成资本壁垒。其他茶企如果资本充足，也可以通过购买机器实现规模化生产，走向内卷式的同质化竞争。
从营销角度来看，其打造国礼、参展摩纳哥世界奢侈品展等活动更偏向于往高端化方向发展，希望成为高端茶品牌的代表。铺天盖地的营销宣传肯定是有效果的，可以有效提高竹叶青的知名度，但被人知晓并不意味着其高端属性被人认可。
另外，在2019年竹叶青还正式宣布川籍明星李宇春、李易峰成为品牌全新代言人。想要抓住粉丝经济中追星的年轻人。但对于其动则成千上万元的高端化产品而言，年轻人是否有能力买账，也是个问题。如果未来竹叶青的主流消费群体变为年轻消费者，其平价茶叶产品可能成为企业主力。
总的来说，在“量”和“质”的选择上，竹叶青整体表现出了“贪心”的一面，两手都要抓。结果就是战略不清晰，导致企业在两个相反的方向上来回拉扯。虽然战术频频，却是东一榔头，西一棒槌，缺乏目的性，想做到百亿营收仍然是一个漫长的过程。
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