2008年，新华社一篇《中国七万茶企不敌一个立顿》，直指中国茶叶“大而不强”。
转眼十多年过去了，A股市场依旧不见一家茶企身影。除了天福茗茶登录港股，中国茶业、澜沧古茶、八马茶业等老牌茶企数次冲击A股，如今都未能顺利上市。问题到底出在哪里?
老牌巨头立顿走年轻化路线，推出果味茶
图片来源：立顿
在八马茶业近期重启上市流程的相关文件中，我们可以看到：作为中国茶叶连锁店第一品牌的八马(数据截至2020年10月30日)，2019年茶叶产品市场占有率为0.32%，2020年则为0.37%。[1]
市场占有率看似有所提高，但横向对比白酒行业，茅台2020年的市占率为16.79%，五粮液为9.82%，就连当年排第三的洋河股份也有3.62%。可以看出茶叶行业的产业集中度之低。[2]
八马线下连锁门店已超2000家
图片来源：八马茶业
中国农科院茶研所研究员姜爱芹说：“如果能够把西湖龙井当成一个品牌，应该会很牛。显然，我们缺的不是茶叶品类品牌，而是商业品牌。”
“有品类，无品牌”已经成了茶叶行业内公认的难题。
中国茶叶原产地布局分散，难以实现标准化生产
图为武夷山茶园，中国茶业给农夫山泉提供茶叶原料的茶园之一
图片来源：农夫山泉
其实打造品牌的现成参考案例也不是没有：在规模化、标准化方面做得好的国际品牌，有立顿、川宁;而擅长品牌造势的本土品牌，也有近几年快速成长起来的小罐茶。
由此，茶叶行业分化出3条不同的品牌思路：一部分品牌学习小罐茶的打法，用产品的思维来从0开始打造品牌。
还有以「CHALI茶里」为代表的新兴袋泡茶品牌，在立顿的思路上开始了更符合中国国情的探索。
大多数传统茶企则属于中立派，既不屑于借鉴立顿，也不打算照搬小罐茶，坚定地探索自己的品牌化道路。
茶里的袋泡茶产品体系，蜜桃乌龙成为爆款
图片来源：茶里
虽然早就有了大致的解题思路，但遗憾的是中国茶业至今也没能打造出属于自己的一个世界级品牌。
我们不禁好奇：立顿或是小罐茶的模式，真的能解决中国茶业的问题吗?在品牌意识觉醒之后，中国新老茶企们到底在探索一条怎样的路?
01
困在光环里的中国茶，解不开现成的流量密码
1、年产量世界第一的中国茶，没能在海外市场“称霸”
在《绿色黄金：茶叶帝国》一书中，英国学者艾伦·麦克法兰这样写道：“在世界三大饮料中，只有茶叶成功地征服了全世界”。
中国人饮茶的历史悠久。陆羽在《茶经》中记载：“茶之为饮，发乎神农氏，闻于鲁周公”。
同时，中国还是茶叶的故乡，拥有世界上最丰富的茶叶品类，900多个产茶县，拥有世界第一的茶园总面积和茶叶年产量。[3]
茶兴于唐，盛于宋;图为宋代文人斗茶的场景
图片来源：宋代挂轴画作，刘松年的撵茶图
中国茶的光环不仅仅体现在茶的品类、产量、历史渊源等自身硬件条件上，还在全球范围内掀起了长达数百年的中国茶热潮。
在17世纪到18世纪的英国，茶叶被视为贵族和王室专属的高级饮料。在《傲慢与偏见》一书中，贵族们餐后喝的下午茶，一定会配中国茶。
到了上个世纪八十年代，三得利在做品牌调研时发现：在日本人心中，来自中国的乌龙茶才是最好的。于是在很多年里，三得利都将自己的乌龙茶和中国深度绑定。
三得利乌龙茶将茶叶原料来自福建的卖点放大再放大
图片来源：三得利
茶叶原产国的历史光环，让中国成了茶叶大国，但并没有让中国成长为真正的茶叶强国。
自从英国将中国的茶树移植到印度等国家和地区后，中国茶在海外市场的优势逐渐丧失。
国际茶委会(ITC)数据显示，2019年我国茶园面积占据世界茶叶产园的61.4%，但年产量只占到45%，是世界前10位产茶国家中单产量最低的。在小农经济主导下，我国茶叶种植效率低下。
此外，作为产茶大国的中国，同时也是主要的茶叶消费大国。2019年中国茶叶的出口量仅为36.7万吨，仅占当年总产量的13.11%。[4]
而在非传统产茶国中，俄罗斯每年消费的几亿袋茶，只有不到7%来自中国。英国人现在每天喝的3杯茶，更多的是方便快捷又便宜的袋泡茶，来自中国的自然少得可怜。
也就是说，如今撑起中国茶“茶叶大国”头衔的主力，是国内市场。
我国虽是世界第一人口大国，2020年人口达到14.1亿人，约占全球总人口18%。但国内市场竞争日益激烈。海外市场经济占比85%多，市场容量巨大，还有非常大的增长空间。茶叶品牌自然不应该轻易放弃这一大块蛋糕。[5]
面向对中国茶叶品类认知并不强的海外市场，想要变成真正的“茶叶强国”，中国急需向世界输出一个属于自己的超级品牌!
2、“慢悠悠”的传统茶，跟不上年轻人和资本的步伐
可即使是在茶叶消耗量巨大的国内市场，传统的茶叶企业也没能俘获资本和年轻人的心。
是资本或是年轻人对“茶”不感兴趣吗?答案恰恰相反!
不少新消费品牌不再只青睐高糖份的奶茶，也开始做起了“纯茶的生意”。之所以要强调纯茶，是因为比起新茶饮，“纯茶”是更接近“茶”的生意。
「茶生活tea'stone」在门店销售纯茶饮品，并借机打造自己的茶叶品牌。「一茶一舍」在上海开出5家直营店，销售自创的纯茶饮品、茶点、茶具、茶叶等产品。 新零售精品茶品牌「T9」 则将茶饮与茶叶零售打通，以零售茶现萃制作茶饮的模式，茶叶零售占整个店铺营收的6成。「茶小空」则主打超滤技术的袋泡茶，强调不限水温，即泡即饮。
无一例外的是，这些新品牌均获得了融资。「一茶一舍」获数百万元天使轮融资。「T9」「茶生活tea'stone」去年都获得了数千万元A轮融资。「茶小空」甚至在半年内，获得了两轮融资，累计金额过亿。
tea'stone专门销售纯茶的线下门店
图片来源：tea'stone
资本为何对新兴茶品牌如此追捧?幕后真正的助推手，恰恰是过去被传统茶企忽视的年轻人。
在年轻人聚集的小红书APP上，输入关键词“茶”，可以检索到772万+篇笔记。内容涵盖了“最全的茶叶基础知识” “自制神仙茶饮教程” “泡茶步骤” “茶点搭配原则”等各个方面的知识点。
其中，一篇名为“最全茶叶基础”的笔记，用可视化的9张图片，简要地展示了最基础的茶叶知识。截止发稿前，这篇笔记收获了7.4万的点赞，7万的收藏。
除此之外，其余讲解茶知识的爆火笔记，也多多少少带有“一张图带你了解”、“一分钟Get”等速成字样。
赞藏均超过7万的笔记，只是简单地讲解了茶叶的基础知识
图片来源：小红书用户@广大青年茶叶
可见，不是年轻人对茶不感兴趣。而是中国茶文化之深厚，让快节奏的年轻人们只能寄希望于通过“速成”的方法，学到一些入门的常识。
此外，自1995年，“茶艺师”就被列入《中华人民共和国职业分类大典》。此后，成人的茶艺师职业培训一度在全国各地遍地开花。
从2015年到2016年，仅仅是在江西省茶艺师职业技能培训中心，就有几千人通过备考后获得茶艺师证书。国家劳动部茶艺师标准起草者余悦据此推断，截至2016年，全国茶艺师的规模应该有10万人以上。[6]
2002年，新华社发布的《中国颁布第4批国家职业标准，11种前卫职业全新亮相》，更是让茶艺师多了一重“前卫职业”的光环，引起了社会各界的关注。不管是否出于功利原因，越来越多年轻人都已经开始更多地主动接受茶文化的熏陶。
年轻人不仅对中国的茶文化越来越感兴趣，日常喝茶的频率也越来越高。
艾媒咨询数据显示，2020年中国袋泡茶线上市场涨幅高达156%，市场规模达到128.7亿元。袋泡茶正在中国迅速崛起，越来越多中国年轻人开始喝起了袋泡茶。[7]
此外，通过观察天猫和京东发布的双十一茶叶类目交易排行榜，我们发现2013年才成立的袋泡茶品牌茶里的销量排名一路攀升。2019年还没挤进前10，2021年已经跃升为第2，并且连续5年蝉联天猫双11花草茶类目第一，截至2021年已累计售出破8亿个茶包。
连续7年排行第一的传统茶叶品牌大益，主要还是靠限量发售高价茶撑起销售额的门面。而与之对应的是，中茶、艺福堂、张一元、吴裕泰等其他传统茶叶品牌，销量排名都一路下降。
2019-2021年，茶行业商家交易指数换算后的排名情况
图片来源：生意参谋
越来越爱喝茶的年轻人还捧红了一大批“新中式茶馆”，比如重庆的“坐茶”、沈阳的“悟我找茶”、合肥的“一叶觅山”、南宁的“黑潮茶人”······凭借着沉浸式的饮茶体验，一度登上了吃喝玩乐好评榜第一。
换句话说，年轻人喜欢的是“饮用起来更方便”的茶;而资本喜欢的也是回本更快、现金流更好的茶叶买卖。
随着“养生潮”的兴起，中国茶再次被年轻人和资本推上风口。一众早早入局的传统茶企，明明手握流量宝箱，却没能及时抓住现成的流量密码。
02
不做下一个立顿，也不想再造一个小罐茶
似乎所有人都知道中国茶行业需要从品类走向品牌。难道茶企从业者反而不懂这么简单的道理?
实际上，中国茶企的品牌化之路已经走过了28年。
1992年，中茶总公司改制。云南、福建、广东、湖南的四家省茶公司实行民营化。这是中国茶行业的一个分水岭。目前较大的茶叶品牌，都是在92年之后产生的。
中茶改制，四家省级公司开启品牌化进程
图片来源：普洱中茶易武
产品标准化、价格透明化是茶叶产品发展的必然趋势。可眼下的问题是：不管是从体量还是品牌声量来评判，传统茶叶品牌的成长速度都太慢了。
而在追究问题根源的时候，我们发现：在真正通往品牌化的道路上，摆在传统茶企面前的，其实是一个难以两全的选题。
1、传统茶企对“标准化”又爱又恨
(1)标准化生产意味着高投入
茶叶产品的“标准化”有双重含义。首先是茶叶产品深加工流程的标准化，确保品牌出品的茶叶产品在口味、质量上有比较稳定的发挥。
中国茶叶流通协会发布的《中国茶叶企业发展报告》显示：2017年，我国茶叶企业总数约6万余家，只有87家企业总资产超过1亿，仅6家企业总资产超过10亿。
中国茶企规模普遍不大，主要经营者依旧为茶叶原产地的小型企业甚至是手工作坊。而生产标准化就意味着在工厂、研发等方面的高投入，让茶产品从农产品式的粗加工走向深加工。这样的能力是大多数小茶企不具备的。
中国十大名茶之一信阳毛尖，十分强调手工炒制
图片来源：信阳毛尖的天猫专卖店产品介绍页
即使已经开始标准化生产的大型茶企，也并不意味着能实现业绩的飞跃。
以位列茶企第一梯队的天福茗茶为例。为了保证茶叶品质，天福集团坚持在福建的福州、漳州、安溪，四川乐山、浙江新昌等名茶原产地设厂，但仍旧处于“占山头”的工厂时代，产业链的工业化、标准化和集约化尚未达到高度成熟。
2011年，天福茗茶在港股上市，是目前中国茶企中唯一的港股上市公司。但其招股文件显示，上市之后的天福集团，2019年的营收为17.97亿左右，不足整个茶叶市场的1%。[8]
上世纪90年代的天福茶厂，就已经开始走向工业化
图片来源：闽南日报
(2)标准化定价意味着低毛利
“标准化”的第二个要求，是至少做到分阶制的“固定定价”“价格透明”。这样就能减少消费者在购买时的疑虑，让茶真正成为面向大众消费的产品。
但茶产品“看天吃饭”的属性，给标准化定价带来了困难。
喜欢喝茶的人应该都知道：绿茶得喝新茶。一说起绿茶就会想到西湖龙井，而明前龙井又是龙井中的极品。
在清明之前的茶树生长缓慢，且发芽数量不多。一公斤极品明前西湖龙井，需要至少采摘八万个细嫩芽苗。严苛的采摘手法非常依赖人工。这也是为什么民间会有“明前茶，贵如金”的说法。
明前龙井销售时间短、供应量有限、还有严格的产地限制······诸如此类的因素决定了这样生产出来的茶叶不能实现标准化定价，还需要看当年的天气、茶园生产情况、供求关系、茶叶品质等多方面因素综合考量。
杭州西湖龙井春茶开采
图源：新华社
这样的情况不仅仅存在于“日期越新口感越好”的茶叶品类。耐储藏的茶叶价格的非标趋势更加严重。
比如在大众茶友的认知里，普洱茶是出了名的“没有保质期，越陈越香”的代表。但普洱茶并没有因此成为平价的代名词，反而被炒成了“金融茶”。
国内的普洱茶市场热从2000年开始兴起。2005年，云南茶企复刻了马帮进京城的活动，正式拉开了让普洱茶成为天价茶的营销序幕。同时，明星张国立将一提七子饼普洱茶拍出160万元天价，进一步巩固了普洱茶的“富贵”形象。
在这一场金融局中，最资深的庄家莫过于大益茶。2017年大益的爆款轩辕号，发售价为3万一件，去年三月，最高被炒到了近200万。[9]
如此疯狂的价格和市场，让部分高端茶慢慢脱离了日常饮用的范畴，离最广大的消费者越来越远。
大益茶号级茶王者：轩辕号
图片来源：八克茶
不过，不管是生产上的客观原因，还是主观炒作带来的溢价，都让这些高端茶站上了神坛，给背后的茶企带来一年中最主要的收益。
面向大众消费者，传统茶企需要推出有更高性价比的产品;但同时不能干扰高端产品的价格体系，也不能因此淡化品牌原有的高端定位。其中的尺度，需要谨慎把握。
传统茶企的定价体系长期没有实现彻底改革，和想要保留住这一大块蛋糕也有很大的关系。
2、传统茶企的竞争对手，从来都不是立顿
在茶行业，“高投入”和“低毛利”的组合，自然会让人联想起立顿。
近几年，传统茶企也经常被拿来和立顿做对比。但在论述之前，我们需要先界定清楚一个概念。
所谓的“中国七万茶企不敌一个立顿”，早年间的确说的是中国茶企总产值不敌立顿。比如2008年，中国7万家茶企的茶叶总产值300亿元人民币，而联合利华立顿一家茶加工企业的年产值就将近200多亿元人民币。
但随着国内茶叶市场的壮大，2018年《人民日报》发布那篇《万家茶企，为何利润不及一个立顿》，则指的是中国茶企的出口总额，不及立顿全年销售额。比如2016年中国近7万家茶企的出口总额为14.8亿美元;同年立顿的销售总额则为30亿美元。
在前面部分我们也提到了，中国茶叶的消费市场，主要还是在国内。中国国内茶叶市场已经达到千亿级规模，远不是一个立顿可以吞下的。
艾媒咨询《2021年中国茶叶市场规模数据及行业趋势分析》显示，2020年中国茶叶市场规模已经达到2626.6亿元(约为411亿美元)。里斯咨询2021年的报告数据也表明：中国茶叶市场规模将继续扩大，未来五年内将突破3000亿元。
对于传统茶叶更熟悉的国内消费群体而言，立顿主推的碎叶茶茶包，在品质上还有较大提升空间，无法满足国内一大批有较高购买能力、对茶有研究的资深茶客们的需求。
立顿的碎叶袋泡茶
图片来源：立顿
说到底，立顿和传统茶企对标的消费群体，根本不是同一类人。并且随着年轻人养生意识的加强，以及消费升级的大趋势，消费者的口味只会变得越来越挑剔，靠低价走量取胜的巨头立顿也已经迎来命运的转折点。去年年底被联合利华出售，在中国的市场占比下降等只是其中连锁反应的一部分缩影。
立顿越来越不懂中国喝茶的消费者。曾经靠低价打下的天下，正在被“品质之上”的品牌们慢慢抢回去。
去年11月，立顿前员工在得知联合丽华出售立顿后，发布了文章《跟着立顿离开的，是一个时代》。属于立顿的那个时代，或许真的已经过去。
3、从0到1的小罐茶，也不是可以照搬的打法
2014年，小罐茶横空出世，并靠一句“小罐茶，大师作”火速出圈。
2018年，小罐茶对外宣称销售额达到20亿，只花了4年时间就成为了行业第一。小罐茶或许不是中国最出名的茶叶品牌，但一定是最具有话题度的中国茶叶品牌。
继小罐茶之后，小茶匠等品牌也开始主打精品小包装茶叶礼盒。但稳扎稳打20余年，依旧苦于没有破圈的传统茶叶品牌，却很少出现照搬小罐茶打法的品牌?
很多人认为中国传统茶企没有复刻小罐茶的打法，是后来小罐茶因为过度营销翻车，被群嘲导致的。可问题的核心并不在营销层面。
营销翻车后，小罐茶对广告标语进行了调整
图片来源：小罐茶
在小罐茶的产品逻辑里，营销只是助推品牌出圈的因素之一。哪怕是在营销翻车之后，小罐茶目前的销量依旧可观。因为小罐茶立命之本，是一整套解决用户痛点的产品逻辑。
大部分消费者不清楚茶叶的选购标准，甚至想不好到底买什么茶叶品类。小罐茶就整合了八大名茶，并统一包装，邀请8位制茶大师为产品背书。
消费者想买茶叶送礼，但又觉得市面上既有的茶产品包装老气，而且价格里的水很深。小罐茶就采用更加高颜值的包装，并统一定价。
消费者想买茶自己喝，但又被繁琐的喝茶步骤劝退。小罐茶就采用一罐一泡的形式，简化喝茶步骤······从用户的角度出发，来反推产品的形态，这是小罐茶的高明之处。
但有一个问题就是，小罐茶是一个从0到1建立起来的品牌。它从一开始就将目光瞄准了“有饮茶需求，但并非行业的80、90后新中产”。所有的产品模型，都是建立在已经获知既定消费群体的痛点之后，一对一地设计出来的。
小罐茶，整合了8大茶类
图片来源：小罐茶
而从”整合八大名茶“这一步开始，拥有先天品类优势的传统茶企就遇到了障碍。比如竹叶青一直和峨眉山高端绿茶深度绑定，张一元名字后面就紧跟着茉莉花茶，澜沧古茶更是以古树普洱而被大众知悉。
放弃优势品类，走全品类的路子，对这些“有家底”的传统茶企来说，并不是一个最优的选择。它们要解决的也不是从0到1的问题，而是从1到10，从10到100，从100到1000的大命题。
这就要求，老牌茶企必须根据自己的处境，寻找到一条更加适合自己的路。
那对于年轻化的茶品牌而言，小罐茶的打法可以照搬吗?
在我们看来，既是学不来，也有不想学的成分存在。
首先，小罐茶的起点很高，有众多新品牌们不具备的前提条件。光是从品牌心智出发，小罐茶就可以投入500万为“小罐”开模，并在主流中心媒体上进行投放。
其次，小罐茶本身的产品定位也有一定的局限性。比如小罐茶定位高端茶叶市场，但当其把目光投向年轻人自饮需求时，推出69-79元价格带彩罐系列时，又尝试着走性价比路线。
小罐茶彩罐系列
图片来源：小罐茶
但问题是：高端茶就等于满足送礼需求吗?年轻人自饮的茶，就更应该先强调性价比，再看品质吗?
始创于2021年的新茶叶品牌「一念草木中」(后文简称“一念”)，就尝试着用年轻人的思路来重新回答这两个问题。
一念推出的「神游八极」51g装定价在300元上下。新品刚出来时，一位70后的业内人士对此表达了质疑：“对于满足自饮需求的茶叶而言，3000/斤的价格，这是天价。”
在一念的创始人夏正看来：“这背后其实是有代际认知差异。一念是为80、90后做的品牌。悦己需求是这一代人身上更鲜明的特质。「神游八极」一包茶叶的价格和星巴克的一杯咖啡差不多。如果能用星巴克的价格带，喝到非遗监制出品的茶，就等于用艺术品错位到工业品。这个价格是可以接受的。”
一念内部的调查问卷数据反馈也表明：因为送礼需求购买一念茶产品的用户，大概只占到23.5%左右。自饮需求拥有压倒性优势。
一念「神游八极」
图片来源：一念
作为一个90后的茶业人，夏正认为：“中国品质茶的价值在很长一段时间内被低估了。作为茶行业的新生力量，我们要对中国茶有信心。”
03
更懂年轻人的茶业新贵们，靠创意和技术破局
立顿懂标准化，但是读不懂中国茶文化;传统茶企懂中国送礼文化，又读不懂年轻人。
茶品牌应该如何创造出更多的需求?这个问题自然就留给了更懂中国年轻人的新生茶品牌们。
1、让茶文化破圈
早在运营上一个创业项目时，夏正就发现：“想为用户提供长期价值，就必须得会和用户唠嗑儿。”
中国茶文化已经足够博大精深，别的品牌生怕用户吃不透，都开始简化卖点。一念推出的「神游八极」限量茶礼盒，偏偏还将更复杂的国学融入茶文化之中。
「神游八极」内含8款顶级名茶。里面每一款茶对应的单字、诗词，都分别对应着“十二文章”中的纹饰意象，也代表着一念对这款茶的理解。
如果一念仅仅用高级的视觉设计，把产品变得看似“高大上”，那显然是不够的。这看似复杂化的处理，为什么能被年轻的消费者接受呢?
实际上，一念想要借茶传递的是国学中的“山野气+文人气+烟火气”。这些气质是中国茶本身具备的，只不过一念又将它们做了更现代化的呈现。
作为一个年轻化的品牌，一念反对传统茶行业的玄学部分，也没有沿袭穿长褂、玩古琴、玩各种紫砂等老干部作风。
当然，更重要的还是真诚地和消费者沟通：只用消费者熟悉的词语来诠释茶的风味，而不是采用“气韵”等偏玄学的说辞。
「神游八极」内含8款名茶，每款茶叶都有细致诠释
图片来源：一念
为了更好地和消费者沟通，一念还建立起了自己的私域阵地。
「一念草木中」微信服务号，可以为⽤⼾提供贴⾝服务和丰富的品茶、玩茶和学茶内容。比起单纯卖茶本身，一念输出更多的是其背后代表的社交价值和文化体验。
一念不仅想让“好茶易得”，也想让中国茶知识也能更加“易得”。这样培养起来的消费者，也会对这个品牌更加忠实。
一念认为，线上流量的聚集效应可以帮助品牌快速成长，对标三顿半做到20亿的规模问题不大;更难的是线下渠道的布局。在线上达到一定规模后，一念也会开始线下的尝试，但不会着急扩量，会更加注重优化单店模型。
再回到小罐茶的问题上，其实小罐茶也意识到了原来做高端礼品茶的局限性，也开始用“文化破圈”的思路寻找新增量。
针对消费力够强的新中产群体，小罐茶希望用茶之外的方式，尽可能辐射到更多的潜在目标客群。
在刚刚过去的新年期间，小罐茶又靠#长城惊现百米巨福#，再次地上了一波热搜。
小罐茶在长城举办的百匠百福活动
图片来源：小罐茶
这是小罐茶的百匠百福新年活动，也就是小罐茶邀请了100名匠人用不同的非遗技艺制作了100张福，并承包了百米长城，办起了非遗展览。[10]
虽然这次的声量不如以往大，但定位的人群非常精准。因为关注非遗技艺的人群，和小罐茶的目标用户其实是高度重合的。
2、让更多人爱上喝茶
与深耕茶的文化属性相比，追求茶的实用属性的思路就显得更加粗暴——方便、高性价比、最好喝完还有各种养生功效。
(1)喝茶的步骤简化
产品形态
为了让更多地人更方便地喝到高品质的茶。「CHALI茶里」、「大益茶」、「Chabiubiu」等新品牌们纷纷推出了袋泡茶，并用完整的原叶茶代替了碎叶茶。
新品牌们的想象空间远没有局限于此。「TeaPlays顽味」改良了茶叶的形态，将茶叶做成了一个个圆滚滚的茶丸，独立包装，一次泡一颗。一粒茶可泡3-5杯且“久泡不苦涩”，非常适合办公人群日常饮用。
「TeaPlays顽味」小糖茶
图片来源：TeaPlays顽味
「柒日原叶」或许是从雀巢的速溶咖啡里获得了灵感，用茶汤萃取出的茶粉来代替茶叶。这样的茶粉能用冷水甚至是牛奶冲泡，方便消费者在办公或者居家场景下自制一杯低糖低卡的奶茶。
柒日原叶的无叶茶
图片来源：柒日原叶
「茶小空」则在三角茶包的基础上，研发了“超萃技术”。只有常温水也能冲泡茶包，在杯中经过约20秒或50次的适当摇晃，就能达到饮用浓度，还能保留原叶形态与多层次风味。
茶小空超萃茶铺冷泡茶袋
图片来源：茶小空
价格
想要让喝茶的门槛变得更低，袋泡茶的价格也普遍更接地气。
以新品牌销售的袋泡茶为例，价格多在100元/件以下。比起动不动几百上千的传统包装茶更具性价比，又在产品品质上，在立顿0.5元/包碎叶茶的基础上升级了不少。
可以说在品质和性价比的两端，袋泡茶找到了平衡。
(2)喝茶的理由多样化
在“颜值就是正义”的时代，新品牌们在包装上也没少下功夫。
包装
除了一水的马卡龙配送，新茶叶品牌还偏爱国风元素。这可不仅仅体现在茶盒外的二维图案和花色上。比如「他山集」的新品「桃花未央」，就将汉服的元素融入茶包，茶盒变成了古典衣橱内小衣架。
他山集的汉服茶包
图片来源：他山集
为了更好地被消费者记住，品牌包装IP化也是一个重要的方向。
以「茶小空」为例，为了让自己的IP形象百看不腻又深入人心，茶小空特意将自己的品牌IP设计成百搭的白色;并让它穿上了不同的传统服饰，来代表茶包里的不同口味。
茶小空IP化包装设计
图片来源：茶小空
场景
想让年轻人想起来自己需要喝茶?你还得提供一个适合喝茶的场景!
2019年，茶里推出的“每日茶”，分别设计了“早餐元气”“饭后解腻”和“下午怡神”三个不同的饮茶场景。2020年茶里又上线“晚安茶”，主打提升睡眠质量的功能。
简而言之，就是在培养消费者在更多的时间和场景下饮茶的习惯，提高茶的消费频次。
茶里的每日茶系列
图片来源：茶里
年轻的消费者对这样贴心的提醒也并不反感，甚至还希望从喝茶的好习惯中体验到多重养生功效。
于是，茶的功能也从最初的好喝、解渴，衍生到了美容瘦身、降火刮油腻、健胃消食等诸多方面。高端原叶茶品牌Chabiubiu推出的心平气和橙皮茶、超级大麦茶、天生富贵枸杞茶等产品。每一款茶品都对应了不同的功能。
可以说，在喝茶这件事上，新品牌和消费者是双向奔赴的关系。
Chabiubiu超级大麦茶，主打养胃功效
图片来源：Chabiubiu
04
为争“茶叶第一股”，老牌茶企重新探索品类的奥秘
眼看着新茶叶品牌们积极入局，传统茶企也没有停止竞争与创新。
2021年12月23日，深证证券交易所创业板发行上市审核信息公开网站显示：八马茶业的上市审核流程重启。这一信息表明，八马向A股市场再次发起冲击。
除了八马外，中国茶叶、澜沧古茶也在等待IPO。同样冲刺过A股的还有安溪铁观音集团、信阳毛尖集团、四川竹叶青茶业、杭州龙井茶业集团、华祥苑等多家茶企。但A股4000余家上市公司，至今依旧没等到一家茶企。
为了解开“有品类、无品牌”的心结，传统茶企也开始重新探索自家品牌与品类的关系。
1、顺势而为：利用原有的优势，借品类打造品牌
并不是所有茶企都适合走全品类的路子，竹叶青就是其中的典型之一。
1998年创立的竹叶青，是国内首家开启品牌化运营的茶叶企业。它首创峨眉高山绿茶品类，并专注于中国高端绿茶细分领域。
竹叶青既是峨眉山高山绿茶的品类名，也是峨眉山竹叶青茶业有限公司的茶叶品牌名。通过买断独家使用的商标权，只有峨眉山竹叶青茶业有限公司生产的茶叶，才有权利叫竹叶青。
竹叶青高山绿茶，源自600-1500米峨眉高山
图片来源：竹叶青
如果只是依赖峨眉山产区的天然优势，竹叶青也能算是一种珍稀的农产品。为了打造品牌知名度，竹叶青完全是按照现代品牌思路来生产茶叶。
为了确保原料稳定供应，竹叶青采用“茶农+茶企+合作社”的模式，与合作社签订了稳定的供销合同。同时还自建基地作为补充。
为了实现工业化生产，2012年竹叶青投入近亿元从日本引入生产线，并经过三年改造形成数条全自动生产线，建立了38道加工工序与65道检测工序，将传统制茶工艺精髓与制茶设备结合。
竹叶青的全自动生产链
图片来源：竹叶青
在确定品牌战略时，竹叶青选择了高端绿茶这一个小切口。而小切口背后对应的是广阔的市场。
绿茶是中国茶叶中消耗量最大的一个品类。《2020年中国茶叶产销形势报告》显示：2020年，中国绿茶内销量127.91万吨，占总销量的58.1%。
而竹叶青的核心客群以中青年男性为主，80后占整体人群的40%左右。其中高端送礼比例超过60%。在市场规模足够大的前提下，只要打透这类人群，就能给品牌带来了高增长。[11]
中国茶叶流通协会数据显示，竹叶青2007-2021连续14年高端绿茶销量领先，已经成为了高端绿茶中的头部品牌，实现了以品牌定义品类的目标。
竹叶青的产品包装设计也和高端定位相匹配
图片来源：竹叶青
同样借助优势品类的力量，来打造品牌的还有西湖龙井品牌卢正浩。
因为有茶叶世家背景，卢正浩逐渐掌握了西湖龙井茶叶核心产区1/7产量。再加上有品牌文化传承和品牌故事作为支撑，更加坚定了卢正浩持续走西湖龙井高端路线的决心。
卢正浩接待海内外知名人士旧照
图片来源：卢正浩
西湖龙井产业较为分散，产品品质较难管控。为此，卢正浩茶业通过茶园的标准化管理，制定采摘标准、鲜叶标准和制作工艺等方式，从上游进行产业供应链的规范化管理。[12]
卢正浩品牌致力于整合茶园上游供应链
图片来源：卢正浩
无论是像竹叶青一样采用工业化自动生产，还是卢正浩的供应链打造，都是有品类优势的茶企在品牌化道路上大胆探索的证明。
2、自我突破：减少对品类的依赖，全力提升品牌影响力
八马茶业，源自拥有285年传承历史的制茶世家，是铁观音非遗传承人品牌。八马茶业主营业务收入占比最高的也是以铁观音及岩茶为主的乌龙茶。
但八马并没有将自己的品牌局限在乌龙茶的单一品类内，而是全力”汇聚中国原产地好茶”，打造全茶类中国茶叶连锁店领先品牌。
八马十全十美组合茶礼，涵盖了五大茗茶
图片来源：八马茶业
在近期回复交易所的问询文件中，八马茶业并未将公司定性为茶叶加工企业，认为自身的业务模式更像三只松鼠、良品铺子以及来伊份等互联网零食品牌。可以说是跳出了茶叶的思维来做茶业。
这次IPO，八马的主要募资方向也是用于大量开设新的直营店，建立起更全的直销网络，加强渠道销售优势。
八马茶业线下门店
图片来源：八马茶业
同样在茶叶全品类领域发力的，还有创建于1993年的天福茗茶。品牌官方数据显示，天福集团旗下拥有1200家连锁门店，遍布中国31个省、自治区、直辖市。
如果你去过天福茗茶的线下门店，就会发现它就像是一个茶叶百货商店，只要跟茶叶相关的产品，它都有。不仅整合了全国各大茶类，还研发了品种丰富、富有特色的茶食品、茶具、香道等系列产品。
天福茗茶·武汉秦园路文化店
图片来源：天福茗茶
虽然同样是做门店，但天福茗茶跟八马的品牌思路又有所不同。天福集团的线下门店有个特定的名称——第二客厅。第二客厅除了用于销售的茶产品展示空间，还留出了给客人进行商务会谈以及茶文化交流的空间，还贴心地为客人提供存茶的服务。
在2022年的贺岁短片中，天福用3个天福门店发生的小故事，向消费者们彰显了门店自带的社交属性。[13]
天福茗茶贺岁宣传片里的第二客厅
图片来源：天福茗茶广告截图
不难看出，天福试图将自身品牌和中国茶文化语境里的浓浓人情味绑定，为消费者提供了选天福的理由，也解决了喝茶的场地问题。
3、联手前行：巩固品类优势，横向拓展客户群
中国茶消费群体对于地域品类茶有较强的认知。但要是既有茶叶品类的天花板有限，又不能一举成为全品类的领头羊，这样的茶叶品牌又该如何做大做强?
湘益茯茶和六妙白茶的联手，或许会给我们提供新思路。
湘益茯茶是湖南安化黑毛茶的代表。在新疆、青海等地，湘益茯茶可以说是家喻户晓的存在。
从1958年开始，西北地区三四代人从小到大喝的都是湘益茯茶。在新疆还流传着“喝酒要喝伊力特，喝茶要喝湘益特”的俗语。湘益特，就是湘益茯茶的特制茯砖。
湘益茯茶的黑茶金砖
图片来源：湘益茯茶
六妙白茶则是福鼎白茶的代表品牌，在福鼎白茶核心产区拥有总面积达4600多亩的庄园，年生产量2000多吨。
六妙白茶白毫银针
图片来源：六妙白茶
与此同时，白茶和黑茶都拥有“越陈越香”的特质。最终，黑茶以“方”面世，白茶以“圆”示人。两家茶企推出的“中国好茶，黑白对话”特制纪念茶是国内首次两大茶类合作的产物。[14]
“中国好茶，黑白对话”特制纪念茶
图片来源：湘益茯茶
黑白纪念茶发布后的第3天，武夷岩茶品牌武夷星与福鼎白茶品牌品品香达成了战略合作，联合发布新品——心传。[15]
武夷星、品品香联名产品——心传
图片来源：武夷星、品品香官方发布会
虽然目前看来，这样的纪念款茶品牌的发布带来的更多的是概念上的意义，但也为国内传统茶企的发展提供了一个新的可能性。
05
结语
通过梳理中国茶业的品牌化历程，我们会发现：中国茶行业虽然“大而不强”，但也留给了新老茶企们更大的使命。
传统茶企开始重新审视品类和品牌之间的关系，希望在原有的优势上进一步提升品牌的影响力;新品牌也瞄准了头部品牌的空白区，靠创意和技术奋起直追。
比起单纯地焦虑“中国七万茶企不及一家立顿”，我们更加愿意相信：在努力创造世界级品牌的道路上，新老茶业品牌们都表现出了空前的创造力。
攻克眼下的难题之后，中国跑出世界级茶品牌只是时间问题。我们也期待能够亲眼见证历史。
参考来源：
[1]《八马茶业被恢复发行上市审核!一个问题就用了20P来回复，真不容易!》，2022年1月12日，茶叶管理评论
[2]《【行业深度】洞察2021：中国白酒行业竞争格局及市场份额(附市场集中度、企业竞争力评价等》，2021年6月3日，前瞻产业研究院
[3]《我国茶园面积及茶叶年产量稳居世界第一》，2019年10月31日，新华社
[4] 郝瑀然，《世界茶叶产销形势发展报告》，2020年12月29日，中国茶叶流通协会
[5]《我国仍是世界第一人口大国，约占全球总人口18%》，2021年5月12日，人民日报
[6] 安明霞，《【聚焦】茶艺师，未来走向何方?——茶周刊专访茶艺师标准起草者余悦》，2016年12月25日，茶周刊
[7]《袋泡茶行业数据分析：预计2020年中国袋泡茶线上市场规模为128.7亿元》，2020年8月30日，艾媒网
[8]《天福茗茶香港招股说明书》，2011年9月14日，天福(开曼》控股有限公司
[9] 陈晓京，《“天价普洱推手”吴远之》,2021年12月28日，斑马消费
[10]《万里长城，百匠百福》，2022年1月14日，小罐茶
[11]《3000亿茶行业必有一战!谁是下一个巨头?》，2022年1月13日，混沌学院
[12] 董柴玲，《一斤卖上万元的高端茶叶是怎么火的》，2021年11月13日，未来消费APP
[13]《2022 添壶好茶让好事发生》，2022年1月7日，天福茗茶
[14]《这款茶凭什么在众多贺岁茶中C位出道?》，2021年1月14日，湘益茯茶
[15] 说茶传媒，《新阶段茶产业高质量发展高峰论坛成功举行，武夷星&品品香发布新品战略》，2020年11月30日
来源：FBIF食品饮料创新
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一月一日一瓣心香
三张席三款茶三道止语
六声磬六人席六道换新茶
阳历新年第一天，新老朋友相聚于茶室，抽支花签，开启新年的好运，一同品茶，借茶表达美好祝愿，期待一个崭新的开始。
三款茶毕，茶香入心，一起借着这个温暖的场域分享自己的新年期盼，也分享点滴感悟，此次茶会主持人也为每一位送上了定制的藏香，贴上了此次茶会特别定制的签，也愿大家带着这份美好的祝福开启新年。
茶客说，新年第一天，和大家分享了三款茶。心中满满的喜悦。我特别喜欢喝茶，而且从小喝茶，喝遍了各种各样的茶，因为爱茶。所以对茶特别中意也钟情于茶，也悟到了许多东西。我觉得茶如人生。刚刚摘下来的茶，就如青涩的我们，完成了学业新入社会，什么对我们来说都是新的。炒过的成品的茶，就像我们到了中年，当我们喝的时候，又经过了茶艺师的手，经过了水经过了温度还有退化，它又升华了，变成了人生的另一个境界，这就到了五十岁的我们，知天命的年龄。这时候我们回看人生，少了遗憾，我们会静下心来去品味茶的各种味道，去体会，就像我们现在回过头来去看自己走过的路，那些青涩也是美丽的，那些错误也是可爱的，每一分每一秒都是我们人生最宝贵的记忆。其实没有对与错，只有更好。所以谢谢今天的茶会，祝大家新年快乐；
慕佧说，我是去年五月份第一次来到茶室参加茶会，小英姐主持的生日茶会。我当时的感受就是世界上还有这么美的人，穿着中式的衣服，美美的往那边一站，娓娓道来俗轩茶道讲的是什么，那一瞬间我就决定要报名学习茶道。那是我第一次正式的接触茶，原来虽然喝过很多，但茶对我来说都是解渴。我18年是本命年，好像觉得本命年会不顺，但我会觉得我这个本命年过得特别有福气。
因为学习茶道接触了很多在我原来的生活中不会出现的东西。因为我学心理学十多年，自以为懂得很多，在茶中发现并不是自己以为的那样。我最大的收获，就是茶给了我人生的另一种选择，比原来更开阔，心态上也变得更平和。今天还有一位花糕娘娘没来，我特别要提她，因为第一次见到她做的花糕就被吸引了，觉得世界上居然还有这么美的东西。这都是在我原来的人生当中不会有的。我原来的头脑就像一个计算机，都是运算和程序，学完茶之后，才觉得自己开始真正的生活了。我第一个报名了今天的新年茶会。我一定要在茶室开启19年的第一天。茶室就像我的第二个家，每天来了都不想走。老师给了我很多的引导，还有师哥师姐，大家非常的慷慨和真诚，还要特别感谢小高师兄，因为我经常赖在这里让他给我开小灶。今年的收获和成长非常大，感觉36岁是人生的另外一个开始。感谢大家；
隋班长说，今天下午特别的感到幸福。今年来的比较少，没怎么参加茶会，所以特别感谢今天邀请我来。我一时之间不知道表达什么好，就说下觉得刚才抽签这个环节设计的非常好，应该是红楼梦里面的，我抽到的是桂花，今天整个从茶席到布置到三款茶的选择，到茶主的冲泡，我最大的感觉就是签卡背后的那句话：天香云外，人与花心各自香。谢谢大家；
徐怡娟说，很开心在新年的第一天可以来这里跟大家一起喝茶，很感谢大家，感谢老师。我今天最大的收获是听所有的学长学姐和茶客分享对茶的感受，就像一次茶道课复习，他们说的东西，有很多是我忘记的，现在又慢慢在我的脑子里复活跳动起来了。有很多慢慢遗忘的东西又出现了。小英学姐是一个仙女姐姐，记得第一次来茶室就见到一个仙女姐姐，现在又看到一个。第二款茶用的盖碗，真的很烫，但是小英姐就只是神色自若地在那里，拿着盖碗看着茶汤一滴一滴地滴来下，我拿到盖碗时才感受真的是太烫了。很感谢她，把茶的本色都表现出来了。感谢大家，祝大家新年快乐；
茶客说，我是第二次来到茶室，第一次是三年前，初五的时候来的。初五是包饺子，大家像一家人一样，气氛特别好。每次来都不像是喝茶，就像是来到一个大家庭。因为我们现在生活在城市的钢筋水泥中，人与人之间的沟通淡了很多，因为茶大家走在一起结这个缘，气氛特别好，这里没有名和利，每个人都敞开心扉。特别感谢迎春老师提供这个机会，大家从四面八方赶来聚在一起，我也借着这个机会祝大家2019年有个好的开始。谢谢大家；
煊煊朋友说，首先感谢“狮姐”介绍我来参加这个活动。2019年第一天，这段时间我个人的工作生活压力比较大，前几天一个老家的朋友打电话给我，让我买红袜子红秋衣，说我们老家是45岁要买红袜子红秋衣，45是一个坎儿。正好“狮姐”打电话给我说有一个机会参加这样的活动，我就来了。我平时周末很少参加活动，特别感谢。刚才喝茶的时候我特别有感受，平时喝绿茶比较少，喝普洱比较多，平时喝熟普也从来没有喝出今天的感觉，平时喝的熟普比较苦，今天喝的从头到尾是回甘的，没有苦味，我觉得和茶有关，但是和心情也有关，于是喝茶的过程中我也在思考，其实以后工作中生活中出现烦躁的时候，要静下心来去思考，这样子能够让自己去缓解心情或是境况的困难。也借此机会谢谢大家，祝大家19年健康快乐幸福美满；
孙洁朋友说，在喝茶的时候，我觉得是能够看到一些东西的。从一滴滴到最后几滴都特别珍惜，都不浪费，让我想到要自己珍惜自己拥有的东西，那会儿觉得自己很幸福很知足。喝茶是能让人安静下来，让自己更温柔，和喝酒是正相反的，最近喝酒比较多，酒桌上那个我也是真的我，是张扬的自己，觉得自己的激情都能释放出来觉得开心，和平时压抑的自己不一样，但是茶是让自己沉静下来，反而会有更多的体会能散发出来，和泡茶的感觉是一样的，慢慢的舒缓了。今天发现自己不太一样，能够静下来，谢谢大家；
茶客说，很开心能和大家一起共度新年第一天。我觉得非常开心，新的一年祝大家新年快乐，也祝我们有一个新的开始。今天的茶会大家付出了很多，能感觉到大家的用心。都说品茶像品人生。今天这位师兄泡的茶非常的好，把三款茶都表现的特别好。绿茶就像青春年少的同学一样，青葱美好都能够展现出来。乌龙茶，特别是岩茶，从香味就觉得像我们的中年，尤其是欣赏朋友中很出彩的人，那种羡慕不忌妒恨的感觉，觉得特别好。最后是这款熟普，就好像我们的家人，从茶汤当中能够喝到心里暖暖的，特别好。感谢大家；
李娜说，今天很惊喜和感动，因为和麦姐一年都没见了，看到主持人是麦姐我就来了。从我刚进来，我觉得大家都是仙女姐姐和仙司哥哥，所有人都很有能量，一直冲我笑，我觉得我到了一个特别好的地方。而且品茶过程中我们不光是在关注自己的感受，还有别人的感受，就像我们是一个能量体在这里，所以很多惊喜和感动。今天喝的三款茶，每款茶都给我不同的感觉，第一款茶是绿茶，比较平和，是我最喜欢的一款茶，第二款岩茶，感觉很厚重，第三款式熟普，觉得特别温润，就像自己身体里的感觉，这三款茶也很像自己生活的一个状态。对茶最深的理解，是我之前关注的是喝茶本身这件事情，但经过今天我关注的是茶的本身以及它进入身体里的一个感受，而且还收获了很多温暖和感动，看到大家特别温暖，最后祝大家新的一年万事胜意，谢谢大家！
孙静说，今天错过了茶会的开始，觉得略微遗憾，但是参加了还是觉得很惊喜。今天跑到海边去看了新年的第一个日出，我想无论如何我都要来参加新年的第一场茶会，似乎这么多年以来，无论是年中茶会还是这样的一个新年茶会，从来都没有错过，这已经是必须得有一个仪式感去承载，希望记忆中能够一点一点回味的时候，还有这样子的一个仪式感。大麦的这个茶会，我非常高兴能来，一如大麦带给我们的感觉，整个茶会也是充满温暖、支持和鼓励，还非常的欢喜，同样也是非常用心和认真的，像大麦一直带给我们的感觉。还有伯韩同学也能在这样子泡茶的状态中，太高兴了。我依然会在这里，和大家在一起，欢聚一堂，新年快乐！
仰镜伊说，古丽姐和慕佧姐两个人加在一起就是我想说的。因为我今年也是本命年，我自己立了一个目标，也实现了，就觉得有点小傲娇，而且今年去了两次拉萨，都是在大麦姐那儿，她给我泡了好几次茶。尤其是最后一天晚上，给我泡了六堡，我们俩秉烛夜话，对我的影响和感受特别的深，因为那次我才走进了茶，才跟迎春老师和师兄师姐们结缘。这是我18年最大的一个收获。这个收获没法具体说，但就好像打开了一个新世界的大门。师兄师姐们都是藏龙卧虎，老师在上课的过程中，不仅仅是教茶道，还教我们做人的道理。因为我们是周末班，一周工作很疲惫，周末到茶室，老师会观察到我们每个人的状态，然后选择不同的茶，通过茶道的学习来调整我们的身心，润物细无声地疗愈我们，这一点我感触特别深。
回到今天的茶会，也是老中青三代。绿茶感觉是年轻时的激情和朝气蓬勃，今天重新认识了岩茶，虽然上课中也喝到了，但是不够敏锐，很多细节没有捕捉到，但是今天我捕捉到了什么是岩骨花香，有很大的收获。熟普就更不必说，好茶如药。还有最重要一点，茶好是基础，但是泡茶的人更重要，从高师哥的茶里面可以喝到满满的正气，但又非常的纯净高雅。好的茶主会把茶的能量放大出来。我真的是非常的感动，在这里有一种抛开了世间所有等级，身份，财富的束缚，在这里都是平等的，以茶会友，以真心换真心，感恩大家；
煊煊说，大家好，再次自我一介绍一下，我叫相梓煊。这个名字是我九十岁的老师师母给我起的。木辛梓是想让我以后别那么辛苦，火字旁的煊是希望我以后口才越来越好。今天的新年茶会，我也想对我2018年做一个总结，我当初的初心为什么来学茶道，其实我一直是单身，没有男朋友，内心对这件事也是很烦恼，本来是想跟金娘娘学花糕，结果她带我来到茶室，说你先学茶道吧，把茶道学完了，男朋友就来了。
我做了十几年的销售，性子一直很急，女汉子的性格，内心很毛躁，通过近半年的学习茶道，我从内在和外在都变得柔软了，像女孩儿了，温柔了。而且从茶道布席中，我学会了审美，从茶席、挂画、插花中，让我看到了生活中各种美好。这两天我在反思，拼命的赚钱是为了更好的生活，那么有多少人拥有了很多财富，却并没有发现生活中的很多美好。所以我觉得在拥有财富的同时，不断去体验去观望生活的美好，幸福指数才会越来越高。在新的一年里，我对我自己的希望，就是自己能够保持一颗平和的心态，积极乐观的去迎接这一年会发生的每一件事情，出现问题要很淡定的去解决，做一个积极阳光正能量的人，谢谢大家；
茶主高乃丁说，很高兴作为茶主给大家泡茶，也很高兴有一个有意义的主题茶会。因为我对主题比较喜欢比较在意，当大麦说一瓣心香的时候，我第一时间想到的是茶席设计和插花怎么去配合主题。在茶道学习过程当中，茶主会对这部分见习，所以先带大家欣赏一下这部分的设计。
小英姐那席，盆的花器里面飘了一瓣花瓣，其实那是郁金香的花瓣，正好掉下来，也想到大麦姐发的图片上放着一瓣莲花的图案，也很符合小于姐气质，又恰巧迎春老师也带来了白色丝绸有荷花图案的茶席布，本来还在琢磨花瓣从哪里来，本想花瓣可以从大家心中生起，但现在有荷花的话，正好就可以呼应。就像我们中国古人一样，只要它是在你心中，你就有了一朵花瓣。小英姐的挂画是知福，希望大家新的一年福气满满。
我这边是红色和橘色颜色系为主，橘色在古代是通吉祥的意思，挂画里面有瓶，是平安的意思，背后还有一个小小的如意，代表吉祥如意，再配上主题是一瓣心香，这个康乃馨有一个心字，所以前几个字就有了，加上我相对年轻一点，用发芽的龙柳来代表茁壮新生的感觉，有新的活力的开始。
然后沈班长的那席，看起来有点偏平淡，但是背后的挂画里面有粉色红色的衣服，这样子的着装也会来带来一个新年颜色的主题，插花配了是果实，不是那么香，但是名字是藿香蓟，一瓣心香的香也有了，这样就把这一期整个主题都串了起来，然后插花花器用的是竹筒，寓意新的一年像竹子一样，每一节每一步都会更进一步，也像茶主当下的状态，是一个有果实有丰收的稳健的状态，事业也好家庭也好，会继续下去。最后祝大家在新的一年里，吉祥如意会过得更好；
茶主沈伯韩说，特别荣幸给大家来泡茶。这个挂画是和大麦一起选的，打开之后颜色看着还不错，就说试试吧，因为从来我的风格是不能用粉色的，但是新年总归要有一个新的变化，不能总是那么沉闷。插花也有两枝粉色，乃丁看到我选的之后又加了两朵，搭配了一下。整个茶席是根据藿香的颜色来选定的，我们那会儿开玩笑说，小英姐是仙女我们是护法。一瓣心香这个主题，每个茶席都会有一个主题定位，我这边是清，希望给人一种清雅清明的感觉，也希望我泡的茶给大家一些新年的气息。
18年到茶室的时间不是很多，但是品茶泡茶包括到茶室都是我人生中重要的一个功课，我很多时候都会想起来，哪怕是出差在几千公里以外。当大麦姐发出邀请，我觉得是特别好的一个机会，能让我来到茶室。我们喝茶的人都会讲究一期一会，今天其实也是一期一会。大家在这里，有新老朋友，可能有些只会见一面，有的可能会以此为缘见的更多，但是我希望我给大家泡的茶，会是一个19年能够继续前行的动力源泉，每个人也都会品出不同的感觉有自己的体会，希望茶室是大家19年前行的一个动力，不管会遇到什么样子的事情，平时也好坎坷也罢，第一次来的朋友也好老朋友也罢，大家能想起有这么一方天地，有一个温暖的存在，希望大家还能够回来，不管是喝我泡的茶，还是任何一位茶主泡的茶，北京有这么一个地方等着大家。最后希望用这个和顺号的茶，祝愿大家19年和和顺顺；
茶主郭小英说，从这次茶会说起，有天我坐迎春老师的车，老师说要办元旦茶会，大麦说你要不要做茶主，我都没考虑就说好。因为今年来茶室挺多的，因为我今年做生日茶会的主持，但是做茶主泡茶并不多，其实是有一些忐忑来泡茶的。只有中间那款百瑞香是岩茶课的时候老师泡的自己喝过，所以还是有些紧张，于是我们提前一天来是试泡了一把，和顺号也是我今天第一次泡，我感觉我跟茶是连接在一起的，我是用心来为大家奉茶的，这也是我们的心意。
大麦的主题一瓣心香，起初听到这个名字的时候，觉得这个名字特别雅致，她说的那些含义，真的是点点滴滴的心意都在茶里了，今天泡的好与不好都请大家多担待，希望今后还有机会给大家泡茶。大麦是第一次做主持人，我给她一万个赞，因为我们四个建了一个小群，大麦是一点一滴，一步一步，包括流程解说词、布席、穿什么衣服，她都特别详细的关注了，然后真的是超级用心，这么多功夫才能呈现今天一个美好的茶会。还有这两位男生也是，伯韩负责跑腿儿的，那么冷的天去马连道买东西，小高的插花，今天早晨一来我自己都觉得好惊艳，第一次看到这样的插花，寓意都在里面了，真的是大道至简至，这个花瓣就像我们的心，今天印象最深刻的就是这插花，过多久都会记住。
最后说说我自己，我是5年前来学茶，当时我也是很走脑的人，而且很喜欢玩，确实是因为学茶让我静下来了，大学里面说的“知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得”，我真的是停下来，坐在这里静静地开始学泡茶，我才知道我原来可以和自己的心有连接，不是张扬外在的不知道自己在干什么，感觉像个陀螺在转，通过学茶我能和自己相处。这是一段旅程，这也是我特别爱来茶室的原因。今天早晨这两位先生他们带着满满的阳气来的，他们五点半去爬了香山看了元旦的日出，下了山又接上我来了茶室，我自己也觉得很温暖。每次来都特别温暖，来了就想待一天，每次都很开心满满的收获。我也希望大家通过茶会，对茶和茶室更多的接触和了解。新朋友、老朋友，希望以后还有机会再见，谢谢大家！
迎春老师说，特别的祝贺，今天大麦茶会办了这样一场茶会，这一场茶会背后用了非常多的心思，当然还有我们的三位茶主，这三位高级班同学的鼎力相助，这背后是很多人的默默付出，才让大家能够感受到的这一下午的温暖美好，同时也是这些高级班的同学以此来修习茶道。很开心看到这么多的同学，经过几年茶道修习自己的成长，我特别高兴，我今天退居幕后了，我只是中午来给大家做了一顿饭，所有关于茶会的事情都不需要我来做，这是最高兴的一件事情，就是看到大家的成长。
另外，就是今天三位茶主真的是用心的把这样的一瓣心香通过他们的手，通过他们的茶传递给茶客。刚才听到大家的分享，我知道大家喝出道了，这也是我们特别想传递的茶道精神，不知道有没有人注意到，在我们一进门茶祖供桌的上面，挂着一个牌匾“敬静净”的三个字，就是我们所修习的俗轩茶道的宗旨，所以在整个主题茶会当中，不同的同学，有初级的中级的高级的，他们依然在这样的茶会中践行着这样的茶道精神，所以才会有这么多的共鸣，让每一个人在背后默默的付出，以及我们在当下的时候对自己身心的关照。这也是我的一个心愿。茶室做了七年多时间以来，我们对这个地方的定位是，这里是一个闹市中的清净地，爱茶人的心归处。今天有新朋友能够在这里通过茶道的品茶，感受到第一次品茶的乐趣，也希望今后成为一个爱茶人，但同时这里也是有别于我们浮躁的社会，希望这里永远的保持下去，一份清静的地方，让我们在这里传递真正的美好，真正的正能量。再一次的感谢大家今天到来和我们所有同学的付出，一八年不管成就还是痛苦，所有的经历其实都过去了，今天是一九年的第一天，祝大家在未来的每一天当中都能够收获这份美好都能够心想事成，谢谢大家；
主持人大麦说，一瓣心香元旦茶会，不管是千澄茶室的同学，还是俗轩茶道的修习者，我们是带着满满的诚意，就好像这个名字一样，希望在新年的第一天把最美好的祝福最真挚的心愿送给大家，所有的其实在茶里面都有了。
我在这里要鞠三个躬，第一个给迎春老师，这些年来感谢老师的不离不弃，我们不进步的时候其实老师比我们还着急，我们偷懒的时候老师也是更着急，有迎春老师，我们才能够坐到这里很坦然的给大家泡茶，我才能站在这里给大家主持，谢谢迎春老师。第二个躬，给三位茶主，真心谢谢。我觉得有一次茶会特别不容易，因为每一款茶，每一位茶主，这款茶相应不相应，他泡出来的茶能不能够契合我们的主题，表达我们一月一号的心愿，还挺难的。因为要把茶的美好展现出来，还要把今天的主题展现出来。而且在北京聚一次挺难，他们还要提前来，我们要提前讨论，因为想要有一个整个主题表达，不能每一席都是表达自己的部分，要体现出整体的状态，深夜12点我们还在讨论这个好不好，行不行，所以特别感谢，有亲同学真好。第三个躬，给今天到来的所有的茶客。特别感谢，因为每年的第一天对于每个人来讲都是一个非常重要的日子，感谢你们今天把时间给到我，来参加茶会，没有别的，就是感动，谢谢。
接下来有个小环节，我们给今天在坐的每一个人都准备了一个小的伴手礼，这个伴手礼和香有关，因为是藏香。我在拉萨的客栈每天都会点，因为外面买的可能不太靠谱，于是我就找到藏香发源地，找到传承人特意去做的一款，因为今天是一瓣心香的主题，我们就贴了这个标签，而且标签是沈师兄度两次去到马连道做的。非常非常感谢大家！现在我们敲一下磬，茶会结束，千澄茶室一瓣心香元旦茶会圆满结束，谢谢大家！
