最近，中外茶商在河南市场走访的过程中，遇到了一位茶商张姐，她给我们讲了她卖茶的故事，中外茶商觉得这个故事值得我们研究，故此我们将她的故事简要列出，供大家参考。
很多茶商做茶久了都会遇到一个问题，客户老是“新陈代谢”，新客户来了，老客走了，做了两三年，客户稳定了，增长却变慢了。而张姐开新店却能在一年左右时间内让老顾客主动带新顾客上门，她是如何做到的？
在和张姐聊天过程中，我们感觉到张姐很会聊天。张姐认为几乎每一个茶商都知道，要卖好茶要学会像朋友一样和顾客聊天，可是现实中这样却很难做到。很多人预先设定了自己卖茶人的身份，“朋友一样聊天”的过程很做作，虽然很像和顾客做朋友，但是却没法与顾客产生共鸣。张姐，自己说自己不是一个外向的人，“欢迎光临”这几个字张姐练习了无数遍，顾客来了还是说不出口，最后张姐觉得还不如顾客来了就泡茶，给顾客倒上茶，说一句“来，喝茶”习惯。因为，这样说是自己真实的想法，反而说起来自然。而自己倒上茶，对方一般不会拒绝。
“跟顾客要用心去交流，说一句‘欢迎光临’就比较机械化。”后来她秉承着这个思路，又自创了其他话术。比如，送走顾客时，要寒暄几句“下次需要再过来”，并且一定要送到门口；承诺给顾客预留某些产品时，她会跟顾客说“我客户也比较多，怕有时候记不全，你记得提醒我一下，或者下次来店里就可以带走。”只是一次简单的提醒，却设置了一个熟人间聊天的氛围。
当然，张姐认为，聊天不是为了推销产品，而是为了得到对方的回应，挖掘顾客需求。怎么挖掘出顾客需求信息呢？如果追着顾客问，对方就会抵触。“有时候不是我们一直问，而是让顾客自己慢慢讲出来。”
比如，看到比较胖的中年人来店里的时候，张姐就会拿黑茶泡给对方喝。并会拿自己老公和身边的顾客举例子，“我老公前几年体检查出血糖高和脂肪肝，后来让他坚持喝黑茶，喝了半年再体检血糖下来了，脂肪肝好了，身边很多朋友喝黑茶都反应对降血糖和预防脂肪肝效果不错！”往往会促成成交。
总之，“要真正用心去交流，是朋友间的聊天。不要急于卖产品，我们是要推销自己。”张姐总结。
茶叶销售，不可避免的要说服顾客购买自己的产品，一流的销售高手一定是说服高手。销售是让顾客认同、接纳的过程，最终结果是成交，销售的过程应该最终应该是说服成交的过程。
总结茶叶销售的技巧如下：
1.真正的茶叶销售是一个愉快的聊天过程，要聊对方的需求，聊对方的顾虑，聊如何满足对方的需求，打消对方的顾虑。
2.优秀的茶叶销售人员没有对立立场，没有买方和卖方。
3.茶叶销售应该是站在顾客角度为顾客解决问题。
4.茶叶销售彼此应没有压力，不需要说服对方。
5.我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。
6.真正的茶叶销售是充满价值感和意义感。
7.真正的销售，事成之后对方会说谢谢。
很多人认为，茶叶销售很难！因为你会觉得说服对方很难，很辛苦。但是，如果改变看法，把销售当成一个帮助别人满足需求，为别人解决问题的过程，你会觉得事情很有意义。
真正的茶叶销售只有两个步骤：
第一：用心了解对方的需求和顾虑。
第二：运用我们的掌握的茶知识、产品和服务满足对方的需求，打消对方的顾虑。
好的销售绝对不会做的三件事情：
1.以貌取人
很多朋友做茶做久了，形成了固定思维，认为自己看一下进店的顾客就觉得自己知道对方会不会买茶。而往往结果也与自己的想法一致，自己认为可能成交的就真成交了，自己认为不会成交的确实就没成交。可是，你有没有想过，从最一开始你就对认为能成交的顾客付出了100%的努力，而对认为不能成交的顾客从一开始就爱答不理？如果你真能洞察每个人，你早就不用干销售了！对于销售来说，顾客的感觉是很重要的，尤其是第一次进店的感觉。即使对方今天不买产品，也不代表以后都不买产品。卖茶，做到两点就可以了。第一点，当然是努力促成成交。第二点，如果不能促成成交，就给顾客一个下次再来的理由。所有卖茶的朋友都该认识到这两点！
2.不业余
?卖茶，必须专业！茶叶是一个专业技能很强的工作，不仅要求茶商懂茶，还要会用通俗的语言把自己懂的东西讲出来！试想，如果卖茶的都不懂茶，表达不清楚、言辞不真切、语气不可能，顾客会怎么想？所以，一定要努力学习茶叶知识，不一定成为行业专家，但是一定要让顾客觉得你是专家！
3.不与顾客争对错
与顾客争对错有用么？与顾客争对错的结果，往往是赢了口舌之争，输了顾客！要让顾客相信你，第一，要不说顾客的错，看破不说破；第二，要勇于承认自己的错，善于倾听，不急于成交；第三，要善于引导顾客，让顾客觉得是自己在做决定，并且提供证据来证明顾客决定的正确性，最终建立信任感。如果能够建立信任感，一切销售都是水到渠成的事！
让顾客相信你?做到不与顾客争论；不说顾客的错；勇于承认自己的错；多听少讲；不急于成交；让客户感觉是自己做决定，并且要提供多种证据或让你说的做到有形化，让顾客可以感知到。建立了信任感，一切都是顺水推舟的事情。
很多的时候顾客就是被我们赶跑的，只有静下来想想顾客要什么？我们到底能给顾客提供什么？才是实体店的未来。少些华而不实，少些杞人忧天。多点微笑，多点用心，我们会有未来的。
前几天，在我们的社群里，有小伙伴提到了一款叫“大益茶”的产品，引起了我的好奇：
于是我去网上查了一下，发现还有业界人士称它为「茶叶界小茅台」：
真正能变现和流通的主要就是“大益”，毕竟有头部效应在……大益被称为茶叶界“小茅台”
玩大益茶，也就是像炒茅台、炒鞋一样，炒一种名叫“大益茶”的茶叶。
于是，我赶快去研究了一下，仔仔细细地了解了炒“大益茶”的流程、升值空间和底层逻辑之后，我有种大梦初醒的感觉。
炒鞋?什么炒鞋?
和炒大益茶比起来，炒鞋就是个弟弟……
01
“炒”大益茶，到底有多疯狂?
大益茶，其实就是云南大益茶业集团有限公司生产的普洱茶。
一开始，我去大益茶的天猫旗舰店看了一下，感觉虽然偶尔有高价茶，但整体价格也不算贵：
不过，后来我发现，真正用来“炒”的茶，都不是你能轻易买到的。
1)“炒茶”到底怎么玩?
要炒茶，第一步当然是购茶。
一般来说，购茶有三个渠道：大益茶的天猫旗舰店、官方 APP 「益友会」，以及线下茶商渠道。
和炒鞋一样，想拿到厂家直售的原价茶，是需要在天猫参加抽签摇号的。
像下面这款爆款茶「沧海」，发售量为 5000 提，但最终却有超过了 200w 用户参加抽签。
第二步，就是时刻关注茶叶的升值情况，在力求在价格最高的时候卖出。
那么，怎么看现在你手里这款茶的行情呢?
和股市一样，炒茶有自己专门的网站，还有小程序、App 。你想看升跌指数，可以有：
炒股常见的大盘指数、K 线，也有，看得人一愣一愣的：
像我们前面提到的那款“沧海”茶， 就可以在这里看到：
发售当天，市场价格就从 23800 元一路被炒到了 81000 元，峰值比原价足足翻了 3 倍多!
2)“炒大益茶”有多疯狂?
所以，这玩意到底有多赚，值得大家这么费心费力的跟进呢?
① 炒茶升值 2w 倍
接下来，我们以一款叫做「 88 青饼」的茶叶为例。
说实话，虽然有心理准备，但是在打开页面的一瞬间还是把我吓得叫出了声(原谅没见过世面的我)：
茶叶，居然可以买到 1500w 元!
这个价格是个什么概念呢?我们来帮大家计算一下：
1 件= 12 提 = 7 x 12 片 = 7 x 12 片 x 357 克 = 1500w 元
平均下来，现在「 88 青饼」这款茶， 1 g 就价值 500.2 元。
再给大家看一下现在黄金的价格，1 g 差不多 488 元：
1 g 茶叶比同重量的黄金还贵，换了我，宁可供起来都不会喝的。
如果你觉得上面的数据已经很惊人了，那你就错了。因为，如果从升值空间来算，这款茶叶比黄金划算 5000 倍：
如下图所示，如果你在 1988 年买入黄金，那么你的升值幅度是 1887 ÷ 436 ，大概是 4.32 倍：
但是， 88 青饼在 90 年代的时候，还只值 10 元一饼，也就是 0.025 元 1 g。
也就是说，如果当时购入这款茶饼，那现在升值幅度是 20008 倍!
老天鹅，这收益，倒卖毒品也赚不过它啊……
当然，上面是比较极端的例子。常见的、收益比较好的茶，一般是这样的，翻个 15 倍：
再“次”一点的，翻个 5 倍还是没问题的。
一般来说，炒茶圈的玩家都是 5 件、 10 件的囤。因此，只要你运气够好、流动资金够多，那么一次赚几百上千万都不是问题。
这么高的收益，怪不得炒普洱茶在经历了 2007 年的普洱茶泡沫、70% 的玩家都被套牢的惨状之后，还能“重新出发”，再次被炒的火热。
② 期货茶
还是说刚刚那款“沧海”。因为是“爆款茶”，再加上供货量很少，所以一时之间，处于“有价无市”的状态。
在暴利的引诱下，很多人开始炒起了“期货茶”。
所谓期货茶，就是一些卖家自己还没货，就先放出风声，说自己能弄到茶，但是现在已经都定出去了;如果还有人想要的话，自己有渠道弄到。.但是，如果你想定，就得立即付全款，不能拖欠。
交钱后，我给你“开白条”，约定交付日期，到期交茶;交茶之前，你也可以自行进行二次买卖。
这样，卖家用一个装茶的纸箱就能唬住人，获得大量流动资金，于是连纸箱都成了抢手货。
巅峰时期，连一个装「沧海茶」的箱子，都能卖 5000 - 6000 元。
就这个蓝色纸盒，能买 5000 - 6000
可能你想问，这么不公平、一看就很容易被骗的局，怎么会有人去做呢?
还是马克思爷爷说得好：
为了 100% 的利润，资本就敢践踏一切人间法律;有 300% 的利润，它就敢犯任何罪行甚至冒上绞架的危险。
02
“炒茶”，为什么能这么火热?
说实话，上世纪八九十年代的时候，普洱茶不仅一点也不贵，甚至还不如绿茶、红茶等受欢迎。
但是，熟普洱的「树越老越香、茶越陈越香」特性，决定了它非常适合“炒”。
因此，从上世纪末开始，港台商人就将这股风气带进了全国最大的茶叶交易市场——芳村。
甚至可以说，是芳村，或者说是芳村背后的资本成功“炒火”了普洱茶。
资本们的“炒茶”，大概是这样的流程：
第一步，人为制造「供需不平衡」。
选定一款有噱头、好炒作的茶，我们就暂时叫它「茶叶 A 」，然后投入大量资金，在市场上拍一批人收购这种茶，让它先变得供不应求起来。
第二步，人为制造「噱头」。
通过舆论的力量，把「茶叶 A 品质极好、将来会火」的概念宣传出去。根据产品的不同，这一步的手段也非常花里胡哨……
比如，通过一些专家，告诉目标用户茶叶 A 品质多好、营养价值多高，以及有多稀缺，非常值得收藏：
比如，通过一些精准的“炒茶圈”自媒体，告诉玩家们，茶叶 A 多有收藏价值：
再比如，做一些“天价拍卖”，引起大众的关注，占领用户心智：
2004 年卖出 4000 元/g 的“清宫普洱茶”;2007 年，深圳茶博会上的新茶“锦秀茶祖”卖出了 40 w，合约 800+ 元/g……
再再比如，搞一些非常轰动的仪式，比如什么「百年贡茶、回归普洱」，彩旗飘飘、锣鼓喧天、警车开道、直升机护送……
知名度上去以后，大家开始到处想买这种茶，但是因为上一步骤中资本的「囤货」，导致市面上的茶叶 A 很少。
由此，大家会直观认识到“这款茶真的很受市场欢迎”。
这一波操作，不仅能让喝茶的人认可茶叶的品质、自发买茶;
更重要的，是给了“炒茶玩家”们想象空间，让他们觉得让茶叶很受市场认可、有升值空间。
第三步，人为制造「暴涨假象」。
资本们先放出一小部分茶叶在市场上流通，再派自己人去“高价回收”;再放一小部分，再自己“高价回收”……
几轮下来，高额的利益让整个炒茶市场都陷入了狂热，玩家们被高昂的利益诱惑，纷纷开始投钱。
通过这种「左手倒右手」的方式，资本们进一步拉高了茶叶 A 的价格，同时也吸引更多的韭菜入局，接下来，就该收割了。
第四步，也是最后一步：有节奏的放出囤积的货源，躺着数钱。
这个时候，市场上的价格已经被炒到很高了。在不打破整体供需关系的情况下，把囤积的货物慢慢出手，就可以获得最大化利润。
总结下来，就是这样：
可能有老股民发现了，这些动作完全是股市的操作：先龙头股带动板块内其他股票上扬，再对敲拉高、自买自卖、缩量拉升。
当资本收割完毕，心满意足的撤退之时，就是“不舍得出手”的普通玩家们被割韭菜的时候 ——
没了资本运作，再加上供需关系逐渐平衡，市场会逐步恢复理性。
到时候，高价买进的茶叶 A ，价格只会逐渐跌落，哪还能找到人接盘呢?
只能低价出售，甚至全部砸在手里，只有损失惨重的份。
03
大益茶的收割，远不止“套牢”
除了被“套牢”，大益茶还有更多的方式让你乖乖掏钱，什么中间商跑路、原料真假掺半，还有“知识付费”……
1)卷钱跑路，维权困难
由于茶叶本身是一种农副产品，高价茶发展的时间又比较短，因此，虽然它的价格很高，但交易却和一般的农副产品一样“约定俗成”：
一般不会签合同，都是以商家的“诚信”做担保。
这很好理解，你去买一百斤小米，会和店家签一个严密的商业合同吗?
因此，很多涉资几万、几十万甚至上百万的交易，都只有一个转账记录，或者一张收据。当出现问题的时候，很多人都是钱货两空。
去年，炒茶圈有一起轰动一时的「心叶茶轩案」，涉案资金 1 亿多元：
用投资普洱茶的时候，为了方便二次买卖赚差价，就一直把茶叶寄存在心叶茶轩的茶商手中，并约定了在 2020 年 1 月把货拿走。
但是，在到期收货时，却茶商被告知，因为自己的供货商卷了自己交的货款跑路了，因此无法“对单”(也就是对照单子交货)，最后“货没到，钱退不了”。
图源水印
因为没有签订相关合同，所以只能算是「民事诉讼」，法院只能判决茶商必须还钱，无法将老板送进监狱。
这时候，只要茶商一口咬定自己没钱，法院也只能将他列入“老赖”名单，维权非常困难。
2)上游原料鱼龙混杂
炒茶的火热，也让普洱茶产业链上下游的交易变得极其火爆。
在很多茶叶市场上，买卖茶叶甚至都不用卸货，货在车上就可以进行数次转手。
因此，一些本身就在制茶行业的炒茶玩家，很容易被高涨的市场情绪煽动、贸然出手买茶原料，指望着大赚一笔，实则很容易被骗子们用低质量的茶骗个“血本无归”。
根据业内人士@老徐谈茶 爆料，他曾经和朋友在茶叶交易市场遭遇了「以次充好」的骗局：
花了 40w 买了 5 吨茶，本来想在市场里直接转手卖掉，就可以赚 3w。
但是，考虑到加工后，再卖给品牌做“贴牌产品”，利润可以直接翻 3、4 倍，他们就打算拿去茶厂加工。
谁知去了加工厂才发现，这些茶竟有一半是已经“报废”的茶!
最后只能认栽，勉强挑出一些合格品加工后出售的，才挽回了部分损失。
3)炒茶圈“知识付费”
乘着炒茶火热的东风，还有不少人开始搞起了“知识付费”。
以下面这个公众号为例，从去年微信开放付费阅读以来，这个账号就开始发布付费文章，基本篇篇都是很有噱头的内容：
目前，已经发了 200 篇左右的付费文章，售价在 8 - 98 元之间，购买人数从 30 到 100 人不等。
我们来把上面的数据取个保守值，按照平均收费 30 元，每篇有 50 人购买来看，光这一个账号就可以赚到 45w 左右。
而且，像这种账号有很多，还有更贵的。
像是下面这个账号，只有 8 篇付费文章，但是每一篇都是 100 人左右付费。按照 198 元/篇的售价，算下来至少已经赚了 16w 了……
虽然和炒茶收益相比不值一提，但是这些钱可是无风险、无投入的纯收益，已经足够我们这些普通人眼红了……
04
结语
其实，“炒大益茶”说白了，就是以茶为载体的「类金融炒作」。
它已经脱离了商品的「流通本质」，本质是一种赌局，甚至可以说是一种“骗局”了。
当然，这种局也并不新鲜：
十八世纪的郁金香、上世纪八十年代的君子兰、九十年代的藏獒、2016 年左右的金钱龟……换汤不换药的套路，换汤不换药的“疯狂”。
金融作为一种客观的经济活动，本身是无罪的;真正有罪的，是利用金融损人利己的人。
希望大家看完这篇文章，未来都能对「热炒」的东西保持理性和警惕。记住佟掌柜这句话：
幻境再美终是梦, 珍惜眼前始为真。
参考资料：
《大癫狂：非同寻常的大众幻想与群众性癫狂》-查尔斯·麦基
《为何股市总是如此疯狂》-韩和元
《三万炒到上百万，谁是普洱“金融茶”最后的接盘侠?》-红星新闻任江波
《一个茶饼卖12万!芳村十五年“疯狂” 炒茶史|| 深度》-无冕财经
《万字行业揭秘：普洱茶的炒作逻辑》-六月雪山
《君子兰、普洱茶、邮币卡、藏獒等泡沫的启示：要暴富，先研究泡沫》-复利魔方
有位朋友
他去别人家做客时，主人给他端上来两只杯子，一只高杯一只矮杯，高杯中有茶，矮杯中没有茶。他有些疑惑又不好意思询问，拿起高杯一饮而尽。饮毕便察觉主人的脸色有点不对，双方尴尬半分钟。
杯小茶听完笑了，朋友直问这到底是怎么回事?!
其实，绝大多数的人都不知道这两个杯子的正确用法!
前文所说的高杯和矮杯，其实在茶具中标准的叫法叫做闻香杯和品茗杯，也就是下图这两个杯子了。
我们在日常喝茶时，一般只使用品茗杯。
而闻香杯一般是在茶艺表演时或是特别专业的品茶活动中才会用到。
这两只杯子有什么区别?
品茗杯，即用来喝茶的杯子。
通常杯身矮而杯口宽，这样的造型有利于散热降温，喝到嘴里的茶汤不至于太烫。
闻香杯，即用来闻茶香的杯子。
杯身高长笔直、杯口窄小，有利于茶香凝聚在杯中久而不散，在饮茶前，可以先闻一闻茶香，当然，这是讲究人的做法。
这两只杯子，怎么用?
第一种情况，不需要杯托。
主人将茶倒进闻香杯后，把品茗杯扣上，右手将两只杯拿起至胸前翻转，换左手拿，右手轻托，双手递放到客人面前，整个动作流畅优美一气呵成，在茶艺表演中比较常见。
客人需一手扶住品茗杯，一手将闻香杯小心取出，闻完茶香以后，再拿起品茗杯饮茶。
第二种情况，需要一个杯托。
杯托需要是长条状的，可以同时盛放两只杯子。主人将茶倒进闻香杯后，将闻香杯和空的品茗杯用杯托递给客人。客人只需要将闻香杯中的茶倒入品茗杯，先闻香后品茶即可。
再次倒茶时，除非客人特别要求，一般情况下主人可将茶直接倒入品茗杯即可，不需要再倒入闻香杯。
具体要怎么闻香呢?
至于闻香的动作，一种是单手拿闻香杯在鼻尖左右晃动，一种是双手上下搓动闻香杯。
之所以这么闻香，一是因为闻香杯中的香气略有些烫鼻，通过晃动不容易烫伤鼻子。
二是因为人的嗅觉敏感度只有3秒钟，持续闻香容易疲劳，晃动杯子时吸一口茶香吸一口空气，这样闻到的香气会更确切。
学会这两只杯子的用法，不仅是一种礼仪，更能让我们进一步地品味茶，看起来也更专业。
下次，可千万记住不要拿起闻香杯喝茶了哦!
来源：茶的故事
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